Makalah Komsar - Sales Promotion With Additional Loyal Promo and Program
BAB III STRATEGI BAGIAN SALES AND MAEKETING ...45 BAB III STRATEGI BAGIAN SALES AND MAEKETING DALAM...
Transcript of BAB III STRATEGI BAGIAN SALES AND MAEKETING ...45 BAB III STRATEGI BAGIAN SALES AND MAEKETING DALAM...
45
BAB III
STRATEGI BAGIAN SALES AND MAEKETING DALAM MENINGKATKAN
JUMLAH TAMU DI SYARIAH HOTEL SOLO
A. Fungsi Bagian Sales and Marketing Syariah Hotel Solo
Kegiatan pemasaran di kota Solo saat ini menjadi suatu kebutuhan yang sangat
penting bagi usaha perhotelan di karenakan oleh :
a. Tingginya tingkat persaingan sebagai dampak bertambahnya supply kamar
hotel atau restaurant dari yang baru beroperasi sedangkan permintaan pasar
belum menunjukan adanya kenaikan.
b. Menurunnya permintaan pasar akibat krisis ekonomi yang berkepanjangan
yang membuat setiap usaha jasa perhotelan di kota Solo di haruskan
melakukan penghematan pengeluaran.
c. Pelanggan atau tamu yang semakin kritis dalam memilih fasilitas hotel di kota
Solo yang tengah bersaing dalam harga penjualan kamar, ruang pertemuan dan
fasilitas pendukung hotel lainnya.
Meskipun tidak semua hotel mempunyai bagian sales and markrting yang
formal dan tergantung kepada tingkat dan kelas hotelnya. Setiap hotel pasti mempunyai
dan melaksanakan berbagai elemen penting yang terdapat dalam aktivitas bagian
pemasaran dan penjualan. Elemen tersebut bertujuan untuk membuat para tamu atau
pelanggan baik yang baru maupun yang lama kembali menggunakan fasilitas hotel
secara terus menerus.
46
Untuk itu bagian sales and markrting Syariah Hotel Solo harus menciptakan ide-
ide baru secara teratur dan terus menerus, tentang inovasi dan produk barunya yang
disampaikan ke potential market segments secara teratur dan konsisten. Misalnya
rooms, food and beverage, keunikan product termasuk harganya serta keuntungan-
keuntungan lainnya yang di tawarkan sehingga menarik existing dan potential market
segments untuk menikmati atau membelinya untuk jangka waktu pendek, menengah dan
jangka panjang.
Bagian sales and markrting Syariah Hotel Solo mempunyai tujuan dan fungsi
dasar yang sangat penting dalam membatu management untuk menjual seluruh product
yang di sediakan Syariah Hotel Solo, hal ini merupakan aktifitas lanjutan dari Bagian
sales and markrting berupa transaksi-transaksi penjualan secara maksimum sehingga
tujuan managemet hotel untuk mendapatkan penjualan dan pemasukan keuangan bisa
tercapai dan sesuai dengan yang sudah di tetapkan atau di targetkan dari waktu ke waktu
secara berkesinambungan dan keberhasilan Syariah Hotel Solo untuk memperoleh
keuntungan bagi pemilik hotel dan menyejahterakan karyawannya bisa terlaksana.
B. Strategi Bagian Sales and Marketing dalam Meningkatkan Jumlah Tamu di
Syariah Hotel Solo
1. Strategi bagian sales and marketing Syariah Hotel Solo
Strategi yang dilakukan bagian sales and maeketing dalam meningkatkan
jumlah tamu di Syariah Hotel Solo adalah dengan menjual konsep syariah hilal 1
yang dimiliki Syariah Hotel Solo dan membentuk suatu rencana pogram kerja
untuk memasarkan produk yang dimiliki Syariah Hotel Solo pada segmen pasar
47
islam dan bisnis hotel yang telah di targetkan pada program kerja bagian sales and
marketing Syariah Hotel Solo.
a. Konsep syariah
Dewasa ini hotel syariah mulai berkembang di Indonesia. Dalam
oprasionalnya, hotel syariah sudah jelas harus berdasarkan aturan syariah.
Katagori hotel syariah dibagi dalam dua kelompok yaitu hilal 1 dan hilal 2.
Pada perinsipnya, hotel syariah adalah hotel yang cara penyajianya dan
oprasionalnya berdasarkan ajaran islam. Untuk bisa masuk katagori hotel
syariah, harus mendapatkan sertifikasi halal dari Majelis Ulama Indonesia
(MUI), yang salah satu syaratnya adalah tidak boleh atau dilarang
menyediakan makanan dan minuman yang mengandung alkohol.
Hotel Syariah Solo saat ini masih dikatagorikan hotel syariah hilal 1,
peroses menuju katagori hotel syariah hilal 2, karena untuk mendapatkan
katagori hotel syariah hilal 2 tidak mudah. Syariah Hotel Solo membutuhkan
waktu 2 tahun untuk mendapatkan sertifikasi halal dari MUI untuk
mendapatkan katagori hotel syariah hilal 1. Hilal 1 merupakan konsep hotel
syariah yang masih memiliki kelonggaran dalam aturan syariah. Pada konsep
hilal 1 adanya kemudahan untuk bersuci dan beribadah misalnya, dalam hotel
syariah hilal 1 ini setiap makanan di restoran dipastikan halal artinya, restoran
atau dapur sudah ada sertifikasi halal dari MUI, segala peralatan yang ada sama
sekali tidak ada unsur tidak halal, tidak ada daging hewan dan minuman yang
dilarang di sini, namun belum adanya seleksi tamu yang menginap di hotel.
Sementara untuk hilal 2 semua fasilitas harus dengan syariah islam, saluran TV
48
tidak ada MTV, tamu yang menginap dihotel juga di seleksi, semua fasilitas
tidak mengandung alkohol dan oprasionalnya sudah memenuhi ketentuan
islam. (Wawancara dengan Iskandar tanggal 27 July 2016).
Konsep syariah hilal 1 pada Syariah Hotel Solo membuat bagian sales
and marketing menjadikannya sebagai strategi dalam penjualan dan pemasaran
pada segmen pasar islam dan bisnis hotel. Konsep syariah tersebut memberikan
nilai tambah yang membuat tamu tertarik untuk berkunjung di Syariah Hotel
Solo. Nilai tambah tersebut berupa kemudahan untuk bersuci dan beribadah,
yaitu tersedianya mushola, peralatan shalat, alaram penanda waktu Shalat di
setiap lantai, makanan yang sudah di jamin kesehatanya dan telah terserifikasi
halal dari MUI dan tidak diperbolehkan merokok didalam kamar, membuat
tamu merasa aman dan nyaman menginap di Syariah Hotel Solo. Tamu merasa
aman dan nyaman ketika berada di Syariah Hotel Solo karenakan kehadiran
hotel dengan konsep syariah ini mengurangi image masyarakat bahwa
hotel menjadi tujuan atau tempat maksiat, karena dengan konsep hotel
syariah, maka peraturan-peraturan yang dijadikan acuan untuk
menjalankan operasional hotel adalah hukum syariah yang telah
ditetapkan Majelis Ulama Indonesia (MUI).
b. Segmen pasar
Bagian sales and marketing Syariah Hotel Solo mempunyai segmen
pasar tersendiri dalam pemasaran dan penjualanya yang dapat diterima oleh
semua pihak. Segmen pasar Syariah Hotel Solo tidak hanya dari kalangan
muslim saja tetapi dari kalangan non muslim juga, karena konsep hotel syariah
49
yang jauh dari image negative masyarakat serta makanannya yang halal
memberikan rasa aman dan nyaman yang dibutuhkan oleh tamu. Bagian sales
and marketing Syariah Hotel Solo mempunyai pasar-pasar islam tersendiri
yang sudah ditargetkan seperti pondok-pondok pesantren, travel agent yang
berbasis islam, bank syariah, rumah sakit islam dan lain sebagainya yang
menggunakan konsep islam dalam oprasionalnya.
Bagian sales and marketing Syariah Hotel Solo juga mempunyai
segmen pasar yang hampir sama dengan business hotel lainnya yaitu FIT
(frequest individual traveler) dan GIT (group individual traveler), seperti
Individual, corporate travels agents/wholesaler, goverments, airlines crew,
MICE, AD-Hock, corporate group. Syariah Hotel Solo memiliki target segmen
pasar yang sama dengan business hotel lainnya karena dalam oprasionalnya
Syariah Hotel Solo masih menggunakan hilal 1, dimana dalam hilal 1 hanya
menggunakan setengah dari peraturan-peraturan hotel syariah yang di tetapkan
oleh Majelis Ulama Indonesia (MUI) yaitu yang salah satunya
memperbolehkan tamu non muslim untuk menginap karna belum adanya
seleksi tamu yang menginap di hotel. Sehingga Bagian sales and marketing
Syariah Hotel Solo memiliki pangsa pasar tersendiri, bahkan hanya dari
kalangan kaum muslim saja tetapi dari semua kalangan. (Wawancara dengan
Suraji tanggal 27 July 2016).
2. Program kerja bagian sales and marketing Syariah Hotel Solo
Bagian sales and marketing Syariah Hotel Solo memiliki beberapa
program kerja untuk tetep menarik banyak tamu. Oleh karena itu, bukan perkara
50
mudah untuk mendapatkan banyak tamu. Setiap program kerja yang sudah
dilaksanakan oleh bagian sales and marketing memiliki kelebihan dan kekurangan
masing-masing. Namun jika sales person dapat memaksimalkan program-program
kerja yang ada maka kekurangan itu dengan sendirinya akan hilang dan hanya
menjadi keuntungan. Berikut adalah beberapa program yang dimiiki bagian sales
and marketing Syariah Hotel Solo :
a. Monthly Report
Laporan bulanan yang berisikan semua kegiatan dan strategi sales
dalam penjualan dan pemasaran produk Syariah Hotel Solo. Monthly report di
bagian sales and marketing syariah hotel solo terbagi menjadi 6 yaitu :
1) Sales person market penetration
Berisi segmen pasar bagian sales and marketing di Sayariah Hotel Solo.
Jadi setiap sales mempunyai pembagian segmen pasar sendiri yang
berbeda dengan sales lainya. Segmen pasar yang akan dituju bagian sales
and marketing Syariah Hotel Solo adalah pasar-pasar islam dan bisnis
hotel seperti : pondok pesantren, bank syariah, pegadaian syariah, travel
agent haji dan umroh, kemendagri, kemenkumham, dikbut/dikti,
pertanian, pariwisata, luar negri, esdm, aparatur negara, sekretaris negara,
pu dan perumahan rakyat, perdangangan, lingkungan hidup dan
kehutanan, kemenpor, keuangan, bumn, kesehatan, kelautan dan
perikanan, perekonomian, bapenas, agama, kemaritiman, media,
provider, airline, travel agent, dan lain-lain. Dalam pembagian segmen
pasar berbeda antara director of sales, senior sales manage, sales
51
manager dan assistant sales manager. Biasanya untuk director of sales
dan senior sales manage lebih banyak dibandingkan dengan sales
manager dan assistant sales manager.
2) Segmentation share revenue budget
Setelah menentukan segmen yang dituju dibuatlah segmentation share
revenue budget atan sales target. Segmentation share revenue budget ini
berisi budget revenue room dan food and beverage yang melihatkan hasil
budget dan persenan penjualan untuk room dan food and beverage setiap
minggunya dalam sebulan. Jadi dalam Segmentation share revenue
budget dapat di ketahui apakah kinerja bagian sales and marketing dapat
memenuhi target yang sudah ditentukan dalam melakukan penjualan dan
pemasarannya.
3) Monthly sales plan
Dalam monthly sales plan berisi sales plan yang akan dituju sales
person setiap bulannya seperti : sales call Jakarta, sales call Bandung,
sales call Semarang, sales call Jogjakarta, sales trip daerah,
telemarketing, room promo travel agent dan lain-lain.
4) Weekly sales plan
Weekly sales call plan adalah formulir yang membuat jadwal urutan
dan nama-nama perusahaan yang akan dikunjungi. Urutan dan nama-
nama perusahaan ini diambil dari company list. Company list adalah
daftar yang memuat data semua perusahaan yang potensial yang akan
memberikan bisnis kepada Syariah Hotel Solo. Weekly sales call plan ini
52
akan digunakan sebagai acuan untuk kegiatan sales call. Petugas yang
bertanggung jawab membuat wekly sales call plan dan company list
adalah sales. Sales juga bertugas membuat janji pertemuan dengan
orang-orang yang akan dikunjungi ketika sales call nanti.
5) Daily Activities
Daily activities adalah laporan kegiatan/aktifitas sales dalam penjualan
dan pemasaranya setiap hari. Daily activities berisi daftar nama
company, person contact, complete address dan remark yang dilakukan
team sales di setiap kunjungannya.
6) Sales report
Sales report adalah loporan yang di kerjakan sales setiap bulanya utuk
mengetahui semua kegiatan dan pendapatan penjualan total room dan
food and beverage mereka. Berisi tentang sales activities, bussiness
prospec, achievement, loss business, guest comment dan sales person
comment.
b. Promosi harga mulai dari 350++
Promosi harga mulai dari 350++ ini adalah promosi dengan cara
pemotong harga untuk kamar type standard yang awalnya Rp. 800.000 menjadi
Rp. 350.000 include breakfast. Begitu juga dengan kamar type lainya separti
untuk kamar type superior yang awanya Rp. 1.200.000 menjadi Rp. 450.000,
kamar type deluxe yang awalnya Rp. 1.500.000 menjadi Rp. 550.000 dan
family suite yang awalnya Rp. 3.000.000 menjadi Rp. Rp. 2.000.000, promosi
harga ini berlaku selama bulan ramadan saja. Promosi harga 350++ dilakukan
53
karena pada saat bulan ramadan penjualan untuk room menurun sedangkan
penjualan food and beverage meningkat. Harga room juga bisa berubah sesuai
dengan kondisi hotel, seperti ketika menjelang lebaran harga untuk room akan
kembali naik, dikarenakan pada bulan juni 2016 ini sudah memasuki kondisi
high season yang artinya akan banyak tamu yang menginap walaupun tidak
ada promosi. Promosi harga inilah yang menjadi promosi utama yang sangat
diperhatikan oleh bagian sales and marketing Syariah Hotel Solo karna
diminati oleh banyak orang. Target yang dituju adalah para wisatawan yang
datang berkunjung ke kota Solo. Selain wisatawan, masyarakat umum selain
tamu corporate dan travel agent juga menjadi target yang dituju dengan
strategi ini.
c. Bekerjasama dengan media cetak
Syariah Hotel Solo bekerja sama dengan media cetak lokal dan
nasional dalam pemasarannya untuk meliput dan memberikan informasi
seputar produk atau nilai jual yang dimiliki Syariah Hotel Solo sehingga
Syariah Hotel Solo dapat dikenal dikalangan masyarakat luas. Berikit media
cetak lokal maupun nasional yang bekerjasama dengan Syariah Hotel Solo
yaitu Republika, Bisnis Indonesia, Koran Tempo, Solo Pos, Media Indonesia,
Koran Sindo, Pikiran Rakyat dan Jawa Pos. (Wawancara dengan paramita
tanggal 27 July 2016).
d. Exibition
Exibition adalah partisipasi dalam pameran untuk mendapatkan
pengujung potensial, seperti expo-expo yang tujuannya untuk memperkenalkan
54
produk hotel. Biasanya upaya penjualan ini dilakukan oleh public relation
Syariah Hotel Solo. Event-event yang pernah Syariah Hotel Solo ikuti adalah
lari sensasional airport taste festival, aneka jajanan kuliner warisan nusantara
2015, festival jenang 2016 dan solo great sale 2016.
e. Travel Agent Workshop
Mengikuti pameran yang diselenggarakan khusus untuk travel agent
baik yang diselenggarakan didalam kota maupun luar kota, sehingga dapat
meningkatkan kerja sama dengan travel agent. Bagian sales and marketing
Syariah Hotel Solo juga rutin mengikuti travel agent workshop setiap kali
mendapatkan undangan.
f. Table Top
Acara table top exhibition diselenggarakan oleh pihak ketiga yang
mengundang para buyers, travel agent, atau calon-calon pelanggan yang
potensial. Event ini disebut table top dikarenakan teknis pamerannya dengan
meja sederhana dan alat promosi seadanya. Misalnya, presentasi mengguakan
laptop atau dengan menggunakan brosur. Biasanya bagian sales and marketing
Syariah Hotel Solo rutin menghadiri table top setiap mendapatkan undangan.
g. Online Travel Agent
Bagian sales and marketing juga bekerja sama dengan online travel
agent dalam penjualan kamarnya. Seperti, traveloka, pegipegi.com, agooda,
expedia dan lain-ain. Cara ini sangat efektif dan terbukti untuk penjualan
kamar di Syariah Hotel Solo terjual karena online travel agent. Online travel
55
agent yang paling banyak menjual kamar di Syariah Hotel Solo adalah
traveloka.
3. Kegiatan harian bagian sales and marketing Syariah Hotel Solo
Strategi yang harus dilkukan untuk meningkatkan jumlah tamu di Syariah
Hotel Solo yaitu dengan cara sales person melakukan kegiatan keseharianya,
sebagai berikut :
a. Sales Call
Sales call adalah kegiatan yang dilakukan untuk menjaga dan
membina kerja sama yang sudah terjalin antara Syariah Hotel Solo dengan
relasi dan menjalin kerja sama baru dengan perusahaan yang belum
bekerjasama dengan Syariah Hotel Solo. Kegiatan sales call ini bertujuan
untuk membina hubungan baik dengan relasi bisnis yang ada, menciptakan
hubungan baru atau memperoleh bisnis baru, mendapat masukan yang berguna
bagi peningkatan kualitas produk dan pelayanan, serta mengetahui situasi
persaingan bisnis yang ada. Sales yang melakuakan sales call di bagian sales
and marketing Syariah Hotel Solo adalah director of sales, senior sales
manager, sales manager dan asisten sales manager. Kegiatan sales call
dilaksanakan setiap hari kerja kecuali pada hari sabtu dengan cara mengunjungi
langsung kantor perusahaan sesuai denan pembagian pasar (marketing share)
masing-masing sales atau bisa juga melalui telephone (telemarketing). Target
kunjungan minimal lima perusahaan untuk setiap harinya.
Ketika melakukan sales call yang harus dibawa adalah sales kit. Sales
kit adalah folder yang berisi semua promotional material yang dimiliki oleh
56
Syariah Hotel Solo. Sales kit berisi brochure, flyer (pamflet), fact sheet, map,
hotel lay out dan rate sheet. Sebuah selebaran atau surat edaran yang
merupakan bentuk iklan kertas yang ditujukan untuk distribusikan yang dan
biasanya dipasang atau didistribusikan di tempat umum. Fact sheet adalah
lampiran yang berisikan informasi data tentang semua fasilitas dan pelayanan
yang ditawarkan oleh Syariah Hotel Solo. Kemudian langkah selanjutnya
setelah selesai melakukan sales call adalah sales person harus membuat sales
report. Sales report adalah form yang berisi laporan semua kegiatan sales
setiap harinya baik itu sales call atau telemarketing.
Pada kondisi low season, sales person melakukan kunjungan lebih
bayak dari yang ditargetkan yaitu 8 samai 10 kunjungan dalam sehari dan
dilakukan oleh semua sales Syariah Hotel Solo yang keluar melakukan sales
call. Namun terkadang ada salah satu sales person yang tidak melakukan
pekerjaannya dengan baik.
b. Sales Blitz
Sales blitz adalah salah satu program yang dimiliki bagian sales and
marketing Syariah Hotel Solo. Kegiatan ini dilakukan dibeberapa titik dengan
kelompok terpisah. Kegiatan ini memperkenalkan produk atau program baru
kepada pelanggan dan calon pelanggan secara berkala dengan jadwal yang
telah ditetapkan tanpa perjanjian. Bila ada kebutuhan khusus bisnis secara
terfokus pada daerah atau segmentation tertentu. Program ini dilakukan
tergantu dengan kondisi Syariah Hotel Solo dan tergantung promo yang dimiiki
Syariah Hotel Solo. Contohnya untuk bulan ramadan Syariah Hotel Solo
57
memiliki promo makbusyah (makan buka puasa sepuasnya di syariah) dengan
harga Rp 55.000,- nett/orang dan gratis meeting room (order minimal 30 pax).
Promo lainnya adalah promo untuk kamar mulai dari Rp 350.000,- utuk room
type standard dan package halal bi halal dengan harga Rp 75.000,- nett/orang.
Untuk mempromosika package yang dimiiki Syariah Hotel Solo di bulan
ramadan, bagian sales and marketing pada tanggal 4 juni 2016 mengadakan
sales blitz di kampus, sekolah, pusat glosir dan mall yang ada di kota Solo.
Cara ini cukup efektif karena tamu dapat langsung memesan dan langsung
bertaya seputar package kepada sales yang bertugas pada waktu itu.
c. New Call
New call atau new company adalah kunjungan ke perusahaan yang
belum pernah dikunjungi sama sekali, untuk mencari prospek baru atau potensi
baru dari perusahaan ataupun organisasi lain.
d. Telemarketing
Kegiatan sosialisasi bisnis staff marketing dalam memasarkan produk
melalui telephone yang dilaksanakan khusus untuk tujuan spesifik dalam
jangka waktu terbatas.
e. Email Blast
Email blast adalah strategi yang dilakuka sales person dalam
pemasaran dan penjualan produk hotel dengan mengirimkan email yang berisi
offering letter kepada client bisnis. Offering letter adalah surat penawaran yang
berisi promo harga yang ditawarkan oleh sales kepada client.
58
4. Strategi Marketing Mix
Syariah Hotel Solo, juga menggunakan beberapa unsur-unsur yang biasa
disebut dengan Marketing Mix untuk mengikat para customer atau pelanggannya
dengan cara antara lain :
a. People (konsumen)
Syariah Hotel Solo memilih people strategy dengan menggunakan
strategi pemasaran tanpa pembedaan (undifferentiated marketing) yang artinya
adalah kegiatan pemasaran dilakukan hanya menawarkan satu macam produk
yang mencakup seluruh pasar. Produk yang ditawarkan Syariah Hotel Solo
adalah produk dengan konsep islam, playanan dengan konsep islam, serta
makanan dan minuman yang halal, hal ini bertujuan untuk menanamkan image
islam kepada para konsumen dengan melihat pangsa pasar secara keseluruhan
tanpa membedakan target pasar. Maka Syariah Hotel Solo memfokuskan untuk
menjual package fullboard dan package fullday karena menawarkan
penggunaan fasilitas untuk keperluan meeting, yaitu ruang meeting room,
ballroom, pelayanan makanan dan minuman yang halal, banquet dan juga
kamar.
b. Product (produk)
Strategi Syariah Hotel Solo adalah perpaduan antara Product Growth
Strategy dan Competitive Product Strategy. Untuk Product Growth Strategy
mempunyai makna yaitu hotel memproduksikan produk berkualitas lebih baik
atau berbeda dengan produk lainnya, dengan tujuan agar mempunyai
kesempatan untuk meningkatkan produk di pasaran untuk menarik pelanggan.
59
Sedangkan Competitive Product Strategy yaitu suatu upaya yang bertujuan
untuk mempertahankan pelanggan dengan cara memelihara kualitas produk
yang berbeda dengan produk para competitor atau pesaingnya.
c. Place (lokasi)
Syariah Hotel Solo dalam lokasi ideal dipusat kota Surakarta dan
berjarak hanya 10 menit berkendara dari Bandara Internasional Adi Sumarmo
dan Stadion Manahan Solo, dan juga berdekatan dengan Solo Grand Mall dan
Solo Shopping Centre berselang 15 menit berkendara dari Syariah Hotel Solo
dan juga berdekatan dengan berbagai landmark kota Solo seperti Keraton
Mangkunegaran dan Keraton Kasunanan yang dapat dicapai sekitar 20 menit
dari Syariah Hotel Solo. Selain itu, anda juga bisa mengunjungi Pasar Barang
Antik Triwindu dan Kampung Batik yang keduanya juga berselang sekitar 20
menit berkendara dari Syariah Hotel Solo. Hotel ini terletak di Jl. Adi Sucipto
No. 47 Karangayar 57174, Solo-Jawa Tengah, Indonesia. Dengan gambaran
lokasi diatas yang strategis akan membuat suatu kemudahan bagi para tamu
Syariah Hotel Solo untuk melaksanakan kegiatan bisnisnya ataupun untuk
berlibur.
d. Price (harga)
Penetapan harga di Syariah Hotel Solo ditentukan dari kadar
persaingan di pasar, biaya operasional, juga faktor-faktor eksternal seperti
salah satu contohnya adalah kondisi perekonomian. Dengan begitu, bagian
sales and marketing Syariah Hotel Solo dapat menetapkan harga produk untuk
siap bersaing. Persaingan harga tersebut disiasati dengan cara menawarkan
60
harga spesial. Ini dapat berbentuk dalam beberapa paket, seperti paket meeting,
paket wedding, paket ulang tahun, paket liburan, paket outbond dan
sebagainya. Adanya up-grade harga kamar juga salah satu bentuk strategi yang
dilihat dari segi harga, seperti contoh yaitu apabila tamu menginginkan kamar
dengan tipe standard room namun kondisi kamar tersebut penuh, maka tamu
akan diberikan ke jenis kamar yang tipenya diatas tipe standard room
(misalnya : superior oom) tetapi dengan harga tipe standard room.
e. Promotion (promosi)
Promotion Strategy adalah suatu cara penyampaian informasi kepada
calon konsumen yang diharapkan akan membeli produk Syariah Hotel Solo
yang ditawarkan. Promosi ini adalah salah satu cara bagian sales and
marketing dalam menjual produk yang terdapat di Syariah Hotel Solo. Ada
beberapa media yang digunakan Syariah Hotel Solo dalam menggunakan
strategi promosi ini yakni media cetak (koran, flyer, brosur), media elektronik
(radio).
Namun pada dasarnya penyampaian informasi atau penjualan dapat
dilakukan dengan cara lain. Berikut ini adalah cara-cara Syariah Hotel Solo
dalam melakukan penjualan atau penyampaian informasi kepada konsumen :
1) Telemarketing
Telemarketing adalah penjualan melalui via telepon atau facsimile. Ini
adalah salah satu cara dimana tamu atau konsumen dan hotel melakukan
transaksi, perjanjian, persetujuan untuk menggunakan produk dan fasilitas
Syariah Hotel Solo.
61
2) Sales Promotion
Di Syariah Hotel Solo biasa disebut dengan Sales Call. Ini biasa digunakan
untuk menjalin hubungan dengan client yang didalamnya termasuk untuk
menarik minat para client untuk menggunakan jasa, produk atau fasilitas
hotel. Yang dilakukan dalam aktifitas sales call adalah memberikan harga
contract rate yang isinya mengenai harga kontrak kamar hotel dengan
memberikan validitas atau jangka waktu yang lama dengan client.
Tentunya Syariah Hotel Solo akan memberikan harga tersebut dengan cara
yang kompetitif, yaitu yang terbaik bukan yang termahal dan sesuai
dengan keadaan nilai rupiah serta keadaan perekonomian yang sedang
dihadapi. Termasuk juga dalam pemberian souvenir-souvenir hotel yang
dapat berupa T-shirt, payung, notes, bolpoint, ataupun oleh-oleh makanan
produk hotel kepada client serta memberikan kejutan pada hari istimewa
client sebagai contoh hari ulang tahun.
3) Media Publikasi (periklanan)
Hotel Syariah Hotel Solo telah bekerja sama dengan beberapa media cetak
lokal maupun nasional dengan memberikan sebuah voucher menginap.
Dan media massa tersebut memberikan ruang kepada Syariah Hotel Solo
untuk diterbitkan dengan bentuk Press Release ataupun sekedar iklan dan
promo bulanan dari Syariah Hotel Solo. Press Release biasa dibuat oleh
Public Relations Department yang biasa memuat promosi atau
memperkenalkan produk-produk baru kepada konsumen.
62
4) Direct Mail
Syariah Hotel Solo juga melakukan promosi dengan cara mengirim email
berupa, flyer, brosur, dan newsletter kepada para client mereka untuk
memberikan informasi terbaru mengenai Syariah Hotel Solo.
5) Online System
Online System pada jaman sekarang ini telah banyak digunakan oleh
perusahaan dan hotel-hotel besar. Begitu juga dengan Syariah Hotel Solo
melalui internet dapat melakukan promosi online yang dapat langsung
dilihat gambar dan profil-profil hotel, serta dapat melakukan reservasi
kamar dan beberapa penawaran secara online
5. Peningkatan Jumlah Tamu di Syariah Hotel Solo
Peningkatan jumlah tamu di Syariah Hotel Solo dapat dibuktikan dari
hasil analisis data pada tabel monthly room forecast Syariah Hotel Solo di tahun
2016, yaitu dari bulan Januari sampai bulan Mei. Peningkatan jumlah tamu di
Syariah Hotel Solo dapat dilihat dari total occupied di setiap bulanya pada tabel
total Occupied bulan Januari-Mei 2016 Syariah Hotel Solo dibawah ini,
Tabel 5 Total Occupied Bulan January-May 2016
Month Occupied
Room Pax %
January 1,128 2,269 10,18%
February 1,515 3,121 14,71%
March 2,654 5,299 24,10%
Aprii 3,787 8,284 35,43%
May 4,320 9,166 39,12%
Sumber : Front Office Department Syariah Hotel Solo
63
Gambar 3
Grafik Occupied Syariah Hotel Solo pada Bulan Januari-Mei 2016
Sumber : Front Office Department Syariah Hotel Solo
Grafik monthly room forecast diatas menujukan bahwa setiap bulan terjadi
peningkatan jumlah tamu yang menginap di Syariah Hotel Solo. Ini menunjukan
bahwa strategi penjualan dan pemasaran bagian sales and marketing Syariah Hotel
Solo sukses dalam meningkatkan volume penjualan dari hasil akhir penjualan
produk yang dicapai Syariah Hotel Solo. Peningkatan jumlah tamu yang sebagian
besar menginap di Syariah Hotel Solo selain group government (pemerintah) dan
coorporate (pemerintah) yang menggunakan Fulboard Meeting Package, ada juga
tamu yang berasal dari Online Travel Agent seperti dari: Traveloka, pegipegi.com,
agoda dan lain-lain”. (Wawancara dengan Sisca tanggal 27 July 2016).
Meningkatnya jumlah tamu group di Syariah Hotel Solo, sebagian besar
berasal dari hasil penjualan meeting package. Yaitu tamu yang berasal dari group
government (pemerintah) dan coorporate (perusahaan), yang menggunakan
0
500
1.000
1.500
2.000
2.500
3.000
3.500
4.000
4.500
5.000
Januari 2016(1,128) 10,18%
Februari 2016(1,515) 14,71 %
March 2016(2,654) 24,10%
April 2016(3,787) 35,43 %
Mei 2016(4,320) 39,12 %
64
fullboard meeting package dan fullday meeting package yang dimiliki Syariah
Hotel Solo. Package fullboard adalah salah satu package meeting yang dimiliki
Syariah Hotel Solo, package ini menawarkan 3 kali meal, 2 kali coffee breaks dan
stay in standard room. Biasanya yang menggunakan package fullboard berasal dari
group government (pemerintah). Sedangkan package fullday adalah package
meeting di Syariah Hotel Solo yang menawarkan 1 kali meal dan 2 kali coffee
breaks, biasanya yang menggunakan package ini adalah coorporete (perusahaan)
yang mengadakan suatu event di salah satu ballroom atau meeting room yang
dimiliki Syariah Hotel Solo. Walaupun dalam package fullday tidak menawarkan
stay in standard room, kebanyakan tamu yang berasal dari package ini memesan
kamar sendiri menggunakan promo rate.
Selain dari package fullboard dan fullday meningkatnya jumlah tamu juga
berasal dari penjualan room yang bekerja sama dengan online travel agent seperti,
traveloka, pegi.pegi.com, agoda, expedia dan lain-lain. Strategi penjualan room
melalui online travel agent sangat berpengaruh terhadap peningkatan jumlah tamu
di Syariah Hotel Solo. Hal ini dapat dibuktikan dengan reservation list yang setiap
harinya, sebagian besar penjualan room, berasal dari online travel agent.
Reservation list adalah data semua reservasi tamu yang akan menginap di Syariah
Hotel Solo. Reservation list berisi kode reservasi, last name, first name, date
arrival/departure, guest company dan rate source (harga asal). Untuk menunjukkan
peningkatan jumlah tamu yang berasal dari online travel agent. Pada reservation
list dapat diketahui rate source (harga asal) tamu, sebagian besar rate source (harga
asal) tamu berasal dari online travel agen yaitu “traveloka”.
65
C. Hambatan dalam Pelaksanaan Strategi Pemasaran Bagia Sales and Marketing
di Syariah Hotel Solo
Acara meeting yang sering dilaksanakan di Syariah Hotel Solo adalah acara
dalam segmen government (pemerintah) dan coorporate (perusahaan), acara meeting
yang pasti selalu menggunakan fullboard dan fullday meeting package, untuk
pelaksanaannya memerlukan panitia acara. Karena dalam acara meeting besar yang
tamu-tamunya berasal dari berbagai kota sehingga memerlukan penataan kamar sesuai
dengan name list atau daftar nama yang diberikan oleh panitia pengadaan acara kepada
bagian sales and marketing yang meng-handle. Acara-acara meeting sangat sering
diadakan di Syariah Hotel Solo khususnya dalam segmen government (pemerintah) dan
coorporate (pemerintah) yang menggunakan fullboard dan fullday meeting package,
karena dalam setiap waktu government (pemerintah) selalu mengadakan meeting
diberbagai daerah dalam jumlah peserta yang selalu lebih dari 50 orang peserta meeting
untuk melaksanakan tugas Negara dan dibiayai oleh Negara. (Wawancara dengan
Syahtudy tanggal 05 July 2016)
Juga dalam fasilitas atau peralatan yang digunakan dalam acara meeting yang
berlangsung dalam ruang meeting serta menu makanan dan minuman yang akan
disajikan menurut pilihan client dari panitia pengadaan acara. Keperluan tersebut akan
disampaikan ke bagian sales and marketing yang meng-handle. Kendala yang dihadapi
oleh receptionist Syariah Hotel Solo dalam situasi ini adalah kebutuhan yang mendadak
yang diperlukan saat itu juga dari client atau panitia pengadaan acara dan sesuatu yang
diinginkan tersebut harus tersedia sesuai dengan permintaan. Memang kebanyakan yang
datang dan Check In di hotel ini adalah tamu-tamu Group Check In dari Travel Agent,
66
Coorporate (perusahaan) dan Government (pemerintah) untuk stay dan mengadakan
acara-acara meeting, maka dari bagian sales and marketing selalu mengejar acara-acara
tersebut dan mencoba memancing untuk menawarkan perusahaan dengan harga dan
fasilitas yang jauh lebih murah daripada harga publish (umum) namun sering terjadi mis
komunikasi sehingga menimbulkan complaint karna dari pihak sales terkadang dalam
memberikan informasi pada BEO kurang detail, dikarenakan informasi yang di
sampaikan sales dalam BEO tidak sama dengan permintaan client. (Wawancara dengan
Sisca tanggal 09 July 2016).
Ketika starategi yang digunakan bagian sales and marketing berhasil dalam
meningkatkan jumlah tamu di Syariah Hotel Solo, khususnya dari hasil penjualan
meeting package yang berasal dari tamu group government (pemerintah) dan
coorporate (perusahaan), yang mengunakan package fullboard dan fullday. Memang
memiliki banyak hambatan karena biasanya tamu group berjumlah ratusan orang dari
berbagai daerah sehingga susuh untuk kordinasi antara pihak tamu dengan pihak hotel.
Kordinasi tersebut dapat di lakukan oleh sales person yang menangani event tersebut
dengan pihak tamu (panitia), yang akan di sampaikan melalui BEO yang akan di
distribusikan ke semua department. Tetapi informasi yang di sampaikan sales person
pada BEO tidak sesuai dengan permintaan tamu. Seperti keterlambatan waktu acara
yang membuat para pekerja banquet department kewalahan dalam penataan ruangan.
Jadi sangat di perlukan informasi yang jelas dari sales person. Jika dalam satu hari
terdapat banyak event yang berlangsung padat, serta dalam waktu yang bersamaan di
ruangan yang berbeda ataupun renggang waktu yang sangat terbatas antara event yang
sudah selesai dengan event yang akan berlangsung dalam satu ruangan yang sama, para
67
staff dan pekerja casual worker banquet department dan saya sendiripun hampir sering
kewalahan dalam penataan ruangan menurut jumlah orang dan style-nya. Apalagi acara
yang akan berlangsung tidak sesuai dengan jadwal yang ada pada BEO. (Wawancara
dengan Basuki tanggal 15 July 2016).
Masalah yang sering dihadapi, ketika ada beberapa acara atau event yang
berlangsung secara bersamaan dengan jarak waktu yang sangat sempit dan terbatas
antara acara yang satu dan selanjutnya. Masalah ini banyak membuat staff dan para
pekerja casual worker di banquet department kewalahan dalam membersihkan ruangan
dalam waktu yang terbatas dan mensiasati waktu serta penataan ruangan agar acara
dapat berlangsung dengan baik dan lancar. Namun sering terjadi mis komunikasi antara
bagian sales and marketing dengan pihak tamu, yang membuat tamu (client) menjadi
complaint karena waktu yang terbatas dalam penataan ruang meeting membuat waktu
acara (event) yang berlangsung menjadi mundur dan tidak sesuai dengan jadwal
(schedule) yang sudah direncanakan oleh panitia pengadaan acara.
D. Solusi Mengatasi Hambatan Bagian Sales and Marketing yang ada di Syariah
Hotel Solo
Dalam setiap kendala yang dihadapi oleh bagian sales and marketing Syariah
Hotel Solo, pasti akan selalu dibahas satu-persatu dalam acara morning briefing yang
diadakan setiap pagi hari pukul 08.00 di meeting room. Yang dipimpin oleh General
Manager dan dihadiri oleh para Department Head dan staff bagian sales and marketing
untuk membahas setiap permasalahan yang muncul di Syariah Hotel Solo. Dengan
permasalahan dan hambatan yang muncul, pihak Management Syariah Hotel Solo selalu
68
menjadikan masalah tersebut sebagai bentuk perhatian tamu kepada hotel jika ada
kekurangan dan kesalahan yang memang perlu diperbaiki juga sebagai bahan evaluasi
yang perlu dibenahi demi perkembangan dan kemajuan hotel.