Assignment Cunsumer Bihivier

8/8/2019 Assignment Cunsumer Bihivier

1/40

Tahap proses pembelian pelanggan. Proses membuat keputusan pembelian olehpelanggan meliputi enam tahap.Ia adalah:

-Mengenalpasti masalah.-Mencari maklumat-Membuat penilaian alternatif-Membuat pembelian-Pembelian-Membuat penilaian selepas pembelian Membuat penilaian selepas pembelian

Jelaskan cabaran dan penyelesaian dari organisasi keputusan pembelian di syarikatanda.

(Pengadaan @ jabatan pembelian)

1. intruduction.2. mengapa proses pembelian pelanggan

- Pembuatan.- Pulangan.

3. biografi syarikat.4. tahap proses pembelian pelanggan.

4.1. penantang.4.2. penyelesaian.

5. kesimpulan.

1. masalah pengakuan.

- Perbezaan antara negara yang diingini dan keadaan semasa

2. Maklumat carian.

- Carian dalaman.

Simpanan

- Carian luaranTeman dan kerabat


2/40

PENGENALANPasaran organisasi berlainan daripada pasaran pengguna akhir kerana pembeli, tujuan produkdibeli, jenis produk serta jumlah produk dibeli amat berbeza. Tujuan produk dibeli oleh pasaranorganisasi adalah untuk diproses selanjutnya sama ada sebagai produk siap, separa siapatau dijual semula. Ia bukan dibeli untuk tujuan penggunaan persendirian. Produk yang dibeliterdiri daripada bahan mentah atau separa siap yang memerlukan pemprosesan selanjutnya.Produk siap juga dibeli oleh organisasi untuk tujuan dijual semula. Produk selalunya dibelidalam kuantiti yang besar.

OBJEKTIFDi akhir bab ini, anda seharusnya dapat:1. membezakan antara pasaran organisasi, penjual semula dengan kerajaan;2. memahami klasifikasi produk dan perkhidmatan untuk pengguna organisasi;3. mengenal pasti perbezaan antara ciri pembelian pasaran organisasi dan pasaran

pengguna akhir; dan4. memahami jenis-jenis situasi pembelian yang wujud dalam pasaran organisasi.

8.1 KATEGORI PRODUK DAN PERKHIDMATAN PASARANORGANISASIOleh sebab pasaran organisasi menggunakan produk yang terdiri daripada bahan mentahhinggalah ke produk siap, maka klasifikasi jenis produk adalah perlu untuk memudahkan

proses memahami bagaimana ia memberi kesan kepada pemasar. Klasifikasi ini dapatmembantu pemasar dalam usaha mendekati pembelinya.8.1.1 Produk Pasaran OrganisasiKlasifikasi produk untuk kegunaan pasaran organisasi ialah:Bahan mentah dan prosesKomponen dan alat gantiBekalan penyenggaraan, baik pulih dan operasiMengapakah syarikat membeli dalam kuantiti yang banyak? Untuk tujuanapakah syarikat membeli?


3/40

108

OUM

MEMAHAMI PENGGUNA UNIT 3MEMAHAMI GELAGAT PENGGUNA ORGANISASIBAB 8

Bahan modal (capital goods)Alatan dan aksesori(a)Bahan Mentah dan ProsesBahan mentah dan proses merujuk kepada bahan asli atau bahan yang mengalamisedikit pengubahsuaian. Contohnya, susu getah untuk bahan mentah asli atau kepingangetah untuk sedikit proses pengubahsuaian.(b)Komponen dan Alat GantiIa merujuk kepada alat yang digunakan untuk memasang atau menjadikan produk lain.Contohnya, tayar untuk pemasangan kereta.

(c)Bekalan Penyenggaraan, Baik Pulih dan OperasiIa merujuk kepada barang-barang yang menyokong proses pengeluaran. Contohnya,cecair penyejuk untuk proses pengerudian besi.(d)Bahan Modal (capital goods)Bahan modal pula merujuk kepada bahan penting untuk proses pengeluaran. Contohnya,ketuhar membakar untuk pengeluar biskut. Bahan modal juga termasuk bangunan dankilang.(e)Alatan dan AksesoriIa merujuk kepada alatan ringan yang lebih murah daripada bahan utama dan selalunyadibeli dalam kuantiti yang banyak. Contohnya, kerusi atau kabinet fail pejabat.8.1.2 Perkhidmatan Pasaran OrganisasiPerkhidmatan yang digunakan oleh pasaran organisasi terdiri daripada pelbagai jenis.Contohnya, perkhidmatan pencucian/pembersihan, penyenggaraan sehinggalah kepada

perkhidmatan profesional seperti perkhidmatan guaman dan perakaunan.

Sistem juga boleh dikategorikan sebagai perkhidmatan yang digunakan oleh pasaranorganisasi. Sistem yang berkaitan dengan produk adalah latihan penggunaan produk ataumesin serta latihan berkaitan dengan penggunaan komputer. Manakala sistem perkhidmatan

pula adalah audit perniagaan secara berkala dan pemprosesan data.

8.2 CIRI PASARAN ORGANISASIApabila dibuat perbandingan antara pasaran organisasi dengan pasaran pengguna akhir,

pasaran organisasi mempunyai cirinya tersendiri. Ciri-ciri tersebut ditunjukkan dalamRajah 8.1.


4/40


5/40


6/40


7/40


8/40

OUM109UNIT 3MEMAHAMI PENGGUNABAB 8MEMAHAMI GELAGAT PENGGUNA ORGANISASI

8.2.1 Jenis PermintaanJenis permintaan bagi pasaran organisasi dapat dikategorikan kepada tiga iaitu:Permintaan TerbitanPermintaan Tidak AnjalPermintaan Turun Naik Ketara(a)Permintaan TerbitanPermintaan terbitan bermaksud permintaan untuk pasaran organisasi terbentuk daripada

permintaan untuk barang siap oleh pasaran pengguna akhir. Contohnya, syarikatmengeluarkan atap genting untuk rumah. Permintaan untuk atap genting sebenarnyaterbentuk daripada permintaan untuk rumah oleh pasaran pengguna akhir. Ringkasnya,

permintaan ini terbit dari permintaan untuk produk siap pasaran pengguna akhir.(b)Permintaan Tidak AnjalSebarang perubahan harga, sama ada peningkatan atau penurunan produk organisasitidak akan memberi kesan jangka pendek kepada permintaan untuk produk tersebut.Kesannya lebih kepada tempoh jangka panjang. Contohnya, peningkatan harga satu

bahan tidak akan menyebabkan pengeluar membeli produk tersebut dengan banyak.Walau bagaimanapun dalam jangka masa panjang, peningkatan harga bahan mentahtersebut akan menyebabkan produk yang menggunakan bahan mentah tersebut turutmengalami peningkatan harga di pasaran.(c)Permintaan Turun NaikPermintaan untuk produk organisasi lebih kerap mengalami permintaan turun naik atauketidaktentuan berbanding permintaan produk pengguna akhir. Ini adalah kerana pengeluaragak cenderung untuk menambah inventori semasa situasi ekonomi meningkat danmengurangkan inventori semasa ekonomi menurun. Contohnya, produk pasang siapdan produk hiasan seperti perabot pejabat.Rajah 8.1: Ciri-ciri pasaran organisasi

Ciri-ciri Pasaran OrganisasiJenis permintaanPembeli yang berinformasiSaiz pasaranTeknik promosi


9/40

Pusat pembelian

110

OUMMEMAHAMI PENGGUNA UNIT 3MEMAHAMI GELAGAT PENGGUNA ORGANISASIBAB 8

8.2.2 Pembeli yang TermaklumPada umumnya, pembelian organisasi melibatkan pembelian dalam jumlah dan kos yang

besar. Oleh itu, risikonya tinggi dan adalah penting bagi pembeli organisasi mengelak daripadamembuat kesilapan sewaktu pembelian. Sehubungan itu, spesifikasi produk yang hendakdibeli ditentukan oleh pembeli. Pembeli organisasi amat berpengetahuan dan berpengalamantentang jenis produk yang ingin mereka peroleh. Dalam kata lain mereka adalah pembeliyang profesional kerana mereka tahu apa yang mereka kehendaki. Sekiranya merekamemerlukan lebih maklumat, mereka akan mencari maklumat tersebut sebelum sebarang

pembelian dilakukan.8.2.3 Saiz PasaranSaiz pasaran organisasi adalah jauh lebih kecil apabila dibandingkan dengan saiz pasaran

pengguna akhir. Ini adalah kerana saiz pasaran pengguna akhir diukur berdasarkan bilanganpengguna akhir yang ada. Manakala untuk pasaran organisasi, saiz pasaran diukurberdasarkan bilangan pelanggan organisasi. Walaupun sebuah pelanggan organisasi itumempunyai seribu pekerja tetapi sebagai pelanggan, organisasi tersebut mewakili satu

pelanggan organisasi sahaja.Walaupun begitu, jumlah wang yang terlibat dalam urus niaga di pasaran organisasi jauhmelebihi jumlah wang di pasaran pengguna akhir. Ini adalah kerana jumlah pembelian yangdilakukan oleh pelanggan organisasi sering kali melibatkan pembelian secara pukal.

8.2.4 Teknik PromosiTeknik promosi yang paling berkesan untuk pasaran organisasi adalah jualan peribadi diikutioleh pengiklanan dalam majalah atau jurnal perdagangan. Bentuk promosi sebegini adalah

lebih profesional dan bersesuaian dengan pasaran perniagaan yang terdiri daripada pembeliyang mengetahui apa yang dicari oleh mereka.Jualan peribadi membolehkan jurujual menjelaskan dengan lebih mendalam tentang produkdan sesi soal jawab boleh membantu bakal pembeli membuat keputusan pembelian. Disamping itu, perhubungan yang ingin dijalin antara pembeli dan penjual adalah lebih mudahdilakukan dalam pendekatan jualan peribadi. Iklan di majalah atau jurnal perdagangan turutdiadakan kerana pembeli profesional akan merujuk kepada majalah atau jurnal akan

perkembangan terkini dalam bidang kepakaran masing-masing. Ini menjadikan majalah ataujurnal perdagangan sesuai sebagai iklan produk dan servis perniagaan.

8.2.5 Pusat Pembelian


10/40

Pusat pembelian merujuk kepada jawatankuasa yang diwujudkan untuk tujuan pembelianproduk. Keahliannya diwakili oleh wakil daripada jabatan yang berkaitan dengan produk yangbakal dibeli. Sekiranya produk melibatkan kos yang tinggi atau dibeli buat pertama kali, biasanyakeahlian dalam pusat pembelian adalah ramai. Ini kerana risikonya yang tinggi. Untuk pembelianyang melibatkan kos yang sederhana atau rendah atau yang biasa atau kerap dibeli, bilangankeahliannya agak kurang.Setiap ahli dalam pusat pembelian berperanan sebagai pencadang, pengguna, pempengaruh,

pembeli, pembuat keputusan dan pengawal maklumat.


11/40


12/40


8.3 PEMPENGARUH UTAMA GELAGAT PEMBELIANORGANISASIPempengaruh utama gelagat pembelian organisasi ialah persekitaran, organisasi, perorangan,dan individu (rujuk Rajah 8.2). Aktiviti pembelian organisasi adalah suatu aktiviti yang rasmi.Ia tidak dilakukan sebagaimana pembelian pengguna individu. Setiap pembelian organisasimempunyai justifikasi pembeliannya kerana ia berkait rapat dengan operasi organisasi

berkenaan.Rajah 8.2: Pempengaruh gelagat pembelian bisnes

8.3.1 Persekitaran

Pembelian organisasi adalah amat dipengaruhi oleh faktor persekitaran seperti:Tahap permintaan produkSituasi ekonomi semasaKadar pinjamanTahap perkembangan teknologiPerkembangan politik negara dan peraturan kerajaanPersaingan

Isu tanggungjawab sosialPengawasan terhadap faktor persekitaran adalah penting kerana sebarang perubahan samaada positif atau negatif akan memberikan kesan langsung kepada perniagaan. Pengawasanini juga penting kerana organisasi tidak mempunyai kuasa secara langsung terhadap perubahanfaktor persekitaran tetapi perlu bertindak secara proaktif terhadap sebarang perubahan.


13/40


14/40


15/40

112


8.3.2 OrganisasiSetiap organisasi mempunyai objektif, polisi, prosedur, struktur organisasi dan sistem yangdiamalkan oleh perniagaan. Faktor-faktor ini dikenali sebagai faktor organisasi danmempengaruhi gelagat pembelian organisasi menerusi polisi pembelian berpusat atausebaliknya, penawaran kontrak, pembelian melalui internet, teknologi pembelian, perananyang dimainkan oleh jabatan lain dalam fungsi pembelian, fungsi pembelian yang semakin

penting dan strategik serta pengeluaran yang terkhusus.Kesemua faktor organisasi mempengaruhi suasana proses pembelian yang merangkumi

proses membuat keputusan dan pembelian itu sendiri. Pembelian organisasi mengambilmasa yang agak lama kerana perbincangan demi perbincangan dilakukan untuk mencapaikeputusan. Garis panduan tentang organisasi akan sentiasa diambil kira dalam setiap langkahtersebut.

8.3.3 PeroranganPusat pembelian selalunya terdiri daripada beberapa ahli jawatankuasa yang mempunyaiminat, tahap kuasa, empati dan daya pemujukan yang berbeza.Adalah sukar untuk pemasar mengenal pasti faktor-faktor peribadi dan kumpulan dinamikyang terlibat dalam proses pembelian. Setiap ahli jawatankuasa mempunyai pengaruhtersendiri dalam menentukan produk yang akan dibeli di pusat pembelian. Pengaruh

perorangan boleh menjadi faktor dominan dalam menentukan senarai produk yang akan dibelioleh pusat pembelian.

8.3.4 IndividuFaktor individu merujuk kepada pegawai organisasi yang mempunyai tahap motivasi,


16/40

tanggapan dan keutamaan yang berbeza kerana dipengaruhi oleh umur, tahap pendapatan,kedudukan, personaliti, sikap terhadap risiko serta budaya mereka. Contohnya, syarikat yangmempunyai pegawai daripada pelbagai negara dan syarikat yang berurusan dengan pasaranasing perlu peka dengan budaya negara tersebut sekiranya ia memberikan kesan terhadap

pembelian organisasi.

Latihan 8.11. Senarai dan huraikan secara ringkas ciri pemasaran organisasi yang

telah anda pelajari.2. Catatkan faktor pempengaruh gelagat pembelian organisasi. Huraikandengan ringkas bagaimana pempengaruh ini mempengaruhi individu.


8.4 SITUASI PEMBELIANSituasi pembelian yang paling lazim berlaku dalam pemasaran organisasi boleh dikategorikankepada tiga, iaitu:

pembelian tugas baru;

pembelian semula terubah suai; dan

pembelian semula terus.


17/40

Pembahagian di atas adalah berdasarkan sama ada pembelian tersebut pernah dilakukansebelum ini atau sebaliknya. Ia melibatkan tahap pencarian maklumat sekiranya produk tidak

pernah dibeli sebelum ini dan modifikasi ke atas spesifikasi produk perlu dilakukan.

8.4.1 Pembelian Tugas BaruSituasi pembelian tugas baru melibatkan pembelian kali pertama untuk organisasi. Sekiranyaia melibatkan kos atau risiko yang tinggi, lebih banyak keputusan terperinci yang perlu dilakukanoleh pusat pembelian.

Secara amnya, organisasi pembeli tidak mempunyai cukup maklumat yang diperlukan untukmembuat keputusan untuk pembelian jenis ini. Keputusan yang akan dibuat merangkumi

jenis produk, jenama produk, spesifikasi am dan teknikal, kuantiti, pembekal, rutin pembelianatau pemasangan, dan penilaian pembelian.Untuk mendapatkan maklumat yang mencukupi, usaha yang lebih giat akan dilakukan. Setiapahli pusat pembelian akan lebih terlibat dalam setiap langkah sehingga keputusan dicapai.8.4.2 Pembelian Semula Terubah SuaiSituasi pembelian semula terubah suai merujuk kepada situasi pembelian untuk kategori

produk yang sama tetapi sedikit pengubahsuaian spesifikasi produk perlu dilakukan.Pengubahsuaian spesifikasi adalah berdasarkan pengalaman organisasi menggunakan

produk dan pada akhir tempoh merasakan ia memerlukan produk yang mempunyai spesifikasiyang berlainan sedikit.Contohnya, perabot pejabat. Daripada pengalaman organisasi menggunakan produk, mereka

merasakan beberapa ciri produk seperti lebih lasak, warna yang berlainan, gabungan kayudan besi digariskan dalam pembelian semula perabot pejabat ini. Ciri ini adalah spesifikasiproduk. Perbezaan ciri yang dicari atau pengubahsuaian spesifikasi ini mewujudkan situasipembelian semula terubah suai.Situasi ini memerlukan pengumpulan maklumat yang sederhana. Maklumat yang ingin dikumpulmenjurus kepada spesifikasi produk yang ingin diubah suai. Mungkin pembekal sedia adatidak boleh membekalkan produk baru yang dikehendaki menyebabkan pencarian maklumattentang pembekal baru juga perlu dilakukan.


18/40


19/40

114


8.4.3 Pembelian BerulangSituasi ini adalah situasi yang paling banyak berlaku terutama sekali dalam pembelian produk


20/40

guna pakai. Sekiranya stok produk tiba ke tahap minimum, maka pembelian semula terusdilakukan. Ia dikatakan pembelian semula terus kerana tiada pengubahsuaian produk perludilakukan. Mungkin organisasi berpuas hati dengan pembelian terdahulu menyebabkan tiadaspesifikasi produk yang perlu diubah.Dalam situasi ini, maklumat tambahan yang diperlukan adalah sangat minimum dankadangkala ia tidak diperlukan sama sekali. Pada amnya pegawai pembelian akan terusmenempah produk apabila stok baru diperlukan.

Secara ringkas, catatkan perbezaan utama yang wujud antara pembeliansemula terubah suai dengan pembelian semula terus.

8.5 PROSES PEMBELIAN PASARAN ORGANISASIProses pembelian pasaran organisasi boleh dibahagikan kepada lima tahap iaitu:tahap pertama: mengenal pasti masalah;tahap kedua: mengenal pasti spesifikasi produk;tahap ketiga: menyenaraikan pembekal dan mempelawa tawaran kepada pembekal;tahap keempat: memilih pembekal dan spesifikasi tempahan rutin; dan

tahap kelima: gelagat pengguna selepas membeli.Rajah 8.3 memberi gambaran ringkas tahap-tahap yang terlibat dalam proses pembelianpasaran organisasi.


21/40


22/40


23/40

BAB 8MEMAHAMI GELAGAT PENGGUNA ORGANISASI

8.5.1 Tahap Pertama: Mengenal Pasti MasalahMasalah boleh dicetuskan oleh rangsangan dalaman atau rangsangan luaran. Contohrangsangan dalaman ialah keadaan apabila mesin yang digunakan mengalami kerosakandan telah menyebabkan operasi pengeluaran tergendala. Kerosakan mesin menyebabkanorganisasi menghadapi masalah. Contoh rangsangan luaran ialah kemajuan teknologi dan

pujukan jurujual menyebabkan organisasi merasakan mereka perlu menggantikan mesin sediaada walaupun mesin berkenaan belum mengalami kerosakan.

8.5.2 Tahap Kedua: Mengenal Pasti Spesifikasi ProdukSetelah masalah dan penyelesaian dikenal pasti, langkah seterusnya adalah menyenaraikanspesifikasi produk yang diperlukan. Sekiranya produk biasa digunakan, mungkin maklum balasdaripada pengguna produk dapat membantu organisasi mengenal pasti spesifikasi produkyang bakal dibeli. Tetapi dalam keadaan apabila produk belum pernah digunakan, maklumat-maklumat akan dikumpul secara ekstensif untuk membantu mengenal pasti spesifikasi produkyang bakal dibeli.

8.5.3 Tahap Ketiga: Menyenaraikan Pembekal dan Mempelawa Tawarankepada PembekalProduk pasaran organisasi tidak mempunyai banyak pembekal sebagaimana produk penggunaakhir kerana sebahagian besar produk adalah produk yang mengikut tempahan pelanggan.Oleh itu, secara tidak langsung bilangan pembekal untuk produk organisasi adalah agak terhadtetapi mereka adalah pembekal yang mampu menyediakan produk mengikut spesifikasi

pembeli organisasi. Setelah spesifikasi produk telah dikenal pasti, tahap ini akan mengenalpasti pembekal yang boleh membekal produk mengikut spesifikasi yang telah ditetapkan.Rajah 8.3: Proses pembelian pasaran organisasiMemilih Pembekal danSpesifikasi Tempahan RutinGelagat PenggunaSelepas MembeliMengenal PastiMasalahMengenal PastiSpesifikasi ProdukMenyenaraikanPembekal

116


8.5.4 Tahap Keempat: Memilih Pembekal dan Spesifikasi Tempahan RutinDalam tahap ini, pemilihan pembekal akan dilakukan berdasarkan cadangan pembekalan.Pengguna organisasi boleh menggunakan hanya satu pembekal ataupun beberapa orang

pembekal bagi tempahannya. Pada tahap ini juga, pengguna organisasi akan berundingdengan pembekal berkenaan tempahan akhir, spesifikasi teknikal, kuantiti yang diperlukan,


24/40

masa penghantaran yang dijangka, polisi pemulangan, waranti dan sebagainya. Setelahpersetujuan dicapai, maka pengguna organisasi akan membuat spesifikasi tempahan rutin.

8.5.5 Tahap Kelima: Gelagat Pengguna Selepas MembeliPada tahap terakhir ini, pembeli organisasi akan mengalami gelagat selepas pembelian seperti

juga yang dialami oleh pengguna akhir. Pada tahap ini pembeli boleh membuat penilaianterhadap produk yang dibeli melalui pengalaman menggunakan produk tersebut. Secara am,

pembeli boleh menilai sama ada pembelian mereka adalah yang terbaik atau sebaliknya.

Output daripada tahap ini akan mempengaruhi proses pembelian seterusnya. Contohnya,sekiranya pembeli berpuas hati, pembeli pada lazimnya akan membeli produk yang samadalam proses pembelian berikutnya. Sekiranya pembeli tidak berpuas hati dengan pembelian,maka modifikasi spesifikasi atau kelas produk atau jenama dan sebagainya secara am akandilakukan untuk memastikan proses pembelian tersebut dapat memberikanoutput yangmemuaskan.

8.6 KEAHLIAN DALAM PROSES PEMBELIAN ORGANISASIKeputusan untuk membuat pembelian organisasi dilakukan secara formal oleh sekumpulan

pekerja yang telah dilantik untuk menjadi ahli dalam pusat pembelian. Bergantung kepadasituasi pembelian, keahlian pusat pembelian boleh terdiri daripada dua orang kepadasemaksimum seramai 12 orang. Walau bagaimanapun, secara purata ianya terdiri daripadaempat ke lima orang. Semua ahli dalam pusat pembelian memainkan peranan mereka masing-masing sebagaipencadang,pengguna,pempengaruh,pembuat keputusan,pelulus

danpenjaga maklumat.Pencadang adalah pihak yang memajukan permintaan untuk membeli produk. Pencadang

pula terdiri daripada pengguna atau pihak lain dalam organisasi.Pengguna adalah pihakyang menggunakan produk tersebut. Mereka mungkin pihak yang sama dengan pencadangatau bukan. Pengguna mungkin terdiri daripada kakitangan bawahan manakala pencadang

pula terdiri daripada ketua bahagian mereka. Pengguna membantu dalam mentakrifkan ataumenghuraikan keperluan kepada produk yang bakal dibeli.Pempengaruh adalah orang yang mempunyai pengaruh ke atas keputusan pembelian. Merekaturut membantu mentakrifkan spesifikasi produk dan memberikan maklumat untukmenimbangkan produk alternatif. Kakitangan teknikal dan kejuruteraan kerap kali terdiridaripada pempengaruh ini.Pengguna organisasi biasanya amat mementingkan faktor-faktor seperti kepakaran teknikal,reputasi, perkhidmatan penjualan, lokasi pembekal, jaminan pulangan dan harga yangditawarkan oleh pembekal.


25/40


26/40


27/40


28/40


29/40


30/40


Pembuat keputusan adalah pegawai yang membuat keputusan sebenar ke atas keperluan

atau ke atas pemilihan pembekal.P el u l u s pula adalah yang memberi kuasa tindakan yangdicadangkan oleh pembuat keputusan atau pembeli. Penjaga maklumat adalah pegawaiyang mempunyai kuasa untuk menghalang atau membenarkan maklumat sampai kepada

pusat pembelian.

Latihan 8.21. Senaraikan tahap-tahap dalam proses pembelian pasaran organisasi.2. Nyatakan jenis situasi pembelian organisasi.3. Oleh sebab permintaan untuk getah adalah disebabkan oleh permintaanuntuk tayar kenderaan, maka boleh dikatakan bahawa permintaan untukgetah adalah berbentuk terbitan.A. BenarB. Palsu4. Hospital Besar, RTM dan MARDI adalah contoh pengguna organisasi.

A. BenarB. Palsu5. Penjual yang menjual kepada pengguna organisasi tidak mementingkan

penjualan langsung berbanding dengan penjual yang menjual kepadapengguna individu.A. BenarB. Palsu6. Pembelian semula terus biasanya tidak memerlukan penglibatan yangmendalam oleh pembeli organisasi.A. BenarB. Palsu7. Pembelian yang dilakukan oleh pengguna organisasi biasanya adalahlebih kecil kuantitinya berbanding dengan pembelian oleh penggunaindividu.A. BenarB. Palsu


31/40

118


RUMUSANDalam bab ini kita telah mempelajari kategori produk dan perkhidmatan untuk pasaranorganisasi. Oleh sebab produk dan perkhidmatan yang digunakan oleh organisasi terdiridaripada bahan mentah sehingga kepada barang siap, klasifikasi produk dan perkhidmatandapat memudahkan pemahaman peranan produk tersebut kepada pengguna organisasi.Pasaran organisasi mirip kepada pengguna dalam beberapa perkara. Kedua-duanyamelibatkan proses membuat keputusan pembelian demi memenuhi keperluan. Pasaranorganisasi dan pasaran pengguna mempunyai banyak perbezaan.Pasaran organisasi mempunyai ciri yang tersendiri, iaitu permintaan terbitan, permintaan takanjal, permintaan turun naik, pembeli yang termaklum, saiz pasaran yang kecil tetapi saiz

pembelian yang besar, teknik promosi jualan peribadi untuk pendekatan yang lebih berkesanserta wujudnya pusat pembelian. Pusat pembelian bermaksud pembelian dilakukan secara

berkumpulan untuk mengurangkan risiko yang harus ditanggung sekiranya ia dibuat olehseorang pegawai.Terdapat tiga situasi pembelian yang berlaku dalam pasaran organisasi, iaitu pembelian tugasan

baru, pembelian semula terubah suai, dan pembelian semula terus. Pembelian tugas barumelibatkan pembelian kali pertama, pembelian semula terubah suai merujuk pada pembelianyang memerlukan maklumat tambahan, dan pembelian semula terus merujuk pada pembeliantanpa sebarang perubahan.Proses pembelian pasaran organisasi yang melalui tahap-tahap tertentu turut dibincang. Tahap


32/40

yang telah dikenal pasti adalah mengenal pasti masalah, mengenal pasti spesifikasi produk,menyenaraikan pembekal dan mempelawa tawaran kepada pembekal, memilih pembekaldan spesifikasi tempahan rutin dan gelagat pengguna selepas membeli.Akhir sekali, keahlian dalam pusat pembelian organisasi yang terdiri daripada pencadang,

pengguna, pempengaruh, pembuat keputusan, pelulus dan penjaga maklumat turutmempengaruhi proses pembelian.

Rujukan

Tag kt fb..

PROSES KEPUTUSAN KONSUMEN II : PENGEVALUASIAN DANPEMILIHAN

KASUS PENDAHULUAN

MENGEVALUASI DAN MEMILIH KOMPUTER PRIBADI

Dari hasil rangkuman saya,,,Jumlah rumah tangga yang menggunakan komputer di amerika telah mencapai 40% pada tahun1996. Selama 20 tahun terakhir sejak diperkenalkan, komputer pribadi telah menjadi produkpasar masal. Majalah bussines week sekarang mengeluarkan suatu pedoman tahunan tentangpembelian komputer,pedoman bulan novemmber 1996 membahasa desktops, laptops, printers,komputer pribadi multimedia, dan bahkan fotografi digital.PendahuluanDalam bab terakhir kita telah membahas kedua tahap pertama dari proses keputusan konsumen,yaitu: pengenalan masalah dan pencarian. Bab ini memfokuskan pada tahap kedua berikutnyadari proses tersebut, yaitu: evaluasi dan pilihan.

Evaluasi AlternatifPada tahap evaluasi alternatif dari proses perolehan atau akuisisi, konsumen membandingkanpilihan yang diidentifikasi sebagai cara yang secara potensial mampu memecahkan masalah yangmengawali proses keputusan. Ketika membandingkan pilihan ini, konsumen membentukkeyakinan, sikap, dan tujuan mengenai alternatif yang dipertimbangkan.Penilaian Konsumen dan Evaluasi AlternatifEvaluasi alternatif terjadi apabila konsumen membuat penilaian menyeluruh untukmebandingkan pilihan atau opsi. Ketika mengevaluasi alternatif konsumen melakukan dua jenispenilaian.1.mengetimasi kemungkinan bahwa suatu akan terjadi dan/ atau2.menilai kebaikan atau keburukan sesuatu.

Nilai kecenderunganSeluruh bidang riset telah dikembangkan disekitar topik tentang bagaimana orang menilaikemungkinan. Bila orang berkata saya pikir bahwa atau kesempatan bahwa, atau sayapercaya bahwa mereka secara implisit membuata penilaian tentang kemungkinan bahwa sesautuakan terjadi.Menilai kebaikan atau keburukanSelain menilai probabilitas bahwa sesuatu akan terjadi, para konsumen juga mengevalusikebaikan atau keburukan hasil potensial dari keputusan mereka.


33/40

Menilai keuntungan dan kerugianPenilaian keuntungan dan kerugian (valuation of gains and losser) mengacu pada penilaian psikologis individu tentang kebaikan/keburukan hasil berdasarkan tingkat hasil yangberhubungan dengan beberapa titik referensi atau tingkat adaptasi.Menurut teori prospek (prospect teory), bagaimana orang meninterprestasikan secara psikologiskebaikan atau keburukan suatu pilihan atau opsi (yaitu, prospek) tidak perlu sesuai denganpengukuran objek tif atau aktual nilainya.Sebagaimana dinyatakan pada implikasi 4 salah satu titik kunci dari teori propek adalah bahwamasalah keputusan yang sama dapat disusun dengan berbagai cara ( framing dan teori prospek)Waktu framing dan menilai keuntungan serta kerugianSalah satu cara untuk mempengaruhi waktu keputusan adalah melalui pendiskontoan keuntungandan kerugian lebih jauh ke masa depan ketika keputusan terjadi.Proses pilihan konsumenSetelah mengevaluasi semua alternatif, langkah konsumen berikutnya dalam prosespengambilankeputusan adalah membuat pilihan. Para konsumen memilih antara merk atau jasaalternatif, dan mereka juga menentukan pilihan diantara toko-toko.Pilihan menurut kondisi keterlibatan tinggi dan keterlibatan rendah

Para peneliti yang mempelajari pilihan konsumen menurut kondisi keterlibatan tinggi dan rendahmemfokuskan pada pengidentifikasian jenis peraturan yang digunakan masyarakat untukmemutuskan alternatif-alternatifmana yang akan dibeli dan bagaimana mereka merestrukturisasiinfomasi yang mereka terima sehinga dapat menentukan pilihan.

Pendekatan alternatif untuk memprediksi pilihanI. Pilihan dengan keterlibatan tinggi

A. model kompensatory (misalnya, model fishbein)B.model bertahap

II. Model dengan keterlibatan rendahA.peraturan konjungtifB.peraturan disjungtifC.penghapusan oleh aspek-aspekD.peraturan leksikografikE.heuristis frekuensi

III. Proses pilihan pengalamanA.pembelian kesetiaan merkB.heurisric referal-pengaruhC.pembelian impulsif

IV. Proses pilihan yang tidak dapat dibandingkanV. Pilihan tokoProses pilihan pengalamanBeberapa jenis pilihan konsumen dapat dikategorikan sebagai prose pengalaman:pilihan

didasarkan atas afeksi referal, pilihan yang dipengaruhi oleh dampakkesadaran merk, pilihanberdasarkan dorongan, dan pilihan yang dipengaruhi suasana hati.Pengaruh kesadaran merk (the effects of brand awareness)Pengaruh kesadaran merk ditunjukan dalam suatu studi dimana para responden diminta untukmemilih diantara tiga merk alternatif mentega kacang. Dalam kondisi kesadaran (awarenescondition), salah satu merk merupakan merknasional yang terkenal.Rujukan;


34/40

dennis-jesusmylife.blogspot.com

Cara Membuat Proses Membeli mudah Untuk Pelanggan anda.

Meyakinkan prospek anda untuk membeli dari anda adalah sebuah kerja

keras, tapi apakah anda pernah berfikir bahawa anda membuat proses dua

kali lebih sukar bagi kedua-dua belah pihak jika prospek anda yakin tetapi

tidak tahu cara membeli dari anda? Tidak peduli seberapa baik anda berada

di meyakinkan prospek anda, mereka tidak akan membeli jika mereka

mendapati proses rumit.

Pertama, anda akan ingin memastikan bahawa orang dapat mencari borang

tempahan anda dengan mudah dan bebas repot. Anda boleh menulis sebuah

paragraf, jelas ringkas untuk mengarahkan prospek anda ke dalam borang

tempahan anda sehingga anda boleh meminimumkan kemungkinan mereka

tersesat. Anda juga boleh mengurangkan kemungkinan kehilangan prospek

dengan meletakkan link ke laman menonjol tempahan anda dari setiap laman

lain di laman anda.

Juga, adakah anda menawarkan beberapa pilihan pembayaran? Beberapa

orang mungkin merasa nyaman membayar melalui Paypal, hanya beberapa

mungkin ingin membayar dengan kad kredit mereka dan orang lain mungkin

ingin menghantar cek. Pilihan yang lebih anda tawarkan, semakin baik

peluang anda untuk menutup kaedah pembayaran yang dikehendaki prospek

anda '. Lagi pula, itu tidak akan masuk akal untuk se

akan sulit untuk prospek hanya untuk mendapati bahawa mereka tidak akan

dapat membayar anda ketika mereka ingin.

Di sisi lain, anda akan ingin membuktikan bahawa anda adalah seorang

peniaga yang kredibel. Adakah borang tempahan anda dijanjikan

menggunakan teknologi enkripsi? Anda ingin melihat ke dalam SSL untuk ini.

Anda juga menawarkan jaminan wang kembali sehingga orang akan merasa

yakin tentang membeli dari anda. Bagaimana dengan sokongan purna jual?

Siapa yang mereka kenalan saat mereka mengalami masalah selepaspembelian?

Atau, anda boleh menambah testimonial pelanggan, maklumat kenalan,

alamat, dan sebagainya untuk meningkatkan kepercayaan prospek anda '.

Membuat mereka merasa selamat untuk membeli sesuatu dari anda, orang

asing bagi mereka di hujung yang lain dari Internet.


35/40

Sebagai kesimpulan, akan sangat menyedihkan jika anda menjual keras dan

dijual baik untuk prospek dan sesuatu yang tidak beres ketika ia siap untuk

membayar. Menghilangkan kesempatan itu untuk memaksimumkan

keuntungan anda!

Proses Pembelian di Pasar Industri

Siapa yang melakukan pembelian barangan dan perkhidmatan bernilai triliunan dolar yangdiperlukan oleh pasaran industri organisasi? Pembeli unit membuat keputusan organisasipembelian disebut pusat yang ditakrifkan sebagai seluruh individu dan unit yang mengambilbahagian dalam proses membuat keputusan di pasaran industri.

Pusat pembelian meliputi semua ahli organisasi yang memainkan salah satu daripada limaperanan dalam proses keputusan pembelian.

. Pengguna adalah organisasi ahli yang akan menggunakan produk atau perkhidmatan. Dalambeberapa kes, pengguna pencetus pembelian dicadangkan dan membantu menentukan spesifikasiproduk.

. Memberi pengaruh keputusan pembelian Kesan. Mereka sering membantu spesifikasimenetepkan dan juga menyediakan maklumat untuk menilai alternatif. personil teknikal adalahinfluencer penting.

. Pembeli mempunyai kuasa formal untuk memilih pembekal dan merancang keperluanpembelian. Pembeli dapat membantu menentukan spesifikasi produk, namun peranan utamamereka adalah untuk memilih penjual dan berunding. Dalam pembelian lebih kompleks, pembeli

dapat melibatkan pegawai peringkat tinggi untukmenyertai dalam rundingan.

. Pengambil keputusan mempunyai kuasa formal dan tidak formal untuk memilih atau bersetujupembekal yang harus dipilih. Dalam pembelian rutin, pembeli seringkali pengambil keputusanatau sekurang-kurangnya memberikan kelulusan.

. Keeper mengawal arus maklumat kepada orang lain. Misalnya, pegawai pembelian seringmempunyai kuasa untuk mengelakkan calon pembekal keusahawanan untuk bertemu denganpengguna atau pembuat keputusan. Yang termasuk kiper termasuk pegawai teknikal atau bahkansetiausaha peribadi.

Pusat pembelian unit yang tidak kekal dan rasmi dikenalpasti dalam organisasi pembeli. Pusatpembelian pembelian adalah seperangkat peranan yang ditanggung oleh orang yang berbezauntuk pembelian yang berbeza. Dalam organisasi, pusat saiz dan pembelian akan berubah-ubahuntuk produkyang berbeza dan untuk situasi pembelian yang berbeza. Untuk beberapa pembelian rutin,pegawai pembelian, mengatakan mereka menjalankan peranan pembelian turun sentral danberfungsi sebagai satu-satunya orang yang terlibat dalam keputusan pembelian. Untuk pembelianlebih kompleks, pembelian mungkin terdiri pusat


36/40

20 atau 340 orang dari berbagai tingkatan dan bahagian organisasi. Menurut tinjauan, rata-ratajumlah orang yang terlibat di pusat membeli berkisar antara tiga orang (untuk perkhidmatan danbarang yang digunakan dalam operasi sehari-hari) sampai dengan lima (untuk pembelian dengansedemikian besar nilai pembelian mesin dan kerja pembinaan). tinjauan lain mengesankecenderungan pembelian yang dibuat oleh pasukan eksekutif-87 peratus daripada pembelianpada sejumlah Fortune 1000 syarikat ingin melibatkan pasukanterdiri dari orang-orang dari berbagai fungsi untuk membuat keputusan pembelian pada tahun2000.

Pemasar bekerja di pasaran industri di pasaran global menghadapi pengaruh pusat pembelianlebih banyak dan lebih kuat. Sebuah kajian membandingkan proses pengambilan keputusanpembelian di Asia Amerika, Sweden, Perancis, dan Tenggara menunjukkan bahawa pembeli dariAmerika Syarikat lebih suka bekerja sendiri dibandingkan dengan pembeli dari negara-negaralain. Sweden paling mengandalkan kerja pasukan sedangkan Seriakt Syarikat terendah, walaupunsyarikat Sweden dan Amerika Syarikat mempunyai ciri-ciri yangdemografi yang sama. Dalam membuat keputusan pembelian, berbanding dengan syarikat lain,syarikat Sweden yang paling bergantung pada kakitangan teknikal, baik kakitangan teknikal dan

kakitangan pembekal sendiri.

Konsep pusat membeli menunjukkan bahawa terdapat cabaran business.cc "title =" "> pemasaranyang besar. Pemasar di pasaran industri perlu mencari maklumat yang menyertai dalam membuatkeputusan, pengaruh relatif dari setiap peserta dan apa kriteria penilaian yang digunakan olehpeserta masing-masing Sebagai contoh,. kesetiaan Kesihatan Corporation, syarikat-syarikat besardi bidang jasa dan produk kesihatan, pakaian bedah sekali pakai untuk menjual langsung denganjumlah sampah rumah sakit.

Syarikat mengenalpasti bahawa kakitangan rumah sakit yang terlibat dalam keputusan pembelianadalah wakil pengarah pembelian, operasi pentadbir bilik, dan ahli bedah. Setiap pesertamemainkan peranan yang berbeza. Naib presiden pembelian menganalisa apakah rumah sakitharus membeli pakaian sekali pakai, maka pentadbir ruang operasi akan membandingkan produkdan harga produk yang ada dan membuat pilihan anda. Administrator perhatian terhadap produkpenyerapan, high antiseptik, desain dan harga, biasanya membeli jenama yang memenuhi syarat-syarat harga yang paling berpatutan. Akhirnya, ahli bedah boleh mempengaruhi keputusanselanjutnya untuk melaporkan tahap kepuasan atau ketidakpuasan.

Pembelian pusat biasanya terdiri dari beberapa peserta yang jelas-jelas secara rasmi terlibatdalam keputusan pembelian. Sebagai contoh, keputusan pembeli untuk jet syarikat mungkinmelibatkan CEO syarikat, pegawai chief pilot pembelian, beberapa kakitangan undang-undang,pengurusan puncak dan mereka yang secara rasmi dilantik untuk mengambil keputusan.Mungkin juga melibatkan peserta yang pusat pembelian kurang jelas, peserta tidak formal,

beberapa di antaranya benar-benar dibuat atau sangat mempengaruhi keputusan pembelian.Seperti yang ditunjukkan dalam contoh di atas Gulfstream, keputusan pada jet untuk syarikatyang akan dibeli mungkin sebenarnya dilakukan oleh ahli-ahli dewan yang mempunyaikepentingan dalam bidang penerbangan dan yang banyak mengetahui seluk-beluk pesawat.Anggota dewan mungkin ada di belakang layar untuk mengubah keputusan. Banyak keputusanpembelian di pasaran industri adalah hasil dari interaksi kompleks peserta di pusat membelidengan komposisi selalu berubah.


37/40





. Pembeli mempunyai kuasa formal untuk memilih pembekal dan merancang keperluanpembelian. Pembeli dapat membantu menentukan spesifikasi produk, namun peranan utamamereka adalah untuk memilih penjual dan berunding. Dalam pembelian lebih kompleks, pembelidapat melibatkan pegawai peringkat tinggi untukmenyertai dalam rundingan.



Pusat pembelian unit yang tidak kekal dan rasmi dikenalpasti dalam organisasi pembeli. Pusatpembelian pembelian adalah seperangkat peranan yang ditanggung oleh orang yang berbezauntuk pembelian yang berbeza. Dalam organisasi, pusat saiz dan pembelian akan berubah-ubahuntuk produkyang berbeza dan untuk situasi pembelian yang berbeza. Untuk beberapa pembelian rutin,pegawai pembelian, mengatakan mereka menjalankan peranan pembelian turun sentral danberfungsi sebagai satu-satunya orang yang terlibat dalam keputusan pembelian. Untuk pembelian

lebih kompleks, pembelian mungkin terdiri pusat20 atau 340 orang dari berbagai tingkatan dan bahagian organisasi. Menurut tinjauan, rata-ratajumlah orang yang terlibat di pusat membeli berkisar antara tiga orang (untuk perkhidmatan danbarang yang digunakan dalam operasi sehari-hari) sampai dengan lima (untuk pembelian dengansedemikian besar nilai pembelian mesin dan kerja pembinaan). tinjauan lain mengesankecenderungan pembelian yang dibuat oleh pasukan eksekutif-87 peratus daripada pembelianpada sejumlah Fortune 1000 syarikat ingin melibatkan pasukanterdiri dari orang-orang dari berbagai fungsi untuk membuat keputusan pembelian pada tahun


38/40

2000.

Pemasar bekerja di pasaran industri di pasaran global menghadapi pengaruh pusat pembelianlebih banyak dan lebih kuat. Sebuah kajian membandingkan proses pengambilan keputusanpembelian di Asia Amerika, Sweden, Perancis, dan Tenggara menunjukkan bahawa pembeli dariAmerika Syarikat lebih suka bekerja sendiri dibandingkan dengan pembeli dari negara-negaralain. Sweden paling mengandalkan kerja pasukan sedangkan Seriakt Syarikat terendah, walaupunsyarikat Sweden dan Amerika Syarikat mempunyai ciri-ciri yangdemografi yang sama. Dalam membuat keputusan pembelian, berbanding dengan syarikat lain,syarikat Sweden yang paling bergantung pada kakitangan teknikal, baik kakitangan teknikal dankakitangan pembekal sendiri.

Konsep pusat membeli menunjukkan bahawa terdapat cabaran business.cc "title =" "> pemasaranyang besar. Pemasar di pasaran industri perlu mencari maklumat yang menyertai dalam membuatkeputusan, pengaruh relatif dari setiap peserta dan apa kriteria penilaian yang digunakan olehpeserta masing-masing Sebagai contoh,. kesetiaan Kesihatan Corporation, syarikat-syarikat besardi bidang jasa dan produk kesihatan, pakaian bedah sekali pakai untuk menjual langsung dengan

jumlah sampah rumah sakit.

Syarikat mengenalpasti bahawa kakitangan rumah sakit yang terlibat dalam keputusan pembelianadalah wakil pengarah pembelian, operasi pentadbir bilik, dan ahli bedah. Setiap pesertamemainkan peranan yang berbeza. Naib presiden pembelian menganalisa apakah rumah sakitharus membeli pakaian sekali pakai, maka pentadbir ruang operasi akan membandingkan produkdan harga produk yang ada dan membuat pilihan anda. Administrator perhatian terhadap produkpenyerapan, high antiseptik, desain dan harga, biasanya membeli jenama yang memenuhi syarat-syarat harga yang paling berpatutan. Akhirnya, ahli bedah boleh mempengaruhi keputusanselanjutnya untuk melaporkan tahap kepuasan atau ketidakpuasan.

Pembelian pusat biasanya terdiri dari beberapa peserta yang jelas-jelas secara rasmi terlibatdalam keputusan pembelian. Sebagai contoh, keputusan pembeli untuk jet syarikat mungkinmelibatkan CEO syarikat, pegawai chief pilot pembelian, beberapa kakitangan undang-undang,pengurusan puncak dan mereka yang secara rasmi dilantik untuk mengambil keputusan.Mungkin juga melibatkan peserta yang pusat pembelian kurang jelas, peserta tidak formal,beberapa di antaranya benar-benar dibuat atau sangat mempengaruhi keputusan pembelian.Seperti yang ditunjukkan dalam contoh di atas Gulfstream, keputusan pada jet untuk syarikatyang akan dibeli mungkin sebenarnya dilakukan oleh ahli-ahli dewan yang mempunyaikepentingan dalam bidang penerbangan dan yang banyak mengetahui seluk-beluk pesawat.Anggota dewan mungkin ada di belakang layar untuk mengubah keputusan. Banyak keputusanpembelian di pasaran industri adalah hasil dari interaksi kompleks peserta di pusat membelidengan komposisi yang selalu changing.Purchase Proses dalam Industri Pasar



39/40




. Pembeli mempunyai kuasa formal untuk memilih pembekal dan merancang keperluanpembelian. Pembeli dapat membantu menentukan spesifikasi produk, namun peranan utamamereka adalah untuk memilih penjual dan berunding. Dalam pembelian lebih kompleks, pembelidapat melibatkan pegawai peringkat tinggi untukmenyertai dalam rundingan.



Pusat pembelian unit yang tidak kekal dan rasmi dikenalpasti dalam organisasi pembeli. Pusatpembelian pembelian adalah seperangkat peranan yang ditanggung oleh orang yang berbezauntuk pembelian yang berbeza. Dalam organisasi, pusat saiz dan pembelian akan berubah-ubahuntuk produkyang berbeza dan untuk situasi pembelian yang berbeza. Untuk beberapa pembelian rutin,pegawai pembelian, mengatakan mereka menjalankan peranan pembelian turun sentral danberfungsi sebagai satu-satunya orang yang terlibat dalam keputusan pembelian. Untuk pembelianlebih kompleks, pembelian mungkin terdiri pusat20 atau 340 orang dari berbagai tingkatan dan bahagian organisasi. Menurut tinjauan, rata-ratajumlah orang yang terlibat di pusat membeli berkisar antara tiga orang (untuk perkhidmatan danbarang yang digunakan dalam operasi sehari-hari) sampai dengan lima (untuk pembelian dengansedemikian besar nilai pembelian mesin dan kerja pembinaan). tinjauan lain mengesankecenderungan pembelian yang dibuat oleh pasukan eksekutif-87 peratus daripada pembelianpada sejumlah Fortune 1000 syarikat ingin melibatkan pasukan

terdiri dari orang-orang dari berbagai fungsi untuk membuat keputusan pembelian pada tahun2000.

Pemasar bekerja di pasaran industri di pasaran global menghadapi pengaruh pusat pembelianlebih banyak dan lebih kuat. Sebuah kajian membandingkan proses pengambilan keputusanpembelian di Asia Amerika, Sweden, Perancis, dan Tenggara menunjukkan bahawa pembeli dariAmerika Syarikat lebih suka bekerja sendiri dibandingkan dengan pembeli dari negara-negaralain. Sweden paling mengandalkan kerja pasukan sedangkan Seriakt Syarikat terendah, walaupun


40/40

syarikat Sweden dan Amerika Syarikat mempunyai ciri-ciri yangdemografi yang sama. Dalam membuat keputusan pembelian, berbanding dengan syarikat lain,syarikat Sweden yang paling bergantung pada kakitangan teknikal, baik kakitangan teknikal dankakitangan pembekal sendiri.

Konsep pusat membeli menunjukkan bahawa terdapat cabaran business.cc "title =" "> pemasaranyang besar. Pemasar di pasaran industri perlu mencari maklumat yang menyertai dalam membuatkeputusan, pengaruh relatif dari setiap peserta dan apa kriteria penilaian yang digunakan olehpeserta masing-masing Sebagai contoh,. kesetiaan Kesihatan Corporation, syarikat-syarikat besardi bidang jasa dan produk kesihatan, pakaian bedah sekali pakai untuk menjual langsung denganjumlah sampah rumah sakit.

Syarikat mengenalpasti bahawa kakitangan rumah sakit yang terlibat dalam keputusan pembelianadalah wakil pengarah pembelian, operasi pentadbir bilik, dan ahli bedah. Setiap pesertamemainkan peranan yang berbeza. Naib presiden pembelian menganalisa apakah rumah sakitharus membeli pakaian sekali pakai, maka pentadbir ruang operasi akan membandingkan produkdan harga produk yang ada dan membuat pilihan anda. Administrator perhatian terhadap produk

penyerapan, high antiseptik, desain dan harga, biasanya membeli jenama yang memenuhi syarat-syarat harga yang paling berpatutan. Akhirnya, ahli bedah boleh mempengaruhi keputusanselanjutnya untuk melaporkan tahap kepuasan atau ketidakpuasan.

Pembelian pusat biasanya terdiri dari beberapa peserta yang jelas-jelas secara rasmi terlibatdalam keputusan pembelian. Sebagai contoh, keputusan pembeli untuk jet syarikat mungkinmelibatkan CEO syarikat, pegawai chief pilot pembelian, beberapa kakitangan undang-undang,pengurusan puncak dan mereka yang secara rasmi dilantik untuk mengambil keputusan.Mungkin juga melibatkan peserta yang pusat pembelian kurang jelas, peserta tidak formal,beberapa di antaranya benar-benar dibuat atau sangat mempengaruhi keputusan pembelian.Seperti yang ditunjukkan dalam contoh di atas Gulfstream, keputusan pada jet untuk syarikatyang akan dibeli mungkin sebenarnya dilakukan oleh ahli-ahli dewan yang mempunyaikepentingan dalam bidang penerbangan dan yang banyak mengetahui seluk-beluk pesawat.Anggota dewan mungkin ada di belakang layar untuk mengubah keputusan. Banyak keputusanpembelian di pasaran industri adalah hasil dari interaksi kompleks peserta di pusat membelidengan komposisi selalu berubah.

Assignment Cunsumer Bihivier

Documents

Transcript of Assignment Cunsumer Bihivier