BAB III STRATEGI BAGIAN SALES AND MAEKETING ...45 BAB III STRATEGI BAGIAN SALES AND MAEKETING DALAM...

24
45 BAB III STRATEGI BAGIAN SALES AND MAEKETING DALAM MENINGKATKAN JUMLAH TAMU DI SYARIAH HOTEL SOLO A. Fungsi Bagian Sales and Marketing Syariah Hotel Solo Kegiatan pemasaran di kota Solo saat ini menjadi suatu kebutuhan yang sangat penting bagi usaha perhotelan di karenakan oleh : a. Tingginya tingkat persaingan sebagai dampak bertambahnya supply kamar hotel atau restaurant dari yang baru beroperasi sedangkan permintaan pasar belum menunjukan adanya kenaikan. b. Menurunnya permintaan pasar akibat krisis ekonomi yang berkepanjangan yang membuat setiap usaha jasa perhotelan di kota Solo di haruskan melakukan penghematan pengeluaran. c. Pelanggan atau tamu yang semakin kritis dalam memilih fasilitas hotel di kota Solo yang tengah bersaing dalam harga penjualan kamar, ruang pertemuan dan fasilitas pendukung hotel lainnya. Meskipun tidak semua hotel mempunyai bagian sales and markrting yang formal dan tergantung kepada tingkat dan kelas hotelnya. Setiap hotel pasti mempunyai dan melaksanakan berbagai elemen penting yang terdapat dalam aktivitas bagian pemasaran dan penjualan. Elemen tersebut bertujuan untuk membuat para tamu atau pelanggan baik yang baru maupun yang lama kembali menggunakan fasilitas hotel secara terus menerus.

Transcript of BAB III STRATEGI BAGIAN SALES AND MAEKETING ...45 BAB III STRATEGI BAGIAN SALES AND MAEKETING DALAM...

Page 1: BAB III STRATEGI BAGIAN SALES AND MAEKETING ...45 BAB III STRATEGI BAGIAN SALES AND MAEKETING DALAM MENINGKATKAN JUMLAH TAMU DI SYARIAH HOTEL SOLO A. Fungsi Bagian Sales and Marketing

45

BAB III

STRATEGI BAGIAN SALES AND MAEKETING DALAM MENINGKATKAN

JUMLAH TAMU DI SYARIAH HOTEL SOLO

A. Fungsi Bagian Sales and Marketing Syariah Hotel Solo

Kegiatan pemasaran di kota Solo saat ini menjadi suatu kebutuhan yang sangat

penting bagi usaha perhotelan di karenakan oleh :

a. Tingginya tingkat persaingan sebagai dampak bertambahnya supply kamar

hotel atau restaurant dari yang baru beroperasi sedangkan permintaan pasar

belum menunjukan adanya kenaikan.

b. Menurunnya permintaan pasar akibat krisis ekonomi yang berkepanjangan

yang membuat setiap usaha jasa perhotelan di kota Solo di haruskan

melakukan penghematan pengeluaran.

c. Pelanggan atau tamu yang semakin kritis dalam memilih fasilitas hotel di kota

Solo yang tengah bersaing dalam harga penjualan kamar, ruang pertemuan dan

fasilitas pendukung hotel lainnya.

Meskipun tidak semua hotel mempunyai bagian sales and markrting yang

formal dan tergantung kepada tingkat dan kelas hotelnya. Setiap hotel pasti mempunyai

dan melaksanakan berbagai elemen penting yang terdapat dalam aktivitas bagian

pemasaran dan penjualan. Elemen tersebut bertujuan untuk membuat para tamu atau

pelanggan baik yang baru maupun yang lama kembali menggunakan fasilitas hotel

secara terus menerus.

Page 2: BAB III STRATEGI BAGIAN SALES AND MAEKETING ...45 BAB III STRATEGI BAGIAN SALES AND MAEKETING DALAM MENINGKATKAN JUMLAH TAMU DI SYARIAH HOTEL SOLO A. Fungsi Bagian Sales and Marketing

46

Untuk itu bagian sales and markrting Syariah Hotel Solo harus menciptakan ide-

ide baru secara teratur dan terus menerus, tentang inovasi dan produk barunya yang

disampaikan ke potential market segments secara teratur dan konsisten. Misalnya

rooms, food and beverage, keunikan product termasuk harganya serta keuntungan-

keuntungan lainnya yang di tawarkan sehingga menarik existing dan potential market

segments untuk menikmati atau membelinya untuk jangka waktu pendek, menengah dan

jangka panjang.

Bagian sales and markrting Syariah Hotel Solo mempunyai tujuan dan fungsi

dasar yang sangat penting dalam membatu management untuk menjual seluruh product

yang di sediakan Syariah Hotel Solo, hal ini merupakan aktifitas lanjutan dari Bagian

sales and markrting berupa transaksi-transaksi penjualan secara maksimum sehingga

tujuan managemet hotel untuk mendapatkan penjualan dan pemasukan keuangan bisa

tercapai dan sesuai dengan yang sudah di tetapkan atau di targetkan dari waktu ke waktu

secara berkesinambungan dan keberhasilan Syariah Hotel Solo untuk memperoleh

keuntungan bagi pemilik hotel dan menyejahterakan karyawannya bisa terlaksana.

B. Strategi Bagian Sales and Marketing dalam Meningkatkan Jumlah Tamu di

Syariah Hotel Solo

1. Strategi bagian sales and marketing Syariah Hotel Solo

Strategi yang dilakukan bagian sales and maeketing dalam meningkatkan

jumlah tamu di Syariah Hotel Solo adalah dengan menjual konsep syariah hilal 1

yang dimiliki Syariah Hotel Solo dan membentuk suatu rencana pogram kerja

untuk memasarkan produk yang dimiliki Syariah Hotel Solo pada segmen pasar

Page 3: BAB III STRATEGI BAGIAN SALES AND MAEKETING ...45 BAB III STRATEGI BAGIAN SALES AND MAEKETING DALAM MENINGKATKAN JUMLAH TAMU DI SYARIAH HOTEL SOLO A. Fungsi Bagian Sales and Marketing

47

islam dan bisnis hotel yang telah di targetkan pada program kerja bagian sales and

marketing Syariah Hotel Solo.

a. Konsep syariah

Dewasa ini hotel syariah mulai berkembang di Indonesia. Dalam

oprasionalnya, hotel syariah sudah jelas harus berdasarkan aturan syariah.

Katagori hotel syariah dibagi dalam dua kelompok yaitu hilal 1 dan hilal 2.

Pada perinsipnya, hotel syariah adalah hotel yang cara penyajianya dan

oprasionalnya berdasarkan ajaran islam. Untuk bisa masuk katagori hotel

syariah, harus mendapatkan sertifikasi halal dari Majelis Ulama Indonesia

(MUI), yang salah satu syaratnya adalah tidak boleh atau dilarang

menyediakan makanan dan minuman yang mengandung alkohol.

Hotel Syariah Solo saat ini masih dikatagorikan hotel syariah hilal 1,

peroses menuju katagori hotel syariah hilal 2, karena untuk mendapatkan

katagori hotel syariah hilal 2 tidak mudah. Syariah Hotel Solo membutuhkan

waktu 2 tahun untuk mendapatkan sertifikasi halal dari MUI untuk

mendapatkan katagori hotel syariah hilal 1. Hilal 1 merupakan konsep hotel

syariah yang masih memiliki kelonggaran dalam aturan syariah. Pada konsep

hilal 1 adanya kemudahan untuk bersuci dan beribadah misalnya, dalam hotel

syariah hilal 1 ini setiap makanan di restoran dipastikan halal artinya, restoran

atau dapur sudah ada sertifikasi halal dari MUI, segala peralatan yang ada sama

sekali tidak ada unsur tidak halal, tidak ada daging hewan dan minuman yang

dilarang di sini, namun belum adanya seleksi tamu yang menginap di hotel.

Sementara untuk hilal 2 semua fasilitas harus dengan syariah islam, saluran TV

Page 4: BAB III STRATEGI BAGIAN SALES AND MAEKETING ...45 BAB III STRATEGI BAGIAN SALES AND MAEKETING DALAM MENINGKATKAN JUMLAH TAMU DI SYARIAH HOTEL SOLO A. Fungsi Bagian Sales and Marketing

48

tidak ada MTV, tamu yang menginap dihotel juga di seleksi, semua fasilitas

tidak mengandung alkohol dan oprasionalnya sudah memenuhi ketentuan

islam. (Wawancara dengan Iskandar tanggal 27 July 2016).

Konsep syariah hilal 1 pada Syariah Hotel Solo membuat bagian sales

and marketing menjadikannya sebagai strategi dalam penjualan dan pemasaran

pada segmen pasar islam dan bisnis hotel. Konsep syariah tersebut memberikan

nilai tambah yang membuat tamu tertarik untuk berkunjung di Syariah Hotel

Solo. Nilai tambah tersebut berupa kemudahan untuk bersuci dan beribadah,

yaitu tersedianya mushola, peralatan shalat, alaram penanda waktu Shalat di

setiap lantai, makanan yang sudah di jamin kesehatanya dan telah terserifikasi

halal dari MUI dan tidak diperbolehkan merokok didalam kamar, membuat

tamu merasa aman dan nyaman menginap di Syariah Hotel Solo. Tamu merasa

aman dan nyaman ketika berada di Syariah Hotel Solo karenakan kehadiran

hotel dengan konsep syariah ini mengurangi image masyarakat bahwa

hotel menjadi tujuan atau tempat maksiat, karena dengan konsep hotel

syariah, maka peraturan-peraturan yang dijadikan acuan untuk

menjalankan operasional hotel adalah hukum syariah yang telah

ditetapkan Majelis Ulama Indonesia (MUI).

b. Segmen pasar

Bagian sales and marketing Syariah Hotel Solo mempunyai segmen

pasar tersendiri dalam pemasaran dan penjualanya yang dapat diterima oleh

semua pihak. Segmen pasar Syariah Hotel Solo tidak hanya dari kalangan

muslim saja tetapi dari kalangan non muslim juga, karena konsep hotel syariah

Page 5: BAB III STRATEGI BAGIAN SALES AND MAEKETING ...45 BAB III STRATEGI BAGIAN SALES AND MAEKETING DALAM MENINGKATKAN JUMLAH TAMU DI SYARIAH HOTEL SOLO A. Fungsi Bagian Sales and Marketing

49

yang jauh dari image negative masyarakat serta makanannya yang halal

memberikan rasa aman dan nyaman yang dibutuhkan oleh tamu. Bagian sales

and marketing Syariah Hotel Solo mempunyai pasar-pasar islam tersendiri

yang sudah ditargetkan seperti pondok-pondok pesantren, travel agent yang

berbasis islam, bank syariah, rumah sakit islam dan lain sebagainya yang

menggunakan konsep islam dalam oprasionalnya.

Bagian sales and marketing Syariah Hotel Solo juga mempunyai

segmen pasar yang hampir sama dengan business hotel lainnya yaitu FIT

(frequest individual traveler) dan GIT (group individual traveler), seperti

Individual, corporate travels agents/wholesaler, goverments, airlines crew,

MICE, AD-Hock, corporate group. Syariah Hotel Solo memiliki target segmen

pasar yang sama dengan business hotel lainnya karena dalam oprasionalnya

Syariah Hotel Solo masih menggunakan hilal 1, dimana dalam hilal 1 hanya

menggunakan setengah dari peraturan-peraturan hotel syariah yang di tetapkan

oleh Majelis Ulama Indonesia (MUI) yaitu yang salah satunya

memperbolehkan tamu non muslim untuk menginap karna belum adanya

seleksi tamu yang menginap di hotel. Sehingga Bagian sales and marketing

Syariah Hotel Solo memiliki pangsa pasar tersendiri, bahkan hanya dari

kalangan kaum muslim saja tetapi dari semua kalangan. (Wawancara dengan

Suraji tanggal 27 July 2016).

2. Program kerja bagian sales and marketing Syariah Hotel Solo

Bagian sales and marketing Syariah Hotel Solo memiliki beberapa

program kerja untuk tetep menarik banyak tamu. Oleh karena itu, bukan perkara

Page 6: BAB III STRATEGI BAGIAN SALES AND MAEKETING ...45 BAB III STRATEGI BAGIAN SALES AND MAEKETING DALAM MENINGKATKAN JUMLAH TAMU DI SYARIAH HOTEL SOLO A. Fungsi Bagian Sales and Marketing

50

mudah untuk mendapatkan banyak tamu. Setiap program kerja yang sudah

dilaksanakan oleh bagian sales and marketing memiliki kelebihan dan kekurangan

masing-masing. Namun jika sales person dapat memaksimalkan program-program

kerja yang ada maka kekurangan itu dengan sendirinya akan hilang dan hanya

menjadi keuntungan. Berikut adalah beberapa program yang dimiiki bagian sales

and marketing Syariah Hotel Solo :

a. Monthly Report

Laporan bulanan yang berisikan semua kegiatan dan strategi sales

dalam penjualan dan pemasaran produk Syariah Hotel Solo. Monthly report di

bagian sales and marketing syariah hotel solo terbagi menjadi 6 yaitu :

1) Sales person market penetration

Berisi segmen pasar bagian sales and marketing di Sayariah Hotel Solo.

Jadi setiap sales mempunyai pembagian segmen pasar sendiri yang

berbeda dengan sales lainya. Segmen pasar yang akan dituju bagian sales

and marketing Syariah Hotel Solo adalah pasar-pasar islam dan bisnis

hotel seperti : pondok pesantren, bank syariah, pegadaian syariah, travel

agent haji dan umroh, kemendagri, kemenkumham, dikbut/dikti,

pertanian, pariwisata, luar negri, esdm, aparatur negara, sekretaris negara,

pu dan perumahan rakyat, perdangangan, lingkungan hidup dan

kehutanan, kemenpor, keuangan, bumn, kesehatan, kelautan dan

perikanan, perekonomian, bapenas, agama, kemaritiman, media,

provider, airline, travel agent, dan lain-lain. Dalam pembagian segmen

pasar berbeda antara director of sales, senior sales manage, sales

Page 7: BAB III STRATEGI BAGIAN SALES AND MAEKETING ...45 BAB III STRATEGI BAGIAN SALES AND MAEKETING DALAM MENINGKATKAN JUMLAH TAMU DI SYARIAH HOTEL SOLO A. Fungsi Bagian Sales and Marketing

51

manager dan assistant sales manager. Biasanya untuk director of sales

dan senior sales manage lebih banyak dibandingkan dengan sales

manager dan assistant sales manager.

2) Segmentation share revenue budget

Setelah menentukan segmen yang dituju dibuatlah segmentation share

revenue budget atan sales target. Segmentation share revenue budget ini

berisi budget revenue room dan food and beverage yang melihatkan hasil

budget dan persenan penjualan untuk room dan food and beverage setiap

minggunya dalam sebulan. Jadi dalam Segmentation share revenue

budget dapat di ketahui apakah kinerja bagian sales and marketing dapat

memenuhi target yang sudah ditentukan dalam melakukan penjualan dan

pemasarannya.

3) Monthly sales plan

Dalam monthly sales plan berisi sales plan yang akan dituju sales

person setiap bulannya seperti : sales call Jakarta, sales call Bandung,

sales call Semarang, sales call Jogjakarta, sales trip daerah,

telemarketing, room promo travel agent dan lain-lain.

4) Weekly sales plan

Weekly sales call plan adalah formulir yang membuat jadwal urutan

dan nama-nama perusahaan yang akan dikunjungi. Urutan dan nama-

nama perusahaan ini diambil dari company list. Company list adalah

daftar yang memuat data semua perusahaan yang potensial yang akan

memberikan bisnis kepada Syariah Hotel Solo. Weekly sales call plan ini

Page 8: BAB III STRATEGI BAGIAN SALES AND MAEKETING ...45 BAB III STRATEGI BAGIAN SALES AND MAEKETING DALAM MENINGKATKAN JUMLAH TAMU DI SYARIAH HOTEL SOLO A. Fungsi Bagian Sales and Marketing

52

akan digunakan sebagai acuan untuk kegiatan sales call. Petugas yang

bertanggung jawab membuat wekly sales call plan dan company list

adalah sales. Sales juga bertugas membuat janji pertemuan dengan

orang-orang yang akan dikunjungi ketika sales call nanti.

5) Daily Activities

Daily activities adalah laporan kegiatan/aktifitas sales dalam penjualan

dan pemasaranya setiap hari. Daily activities berisi daftar nama

company, person contact, complete address dan remark yang dilakukan

team sales di setiap kunjungannya.

6) Sales report

Sales report adalah loporan yang di kerjakan sales setiap bulanya utuk

mengetahui semua kegiatan dan pendapatan penjualan total room dan

food and beverage mereka. Berisi tentang sales activities, bussiness

prospec, achievement, loss business, guest comment dan sales person

comment.

b. Promosi harga mulai dari 350++

Promosi harga mulai dari 350++ ini adalah promosi dengan cara

pemotong harga untuk kamar type standard yang awalnya Rp. 800.000 menjadi

Rp. 350.000 include breakfast. Begitu juga dengan kamar type lainya separti

untuk kamar type superior yang awanya Rp. 1.200.000 menjadi Rp. 450.000,

kamar type deluxe yang awalnya Rp. 1.500.000 menjadi Rp. 550.000 dan

family suite yang awalnya Rp. 3.000.000 menjadi Rp. Rp. 2.000.000, promosi

harga ini berlaku selama bulan ramadan saja. Promosi harga 350++ dilakukan

Page 9: BAB III STRATEGI BAGIAN SALES AND MAEKETING ...45 BAB III STRATEGI BAGIAN SALES AND MAEKETING DALAM MENINGKATKAN JUMLAH TAMU DI SYARIAH HOTEL SOLO A. Fungsi Bagian Sales and Marketing

53

karena pada saat bulan ramadan penjualan untuk room menurun sedangkan

penjualan food and beverage meningkat. Harga room juga bisa berubah sesuai

dengan kondisi hotel, seperti ketika menjelang lebaran harga untuk room akan

kembali naik, dikarenakan pada bulan juni 2016 ini sudah memasuki kondisi

high season yang artinya akan banyak tamu yang menginap walaupun tidak

ada promosi. Promosi harga inilah yang menjadi promosi utama yang sangat

diperhatikan oleh bagian sales and marketing Syariah Hotel Solo karna

diminati oleh banyak orang. Target yang dituju adalah para wisatawan yang

datang berkunjung ke kota Solo. Selain wisatawan, masyarakat umum selain

tamu corporate dan travel agent juga menjadi target yang dituju dengan

strategi ini.

c. Bekerjasama dengan media cetak

Syariah Hotel Solo bekerja sama dengan media cetak lokal dan

nasional dalam pemasarannya untuk meliput dan memberikan informasi

seputar produk atau nilai jual yang dimiliki Syariah Hotel Solo sehingga

Syariah Hotel Solo dapat dikenal dikalangan masyarakat luas. Berikit media

cetak lokal maupun nasional yang bekerjasama dengan Syariah Hotel Solo

yaitu Republika, Bisnis Indonesia, Koran Tempo, Solo Pos, Media Indonesia,

Koran Sindo, Pikiran Rakyat dan Jawa Pos. (Wawancara dengan paramita

tanggal 27 July 2016).

d. Exibition

Exibition adalah partisipasi dalam pameran untuk mendapatkan

pengujung potensial, seperti expo-expo yang tujuannya untuk memperkenalkan

Page 10: BAB III STRATEGI BAGIAN SALES AND MAEKETING ...45 BAB III STRATEGI BAGIAN SALES AND MAEKETING DALAM MENINGKATKAN JUMLAH TAMU DI SYARIAH HOTEL SOLO A. Fungsi Bagian Sales and Marketing

54

produk hotel. Biasanya upaya penjualan ini dilakukan oleh public relation

Syariah Hotel Solo. Event-event yang pernah Syariah Hotel Solo ikuti adalah

lari sensasional airport taste festival, aneka jajanan kuliner warisan nusantara

2015, festival jenang 2016 dan solo great sale 2016.

e. Travel Agent Workshop

Mengikuti pameran yang diselenggarakan khusus untuk travel agent

baik yang diselenggarakan didalam kota maupun luar kota, sehingga dapat

meningkatkan kerja sama dengan travel agent. Bagian sales and marketing

Syariah Hotel Solo juga rutin mengikuti travel agent workshop setiap kali

mendapatkan undangan.

f. Table Top

Acara table top exhibition diselenggarakan oleh pihak ketiga yang

mengundang para buyers, travel agent, atau calon-calon pelanggan yang

potensial. Event ini disebut table top dikarenakan teknis pamerannya dengan

meja sederhana dan alat promosi seadanya. Misalnya, presentasi mengguakan

laptop atau dengan menggunakan brosur. Biasanya bagian sales and marketing

Syariah Hotel Solo rutin menghadiri table top setiap mendapatkan undangan.

g. Online Travel Agent

Bagian sales and marketing juga bekerja sama dengan online travel

agent dalam penjualan kamarnya. Seperti, traveloka, pegipegi.com, agooda,

expedia dan lain-ain. Cara ini sangat efektif dan terbukti untuk penjualan

kamar di Syariah Hotel Solo terjual karena online travel agent. Online travel

Page 11: BAB III STRATEGI BAGIAN SALES AND MAEKETING ...45 BAB III STRATEGI BAGIAN SALES AND MAEKETING DALAM MENINGKATKAN JUMLAH TAMU DI SYARIAH HOTEL SOLO A. Fungsi Bagian Sales and Marketing

55

agent yang paling banyak menjual kamar di Syariah Hotel Solo adalah

traveloka.

3. Kegiatan harian bagian sales and marketing Syariah Hotel Solo

Strategi yang harus dilkukan untuk meningkatkan jumlah tamu di Syariah

Hotel Solo yaitu dengan cara sales person melakukan kegiatan keseharianya,

sebagai berikut :

a. Sales Call

Sales call adalah kegiatan yang dilakukan untuk menjaga dan

membina kerja sama yang sudah terjalin antara Syariah Hotel Solo dengan

relasi dan menjalin kerja sama baru dengan perusahaan yang belum

bekerjasama dengan Syariah Hotel Solo. Kegiatan sales call ini bertujuan

untuk membina hubungan baik dengan relasi bisnis yang ada, menciptakan

hubungan baru atau memperoleh bisnis baru, mendapat masukan yang berguna

bagi peningkatan kualitas produk dan pelayanan, serta mengetahui situasi

persaingan bisnis yang ada. Sales yang melakuakan sales call di bagian sales

and marketing Syariah Hotel Solo adalah director of sales, senior sales

manager, sales manager dan asisten sales manager. Kegiatan sales call

dilaksanakan setiap hari kerja kecuali pada hari sabtu dengan cara mengunjungi

langsung kantor perusahaan sesuai denan pembagian pasar (marketing share)

masing-masing sales atau bisa juga melalui telephone (telemarketing). Target

kunjungan minimal lima perusahaan untuk setiap harinya.

Ketika melakukan sales call yang harus dibawa adalah sales kit. Sales

kit adalah folder yang berisi semua promotional material yang dimiliki oleh

Page 12: BAB III STRATEGI BAGIAN SALES AND MAEKETING ...45 BAB III STRATEGI BAGIAN SALES AND MAEKETING DALAM MENINGKATKAN JUMLAH TAMU DI SYARIAH HOTEL SOLO A. Fungsi Bagian Sales and Marketing

56

Syariah Hotel Solo. Sales kit berisi brochure, flyer (pamflet), fact sheet, map,

hotel lay out dan rate sheet. Sebuah selebaran atau surat edaran yang

merupakan bentuk iklan kertas yang ditujukan untuk distribusikan yang dan

biasanya dipasang atau didistribusikan di tempat umum. Fact sheet adalah

lampiran yang berisikan informasi data tentang semua fasilitas dan pelayanan

yang ditawarkan oleh Syariah Hotel Solo. Kemudian langkah selanjutnya

setelah selesai melakukan sales call adalah sales person harus membuat sales

report. Sales report adalah form yang berisi laporan semua kegiatan sales

setiap harinya baik itu sales call atau telemarketing.

Pada kondisi low season, sales person melakukan kunjungan lebih

bayak dari yang ditargetkan yaitu 8 samai 10 kunjungan dalam sehari dan

dilakukan oleh semua sales Syariah Hotel Solo yang keluar melakukan sales

call. Namun terkadang ada salah satu sales person yang tidak melakukan

pekerjaannya dengan baik.

b. Sales Blitz

Sales blitz adalah salah satu program yang dimiliki bagian sales and

marketing Syariah Hotel Solo. Kegiatan ini dilakukan dibeberapa titik dengan

kelompok terpisah. Kegiatan ini memperkenalkan produk atau program baru

kepada pelanggan dan calon pelanggan secara berkala dengan jadwal yang

telah ditetapkan tanpa perjanjian. Bila ada kebutuhan khusus bisnis secara

terfokus pada daerah atau segmentation tertentu. Program ini dilakukan

tergantu dengan kondisi Syariah Hotel Solo dan tergantung promo yang dimiiki

Syariah Hotel Solo. Contohnya untuk bulan ramadan Syariah Hotel Solo

Page 13: BAB III STRATEGI BAGIAN SALES AND MAEKETING ...45 BAB III STRATEGI BAGIAN SALES AND MAEKETING DALAM MENINGKATKAN JUMLAH TAMU DI SYARIAH HOTEL SOLO A. Fungsi Bagian Sales and Marketing

57

memiliki promo makbusyah (makan buka puasa sepuasnya di syariah) dengan

harga Rp 55.000,- nett/orang dan gratis meeting room (order minimal 30 pax).

Promo lainnya adalah promo untuk kamar mulai dari Rp 350.000,- utuk room

type standard dan package halal bi halal dengan harga Rp 75.000,- nett/orang.

Untuk mempromosika package yang dimiiki Syariah Hotel Solo di bulan

ramadan, bagian sales and marketing pada tanggal 4 juni 2016 mengadakan

sales blitz di kampus, sekolah, pusat glosir dan mall yang ada di kota Solo.

Cara ini cukup efektif karena tamu dapat langsung memesan dan langsung

bertaya seputar package kepada sales yang bertugas pada waktu itu.

c. New Call

New call atau new company adalah kunjungan ke perusahaan yang

belum pernah dikunjungi sama sekali, untuk mencari prospek baru atau potensi

baru dari perusahaan ataupun organisasi lain.

d. Telemarketing

Kegiatan sosialisasi bisnis staff marketing dalam memasarkan produk

melalui telephone yang dilaksanakan khusus untuk tujuan spesifik dalam

jangka waktu terbatas.

e. Email Blast

Email blast adalah strategi yang dilakuka sales person dalam

pemasaran dan penjualan produk hotel dengan mengirimkan email yang berisi

offering letter kepada client bisnis. Offering letter adalah surat penawaran yang

berisi promo harga yang ditawarkan oleh sales kepada client.

Page 14: BAB III STRATEGI BAGIAN SALES AND MAEKETING ...45 BAB III STRATEGI BAGIAN SALES AND MAEKETING DALAM MENINGKATKAN JUMLAH TAMU DI SYARIAH HOTEL SOLO A. Fungsi Bagian Sales and Marketing

58

4. Strategi Marketing Mix

Syariah Hotel Solo, juga menggunakan beberapa unsur-unsur yang biasa

disebut dengan Marketing Mix untuk mengikat para customer atau pelanggannya

dengan cara antara lain :

a. People (konsumen)

Syariah Hotel Solo memilih people strategy dengan menggunakan

strategi pemasaran tanpa pembedaan (undifferentiated marketing) yang artinya

adalah kegiatan pemasaran dilakukan hanya menawarkan satu macam produk

yang mencakup seluruh pasar. Produk yang ditawarkan Syariah Hotel Solo

adalah produk dengan konsep islam, playanan dengan konsep islam, serta

makanan dan minuman yang halal, hal ini bertujuan untuk menanamkan image

islam kepada para konsumen dengan melihat pangsa pasar secara keseluruhan

tanpa membedakan target pasar. Maka Syariah Hotel Solo memfokuskan untuk

menjual package fullboard dan package fullday karena menawarkan

penggunaan fasilitas untuk keperluan meeting, yaitu ruang meeting room,

ballroom, pelayanan makanan dan minuman yang halal, banquet dan juga

kamar.

b. Product (produk)

Strategi Syariah Hotel Solo adalah perpaduan antara Product Growth

Strategy dan Competitive Product Strategy. Untuk Product Growth Strategy

mempunyai makna yaitu hotel memproduksikan produk berkualitas lebih baik

atau berbeda dengan produk lainnya, dengan tujuan agar mempunyai

kesempatan untuk meningkatkan produk di pasaran untuk menarik pelanggan.

Page 15: BAB III STRATEGI BAGIAN SALES AND MAEKETING ...45 BAB III STRATEGI BAGIAN SALES AND MAEKETING DALAM MENINGKATKAN JUMLAH TAMU DI SYARIAH HOTEL SOLO A. Fungsi Bagian Sales and Marketing

59

Sedangkan Competitive Product Strategy yaitu suatu upaya yang bertujuan

untuk mempertahankan pelanggan dengan cara memelihara kualitas produk

yang berbeda dengan produk para competitor atau pesaingnya.

c. Place (lokasi)

Syariah Hotel Solo dalam lokasi ideal dipusat kota Surakarta dan

berjarak hanya 10 menit berkendara dari Bandara Internasional Adi Sumarmo

dan Stadion Manahan Solo, dan juga berdekatan dengan Solo Grand Mall dan

Solo Shopping Centre berselang 15 menit berkendara dari Syariah Hotel Solo

dan juga berdekatan dengan berbagai landmark kota Solo seperti Keraton

Mangkunegaran dan Keraton Kasunanan yang dapat dicapai sekitar 20 menit

dari Syariah Hotel Solo. Selain itu, anda juga bisa mengunjungi Pasar Barang

Antik Triwindu dan Kampung Batik yang keduanya juga berselang sekitar 20

menit berkendara dari Syariah Hotel Solo. Hotel ini terletak di Jl. Adi Sucipto

No. 47 Karangayar 57174, Solo-Jawa Tengah, Indonesia. Dengan gambaran

lokasi diatas yang strategis akan membuat suatu kemudahan bagi para tamu

Syariah Hotel Solo untuk melaksanakan kegiatan bisnisnya ataupun untuk

berlibur.

d. Price (harga)

Penetapan harga di Syariah Hotel Solo ditentukan dari kadar

persaingan di pasar, biaya operasional, juga faktor-faktor eksternal seperti

salah satu contohnya adalah kondisi perekonomian. Dengan begitu, bagian

sales and marketing Syariah Hotel Solo dapat menetapkan harga produk untuk

siap bersaing. Persaingan harga tersebut disiasati dengan cara menawarkan

Page 16: BAB III STRATEGI BAGIAN SALES AND MAEKETING ...45 BAB III STRATEGI BAGIAN SALES AND MAEKETING DALAM MENINGKATKAN JUMLAH TAMU DI SYARIAH HOTEL SOLO A. Fungsi Bagian Sales and Marketing

60

harga spesial. Ini dapat berbentuk dalam beberapa paket, seperti paket meeting,

paket wedding, paket ulang tahun, paket liburan, paket outbond dan

sebagainya. Adanya up-grade harga kamar juga salah satu bentuk strategi yang

dilihat dari segi harga, seperti contoh yaitu apabila tamu menginginkan kamar

dengan tipe standard room namun kondisi kamar tersebut penuh, maka tamu

akan diberikan ke jenis kamar yang tipenya diatas tipe standard room

(misalnya : superior oom) tetapi dengan harga tipe standard room.

e. Promotion (promosi)

Promotion Strategy adalah suatu cara penyampaian informasi kepada

calon konsumen yang diharapkan akan membeli produk Syariah Hotel Solo

yang ditawarkan. Promosi ini adalah salah satu cara bagian sales and

marketing dalam menjual produk yang terdapat di Syariah Hotel Solo. Ada

beberapa media yang digunakan Syariah Hotel Solo dalam menggunakan

strategi promosi ini yakni media cetak (koran, flyer, brosur), media elektronik

(radio).

Namun pada dasarnya penyampaian informasi atau penjualan dapat

dilakukan dengan cara lain. Berikut ini adalah cara-cara Syariah Hotel Solo

dalam melakukan penjualan atau penyampaian informasi kepada konsumen :

1) Telemarketing

Telemarketing adalah penjualan melalui via telepon atau facsimile. Ini

adalah salah satu cara dimana tamu atau konsumen dan hotel melakukan

transaksi, perjanjian, persetujuan untuk menggunakan produk dan fasilitas

Syariah Hotel Solo.

Page 17: BAB III STRATEGI BAGIAN SALES AND MAEKETING ...45 BAB III STRATEGI BAGIAN SALES AND MAEKETING DALAM MENINGKATKAN JUMLAH TAMU DI SYARIAH HOTEL SOLO A. Fungsi Bagian Sales and Marketing

61

2) Sales Promotion

Di Syariah Hotel Solo biasa disebut dengan Sales Call. Ini biasa digunakan

untuk menjalin hubungan dengan client yang didalamnya termasuk untuk

menarik minat para client untuk menggunakan jasa, produk atau fasilitas

hotel. Yang dilakukan dalam aktifitas sales call adalah memberikan harga

contract rate yang isinya mengenai harga kontrak kamar hotel dengan

memberikan validitas atau jangka waktu yang lama dengan client.

Tentunya Syariah Hotel Solo akan memberikan harga tersebut dengan cara

yang kompetitif, yaitu yang terbaik bukan yang termahal dan sesuai

dengan keadaan nilai rupiah serta keadaan perekonomian yang sedang

dihadapi. Termasuk juga dalam pemberian souvenir-souvenir hotel yang

dapat berupa T-shirt, payung, notes, bolpoint, ataupun oleh-oleh makanan

produk hotel kepada client serta memberikan kejutan pada hari istimewa

client sebagai contoh hari ulang tahun.

3) Media Publikasi (periklanan)

Hotel Syariah Hotel Solo telah bekerja sama dengan beberapa media cetak

lokal maupun nasional dengan memberikan sebuah voucher menginap.

Dan media massa tersebut memberikan ruang kepada Syariah Hotel Solo

untuk diterbitkan dengan bentuk Press Release ataupun sekedar iklan dan

promo bulanan dari Syariah Hotel Solo. Press Release biasa dibuat oleh

Public Relations Department yang biasa memuat promosi atau

memperkenalkan produk-produk baru kepada konsumen.

Page 18: BAB III STRATEGI BAGIAN SALES AND MAEKETING ...45 BAB III STRATEGI BAGIAN SALES AND MAEKETING DALAM MENINGKATKAN JUMLAH TAMU DI SYARIAH HOTEL SOLO A. Fungsi Bagian Sales and Marketing

62

4) Direct Mail

Syariah Hotel Solo juga melakukan promosi dengan cara mengirim email

berupa, flyer, brosur, dan newsletter kepada para client mereka untuk

memberikan informasi terbaru mengenai Syariah Hotel Solo.

5) Online System

Online System pada jaman sekarang ini telah banyak digunakan oleh

perusahaan dan hotel-hotel besar. Begitu juga dengan Syariah Hotel Solo

melalui internet dapat melakukan promosi online yang dapat langsung

dilihat gambar dan profil-profil hotel, serta dapat melakukan reservasi

kamar dan beberapa penawaran secara online

5. Peningkatan Jumlah Tamu di Syariah Hotel Solo

Peningkatan jumlah tamu di Syariah Hotel Solo dapat dibuktikan dari

hasil analisis data pada tabel monthly room forecast Syariah Hotel Solo di tahun

2016, yaitu dari bulan Januari sampai bulan Mei. Peningkatan jumlah tamu di

Syariah Hotel Solo dapat dilihat dari total occupied di setiap bulanya pada tabel

total Occupied bulan Januari-Mei 2016 Syariah Hotel Solo dibawah ini,

Tabel 5 Total Occupied Bulan January-May 2016

Month Occupied

Room Pax %

January 1,128 2,269 10,18%

February 1,515 3,121 14,71%

March 2,654 5,299 24,10%

Aprii 3,787 8,284 35,43%

May 4,320 9,166 39,12%

Sumber : Front Office Department Syariah Hotel Solo

Page 19: BAB III STRATEGI BAGIAN SALES AND MAEKETING ...45 BAB III STRATEGI BAGIAN SALES AND MAEKETING DALAM MENINGKATKAN JUMLAH TAMU DI SYARIAH HOTEL SOLO A. Fungsi Bagian Sales and Marketing

63

Gambar 3

Grafik Occupied Syariah Hotel Solo pada Bulan Januari-Mei 2016

Sumber : Front Office Department Syariah Hotel Solo

Grafik monthly room forecast diatas menujukan bahwa setiap bulan terjadi

peningkatan jumlah tamu yang menginap di Syariah Hotel Solo. Ini menunjukan

bahwa strategi penjualan dan pemasaran bagian sales and marketing Syariah Hotel

Solo sukses dalam meningkatkan volume penjualan dari hasil akhir penjualan

produk yang dicapai Syariah Hotel Solo. Peningkatan jumlah tamu yang sebagian

besar menginap di Syariah Hotel Solo selain group government (pemerintah) dan

coorporate (pemerintah) yang menggunakan Fulboard Meeting Package, ada juga

tamu yang berasal dari Online Travel Agent seperti dari: Traveloka, pegipegi.com,

agoda dan lain-lain”. (Wawancara dengan Sisca tanggal 27 July 2016).

Meningkatnya jumlah tamu group di Syariah Hotel Solo, sebagian besar

berasal dari hasil penjualan meeting package. Yaitu tamu yang berasal dari group

government (pemerintah) dan coorporate (perusahaan), yang menggunakan

0

500

1.000

1.500

2.000

2.500

3.000

3.500

4.000

4.500

5.000

Januari 2016(1,128) 10,18%

Februari 2016(1,515) 14,71 %

March 2016(2,654) 24,10%

April 2016(3,787) 35,43 %

Mei 2016(4,320) 39,12 %

Page 20: BAB III STRATEGI BAGIAN SALES AND MAEKETING ...45 BAB III STRATEGI BAGIAN SALES AND MAEKETING DALAM MENINGKATKAN JUMLAH TAMU DI SYARIAH HOTEL SOLO A. Fungsi Bagian Sales and Marketing

64

fullboard meeting package dan fullday meeting package yang dimiliki Syariah

Hotel Solo. Package fullboard adalah salah satu package meeting yang dimiliki

Syariah Hotel Solo, package ini menawarkan 3 kali meal, 2 kali coffee breaks dan

stay in standard room. Biasanya yang menggunakan package fullboard berasal dari

group government (pemerintah). Sedangkan package fullday adalah package

meeting di Syariah Hotel Solo yang menawarkan 1 kali meal dan 2 kali coffee

breaks, biasanya yang menggunakan package ini adalah coorporete (perusahaan)

yang mengadakan suatu event di salah satu ballroom atau meeting room yang

dimiliki Syariah Hotel Solo. Walaupun dalam package fullday tidak menawarkan

stay in standard room, kebanyakan tamu yang berasal dari package ini memesan

kamar sendiri menggunakan promo rate.

Selain dari package fullboard dan fullday meningkatnya jumlah tamu juga

berasal dari penjualan room yang bekerja sama dengan online travel agent seperti,

traveloka, pegi.pegi.com, agoda, expedia dan lain-lain. Strategi penjualan room

melalui online travel agent sangat berpengaruh terhadap peningkatan jumlah tamu

di Syariah Hotel Solo. Hal ini dapat dibuktikan dengan reservation list yang setiap

harinya, sebagian besar penjualan room, berasal dari online travel agent.

Reservation list adalah data semua reservasi tamu yang akan menginap di Syariah

Hotel Solo. Reservation list berisi kode reservasi, last name, first name, date

arrival/departure, guest company dan rate source (harga asal). Untuk menunjukkan

peningkatan jumlah tamu yang berasal dari online travel agent. Pada reservation

list dapat diketahui rate source (harga asal) tamu, sebagian besar rate source (harga

asal) tamu berasal dari online travel agen yaitu “traveloka”.

Page 21: BAB III STRATEGI BAGIAN SALES AND MAEKETING ...45 BAB III STRATEGI BAGIAN SALES AND MAEKETING DALAM MENINGKATKAN JUMLAH TAMU DI SYARIAH HOTEL SOLO A. Fungsi Bagian Sales and Marketing

65

C. Hambatan dalam Pelaksanaan Strategi Pemasaran Bagia Sales and Marketing

di Syariah Hotel Solo

Acara meeting yang sering dilaksanakan di Syariah Hotel Solo adalah acara

dalam segmen government (pemerintah) dan coorporate (perusahaan), acara meeting

yang pasti selalu menggunakan fullboard dan fullday meeting package, untuk

pelaksanaannya memerlukan panitia acara. Karena dalam acara meeting besar yang

tamu-tamunya berasal dari berbagai kota sehingga memerlukan penataan kamar sesuai

dengan name list atau daftar nama yang diberikan oleh panitia pengadaan acara kepada

bagian sales and marketing yang meng-handle. Acara-acara meeting sangat sering

diadakan di Syariah Hotel Solo khususnya dalam segmen government (pemerintah) dan

coorporate (pemerintah) yang menggunakan fullboard dan fullday meeting package,

karena dalam setiap waktu government (pemerintah) selalu mengadakan meeting

diberbagai daerah dalam jumlah peserta yang selalu lebih dari 50 orang peserta meeting

untuk melaksanakan tugas Negara dan dibiayai oleh Negara. (Wawancara dengan

Syahtudy tanggal 05 July 2016)

Juga dalam fasilitas atau peralatan yang digunakan dalam acara meeting yang

berlangsung dalam ruang meeting serta menu makanan dan minuman yang akan

disajikan menurut pilihan client dari panitia pengadaan acara. Keperluan tersebut akan

disampaikan ke bagian sales and marketing yang meng-handle. Kendala yang dihadapi

oleh receptionist Syariah Hotel Solo dalam situasi ini adalah kebutuhan yang mendadak

yang diperlukan saat itu juga dari client atau panitia pengadaan acara dan sesuatu yang

diinginkan tersebut harus tersedia sesuai dengan permintaan. Memang kebanyakan yang

datang dan Check In di hotel ini adalah tamu-tamu Group Check In dari Travel Agent,

Page 22: BAB III STRATEGI BAGIAN SALES AND MAEKETING ...45 BAB III STRATEGI BAGIAN SALES AND MAEKETING DALAM MENINGKATKAN JUMLAH TAMU DI SYARIAH HOTEL SOLO A. Fungsi Bagian Sales and Marketing

66

Coorporate (perusahaan) dan Government (pemerintah) untuk stay dan mengadakan

acara-acara meeting, maka dari bagian sales and marketing selalu mengejar acara-acara

tersebut dan mencoba memancing untuk menawarkan perusahaan dengan harga dan

fasilitas yang jauh lebih murah daripada harga publish (umum) namun sering terjadi mis

komunikasi sehingga menimbulkan complaint karna dari pihak sales terkadang dalam

memberikan informasi pada BEO kurang detail, dikarenakan informasi yang di

sampaikan sales dalam BEO tidak sama dengan permintaan client. (Wawancara dengan

Sisca tanggal 09 July 2016).

Ketika starategi yang digunakan bagian sales and marketing berhasil dalam

meningkatkan jumlah tamu di Syariah Hotel Solo, khususnya dari hasil penjualan

meeting package yang berasal dari tamu group government (pemerintah) dan

coorporate (perusahaan), yang mengunakan package fullboard dan fullday. Memang

memiliki banyak hambatan karena biasanya tamu group berjumlah ratusan orang dari

berbagai daerah sehingga susuh untuk kordinasi antara pihak tamu dengan pihak hotel.

Kordinasi tersebut dapat di lakukan oleh sales person yang menangani event tersebut

dengan pihak tamu (panitia), yang akan di sampaikan melalui BEO yang akan di

distribusikan ke semua department. Tetapi informasi yang di sampaikan sales person

pada BEO tidak sesuai dengan permintaan tamu. Seperti keterlambatan waktu acara

yang membuat para pekerja banquet department kewalahan dalam penataan ruangan.

Jadi sangat di perlukan informasi yang jelas dari sales person. Jika dalam satu hari

terdapat banyak event yang berlangsung padat, serta dalam waktu yang bersamaan di

ruangan yang berbeda ataupun renggang waktu yang sangat terbatas antara event yang

sudah selesai dengan event yang akan berlangsung dalam satu ruangan yang sama, para

Page 23: BAB III STRATEGI BAGIAN SALES AND MAEKETING ...45 BAB III STRATEGI BAGIAN SALES AND MAEKETING DALAM MENINGKATKAN JUMLAH TAMU DI SYARIAH HOTEL SOLO A. Fungsi Bagian Sales and Marketing

67

staff dan pekerja casual worker banquet department dan saya sendiripun hampir sering

kewalahan dalam penataan ruangan menurut jumlah orang dan style-nya. Apalagi acara

yang akan berlangsung tidak sesuai dengan jadwal yang ada pada BEO. (Wawancara

dengan Basuki tanggal 15 July 2016).

Masalah yang sering dihadapi, ketika ada beberapa acara atau event yang

berlangsung secara bersamaan dengan jarak waktu yang sangat sempit dan terbatas

antara acara yang satu dan selanjutnya. Masalah ini banyak membuat staff dan para

pekerja casual worker di banquet department kewalahan dalam membersihkan ruangan

dalam waktu yang terbatas dan mensiasati waktu serta penataan ruangan agar acara

dapat berlangsung dengan baik dan lancar. Namun sering terjadi mis komunikasi antara

bagian sales and marketing dengan pihak tamu, yang membuat tamu (client) menjadi

complaint karena waktu yang terbatas dalam penataan ruang meeting membuat waktu

acara (event) yang berlangsung menjadi mundur dan tidak sesuai dengan jadwal

(schedule) yang sudah direncanakan oleh panitia pengadaan acara.

D. Solusi Mengatasi Hambatan Bagian Sales and Marketing yang ada di Syariah

Hotel Solo

Dalam setiap kendala yang dihadapi oleh bagian sales and marketing Syariah

Hotel Solo, pasti akan selalu dibahas satu-persatu dalam acara morning briefing yang

diadakan setiap pagi hari pukul 08.00 di meeting room. Yang dipimpin oleh General

Manager dan dihadiri oleh para Department Head dan staff bagian sales and marketing

untuk membahas setiap permasalahan yang muncul di Syariah Hotel Solo. Dengan

permasalahan dan hambatan yang muncul, pihak Management Syariah Hotel Solo selalu

Page 24: BAB III STRATEGI BAGIAN SALES AND MAEKETING ...45 BAB III STRATEGI BAGIAN SALES AND MAEKETING DALAM MENINGKATKAN JUMLAH TAMU DI SYARIAH HOTEL SOLO A. Fungsi Bagian Sales and Marketing

68

menjadikan masalah tersebut sebagai bentuk perhatian tamu kepada hotel jika ada

kekurangan dan kesalahan yang memang perlu diperbaiki juga sebagai bahan evaluasi

yang perlu dibenahi demi perkembangan dan kemajuan hotel.