BAB II

LANDASAN TEORI

A. Perilaku Konsumen Dalam Pembelian

Menciptakan keinginan konsumen agar melakukan pembelian,

pengusaha harus mengetahui perilaku yang dilakukan konsumen dalam

pembelian suatu produk. Mengingat bahwa konsumen adalah raja. Ia

memiliki kemampuan penuh untuk menyaring semua upaya untuk

mempengaruhi,dengan hasil bahwa semua yang dilakukan oleh perusahaan

niaga harus disesuaikan dengan motivasi dan perilaku konsumen, James F

Engel (1994:26). Para pengusaha yang menjalankan bisnis MLM hendaknya

mengetahui perilaku konsumen untuk mempertahankan eksistensinya dalam

persaingan pasar yang ada. Pengusaha harus mampu untuk membangkitkan

minat konsumen untuk melakukan pembelian. Konsumen ber hak untuk

memutuskan untuk membeli atau tidak terhadap suatu produk. Terlebih lagi

seorang konsumen pastinya akan mempertimbangkan hal hal yang menjadi

dasar pertimbangan dalam pengambilan keputusan. Ristiyanti P, dan Jhon JOI

Ihallauw (2003:3) yang dijelaskan oleh Cravens(2000) bahwa perusahaan

yang gagal memahami kebutuhan, keinginan, selera, dan proses keputusan

beli konsumen akan mengalami kegagalan dalam pemasaran dan

penjualannya,dengan demikian juga akan gagal dalam kinerja

keseluruhannya.

Selain itu Ristiyanti P, dan Jhon JOI (2003:7) seperti didefinisikan oleh

Schiffman dan kanuk (2002) adalah “ proses yang dilalui seseorang daalam

mencari, membeli, menggunakan, mengevaluasi dan bertindak pasca

konsumsi produk, jasa maupun ide yang diharapkan bisa memenuhi

kebutuhannya”. Jadi dapat dikatakan bahwa perilaku konsumen merupakan

studi tentang bagaimana pembuat keputusan (decision units) baik individu,

kelompok ataupun organisasi membuat keputusan keputusan beli atau

melakukan transaksi pembelian suatu produk dan mengkonsumsinya.

Ada beberapa hal penting yang dapat diungkapkan dari definisi diatas:

Perilaku konsumen adalah suatu proses, yang terdiri dari beberapa

tahap yaitu :

Tahap acquisition (perolehan) : serching (mencari) dan

purchasing (membeli)

Tahap consumption (konsumsi) : using (menggunakan ),

evaluating (mengevaluasi)

Tahap disposition ( tindakan pasca beli) : apa yang dilakukan

untuk konsumen setelah produk itu digunakan atau dikonsumsi.

Proses ini dapat digambarkan dengan bagan berikut :

Gambar 2.1 Proses Perilaku Konsumen

Sumber : Ristiyanti Prasetijo dan Jhon JOI Ihalauw. Perilaku konsumen, 2003, hal 8

Perilaku konsumen yang diawali dari adanya kebutuhan yang

dibutuhkan oleh konsumen. Selanjutnya untuk mendapatkan produk tersebut

konsumen akan mencari informasi tentang produk tersebut, setelah

mengetahui informasi yang dibutuhkan konsumen akan mecari beberapa

alternatif untuk mendapatkan produk tersebut untuk memepertimbangkan

mana yang akan memberikan kepuasan yang paling maksimal. Hal yang

terakhir adalah keputusan untuk membeli. Setelah membeli konsumen akan

menggunakan produk tersebut dan mengevaluasinya apakah produk tersebut

sudah sesuai dengan apa yang diharapkan atau tidak. Perilaku konsumen

pasca pembelian apakah konsumen akan kembali membeli produk tersebut

atau akan berpindah ke produk lain. Maka dari itu pengusaha harus sangat

memperhatikan perilaku konsumen agar dapat mempertahnakan eksistensinya

dalam pasar.

Kebutuhan

Mendapatkan

produk

Mencari :

Informasi

Alternatif

Keputusan

membeli

Konsumsi

Menggunakan

Mengevaluasi

Pasca beli

Perilaku

Pasca

Beli

Penentuan perilaku konsumen untuk mengadakan pembelian tidak

pernah terlepas dari peranan peranan pembelian suatu produk, masing masing

pihak mempunyai peranan sendiri sendiri. Tabel berikut adalah macam

peranan dalam perilaku konsumen :

Tabel 2.1

Macam Peranan dalam Perilaku Konsumen

Peranan Keterangan

1. Initiator Individu yang mempunyai inisiatif pembelian barang

tertentu, atau yang mempunyai kebutuhan/ keinginan

tetapi tidak mempunyai wewenang untuk

melakukannya sendiri.

2. Influencer Individu yang mempengaruhi keputusan untuk

membeli baik secara sengaja atau tidak sengaja.

3. Decider Individu yang memutuskan apakah akan membeli atau

tidak, apa yang akan dibeli, bagaimana akan

membelinya, kapan dan dimana membelinya

4. Buyer Individu yang melakukan transaksi pembelian

sesungguhnya.

5. User Individu yang mempergunakan produk atau jasa yang

dibeli.

Sumber : Basu Swastha dan Tani Handoko. Manajemen Pemasaran (Analisa

Perilaku Konsumen), 2000 hal 13.

Konsumen tidak pernah terlepas dari peranan tersebut, dimana ada

pihak pihak tertentu yang menjadi initiator dalam perilaku konsumen,

Initiator memberikan inisiatif dalam penentuan pembelian produk.

Selanjutnya ada pihak yang menjadi influencer dimana beberapa orang akan

mempengaruhi tentang pembeliaan suatu produk. Decider dimana konsumen

akan memutuskan untuk membeli produk atau tidak. Buyer berlaku menjadi

pembeli produk yang diinginkan, dan yang terakhir adalah user, user pihak

yang mempergunakan produk tersebut.

B. Strategi Pemasaran yang Menjadi Pertimbangan Konsumen

Inti dari pemasaran (marketing) adalah mengindentifikasi dan memenuhi

kebutuhan manusia dan sosial. Philip Kotler (2002:5) mengatakan bahwa

salah satu definisi yang baik dan singkat dari pemasaran adalah “memenuhi

kebutuhan dengan cara yang menguntungkan”. Tujuan pemasaran adalah

mengetahui dan mememahami konsumen demikian baiknya sehingga produk

atau jasa cocok bagi konsumen dan produk atau jasa itu bisa terjual dengan

sendiri. Tujuan tujuan pemasaran harus dirancang sedemikian rupa sehingga

pencapaian pencapaian mereka akan berkontribusi pada strategi korporasi dan

dapat dilaksanakan melalui penggunaan sumber daya – sumber daya

perusahaan secara efektif.

Menurut Peter dan Olson (1999) startegi

pemasaran dirancang untuk meningkatkan peluang dimana konsumen akan

memiliki anggapan dan perasaaan positif terhadap produk, jasa dan merek

tertentu, akan mencoba produk, jasa atau merek tersebut dan kemudian hari

membelinya berulang ulang. Srategi pemasaran Philip Kotler (2006:58)

logika pemasaran dimana unit bisnis berharap untuk mencapai tujuan

pemasaranya.

Strategi pemasaran yang ada salah satunya adalah bauran pemasaran atau

marketing mix . Suatu strategi pemasaran bukanlah merupakan sejumlah

tindakan khusus, tetapi lebih merupakan pernyataan yang menunjukan usaha

usaha pemasaran pokok yang diarahkan untuk mencapai tujuan Monle Lee

dan Carla Jhonson (2004:151) Marketing mix terdiri dari segala sesuatu hal

yang dapat perusahaan lakukan untuk mempengaruhi permintaan akan

produknya. Kemungkinan kemungkinan yang banyak itu dapat dikelompokan

ke dalam empat kelompok variabel yang dikenal “ 4P “ : produk (product),

harga (price), tempat (place), dan promosi (promotion). Menurut Kotler dan

Amstrong (2004 :442) dikutip dari Bob Foster (2008:50) keputusan

pemasaran pedagang eceran terdiri dari keutusan pasar sasaran, keputusan

ragam produk dan perolehan, keputusan pelayanan dan suasan toko,

keputusan harga, keputusan promosi, keputusan tempat.

Selain itu pengusaha harus mengetahui pentingnya personal selling.

Menurut Basu Swasta personal selling (260:1979) adalah interaksi antar

individu, saling bertemu muka yang ditujukan untuk menciptakan,

memperbaiki, menguasai, atau mempertahakan hubungan pertukaran yang

saling menguntungkan dengan pihak lain.

Pelayanan konsumen tidak hanya sekedar menjawab pertanyaan dan

keluhan konsumen mengenai suatu produk atau jasa yang tidak memuaskan

mereka, namun lebih dari pemecahan yang timbul setelah

pembelianhttp://dedylondong.blogspot.com/2012/04

Menurut Basu Swasta (261:1979) fungsi fungsi tenaga penjualan dalam

melayani konsumen adalah :

1. Mengadakan Analisa Pasar:

Dalam anaalisa pasar , termasuk juga mengadakan peramalan tentang

penjualan yang akan datang, mengetahui dan mengawasi para pesaing

dan memperhatikan lingkungan, terutama lingkungan sosial dan

perekonomian. Sebenarnya, tugas penjualan ini tidak mudah. Apa

yang dilakukan oleh penjual tersebut dapat berakibat pada dirinya

sendiri. Seorang tenaga penjualan yang baik harus memahami dan

menyadari tentang apa yang terjadi dibeberapa daerah selain disekitar

perusahaan.

2. Menentukan calon konsumen

Termasuk dalam fungsi ini antara lain mencari pembeli potensial,

menciptakan pesanan baru dari langganan yang ada, dan mengetahui

keinginan pasar.

3. Mengadakan komunikasi

Komunikasi ini merupakan fungsi yang menjiwai fungsi fungsi

tenaga penjualan yang ada. Fungsi ini tidaklah menitik beratkan

untuk membujuk atau mempengaruhi, tetapi untuk memulai dan

melangsungkan pembicaraan secara ramah dengan langganan atau

calon pembeli. Komunikasi yang bersifat membunjuk hanya

merupakan satu elemen saja dari fungsi komunikasi.

4. Memberikan pelayanan

Pelayanan yang diberikan kepada langganan dapat diwujudkan dalam

bentuk konsultasi menyangkut keinginan dan masalah – masalah

yang dihadapi langganan, memberikan jasa teknis, memberikan

bantuan keungan (misalnya berupa kredit), melakukan penghantaran

barang kerumah, dan sebagainya.

5. Memajukan langganan

Dalam memajukan langganan, tenaga penjualan bertanggung jawab

atas semua tugas yang langsung berhubungan dengan langganan. Hal

ini dimasukan untuk mengarahkkan tugas- tugasnya agar dapat

meningkatkan laba. Dalam fungsi ini, termasuk juga pemberian saran

secara pribadi seerti sasaran tentang masalah pengawasan persediaan,

promosi, pengembangan barang, dan kebijakansanaan harga. Dengan

memajukan penjulan langganan, penjual dapat mengharapkan adanya

peningkatan dalam penjualan mereka.

6. Mempertahankan Langganan

Mempertahankan langganan atau penjualan merupakan salah satu

fungsi yang semata mata ditujukan untuk menciptakan goodwill serta

mempertahankan hubungan baik dengan langganan.

7. Mendefinisikan Masalah

Pendefinisian masalah dilakukan dengan memperhatikan dan

mengikuti permintaan konsumen. Ini berarti penjual harus

mengadakan analisa tentang usaha usaha konsumen sebagai sumber

masalah. Selain itu, juga harus menemukan masalah masalah yang

berkaitan dengan barang, jasa, harga, dan sistem penyampainnya.

8. Mengatasi Masalah

Mengatasi atau menyelesaikan masalah merupakan fungsi

menyeluruh yang pada dasarnya menyangkut fleksibilitas, penemuan,

dan tanggapan. Jika suatu masalah memerlukan sumber sumber dari

beberapa perusahaan, tenaga penjual dapat membantu untuk

memperolehnya. Jadi, tenaga penjualan tersebut semata mata

bertindak sebagai konsultan umum.

9. Mengatur Waktu

Pengaturan waktu merupakan satu masalah paling penting yang

dihadapi oleh penjual. Sering terjadi adanya banyak waktu yang

terbuang dalam perjalanan, atau untuk pekerjaan pekerjaan yang tidak

produktif, atau terbuang untuk menunngu saja. Untuk menghemat

waktu, mereka harus banyak latihan serta mengambil pengalaman

dari orang lain.

10. Mengalokasikan Sumber sumber

Pengalokasian sumber sumber sering diperlukan dan dilakukan

dengan memberikan bahan bagi keputusan menejemen untuk

membuka transaksi baru, menutup transaksi yang tidak

menguntungkan, dan mengalokasikan usaha usaha ke berbagai

transaksi.

11. Meningkatkan Kemampuan Diri

Ini meliputi latihan latihan dan usaha usaha pribadi untuk mencapai

kemampuan fisik dan mental yang tinggi. Tentu saja tidak terlepas

dari masalah motivasi dan kondisi atau kesehatan dari tenaga

penjualan itu sendiri. Latihan yang lain dapat dilakukan dengan

mempelajari konsumen berserta keinginannya, para pesaing beserta

kegiatannya, produk yang dijual, kebijaksanaan dan program dari

perusahaanya.

GAMBAR 2.2Empat P Marketing Mix (Adonan Pemasaran) dan Pelayanan

+ Pelayanan

Produk Harga

Promosi Tempat

Sumber : Philip Kotler.Prinsip Prinsip Pemasaran , hal 62, tahun 2006

Basu Swasta,Azas Azas Marketing, hal 261, tahun 1979

Pengusaha MLM dalam menjalankan bisnisnya penting sekali untuk

memperhatikan pemasarannya. Terlebih lagi dalam hal strategi pemasarannya

atau bauran pemasarannya yang telah diungkapkan. Dimulai dari produk yang

dikeluarkan lengkap dengan keunggulan yang dimiliki lengkap dengan

pelayanan yang diberikan, yang ke dua adalah harga yang ditetapkan. Dimana

MarketingMix

Pasar

Sasaran Ragam

Kualitas

Desain

Fitur

Nama

Merek

Kemasan

Layanan

Iklan

Penjualan

pribadi

Promosi

penjualan

Hubungan

masyarakat

Saluran

Cakupan

Pemilahan

Lokasi

Persediaan

Transportasi

Logistik

Daftar Harga

Diskon

Potongan

Harga

Pembayaran

persyaratn

kredit

Memberikan

pelayanan

Memajukan

langganan

Mempertahankan

langganan

Melakukan penjualan

Pelayanan sesudah

penjualan

pengusaha harus menetapkan harga yang dapat dijangkau oleh konsumen.

Selanjutnya adalah iklan dan promosi yang akan memunculkan minat beli

konsumen untuk membeli produk yang dikeluarkan oleh pengusaha.

Selanjutnya pengusaha juga harus mempertimbangkan tempat dalam

menentukan penjualan sehingga akan mempermudah penyaluran distribusi

produk. Terakhir adalah kualitas yang diberikan baik dalam kualitas produk

ataupun kualitas layanan yang diberikan pada konsumen. Pada penelitian ini

peneliti tidak menggunakan faktor tempat dari bauran pemasaran, karena

penelitian ini jelas hanya diadakan pada distributor Magelang di kota

Salatiga, dan peneliti menambahkan satu faktor yaitu faktor pelayanan.

C. Keputusan Pembelian Konsumen

Setiap konsumen memiliki keputusan pembelian untuk memenuhi

segala kebutuhanya yang harus dipenuhi. Banyak dari konsumen memilih

keputusan yang kurang tepat sehingga akan ada penyesalan dikemudian

harinya. Sehingga konsumen saat ini lebih berhati hati dalam menentukan

pilihan pembelian. Hal ini terjadi pula dalam pemilihan restoran yang akan

dipilih oleh konsumen untuk memenuhi kebutuhannya. Konsumen yang

hendak memilih produk sebaiknya perlu mempertimbangkan beberapa hal

sebelum memutuskan untuk membeli, agar nantinya tidak ada rasa

penyesalan. Pengambilan keputusan pembelian dalam penelitian ini adalah

suatu tindakan dimana konsumen akan mempertimbangkan beberapa faktor

yang akan dipilihnya untuk memenuhi kebutuhan

Menurut Ristiyanti dan Jhon JOI (2003:257) menjelaskan konsep

keputusan keputusan sebagai suatu pemilihan tindakan dari dua atau lebih

pilihan alternatif. Menurut James F Engel,Roger D Blackwell,P W Miniard

langkah langkah dalam keputusan konsumen yang diperlihatkan dalam

Gambar 2.3.Prespektif Pemecahan Masalah Mengenai Lima Langkah Dalam

Pengambilan Keputusan Konsumen

Sumber : James F Engel,Roger D Blackwell,P W Miniard.Perilaku

Konsumen jilid 1 edisi ke 6 , hal 31 dan 32

1. Pengenalan kebutuhan- konsumen mempersepsikan perbedaan

antara keadaan yang diinginkan dan situasi aktual yang memadai

untuk membangkitkan dan mengaktifkan proses keputusan .

2. Pencarian informasi – kon sumen mencari informasi yang disimpan

di dalam ingatan (pencarian internal)atau mendapatkan informasi

yang relevan dengan keputusan dari lingkungan (pencarian

eksternal)

3. Evaluasi alternatif – konsumen mengevaluasikan pilihan berkenaan

dengan manfaat yang diharapkan dan menyempitnya pilihan hingga

alternatif yang dipilih.

Pengenalan Kebutuhan ▼

Pencarian Informasi ▼

Evaluasi Alternatif ▼

Pembelian ▼

Hasil

4. Pembelian – konsumen memperoleh alternatif yang dipilih atau

pengganti yang dapat diterima bila perlu.

5. Hasil – konsumen mengevaluasi apakah alternatif yang dipilih

memenuhi kebutuhan dan harapan segera sesudah digunakan.

D. Faktor Faktor Yang Dipertimbangkan Dalam Keputusan Pembelian

Keputusan pembelian konsumen akan mempertimbangkan beberapa

faktor faktor yang mendasarinya. Produk menjadi salah satu faktor yang

dipertimbangkan kosumen dalam keputusan membeli. Produk menurut

Philip Kotler (2000:394) dalam Buchari Alma (2009:139) mengatakan

bahwa produk adalah segala sesuatu yang dapat ditawarkan di pasar,

untuk memuaskan kebutuhan dan keinginan konsumen. Produk terdiri

atas barang, jasa, pengalaman, event, orang , tempat, kepemilikan,

organisasi, informasi dan ide. Sedangkan menurut Buchari

Alma(2009:139) Jadi produk itu bukan hanya berbentuk sesuatu yang

berwujud saja seperti makanan, pakaian, dan sebagainya, akan tetapi juga

sesuatu yang tidak berwujud seperti pelayanan jasa. Semua diperuntukan

bagi pemuasan kebutuhan dan keinginan (need and wants) dari

konsumen.

Selain produk konsumen juga akan mempertimbangkan harga.

Penentuan harga dalam suatu bidang usaha akan sangat penting, karena

hal ini merupakan salah satu strategi pemasaran yang harus diperhatikan.

Penentuan harga yang baik akan menentukan keberhasilan usaha yang

dijalankan. Harga menurut Philip Kotler dan Gray Armstrong(2006:345)

adalah jumlah semua nilai yang diberikan oleh pelanggan untuk

mendapatkan keuntungan dari memiliki atau menggunakan suatu produk

atau jasa. Dijelaskan pula harga adalah nilai suatu barang yang

dinyatakan dengan uang Buchari Alma( 2009:169).

Promosi juga menjadi bagian terpenting dalam faktor yang

dipertimbangkan konsumen dalam penentuan keputusan pembeli.

Promosi didefinisikan oleh Philip Kotler, (1998:6) mengembangkan dan

menyebarluaskan komunikasi persuasif mengenai suatu penawaran.

Sedangkan periklanan adalah segala bentuk penyajian bukan pribadi dan

promosi tentang gagasan, barang atau jasa yang dibayar oleh sponsor

tertentu, Philip kotler (1998:111). Selain itu Bilson Simamora (2003:210)

juga menjelaskan tentang promosi penjualan promosi penjualan identik

dengan insentif, seperti diskon, hadiah , undian, dal lain lain. Daya

tariknya tergantung pada insentif apa yang ditawarkan. kedua , seberapa

besar nilai tersebut. Ketiga seberapa besar peluang utnuk memperoleh

insentif itu. Khusus yang ketiga , ini berlaku untuk insentif yang sifatnya

undian. Selain itu Prof. DR. H. Buchari Alma( 2009:179) menjelaskan

pula tentang promosi yaitu sejenis komunikasi yang memberi penjelasan

yang meyakinkan calon konsumen tentang barang dan jasa. Dunne,

Lusch dan Griffith (2002: 404) dikutip dari Bob Foster (2008: 65)

mengemukakan promosi merupakan aktivitas yang dibutuhkan penjual

eceran untuk menarik dan membujuk konsumen untuk membeli barang.

Tempat merupakan unsur dalam bauran pemasaran yang tidak

kalah pentingnya. Suatu bidang usaha harus merencanakan lokasi yang

akan dijadikan sebagai tempat pemasaran produk. Menurut McChart(

54:1995) distribusi atau tempat (place) berkaitan dengan semua

keputusan yang diambil dalam rangka menyampaikan produk yang tepat

ke tempat (place) pasar sasaran. Suatu produk tidak banyak berguna bagi

seorang pelanggan jika tidak tersedia pada saat dan pada tempat produk

itu dibutuhkan.

Philip Kotler (2002:163)Kualitas adalah totalitas fitur dan

karakteristik produk atau jasa berdasarkan kemampuannya untuk

memuaskan kebutuhan yang dinyatakan atau tersirat.Kualitas (Quality)

menurut Kotler (2002:143) adalah totalitas fitur dan karakteristik produk

atau jasa yang bergantung pada kemampuannya untuk memuaskan

kebutuhan yang dinyatakan atau tersirat.GE, Jhon F. Welch Jr dalam

Philip Kotler (2001:143)“ kualitas adalah jaminan terbaik kami atau

loyalitas pelanggan, pertahanan terkuat kami menghadapi persaingan luar

negeri dan satu satunya jalan untuk mempertahankan pertumbuhan dan

penghasilan. Selain itu menurut McCharty (1995:262) Kualitas produk

sebaiknya ditentukan oleh bagaimana pelanggan memandang produk

tersebut. Dari kacamata pemasaran, kualitas berarti kemampuan produk

untuk memuaskan kebutuhan pelanggan atau keinginan pelanggan.

Kualitas pelayanan dapat diketahui dengan cara membandingkan

presepsi para konsumen atas pelayanan yang nyata nyata mereka terima

atau perolehan dengan pelayanan yang sesungguhnya mereka harapkan

atau inginkan terhadap atribut atribut pelayanan suatu perusahaan. Jika

jasa yang diterima melampaui harapan konsumen, maka kualitas

pelayanan dipresepsikan sangat baik dan berkualitas, debaliknya jika jasa

yang diterima lebih rendah dari pada yang diharapkan, maka kualitas

pelayanan dipresepsikan buruk. Bagi pelanggan kualitas pelayanan

adalah menyesuaikan diri dengan spesifikasi yang dituntut pelanggan.

Pelanggan memutuskan bagaimana kuaitas yang dimaksud dan apa yang

dianggap penting. Pelanggan mempertimbangkan suatu kualitas

pelayanan. Untuk itu kualitas dapat dideteksi pada persoalan bentuk,

sehingga dapat ditemukan:

1. Kualitas pelayanan merupakan bentuk dari sebuah janji.

2. Kualitas adalah tercapainya sebuah harapan dan kenyataan

suatu komimen yang telah ditetapkan sebelumnya.

3. Kualitas dan integritas merupakan sesuatu yang tak

terpisahkan. http://rinakurniawati.wordpress.com/2013/01/11/

Bob Foster (2008:53) mengatakan bahwa pelayanan yang

berkualitas tinggi akan menarik para konsumen yang datang berbelanja

dan konsumen akan merasa senang jika diperlakukan dengan baik.

Pelayanan karyawan yang baik dan ramah kepada konsumen untuk

memberikan kemudahan kepada konsumen potensial untuk berbelanja,

kemudahan pelaksanaan transaksi pada saat konsumen berusaha

melakukan pembelian dan kepuasan pelanggan terhadap jasa atau barang

setelah transaksi dengan cara :

1. Pre transaction, pelayanan yang disediakan untuk

pelanggan sebelum masuk ke dalam transaksi penjualan

yaitu bantuan informasi

2. Transaction service, pelayanan yang disediakan selama

penjualan, seperti credit, lay way, gift wrapping and

packaging/pembungkusan hadiah, checking chasing,

personal shopping, aktivitas perakitan bermacam-

macam barang untuk langganan, merchandise

availability (adanya barang, personal selling, seles

transaction)

3. Past transaction service, pelayanan yang disediakan

setelah penjualan dilakukan, seperti penanganan

keluhan, pengambilan barang, pelayanan dan perbaikan.

E. Penelitian Terdahulu

Penelitian sebelumnya, yang telah dilakukan oleh Wuni Rahayu (2006)

dalam penelitiannya yang berjudul Faktor Faktor Yang Menjadi Dasar

Pertimbangan Mahasiswa Pendidikan Ekonomi FKIP – UKSW Dalam

Pembelian Handphone, faktor yang dipertimbangkan dalam pembelian adalah

harga , kualitas, keunggulan, kesesuian. Berdasarkan hasil analisis yang ada

faktor yang paling mempengaruhi atau menonjol adalah faktor harga,

menunujukan 14 mahasiswa menyatakan harga handphone tinggi, 40

mahasiswa menyatakan harga handphone sedang dan 6 mahasiswa

menyatakan harga handphone rendah. Faktor yang kedua adalah kualitas 40

mahasiswa menyatakan kulitas handphone baik, 12 mahasiswa menyatakan

kulitas handphone cukup baik, dan 3 mahasiswa mengatakan kualitas

handphone kurang baik. Faktor yang ke tiga adalah keunggulan, 32

mahasiswa menyatakan keunggulan merupakan faktor terpenting dalam

pemilihan handphone. Dan yang terakhir adalah faktor kesesuaian 18

mahasiswa menyatakan bahwa kesesuaian handphone menarik dan 30

mahasiswa menyatakan cukup menarik , 8 mahasiswa menyatakan kurang

menarik.Dari kesimpulan hasil penelitian, diperoleh bahwa faktor harga yang

paling menonjol sedangkan yang lainnya tidak menonjol.

Penelitian sebelumnya yang ditulis oleh Reno Alexander Subekti (2003)

fakultas ekonomi menejemen yang berjudul Faktor Faktor Yang

Dipertimbangkan Konsumen Dalam Melakukan Pembelian Yamaha Mio Di

Semarang Dan Sekitarnya. Faktor yang dipertimbangkan diantaranya adalah

harga, kualitas produk, desain, promosi penjualan. Dari hasil penelitian

diperoleh 30% dari 100 responden sangat mempertimbangkan faktor harga

dalam pembelian sepeda motor, 8% tidak mempertimbangkan, berdasarkan

rata rata 3,81 pada umumnya responden mempertimbangkan harga. Sebanyak

31% responden menyatakan sangat mempertimbangkan faktor kualitas, dan 7

% tidak mempertimbangkan, berdasarkan rata rata sebesar 3,89 secara umum

responden mempertimbangkan kualitas sebagai keputusan pembelian MIO.

Faktor yang ketiga adalah desain produk berdasarkan nilai rata rata 3,65

responden tergolong mempertimbangkan desain MIO sebagai dasar

pertimbangan. Dan yang terakhir adalah faktor promosi penjualan

berdasarkan rata rata sebesar 3,22 responden mempertimbangkan promosi

sebagai dasar pertimbangan pembelian MIO. Dari penelitian Reno dapat

disimpulkan bahwa faktor harga sangat dipertimbangkan konsumen dalam

pembelian sepeda motor MIO.

Perbedaan penelitian ini dengan yang sudah ada adalah faktor yang

dipertimbangkan adalah harga, produk, layanan , promosi. Obyek penelitian

yang diteliti adalah produk Tupperware. Faktor tersebut diperoleh dari hasil

penelitian awal dan wawancara yang dilakukan peneliti. Penelitian awal ini

dilakukan agar peneliti memahami faktor faktor apa saja yang mendasari para

konsumen dalam mempertimbangkan pemilihan Tupperware.

F. Kerangka berpikir

Konsumen sebelum membeli barang pasti akan mempertimbangkan

beberapa hal diantaranya produk, harga, promosi, tempat, dan pelayanan. Pertama

adalah produk, produk menurut E. Jerome McCharty (1995:262) penawaran

pemuasan kebutuhan oleh suatu perusahaan. Produk dalam penelitian ini adalah

produk Tupperware, konsumen akan mempertimbangkan kelebihan produk yang

dimiliki oleh produk Tupperware , baik dari segi warna, kualitas, model, dll yang

mejadi dasar seorang konsumen memutuskan pembelian.

Kedua adalah harga dalam pembelian suatu produk menjadi pedoman

utama konsumen untuk menentukan pilihan produk yang akan dibeli. Harga

adalah jumlah yang ditagihkan atas suatu produk atau jasa Philip kotler dan Gary

Armstrong (2006:345). Konsumen akan mempertimbangkan harga sesuai dengan

kemampuan konsumen untuk membeli produk Tupperware, terlebih lagi

konsumen akan mempertimbangkan tentang indikator yang ada dalam harga yang

terangkum dalam bauran pemasaran.

Promosi menyangkut upaya upaya memberitahu pasar sasaran tentang

produk yang tepat. Promosi meliputi penjualan tatap muka (personal selling),

penjualan masal (mass selling), dan promosi penjualan (sales promotion )

McCharty(1995:56). Konsumen akan mengetahui produk Tupperware dari iklan

dan promosi yang diberikan pada konsumen, seperti produk terbarunya atau

produk produk yang dikeluarkan Tupperware sehingga konsumen dapat

mempertimbangkan produk yang akan dibeli.

Tempat merupakan sarana bagi pemasar untuk menjual produknya

sehingga dapat tepat sasaran. Menurut Kotler (63 : 2008) Tempat meliputi

kegiatan perusahaan yanng membuat produk tersedia bagi pelanggan sasaran.

Penelitian ini terfokus pada satu tempat yaitu produk Tupperware yang dijual dari

distributor Magelang yang ada di kota Salatiga.

Selanjutnya adalah pelayanan yang diberikan dimana konsumen akan puas

dengan layanan yang diberikan ketika mendapatkan produk Tupperware secara

mudah. Pelayanan adalah jasa yang disediakan oleh penjual terhadap pembeli

maupun calon pembeli sehingga akan mendapatkan keuntungan lebih dan dapat

digunakan untuk menarik calon pembeli untuk membeli Fandy Tjiptono

(1995:12). Pelayannan menjadi salah satu hal yang dipertimbangkan konsumen

sebelum melakukan pembelian.

Penelitian ini secara khusus menggunakan pelayanan sebagai variabel

pengganti dari tempat, hal ini dikarenakan peneliti hanya meneliti di satu tempat

yaitu distributor wilayah Magelang di kota Salatiga, sehingga peneliti

menambahkan faktor pelayanan dalam penelitian. Berdasarkan ulasan yang telah

disampaikan dapat di gambarkan kerangka berpikir sebagai berikut :

Gambar 2.4 Kerangka Berpikir

Pertimbangan Konsumen

Dalam Pembelian

Tupperware

Harga

Promosi

Produk

Pelayanan