bab awdw-ii.doc

7/17/2019 bab awdw-ii.doc

http://slidepdf.com/reader/full/bab-awdw-iidoc 1/11

MANAJEMEN PEMASARAN

PERSONAL SELLING

Kelompok 4

Siti Nur Azizah 13.11.11!

Rizal Lazuar"i 13.11.1##

Rizk$ Ma%"ra A&i 13.11.1#4

Muh 'ari( Ir)a%i 13.11.1#*

+itra Rizk$ Saputri 13.11.1#!

E,ie Arum R 13.11.13#

-uli A(tuti 13.11.133

imo a/u( 13.11.130

I,a%a R 13.11.13

-u"ika Ra2hma% 13.11.13

Ahma" Ai%ul -aie%13.11.13*

5i/or Sala(a Maula%a 14.11.3



Pe%/ertia% Per(o%al (elli%/

Definisi personal selling menurut Kotler yang diterjemahkan oleh Hendra Teguh dan

Ronny A Rusly (2002:313 :

“Personal selling is an oral presentation in a conversation with one or more prospective

perchasers for the purpose of making sales”

!engertian terse"ut da#at diterjemahkan se"agai "erikut :

“Personal selling adalah se"uah #engungka#an se$ara lisan dalam menghada#i seorang atau

"e"era#a $alon #em"eli dengan maksud untuk men$i#takan se"uah #enjualan%&

Definisi personal selling menurut 'utisna (2001:311 :

Personal selling adalah satu)satunya alat #romosi yang digunakan untuk "erkomunikasi

dengan konsumen #otensial se$ara langsung& Artinya personal selling meru#akan akti*itas

komunikasi antara #rodusen yang di+akili oleh tenaga #enjual dengan konsumen #otensial

yang meli"atkan #ikiran dan emosi serta tentu saja "erhada#an langsung&

Pri%(ip6pri%(ip Per(o%al Selli%/

Ada#un #rinsi#)#rinsi# personal selling menurut Kotler yang diterjemahkan oleh A&,&

'usanto (2001:-1- :

1& !endekatan

Dalam taha#an ini +iraniaga harus mengetahui "agaimana $ara menemui dan menya#a

#em"eli untuk memulai hu"ungan "aik& !ada taha#an ini "er"agai #endekatan da#at

digunakan untuk menarik #erhatian $alon #em"eli dan memulai #enyajian #roduk& .ara

Pe%"ekata% Pre(e%ta(i Me%/ata(iKe7erata%

Pe%utupa% 8i%"ak La%&ut



#endekatan disini men$aku# #enam#ilan +iraniaga $ara memulai #em"i$araan sehingga

#em"eli "erminat terhada# #roduk yang diuraikan oleh +iraniaga terse"ut&

2& !resentasi

Dalam taha# ini +iraniaga diharuskan untuk menguraikan atau mem"eri informasi

mengenai #roduknya ke#ada konsumen dengan menerangkan manfaat serta keistime+aan

dari #roduk yang dita+arkanya&

3& /engatasi ke"eratan

Dalam taha# ini +iraniaga harus da#at mengatasi ke"eratan yang diajukan oleh konsumen

melalui #endekatan yang #ositif meminta #em"eli menjelaskan #enolakkannya

mengajukan #ertanyaan sedemikian ru#a sehingga #em"eli harus mem"eri alasan

#enolakkannya menyangkal alasan #enolakan #em"eli atau mengu"ah ke"eratan

menjadi alasan untuk mem"eli&

& !enutu#an

Dalam taha# ini +iraniaga harus mam#u melakukan #enutu#an #enjualan dengan "aik

sehingga konsumen mau melakukan #em"elian& ,e"era#a +iraniaga tidak men$a#ai

taha# ini atau tidak melakukannya dengan "aik& /ereka kurang memiliki keyakinan diri

atau merasa kurang nyaman untuk meminta #esanan&

& Tindak lanjut

Tindak lanjut dan #emeliharaan konsumen #enting dilakukan jika +iraniaga ingin

memastikan ke#uasan konsumen dan mengulangi transaksi #em"elian& 'etelah

melakukan #enutu#an #enjualan +iraniaga harus melengka#i jtindak lanjut misalnya

dengan meneta#kan +aktu #engiriman "arang syarat)syarat #enjualan dan lain)lain&



Ada#un $iri)$iri personal selling adalah se"agai "erikut :

1& Tata# muka #ri"adi

!enjualan #ri"adi yang mem#unyai hu"ungan hidu# langsung dan interaktif antara dua

"elah #ihak atau le"ih&

2& !emu#ukan hu"ungan

Dengan #enjualan #ri"adi akan "eraneka ragan hu"ungan mulai dari hu"ungan jual "eli

sam#ai ke#ada hu"ungan #ersaha"atan yang erat&

3& Tangga#an

!em"eli le"ih tegas dalam mendengarkan dan mem"eri tangga#an sekali#un

tangga#annya hanya mengu$a#kan terima kasih&

Keu%tu%/a% "a% Kelemaha% Personal Selling

!enggunaan personal selling se"agai alat #romosi tidak hanya "ertujuan untuk

"erkomunikasi saja sehingga menghasilkan awarness dari konsumen teta#i yang #aling

#enting #ersonal selling adalah untuk men$i#takan #enjualan& Ke"erhasilan #ersonal selling

"ergantung #ada "agaimana anggota armada #enjualan melakukan #ekerjaannya& /asing)

masing anggota armada #oenjualan harus tahu dasar)dasar salesmanshi # oleh karena itu

mereka #erlu d"erikan #elatihan& 'elain itu #engalaman juga mem#unyai #eran #enting "agi

tenaga #enjual untuk ke"erhasilan dalam akti*itas personal selling &

Personal selling mem#unyai karakteristik yang sangat "er"eda dengan alat #romosi

lainnya& !er"edaan karakteristik itu menye"a"kan personal selling mem#unyai keunggulan)

keunggulan tertentu di"andingkan dengan alat #romosi lainnya& Ada#un keunggulan)

keunggulan personal selling menurut 'utisne (2002:31 se"agai "erikut :



1& Personal selling meli"atkan komunikasi langsung dengan konsumen (face to face).

2& !esan personal selling le"ih "isa mem"ujuk dari#ada #eriklanan atau #u"lisitas di media

masa&

3& !roses komunikasi face to face menjadikan konsumen #otensial harus mem#erhatikan

#esan yang disam#aikan oleh tenaga #enjual&

& ,agi tenaga #enjual yang "erkomunikasi denga satu konsumen #otensial #ada satu +aktu

dia da#at meran$ang #esan se$ara "er"eda #ada setia# konsumen #otensial yang

didatanginnya&

& Dalam personal selling #roses alur komunikasi terjadi dua arah sehingga konsumen

se$ara langsung "isa "ertanya mengenai #roduk ke#ada tenaga #enjual&

& Tenaga #enjual juga "isa menerima um#an "alik se$aea langsung dari konsumen

#otensial dalam "entuk ke"eratan #ertanyaan atau komunikasi non *aria"el se#erti

mengangkat "ahu atau mengua#&

& tenaga #enjual da#at menyam#aikan #esan yang kom#leks mengenai karakteristik

#roduk yang tidak mungkin disam#aikan iklan di media elektronik dan media $etak&

4& tenaga #enjual da#at mendemonstrasikan #roduk atau menggunakan tam#ilan audio*isual

untuk mem#eroleh #erhatian #enuh dari konsumen #otensial&

'elain mem#unyai keunggulan personal selling juga mem#unyai kelemahan

di"andingkan dengan alat #romosi lainnya& Kelemahan utama dari personal selling adalah

komunikasi terjadi dari #ada sekelom#ok ke$il konsumen #otensial& Aki"atnya personal

selling menjadi mahal jika diukur "erdasarkan "iaya #erkontak dengan konsumen&



+o%toh S$arat6($arat 8e%a/a Pe%&ual 9:ira%ia/a;

'yarat)syarat tenaga #enjual yang "aik diantaranya :

1& 'angat energik dan giat&

2& 5ujur&

3& sangat yakin akan kemam#uan diri

& Haus akan uang

& 'angat rajin

& 6let dan #enuh tantangan

& 'enang "ersaing&

Keputu(a% Pem7elia% Ko%(ume%

Tujuan dari kegiatan #emasaran suatu #roduk adalah memuaskan ke"utuhan dan

keinginan konsumen atau #elanggan sasaran& 7leh karena itu konsumen mem#unyai arti

#enting "agi suatu #erusahaan yaitu se"agai #em"eli #roduk& !emahaman mengenai #erilaku

konsumen ini meli#uti : "agaimana indi*idu kelom#ok dan organisasi memilih mem"eli

menggunakan dan tidak menggunakan "arang atau jasa&

/emahami #erilaku konsumen tidaklah mudah karena konsumen memutuskan

#em"elian tertentu yang da#at "er"eda setia# hari dan sangat "er*ariasi dalam usia

#enda#atan tingkat #endidikan dan selera& Ada#un tugas #emasar adalah untuk mengetahui

faktor)faktor yang mendasari konsumen dalam memilih satu atau "e"era#a diantara jajaran

#roduk yang dita+arkan #erusahaan&

Definisi ke#utusan #em"elian menurut Kotler yang diterjemahkan oleh Hendra Teguh

dan Ronny A Rusly (2003:124 :



8Ke#utusan #em"elian konsumen tentang #em"elian se"agai #roses seseorang indi*idu

memilih mengorganisasi dan menafsirkan masukan)masukan informasi untuk men$i#takan

se"uah gam"aran yang "ermakna tentang dunia%&

Pihak6Pihak -a%/ terli7at <alam Keputu(a% Pem7elia%

'eorang #emasar harus menguasai #engaruh)#engaruh yang terjadi #ada seorang

#em"eli serta mem"engun #engertian se"enarnya& 6ntuk itu seorang #emasar harus

mengidentifikasi sia#a saja yang mem"uat ke#utusan #em"elian&

/enurut Kotler yang diterjemahkan oleh Hendra Teguh dan Ronny A Rusly (2002:1

#ihak)#ihak yang terli"at dalam ke#utusan #em"elian konsumen da#at di"agi menjadi :

1& !engam"il inisiatif (inisiator), yaitu orang yang #ertama menyarankan atau memikirkan

gagasan mem"eli #roduk atau jasa tertentu&

2& !em"eri #engaruh (influencer), adalah orang yang #andangan atau nasehatnya

di#erhitungakan dalam mem"uat ke#utusan&

3& !em"uat ke#utusan (Devider), adalah seorang yang #ada akhirnya menentukan se"agian

"esar atau keseluruhan ke#utusan #em"elian : a#akah jadi mem"eli a#a yang di"eli

"agaimana $ara mem"eli atau dimana akan mem"eli&

& !em"eli (Buyer), yaitu seseorang yang melakukan #em"elian yang se"enarnya&

& !emakai (ser) adalah seseorang atau "e"era#a orang yang menikmati atau memakai

#roduk atau jasa&

!eran)#eran ini harus dikuasai oleh #rodusen karena hal ini "isa diteta#kan dalam

ran$angan #roduk& !enentuan #esan)#esan iklan yang akan disam#aikan dan mengalokasikan

anggaran #romosi&



Je%i(6&e%i( Pe%/am7ila% Keputu(a%

!em"uatan ke#utusan yang dilakukan dalam mem"eli #roduk "er"eda)"eda sesuai

dengan jenis ke#utusan #em"elian& 'emakin kom#leks untuk mem"eli sesuatu kemungkinan

akan le"ih "angga meli"atkan #ertim"angan #em"eli&

(kotler 2002:200 mem"edakan em#at ti#e #erilaku #em"elian "erdasarkan dengan

meli"atkan konsumen dalam mem"eli dan derajat #er"edaan diantara "e"era#a merek&

Keem#at ti#e terse"ut terlihat #ada ta"el 2&1 di"a+ah ini :

8ipe68ipe Keputu(a% Pem7elia%

!igh "nvolment #ow "nvolment

$ignificant Differences

Beetwen Brand

%omple&s Buying

'ehavior

arietyseeking Buying

Behavior

*ew Differences

Beetween Brand

Dissonance +educing

Buying Behavior

!a'itual Buying

Behavior

1& !erilaku #em"elian kom#leks

Konsumen melalui #roses ke#utusan yang kom#leks a#a"ila mereka memilih tingkat

keterli"atan yang tinggi dalam #emilihan dan melihat #er"edaan yang nyata diantara

merek)merek yang ada& Hal ini terjadi a#a"ila konsumen terli"at dalam #em"elian "arang

mahal jarang dilakukan high risk dan sangat "erarti "agi si konsumen&

2& #erilaku #em"elian "erdasarkan ke"iasan

Konsumen terli"at dalam #em"elian teta#i tidak melihat #er"edaan yang nyata dari

merek)merek yang ada& 'etelah #em"elian konsumen akan merasakan #as$a #em"elian

disini konsumen mulai "erusaha untuk mem"enarkan ke#utusannya& Tugas #emasar disini



adalah mem"erikan ke#er$ayaan dan e*aluasi yang "ertujuan untuk mem"uat konsumen

#uas atas #ilihannya&

3& !erilaku #em"eli yang men$ari *ariasi

Keterli"atan rendah #er"edan nyata antar merek dimana "iasanya konsumen "anyak

melakukan #ertukaran merek tan#a "anyak #enelitian e*aluasi hanya dilakukan selama

#emakaian&

& !erilaku mem"eli "erdasarkan ke"iasaan

Keterli"atan konsumen rendah dan tidak ada #er"edaan nyata antar merek&

Pro(e( Pe%/am7ila% Keputu(a% Pem7elia%.

/enurut Kotler yang diterjemahkan oleh Hendra Teguh dan Ronny A Rusly (2002:20

#roses #engam"ilan ke#utusan #em"elian terdiri dari :

1& !engenalan masalah

!emasar meneliti se$ara seksama a#a yang di"utuhkan atau masalah yang tim"ul a#a

yang menye"a"kan semua itu mun$ul dan menga#a sam#ai seseorang itu

mem"utuhkannya&

2& !en$arian 9nformasi

'um"er informasi konsumen ter"agi dalam em#at kelom#ok yaitu sum"er #ri"adi

sum"er niaga sum"er umum dan sum"er #engalaman& !emasar harus

mengidentifikasikan sum"er)sum"er diatas dengan $ermat dan menilai #entingnya

masing)masing sum"er terse"ut& 'elanjutnya #erusahaan harus meran$ang unsur)unsur

Pe%/e%ala%

Ma(alah

Pe%2aria%

I%)orma(i

Pe%ilaia%

Alter%ati)

Keputu(a%

Pem7elia%

Perilaku

Pa(2a

Pem7elia%



"auran #emasaran se$ara $e#at te#at dan terarah agar #em"eli menaruh #erhatian serius

untuk mem#ertim"angkan keinginannya sehingga #eluang da#at direkrut&

3& !enilaian Alternatif

Terda#at lima konse# dasar "agi #emasar dalam #enilaian alternati*e konsumen yaitu:

a& 'ifat)sifat #roduk a#a yang menjadi $iri)$iri khusus dan #erhatian konsumen

terhada# #roduk atau jasa terse"ut&

"& !emasar hendaklah le"ih mem#erhatikan #entingnya $iri)$iri #roduk dari#ada

#enonjolan $iri)$iri #roduk&

$& Ke#er$ayaan konsumen terhada# $iri merek yang menonjol&

d& ungsi kemanfaatan yaitu "agaimana konsumen menghara#kan ke#uasan

yang di#eroleh dari #roduk dengan tingkat alternati*e yang "er"eda)"eda

setia# hari&

e& ,agaimana #rosedur #enilaian yang dilakukan konsumen dari sekian "anyak

$iri)$iri "arang&

& Ke#utusan /em"eli

!enilaian terhada# ke#utusan mem"eli didahului oleh maksud ke#utusan mem"eli

artinya a#a yang menye"a"kan maksud itu untuk mem"eli terse"ut&

& !erilaku 'etelah /em"eli

Ke#utusan #as$a #em"elian adalah ke#uasan #em"eli setelah ia mem"eli #roduk terse"ut&

Ada "e"era#a tingkat ke#uasan yaitu sangat #uas sedikit #uas ke$e+a dan sangat

ke$e+a&



=u7u%/a% Personal Selling "e%/a% Keputu(a% Pem7elia% Ko%(ume%

Dalam hal ini hu"ungan personal selling terhada# ke#utusan #em"elian sangatlah erat&

9ni dikarenakan personal selling menjadi #rogram yang menentukan dalam #em"elian

konsumen terhada# #roduk atau jasa& Karena melalui #elaksanaan personal selling

#erusahaan akan da#at mem"erikan #elayanan yang nyata dan langsung ke#ada

konsumennya&

.ara personal selling meru#akan $ara yang #aling tua dan #enting .ara ini $uku# unik

karena tidak mudah untuk diulang serta da#at men$i#takan two ways communication antara

#enjual dan #em"eli& .ara ini adalah satu)satunya $ara yang da#at menggugah hati #em"eli

dengan segera sehingga #ada saat itu juga dihara#kan konsumen da#at mengam"il ke#utusan

untuk mem"eli& (,u$hari Alma 2000:12&

bab awdw-ii.doc

Documents

Transcript of bab awdw-ii.doc