1

BAB I

PENDAHULUAN

A. Latar Belakang Masalah

Saat ini pariwisata menjadi salah satu sektor yang berpengaruh terhadap

perkembangan ekonomi di Indonesia. Bisnis pariwisata di Indonesia cukup potensial

mengingat Indonesia secara alami memiliki banyak potensi keindahan alam, keragaman

budaya, keunikan budaya dan lain sebagainya. Semua potensi tersebut menjadi modal

dalam industri pariwisata yang masih tetap terjaga kelestariannya. Sektor pariwisata di

Indonesia dapat berkembang dengan baik karena didukung oleh berbagai faktor atau

komponen yang secara langsung maupun tidak langsung berkaitan dengan aktivitas

kepariwisataan. Adapun hal-hal yang berkaitan dengan kepariwisataan diantaranya

adalah kondisi objek wisata, fasilitas-fasilitas sosial objek wisata, kemudahan trasportasi

untuk pencapaian ke objek wisata, keamanan dan ketertiban di objek wisata, kebijakan

pemerintah yang berhubungan dengan sektor pariwisata dan tentunya tidak kalah

penting adalah hotel sebagai sarana pendukung pariwisata.

Hotel adalah suatu bentuk bangunan, lambang, perusahaan, atau badan usaha

akomodasi yang menyediakan pelayanan jasa penginapan, penyedia makanan dan

minuman serta fasilitas jasa lainnya. Semua pelayanan itu diperuntukan bagi masyarakat

umum, baik yang bermalam di hotel atau yang hanya menggunakan fasilitas yang

dimiliki hotel. Menurut Ismayanti (2010), hotel adalah jenis akomodasi yang

mempergunakan seluruh atau sebagian bangunan untuk menyediakan jasa penginapan,

makanan dan minuman serta jasa lain bagi umum yang dikelola secara komersial.

2

Namun dewasa ini perkembangan hotel juga dikelola secara syariah. Menurut Peraturan

Menteri Pariwisata dan Ekonomi Kreatif No.02 Tahun 2014, hotel yang memiliki label

syariah adalah usaha jasa akomodasi yang sudah mendapat sertifikat dari Dewan

Syariah Nasional-Majelis Ulama Indonesia (DSN-MUI) yang diharapkan mampu

memenuhi beberapa hal, yakni tersedianya fasilitas yang layak untuk bersuci,

tersedianya fasilitas yang memudahkan untuk beribadah, tersedianya makanan dan

minuman yang halal.

Perkembangan hotel berkonsep syariah kini menjadi suatu trend tersendiri

dalam bisnis jasa penginapan. Khususnya di kota Solo yang beberapa tahun terakhir

bermunculan hotel-hotel baru yang berkonsep syariah. Kehadiran hotel-hotel berkonsep

syariah tersebut menambah daftar hotel syariah di kota Solo yang prinsip dan praktik

pengembangannya sesuai dengan syariah islam separti, hotel azizah solo by horizon,

rumah kita syariah guest house, zean hotel syariah, rumah teras guest house dan Syariah

Hotel Solo.

Syariah Hotel Solo memiliki segmen pasar tersendiri di kalangan kaum muslim

dan selalu mengutamakan pelayanan terhadap tamu (customer). Namun dengan adanya

persaingan yang ketat dalam dunia usaha terutama perebutan pangsa pasar maka

dibutuhkan lebih dari sekedar pelayanan yang terbaik. Sebuah hotel harus memiliki

strategi pemasaran yang berkualitas. Tingkat persaingan bisnis hotel di kota Solo

semakin ketat dengan dibangunnya hotel baru dengan jumlah kamar mencapai ratusan.

Sedangkan hotel-hotel yang sudah beroperasi dan pada umumnya masuk dalam jaringan

operator internasional, berupaya menawarkan daya tarik beraneka ragam. Dengan selalu

meng-upgrade kompetensi diri untuk meningkatkan kualitas pelayanan kepada para

3

tamu dan relasi bisnis. Dengan kata lain kekuatan usaha ini adalah para pelaku usaha

hotel menawarkan jasa yang terbaik kepada tamunya. Tiap hotel akan berusaha

memberikan nilai tambahan (value added) yang berbeda terhadap produk dan jasa serta

pelayanan yang diberikan kepada tamunya. Nilai tambahan inilah yang membuat suatu

hotel berbeda dari yang lainya.

Bagian sales and marketing merupakan bagian yang bertanggung jawab

terhadap strategi pemasaran dan pencapaian target tingkat hunian (occupancy) hotel.

Definisi yang lengkap dari manajemen yang terdapat dalam bagian sales and marketing,

menurut Sihite (1996), merupakan suatu fungsi yang melaksanakan segala perencanaan.

Penugasan dan pengawasan terhadap kegiatan penjualan dari pada suatu perusahaan,

dalam hal penerimaan tenaga penjual (salesman), seleksi (recruiting), pengaturan

latihan (training), pengarahan (supervise), pengawasan (control), pembiayaan (cost) dan

motivasi para salesman.

Syariah Hotel Solo dalam melakukan strategi pemasarannya pada saat ini telah

melengkapi ketersediaan akomodasi jasa kamar yang ditawarkan kepada pengguna

jasanya, menetapkan harga yang bersaing dan melakukan promosi melalui berbagai

media. Letak hotel yang dekat dengan bandara dan pusat kota ini juga memudahkan

bagi masyarakat yang menginginkan pelayanan hotel, proses check in maupun check out

yang cepat, karyawan hotel yang ramah serta berharap selalu dapat memenuhi apa yang

dijanjikan hotel kepada konsumennya. Strategi pemasaran yang dilakukan bagian sales

and marketing diharapkan akan berpengaruh terhadap peningkatan jumlah tamu hotel.

Suatu bidang usaha perhotelan jika mampu menciptakan kepuasan tamu, maka kepuasan

tamu dapat memberikan manfaat, diantaranya hubungan antara perusahaan dan

4

pelanggannya menjadi harmonis, memberikan dasar yang baik bagi pembelian ulang

dan terciptanya loyalitas pelanggan, serta membentuk suatu rekomendasi dari mulut ke

mulut (word of mouth) yang menguntungkan bagi perusahaan.Strategi yang dilakukan

bagian sales and marketing dalam kegiatan kesehariannya untuk menarik minat tamu

sebanyak-banyaknya, diantaranya adalah sales blitz, telemarketing, new call, email blast

dan sales call pada segmen pasar syariah.

Berdasarkan latar belakang tersebut, maka dipilih untuk membahas serta

mengangkat judul, “Strategi Bagian Sales and Marketing dalam Meningkatkan Jumlah

Tamu di Syariah Hotel Solo”.

B. Rumusan Masalah

Berdasarkan latar belakang di atas, dapat dirumuskan masalah sebagai berikut:

1. Strategi apakah yang dilakukan bagian sales and marketing dalam meningkatkan

jumlah tamu di Syariah Hotel Solo ?

2. Apa saja hambatan-hambatan dalam pelaksanaan strategi bagian sales and

marketing di Syariah Hotel Solo ?

3. Apa solusi dari hambatan-hambatan strategi bagian sales and marketing di Syariah

Hotel Solo ?

C. Tujuan Penelitian

Adapun tujuan penelitian ini adalah :

1. Mengetahui strategi yang dilakukan bagian sales and marketing dalam

meningkatkan jumlah tamu di Syariah Hotel Solo.

5

2. Mengetahui hambatan-hambatan dalam pelaksanaan strategi bagian sales and

marketing di Syariah Hotel Solo.

3. Mengetahui solusi dari hambatan-hambatan dalam pelaksanaan strategi bagian

sales and marketing di Syariah Hotel Solo.

D. Manfaat penelitian

Dari hasil penelitian yang dilakukan diharapkan dapat memberikan beberapa manfaat,

antara lain:

1. Manfaat Teoritis

Penelitin ini dapat menambah daftar referensi buku atau Laporan Tugas Akhir yang

digunakan untuk laporan adik tingkat Diploma III Usaha Perjalanan Wisata.

2. Manfaat Praktis

Penelitian ini dapat bermanfaat untuk menambah pengetahuan dan pengalaman

serta dapat dijadikan kesempatan untuk mengaktualisasikan disiplin ilmu yang telah

didapatkan selama di bangku kuliah dengan lingkungan dunia kerja yang

sesungguhnya terutama tentang masalah yang berhubungan dengan perhotelan dan

pemasaran. Hasil penelitian diharapkan dapat memberikan masukan bagi hotel yang

akan menjadi bahan pertimbangan dalam membuat strategi pemasaran hotel dan

menjadi masukan bagi seluruh karyawan hotel bahwa semua staff hotel merupakan

sales person yang akan mempengaruhi peningkatan citra dan occupancy hotel.

Hasil penelitian ini diharapkan dapat dijadikan sebagai bahan pertimbangan dalam

mempelajari masalah pemasaran khususnya di hotel dan dapat dijadikan sebagai

6

sumber informasi dan sumber input untuk penelitian lebih lanjut mengenai strategi

bagian sales and marketing di Syariah Hotel Solo.

E. Kajian Pustaka

1. Hotel

a. Pengertian hotel

Secara hafifah, kata hotel berasal dari bahasa latin yaitu hospitium,

yang artinya ruang tamu. Kata ini kemudian mengalami proses perubahan

pengertian dan utuk membedakan guest house dengan mansion house yang

berkembang saat itu, maka rumah besar disebut hostel. Hostel disewakan pada

masyarakat umum untuk menginap dan beristirahat sementara waktu dan

dikoordinir oleh seorang host. Seiring perkembangan dan adanya tuntutan

terhadap kepuasan, dimana orang tidak menyukai peraturan yang terlalu

banyak pada hostel, maka kata hostel kemudian mengalami perubahan, yaitu

penghilangan huruf “s” pada kata hostel sehingga menjadi hotel.

Menurut Lawson (1976), hotel adalah sarana tempat tinggal umum

untuk wisatawan dengan memberikan pelayanan jasa kamar, penyedia

makanan dan minuman serta akomodasi dengan syarat pembayaran.

Menurut Endar (1996), hotel merupakan bangunan yang dikelola

secara komersial dengan memberikan fasilitas penginapan untuk masyarakat

umum dengan fasilitas sebagai berikut :

1) Jasa penginapan

2) Pelayanan makanan dan minuman

7

3) Pelayanan barang bawaan

4) Pencucian pakaian, serta

5) penggunaan fasilitas perabot dan hiasan-hiasan yang ada di dalamnya.

b. Karakteristik hotel

Menurut Tarmoezi (2000), perbedaan antara hotel dengan industri

lainya adalah :

1) Industri hotel tergolong industri yang padat modal serta padat karya yang

artinya dalam pengelolaannya memerlukan modal usaha yang besar

dengan tenaga pekerja yang banyak pula.

2) Dipengaruhi oleh keadaan dan perubahan yang terjadi pada sektor

ekonomi, politik, sosial, budaya dan keamanan dimana hotel tersebut

berada.

3) Menghasilkan dan memasarkan produknya bersamaan dengan tempat

dimana jasa pelayanannya dihasilkan.

4) Beroperasi selama 24 jam sehari, tanpa adanya hari libur dalam pelayanan

jasa terhadap pelanggan hotel dan masyarakat pada umumnya.

5) Memperlakukan pelanggan seperti raja selain juga memperlakukan

pelanggan sebagai rekan dalam usaha karena jasa pelayanan hotel sangat

tergantung pada banyaknya pelanggan yang menggunakan fasilitas hotel

tersebut.

c. Jenis hotel

Menurut Tarmoezi (2000), penentuan jenis hotel tidak terlepas dari

kebutuhan pelanggan dan ciri atau sifat khas yang dimiiki wisatawan.

8

Berdasarkan hal tersebut, dapat dilihat dari lokasi dimana hotel tersebut

dibangun, sehingga dikelompokan menjadi :

1) City hotel

Hotel yang berlokasi di perkotaan, biasanya diperuntukkan bagi

masyarakat yang bermaksud untuk tinggal sementara (dalam jangka waktu

pendek). City hotel disebut juga sebagai transit hotel karena biasanya

dihuni oleh para pelaku bisnis yang memanfaatkan fasilitas dan pelayanan

bisnis yang disediakan oleh hotel tersebut.

2) Residential hotel

Hotel yang berlokasi di daerah pinggiran kota besar yang jauh

dari keramaian kota, tetapi mudah mencapai tempat-tempat kegiatan

usaha. Hotel ini berlokasi di daerah-daerah tenang, terutama karena

diperuntukkan bagi masyarakat yang ingin tinggal dalam jangka waktu

lama. Dengan sendirinya hotel ini diperlengkapi dengan fasilitas tempat

tinggal yang lengkap untuk seluruh anggota keluarga.

3) Resort hotel

Hotel yang berlokasi di daerah pengunungan (mountain hotel), di

tepi pantai (beach hotel), di tepi danau atau di tepi aliran sungai. Resort

hotel diperuntukkan bagi keluarga yang ingin beristirahat pada hari-hari

libur atau bagi mereka yang ingin berekreasi.

4) Motel (motor hotel)

Hotel yang berlokasi di pinggiran atau di sepanjang jalan raya

yang menghubungan satu kota dengan kota besar lainnya, atau di

9

pinggiran jalan raya dekat dengan pintu gerbang atau batas kota besar.

Motel diperuntukkan sebagai tempat istirahat sementara bagi mereka yang

melakukan perjalanan dengan menggunakan kendaraan umum atau mobil

sendiri. Oleh karena itu hotel ini menyediakan fasilitas garasi untuk mobil.

d. Segi jumlah kamar hotel

Menurut Tarmoezi (2000), dari banyaknya kamar yang disediakan,

hotel dapat dibedakan menjadi:

1) Small hotel

Jumlah kamar yang tersedia maksimal sebanyak 28 kamar.

2) Medium hotel

Jumlah kamar yang disediakan antara 28- 299 kamar.

3) Large hotel

Jumlah kamar yang disediakan sebanyak lebih dari 300 kamar.

2. Tamu

a. Pengertian tamu

Menurut Sujatno (2006), tamu adalah orang-orang yang menghendaki

pelayanan yang disediakan oleh hotel. Tamu adalah orang-orang yang sangat

penting yang menggunakan fasilitas hotel. Tamu bukanlah benda mati, tetapi

manusia yang mempunyai perasaan, emosi, rasa suka dan curiga. Tamu hotel

yang datang untuk menggunakan kamar (menginap) atau tamu yang datang

walaupun tidak untuk menginap tetapi bermaksud menggunakan fasilitas atau

pelayanan lain di dalam hotel.

10

Sehubungan dengan upaya memberikan pelayanan istimewa kepada

tamu dan pengunjung, hotel juga memberikan perhatian khusus kepada tamu

individual, yang kemudian sangat erat kaitannya dengan penyediaan fasilitas-

fasilitas khusus yang diperlukannya. Sehingga dari kriteria tersebut, kadang

mengakibatkan adanya perbedaan dalam pengenaan tarif kepada tamu tersebut,

atau yang paling lazim adalah perbedaan pelayanan tambahan yang diberikan

kepada tamu khusus.

b. Jenis-jenis tamu

1) Walk in guest

Tamu yang datang ke hotel untuk menginap, tanpa pesan tempat

(reservation) terlebih dahulu.

2) Reguler guest

Tamu hotel biasa, artinya tamu tersebut bukan tamu penting, bukan tamu

yang telah berulang-ulang menginap di hotel tersebut dan juga bukan tamu

yang menginap dalam waktu yang cukup lama.

3) VIP (very important person) guest

Tamu yang dianggap sangat penting, karena jabatannya dalam

pemerintahan, perusahaan, organisasi hotel atau anggota dari suatu club

tertentu.

4) Customer guest

Tamu langganan yang bukan baru sekali saja datang dan menginap di

hotel, tetapi sudah berkali-kali atau berulang-ulang menggunakan fasilitas

dan pelayanan hotel.

11

5) Long staying guest

Tamu yang datang menginap atau tinggal di hotel dalam waktu yang

cukup relatif lama.

6) Group guest

Tamu yang datang menginap di hotel itu secara rombongan, biasanya

dikoordinir oleh biro perjalanan tertentu.

7) Individual guest

Tamu yang datang menginap di hotel bukan dalam suatu kelompok.

Datang ke hotel secara pribadi bukan sebagai anggota dari suatu grup

tertentu.

3. Pengertian Strategi

Menurut Craig dan Grant (1996), pengertian strategi adalah penetapan

sasaran dan tujuan jangka panjang (targeting and long-term goals) sebuah

perusahaan dan arah tindakan serta alokasi sumber daya yang diperlukan untuk

mencapai sasaran dan tujuan (achieve the goals and objectives).

Menurut Glueck dan Jauch (1998), strategi adalah rencana yang

disatukan, menyeluruh dan terpadu yang mengaitkan keunggulan strategi

perusahaan dengan tantangan lingkungan dan dirancang untuk memastikan bahwa

tujuan utama perusahaan dapat dicapai melalui pelaksannaan yang tepat oleh

perusahaan. Pemasaran adalah kegiatan manusia yang diarahkan untuk memenuhi

kebutuhan dan keinginan melalui proses pertukaran. Pemasaran telah menjadi

subjek yang sangat penting dalam kehidupan kita sehari-hari sejalan dengan

semakin berkembangnya perekonomian. Aktivitas pemasaran menjadi tanggung

12

jawab pokok bagian sales and marketing dalam melakukan analisis pasar,

merencanakan dan melaksanakan program-program pemasaran, melakukan

pengawasan dan evaluasi untuk mempengaruhi tingkat permintaan yang akan

membantu hotel mencapai tujuannya. Pada sebuah perusahaan yang bergerak di

bidang jasa kegiatan pemasaran intinya adalah memberikan jasa dengan kualitas

yang lebih dari pesaing secara konsisten dengan tujuan akhir memenuhi atau

melebihi harapan pelanggan sasaran.

Menurut Henry Mintzberg (1998), seorang ahli bisnis dan manajemen,

bahwa pengertian strategi terbagi atas 5 definisi yaitu strategi sebagai rencana,

strategi sebagai pola, strategi sebagai posisi (positions), strategi sebagai taktik

(ploy) dan terakhir strategi sebagai perpesktif.

1) Pengertian strategi sebagai rencana adalah sebuah program atau langkah

terencana (a directed course of action) untuk mencapai serangkaian tujuan

atau cita-cita yang telah ditentukan sama halnya dengan konsep strategi

perencanaan.

2) Pengertian strategi sebagai pola (pattern) adalah sebuah pola perilaku

masa lalu yang konsisten, dengan menggunakan strategi yang merupakan

kesadaran daripada menggunakan yang terencana ataupun diniatkan. Hal

yang merupakan pola berbeda dengan berniat atau bermaksud maka

strategi sebagai pola lebih mengacu pada sesuatu yang muncul begitu saja

(emergent).

3) Definisi strategi sebagai posisi adalah menentukan merek, produk ataupun

perusahan dalam pasar, berdasarkan kerangka konseptual para konsumen

13

ataupun para penentu kebijakan sebuah strategi utamanya ditentukan oleh

faktor-faktor ekternal.

4) Pengertian strategi sebagai taktik, merupakan sebuah manuver spesifik

untuk mengelabui atau mengecoh lawan (competitor).

5) Pengertian strategi sebagai perspektif adalah mengeksekusi strategi

berdasarkan teori yang ada ataupun menggunakan insting alami dari isi

kepala atau cara berpikir ataupun ideologis.

4. Pengertian Bagian Sales and Marketing

Bagian sales and marketing adalah bagian yang menangani penjualan dan

pemasaran dalam suatu hotel. Dalam hal ini produk yang dijual adalah kamar hotel

beserta seluruh fasilitas dan pelayanannya. Dalam industri perhotelan bagian sales

and marketing ini boleh dikatakan masih merupakan suatu hal yang relatif muda

usianya bila dibandingkan dengan industri lainnya. Bagian yang melaksanakan

penjualan dan pemasaran kemudian disebut bagian sales and marketing.

a. Sales

Pengertian sales (penjualan) adalah sekelompok aktifitas orang atau

biasa dipanggil dengan sebutan salesman yang menjalankan efek langsung dari

pekerjaan marketer. Adapun sales marketing jika diartikan secara bahasa

adalah penjualan dan pemasaran, kedua kata ini nyaris memiliki pengertian

yang sama karena keduanya berorientasi pada omset penjualan.

Fungsi seorang sales adalah untuk dapat menjual produk sesuai target

yang telah ditetapkan. Oleh sebeb itu seorang sales harus mampu memikat hati

para calon pembeli untuk meyakinkan mereka akan produk yang sedang

14

ditawarkan sehingga terjadi penjualan. Salesman perlu dibekali dengan

berbagai ilmu penjualan sehingga dapat menetapkan diri di berbagai kondisi

calon pelanggan. Pada saat penjualan terjadi maka seorang sales meneruskan

pesanan tersebut ke bagian yang lain seperti bagian produksi atau bagian

pengiriman barang. Pengetahuan tentang produk (product knowledge)

merupakan salah satu kunci utama seorang sales, karena tanpa itu maka

salesman tidak memiliki bahan yang cukup untuk meyakinkan calon pembeli

terhadap produk yang ditawarkan.

Menurut Basu Swastha (2009), terdapat beberapa jenis penjualan yang

biasa dikenal dalam masyarakat diantaranya adalah:

1) Trade selling

Penjualan yang terjadi bilamana produsen dan pedagang besar

mempersilahkan pengecer untuk berusaha memperbaiki distribusi produk

mereka. Hal ini melibatkan para penyalur dengan kegiatan promosi,

peragaan, persediaan dan produk baru, jadi titik beratnya adalah para

penjualan melalui penyalur bukan pada penjualan ke pembeli akhir.

2) Missionary selling

Penjualan berusaha ditingkatkan dengan mendorong pembeli untuk

membeli barang dari penyalur perusahaan.

3) Technical selling

Berusaha meningkatkan penjualan dengan pemberian saran dan nasihat

kepada pembeli akhir dari barang dan jasa.

15

4) New business selling

Berusaha membuka transaksi baru dengan membuat calon pembeli

menjadi pembeli seperti halnya yang dilakukan perusahaan asuransi.

5) Responsive selling

Setiap tenaga penjual diharapkan dapat memberikan reaksi terhadap

permintaan pembeli melalui route driving and retaining. Jenis penjualan

ini tidak akan menciptakan penjualan yang besar, namun terjalin hubungan

pelanggan yang baik yang menjurus pada pembelian ulang.

b. Marketing

Pengertian marketing (pemasaran) adalah suatu proses penyusunan

komunikasi yang terpadu dengan tujuan untuk memberikan informasi

mengenai barang atau jasa untuk memuaskan kebutuhan dan keinginan

pelanggan. Menurut Sastradipoera (2003), marketing adalah suatu kegiatan

yang lebih luas dimana penjualan hanya merupakan satu kegiatan didalam

pemasaran dan sistem keseluruhan yang meliputi kegiatan-kegiatan bisnis yang

saling mempengaruhi yang ditujukan untuk membuat rencana, menetapkan

harga, mempromosikan, mendistribusikan produk agar dapat memuaskan

kebutuhan untuk mencapai pasar target sehingga dapat meraih sasaran-sasaran

organisasi atau perusahaan.

Dalam pemasaran terdapat seperangkat alat pemasaran yang dikenal

dengan marketing mix 4P, yaitu product (produk), price (harga), place

(tempat atau saluran distribusi) dan promotion (promosi). Dalam pemasaran

juga memiliki beberapa alat pemasaran tambahan seperti people (orang),

16

physical evidence (fasilitas fisik) dan process (proses). Sehingga dikenal

dengan marketing mix 7P dan dapat mengambil kesimpulan pengertian

marketing mix 4P dan 7P. Unsur pemasaran yang mencakup 7P yakni: product,

price, place, promotion, people, physical evidence, dan process.

Ketujuh unsur pemasaran tersebut saling berhubungan dan

berpengaruh satu sama lain, sehingga harus diupayakan untuk menghasilkan

suatu kebijakan pemasaran yang mengarah kepada layanan efektif dan

kepuasan tamu. Jadi dalam pemasaran terdapat variable-variabel yang saling

mendukung satu dengan yang lainnya, yang kemudian oleh perusahaan

digabungkan untuk memperoleh tanggapan-tanggapan yang diinginkan di

dalam pasar sasaran. Kombinasi dari perangkat tersebut perusahaan dapat

mempengaruhi permintaan akan produknya. Adapun masing-masing unsur

bauran pemasaran jasa di atas dapat dijelaskan sebagai berikut:

1) Produk

Produk (product) adalah mengelola unsur produk termasuk perencanaan

dan pengembangan produk atau jasa yang tepat untuk dipasarkan dengan

mengubah produk atau jasa yang ada dengan menambah dan mengambil

tindakan yang lain yang mempengaruhi bermacam-macam produk atau

jasa.

2) Tarif harga

Harga (price) adalah suatu sistem manajemen perusahaan yang akan

menentukan harga dasar yang tepat bagi produk atau jasa dan harus

17

menentukan strategi yang menyangkut potongan harga, pembayaran

ongkos angkut dan berbagi variabel yang bersangkutan.

3) Distribusi

Distribusi (place) yakni memilih dan mengelola saluran perdagangan yang

dipakai untuk menyalurkan produk atau jasa dan juga untuk melayani

pasar sasaran, serta mengembangkan sistem distribusi untuk pengiriman

dan perniagaan produk secara fisik.

4) Promosi

Promosi (promotion) adalah suatu unsur yang digunakan untuk

memberitahukan dan membujuk pasar tentang produk atau jasa yang baru

pada perusahaan melalui iklan, penjualan pribadi, promosi penjualan,

maupun publikasi.

5) Sarana fisik

Sarana fisik (Physical Evidence) merupakan hal nyata yang turut

mempengaruhi keputusan konsumen untuk membeli dan menggunakan

produk atau jasa yang ditawarkan. Unsur yang termasuk dalam sarana fisik

antara lain lingkungan atau bangunan fisik, peralatan, perlengkapan, logo,

warna dan barang-barang lainnya.

6) Orang

Orang (people), adalah semua pelaku yang memainkan peranan penting

dalam penyajian jasa sehingga dapat mempengaruhi persepsi pembeli.

Elemen dari orang adalah pegawai perusahaan, konsumen, dan konsumen

lain. Semua sikap dan tindakan karyawan, cara berpakaian karyawan dan

18

penampilan karyawan memiliki pengaruh terhadap keberhasilan

penyampaian jasa.

7) Proses

Proses (Process) adalah semua prosedur aktual, mekanisme dan aliran

aktivitas yang digunakan untuk menyampaikan jasa. Elemen proses ini

memiliki arti sesuatu untuk menyampaikan jasa. Proses dalam jasa

merupakan faktor utama dalam bauran pemasaran jasa seperti pelanggan

jasa akan senang merasakan sistem penyerahan jasa sebagai bagian jasa itu

sendiri.

5. Meningkatkan Jumlah Tamu

Usaha meningkatkan jumlah tamu dalam strategi penjualan dan pemasaran

produk hotel dapat dibuktikan dengan volume penjualan dari hasil akhir yang

dicapai hotel dalam penjualan produk yang dihasilkan oleh hotel tersebut. Volume

penjualan tidak memisahkan secara tunai maupun kredit tetapi dihitung secara

keseluruhan dari total yang dicapai. Seandainya volume penjualan meningkat dan

biaya distribusi menurun maka tingkat pencapaian laba perusahaan meningkat

tetapi sebaliknya bila volume penjualan menurun maka pencapaian laba perusahaan

juga menurun. Menurut Kotler (2000), volume penjualan adalah barang yang

terjual dalam bentuk uang untuk jangka waktu tertentu dan didalamnya mempunyai

strategi pemasaran yang baik. Ada beberapa usaha untuk meningkatkan volume

penjualan untuk mrningkatkan jumlah tamu di hotel, diantaranya adalah :

1) Memasarkan produk dengan sedemikian rupa sehingga konsumen

melihatnya.

19

2) Menempatkan dan pengaturan yang teratur sehingga produk tersebut akan

menarik perhatian konsumen.

3) Mengadakan analisa pasar.

4) Menentukan calon pembeli atau konsumen yang potensial.

5) Mengadakan pameran.

6) Mengadakan discount atau potongan harga.

Meningkatnya jumlah tamu di Syariah Hotel Solo dapat di buktikan dengan

table Monthly Room Forecast pada kolom occupied Syariah Hotel Solo yang akan

menunjukan apakah ada peningkatan jumlah tamu disetiap bulannya atau terjadi

penurunan jumlah tamu disetiap bulanya. Dengan ini penulis dapat menyimpulkan

tentang kinerja bagian sales and marketing.

F. Metode Penelitian

Adapun metode yang digunakan dalam pengumpulan data diperinci sebagai

berikut:

1) Lokasi dan waktu penelitian

Penelitian dilakukan selama 3 bulan. Mulai pada tanggal 4 Januari 2016 sampai

dengan 4 April 2016. Bertempat di Hotel Syariah Solo di Jalan Adi Sucipto No.

47 Solo. Sebagai Training Sales Administrasi sehingga dapat membuat analisa

tugas akhir.

2) Metode pengambilan data

a. Observasi

Menurut Jogiyanto (2005), metode observasi atau pengamatan

20

(observation) merupakan suatu teknik pengumpulan fakta/data (fact

funding technique) yang cukup efektif untuk mempelajari suatu sistem.

Pada waktu melakukan observasi dapat ikut berpartisipasi secara

langsung dalam mengamati dan mempelajari kegiatan yang berlangsung

di bagian sales and marketing.

b. Wawancara

Suatu teknik pengumpulan data dengan cara mengajukan pertanyaan

secara langsung dengan pihak terkait dalam pembahasan masalah yang

bersangkutan. Wawancara dilakukan untuk mendapatkan keterangan

secara lisan dari sumber-sumber yang mengetahui informasi tentang

bagian sales and marketingt di Syariah Hotel Solo. Adapun wawancara

tersebut dilakukan oleh beberapa pihak separti: Sisca Kristiana (Senior

Suprvisor Front Office), Syahrudi (Asst. Sales Manager), Suraji

(Director Of Sales), Iskandar (Executive Assistant Manager), Paramita

Sari (Public Relation) dan Dwi Basuki (Banquet Manager).

c. Studi dokumen

Studi dokumen adalah metode pengumpulan data yang ditujukan untuk

memperoleh data secara langsung dari tempat penelitian meliputi buku-

buku yang relevan, peraturan-peraturan, laporan kegiatan, foto-foto, film

dokumenter dan data yang relevan untuk penelitian. Teknik

pengumpulan data dengan cara studi dokumen bertujuan untuk

memperjelas penulisan. Adapun dokumen yang didapat selama on the

job training di Syariah Hotel Solo adalah foto dokumentasi hotel,

21

banquet event order, government event order, amandement,

confirmation letter, contract rates, sales meeting, evening briefing, hotel

comparison, memo, offering letter, dan brosur.

d. Studi pustaka

Studi pustaka dilakukan untuk bahan acuan dalam menemukan data yang

berhubungan dengan penulisan tugas akhir mengenai judul yang

diajukan. Studi pustaka dilakukan di perpustakaan pusat Universitas

Sebelas Maret Surakarta.

e. Teknik analisis data

Dalam pengolahan dan analisis data, penelitian ini menggunakan teknik

analisis karena metode yang digunakan untuk mencari data yang benar

dengan cara mencari data saat melakukan on the job training selama 3

bulan di hotel secara langsung, dengan metode analisis deskriptif, dengan

menggunakan teknik kualitatif.

G. Sistematika Laporan

Sistem penulisan merupakan salah satu inti pembahasan dalam penulisan tugas akhir

yang selanjutnya telah disusun :

BAB I terdapat pendahuluan, yang menguraikan tentang latar belakang masalah,

rumusan masalah, tujuan penelitian, manfaat penelitian, kajian pustaka, metode

penelitian dan sistematika laporan.

BAB II terdapat gambaran umum Syariah Hotel Solo, fasilitas Syariah Hotel

Solo (fasilitas kamar, fasilitas pelayanan makanan dan minuman, fasilitas ruang

22

pertemuan/ballroom dan fasilitas lainnya), struktur organisasi Syariah Hotel Solo dan

produk Syariah Hotel Solo.

BAB III merupakan strategi bagian sales and marketing dalam meningkatkan

jumlah tamu di Syariah Hotel Solo, yang menguraikan tentang fungsi bagian sales and

marketing di Syariah Hotel Solo, strategi bagian sales and marketing dalam

meningkatkan jumlah tamu di Syariah Hotel Solo, hambatan dalam pelaksanaan

satrategi pemasaran bagian sales and marketing di Syariah Hotel Solo dan solusi

mengatasi hambatan bagian sales and marketing yang ada di Syariah Hotel Solo.

BAB IV terdapat penutup, yang berisi kesimpulan dan saran.