ANALISIS STRATEGI PEMASARAN MANGGA GEDONG … · UNTUK PUSAT PERBELANJAAN DI KOTA BESAR (Kasus CV...

121
ANALISIS STRATEGI PEMASARAN MANGGA GEDONG GINCU KABUPATEN INDRAMAYU UNTUK PUSAT PERBELANJAAN DI KOTA BESAR (Kasus CV Damardjati, Kecamatan Jatibarang, Kabupaten Indramayu) DEWI ESTUNING PRATIWI DEPARTEMEN AGRIBISNIS FAKULTAS EKONOMI DAN MANAJEMEN INSTITUT PERTANIAN BOGOR BOGOR 2013

Transcript of ANALISIS STRATEGI PEMASARAN MANGGA GEDONG … · UNTUK PUSAT PERBELANJAAN DI KOTA BESAR (Kasus CV...

Page 1: ANALISIS STRATEGI PEMASARAN MANGGA GEDONG … · UNTUK PUSAT PERBELANJAAN DI KOTA BESAR (Kasus CV Damardjati, Kecamatan Jatibarang, Kabupaten Indramayu) ... Marketing Strategy Analysis

i

ANALISIS STRATEGI PEMASARAN

MANGGA GEDONG GINCU KABUPATEN INDRAMAYU

UNTUK PUSAT PERBELANJAAN DI KOTA BESAR

(Kasus CV Damardjati, Kecamatan Jatibarang,

Kabupaten Indramayu)

DEWI ESTUNING PRATIWI

DEPARTEMEN AGRIBISNIS

FAKULTAS EKONOMI DAN MANAJEMEN

INSTITUT PERTANIAN BOGOR

BOGOR

2013

Page 2: ANALISIS STRATEGI PEMASARAN MANGGA GEDONG … · UNTUK PUSAT PERBELANJAAN DI KOTA BESAR (Kasus CV Damardjati, Kecamatan Jatibarang, Kabupaten Indramayu) ... Marketing Strategy Analysis

ii

Page 3: ANALISIS STRATEGI PEMASARAN MANGGA GEDONG … · UNTUK PUSAT PERBELANJAAN DI KOTA BESAR (Kasus CV Damardjati, Kecamatan Jatibarang, Kabupaten Indramayu) ... Marketing Strategy Analysis

iii

PERNYATAAN MENGENAI SKRIPSI DAN

SUMBER INFORMASI SERTA PELIMPAHAN HAK CIPTA

Dengan ini saya menyatakan bahwa skripsi berjudul Analisis Strategi

Pemasaran Mangga Gedong Gincu Kabupaten Indramayu untuk Pusat

Perbelanjaan di Kota Besar (Kasus CV Damardjati, Kecamatan Jatibarang,

Kabupaten Indramayu) adalah benar karya saya dengan arahan dari dosen

pembimbing dan belum diajukan dalam bentuk apa pun kepada perguruan tinggi

mana pun. Sumber informasi yang berasal atau dikutip dari karya yang diterbitkan

maupun tidak diterbitkan dari penulis lain telah disebutkan dalam teks dan

dicantumkan dalam Daftar Pustaka di bagian akhir skripsi ini.

Dengan ini saya melimpahkan hak cipta dari karya tulis saya kepada Institut

Pertanian Bogor.

Bogor, November 2013

Dewi Estuning Pratiwi

NIM H34090008

Page 4: ANALISIS STRATEGI PEMASARAN MANGGA GEDONG … · UNTUK PUSAT PERBELANJAAN DI KOTA BESAR (Kasus CV Damardjati, Kecamatan Jatibarang, Kabupaten Indramayu) ... Marketing Strategy Analysis

ii

ABSTRAK

DEWI ESTUNING PRATIWI. Analisis Strategi Pemasaran Mangga Gedong Gincu Kabupaten Indramayu untuk Pusat Perbelanjaan di Kota Besar (Kasus CV Damardjati,

Kecamatan Jatibarang, Kabupaten Indramayu). Dibimbing oleh BAYU

KRISNAMURTHI.

Mangga Gedong Gincu merupakan salah satu komoditas unggulan di Indonesia

yang memiliki nilai ekonomis. CV Damardjati merupakan supplier mangga Gedong Gincu yang memiliki wilayah distrbusi terbatas pada supermarket di Kabupaten

Indramayu dan Kota Cirebon sehingga belum dapat memanfaatkan peluang untuk

memperoleh tingkat harga yang lebih tinggi di Pusat Perbelanjaan Kota Besar. Penelitian

ini bertujuan untuk menganalisis bauran pemasaran buah-buahan dan purchase order mangga Gedong Gincu di Pusat Perbelanjaan dan menganalisis strategi pemasaran

mangga Gedong Gincu CV Damardjati untuk Pusat Perbelanjaan di Kota Besar.

Observasi dan wawancara dilakukan dengan direktur utama CV Damardjati serta supervisor Pusat Perbelanjaan dan Toko Buah. Strategi yang diperoleh dari analisis

matriks SWOT yang dijabarkan dalam arsitektur strategi selama dua tahun antara lain

penerapan strategi positioning produk melalui penambahan atribut brand, label dan

packaging, memperluas wilayah distribusi ke Pusat Perbelanjaan Kota Besar dan revitalisasi promosi melalui promosi penjualan dan direct marketing. Oleh karena itu

perusahaan perlu bekerjasama dengan berbagai pihak sehingga mangga Gedong Gincu

Kabupaten Indramayu dapat bersaing di Pusat Perbelanjaan Kota Besar.

Kata Kunci: Kabupaten Indramayu, Mangga Gedong Gincu, pusat perbelanjaan, strategi

pemasaran.

ABSTRACT

DEWI ESTUNING PRATIWI. Marketing Strategy Analysis of Indramayu Regency’s

Gedong Gincu Mangoes for Supermarkets in Big Cities (Case of CV Damardjati, Subdistrict Jatibarang, Indramayu Regency). Supervised by BAYU KRISNAMURTHI.

Gedong Gincu Mango is one of the special commodities in Indonesia with

economic value. CV Damardjati is a supplier of Gedong Gincu Mango with supermarket distribution area limited in Indramayu Regency and Cirebon City, therefore they have not

used the opportunity to get higher selling prices in the big city supermarket. This

research was aimed to analyze fruit’s marketing mix and purchasing order of Gedong Gincu Mango in supermarkets and the marketing startegy of CV Damardjati’s Gedong

Gincu Mango for the supermarket in big city. Observation and interview were conducted

toward the director of CV Damardjati and the supervisors of supermarket and fruit

shops. Strategies resulted by SWOT matrix analysis and explained in the two years strategy architecture are: applying the product positioning strategy on the Gedong Gincu

Mango by adding brand, label and packaging attribute; enlarge its distribution area in

the big city supermarket; and revitalitation promotion by selling promotion and direct marketing. Therefore, the company must built partnership to make Indramayu Regency’s

Gedong Gincu Mango competitive in Big City Supermarket.

Keywords: Indramayu Regency, Gedong Gincu Mango, supermarket, marketing strategy.

Page 5: ANALISIS STRATEGI PEMASARAN MANGGA GEDONG … · UNTUK PUSAT PERBELANJAAN DI KOTA BESAR (Kasus CV Damardjati, Kecamatan Jatibarang, Kabupaten Indramayu) ... Marketing Strategy Analysis

iii

ANALISIS STRATEGI PEMASARAN

MANGGA GEDONG GINCU KABUPATEN INDRAMAYU

UNTUK PUSAT PERBELANJAAN DI KOTA BESAR

(Kasus CV Damardjati, Kecamatan Jatibarang,

Kabupaten Indramayu)

DEWI ESTUNING PRATIWI

Skripsi

Sebagai Salah Satu Syarat untuk Memperoleh Gelar

Sarjana Ekonomi

Pada

Departemen Agribisnis

DEPARTEMEN AGRIBISNIS

FAKULTAS EKONOMI DAN MANAJEMEN

INSTITUT PERTANIAN BOGOR

BOGOR

2013

Page 6: ANALISIS STRATEGI PEMASARAN MANGGA GEDONG … · UNTUK PUSAT PERBELANJAAN DI KOTA BESAR (Kasus CV Damardjati, Kecamatan Jatibarang, Kabupaten Indramayu) ... Marketing Strategy Analysis

iv

Page 7: ANALISIS STRATEGI PEMASARAN MANGGA GEDONG … · UNTUK PUSAT PERBELANJAAN DI KOTA BESAR (Kasus CV Damardjati, Kecamatan Jatibarang, Kabupaten Indramayu) ... Marketing Strategy Analysis

v

Judul Skripsi : Analisis Strategi Pemasaran Mangga Gedong Gincu Kabupaten

Indramayu untuk Pusat Perbelanjaan di Kota Besar (Kasus CV

Damardjati, Kecamatan Jatibarang, Kabupaten Indramayu)

Nama : Dewi Estuning Pratiwi

NIM : H34090008

Disetujui oleh

Dr Ir Bayu Krisnamurthi, MS

Pembimbing

Diketahui oleh

Dr Ir Nunung Kusnadi, MS

Ketua Departemen

Tanggal Lulus :

Page 8: ANALISIS STRATEGI PEMASARAN MANGGA GEDONG … · UNTUK PUSAT PERBELANJAAN DI KOTA BESAR (Kasus CV Damardjati, Kecamatan Jatibarang, Kabupaten Indramayu) ... Marketing Strategy Analysis

vi

PRAKATA

Puji dan syukur penulis panjatkan kepada Allah SWT atas segala karunia-

Nya sehingga skripsi ini berhasil diselesaikan. Tema yang dipilih dalam penelitian

yang dilaksanakan sejak bulan April 2013 ini adalah Analisis Strategi Pemasaran

Mangga Gedong Gincu Kabupaten Indramayu untuk Pusat Perbelanjaan di Kota

Besar (Kasus CV Damardjati, Kecamatan Jatibarang, Kabupaten Indramayu).

Terima kasih penulis ucapkan kepada Bapak Dr Ir Bayu Krisnamurthi, MS

selaku dosen pembimbing yang telah membimbing penulis dalam menyusun

skripsi ini. Terima kasih kepada Ibu Dr Ir Ratna Winandi Asmarantaka, MS

selaku dosen penguji utama dan kepada Ibu Tintin Sarianti SP, MM selaku dosen

penguji komisi pendidikan yang telah memberikan masukan dalam perbaikan

skripsi penulis. Tidak lupa juga kepada Bapak Nurpan SE, MSi selaku Direktur

Utama di CV Damardjati yang telah membantu memberikan informasi terkait

dengan penelitian penulis serta kepada Bapak Subandrio, SP selaku Kepala

Bagian Hortikultura Dinas Pertanian dan Peternakan Kabupaten Indramayu yang

telah merekomendasikan wilayah penilitian kepada penulis.

Ungkapan terima kasih juga disampaikan kepada alm.ayah, ibu, kakak, adik

dan seluruh keluarga atas doa, kasih sayang dan dukungannya. Terakhir penulis

ucapkan terima kasih atas semangat dan dukungannya dari rekan-rekan Agribisnis

46 dan sahabat terdekat.

Semoga karya ilmiah ini bermanfaat.

Bogor, November 2013

Dewi Estuning Pratiwi

Page 9: ANALISIS STRATEGI PEMASARAN MANGGA GEDONG … · UNTUK PUSAT PERBELANJAAN DI KOTA BESAR (Kasus CV Damardjati, Kecamatan Jatibarang, Kabupaten Indramayu) ... Marketing Strategy Analysis

vii

DAFTAR ISI

DAFTAR TABEL ..........................................................................................ix

DAFTAR GAMBAR ......................................................................................ix

DAFTAR LAMPIRAN .................................................................................... x

PENDAHULUAN ........................................................................................... 1

Latar Belakang 1

Perumusan Masalah 4

Tujuan 8

Manfaat Penulisan 8

Ruang Lingkup Penelitian 8

TINJAUAN PUSTAKA................................................................................... 9

Kajian Mengenai Mangga Gedong Gincu 9

Kajian Mengenai Teknologi Budidaya Mangga 10

Kajian Mengenai Strategi Pemasaran Buah dan Bauran Pemasaran Buah 12

Kajian Mengenai Preferensi Konsumen dan Keputusan Pembelian

terhadap Buah Lokal dan Buah Impor 13

Keterkaitan Kajian Empiris dengan Penelitian 14

KERANGKA PEMIKIRAN .......................................................................... 15

Kerangka Pemikiran Teoritis 15

Konsep Pemasaran 15

Konsep Nilai dan Kepuasan 16

Konsep Strategi Pemasaran 17

Proses Manajemen Strategis 17

Visi, Misi dan Tujuan Perusahaan 18

Analisis Lingkungan Internal Perusahaaan 18

Analisis Lingkungan Eksternal Perusahaan 24

Bauran Pemasaran dan Proses Purchase Order (PO) pada Pasar

Modern 26

Arsitektur Strategi 29

Kerangka Pemikiran Operasional 29

METODE PENELITIAN ............................................................................... 32

Lokasi dan Waktu Penelitian 32

Jenis dan Sumber Data 32

Metode Pengumpulan Data 32

Metode Pengolahan dan Analisis Data 34

Analisis Lingkungan Internal dan Eksternal Perusahaan 34

Formulasi Strategi 35

GAMBARAN UMUM WILAYAH PENELITIAN ........................................ 36

Kondisi Umum Kecamatan Jatibarang 36

Gambaran Umum CV Damardjati 37

Lokasi CV Damardjati 37

Sumberdaya Manusia (SDM) dan Struktur Organisasi Perusahaan 38

Tata tertib, Sistem Gaji , Upah dan Pemberian Motivasi 40

Fasilitas CV Damardjati 41

Sumberdaya Keuangan 41

Page 10: ANALISIS STRATEGI PEMASARAN MANGGA GEDONG … · UNTUK PUSAT PERBELANJAAN DI KOTA BESAR (Kasus CV Damardjati, Kecamatan Jatibarang, Kabupaten Indramayu) ... Marketing Strategy Analysis

viii

Kegiatan Produksi dan Pasca Panen CV Damardjati 41

Kegiatan Pemasaran CV Damardjati 43

HASIL DAN PEMBAHASAN ...................................................................... 46

Bauran Pemasaran Buah-buahan dan Purchase Order Mangga Gedong

Gincu di Pusat Perbelanjaan 46

Bauran Pemasaran Buah Apel dan Kiwi di Pusat Perbelanjaan Kota

Besar 46

Purchase Order dan Bauran Pemasaran Mangga Gedong Gincu di

Pusat Perbelanjaan 50

Analisis Lingkungan Internal dan Eksternal CV Damardjati 55

Analisis Lingkungan Internal CV Damardjati 55

Analisis Lingkungan Eksternal CV Damardjati 61

Identifikasi Faktor Kekuatan, Kelemahan, Peluang, dan Ancaman 69

Formulasi Strategi 72

Analisis Matriks SWOT 72

Arsitektur Strategi CV Damardjati 76

SIMPULAN DAN SARAN ........................................................................... 93

Simpulan 93

Saran 94

DAFTAR PUSTAKA .................................................................................... 95

RIWAYAT HIDUP ..................................................................................... 109

Page 11: ANALISIS STRATEGI PEMASARAN MANGGA GEDONG … · UNTUK PUSAT PERBELANJAAN DI KOTA BESAR (Kasus CV Damardjati, Kecamatan Jatibarang, Kabupaten Indramayu) ... Marketing Strategy Analysis

ix

DAFTAR TABEL

1. Tabel 1 Produksi buah-buahan nasional pada tahun 2012 1

2. Tabel 2 Produksi mangga di Indonesia pada tahun 2008 sampai tahun

2012 2

3. Tabel 3 Musim panen negara produsen mangga 5

4. Tabel 4 Komposisi beberapa jenis buah mangga per 100 gr 10

5. Tabel 5 Karakteristik pasar modern di Indonesia 27

6. Tabel 6 Perpaduan antara 4P, 4C, dan bauran pemasaran ritel 28

7. Tabel 7 Kelompok usaha mitra CV Damardjati 38

8. Tabel 8 Kriteria petani anggota CV Damardjati yang memperoleh

pinjaman 40

9. Tabel 9 Kriteria sortasi dan grading mangga Gedong Gincu CV

Damardjati 42

10. Tabel 10 Jumlah produksi mangga Gedong Gincu CV Damardjati

tahun 2012 43

11. Tabel 11 Harga mangga Gedong Gincu CV Damardjati 44

12. Tabel 12 Perbandingan bauran pemasaran buah apel, kiwi dan mangga

Gedong Gincu di Pusat Perbelanjaan Kota Besar 53

13. Tabel 13 Tabel perbandingan mangga Gedong Gincu Kabupaten

Indramayu dengan pesaing 56

14. Tabel 14 Harga Mangga Gedong Gincu di tingkat petani mitra CV

Damardjati 58

15. Tabel 15 Bauran harga Mangga Gedong Gincu grade I di Yogya

Toserba Wilayah III Cirebon dan Pusat Perbelanjaan Kota Besar 59

16. Tabel 16 Bauran harga mangga Gedong Gincu grade I di beberapa

Pusat Perbelanjaan Bogor dan Jakarta 59

17. Tabel 17 Pelaku usaha sejenis mangga Gedong di Indramayu dan

Cirebon 65

18. Tabel 18 Bulan musim panen raya mangga di beberapa Kabupaten

Provinsi Jawa Barat, Jawa Tengah dan Jawa Timur 68

19. Tabel 19 Faktor strategis internal (Kekuatan dan Kelemahan) CV

Damardjati 69

20. Tabel 20 Faktor strategi eksternal (Peluang dan Ancaman) CV

Damardjati 71

21. Tabel 21 Sasaran secara umum pasokan mangga Gedong Gincu grade

I kepada supermarket di Wilayah Jabodetabek 77

22. Tabel 22 Rekomendasi Program Kerja Pemasaran CV Damardjati 81

23. Tabel 23 Plot-Plot Program Pemasaran CV Damardjati Periode 2013-

2015 (Per Tahun) 83

Page 12: ANALISIS STRATEGI PEMASARAN MANGGA GEDONG … · UNTUK PUSAT PERBELANJAAN DI KOTA BESAR (Kasus CV Damardjati, Kecamatan Jatibarang, Kabupaten Indramayu) ... Marketing Strategy Analysis

x

DAFTAR GAMBAR

1. Gambar 1 Perkembangan produksi mangga (Ton) di Kabupaten

Indramayu tahun 2007-2011(♦) 3

2. Gambar 2 Perkiraan permintaan buah-buahan Indonesia pada tahun

2000-2015 (♦) 4

3. Gambar 3 Pergesaran kurva demand sebelum dan sesudah penerapan

strategi pemasaran 7

4. Gambar 4 Model sederhana proses pemasaran 15

5. Gambar 5 Struktur rantai pasokan 16

6. Gambar 6 Empat P bauran pemasaran 21

7. Gambar 7 Alur kerangka pemikiran strategi pemasaran mangga

Gedong Gincu Kabupaten Indramayu untuk Pusat Perbelanjaan di

Kota Besar. 31

8. Gambar 8 Matriks SWOT 35

9. Gambar 9 Struktur Organisasi CV Damardjati 39

10. Gambar 10 Saluran distribusi mangga Gedong Gincu CV Damardjati 45

11. Gambar 11 Bauran pemasaran produk apel di Pusat Perbelanjaan Kota

Besar 47

12. Gambar 12 Bauran pemasaran lokasi penyimpanan dan peletakkan

buah apel di Pusat Perbelanjaan Kota Besar 47

13. Gambar 13 Bauran pemasaran produk kiwi di Pusat Perbelanjaan Kota

Besar 48

14. Gambar 14 Bauran pemasaran lokasi penyimpanan dan peletakkan

buah kiwi di Pusat Perbelanjaan Kota Besar 49

15. Gambar 15 Proses Purchase Order (PO) mangga Gedong Gincu di

supermarket dan toko buah modern. 51

16. Gambar 16 Mangga Gedong Gincu Kabupaten Indramayu tampak dari

luar dan dalam 57

17. Gambar 17 Perkembangan IHK di 66 Kota (Juli 2012-Juli 2013) 61

18. Gambar 18 Matriks SWOT CV Damardjati 75

19. Gambar 19 Arsitektur Strategi Pemasaran CV Damardjati 2013-2015 87

DAFTAR LAMPIRAN

1. Lampiran 1 Tabel perbandingan atribut pemasaran apel dan kiwi di

Supermarket, Hypermarket dan Toko Buah modern 98

2. Lampiran 2 Dokumentasi 107

Page 13: ANALISIS STRATEGI PEMASARAN MANGGA GEDONG … · UNTUK PUSAT PERBELANJAAN DI KOTA BESAR (Kasus CV Damardjati, Kecamatan Jatibarang, Kabupaten Indramayu) ... Marketing Strategy Analysis

1

PENDAHULUAN

Latar Belakang

Hortikultura merupakan salah satu subsektor pertanian yang memiliki

peranan penting dalam meningkatkan penghasilan pertanian di Indonesia. Sub

sektor hortikultura diantaranya adalah komoditas buah-buahan, sayuran,

biofarmaka dan tanaman hias. Beberapa komoditas utama hortikultura yang

mempunyai potensi pasar dalam negeri dan ekspor yang baik antara lain manggis,

mangga, bawang merah, cabai merah, anggrek (Kementan 2012). Mangga

(Mangifera indica L.) merupakan salah satu komoditi buah-buahan unggulan yang

memiliki nilai ekonomis dan strategis (Deptan 2013). Pada tahun 2012 buah

mangga menempati urutan kedua buah-buahan yang berkontribusi pada produksi

buah-buahan nasional. Produksi beberapa buah-buahan nasional pada tahun 2012

dapat ditunjukkan pada Tabel 1.

Tabel 1 Produksi buah-buahan nasional pada tahun 2012a

No Buah Produksi (Ton)

1. Pisang 6 189 052

2. Mangga 2 376 339

3. Nanas 1 781 899

4. Jeruk 1 611 784

5. Salak 1 035 407

6. Pepaya 906 312

7. Durian 888 130

8. Rambutan 757 343

9. Nangka 663 936

10. Alpukat 294 200 aSumber: BPS (2013).

Mangga termasuk komoditas buah yang mampu berperan sebagai sumber

vitamin dan mineral, meningkatkan pendapatan petani serta mendukung

perkembangan industri dan ekspor. Permintaan ekspor terhadap mangga cukup

tinggi. Pada tahun 2011, volume ekspor mangga Indonesia mencapai 1 486 ton

atau setara dengan 2 025 US$, sedangkan volume impor mencapai 989 ton atau

setara dengan 808 ribu US$. Sehingga volume ekspor mangga Indonesia pada

tahun 2011 masih lebih tinggi dibandingkan volume impor yaitu 497 ton atau

setara dengan 1 217 US$ (Pusdatin 2012).

Produksi mangga nasional pada tahun 2012 mengalami peningkatan 11

persen yaitu sebesar 230 907 ton dibandingkan pada tahun 2011. Peningkatan

produksi mangga mengindikasikan tingginya permintaan pasar baik tujuan pasar

domestik maupun pasar internasional. Di pasar internasional, mangga Indonesia

sudah didistribusikan ke berbagai negara seperti Singapura, Uni Emirat Arab,

Saudi Arabia, Malaysia, Brunei Darussalam, Kuwait, Qatar, Hongkong, Bahrain,

Page 14: ANALISIS STRATEGI PEMASARAN MANGGA GEDONG … · UNTUK PUSAT PERBELANJAAN DI KOTA BESAR (Kasus CV Damardjati, Kecamatan Jatibarang, Kabupaten Indramayu) ... Marketing Strategy Analysis

2

Amerika Serikat dan beberapa negara di Benua Eropa (Kementan 2010).

Perkembangan jumlah produksi mangga di Indonesia dapat di lihat pada Tabel 2.

Tabel 2 Produksi mangga di Indonesia pada tahun 2008 sampai tahun 2012a

No Tahun Produksi (Ton)

1. 2008 2 105 085

2. 2009 2 243 440

3. 2010 1 287 287

4. 2011 2 131 139

5. 2012 2 376 339

aSumber: BPS (2013).

Pada tahun 2012 sentra produksi mangga nasional terletak di Jawa Timur,

Jawa Tengah dan Jawa Barat. Provinsi Jawa Barat menempati urutan ketiga

sebagai sentra produksi mangga nasional dengan kontribusi sebesar 14.5 persen.

Wilayah sentra produksi mangga di Jawa Barat terletak di Kabupaten

Majalengka, Kabupaten Indramayu, Kabupaten Cirebon, dan Kabupaten Subang.

Pada tahun 2012 produksi mangga di Provinsi Jawa Barat mencapai 344 205 ton.

Jumlah tersebut menunjukkan penurunan sebesar 3.6 persen atau setara dengan 12

983 ton dibandingkan produksi mangga di Provinsi Jawa Barat pada tahun 2011

yaitu sebesar 357 188 ton (BPS 2013).

Mangga varietas Gedong Gincu dan mangga varietas Arumanis merupakan

mangga jenis unggulan daerah yang mempunyai nilai kompetitif. Kedua varietas

mangga tersebut sangat diminati di pasar domestik maupun internasional. Pasar

lokal seperti supermarket membutuhkan pasokan 20 ton per bulan per

supermarket sedangkan untuk pasar ekspor bisa mencapai 2-3 ton perhari.

Tingginya permintaan pasar belum dipenuhi karena permintaan yang ada masih

berbanding terbalik dengan ketersediaan mangga nasional (Flona 2012).

Buah-buahan yang telah mampu menembus pusat perbelanjaan di kota besar

karena memiliki keunggulan dalam positioning antara lain yaitu kiwi dan apel.

Hal tersebut terlihat dari hasil survey pra penelitian yang telah dilakukan di 14

pusat perbelanjaan dan 2 toko buah modern di wilayah Bogor dan Jakarta. Hasil

survey menunjukkan bahwa buah-buahan lokal dan impor yang mampu

menembus supermarket maupun toko buah modern telah memenuhi standar

tertentu, menampilkan brand melalui labeling dan penambahan kemasan yang

unik dan atraktif. Buah apel Malang cherry yang memposisikan diri sebagai apel

yang memiliki kesegaran tinggi dikarenakan tekstur yang keras sedangkan apel

Manalagi Cherry memposisikan diri sebagai apel yang cocok untuk salad. Apel

Washington sangat menarik dengan warna buah merah maron dan hijau muda

mampu menunjukkan nilai lebih dalam segi tampilan dibandingkan buah lokal.

Selain itu buah kiwi sangat menarik dalam pengemasan, promosi dan

memposisikan diri sebagai buah yang kaya akan vitamin C melebihi jeruk dan

diletakkan sebagai kategori buah exotic fruit atau exotic import.

Mangga Gedong Gincu merupakan istilah untuk mangga Gedong yang

sudah mengeluarkan warna kuning atau jingga pada kulit buah karena matang

pohon. Mangga Gedong Gincu memiliki ciri khas sebagai buah mangga yang

Page 15: ANALISIS STRATEGI PEMASARAN MANGGA GEDONG … · UNTUK PUSAT PERBELANJAAN DI KOTA BESAR (Kasus CV Damardjati, Kecamatan Jatibarang, Kabupaten Indramayu) ... Marketing Strategy Analysis

3

17 780.32

160 559.24

12 385.8634 903.04

15 627.98

0,00

50000,00

100000,00

150000,00

200000,00

2006 2007 2008 2009 2010 2011 2012Pro

du

ksi

(T

on

)

Tahun

eksotik karena warna merah semburat dekat pangkal tangkai, rasanya manis

keasaman serat daging buahnya halus berserat dan beraroma harum (Kementan

2010). Keunggulan tersebut menjadikan Mangga Gedong Gincu memiliki harga

jual yang cukup tinggi. Pada tingkat konsumen domestik saat panen kecil harga

jualnya mencapai Rp25 000.00-Rp60 000.00 per kg.

Mangga merupakan salah satu komoditas unggulan Kabupaten Indramayu

sehingga Kabupaten Indramayu dikenal sebagai Kota Mangga karena

memproduksi berbagai varietas mangga. Terdapat sekitar 13 varietas mangga

yang dihasilkan Kabupaten Indramayu, salah satunya Mangga Gedong Gincu dan

Cengkir yang paling digemari dan banyak dicari konsumen baik buah maupun

bibit (Diperta 2010). Kabupaten Indramayu merupakan daerah yang sesuai untuk

budidaya mangga karena wilayahnya berupa dataran landai dan jumlah hari hujan

rata-rata 75 hari sehingga menunjang hasil produksi buah mangga menjadi lebih

baik (Dhiany 2008).

Gambar 1 Perkembangan produksi mangga (Ton) di Kabupaten Indramayu tahun

2007-2011(♦) Sumber: Dinas Pertanian dan Peternakan Kabupaten Indramayu (2013).

Berdasarkan informasi pada (Gambar 1), perkembangan produksi mangga di

Kabupaten Indramayu pada tahun 2007 sampai tahun 2011 mengalami fluktuasi

produksi yang cukup signifikan. Pada tahun 2011 produksi mangga di Indramayu

mencapai 15 627.98 ton. Jumlah tersebut menunjukkan adanya penurunan

produksi mangga di Kabupaten Indramayu sebesar 55.2 persen atau setara dengan

19 275.06 ton dibandingkan dengan produksi pada tahun 2010 yaitu sebesar 34

903.04 ton. Meskipun mengalami penurunan produksi pada Tahun 2011, produksi

mangga di Kabupaten Indramayu telah menyumbang sebanyak 5.4 persen dari

total produksi mangga yang mampu diproduksi di Provinsi Jawa Barat.

Perikiraan permintaan terhadap buah-buahan di indonesia terus meningkat

setiap tahunnya. Pada (Gambar 2) menunjukkan bahwa peningkatan permintaan

buah-buahan di Indonesia tidak hanya menjadi peluang akan tetapi juga menjadi

tantangan bagi produsen buah mangga di Indonesia khususnya kabupaten sentra

produksi mangga yaitu Kabupaten Indramayu. Fluktuasi produksi mangga yang

ditunjukkan pada (Gambar 1) menunjukkan bahwa produksi mangga di

Kabupaten Indramayu belum mampu menyesuaikan dengan trend konsumsi buah-

buahan yang semakin meningkat.

Page 16: ANALISIS STRATEGI PEMASARAN MANGGA GEDONG … · UNTUK PUSAT PERBELANJAAN DI KOTA BESAR (Kasus CV Damardjati, Kecamatan Jatibarang, Kabupaten Indramayu) ... Marketing Strategy Analysis

4

7 829.8810 373.90

13 900.80

19 999.96

0,00

5000,00

10000,00

15000,00

20000,00

25000,00

1995 2000 2005 2010 2015 2020

Pro

du

ksi

(Rib

u T

on

)

Tahun

Gambar 2 Perkiraan permintaan buah-buahan Indonesia pada tahun 2000-2015 (♦) Sumber: Pusat Kajian Buah Tropika (1998) dalam Puspitasari (2011).

Berbagai kegiatan pengembangan komoditas mangga di Kabupaten

Indramayu sudah dilakukan secara individu, kemitraan dengan pemerintah

maupun lembaga penelitian dan pengembangan dari luar negeri. Kegiatan

pengembangan komoditas mangga yang sedang dan telah dilakukan di Kabupaten

Indramayu diantaranya proyek Pengembangan Komoditas Agribisnis Hortikultura

(P2AH) oleh pemerintah pada tahun 2000, hibah berupa 7000 bibit mangga dan

lahan untuk tanaman mangga seluas 48 ha pada tahun 2013, program rehabilitasi

dengan teknik penyambungan serta program penanganan hama lalat buah skala

luas oleh Australian Centre for International Agricultural Research (ACIAR) pada

tahun 2010 sampai tahun 2014 mendatang. Kegiatan pengembangan tersebut

bertujuan untuk peningkatan produktivitas mangga lokal, peningkatan mutu dan

memajukan program komoditas unggulan daerah melalui sistem agribisnis.

Perumusan Masalah

Pengembangan buah-buahan khususnya buah-buahan tropis di Indonesia

memiliki prospek yang bagus. Seiring meningkatnya jumlah penduduk dan

kesadaran masyarakat mengenai pola hidup sehat dengan mengkonsumsi buah-

buahan juga merupakan peluang bagi lembaga pemasaran buah-buahan khususnya

mangga. Persentase pengeluaran per kapita terhadap buah-buahan pada tahun

2012 sebesar 2.36 persen (BPS 2013). Pengeluaran per kapita terhadap buah-

buhaan menempati urutan ke enam setelah padi-padian, tembakau dan sirih, ikan,

sayur-sayuran serta telur dan susu.

Dalam menghadapi persaingan di pasar internasional, mangga Indonesia

harus bersaing dengan mangga dari negara lain seperti mangga Thailand,

Philipina, India, Meksiko, Brazil dan Australia. Mangga Indonesia juga harus

mengalami persaingan di pasar domestik yaitu pasar tradisional dan pasar modern

seperti supermarket, hypermarket, toko buah dan lain-lain. Selain menghadapi

persaingan mangga antar varietas, mangga Indonesia juga menghadapi persaingan

dengan mangga impor. Impor mangga terjadi karena adanya musim panen yang

berbeda-beda dengan negara produsen lain. Musim panen negara produsen

mangga dapat dilihat pada Tabel 3.

Page 17: ANALISIS STRATEGI PEMASARAN MANGGA GEDONG … · UNTUK PUSAT PERBELANJAAN DI KOTA BESAR (Kasus CV Damardjati, Kecamatan Jatibarang, Kabupaten Indramayu) ... Marketing Strategy Analysis

5

Tabel 3 Musim panen negara produsen manggaa

Negara Bulan Panen

1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12

Indonesia V V V V V

Thailand V V V V V V

Filipina V V V V V V

India V V V

Australia V V V V

Meksiko V V V V V V V aSumber: Dihorti (2009).

Permasalahan yang menjadi kendala agribisnis mangga di Jawa Timur dan

Jawa Barat adalah mutu buah yang rendah (Dihorti 2009). Mutu buah rendah ini

menyebabkan kendala dalam meningkatkan ekspor mangga maupun untuk

memenuhi kebutuhan pasar modern dan rendahnya harga yang diterima petani

pada saat panen raya. Beberapa permasalahan yang menyebabkan mutu buah mangga rendah adalah sebagai berikut:

1. Skala usaha tani yang masih kecil.

Berdasarkan data karakteristik petani mangga di Provinsi Jawa Barat

(Supriatna 2007), sebanyak 76 persen petani sampel memiliki lahan kebun

mangga sekitar 0.10 – 1.07 ha dan status penguasan kebun tersebut lebih

banyak dimiliki oleh sendiri dan campuran (milik sendiri, sewa dan kontrak).

2. Serangan OPT berupa lalat buah dan anthraknose

3. Terbatasnya penanganan pascapanen

4. Pemasaran sistem ijon 5. Lemahnya permodalan dan kelembagaan petani

Pada Tahun 2012 telah diberlakukannya kebijakan pembatasan impor

terhadap dua puluh komoditas hortikultura di Indonesia. Kebijakan impor produk

hortikultura ini diatur melalui Peraturan Menteri Perdagangan Nomor 60 Tahun

2012 tentang Ketentuan Impor Produk Hortikultura dan Peraturan Menteri

Pertanian Nomor 60 Tahun 2012 tentang Ketentuan Rekomendasi Impor Produk

Hortikultura (RIPH). Adapun kedua puluh komoditas hortikultura tersebut adalah

sepuluh jenis buah, seperti mangga, jeruk, dan pepaya; tujuh jenis sayuran, seperti

kubis, kentang, bawang merah, dan bawang putih; serta tiga tanaman hias, seperti

anggrek dan krisan.

Kebijakan pembatasan impor komoditas hortikultura juga diberlakukan

melalui Peraturan Menteri Pertanian Nomor 15 dan 16 Tahun 2012. Kebijakan

tersebut diterapkan dengan pembatasan pintu masuk impor hortikultura yakni

hanya empat pintu. Pembatasan pintu masuk hortikultura ditujukan untuk

memperketat pemeriksaan oleh Badan Karantina Pertanian untuk menghindari

masuknya buah-buahan dan sayuran yang mengandung bahan bahan berbahaya

bagi kesehatan. Pada gilirannya pembatasan itu akan meredam lonjakan impor

hortikultura (Kemenperin 2013).

Kementrian Pertanian (2013) menyatakan bahwa pada tahun 2015

mendatang Indonesia akan menghadapi ASEAN Economic Community dimana

kawasan ASEAN akan menjadi pasar tunggal berbasis produksi tunggal. Pasar

bebas ASEAN berdampak cukup besar bagi semua sektor perdagangan, termasuk

sektor pertanian. Penurunan dan penghapusan tarif secara signifikan yang

Page 18: ANALISIS STRATEGI PEMASARAN MANGGA GEDONG … · UNTUK PUSAT PERBELANJAAN DI KOTA BESAR (Kasus CV Damardjati, Kecamatan Jatibarang, Kabupaten Indramayu) ... Marketing Strategy Analysis

6

dilakukan oleh pemerintah akan mengakibatkan semakin banyaknya produk impor

masuk ke Indonesia. Peningkatan daya saing produk lokal sangat diperlukan

untuk menekan laju impor sebagai non tarif barier

Buah-buahan impor masih sangat diminati oleh masyarakat Indonesia

(Sukmaningtyas 2012). Diberlakukannya kebijakan pembatasan impor mangga

menjadi peluang bagi pelaku usaha mangga Gedong Gincu Kabupaten Indramayu

untuk dapat memenuhi permintaan dalam negeri. Salah satu target pasar buah-

buahan impor adalah pusat perbelanjaan. Dengan adanya kebijakan tersebut

pasokan buah impor menjadi berkurang sehingga Pusat Perbelanjaan harus

menambah pasokan buah lokal untuk mengisi kekosongan stok dari buah-buahan

impor. Dalam meraih peluang tersebut pelaku usaha Mangga Gedong Gincu

Kabupaten Indramayu harus dapat meningkatkan daya saing dalam segi

positioning dan strategi bauran pemasaran yang sepadan dengan buah-buahan

yang mampu memasuki dan bersaing di pasar modern. Mutu buah menjadi

perhatian penting pihak pusat perbelanjaan sehingga menjadi tantangan bagi

pelaku usaha mangga Gedong Gincu untuk melakukan perbaikan dalam kegiatan

pemasarannya. Perbaikan ini bertujuan agar lembaga pemasaran mangga Gedong

Gincu Kabupaten Indramayu dapat melakukan ekspansi pasar ke pusat

perbelanjaan di kota besar dan dapat bersaing pada pasar bebas ASEAN.

Terdapat sebelas kecamatan yang berpotensi sebagai wilayah

pengembangan mangga Gedong Gincu di Kabupaten Indramayu diantaranya

adalah Kecamatan Haurgeulis, Gabuswetan, Cikedung, Bangodua, Jatibarang,

Kertasemaya, Karangampel, Juntinyuat, Sliyeg, Indramayu dan Widasari (Diperta

Kabupaten Indramayu 2010). Kecamatan Jatibarang sering dijadikan sebagai

kecamatan percontohan melalui program-program yang dilaksanakan pemerintah

Kabupaten Indramayu terkait dengan peningkatan produktivitas, peningkatan

mutu dan pengembangan budidaya mangga Gedong Gincu. Sejak tahun 2010,

Australian Centre for International Agricultural Research (ACIAR) telah

melakukan program penanganan hama lalat buah pada pertanian mangga di

Indonesia. Program tersebut hanya ditujukan kepada Kecamatan Sliyeg dan

Kecamatan Jatibarang di Kabupaten Indramayu. Hal tersebut menunjukkan bahwa

Kecamatan Jatibarang sangat potensial dalam mengembangkan komoditas

mangga khususnya varietas mangga Gedong Gincu.

Kecamatan Jatibarang merupakan kecamatan pusat perdagangan mangga

Gedong Gincu dan salah satu kecamatan sentra budidaya mangga Gedong Gincu

di Kabupaten Indramayu. Di Kecamatan Jatibarang terdapat CV Damardjati yang

merupakan supplier mangga Gedong Gincu kepada supermarket yaitu Yogya

Toserba di Kabupaten Indramayu dan Cirebon melalui sistem jual putus. CV

Damardjati memiliki 54 petani mitra yang memiliki pohon mangga sebanyak

3000 pohon dengan produktivitas ± 130 kg per pohon per tahun. Produksi mangga

Gedong Gincu petani mitra CV Damardjati yang melimpah tersebut baru dapat

didistribusikan oleh perusahaan kepada Yogya Toserba Wilayah III Cirebon dan

belum dapat memanfaatkan peluang untuk memperoleh tingkat harga yang lebih

tinggi dengan mendistribusikan mangga Gedong Gincu ke Pusat Perbelanjaan di

Kota Besar. Hal tersebut menunjukkan permasalahan perusahaan dari terbatasnya

wilayah distribusi.

Mangga Gedong Gincu Kabupaten Indramayu memiliki keunggulan dalam

segi produk. Berdasarkan hasil wawancara yang dilakukan dengan Kelompok

Page 19: ANALISIS STRATEGI PEMASARAN MANGGA GEDONG … · UNTUK PUSAT PERBELANJAAN DI KOTA BESAR (Kasus CV Damardjati, Kecamatan Jatibarang, Kabupaten Indramayu) ... Marketing Strategy Analysis

7

Usaha Bersama (KUBE) Patramanta yang merupakan petani mitra mangga

Gedong Gincu untuk CV Damardjati di Kecamatan Jatibarang Kabupaten

Indramayu diketahui bahwa dari segi produk, mangga Gedong Gincu Kabupaten

Indramayu memiliki daya tarik yang lebih tinggi. Mangga Gedong Gincu yang

berasal dari Kabupaten Indramayu memiliki karakteristik daging yang manis,

kulitnya berwarna merah jingga dan wangi. Mangga Gedong Gincu Kabupaten

Indramayu juga sering dijadikan sebagai souvenir. Selain itu daya tahan buah

mangga Gedong Gincu Kabupaten Indramayu relatif lebih lama yaitu 10 hari

dibandingkan mangga Gedong Gincu dari Kabupaten Majalengka yang hanya

dapat bertahan 5 hari. Meskipun memiliki kualitas yang kurang jika dibandingkan

Mangga Gedong Gincu Kabupaten Indramayu, mangga Gedong Gincu

Majalengka sudah dapat menembus Pusat Perbelanjaan di Kota Besar dengan

menunjukkan atribut branding dan labeling.

CV Damardjati memiliki peluang untuk memperoleh tingkat harga yang

lebih baik dengan memperluas wilayah cakupan distribusi. Hal tersebut menjadi

peluang seiring meningkatnya permintaan buah-buahan di masa yang akan datang.

Berdasarkan permasalahan yang dihadapi oleh CV Damardjati, maka penting

dilakukan penyusunan strategi pemasaran yang mendukung perusahaan untuk

dapat memperluas pasar dan bersaing di Pusat Perbelanjaan Kota Besar. Strategi

pemasaran dibutuhkan oleh perusahaan untuk dapat menggeser demand mangga

Gedong Gincu ke arah kanan atas, sehingga meskipun harga mangga Gedong

Gincu meningkat setelah penerapan strategi namun kuantitas yang dibutuhkan

konsumen pun akan meningkat. Pergeseran kurva demand mangga Gedong Gincu

sebelum dan penerapan dan sesudah penerapan strategi dapat dilihat pada Gambar

3.

P P

P2

P1 P1

D2

D1 D1

Q1 Q Q1 Q2 Q

(A) (B)

Keterangan : (A) Kurva permintaan sebelum penerapan strategi pemasaran

(B) Kurva permintaan sesudah penerapan strategi pemasaran

Gambar 3 Pergesaran kurva demand sebelum dan sesudah penerapan strategi

pemasaran

Page 20: ANALISIS STRATEGI PEMASARAN MANGGA GEDONG … · UNTUK PUSAT PERBELANJAAN DI KOTA BESAR (Kasus CV Damardjati, Kecamatan Jatibarang, Kabupaten Indramayu) ... Marketing Strategy Analysis

8

Adapun perumusan masalah yang dapat dianalisis dalam penelitian ini

adalah :

1. Bagaimana bauran pemasaran buah-buahan dan purchase order mangga

Gedong Gincu di pusat perbelanjaan?

2. Bagaimana strategi pemasaran mangga Gedong Gincu CV Damardjati untuk

Pusat Perbelanjaan di Kota Besar?

Tujuan

Berdasarkan perumusan masalah di atas maka tujuan penelitian ini adalah :

1. Menganalisis bauran pemasaran buah-buahan dan proses purchase order

mangga Gedong Gincu di pusat perbelanjaan.

2. Menganalisis strategi pemasaran mangga Gedong Gincu CV Damardjati

untuk Pusat Perbelanjaan di Kota Besar.

Manfaat Penulisan

Penelitian ini diharapkan nantinya akan bermanfaat bagi beberapa elemen,

yaitu antara lain :

1. Menjadi bahan pertimbangan atau masukan bagi kegiatan pemasaran di CV

Damardjati dalam melakukan pemasaran mangga Gedong Gincu di pusat

perbelanjaan Kota Besar.

2. Menjadi bahan pertimbangan dalam pembuatan kebijakan terkait pemasaran

mangga Gedong Gincu.

3. Sebagai bahan informasi dan rujukan bagi penelitian selanjutnya dengan

harapan penelitian yang akan datang dapat menyempurnakan dan bisa

menganalisis lebih dalam lagi khususnya penelitian pada pemasaran mangga

Gedong Gincu.

Ruang Lingkup Penelitian

Dalam penelitian ini penulis hanya menganalisis bauran pemasaran kiwi,

apel dan mangga Gedong Gincu segar serta proses purchase order mangga

Gedong Gincu segar di pusat perbelanjaan seperti supermarket, hypermarket

maupun toko buah modern. Buah kiwi dan apel dipilih sebagai pembanding

dengan buah mangga Gedong Gincu karena memiliki ukuran yang relatif sama.

Selain itu setelah dilakukan survey terhadap buah-buahan di 16 Pusat

Perbelanjaan Kota Besar menunjukkan bahwa buah kiwi dan apel kuat dalam

positioning yang ditunjukkan dengan penambahan atribut produk seperti

branding, labeling, dan packaging. Kartajaya (2006) menyatakan bahwa

perusahaan yang mampu menghasilkan value yang kompetitif dapat

memenangkan kompetisi dan salah satu taktik yang dapat digunakan perusahaan

dalam meningkatkan nilai perusahaan dan mendukung kegiatan pemasaran

lainnya adalah dengan creative marketing mix. Oleh karena itu penelitian memilih

buah apel dan kiwi dengan mempertimbangkan bahwa perusahaan dapat

memodifikasi komoditas yang dipasarkan dengan menerapkan strategi produk

yang sudah diterapkan oleh buah apel dan kiwi.

Selain itu analisis juga dilakukan dengan menganalisis strategi pemasaran

mangga Gedong Gincu Kabupaten Indramayu khususnya pada CV Damardjati

Page 21: ANALISIS STRATEGI PEMASARAN MANGGA GEDONG … · UNTUK PUSAT PERBELANJAAN DI KOTA BESAR (Kasus CV Damardjati, Kecamatan Jatibarang, Kabupaten Indramayu) ... Marketing Strategy Analysis

9

agar dapat memperbaiki bauran pemasaran untuk memperluas segmen pasar ke

pusat perbelanjaan di Kota Besar. Alternatif strategi pemasaran berdasarkan

matriks SWOT dan akan dikembangkan ke dalam program-program pemasaran

pada arsitektur strategik. Penelitian ini terbatas hanya merancang strategi

pemasaran yang tepat pada pemasaran komoditas mangga Gedong Gincu CV

Damardjati agar mampu bersaing di pusat perbelanjaan (supermarket,

hypermarket dan toko buah modern) Kota Besar seperti wilayah Jabodetabek .

Pelaku usaha mangga Gedong Gincu yang dijadikan responden berasal

dari Kecamatan Jatibarang. Hal ini dikarenakan Kecamatan Jatibarang merupakan

salah satu kecamatan sentra mangga Gedong Gincu dan merupakan pusat

perdagangan mangga Gedong Gincu di Kabupaten Indramayu serta telah

mendapatkan berbagai program pengembangan agribisnis mangga oleh

pemerintah.

Dalam merumuskan alternatif strategi diperlukan analisis lingkungan

perusahaan berupa analisis lingkungan internal dan eksternal. Analisis lingkungan

internal dilakukan dengan mengidentifikasi penerapan STP pada bauran

pemasaran. Analisis STP ditinjau berdasarkan aspek segmentasi pasar (market

segmentation), penetapan target pasar (market targeting), pemosisian produk

(positioning) sedangkan elemen–elemen strategi bauran pemasaran 4P yang akan

disusun terdiri dari produk (product), harga (price), tempat atau distribusi (place),

dan promosi (promotion). Analisis lingkungan eksternal dilakukan dengan

mengidentifikasi lingkungan jauh dan lingkungan industri. Alternatif strategi

tersebut diformulasikan dengan menggunakan matriks SWOT. Strategi yang

diperoleh dijabarkan menjadi program-program yang diplotkan dalam rentang

waktu dua tahun dalam arsitektur strategi.

TINJAUAN PUSTAKA

Kajian Mengenai Mangga Gedong Gincu

Tanaman mangga tumbuh dengan baik di daerah dataran rendah sampai

dengan ketinggian 500 m di atas permukaan laut dan kemiringan tanahnya tidak

lebih dari 15 derajat. Tipe iklim yang sesuai adalah iklim kering dengan bulan

kering 4-8 bulan, curah hujan 1 000-2 000 mm per tahun dan tingkat penyinaran

50-80 persen. Budidaya mangga dilakukan di tanah lempeng berpasir karena

tanaman ini tahan terhadap kekeringan. Tanah yang cocok dengan tanaman

mangga yaitu jenis tanah Alluvial, Clay Grumosol dan Podsolik. Keasaman (pH)

tanah yang ideal adalah 5.5-6 dan suhu udara yang optimum berkisar 25-27oC.

Bunga akan muncul 1.5-2 bulan sesudah kemarau dan buah matang 3-4 bulan

kemudian. Hasil produksi akan lebih baik apabila musim kemaraunya lebih kering

(Deptan 2013). Keadaan geografis wilayah Kabupaten Indramayu termasuk

dengan kondisi yang cocok untuk penanaman mangga karena kondisi geografis

kemiringan tanah, jenis tanah, curah hujan dan temperatur iklim sudah sesuai

dengan karakteristik dan syarat tumbuh buah mangga (Dhiany 2008).

Mangga Gedong Gincu berasal dari Majalengka. Meskipun demikian,

sejak pertengahan tahun 1990 perkembangan variates Gedong Gincu semakin

banyak dibudidayakan di beberapa kabupaten wilayah III Cirebon yaitu

Page 22: ANALISIS STRATEGI PEMASARAN MANGGA GEDONG … · UNTUK PUSAT PERBELANJAAN DI KOTA BESAR (Kasus CV Damardjati, Kecamatan Jatibarang, Kabupaten Indramayu) ... Marketing Strategy Analysis

10

Kabupaten Cirebon dan Kabupaten Indramayu. Sehingga komoditi unggulan buah

tropis mangga masih berada pada ketiga kabupaten tersebut. Populasi varietas

mangga di Kabupaten Indramayu berkisar 80 persen Dermayu, 15 persen Gedong

Gincu dan 5 persen varietas lain (Arumanis, Bapang dan sebagainya). Dua

varietas mangga andalan, yakni Dermayu dan Gedong Gincu sebagai buah segar

mempunyai potensi pasar yang baik. Berdasarkan karakteristik buah Mangga Gedong Gincu :

Bentuk : Pangkal bulat

Rasa : Manis segar

Warna Kulit : Mempunyai pangkal merah keunguan, ujung hijau tua

Warna Daging : Oranye Kemerahan

Ukuran : 10 x 8 cm

Aroma : Harum menyengat

Buah mangga merupakan buah-buahan tropis yang memiliki kandungan gizi

yang baik untuk dikonsumsi. Hal ini ditunjukkan oleh komposisi beberapa jenis

buah mangga pada Tabel 4. Berdasarkan (Tabel 4), buah Mangga Gedong Gincu

memiliki keunggulan kandungan vitamin A yang tinggi yaitu sebesar 2528 RE.

Kandungan ini enam kali lebih besar dari rata-rata kandungan vitamin A pada

mangga jenis lain. Panen Mangga Gedong Gincu terjadi dua kali dalam setahun,

yaitu bulan Mei-Juli (panen kecil) dan September-Desember (panen raya).

Tabel 4 Komposisi beberapa jenis buah mangga per 100 gra

No Kandungan Satuan Jenis Mangga

Arumanis Indramayu Gedong Golek

1. Energi Kal 46 72 44 63

2. Protein G 0.4 0.8 0.7 0.5

3. Lemak G 0.2 0.2 0.2 0.2

4. Karbohidrat G 11.9 18.7 11.2 16.7

5. Kalsium G 15.0 13.0 13.0 14.0

6. Fosfor Mg 9.0 10.0 10.0 10.0

7. Besi Mg 0.2 1.9 0.2 0.7

8. Vitamin A RE 185 447 2528 57

9. Vitamin C Mg 6.0 16.0 9.0 30.0

10 Vitamin B1 Mg 0.08 0.06 0.08 0.08

11 Air G 86.6 80.2 87.4 82.2

12 Bdd % 65 65 65 65 aSumber: Depkes (2007) dalam Dhiany (2008).

Kajian Mengenai Teknologi Budidaya Mangga

Produksi dan mutu buah mangga dapat ditingkatkan dengan menerapkan

teknologi budidaya mangga secara optimal. Teknologi budidaya tersebut antara

lain (Kementan 2010):

a. Teknologi penyiapan lahan

1) Pengolahan tanah minimum

Page 23: ANALISIS STRATEGI PEMASARAN MANGGA GEDONG … · UNTUK PUSAT PERBELANJAAN DI KOTA BESAR (Kasus CV Damardjati, Kecamatan Jatibarang, Kabupaten Indramayu) ... Marketing Strategy Analysis

11

2) Pengolahan tanah menurut kontur tanah

3) Pembuatan guludan pada lahan yang miring

4) Saluran air untuk penyiraman

b. Teknologi perbenihan

Benih yang digunakan harus bersertifikat dan bebas dari hama penyakit.

1) Cara pembuatan benih

Benih dihasilkan oleh penangkar benih binaan Dinas Pertanian. Benih

harus dirawat di persemaian dan benih dapat dihasilkan dengan cara

okulasi (budding) dan sambung (grafting).

2) Cara pemilihan benih yang baik

Benih yang digunakan merupakan benih bermutu dan berlabel (biru-

merah muda) dan varietas yang sudah dilepas Menteri Pertanian. Benih

yang sudah berlabel bebas dari serangan hama penyakit. Benih juga harus

berasal dari penangkar benih yang terdaftar dan berlabel, berasal dari

pohon induk yang diterminasi dan mempunyai batang bawah yang kuat

dan tahan terhadap penyakit.

c. Teknologi pemupukan

Rekomendasi pemupukan pada tanaman mengacu pada keterbatasan air.

Pupuk organik dan non-organik diberikan secara bersama-sama. Untuk pupuk

mikro sebaiknya diberikan dalam bentuk disemprotkan ke daun pada saat

buah berumur satu bulan. Penetapan dosis pupuk mengacu pada umur

tanaman, hasil analisis tanah dan analisis daun.

d. Teknologi pemangkasan

Pemangkasan bentuk pada tanaman mangga terdiri dari pemangkasan tanamn

belum menghasilkan TBM I, TBM II dan TBM III mengikuti pola 1-3-9 dan

seterusnya. Pemangkasan pemeliharaan hanya cabang yang tidak diinginkan

(tunas air, cabang bersudut kecil/cabang balik, cabang/ranting mati yang

terserang OPT, cabang yang mengarah ke bawah, cabang

overlapping/tumpang tindih) dipangkas sampai ± 1 cm dari pangkal batang.

Pemangkasan dilakukan setelah panen dengan memotong cabang/ranting

untuk merangsang tumbuhnya tunas yang akan membentuk bunga.

e. Teknologi penyiangan

Penyiangan dilakukan dengan cara pengamatan besarnya populasi

rumput/gulma di sekitar tanaman. Gulma yang tumbuh di bawah tajuk

tanaman dibersihkan dengan cara dicabut, sedangkan gulma yang tumbuh di

sekitar batang tanaman dibersihkan dengan cara dicabut, disabit dan

dicangkul. Gulma yang telah dibersihkan kemudian dibumbun di sekitar

tanaman. Gulma dibiarkan tumbuh di luar kanopi untuk mengurangi

penguapan terutama pada musim kemarau.

f. Teknologi pengairan

Pemberian air pada lahan yang beririgasi adalah saat pemberian pupuk kedua

dan ketiga, pemberian air pertama (pemupukan kedua), yaitu jumlah air yang

diberikan sebanyak ± 30 liter air per pohon, menjelang berbunga pemberian

air dihentikan sampai bungan mencapai 100 persen. Untuk merangsang

pembungaan dapat dilakukan dengan cara stressing, dimana tanaman

dikondisikan dalam keadaan kekurangan air, namun harus dijaga jangan

sampai terlalu kering. Pemberian air kedua (pemupukan ketiga), yaitu jumlah

Page 24: ANALISIS STRATEGI PEMASARAN MANGGA GEDONG … · UNTUK PUSAT PERBELANJAAN DI KOTA BESAR (Kasus CV Damardjati, Kecamatan Jatibarang, Kabupaten Indramayu) ... Marketing Strategy Analysis

12

air yang diberikan sebanyak 60 liter per pohon dengan frekuensi pemberian

air seminggu sekali, menjelang buah tua (masak) pemberian air dihentikan.

g. Teknologi penjarangan buah

Penjarang buah dilakukan pada saat buah sebesar bola pingpong. Pilih buah

yang akan dibuang (ukuran kecil, tidak sehat, abnormal) dalam satu malai.

Buah yang dipelihara adalah buah yang memiliki bentuk yang baik dan bebas

dari hama penyakit serta menyisakan 2-3 buah. Buah yang tidak baik

kemudian dipotong dengan menggunakan gunting pangkas.

h. Teknologi pembungkusan buah

Buah dibungkus setelah penjarangan buah dilakukan. Pembungkusan

dilakukan dengan menggunakan kain pembungkus berwarna untuk

membedakan umur buah sehingga memudahkan saat panen. Waktu petik

ditentukan seta warna kain diberi tanda warna tertentu. Kantong pembungkus

yang telah diamati kemudian diamati dengan pewarna kantong/pembungkus

untuk diketahui waktu panennya. Kain pembungkus yang tidak digunakan

kemudian dibersihkan dan disimpang dengan baik.

i. Teknologi pengendalian hama dan penyakit

Pelaksanaan kultur teknis dilakukan secara baik. Pengendalian hayati/biologis

(pengendalian hama dan penyakit menggunakan musuh alami). Sanitasi buah

yang terserang dengan cara dibenamkan ke dalam ± 10 cm dan membuat

perangkap untuk lalat buah. Dianjurkan untuk menanam tanaman inang

seperti cabe, pisang, ubi kayu, pepayam jambu air dan belimbing di areal

mangga. Penggunaan pestisida merupakan alternatif terakhir bila melewati

ambang batas ekonomi, maka pestisida digunakan secara berkala.

j. Teknologi panen

Buah yang dipanen memiliki umur 90-100 hari setelah pembuahan.

Penampilan fisik buah ditandai dengan kulit telah mengeluarkan bedak,

lekukan ujung buah rata, lenti sel melebar dan bekas cabang tangkai mulai

mengering. Pengetukan buah dilakukan dengan cara mengetuk buah, apabila

bunyinya nyaring maka buah tersebut masih muda sedangkan apabila

bunyinya tidak nyaring berarti buahnya sudah masak. Penenggelaman buah

ke dalam air juga dapat dilakukan untuk menunjukkan buah masak, apabila

tenggelam maka buah sudah masak dan siap dikonsumsi. Waktu panen yang

tepat yaitu sekitar pukul 09.00 pagi ke atas. Cara panen mangga yaitu buah

dipanen berdasarkan indeks kematangan dan diupayakan sisa tangkai buah

mangga memiliki panjang minimal ± 1 cm

Kajian Mengenai Strategi Pemasaran Buah dan Bauran Pemasaran Buah

Pratama (2008) dan Yunita (2011) melakukan analisis strategi pemasaran

pada produk buah-buahan. Penelitian keduanya dibedakan berdasarkan komoditas

dan alat analisis yang digunakan. Pratama (2008) meneliti mengenai strategi

pemasaran buah stoberi Vin’s Berry Park di Kecamatan Cisarua-Lembang

Kabupaten Bandung Jawa Barat. Perumusan strategi pemasaran dilakukan karena

perusahaan harus dapat mengembangkan keunggulan bersaing yang dapat

memberikan laba yang tinggi dalam jangka panjang. Prioritas strategi bauran

pemasaran dirumuskan dengan metode Proses Hirarki Analitik (PHA).

Berdasarkan hasil penelitian, strategi harga menempati prioritas pertama karena

merupakan salah satu indikator yang dapat memposisikan produk diantara pesaing

Page 25: ANALISIS STRATEGI PEMASARAN MANGGA GEDONG … · UNTUK PUSAT PERBELANJAAN DI KOTA BESAR (Kasus CV Damardjati, Kecamatan Jatibarang, Kabupaten Indramayu) ... Marketing Strategy Analysis

13

yang ada. Prioritas kedua adalah strategi promosi. Promosi dilakukan karena

sangat mempengaruhi keputusan pembelian konsumen. Prioritas ketiga yaitu

strategi produk yaitu dengan memproduksi produk yang berkualitas baik dapat

meningkatkan loyalitas konsumen. Prioritas terakhir adalah strategi distribusi

karena dapat memberikan kemudahan kepada konsumen dalam memperoleh

produk serta ketersediaan produk secara kontinu dan merata.

Penelitian Yunita (2011) dilakukan dengan menganalisis strategi

pemasaran melon varietas Musk dan Gold PT Rejo Sari Bumi Kecamatan

Caringin Kabupaten Bogor. Permasalahan pada penelitian Yunita (2011) yaitu

kelebihan produksi melon akibat tidak terjual habis. Penjualan yang menurun

diakibatkan kondisi melon yang cacat dan tidak sesuai standar yang diinginkan

pembeli. Alternatif strategi pemasaran yang dirumuskan melalui alat analisis

QSPM menghasilkan analisis yang berfokus pada produk. Strategi produk tersebut

diantaranya adalah memperbesar ukuran buah pada melon Musk dan Gold,

menganekaragamkan bentuk buah melon, menambah tingkat kemanisan buah

melon dan meningkatkan produksi.

Marunduri (2012) meneliti mengenai bauran pemasaran buah impor segar

dan buah lokal di Giant Botani Square. Berdasarkan hasil penelitian bauran

produknya dilakukan dengan meningkatkan kualitas fisik buah impor,

meningkatkan kontinuitas dan ketersediaan buah impor untuk meningkatkan

kepuasan konsumen. Bauran harga dilakukan dengan penetapan tingkat harga

buah segar yang tidak terlalu tinggi sehingga konsumen lain tertarik untuk

membeli buah segar di Giant Botani Square. Bauran promosi yang telah dilakukan

telah dapat menarik minat konsumen sehingga perlu peningkatan kualitas buah

impor dan buah lokal. Bauran tempat dilakukan dengan meningkatkan penataan

buah impor dan buah lokal yang disusun lebih menarik ditengah-tengah produk

fresh dengan menggunakan meja buah dilengkapi dengan papan nama buah,

menampilkan manfaat masing-masing buah, mencatumkan harga, dan menjaga

kebersihan di lokasi produk buah-buahan sehingga konsumen merasakan

kenyamanan dan kemudahan dalam membeli buah.

Kajian Mengenai Preferensi Konsumen dan Keputusan Pembelian terhadap

Buah Lokal dan Buah Impor

Saat ini buah-buahan impor semakin diminati konsumen. Hal tersebut

ditunjukkan oleh hasil penelitian Sukmaningtyas (2012) yang menyatakan bahwa

masih banyak ibu rumah tangga yang memilih dan kepercayaan yang tinggi

terhadap produk impor khususnya buah-buahan. Pada preferensi, hampir tiga

perempat ibu rumah tangga menyukai buah apel dan kelengkeng impor,

sedangkan pada buah jeruk, konsumen ibu rumah tangga lebih menyukai buah

jeruk lokal dibandingkan dengan jeruk impor. Preferensi buah mangga juga

dijelaskan pada Martias (1997) dalam Sukmaningtyas (2012) yang menyebutkan

bahwa preferensi konsumen pada buah mangga adalah ukuran buah dan

kebersihan kulit buah.

Buah-buahn tropis Indonesia salah satunya adalah durian. Pada keputusan

pembelian durian lokal yang dilakukan oleh Irwan (2012) menyebutkan bahwa

memungkinkan peminat durian impor melakukan pembelian durian lokal asalkan

durian lokal mampu meningkatkan kualitasnya dalam hal harga dan aroma durian

lokal tersebut. Strategi yang diterapkan oleh produsen sebaiknya adalah penetapan

Page 26: ANALISIS STRATEGI PEMASARAN MANGGA GEDONG … · UNTUK PUSAT PERBELANJAAN DI KOTA BESAR (Kasus CV Damardjati, Kecamatan Jatibarang, Kabupaten Indramayu) ... Marketing Strategy Analysis

14

harga yang lebih kompetitif dan strategi produk dengan memilih durian dari

distributor dengan aroma yang baik dan disukai oleh konsumen.

Berdasarkan penelitian Sadeli dan Utami (2012) yang berjudul motivasi,

pengetahuan dan sikap konsumen terhadap atribut-atribut komoditas apel lokal

dan apel impor (studi kasus konsumen buah apel lokal dan impor di Wilayah Kota

Bandung) menyatakan bahwa motivasi utama konsumen membeli buah apel lokal

maupun impor adalah kebutuhan gizi dan kesegaran buah. Berdasarkan hasil

penelitian, motivasi utama konsumen untuk membeli buah apel lokal dan impor

adalah (1) faktor kebutuhan gizi, (2) faktor kesegaran buah, (3) sikap konsumen

yang paling tinggi dalam keputusan pembelian buah apel impor adalah warna

buah apel impor yang menarik, sedangkan untuk buah apel lokal adalah faktor

kesegarannya yang dianggap baik. Pada hasil penelitian Sadeli dan Utami (2012)

juga menghimbau kepada produsen buah agar menonjolkan atribut kandungan

gizi yang terdapat dalam buah melalui pelabelan agar dapat meningkatkan minat

konsumen. Selain itu untuk menunjang kesegaran buah apel maka disimpan di

lemari pendingin.

Dalam memutuskan melakukan pembelian buah-buahan khususnya buah

impor, konsumen memiliki alasan tertentu yang dijabarkan pada tahap-tahap

keputusan pembelian. Berdasarkan penelitian Marunduri (2012) tahapan-tahapan

proses keputusan pembelian buah impor segar dapat diketahui bahwa tahap

pengenalan kebutuhan pembelian, manfaat yang dicari adalah sebagai sumber

kesehatan. Pada tahap pencarian informasi, sumber informasi utama berasal dari

toko. Pada tahap evaluasi alternatif, dasar pertimbangan utama dalam membeli

buah impor segar adalah atribut fisik buah. Pada tahap keputusan pembelian, cara

pembelian buah impor segar adalah tergantung situasi dan alternatif. Marunduri

(2012) juga menyimpulkan bahwa keputusan pembelian konsumen terhadap buah-

buahan impor terdiri tiga faktor, antara lain a) keragaman buah, warna buah,

ketersediaan buah, dan bentuk buah b) kesegaran buah dan kebersihan buah dan

c) promosi buah dan harga buah.

Keterkaitan Kajian Empiris dengan Penelitian

Kajian mengenai strategi pemasaran buah dan bauran pemasaran

digunakan untuk mengetahui strategi pemasaran apa saja yang digunakan pemasar

buah agar dapat bersaing pada segmen pasar yang dilayaninya. Berdasarkan

penelitian sebelumnya tersebut menunjukkan bahwa pemasar perlu menerapkan

strategi bauran pemasaran seperti product, price, promotion dan place (4P) dalam

Pratama (2008) dan Yunita (2011). Selain itu perantara pemasaran seperti pusat

perbelanjaan juga melakukan bauran 4P untuk menarik minat konsumen akhir

dalam membeli buah baik buah lokal maupun buah impor (Marunduri 2012).

Kajian mengenai preferensi konsumen digunakan sebagai kajian dalam

pemasaran untuk mengetahui persepsi yang dimiliki oleh benak pelanggan.

Berdasarkan kajian yang telah dijelaskan sebelumnya dapat disimpulkan bahwa

masyarakat Indonesia masih memiliki minat yang tinggi terhadap buah-buahan

impor karena buah impor memiliki kualitas yang lebih baik (Irwan 2012 dan

Sukmaningtyas 2012). Dalam memutuskan suatu pembelian buah-buahan impor,

konsumen memiliki motivasi untuk memperoleh manfaat sumber kesehatan.

Disamping itu mutu buah-buahan lokal yang dipersepsikan masih rendah

Page 27: ANALISIS STRATEGI PEMASARAN MANGGA GEDONG … · UNTUK PUSAT PERBELANJAAN DI KOTA BESAR (Kasus CV Damardjati, Kecamatan Jatibarang, Kabupaten Indramayu) ... Marketing Strategy Analysis

15

sebaiknya diperbaiki oleh pelaku pemasaran buah-buahan lokal dengan

melakukan strategi produk melalui penambahan atribut seperti pelabelan yang

menginformasikan kualitas atau keunggulan buah tersebut (Sadeli dan Utami

2012). Perantara pemasaran seperti pusat perbelanjaan juga menjadikan preferensi

konsumen sebagai satu aspek penting untuk menarik minat konsumen akhir

(Marunduri 2012).

Melalui kajian empiris tersebut dapat menggambarkan bahwa pemasar

memerlukan strategi pemasaran agar dapat bersaing dalam segmen pasar yang

ingin dilayaninya. Pemasar buah lokal seperti mangga Gedong Gincu perlu

strategi bauran pemasaran yang tepat dan strategi bauran produk yang disesuaikan

dengan persepsi konsumen terhadap buah-buahan saat ini. Penelitian ini

membahas strategi pemasaran mangga Gedong Gincu Kabupaten untuk pusat

perbelanjaan di Kota Besar dan belum ada pada penelitian-penelitian terdahulu.

KERANGKA PEMIKIRAN

Kerangka Pemikiran Teoritis

Konsep Pemasaran

Definisi pemasaran menurut David (2009), pemasaran diartikan sebagai

proses pendefinisian, pengantisipasian, penciptaan, serta pemenuhan kebutuhan

dan keinginan konsumen akan barang dan jasa. Diacu dalam Kotler dan Keller

(2009), pemasaran adalah sebuah proses kemasyarakatan dimana individu dan

kelompok memperoleh apa yang mereka butuhkan dan inginkan dengan

menciptakan, menawarkan dan secara bebas mempertukarkan produk dan jasa

yang bernilai dengan orang lain. Sedangkan menurut Kotler dan Armstrong

(2008) yaitu proses di mana perusahaan menciptakan nilai bagi pelanggan dan

membangun hubungan yang kuat dengan pelanggan dengan tujuan untuk

menangkap nilai dari pelanggan sebagai imbalannya. Dalam menciptakan nilai

bagi pelanggan, organisasi atau perusahaan melakukan beberapa langkah proses

pemasaran. Proses pemasaran tersebut dapat dilihat pada Gambar 4.

III.

Gambar 4 Model sederhana proses pemasaran

Sumber: Kotler dan Armstrong (2008).

Memahami pasar dan

kebutuhan serta

keinginan pelanggan

Merancang strategi

pemasaran yang

digerakkan oleh

pelanggan

Membangun program

pemasaran terintegrasi

yang memberikan nilai yang unggul

Membangun hubungan yang

menguntungkan dan menciptakan kepuasan

pelanggan

Menangkap nilai dari pelanggan

untuk menciptakan keuntungan

dan ekuitas pelanggan

Page 28: ANALISIS STRATEGI PEMASARAN MANGGA GEDONG … · UNTUK PUSAT PERBELANJAAN DI KOTA BESAR (Kasus CV Damardjati, Kecamatan Jatibarang, Kabupaten Indramayu) ... Marketing Strategy Analysis

16

Suppli-er

Manufak-

tur

Distribu-tion on center

Whole-saler

Retail-er

End Consu

mer

Lingkungan pemasaran menurut Kotler dan Keller (2009) terdiri dari

lingkungan tugas dan lingkungan luas. Lingkungan tugas mencakup para pelaku

yang terlibat dalam produksi, distribusi dan promosi penawaran. Pada lingkungan

tugas pelaku yang terlibat seperti perusahaan, pemasok, distributor, dealer dan

pelanggan sasaran. Lingkungan luas terdiri atas enam komponen yaitu lingkungan

demografis, lingkungan ekonomi, lingkungan fisik, lingkungan teknologi,

lingkungan politik-hukum dan lingkungan sosial budaya. Pemasar harus dapat

melakukan penyesuaian strategi pada perkembangan yang terjadi di lingkungan

luas.

Menurut Anatan dan Ellitan (2008) manajemen rantai pasokan merupakan

strategi alternatif yang memberikan solusi dalam menghadapi ketidakpastian

lingkungan untuk mencapai keunggulan kompetitif melalui pengurangan biaya

operasi dan perbaikan pelayanan konsumen dan kepuasan konsumen. Prinsip

manajemen rantai pasokan pada dasarnya merupakan sinkronisasi dan koordinasi

aktivitas-aktivitas yang terkait dengan aliran material/produk, baik yang ada

dalam suatu organisasi maupun antar organisasi yang dapat dilihat pada Gambar

5. Sebuah rantai pasokan sederhana memiliki komponen-komponen yang disebut

channel yang terdiri atas supplier, manufaktur, distribution center, wholesaler dan

retailer yang semuanya bekerja memenuhi konsumen akhir. Sebuah rantai

pasokan bisa saja melibatkan sejumlah industri manufaktur dalam suatu rantai

hulu ke hilir. Sebuah rantai pasokan tidak selamanya merupakan rantai lurus.

Gambar 5 Struktur rantai pasokan Sumber : Anatan dan Ellitan (2008)

Konsep Nilai dan Kepuasan

Pembeli akan memilih penawaran yang memberikan nilai dan kepuasan

baginya sehingga penawaran akan berhasil jika mampu memberikan nilai dan

kepuasan kepada pelanggan. Berdasarkan Kotler dan Keller (2009), nilai

mencerminkan sejumlah manfaat, baik yang berwujud maupun yang tidak

berwujud dan biaya yang dipersepsikan pelanggan. Nilai adalah kombinasi antara

kualitas, pelayanan, dan harga yang disebut juga “tiga elemen nilai pelanggan”.

Menurut Laksana (2008), nilai bagi pelanggan adalah selisih antara nilai

pelanggan total dan biaya pelanggan total. Nilai pelanggan total adalah

sekumpulan manfaat yang diharapkan oleh pelanggan dari produk atau jasa

tertentu. Biaya pelanggan total adalah sekumpulan biaya yang diharapkan oleh

konsumen yang dikeluarkan untuk mengevaluasi, mendapatkan, menggunakan

dan membuang produk atau jasa.

Aliran produk

Aliran biaya

Aliran informasi

Page 29: ANALISIS STRATEGI PEMASARAN MANGGA GEDONG … · UNTUK PUSAT PERBELANJAAN DI KOTA BESAR (Kasus CV Damardjati, Kecamatan Jatibarang, Kabupaten Indramayu) ... Marketing Strategy Analysis

17

Kepuasan menurut Kotler dan Keller (2009) mencerminkan penilaian

seseorang tentang kinerja produk anggapannya (atau hasil) dalam kaitannya

dengan ekspektasi. Jika produk tersebut tidak memenuhi ekspektasi, maka

pelanggan tersebut tidak puas. Sehingga manajemen harus memiliki persepsi yang

sama dengan pelanggan agar diperoleh hasil yang melebihi atau paling tidak sama

dengan ekspektasi pelanggan.

Konsep Strategi Pemasaran

Robson (1997) diacu dalam Yoshida (2006) menyebutkan bahwa strategi

merupakan pola keputusan alokasi sumberdaya yang dibuat di dalam organisasi.

Pola keputusan ini menyatakan tentang tujuan yang ingin dicapai berdasarkan

pada kepercayaan tentang hal-hal yang dapat diterima dan yang harus dihindari

untuk mencapai tujuan tersebut, sedangkan menurut Yoshida (2006) strategi

merupakan cara-cara yang digunakan oleh organisasi untuk mencapai tujuannya

melalui pengintegrasian segala keunggulan organisasi dalam menghadapi

tantangan dan ancaman yang dihadapi dan potensial untuk dihadapi di masa

mendatang oleh organisasi yang bersangkutan. Lebih jauh lagi Grant (1995) diacu

dalam Yoshida (2006) menyatakan bahwa strategi digunakan untuk memenuhi tiga tujuan organisasi (perusahaan), yaitu:

a. Strategi sebagai pendukung untuk pengambilan keputusan.

b. Strategi sebagai sarana koordinasi dan komunikasi. c. Strategi sebagai konsep.

Dalam menjalankan suatu bisnis, strategi dapat dilakukan pada fungsi bisnis

tertentu dalam pemasaran yaitu strategi pemasaran. Tull dan Kahle (1990) dalam

Tjiptono (2008) mendefinisikan strategi pemasaran sebagai alat fundamental yang

direncanakan untuk mencapai tujuan perusahaan dengan mengembangkan

keunggulan bersaing yang berkesinambungan melalui pasar yang dimasuki dan

program pemasaran yang digunakan untuk melayani pasar sasaran tersebut.

Tjiptono (2008) menyimpulkan bahwa strategi pemasaran pada dasarnya

memberikan arah dalam kaitannya dengan variabel-variabel segmentasi pasar,

identifikasi pasar sasaran, positioning, elemen bauran pemasaran dan biaya bauran

pemasaran.

Proses Manajemen Strategis

Proses manajemen strategis merupakan suatu proses yang terdiri dari

beberapa tahapan dimana pengambil keputusan maupun penyusun strategi

menentukan sasaran dan menyusun strategi untuk mencapai sasaran tersebut.

Menurut David (2009) proses manajemen strategis terdiri dari tiga tahap, yaitu:

a. Formulasi Strategi

Hal-hal yang termasuk ke dalam formulasi strategi adalah mengembangkan

visi dan misi, mengidentifikasi peluang dan ancaman eksternal perusahaan,

menentukan kekuatan dan kelemahan internal, menetapkan tujuan jangka

panjang, merumuskan alternatif strategi dan memilih strategi tertentu yang

akan dilaksanakan.

b. Implementasi Strategi

Implementasi strategi sering kali disebut sebagai tahap pelaksanaan dalam

manajemen strategis. Melaksanakan strategi berarti memobilisasi karyawan

Page 30: ANALISIS STRATEGI PEMASARAN MANGGA GEDONG … · UNTUK PUSAT PERBELANJAAN DI KOTA BESAR (Kasus CV Damardjati, Kecamatan Jatibarang, Kabupaten Indramayu) ... Marketing Strategy Analysis

18

dan manajer untuk menempatkan strategi yang telah diformulasikan menjadi

tindakan.

c. Evaluasi Strategi

Evaluasi strategi adalah tahap akhir dalam manajemen strategis. Dalam

evaluasi strategi terdapat tiga aktivitas dasar, yaitu meninjau ulang faktor

eksternal dan internal yang menjadi dasar strategi saat ini, mengukur kinerja

dan mengambil tindakan korektif.

Visi, Misi dan Tujuan Perusahaan

Visi yang dimiliki oleh sebuah perusahaan merupakan suatu cita-cita

tentang keadaan di masa mendatang yang diinginkan untuk diwujudkan oleh

seluruh personel perusahaan. Cita-cita masa depan yang ada dalam benak pendiri

yang kira-kira mewakili seluruh anggota perusahaan disebut dengan visi (Umar

2008 dalam Maulida 2010). Pernyataan visi harus dapat menjawab pertanyaan

mendasar “Apa yang ingin kita capai?” dan dibuat secara singkat dan jelas,

sedangkan pernyataan misi harus dapat menjawab pertanyaan “Apa bisnis kita?”

dan mendeklarasikan tentang alasan keberadaan sebuah organisasi.

Pernyataan misi yang jelas sangat penting untuk merumuskan tujuan dan

memformulasikan strategi yang efektif. Selain itu, pernyataan misi pun dapat

menggambarkan nilai dan prioritas dari suatu organisasi (David 2009). Menurut

Umar (2008) dalam Maulida (2010), misi merupakan penjabaran secara tertulis

mengenai visi, sehingga menjadi mudah dimengerti atau jelas bagi seluruh

anggota perusahaan. Pernyataan misi suatu organisasi dapat pula diartikan sebagai

pernyataan tujuan jangka panjang yang membedakan antara satu perusahaan

dengan perusahaan sejenis lainnya, sedangkan penjabaran lebih rinci dari suatu

misi dikenal sebagai tujuan, baik tujuan jangka pendek maupun menengah.

Penetapan tujuan harus bersifat menantang, terukur, konsisten, logis, dan jelas.

Tujuan memberikan dasar untuk desain pekerjaan dan mengorganisasikan

kegiatan yang akan dijalankan dalam sebuah organisasi (David 2009).

Analisis Lingkungan Internal Perusahaaan

Lingkungan perusahaan terdiri dari lingkungan internal dan lingkungan

eksternal. Lingkungan internal perusahaan memiliki pengertian sebagai suatu

kondisi yang terdapat di dalam suatu perusahaan. Analisis lingkungan internal

dimaksudkan untuk mengembangkan daftar kekuatan yang dimanfaatkan untuk

mengatasi kelemahan perusahaan. Analsis lingkungan perusahaan khususnya pada

kegiatan pemasaran dianalisis melalui implikasi analisis STP terhadap bauran

pemasaran 4P.

Analisis Segmentasi, Targeting, Positioning (STP)

Strategi pemasaran terdiri dari prinsip-prinsip dasar yang mendasari

manajemen pemasaran untuk mencapai tujuan bisnis dan pemasarannya dalam

sebuah pasar sasaran (Kotler dan Keller 2009). Pemasar menggunakan strategi

segmentasi, targeting dan positioning agar memberikan arahan tentang derajat

servis dan investasi yang harus dikeluarkan untuk setiap kategori pelanggan

karena pelanggan memiliki nilai yang berbeda-beda sehingga patut menerima

tingkat servis yang berbeda (Kartajaya 2006). Melalui manajemen pemasaran,

perusahaan dapat merancang strategi pemasaran yang digerakkan oleh pelanggan

Page 31: ANALISIS STRATEGI PEMASARAN MANGGA GEDONG … · UNTUK PUSAT PERBELANJAAN DI KOTA BESAR (Kasus CV Damardjati, Kecamatan Jatibarang, Kabupaten Indramayu) ... Marketing Strategy Analysis

19

(customer driven). Starategi pemasaran yang digerakkan oleh pelanggan tersebut

dianalisis melalui beberapa tahap yaitu:

a. Segmentasi Pasar (Market Segmentation)

Kotler dan Keller (2009) menyebutkan bahwa segmen pasar terdiri dari

sekelompok pelanggan yang memiliki sekumpulan kebutuhan dan keinginan

yang serupa. Kasali (2007) mendefinisikan segmentasi sebagai suatu strategi

untuk memahami struktur pasar yang terdiri dari dua macam yaitu segmentasi

apriori dan segmentasi post-hoc. Segmentasi apriori yaitu segmentasi yang

dilakukan sebelum suatu produk/jasa/ide/kampanye diluncurkan kepada pasar

sedangkan segmentasi post-hoc adalah segmentasi yang dilakukan setelah

produk/jasa/ide/kampanye dijalankan.

Tugas pemasar adalah mengidentifikasi segmen dan memutuskan

segmen mana yang akan dibidik. Dalam melakukan segmentasi pasar,

perusahaan dapat mendefinisikan karakter segmen. Karakteristik deskriptif

sering digunakan pemasar untuk menentukan segmen, diantaranya melalui

segmentasi geografis, segmentasi demografis, segmentasi geodemografi,

segmentasi psikografis, dan segmentasi perilaku. Selain itu pelaku bisnis juga

dapat menentukan segmen berdasarkan preferensi (Kotler dan Keller, 2009), antara lain :

1) Preferensi homogen, yaitu semua konsumen memiliki preferensi yang

hampir sama atau pasar tidak menunjukkan segmen yang alami.

2) Preferensi terdifusi, yaitu konsumen dengan preferensi yang bervariasi.

3) Preferensi kelompok, yaitu segmen yang muncul dari kelompok dengan

preferensi yang sama.

Berbeda dengan metode segmentasi oleh Kartajaya (2006) yang

dibentuk berdasarkan tingkat daya tarik (attractiveness) dan tingkat keeratan

hubungan (strength of relationship). Metode ini disebut dengan metode CLV

(Customer Lifetime Value) yang terdiri dari :

1) Star customer, yaitu merupakan pasar sasaran utama atau konsumen yang

biasanya telah mengenal perusahaan, selalu menggunakan produknya dan

ingin menjalin hubungan lebih lama lagi (loyalist).

2) Profit making customer, yaitu pelanggan yang telah mengenal

perusahaan, selalu menggunakan produknya dan ingin menjalin

hubungan jangka panjang namun ingin meminta harga yang lebih murah.

3) Profit talking customer, yaitu target pelanggan yang sebaiknya dihindari

perusahaan karena paling tidak menguntungkan karena cenderung

memilki tuntutan yang banyak.

4) Question mark customer, yaitu pelanggan yang hubungan dengan produk

maupun perusahaan masih rendah.

b. Penentuan Target Pasar (Market Targeting)

Saat ini banyak perusahaan yang menerapkan pemasaran sasaran agar

dapat bersaing secara lebih efektif. Perusahaan akan memfokuskan diri

dengan memilih konsumen yang mempunyai peluang terbesar yang akan

diberikan kepuasan. Melalui tahap tersebut perusahaan harus memutuskan

berapa banyak dan segmen pasar mana yang akan dibidik. Kasali (2007)

mendefinisikan targeting sebagai proses memilih, menyeleksi dan

menjangkau pasar. Targeting merupakan strategi pemasaran yang dilakukan

dengan mengalokasikan sumber daya perusahaan secara efektif kepada pasar

Page 32: ANALISIS STRATEGI PEMASARAN MANGGA GEDONG … · UNTUK PUSAT PERBELANJAAN DI KOTA BESAR (Kasus CV Damardjati, Kecamatan Jatibarang, Kabupaten Indramayu) ... Marketing Strategy Analysis

20

potensial setelah melakukan segmentasi pasar secara kreatif (Kartajaya 2006).

Beberapa kriteria yang diacu dalam Kartajaya (2006) dalam mengevaluasi

evaluasi segmen-segmen pasar antara lain :

1) Perusahaan harus yakin bahwa segmen pasar yang dipilih cukup besar

dan merupakan pasar bagus yang menguntungkan agar return perusahaan

berkembang.

2) Perusahaan perlu mengamati potensi pertumbuhan pasar dan memilih

potensi pertumbuhan pasar yang cukup tinggi.

3) Strategi targeting harus didasarkan pada keunggulan kompetitif

perusahaan sehingga jika perusahaan mampu menghasilkan value yang

kompetitif maka akan dapat memenangkan kompetisi.

4) Segmen pasar yang ditargetkan harus disesuaikan dengan persaingan

dengan mempertimbangkan persaingan dalam bisnis, jumlah pemain,

pemasok dan entry barriers.

Jika perusahaan sudah mengevaluasi berbagai segmen maka perusahaan

dapat mempertimbangkan lima pola pasar sasaran menurut Kotler dan Keller

(2009), yaitu:

1) Konsetrasi segmen-tunggal, yaitu ketika perusahaan memilih satu

segmen tunggal karena perusahaan memiliki pengetahuan yang kuat

tentang kebutuhan segmen dan kehadirannya di pasar tersebut sehingga

perusahaan dapat menikmati keekonomisan operasi dan menghasilkan

tingkat pengembalian yang tinggi atas investasinya.

2) Spesialisasi selektif, yaitu ketika perusahaan memilih sejumlah segmen

(multisegmen) secara objektif, menarik dan tepat.

3) Spesialisasi produk, yaitu ketika perusahaan membuat produk tertentu

yang kemudian dijual ke beberapa segmen pasar sehingga memberikan

reputasi yang kuat dalam wilayah produk tersebut.

4) Spesialisasi pasar, yaitu ketika perusahaan berkonsentrasi untuk

melayani berbagai kebutuhan dari satu kelompok pelanggan tertentu

sehingga perusahaan mendapatkan reputasi yang kuat dalam melayani

kelompok pelanggan inti.

5) Cakupan pasar penuh, yaitu ketika perusahaan melayani semua

kelompok pelanggan dengan semua produk yang dibutuhkan

pelanggan.

c. Pemosisian Produk (Positioning)

Setelah perusahaan menemukan berbagai kebutuhan dan kelompok di

pasar dan membidik segmen yang akan dipenuhi oleh perushaan maka tahap

selanjutnya adalah melakukan pemosisian produk. Positioning merupakan

being strategy dan menjadi penentu eksistensi merek, produk, dan perusahaan

di benak pelanggan sehingga menjadi reason for being bagi konsumen

(Kartajaya 2006). Porter dalam Kartajaya (2006) juga menyebutkan bahwa

positioning adalah strategi atau upaya untuk menghasilkan posisi yang unik

dan valuable bagi pelanggan sedangkan positioning menurut Kasali (2007)

merupakan suatu strategi untuk memasuki jendela otak konsumen.

Perusahaan dapat bersaing jika produk dan jasa yang ditawarkan

berbeda dengan semua produk dan penawaran lain yang ada di pasar. Dengan

melakukan pemosisian produk, pasar sasaran dapat mengenali kelebihan dari

Page 33: ANALISIS STRATEGI PEMASARAN MANGGA GEDONG … · UNTUK PUSAT PERBELANJAAN DI KOTA BESAR (Kasus CV Damardjati, Kecamatan Jatibarang, Kabupaten Indramayu) ... Marketing Strategy Analysis

21

penawaran dan citra perusahaan. Positioning harus dibangun secara tepat dan

dapat dilakukan dengan cara (Kartajaya 2006) :

1) Positioning yang diterapkan harus dipersepsi secara positif oleh para

pelanggan dan menjadi reason to buy bagi pelanggan sehingga value

yang diberikan menjadi aset bagi pelanggan.

2) Positioning harus mencerminkan kekuatan dan keunggulan kompetitif

perusahaan.

3) Positioning harus bersifat unik sehingga dapat dengan mudah

mendiferensiasikan diri dari para pesaing.

4) Positioning harus berkelanjutan dan selalu relevan dengan berbagai

perubahan dalam lingkungan bisnis seperti perubahan persaingan,

perilaku pelanggan dan perubahan sosial-budaya.

Strategi Bauran Pemasaran

Setelah memutuskan strategi pemasaran yang digerakkan oleh pelanggan,

perusahaan dapat merencanakan strategi bauran pemasaran yang terintegrasi.

Bauran pemasaran atau marketing mix menurut Kartajaya (2006) adalah taktik

dalam mengintegrasikan tawaran, logistik dan komunikasi produk atau jasa.

Dengan bauran pemasaran, perusahaan tidak hanya membuat penawaran yang

menarik akan tetapi harus mampu memikirkan taktik yang tepat dalam

mendistribusikan dan mempromosikan barang atau jasa. Penerapan marketing mix

menurut Kartajaya (2006) terdiri dari tiga macam antara lain :

1) Destructive marketing mix, yaitu bauran pemasaran yang tidak membangun

value juga tidak meningkatkan perusahaan sama sekali.

2) Me-too marketing mix, yaitu bauran pemasaran yang cenderung meniru taktik

yang sudah digunakan oleh pesaing.

3) Creative marketing mix, yaitu bauran pemasaran yang mendukung strategi

pemasaran lainnya dan menguatkan nilai perusahaan.

Gambar 6 Empat P bauran pemasaran

Sumber: Kotler dan Keller (2009).

Produk Ragam

Kualitas

Desain

Fitur Nama Merek

Kemasan

Layanan

Harga Daftar harga

Diskon

Potongan harga

Periode Pembayaran

Persyaratan kredit

Promosi Iklan

Penjualan pribadi

Promosi penjualan Hubungan masyarakat

Tempat Saluran

Cakupan

Pemilahan

Lokasi Persediaan

Transportasi

Logistik

Pelanggan

yang dibidik

Posisi yang

diharpkan

Page 34: ANALISIS STRATEGI PEMASARAN MANGGA GEDONG … · UNTUK PUSAT PERBELANJAAN DI KOTA BESAR (Kasus CV Damardjati, Kecamatan Jatibarang, Kabupaten Indramayu) ... Marketing Strategy Analysis

22

Bauran pemasaran terdiri dari segala sesuatu yang dapat dilakukan

perusahaan untuk mempengaruhi permintaan produknya. Bauran pemasaran dapat

dikelompokkan menjadi dua bagian yaitu penawaran (offering) berupa product

dan price serta akses (access) yang berupa place dan promotion. Empat bauran

dapat dilihat pada (Gambar 6). Program pemasaran efektif mencampurkan semua

elemen bauran pemasaran ke dalam program terkordinasi yang dirancang untuk

mencapai sasaran pemasaran perusahaan dengan memberikan nilai kepada

konsumen.

a. Product (Produk)

Menurut Kotler dan Armstrong (2008), produk adalah kombinasi

barang dan jasa yang ditawarkan perusahaan kepada pasar sasaran. Produk

merupakan semua yang dapat ditawarkan kepada pasar untuk diperhatikan,

dimiliki, digunakan atau dikonsumsi yang dapat memuaskan keinginan atau

kebutuhan pemakainya. Produk tidak hanya berupa barang objek fisik, akan

tetapi definisi produk lebih luas mencakup jasa, pengalaman, acara, orang,

tempat, properti, organisasi, informasi dan ide (Kotler dan Keller 2009).

Atribut produk terdiri dari kualitas produk, desain, bentuk, merek, layanan

dan kemasan. Strategi bauran produk dapat dikelompokkan menjadi 8 jenis

atau kategori menurut Tjiptono (2008) antara lain:

1) Strategi positioning produk

Strategi positioning produk dapat dilakukan dengan beberapa pendekatan

antara lain berdasarkan atribut, ciri-ciri atau manfaat bagi pelanggan,

harga dan kualitas, aspek penggunaan atau aplikasi, kepribadian pemakai

produk, kelas dalam produk tetentu, pesaing dan berdasarkan manfaat.

2) Strategi repositioning produk

Strategi repositioning produk dilaksanakan dengan meninjau kembali

posisi produk dan bauran pemasaran saat ini serta mencari posisi baru

yang lebih tepat bagi produk tersebut.

3) Strategi overlap produk

Strategi overlap produk adalah strategi pemasaran yang menciptakan

persaingan terhadap merk tertentu milik perusahaan sendiri

4) Strategi lingkup produk

Strategi lingkup produk berkaitan dengan perspektif terhadap bauran

produk suatu perusahaan, misalnya jumlah lini produk dan banyaknya

item dalam setiap lini yang ditawarkan.

5) Strategi desain produk

Strategi desain produk berkaitan dengan tingkat standardisasi produk

yang terdiri dari produk standar, customized product dan produk standar

dengan modifikasi.

6) Strategi eliminasi produk

Strategi eliminasi produk dilakukan dengan jalan mengurangi komposisi

portfolio produk yang dihasilkan unit bisnis perusahaan, baik dengan

cara memangkas jumlah produk dalam satu rangkaian atau jalan

melepaskan suatu divisi atau bisnis.

7) Strategi produk baru

Dalam strategi produk baru terdapat tiga alternatif, yaitu penyempurnaan

atau modifikasi produk, produk imitasi atau tiruan dan inovasi produk.

8) Strategi diversifikasi

Page 35: ANALISIS STRATEGI PEMASARAN MANGGA GEDONG … · UNTUK PUSAT PERBELANJAAN DI KOTA BESAR (Kasus CV Damardjati, Kecamatan Jatibarang, Kabupaten Indramayu) ... Marketing Strategy Analysis

23

Strategi diversifikasi dilakukan dengan mengembangkan produk atau

pasar yang baru atau keduanya dalam rangka mengejar pertumbuhan,

peningkatan penjualan, profitabilitas dan fleksibilitas.

b. Price (Harga)

Harga adalah jumlah uang yang harus dibayar oleh pelanggan untuk

memperoleh suatu produk atau jasa. Harga mempunyai banyak bentuk dan

melaksanakan banyak fungsi. Harga dapat diungkapkan dengan berbagai

istilah, misalnya tarif, sewa, bunga, premi, komisi, upah, gaji dan sebagainya.

Menurut Kartajaya (2006), strategi penentuan harga bukan hanya berdasarkan

biaya plus presentase keuntungan tertentu, melainkan juga harus

mempertimbangkan faktor segmentasi pasar, promotional pricing serta

competitive pricing sehingga perusahaan memiliki kekuatan dalam harga

dalam menawarkan barang karena kuat dalam positioning.

Menurut Kotler dan Keller (2009), analisis penetapan harga dapat

dilakukan dengan mengevaluasi metode penetapan harga perusahaan yang

terdiri dari:

1) Penetapan harga markup yaitu harga yang ditetapkan dengan

menambahkan markup standar pada biaya produk.

2) Penetapan harga tingkat pengembalian sasaran yaitu ketika perusahaan

menentukan harga yang akan menghasilkan tingkat pengembalian atas

investasi sasarannya.

3) Penetapan harga nilai anggapan yaitu perusahaan harus menghantarkan

nilai yang dijanjikan oleh proporsi nilai yang telah ditetapkan dan

pelanggan harus dapat menerima nilai tersebut menjadi nilai anggapan.

4) Penetapan harga nilai yaitu penetapan harga ketika perusahaan

mengenakan harga yang cukup rendah dengan penawaran berkualitas

tinggi.

5) Penetapan harga going rate yaitu perusahaan mendasarkan sebagian

besar harganya pada harga pesaing sehingga perusahaan dapat

mengenakan harga yang sama, lebih murah atau lebih mahal

dibandingkan pesaing.

6) Penetapan harga jenis lelang yaitu penetapan harga dengan prosedur

lelang.

c. Place (Distribusi)

Distribusi meliputi kegiatan perusahaan yang membuat produk tersedia

bagi pelanggan sasaran. Saluran distribusi adalah seperangkat lembaga yang

melakukan semua kegiatan menyalurkan produk dari titik konsumsi (Kotler

2005 dalam Nainggolan 2012). Saluran distribusi dapat dikelompokkan

menurut jumlah tingkat saluran. Saluran distribusi untuk tingkat konsumsi

terdiri dari empat tingkatan, antara lain:

1) Saluran distribusi tingkat nol adalah hubungan langsung antara produsen

ke konsumen.

2) Saluran distribusi tingkat satu adalah hubungan antara produsen dan

konsumen melalui pengecer.

3) Saluran distribusi tingkat dua terdiri dari produsen, pedagang besar,

pengecer dan konsumen.

4) Saluran distribusi tingkat tiga terdapat empat pelaku yaitu produsen,

pedagang besar, agen, pengecer dan konsumen.

Page 36: ANALISIS STRATEGI PEMASARAN MANGGA GEDONG … · UNTUK PUSAT PERBELANJAAN DI KOTA BESAR (Kasus CV Damardjati, Kecamatan Jatibarang, Kabupaten Indramayu) ... Marketing Strategy Analysis

24

Strategi distribusi berhubungan dengan penentuan dan manajemen

saluran distribusi yang dipergunakan oleh produsen untuk memasarkan

barang dan jasanya sehingga produk tersebut sampai di tangan konsumen

pada jumlah, waktu dan tempat yang tepat. Menurut Tjiptono (2008) strategi

distribusi terdiri dari enam macam diantaranya:

1) Strategi struktur saluran distribusi

Strategi struktur saluran distribusi berkaitan dengan penentuan jumlah

perantara yang digunakan untuk mendistribusikan barang dari produsen

ke konsumen dapat berupa distribusi langsung (direct channel) atau

distribusi tidak langsung (indirect channel).

2) Strategi cakupan distribusi

Strategi cakupan distribusi berkaitan dengan penentuan jumlah perantara

di suatu wilayah atau market exposure.

3) Strategi saluran distribusi berganda

Strategi saluran distribusi berganda (multiple channel strategy) yaitu

strategi dengan menggunakan lebih dari satu saluran yang berbeda untuk

melayani segmen pelanggan.

4) Strategi modifikasi saluran distribusi

Strategi modifikasi saluran distribusi adalah strategi mengubah susunan

saluran distribusi yang ada berdasarkan evaluasi dan peninjauan ulang

agar mampu menyesuaikan diri dengan perkembangan pasar.

5) Strategi pengendalian saluran distribusi

Strategi pengendalian saluran distribusi dilakukan dengan cara

menguasai semua anggota dalam semua saluran distribusi agar dapat

mengendalikan kegiatan semua anggota secara terpusat ke arah

pencapaian tujuan bersama.

6) Strategi manajemen konflik dalam saluran distribusi

Strategi manajemen konflik dalam saluran distribusi dilakukan dengan

cara mengelola dan menangani konflik dalam saluran distribusi.

d. Promotion (Promosi)

Promosi merupakan aktivitas yang menyampaikan manfaat produk dan

membujuk pelanggan membelinya. Agar dapat menjangkau dan

mempengaruhi pasar sasaran sceara efektif, pemasar holistik secara kreatif

menerapkan berbagai bentuk komunikasi. Menurut Kotler dan Keller (2009),

bauran komunikasi pemasaran (marketing communication mix) terdiri dari

delapan komunikasi utama yaitu iklan, promosi penjualan, acara dan

pengalaman, hubungan masyarakat dan publisitas, pemasaran langsung,

pemasaran interaktif, pemasaran dari mulut ke mulut dan penjualan personal.

Analisis Lingkungan Eksternal Perusahaan

Lingkungan eksternal perusahaan merupakan kondisi di luar perusahaan

yang bersifat dinamis dan tidak dapat dikendalikan oleh perusahaan. Tujuan

utama analisis lingkungan eksternal adalah mengembangkan daftar yang terbatas

mengenai peluang yang dapat memberikan manfaat dan ancaman yang harus

dihindari. Kata “terbatas” pada kalimat sebelumnya memiliki arti bahwa analisis

lingkungan tersebut ditujukan untuk mengidentifikasi variabel kunci yang benar-

benar dianggap penting dan berpengaruh bagi perusahaan. Menurut David (2009),

lingkungan eksternal dikelompokkan menjadi lima faktor, yaitu:

Page 37: ANALISIS STRATEGI PEMASARAN MANGGA GEDONG … · UNTUK PUSAT PERBELANJAAN DI KOTA BESAR (Kasus CV Damardjati, Kecamatan Jatibarang, Kabupaten Indramayu) ... Marketing Strategy Analysis

25

a. Faktor Ekonomi

Kondisi perekonomian di suatu wilayah atau negara dapat mempengaruhi

iklim berbisnis. Menurut Kotler dan Keller (2009), daya beli dalam

lingkungan ekonomi tergantung pada penghasilan, harga, tabungan, utang dan

ketersediaan kredit saat ini.

b. Faktor Sosial, Budaya, Demografis dan Lingkungan

Perubahaan sosial, budaya, demografis dan lingkungan memiliki dampak

yang besar atas hampir semua produk, jasa, pasar dan konsumen (David

2009). Organisasi atau perusahaan memperoleh tantangan berupa peluang dan

ancaman dari adanya perubahan variabel sosial, budaya, demografis dan

lingkungan. Kotler dan Keller (2009) mengemukakan bahwa masyarakat

membentuk kepercayaan, nilai, dan norma yang menggambarkan sebagian

besar selera dan preferensi konsumen. Tren-tren dari variabel sosial, budaya,

demografis dan lingkungan dapat menciptakan jenis konsumen yang berbeda.

c. Faktor Politik, Pemerintahan dan Hukum

David (2009) menyatakan bahwa pemerintah baik pusat maupun daerah

merupakan pembuat regulasi, deregulasi, penyubsidi, pemberi kerja dan

konsumen utama organisasi. Arah kebijakan dan stabilitas politik dapat

mempengaruhi para pelaku bisnis dalam mempertimbangkan maupun

merumuskan strategi organisasi. Variabel-variabel politik, pemerintahan dan

hukum dapat memberi dampak berupa peluang atau ancaman bagi organisasi.

d. Faktor Teknologi

Perubahan dan penemuan teknologi yang revolusioner dapat mempengaruhi

iklim bisnis. Menurut David (2009), kemajuan teknologi memiliki dampak

bagi lingkungan perusahaan karena dapat menciptakan pasar dan produk baru

yang lebih baik. Penerapan teknologi tersebut sangat membantu perusahaan

untuk memperoleh posisi kompetitif relatif dalam suatu industri.

e. Kekuatan Kompetitif

Dalam merumuskan strategi yang berhasil, perusahaan juga perlu

mengumpulkan dan mengevaluasi informasi tentang pesaing. Persaingan

dalam suatu industri berakar pada struktur ekonomi yang mendasarinya,

Keadaan persaingan dalam suatu industri tergantung pada lima kekuatan

persaingan pokok antara lain yaitu (Porter 1992):

1) Persaingan Antar Perusahaan Sejenis

Persaingan yang terjadi antar perusahaan sejenis terjadi karena satu atau

lebih pesaing merasakan adanya tekanan atau melihat peluang untuk

memperoleh posisi dan pangsa pasar. Dalam memperoleh posisinya,

perusahaan dapat menggunakan berbagai strategi seperti persaingan

harga, perang iklan, introduksi produk, dan peningkatan pelayanan dan

jaminan kepada pelanggan. Tingkat persaingan dalam suatu industri

dipengaruhi oleh beberapa faktor, yaitu jumlah pesaing dalam suatu

industri, tingkat pertumbuhan industri, karakteristik produk, biaya tetap

yang digunakan, biaya peralihan perusahaan atau ketiadaan diferensiasi,

perubahan kapasitas, dan hambatan pengunduran diri yang tinggi.

2) Kekuatan Tawar-Menawar Pemasok

Pada umumnya, pemasok menggunakan kekuatan tawar menawar

terhadap para peserta industri dengan mengancam akan menaikkan harga

atau menurunkan mutu produk atau jasa.

Page 38: ANALISIS STRATEGI PEMASARAN MANGGA GEDONG … · UNTUK PUSAT PERBELANJAAN DI KOTA BESAR (Kasus CV Damardjati, Kecamatan Jatibarang, Kabupaten Indramayu) ... Marketing Strategy Analysis

26

3) Kekuatan Tawar-Menawar Pembeli

Pembeli memiliki kekuatan dalam mempengaruhi suatu perusahaan

dengan cara memaksa menurunkan harga produk dan tawar-menawar

agar meningkatkan mutu dan pelayanan yang lebih baik. Kekuatan

pembeli tersebut kuat jika kelompok pembeli terpusat, melakukan

pembelian dalam jumlah besar, produk yang ditawarkan perusahaan tidak

terdiferensiasi, biaya perpindahan produk (pemasok) lain rendah, laba

yang didapatkan kecil dan produk perusahaan bukan merupakan produk

penting bagi pembeli.

4) Ancaman Pendatang Baru Potensial

Daya tarik suatu industri yang tinggi dapat menyebabkan perusahaan-

perushaan baru mencoba masuk ke dalam industri. Perusahaan pendatang

baru dapat mempengaruhi perusahaan lama yang sudah ada dengan cara

membawa kapasitas baru, merebut pangsa pasar dan sumberdaya yang

besar. Ancaman masuknya pendatang baru tergantung pada rintangan

masuk yang ada dan reaksi dari pesaing yang sudah ada.

5) Ancaman Produk Pengganti (Substitusi)

Produk pengganti merupakan produk-produk lain yang dapat

menjalankan fungsi yang sama seperti produk dalam industri meskipun

memiliki karakteristik yang berbeda. Produk-produk pengganti yang

perlu memperoleh perhatian yang besar dari perusahaan adalah produk-

produk yang mempunyai kecenderungan memiliki harga atau prestasi

yang lebih baik dibandingkan dengan perusahaan (industri) dan yang

dihasilkan oleh industri berlaba tinggi.

Bauran Pemasaran dan Proses Purchase Order (PO) pada Pasar Modern

Pasar modern adalah pasar yang dikelola dengan manajemen modern,

umumnya terdapat di kawasan perkotaan, sebagai penyedia barang dan jasa

dengan mutu dan pelayanan yang baik kepada konsumen. Selain menyediakan

barang-barang lokal, pasar modern juga menyediakan barang impor. Barang yang

dijual mempunyai kualitas yang lebih terjamin karena melalui penyeleksian

terlebih dahulu secara ketat sehingga barang yang tidak memenuhi persyaratan

kualifikasi akan ditolak. Secara kuantitas, pasar modern umumnya mempunyai

persediaan barang di gudang yang terukur (Marunduri 2012).

Konsep pelanggan sebagai objek utama pada pemasaran saat ini dipandang

oleh perusahaan sebagai pribadi yang tidak hanya membutuhkan barang atau jasa

akan tetapi nilai yang dapat memberikan kepuasan. Pasar modern terdiri dari

Supermarket, Minimarket, dan Hypermarket di Indonesia memiliki karakteristik

yang berbeda. Karakteristik pasar modern di Indonesia dapat dilihat pada Tabel 5.

Salah satu pasar modern di Indonesia adalah dengan format Hypermarket.

Menurut Guswai (2009), konsep bisnis hypermarket disebut dengan Simple

Business Concept (Konsep Bisnis Sederhana) yang terdiri dari one stop shopping,

free parking, freshness and quality, dan price. Pada konsep freshness and quality,

produk yang tergolong pada fresh product adalah daging, buah dan sayur.

Beberapa alasan kualitas yang produk fresh berbeda antar peritel antara lain:

a. Sumber barang

Pemasok barang fresh sangat bervariasi namun terdapat pemasok yang

memiliki produk kelas satu sehingga produk yang dihasilkannya pun

Page 39: ANALISIS STRATEGI PEMASARAN MANGGA GEDONG … · UNTUK PUSAT PERBELANJAAN DI KOTA BESAR (Kasus CV Damardjati, Kecamatan Jatibarang, Kabupaten Indramayu) ... Marketing Strategy Analysis

27

memiliki kualitas prima sedangkan untuk produk impor maka variasi dari

kualitas rasa pun bervariasi.

b. Penanganan produk

Keterampilan mengolah produk dan teknik pemajangan agar produk tetap dalam kondisi prima dalam proses penjualan.

Tabel 5 Karakteristik pasar modern di Indonesiaa

Uraian Minimarket Supermarket Hypermarket

Barang yang diperdagangkan

Berbagai macam kebutuhan rumah

tangga termasuk

kebutuhan sehari-

hari.

Berbagai macam kebutuhan rumah

tangga termasuk

kebutuhan sehari-

hari.

Berbagai macam kebutuhan rumah

tangga termasuk

kebutuhan sehari-

hari.

Jumlah Item

< 5000 item 5000-25000 item >25000item

Model Penjualan Dilakukan secara

eceran, langsung

pada konsumen akhir dengan cara

swalayan (pembeli

mengambil sendiri

barang dari rak-rak dagangan dan

membayar di kasir)

Dilakukan secara

eceran, langsung

pada konsumen akhir dengan cara

swalayan (pembeli

mengambil sendiri

barang dari rak-rak dagangan dan

membayar di kasir)

Dilakukan secara

eceran, langsung

pada konsumen akhir dengan cara

swalayan (pembeli

mengambil sendiri

barang dari rak-rak dagangan dan

membayar di kasir)

Jenis Produk - Makanan

- Barang-barang

rumah tangga

- Makanan

- Barang-barang

rumah tangga

- Makanan

- Barang-barang

rumah tangga - Elektronik

- Busana/Pakaian

- Alat Olahraga

Luas Lantai

Usaha Maksimal 400 m2

4000-5000 m2

5000 m2

Luas Lahan Parkir Minim Standar

Sangat luas

Modal (diluar

tanah dan

bangunan)

s/d 200 juta rupiah 200 juta-10 milyar rupiah

10 milyar rupiah ke atas

aSumber: Peraturan Presiden No. 112 Tahun 2007.

Berdasarkan sumber barang dan penanganan produk, buah-buahan tentu

memiliki perbedaan dengan fresh product lainnya. Buah-buahan pada peritel pasar

modern berasal dari berbagai pemasok. Variasi pemasok terdiri dari pemasok

lokal dan impor sehingga kualitas rasa dan ukuran berbeda-beda. Pada

penanganan buah, seperti beberapa buah-buahan membutuhkan penyimpanan di

lemari pendingin dan beberapa diantaranya hanya cukup diletakkan di rak pada

Page 40: ANALISIS STRATEGI PEMASARAN MANGGA GEDONG … · UNTUK PUSAT PERBELANJAAN DI KOTA BESAR (Kasus CV Damardjati, Kecamatan Jatibarang, Kabupaten Indramayu) ... Marketing Strategy Analysis

28

suhu ruang. Selain itu buah-buahan sangat membutuhkan quality control yang

sangat ketat. Buah-buahan yang dipajang harus dalam keadaan baik, jika terdapat

buah yang sudah mulai membusuk dan berwarna hitam di beberapa sisi harus

dikeluarkan agar tidak timbul anggapan bahwa produk yang dijual tidak segar

seluruhnya.

Saat ini konsep bauran pemasaran tidak hanya dilihat berdasarkan sudut

pandang penjual terhadap pasar akan tetapi dilihat juga dari sudut pandang

pembeli. Banyak pemasar saat ini sudah mengedepankan 4C terlebih dahulu

kemudian dilanjutkan dengan membangun 4P (Kotler dan Armstrong, 2008).

Konsep 4P yang berkembang menjadi 4C dikembangkan juga dalam pemasaran

ritel. Konsep perpaduan 4P, 4C dan bauran pemasaran ritel dapat dilihat pada

Tabel 6.

Tabel 6 Perpaduan antara 4P, 4C, dan bauran pemasaran ritela

4P 4C Unsur-unsur dalam

Pemasaran Ritel

Produk (Product) Solusi Pelanggan (Customer

solution)

Barang yang menjadi objek

perdagangan (Merchandise)

Harga (Price) Biaya Pelanggan (Customer

cost)

Harga (Price)

Tempat Distribusi

(Place)

Kenyamanan (Convenience) Lokasi, Space, Atmosfer,

Retail Service

Promosi

(Promotion)

Komunikasi

(Communication)

Bauran unsur-unsur promosi

aSumber: Ma’ruf (2006).

Sistem pembelian Purchase Order (PO) sering digunakan oleh pusat

perbelanjaan untuk memesan produk kepada supplier. Purchase Order adalah

dokumen permintaan pengiriman barang dari pembeli kepada supplier. Proses PO

terdiri dari pembuatan PO, penerimaan barang, pembuatan invoice pembelian,

pembayaran hutang dan pengeluaran giro/kas (Anonim 2010). Pembeli dan

supplier dapat melakukan negosiasi mengenai besarnya permintaan, harga dan

waktu pembayaran sampai terjadi kesepakatan antara kedua belah pihak.

Negosiasi dapat dilakukan dengan bertemu langsung maupun melalui media

komunikasi.

Pembeli yang sudah menyepakati perjanjian pembelian maka mengirimkan

dokumen permintaan buah kepada supplier. Supplier mengirimkan barang dan

mengirimkan surat jalan beserta invoice penjualannya. Bagian penerimaan akan

menerima barang-barang tersebut beserta surat jalannya. Barang diterima melalui

proses penerimaan barang oleh bagian receiving barang sehingga jumlah barang

atau stok pada inventory perusahaan akan bertambah. Setelah proses tersebut,

bagian accounting akan menerima invoice penjualan dari supplier yang

selanjutnya membuat invoice pembelian yang isinya sama dengan invoice

penjualan dari supplier. Selanjutnya, bagian pembayaran hutang dapat membayar

setiap hutang yang telah diakui dengan mengeluarkan giro atau kas sesuai waktu

pembayaran yang telah disepakati.

Page 41: ANALISIS STRATEGI PEMASARAN MANGGA GEDONG … · UNTUK PUSAT PERBELANJAAN DI KOTA BESAR (Kasus CV Damardjati, Kecamatan Jatibarang, Kabupaten Indramayu) ... Marketing Strategy Analysis

29

Arsitektur Strategi

Menurut Yoshida (2006), arsitektur strategik merupakan pendekatan yang

lebih fleksibel dalam melakukan perencanaan strategik sebagai solusi untuk

menghadapi perubahan lingkungan bisnis yang cepat. Selain itu Yoshida (2006)

juga menyatakan bahwa arsitektur strategik tersebut dibuat sebagai suatu

rancangan peta strategi yang bermanfaat bagi perusahaan untuk merumuskan

strateginya ke dalam kanvas (blue print) rencana organisasi untuk meraih visi dan

misinya dalam bentangan waktu yang telah ditentukan.

Pendekatan arsitektur strategik disusun dengan memperhatikan beberapa

unsur yaitu merumuskan visi dan misi organisasi, menganalisis lingkungan

internal dan eksternal organisasi, mengidentifikasi dan menggambarkan industri

yang akan atau yang telah dimasukinya lengkap dengan gambaran masa depan

industri (industry foresight), memahami tantangan organisasi dan sasaran yang

ingin dicapai. Berikut ini penjelasan lebih lanjut mengenai industri foresight,

tantangan (strategic challenge) dan sasaran.

a. Industry Foresight

Menurut Hamel dan Prahald (1995) diacu dalam Yoshida (2006), industry

foresight merupakan suatu asumsi terbaik yang disepakati bersama tentang

masa depan suatu industri atau perusahaan maupun organisasi yang

diperlukan untuk menunjang evolusi bisnis tersebut. Industry foresight

tersebut dapat memberikan gambaran tentang hal-hal yang potensial dalam

organisasi untuk dikembangkan di masa depan dan memungkinkan organisasi

tersebut mengambil posisi sebagai pemimpin.

b. Tantangan Organisasi (Strategic Challenge)

Tantangan organisasi adalah sarana atau tata cara operasional yang harus

dimiliki dan diaplikasikan oleh organisasi untuk memperoleh keunggulan-

keunggulan bersaing baru secara bertahap. Menurut Hamel dan Prahald

(1995) diacu dalam Yoshida (2006), tantangan diartikan sebagai tujuan

jangka pendek suatu organisasi.

c. Sasaran Organisasi

Menurut Yoshida (2006), sasaran merupakan tujuan organisasi yang

dikuantifikasikan dengan baik. Sasaran ini dibuat dalam rangka memudahkan

organisasi mencapai tujuannya, baik tujuan jangka panjang maupun jangka

pendek.

Kerangka Pemikiran Operasional

CV Damardjati memiliki petani mitra yang memiliki pohon mangga Gedong

Gincu sebanyak 3000 pohon dengan produktivitas ± 130 kg per pohon per tahun.

Produksi mangga Gedong Gincu petani mitra CV Damardjati yang melimpah

tersebut baru dapat didistribusikan oleh perusahaan untuk Yogya Toserba

Wilayah III Cirebon dan belum dapat memanfaatkan peluang untuk memperoleh

tingkat harga yang lebih tinggi dengan mendistribusikan mangga Gedong Gincu

ke Pusat Perbelanjaan di Kota Besar. Hal tersebut menunjukkan permasalahan

perusahaan dari terbatasnya wilayah distribusi.

Peluang dalam pasar domestik seperti supermarket ditunjukkan dengan

tingginya permintaan buah mangga oleh supermarket di Kota Besar saat ini yang

mencapai 20 ton per bulan per supermarket. Permintaan yang relatif tinggi

Page 42: ANALISIS STRATEGI PEMASARAN MANGGA GEDONG … · UNTUK PUSAT PERBELANJAAN DI KOTA BESAR (Kasus CV Damardjati, Kecamatan Jatibarang, Kabupaten Indramayu) ... Marketing Strategy Analysis

30

tersebut mengindikasikan bahwa harga jual mangga di Pusat Perbelanjaan relatif

lebih tinggi dibandingkan pusat perbelanjaan di daerah sentra produksi. Peluang

dari lingkungan eksternal seperti kebijakan pembatasan kuota impor produk

hortikultura serta pintu impor juga merupakan peluang bagi CV Damardjati untuk

dapat memperluas segmennya ke pusat perbelanjaan di Kota Besar. Oleh karena

itu perusahaan perlu memahami preferensi konsumen akhir terhadap buah-buahan

dan proses jual beli mangga Gedong Gincu di Pusat Perbelanjaan Kota Besar. Hal

tersebut dapat diketahui melalui analisis bauran pemasaran buah-buahan seperti

buah apel, kiwi dan mangga Gedong Gincu di pusat perbelanjaan seperti

supermarket, hypermarket dan toko buah modern untuk mengetahui bauran

produk apa saja yang perlu diperbaiki agar mangga Gedong Gincu CV Damardjati

dapat bersaing di Pusat Perbelanjaan Kota Besar. Kemudian dilanjutkan dengan

mendeskripsikan proses purchase order mangga Gedong Gincu yang dilakukan

oleh beberapa pusat perbelanjaan. Tahap ini dilakukan untuk memberikan

gambaran kepada pelaku usaha ketika mengadakan proses penjualan mangga

Gedong Gincu di Pusat Perbelanjaan.

Sebelum memformulasikan strategi, analisis yang dilakukan yaitu analisis

lingkungan organisasi yang bertujuan untuk merumuskan strategi pemasaran oleh

perusahaan. Analisis lingkungan internal organisasi dimulai dengan menganalisis

implikasi STP kepada bauran pemasaran (4P). Analisis lingkungan internal ini

bertujuan untuk mengetahui kekuatan dan kelemahan yang dimiliki oleh

perusahaan. Analisis lingkungan eksternal pada perusahaan yang merupakan input

yang berguna dalam perumusan alternatif strategi. Analisis lingkungan eksternal

bertujuan untuk mengetahui peluang dan ancaman yang dihadapi perusahaan yang

berasal dari berbagai faktor di luar perusahaan, yaitu ekonomi, politik dan hukum,

sosial budaya dan demografi, teknologi dan persaingan.

Hasil analisis lingkungan internal dan eksternal dijadikan sebagai dasar

perumusan alternatif strategi pemasaran dengan menggunakan matriks SWOT

yang memadukan faktor-faktor strategis yang menjadi kekuatan, kelemahan,

peluang dan ancaman organisasi untuk mendapatkan beberapa aletrnatif strategi

pemasaran. Alternatif strategi yang dihasilkan pada matriks SWOT dijabarkan

menjadi program-program pemasaran CV Damardjati dalam arsitektur strategik

untuk jangka waktu dua tahun. Alur kerangka pemikiran operasional penelitian

dapat terlihat pada Gambar 7.

Page 43: ANALISIS STRATEGI PEMASARAN MANGGA GEDONG … · UNTUK PUSAT PERBELANJAAN DI KOTA BESAR (Kasus CV Damardjati, Kecamatan Jatibarang, Kabupaten Indramayu) ... Marketing Strategy Analysis

31

Gambar 7 Alur kerangka pemikiran strategi pemasaran mangga Gedong Gincu

Kabupaten Indramayu untuk Pusat Perbelanjaan di Kota Besar.

1. CV Damardjati memiliki petani mitra dengan jumlah pohon

mangga Gedong Gincu sebanyak 3000 pohon

2. Wilayah distribusi mangga Gedong Gincu CV Damardjati masih

terbatas pada Yogya Toserba di Wilayah III Cirebon.

3. Permintaan buah mangga di supermarket kota besar mencapai 20

ton per bulan per supermarket.

Memperluas pasar di Pusat

Perbelanjaan dengan mengikuti

preferensi konsumen mengenai

mutu dan atribut produk.

Analisis Lingkungan

Perusahaan

Analisis Lingkungan Internal

STP (Segmenting, Targeting,

Positioning).

Bauran Pemasaran 4P

(Product, Price, Promotion,

Place).

Analisis Lingkungan

Eksternal

Lingkungan Jauh

Lingkungan Industri

Analisis Matriks SWOT

Alternatif Strategi Pemasaran Mangga Gedong Gincu Kabupaten

Indramayu

Arsitektur Strategik

Perumusan Program Pemasaran CV Damardjati untuk Pusat

Perbelanjaan di Kota Besar

Kekuatan dan Kelemahan Peluang dan Ancaman

Atribut pemasaran bauran produk dan wilayah distribusi mangga

Gedong Gincu CV Damardjati masih terbatas.

Bauran pemasaran buah-

buahan dan Purchase Order

mangga Gedong Gincu di

Pusat Perbelanjaan Kota

Besar

Strategi pemasaran untuk pusat

perbelanjaan di Kota Besar

Page 44: ANALISIS STRATEGI PEMASARAN MANGGA GEDONG … · UNTUK PUSAT PERBELANJAAN DI KOTA BESAR (Kasus CV Damardjati, Kecamatan Jatibarang, Kabupaten Indramayu) ... Marketing Strategy Analysis

32

METODE PENELITIAN

Lokasi dan Waktu Penelitian

Penelitian dilakukan di CV Damardjati yang merupakan badan usaha dari

Kelompok Usaha Bersama (KUBE) PATRA MANTA dan berlokasi di Blok

Karang Baru RT 01/RW 01 Desa Lobener Lor, Kecamatan Jatibarang, Kabupaten

Indramayu, Jawa Barat. Pemilihan lokasi penelitian dilakukan secara sengaja

(purposive) dengan pertimbangan bahwa pelaku usaha tersebut terletak di daerah

sentra produksi dan perdagangan mangga Gedong Gincu di Kabupaten Indramayu

yang wilayah distribusinya masih terbatas pada supermarket di Kabupaten

Indramayu dan Cirebon seperti Yogya Toserba. Oleh karena itu penelitian relevan

dengan kondisi yang dialami perusahaan tersebut untuk melakukan formulasi

alternatif strategi pemasaran mangga Gedong Gincu Kabupaten Indramayu

sehingga dapat memperluas pasar dan bersaing di Pusat Perbelanjaan Kota Besar.

Kegiatan penelitian dilakukan pada Bulan April sampai Mei 2013.

Jenis dan Sumber Data

Data yang digunakan dalam penelitian ini adalah data primer dan data

sekunder. Data primer diperoleh dengan cara (a) melakukan observasi atau

pengamatan langsung ke pusat perbelanjaan dan CV Damardjati, (b) melakukan

wawancara langsung maupun melalui kuesioner kepada pihak CV Damardjati

untuk mendapatkan informasi yang menjadi bahan penelitian, (c) melakukan

wawancara dengan supervisor supermarket dan toko buah modern, pedagang

pengumpul mangga Gedong serta Kepala Bagian Hortikultura Dinas Pertanian

dan Peternakan Kabupaten Indramayu.

Data sekunder merupakan data pendukung yang diperoleh melalui studi

pustaka yang berhubungan dan mendukung penelitian yang berasal dari laporan-

laporan perusahaan (gambaran umum perusahaan, spesifikasi tenaga kerja,

jumlah produksi dan atribut pemasaran yang telah dilakukan). Selain itu, data

sekunder juga dikumpulkan dari BPS, Ditjen Hortikultura, Dinas Pertanian dan

Peternakan dan berbagai literatur berupa skripsi, laporan penelitian, jurnal dan

artikel yang relevan dengan topik penelitian.

Metode Pengumpulan Data

Data yang dikumpulkan meliputi data primer dan sekunder. Data primer

diperoleh melalui observasi dan wawancara langsung. Teknik pengumpulan data

primer yang digunakan dalam penelitian ini adalah :

a. Observasi, yaitu dengan mengadakan pengamatan langsung di 14 pusat

perbelanjaan dan 2 toko buah modern di Bogor dan Jakarta.

Observasi dilakukkan dengan melihat atribut-atribut pemasaran dari

apel dan kiwi di pusat perbelanjaan di kota besar seperti Bogor dan Jakarta.

Total sampel pusat perbelanjaan yaitu sebanyak 16 tempat. Atribut yang

diteliti antara lain brand, labeling, packaging, harga, penyimpanan,

peletakkan dan kegiatan promosi. Apel impor yang diteliti berasal dari 8

tempat dan apel lokal yang diteliti berasal dari 8 tempat. Kiwi yang dijual di

Page 45: ANALISIS STRATEGI PEMASARAN MANGGA GEDONG … · UNTUK PUSAT PERBELANJAAN DI KOTA BESAR (Kasus CV Damardjati, Kecamatan Jatibarang, Kabupaten Indramayu) ... Marketing Strategy Analysis

33

semua sampel pusat perbelanjaan adalah kiwi impor. Pemilihan pusat

perbelanjaan dilakukan secara sengaja (purposive) dengan pertimbangan dari

pengetahuan peneliti.

b. Wawancara langsung dengan supervisor dari supermarket Yogya Toserba

Indramayu, supervisor Toko Buah Total Buah Segar Bogor, direktur utama

CV Damardjati, beberapa pedagang pengumpul mangga di Kecamatan

Jatibarang dan Kecamatan Sliyeg, serta Kepala Bagian Hortikultura Dinas

Pertanian dan Peternakan Kabupaten Indramayu.

Wawancara dilakukan dengan supervisor untuk mengetahui bauran

pemasaran dan purchase order mangga Gedong Gincu di Pusat Perbelanjaan.

Responden berupa supervisor Yogya Toserba Indramayu dipilih karena

Yogya Toserba yang merupakan pembeli tetap mangga Gedong Gincu CV

Damardjati di Kabupaten Indramayu. Selain itu wawancara dengan responden

supervisor juga dilakukan kepada supervisor Toko Buah Total Buah Segar

Bogor secara sengaja untuk mengetahui bauran pemasaran dan purchase

order mangga Gedong Gincu di Pusat Perbelanjaan atau toko buah modern.

Wawancara juga dilakukan dengan direktur utama sekaligus manajer

pemasaran CV Damardjati. Pihak perusahaan tersebut merupakan pihak yang

mengerti dan mempunyai kemampuan dalam penentuan strategi pemasaran.

Wawancara dilakukan dengan memberikan form kuisioner berisi pertanyaan-

pertanyaan tentang kegiatan-kegiatan yang ada di CV Damardjati berupa

segmenting, targeting, positioning (STP), atribut pemasaran seperti product,

price, place, promotion (4P) dan lingkungan eksternal. Pemilihan responden

untuk wawancara baik secara langsung maupun dengan menggunakan

kuesioner dilakukan dengan pertimbangan bahwa responden mengerti

permasalahan yang terjadi dan mempunyai kemampuan dalam pembuatan

kebijakan atau memberikan masukan dalam proses penentuan strategi.

Pemilihan responden wawancara seperti pedagang pengumpul mangga

Gedong di Kecamatan Jatibarang dan Kecamatan Sliyeg dilakukan untuk

menganalisis lingkungan eksternal perusahaan. Wawancara terebut bertujuan

untuk mengetahui kegiatan pemasaran yang dilakukan oleh pelaku usaha

sejenis. Responden pedagang pengumpul terdiri dari pimpinan UD Dua Putra,

CV Rahayu Buah, Asosiasi Mutan dan H.Duryani.

Pemilihan responden untuk wawancara juga dilakukan dengan Kepala

Bagian Hortikultura Dinas Pertanian dan Peternakan Kabupaten Indramayu.

Wawancara kepada responden tersebut bertujuan untuk memperoleh

pendapat/masukan terkait dengan pembuatan kebijakan dan penentuan

strategi pemasaran yang tepat dengan kondisi pemasaran mangga Gedong

Gincu Kabupaten Indramayu agar mampu memperbaki mutu dan atribut

produknya sehingga dapat bersaing di Pusat Perbelanjaan Kota Besar.

c. Data sekunder merupakan data yang diperoleh melalui literatur maupun studi

pustaka yang dapat mendukung penelitian. Data-data tersebut diperoleh dari

kumpulan data yang dimiliki pihak perusahaan, buku teks, bahan pustaka dan

instansi terkait (BPS, Ditjen Hortikultura, Dinas Pertanian dan Peternakan)

serta melalui internet.

Page 46: ANALISIS STRATEGI PEMASARAN MANGGA GEDONG … · UNTUK PUSAT PERBELANJAAN DI KOTA BESAR (Kasus CV Damardjati, Kecamatan Jatibarang, Kabupaten Indramayu) ... Marketing Strategy Analysis

34

Metode Pengolahan dan Analisis Data

Data yang diperoleh merupakan data kualitatif yang kemudian diolah dan

dianalisis lebih lanjut sehingga memberikan gambaran dan penjelasan terhadap

permasalahaan yang terjadi. Metode pengolahan dan analisis data dalam

penelitian ini terdiri dari analisis deskriptif dan analisis formulasi strategi

pemasaran dengan menggunakan analisis matriks SWOT dan aristektur strategi.

Data yang telah dikumpulkan dari hasil observasi supermarket tersebut diolah

dengan bantuan kalkulator dan program komputer Microsoft Excel 2007.

Selanjutnya hasil dari pengolahan tersebut dianalisis dan disajikan dalam bentuk

tabel, gambar maupun uraian.

Proses pengumpulan dan pengolahan data diawali dengan analisis deskriptif

berupa bauran pemasaran kiwi, apel dan mangga Gedong Gincu serta proses

purchase order di pusat perbelanjaan seperti supermarket, hypermarket dan toko

buah modern. Tahap ini dilakukan untuk mengetahui bauran produk apa saja yang

sesuai agar produk mangga Gedong Gincu Kabupaten Indramayu pada CV

Damardjati dapat bersaing di Pusat Perbelanjaan. Selain itu tahap ini juga

dilakukan untuk memberikan gambaran kepada pemasar ketika mengadakan

proses penjualan mangga Gedong Gincu di Pusat Perbelanjaan. Setelah

mengetahui gambaran bauran pemasaran beberapa buah-buahan dan purchase

order mangga Gedong Gincu di supermarket, hypermarket dan toko buah modern

maka dilakukan analisis lingkungan perusahaan yaitu lingkungan internal dan

lingkungan eksternal. Tahap selanjutnya adalah analisis formulasi strategi

meliputi perumusan alternatif strategi dengan menggunakan matriks SWOT dan

penjabaran program dalam arsitektur strategik.

Analisis Lingkungan Internal dan Eksternal Perusahaan

Pada umumnya analisis aspek-aspek lingkungan internal perusahaan

menggunakan pendekatan fungsional yang terdiri dari pemasaran, keuangan,

produksi atau operasi, manajemen sumber daya manusia, penelitian dan

pengembangan serta sistem informasi manajemen. Namun pada penelitian ini

akan difokuskan pada implikasi STP terhadap bauran pemasaran.

Analisis strategi pemasaran STP diidentifikasi dengan tahap bagaimana

perusahaan mengidentifikasi segmen, memilih segmen dan memposisikan produk

dibandingkan penawaran lain. Pada analisis strategi pemasaran, penelitian diawali

dengan mengidentifikasi segmen pasar produk mangga Gedong Gincu Kabupaten

Indramayu CV Damardjati yang sudah dibidik (market segmentation) kemudian

bagaimana pemilihan segmen tersebut atau proses targeting. Identifikasi

selanjutnya dilakukan dengan merumuskan nilai atau kelebihan yang dimiliki

mangga Gedong Gincu CV Damardjati dibandingkan penawaran mangga lain

dalam tahap pemosisian (positioning). Setelah mengetahui STP perusahaan maka

dihubungkan dengan melihat implikasinya terhadap bauran pemasaran 4P.

Analisis strategi bauran pemasaran mangga Gedong Gincu CV Damardjati

diteliti dengan mengidentifikasi 4P yang terdiri dari product, price, place, dan

promotion. Melalui analisis lingkungan internal perusahaan diharapkan mampu

memanfaatkan kekuatan untuk mengatasi kelemahan yang dimiliki. Lingkungan

eksternal perusahaan terdiri dari beberapa faktor yang berasal dari luar dan

terlepas dari perusahaan yaitu ekonomi, politik, pemerintahan dan hukum, sosial

Page 47: ANALISIS STRATEGI PEMASARAN MANGGA GEDONG … · UNTUK PUSAT PERBELANJAAN DI KOTA BESAR (Kasus CV Damardjati, Kecamatan Jatibarang, Kabupaten Indramayu) ... Marketing Strategy Analysis

35

budaya dan demografi, teknologi serta persaingan. Analisis lingkungan eksternal

dapat memberikan peluang maupun ancaman bagi perusahaan.

Formulasi Strategi

Tahap ini merupakan tahap perumusan strategi perusahaan dengan cara

mencocokan berbagai kekuatan dan kelemahan internal perusahaan dengan

peluang dan ancaman lingkungan eksternal. Pada formulasi strategi ini digunakan

alat analisis berupa matriks SWOT dan arsitektur strategi.

Analisis Matriks SWOT

Analisis SWOT merupakan cara yang sistematis untuk mengidentifikasi

faktor-faktor dan strategi yang menggambarkan kesesuaian paling baik diantara

berbagai alternatif strategi yang ada berdasarkan kekuatan, kelemahan, peluang

dan ancaman. Rangkuti (1997) mendefinisikan SWOT sebagai singkatan dari

kekuatan (strength) dan kelemahan (weakness) internal suatu perusahaan, serta

peluang (opportunity) dan ancaman (threat) dalam lingkungan esksternal yang

dihadapi oleh perusahaan. Analisis ini didasarkan pada asumsi bahwa suatu

strategi yang efektif akan memaksimalkan kekuatan dan peluang, serta

meminimalkan kelemahan dan ancaman. Melalui SWOT akan diperoleh beberapa

alternatif strategi yang kemudian akan dijabarkan menjadi beberapa rekomendasi

program dalam bentangan arsitektur strategi yang merupakan tahap akhir.

Analisis Internal

Analisis Eksternal

Kekuatan (S)

Tentukan faktor-faktor

kekuatan internal

Kelemahan (W)

Tentukan faktor-faktor

kelemahan internal

Peluang (O)

Tentukan faktor-faktor peluang eksternal

Strategi SO

Ciptakan strategi dengan menggunakan kekuatan

untuk meraih atau

memanfaatkan peluang

Strategi WO

Ciptakan strategi untuk memperkecil maupun

memperbaiki kelemahan

dengan memanfaatkan peluang

Ancaman (T) Tentukan faktor-faktor

peluang eksternal

Strategi ST Ciptakan strategi yang

memanfaatkan kekuatan

untuk mengatasi atau menghindari ancaman

Strategi WT Ciptakan strategi untuk

mengurangi kelemahan dan

menghindari ancaman.

Gambar 8 Matriks SWOT

Sumber : David (2009).

Matriks SWOT dapat menghasilkan empat tipe kemungkinan alternatif

strategis, yaitu :

a. Strategi SO (Strength-Opportunity)

Strategi ini menggunakan kekuatan internal perusahaan untuk meraih atau

memanfaatkan peluang-peluang yang ada di luar perusahaan.

b. Strategi WO (Weakness-Opportunity)

Page 48: ANALISIS STRATEGI PEMASARAN MANGGA GEDONG … · UNTUK PUSAT PERBELANJAAN DI KOTA BESAR (Kasus CV Damardjati, Kecamatan Jatibarang, Kabupaten Indramayu) ... Marketing Strategy Analysis

36

Strategi ini bertujuan untuk memperkecil maupun memperbaiki kelemahan-

kelemahan internal perusahaan dengan memanfaatkan peluang-peluang

eksternal.

c. Strategi ST (Strength-Threat)

Melalui strategi ini perusahaan berusaha untuk menghindari atau mengurangi

dampak dari ancaman-ancaman eksternal dengan menggunakan kekuatan

yang dimilikinya.

d. Strategi WT (Weakness-Threat)

Strategi ini merupakan teknik untuk bertahan dengan cara mengurangi

kelemahan internal dan menghindari ancaman.

Terdapat delapan tahap dalam menyusun matriks SWOT, yaitu:

a. Menentukan peluang eksternal perusahaan.

b. Menentukan ancaman eksternal perusahaan.

c. Menentukan kekuatan internal perusahaan.

d. Menentukan kelemahan internal perusahaan.

e. Mencocokan kekuatan-kekuatan internal dengan peluang-peluang eksternal

perusahaan dan catat hasilnya dalam sel strategi SO.

f. Mencocokkan kelemahan-kelemahan internal dengan peluang-peluang

eksternal perusahaan dan catat hasilnya dalam sel strategi WO.

g. Mencocokkan kekuatan-kekuatan internal dengan ancaman-ancaman

eksternal perusahaan dan catat hasilnya dalam sel strategi ST.

h. Mencocokkan kelemahan-kelemahan internal dengan ancama-ancaman

eksternal perusahaan dan catat hasilnya dalam sel strategi WT.

Arsitektur Strategik

Dalam penelitian ini, input bagi arsitektur strategik diperoleh dari hasil

identifikasi visi, misi dan tujuan perusahaan, tantangan yang merupakan titik

fokus dari hasil analisis lingkungan perusahaan, sasaran yang bersifat kuantitatif,

dan alternatif strategi yang diperoleh dari hasil analisis strategi matriks SWOT

yang kemudian dijabarkan dengan lebih rinci ke dalam program-program untuk

diimplementasikan dalam rentang waktu tertentu. Rentang waktu yang digunakan

dalam arsitektur strategik tidak memiliki standar baku tertentu, hanya disesuaikan

dengan kebijakan maupun keputusan perusahaan dalam mencapai tujuan

perusahaan. Rentang waktu yang digunakan dalam penerapan program-program

pemasaran di CV Damardjati yaitu selama dua tahun. Pemilihan rentang waktu

tersebut mempertimbangkan kondisi perusahaan saat ini dan dalam menghadapi

pasar bebas ASEAN 2015 mendatang.

GAMBARAN UMUM WILAYAH PENELITIAN

Kondisi Umum Kecamatan Jatibarang

Kecamatan Jatibarang adalah Kecamatan yang termasuk di dalam wilayah

Kabupaten Indramayu Jawa Barat. Kecamatan Jatibarang merupakan salah satu

urat nadi pada jalur pantura Jawa Barat yang memiliki karakteristik khas sebagai

daerah perdagangan. Luas Kecamatan Jatibarang adalah 4 379 ha dengan

penggunaan lahan untuk pertanian yaitu seluas 3 714.96 ha yang terdiri dari

Page 49: ANALISIS STRATEGI PEMASARAN MANGGA GEDONG … · UNTUK PUSAT PERBELANJAAN DI KOTA BESAR (Kasus CV Damardjati, Kecamatan Jatibarang, Kabupaten Indramayu) ... Marketing Strategy Analysis

37

sawah tadah hujan, ladang, perkebunan dan sawah irigasi. Adapun batas-batas

wilayah Kecamatan Jatibarang adalah:

Sebelah utara : Kecamatan Indramayu

Sebelah timur : Kecamatan Sliyeg

Sebelah selatan : Kecamatan Kertasemaya Sebelah barat : Kecamatan Widasari

Kecamatan Jatibarang memiliki lahan pertanian yang luas sehingga banyak

penduduk kecamatan tersebut bermata pencaharian sebagai petani dan buruh tani.

Jumlah penduduk Kecamatan Jatibarang yang bermata pencaharian sebagai petani

adalah 6 159 orang sedangkan penduduk yang bekerja sebagai buruh tani adalah 9

121 orang. Kegiatan pertanian di kedua kecamatan tersebut juga ditunjang melalui

pembentukkan kelompok-kelompok tani maupun kelembagaan pertanian.

Kecamatan Jatibarang memiliki 80 kelompok tani.

Di sektor pertanian, penduduk Kecamatan Jatibarang mengusahakan

tanaman pangan, palawija dan hortikultura. Beberapa jenis tanaman pangan dan

palawija yang diusahakan di Kecamatan Jatibarang antara lain padi, jagung, ubi

kayu, ubi jalar, kedelai, kacang hijau dan kacang tanah. Disamping tanaman padi,

Kecamatan Jatibarang juga memproduksi sayur-sayuran seperti mentimun, cabai

merah, terung dan kacang panjang. Kecamatan ini juga memproduksi buah-

buahan seperti mangga, semangka, pisang dan jambu.

Buah mangga sudah menjadi komoditas hortikultura unggulan dari

Kabupaten Indramayu. Mangga Cengkir Dermayu merupakan mangga yang

berasal dari Kabupaten Indramayu berdasarkan Keputusan Menteri Pertanian

305/Kpts/SR.120/4/2006. Di samping Mangga varietas Cengkir Dermayu,

mangga Gedong Gincu, Arumanis, Lalijiwo dan Golek banyak dibudidayakan di

Kabupaten Indramayu. Walaupun mangga Cengkir Dermayu merupakan ciri khas

dari Kabupaten Indramayu, petani mangga di Indramayu juga membudidayakan

mangga varietas Gedong Gincu karena mangga varietas Gedong Gincu memiliki

nilai ekonomis yang tinggi.

Gambaran Umum CV Damardjati

Lokasi CV Damardjati

CV Damardjati adalah salah satu supplier mangga Gedong Gincu yang

berlokasi di Blok Karang Baru RT 01/RW 01 Desa Lobener Lor, Kecamatan

Jatibarang, Kabupaten Indramayu, Jawa Barat. Sejak tahun 2000, CV Damardjati

bergerak dalam bidang konstruksi. Selain bergerak dalam bidang konstruksi,

pemilik CV Damardjati yaitu Nurpan merupakan petani mangga Gedong Gincu.

Bapak Nurpan melihat peluang dan prospek yang cerah dari budidaya mangga

Gedong Gincu.

Mata pencaharian penduduk Desa Lobener Lor antara lain pedagang, petani

dan pengrajin petasan. Nurpan memiliki keinginan untuk dapat mengalihkan

pengrajin petasan kepada lapangan kerja yang memiliki pendapatan lebih tinggi

yaitu menjadi petani mangga karena risiko budidaya mangga lebih kecil

dibandingkan risiko akibat usaha petasan. Oleh karena itu, mangga Gedong Gincu

tidak hanya memiliki comparative advantage akan tetapi budidaya mangga

Gedong Gincu juga memiliki social advantage.

Page 50: ANALISIS STRATEGI PEMASARAN MANGGA GEDONG … · UNTUK PUSAT PERBELANJAAN DI KOTA BESAR (Kasus CV Damardjati, Kecamatan Jatibarang, Kabupaten Indramayu) ... Marketing Strategy Analysis

38

Pada tahun 2010 Bapak Nurpan bersama petani mangga lainnya di sekitar

Kecamatan Jatibarang mengukuhkan paguyuban Kelompok Usaha Bersama

(KUBE) Mandiri Merata atau disingkat dengan KUBE PATRA MANTA. Tujuan

dari KUBE ini adalah mengembangkan budidaya mangga di Kabupaten

Indramayu sehingga bisa mengembalikan Kabupaten Indramayu menjadi Kota

Mangga secara modern dan profesional. KUBE PATRA MANTA terdiri dari lima

kelompok usaha yang sudah terdaftar secara administrasi dapat dilihat pada Tabel

7.

Tabel 7 Kelompok usaha mitra CV Damardjatia

No Kelompok

Usaha Ketua

Jumlah

Petani Alamat

1. Kelompok

Usaha

Lobener I

Nurpan,

SE, MSi

15

Desa Lobener Lor RT01/RW01

Blok Karangbaru, Kecamatan

Jatibarang, Kabupaten Indramayu

2. Kelompok

Usaha

Lobener II

Sori

Purnomo

15 Desa Lobener Lor RT01/RW01

Blok Karangbaru, Kecamatan

Jatibarang, Kabupaten Indramayu

3. Kelompok

Usaha

Telukagung

Damin 8 Desa Telukagung RT10/RW04

Blok Bojong 1, Kecamatan

Indramayu, Kabupaten Indramayu

4. Kelompok

Usaha

Kalimati

Sudanto 8 Desa Kalimati RT05/RW01

Kecamatan Jatibarang, Kabupaten

Indramayu

5. Kelompok

Usaha

Krasak

Warnita 8 Desa Krasak RT11/RW03 Blok

Gorda Desa Krasak, Kecamatan

Jatibarang, Kabupaten Indramayu aSumber: CV Damardjati (2013).

Kelompok usaha tersebut dikelompokkan berdasarkan domisili akan tetapi

kebun yang dimiliki petani tidak harus pada domisili ketua kelompok usaha.

Petani anggota boleh memiliki kebun di kecamatan lain dengan syarat kebun

masih dalam kawasan Kabupaten Indramayu. Jumlah anggota KUBE PATRA

MANTA adalah 54 orang petani dengan jumlah pohon mangga Gedong Gincu

mencapai 3 000 pohon.

Sumberdaya Manusia (SDM) dan Struktur Organisasi Perusahaan

Sumberdaya manusia dalam suatu perusahaan memiliki peranan yang sangat

penting karena sebagian besar aktivitas perusahaan menggunakan tenaga kerja

manusia. CV Damardjati (KUBE PATRA MANTA) memiliki sembilan

sumberdaya manusia yang terdiri dari direktur utama, bagian pemasaran, bagian

pembelian, bagian keuangan, ketua kelompok usaha Lobener I, ketua kelompok

Page 51: ANALISIS STRATEGI PEMASARAN MANGGA GEDONG … · UNTUK PUSAT PERBELANJAAN DI KOTA BESAR (Kasus CV Damardjati, Kecamatan Jatibarang, Kabupaten Indramayu) ... Marketing Strategy Analysis

39

usaha Lobener II, ketua kelompok usaha Krasak dan ketua kelompok usaha

Kalimati.

SDM CV Damardjati memiliki latar belakang yang bervariasi. SDM CV

Damardjati dengan latar belakang pendidikan tertinggi dimiliki oleh direktur

utama yaitu Nurpan. Pemiliki merupakan lulusan Institut Manajemen Koperasi

Indonseia (IKOPIN) sarjana (S1) dengan jurusan Manajemen Keuangan kemudian

direktur utama juga merupakan lulusan dari Universitas Gadjah Mada (UGM)

pascasarjana (S2) jurusan Magister Ekonomika Pembangunan Konsentrasi Bidang

Ekonomi Keuangan dan Perbankan. Di CV Damardjati direktur utama merangkap

sebagai bagian pemasaran dan ketua kelompok usaha Lobener I. Bagian

pembelian dilakukan oleh Sori Purnomo yang merupakan lulusan SMA dan

merangkap sebagai ketua kelompok usaha Lobener II. Pada bagian keuangan

dilakukan oleh Agnis yang merupakan lulusan SMA. Sebagian besar petani

anggota merupakan lulusan SMA.

Dalam setiap perusahaan atau organisasi dibutuhkan adanya suatu

manajemen untuk menunjang aktifitas maupun koordinasi internal. Sama halnya

dengan perusahaan lain, CV Damardjati pun telah memiliki manajemen yang

disesuaikan berdasarkan tanggung jawab masing-masing dan terstruktur seperti

(Gambar 9). Struktur organisasi CV Damardjati masih tergolong sederhana

yangterdiri dari direktur utama, bagian pembelian, bagian pemasaran, bagian

keuangan, dan lima kelompok usaha yang terdiri dari 54 orang petani. Segala

bentuk informasi yang terdapat di perusahaan berasal dari pemilik perusahaan dan

disampaikan secara langsung kepada karyawan lainnya.

Gambar 9 Struktur Organisasi CV Damardjati

Sumber: CV Damardjati (2013).

Direktur Utama

Bapak

Bagian Pembelian Bagian Pemasaran Bagian Keuangan

Kelompok usaha

Kalimati

Kelompok usaha

Lobener II

Kelompok usaha

Krasak

Kelompok usaha

Lobener I

Kelompok usaha

Telukagung

Petani

Page 52: ANALISIS STRATEGI PEMASARAN MANGGA GEDONG … · UNTUK PUSAT PERBELANJAAN DI KOTA BESAR (Kasus CV Damardjati, Kecamatan Jatibarang, Kabupaten Indramayu) ... Marketing Strategy Analysis

40

Berdasarkan (Gambar 9) masing-masing jabatan memegang tanggung jawab

atau wewenang yang berbeda. Direktur utama atau pemiliki perusahaan yaitu

Nurpan memiliki wewenang dalam mengatur, mengendalikan, mengambil

keputusan akhir, mengkoordinasikan dan mengevaluasi berbagai hal yang terkait

dengan perusahaan, baik secara langsung maupun tidak langsung. Bagian

pembelian memiliki wewenang untuk menerima hasil mangga Gedong Gincu,

menghitung mangga Gedong Gincu yang masuk dan mengontrol kegiatan sortasi

dan grading. Bagian keuangan memiliki wewenang untuk mengatur keuangan,

pencatatan pinjaman anggota dan angsurannya, biaya pengiriman dan pembayaran

kepada pihak Supermarket. Bagian pemasaran memiliki wewenang untuk

melakukan purchase order ke Supermarket. Ketua kelompok usaha memiliki

wewenang untuk mengkoordinasikan petani anggota dalam hal budidadaya

mangga sampai pemanenannya.

Tata tertib, Sistem Gaji , Upah dan Pemberian Motivasi

Tata tertib di KUBE PATRA MANTA antara lain mempunyai keahlian

dalam budidaya mangga, mempunyai pohon minimal 20 batang dan sudah

terbiasa mengelola kebun dengan pengalaman minimal 1 tahun. Petani KUBE

berkewajiban menyalurkan hasil mangga kepada ketua KUBE yaitu Bapak

Nurpan. Sistem gaji yang diberlakukan kepada pegawai sesuai dengan upah

minimum rata-rata (UMR) wilayah Kabupaten Indramayu yaitu Rp1 125 000.00

per bulan. Selain upah yang diperoleh, karyawan juga mendapatkan bonus yang

berasal dari omzet perusahaan. Perhitungan bonus yaitu 5-10 persen dari omzet

penjualan kemudian dibagikan secara merata kepada masing-masing pegawai.

Selain usaha budidaya mangga Gedong Gincu, kegiatan CV Damardjati

yaitu pemberian modal kerja, penjualan pupuk dan obat-obatan serta penyewaan

pohon mangga. Agar dapat memotivasi petani anggota untuk melakukan budidaya

mangga Gedong Gincu kembali, pada tahun 2012 KUBE memperoleh bantuan

kredit dari Bank Jabar Banten sebesar 1 milyar rupiah dan Program Kemitraan

Bina Lingkungan (PKBL) Pertamina sebesar 50 juta rupiah per orang (ketua

kelompok usaha). Pengembalian dana simpan pinjam dari petani anggota kepada

ketua yaitu dengan sistem angsuran hasil tani setiap musim dan uang tunai. Ketiak

pinjaman sudah dilunasi oleh petani, maka CV Damardjati akan memutar uang

pinjaman kembali kepada petani agar memotivasi petani kembali. Besarnya

pinjaman yang disalurkan kepada petani anggota berbeda-beda sesuai kriteria

berdasarkan jumlah pohon yang dimiliki. Kriteria besarnya bantuan dapat dilihat

pada Tabel 8.

Tabel 8 Kriteria petani anggota CV Damardjati yang memperoleh pinjamana

Klasifikasi Petani Jumlah Pohon (Batang) Besarnya Pinjaman (Rp)

Petani Junior 50-70 5 juta – 15 juta

Petani Kecil 70-200 15 juta – 50 juta

Petani Besar >200 50 juta – 100 juta aSumber: CV Damardjati (2013).

Page 53: ANALISIS STRATEGI PEMASARAN MANGGA GEDONG … · UNTUK PUSAT PERBELANJAAN DI KOTA BESAR (Kasus CV Damardjati, Kecamatan Jatibarang, Kabupaten Indramayu) ... Marketing Strategy Analysis

41

Fasilitas CV Damardjati

Fungsi CV Damardjati adalah kemudahan manajerial dari kebun sampai

gudang dan pemasarannya. Sampai saat ini, fasilitas yang dimiliki oleh CV

Damardjati antara lain fasilitas operasional dan fasilitas pendukung. Fasilitas

operasional yang dimiliki oleh CV Damardjati yaitu alat pencangkulan, alat

pemeliharaan, alat penyemprotan, alat pengairan, alat panen, kendaraan seperti

mobil box dan mobil bak terbuka, kontainer buah dan kardus. Alat yang

disewakan kepada anggota yaitu mesin semprot. Fasilitas pendukung yang

dimiliki oleh CV Damardjati antara lain gudang serta tempat sortasi dan grading.

Usaha baru yang sedang dirintis saat ini adalah usaha kripik mangga oleh karena

itu CV Damardjati juga memiliki gedung sebagai tempat produksi. Usaha ini

bertujuan untuk memberikan nilai tambah mangga Gedong Gincu yang termasuk

kategori grade II atau kurang baik.

Sumberdaya Keuangan

Pada tahun 2010 sampai tahun 2011, CV Damardjati mengalami kerugian

mencapai 1.5 milyar rupiah karena gagal panen sehingga petani anggota

mengalami kredit macet. Pada Tahun 2011 omzet perusahaan mencapai 300 juta

rupiah dan masih dalam posisi kerugian. Dalam melanjutkan kegiatan

operasionalnya, CV Damardjati mendapatkan modal kerja yang berasal dari PT

Pertamina (Persero) dan Bank BJB. Pada Tahun 2012 keadaan perusahaan

berangsur membaik dengan adanya pinjaman dan motivasi petani untuk

membudidayakan mangga kembali. Pada Tahun 2013 omzet perusahaan mencapai

3 milyar rupiah. Ketika panen raya setiap bulan perusahaan dapat mengirim

mangga 3 ton per hari selama 21 hari kepada Yogya Toserba sehingga rata-rata

omzet per bulan perusahaan sebesar 630 juta rupiah. Ketika panen kecil

perusahaan mampu mengirim mangga sebanyak 1.3 ton per hari selama 21 hari

kepada Yogya Toserba sehingga rata-rata omzet per bulan perusahaan sebesar 819

juta rupiah.

Kegiatan Produksi dan Pasca Panen CV Damardjati

Kegiatan budidaya mangga Gedong Gincu dilakukan sama seperti

pembudidayaan mangga pada umumnya. Perbedaan yang terletak dalam kegiatan

budidaya oleh petani mitra dalam KUBE PATRA MANTA yaitu teknologi off

season dan penggunaan zat pengatur tumbuh. Teknologi off season yang

diterapkan oleh KUBE PATRA MANTA yaitu dengan memajukan musim panen

kecil 2-3 minggu lebih cepat sehingga perusahaan dapat memperoleh tingkat

harga yang lebih tinggi di supermarket karena menjual mangga Gedong dalam

kondisi Gedong Gincu. Waktu yang dibutuhkan mangga Gedong Gincu dari masa

pembungaan sampai menjadi buah adalah 90-100 hari (Deptan 2011). Pada

teknologi off season yang diterapkan CV Damardjati, pembungaan dimulai pada

akhir Bulan Desember sehingga mangga Gedong Gincu sudah dapat berbuah pada

akhir Bulan April atau awal Bulan Mei.

Dalam menjalankan fungsi manajerial kebun, CV Damardjati mewajibkan

petani anggotanya untuk menggunakan obat yang telah direkomendasikan. Obat

yang direkomendasikan pihak CV Damardjati yaitu zat aktif pengatur tumbuh

paclobutrazol yang langsung diimpor dari Thailand. Paclobutrazol tersebut

diimpor langsung dari Thailand dengan tujuan penghematan biaya karena harga

Page 54: ANALISIS STRATEGI PEMASARAN MANGGA GEDONG … · UNTUK PUSAT PERBELANJAAN DI KOTA BESAR (Kasus CV Damardjati, Kecamatan Jatibarang, Kabupaten Indramayu) ... Marketing Strategy Analysis

42

paclobutrazol di dalam negeri kurang terjangkau. CV Damardjati juga telah

memberikan informasi mengenai dosis yang sesuai untuk mangga Gedong Gincu.

Paclobutrazol adalah zat aktif pengatur tumbuh yang dapat merangsang

pembungaan. Selain zat pengatur tumbuh paclobutrazol, CV Damardjati

membebaskan petani anggota untuk menggunakan pupuk, insektisida dan

fungisida yang sesuai. Beberapa petani anggota sudah melakukan sertifikasi Good

Agricultural Practise (GAP) sebagai peningkatan kualitas dalam hal budidaya dan

hasil taninya.

CV Damardjati telah melakukan kegiatan pemanenan dan pergudangan

secara sistematis. Mangga Gedong yang dipanen oleh petani mitra yaitu hanya

dalam kondisi mangga Gedong Gincu. Pemanenan dilakukan di pagi hari sampai

siang hari kemudian dilanjutkan dengan kegiatan sortasi dan grading. Penyortiran

dilakukan dengan memisahkan mangga menjadi dua kategori yaitu grade I dan

grade II. CV Damardjati belum melakukan kegiatan labeling dan pemberian

kemasan pada mangga Gedong Gincu. Kriteria sortasi dan grading mangga

Gedong Gincu CV Damardjati dapat dilihat pada Tabel 9.

Tabel 9 Kriteria sortasi dan grading mangga Gedong Gincu CV Damardjatia

Karakteristik Kategori

Grade I Grade II

Warna kulit buah Hijau dengan warna

jingga dekat pangkal

tangkai / jingga

Cerah

Hijau dengan warna

jingga dekat pangkal

tangkai / jingga

Kusam

Kotoran Bebas/sangat sedikit bercak

hitam

Sedikit/banyak bercak hitam

Ukuran Seragam 200-250 gr per

buah

(4-5 buah) per kg

Kurang seragam 150-250 gr

per buah

Tingkat matang

pohon

80 persen 75 persen-80 persen

aSumber: CV Damardjati (2013)

Hubungan CV Damardjati dengan pihak eksternal sudah dilakukan baik

dengan instansi pemerintah, asosiasi maupun swasta. CV Damardjati sudah

bekerjasama dengan Dinas Pertanian dan Peternakan Kabupaten Indramayu dalam

pembinaan kegiatan budidaya mangga Gedong Gincu dan kegiatan pameran.

Setiap tahun CV Damardjati selalu mendatangkan konsultan pertanian dari CV

Barokah yang berasal dari Probolinggo dan Lumajang. Konsultan tersebut sengaja

didatangkan untuk memberikan pengetahuan kepada petani mengenai teknologi

budidaya yang up to date untuk tanaman mangga.

Page 55: ANALISIS STRATEGI PEMASARAN MANGGA GEDONG … · UNTUK PUSAT PERBELANJAAN DI KOTA BESAR (Kasus CV Damardjati, Kecamatan Jatibarang, Kabupaten Indramayu) ... Marketing Strategy Analysis

43

Kegiatan Pemasaran CV Damardjati

Sebelum menentukan segmen pasar yang akan dipilih, perusahaan perlu

mengidentifikasi dengan jelas pasar yang akan dimasuki atau dilayani.

Berdasarkan hasil analisis diketahui bahwa pasar CV Damardjati merupakan pasar

organisasional. Pasar organisasional CV Damardjati terdiri dari peritel yaitu

Yogya Toserba. Sejak memulai bisnis mangga Gedong Gincu, CV Damardjati

memilih segmentasi pasar yang merupakan pasar sasaran utama yang telah

mengenal perusahaan, selalu menggunakan produknya dan ingin menjalin

hubungan lebih lama lagi (star customer). Disamping memilih segmentasi pasar

berupa star customer, CV Damardjati juga memilih segmen berdasarkan

kedekatan dengan tempat produksi (geografis) yaitu di wilayah pantura seperti

Indramayu dan Cirebon.

Targeting merupakan tahapan dimana perusahaan memilih segmen pasar

yang akan fokus dilayani dengan mengevaluasi beberapa segmen yang ada.

Keputusan mengenai target segmen pasar yang dilayani oleh CV Damardjati

adalah berdasarkan pola konsentrasi segmen-tunggal yaitu ketika perusahaan

memilih satu segmen tunggal karena perusahaan memiliki pengetahuan yang kuat

tentang kebutuhan segmen dan kehadirannya di pasar tersebut. CV Damardjati

menilai mangga Gedong Gincu merupakan mangga yang eksotik dan harus

diperlakukan dengan baik sehingga CV Damardjati memilih supermarket sebagai

segmen pasarnya. Meskipun segmennya terbatas pada supermarket, akan tetapi

CV Damardjati dapat menerima kepastian pasar, kepastian harga dan kepastian

pembayaran. CV Damardjati memilih Yogya Toserba karena Yogya Toserba

memiliki standar fresh yang lebih baik dibandingkan Supermarket lainnya di

wilayah pantura.

Penentuan positioning produk perusahaan bertujuan untuk menciptakan

image produk yang dihasilkan di benak konsumen. CV Damardjati ingin

memposisikan mangga Gedong Gincunya sebagai produk mangga Gedong Gincu

yang eksotis dan berkualitas sehingga dapat mengembalikan Kota Indramayu

sebagai Kota Mangga.

CV Damardjati memproduksi dua macam produk yaitu mangga Gedong

Gincu segar dan kripik mangga Gedong Gincu. Mangga Gedong Gincu segar

yang dijual berasal dari kebun petani anggota yang tergabung dalam KUBE

PATRA MANTA sedangkan keripik mangga Gedong Gincu masih dalam tahap

pengembangan. Perusahaan memiliki petani mitra dengan jumlah pohon mangga

Gedong Gincu sebanyak 3000 pohon dengan produktivitas ± 130 kg per pohon

per tahun. Produk mangga Gedong Gincu segar yang diproduksi terdiri dari dua

kategori yaitu kategori grade I dan grade II. Jumlah produksi mangga Gedong

Gincu CV Damardjati dapat dilihat pada Tabel 10.

Tabel 10 Jumlah produksi mangga Gedong Gincu CV Damardjati tahun 2012

Musim Panen Grade Jumlah Produksi (Ton)

Panen Kecil

(Mei-Juli)

Grade I 85.5

Grade II 4.5

Panen Raya

(September-Desember)

Grade I 256.5

Grade II 13.5 aSumber: CV Damardjati (2013).

Page 56: ANALISIS STRATEGI PEMASARAN MANGGA GEDONG … · UNTUK PUSAT PERBELANJAAN DI KOTA BESAR (Kasus CV Damardjati, Kecamatan Jatibarang, Kabupaten Indramayu) ... Marketing Strategy Analysis

44

Harga mangga Gedong Gincu yang dijual oleh CV Damardjati bergantung

pada musim panen. Ketika panen kecil, kuantitas mangga Gedong Gincu yang

dihasilkan tidak sebanyak pada saat panen raya. Pada saat panen kecil, Yogya

Toserba memberikan kelonggaran pada kriteria lolos sortir sehingga CV

Damardjati masih dapat menjual mangga Gedong Gincu grade II. Kriteria sortir

yang masih dimaklumi pihak Toserba Yogya ketika panen kecil yaitu kriteria

ukuran dan bercak hitam akibat air hujan atau bekas getah. Mulai tahun 2013

strategi yang diterapkan CV Damardjati untuk mengurangi kerugian yang

disebabkan rendahnya harga mangga grade II yaitu dengan mengalokasikan

sebagian mangga grade II untuk diolah menjadi kripik mangga Gedong Gincu.

Pada saat panen kecil CV Damardjati mampu mengirim 28 ton mangga Gedong

Gincu grade I per bulan kepada Yogya Toserba sedangkan pada saat panen raya,

CV Damardjati mampu mengirim 63 ton mangga Gedong Gincu grade I per bulan

sedangkan. Harga mangga Gedong Gincu yang ditetapkan CV Damardjati

ditunjukkan pada Tabel 11.

Tabel 11 Harga mangga Gedong Gincu CV Damardjatia

Musim Panen Kategori Harga

Panen Kecil

(Bulan April-Juni)

Grade I Rp30 000.00

Grade II Rp10 000.00–Rp12 000.00

Panen Besar

(Bulan September-Desember)

Grade I Rp10 000.00–Rp15 000.00

Grade II Rp3 000.00–Rp5 000.00 aSumber: CV Damardjati (2013).

Kegiatan pemasaran suatu perusahaan sangat berkaitan dengan cara

menyampaikan (mendistribusikan) produk yang dihasilkan hingga sampai kepada

konsumen. CV Damardjati melakukan pengiriman mangga ketika sore atau

malam hari. Kendaraan yang digunakan untuk mengirim mangga Gedong Gincu

adalah mobil box berventilasi atau mobil bak terbuka yang ditutupi oleh terpal.

CV Damardjati memiliki dua buah saluran distribusi yang dapat dilihat pada

Gambar 10.

a. Saluran distribusi 1 tingkat (CV Damardjati - Yogya Indramayu, Yogya

Jatibarang dan Grand Yogya Cirebon – Konsumen)

Saluran distribusi satu tingkat terdiri dari perusahaan, distributor dan

konsumen. CV Damardjati memiliki tiga distributor yaitu Yogya cabang

Indramayu, Yogya cabang Jatibarang dan Grand Yogya Cirebon. CV

Damardjati sudah menjadi supplier tetap mangga Gedong Gincu di Yogya

Toserba cabang Jatibarang dan Indramayu serta Yogya Grand Cirebon.

Kode supplier CV Damardjati adalah D025 sehingga memudahkan Yogya

ketika bertransaksi dengan CV Damardjati. Sistem penjualan kepada

supermarket terdiri dari sistem jual putus dan konsinyasi. CV Damardjati

memilih sistem penjualan jual putus karena lebih menguntungkan bagi

pihak CV Damardjati. Pada sistem jual putus, pembeli tidak melakukan

Page 57: ANALISIS STRATEGI PEMASARAN MANGGA GEDONG … · UNTUK PUSAT PERBELANJAAN DI KOTA BESAR (Kasus CV Damardjati, Kecamatan Jatibarang, Kabupaten Indramayu) ... Marketing Strategy Analysis

45

14.29% 14.29% 14.29% 14.29%

14.28%

14.28%

14.29%

14.29%

14.29%

14.29% 14.29%

retur buah yang rusak atau busuk karena buah sudah sepenuhnya menjadi

milik pembeli yaitu Yogya Toserba. Sistem pembayaran yang dilakukan

Yogya Toserba adalah dengan sistem delay 21 hari.

b. Saluran distribusi 2 tingkat (CV Damardjati - Grand Yogya Cirebon –

Yogya Pasar Jamblang Cirebon, Yogya Siliwangi Cirebon, Yogya

Kuningan dan Yogya Majalengka - Konsumen)

Saluran distribusi dua tingkat ini dilakukan melalui Grand Yogya Cirebon

sebagai gudang pusat Yogya Toserba wilayah pantura. Yogya Toserba

wilayah pantura terdiri dari Kabupaten Indramayu, Kabupaten Cirebon,

Kota Cirebon, Kabupaten Kuningan dan Kabupaten Majalengka. Grand

Yogya Cirebon melakukan distribusi ke wilayah Cirebon, Kuningan dan

Majalengka dengan fasilitas yang dimiliki seperti mobil box.

14.28% 14.28%

71.45% 14.29%

Keterangan: Saluran distribusi 1

Saluran distribusi 2

Gambar 10 Saluran distribusi mangga Gedong Gincu CV Damardjati

Sumber: CV Damardjati (2013).

Kegiatan promosi yang dilakukan oleh CV Damardjati yaitu melalui media

pameran dan internet. Dalam mempromosikan produknya, CV Damardjati

melakukan kerjasama dengan PT Pertamina (Persero) dan Bank Jabar Banten

melalui kegiatan pameran yang dilaksanakan setiap tahun. Kegiatan tersebut

dilakukan karena CV Damardjati merupakan mitra binaan PT Pertamina (Persero)

dan Bank Jabar Banten. Kegiatan pameran mangga Gedong Gincu juga dilakukan

di Gedung Sate Bandung bersama Dinas Pertanian dan Peternakan Kabupaten

CV Damardjati

Yogya

Cabang Jatibarang

Yogya

Grand Cirebon

Yogya

Cabang Indramayu

Yogya

Pasar

Jamblang

Cirebon

Yogya

Kuningan

Yogya

Siliwangi

Cirebon

Yogya

Majalengka

Konsumen

Akhir

Page 58: ANALISIS STRATEGI PEMASARAN MANGGA GEDONG … · UNTUK PUSAT PERBELANJAAN DI KOTA BESAR (Kasus CV Damardjati, Kecamatan Jatibarang, Kabupaten Indramayu) ... Marketing Strategy Analysis

46

Indramayu. Selain itu Bapak Nurpan atau pemilik CV Damardjati menjabat

sebagai sekretaris di Asosiasi Petani Pengelola Hasil Hortikultura

(ASPPEHORTI) sehingga kegiatan promosi juga dilakukan ketika ada pertemuan

antar petani hortikultura dari berbagai daerah di Indonesia. Kegiatan promosi

yang dilakukan melalui media internet yaitu menampilkan gambaran umum

KUBE PATRA MANTA dan mangga Gedong Gincu Kabupaten Indramayu.

HASIL DAN PEMBAHASAN

Bauran Pemasaran Buah-buahan dan Purchase Order Mangga Gedong

Gincu di Pusat Perbelanjaan

Bauran Pemasaran Buah Apel dan Kiwi di Pusat Perbelanjaan Kota Besar

Sebagai pendatang baru di pasar modern khususnya di pusat perbelanjaan

Kota Besar, pemasar buah-buahan dapat bersaing dengan menawarkan produk

yang berdaya saing. Sebelum memasuki pasar seperti supermarket, hypermarket

maupun toko buah modern, pemasar dapat melihat gambaran bauran pemasaran

buah dari pasar yang akan dimasukinya. Buah-buahan yang banyak ditemui di

pusat perbelanjaan kota besar antara lain apel dan kiwi. Apel impor, apel lokal

maupun kiwi bersaing di pusat perbelanjaan di Kota Besar dengan menunjukkan

kekuatannya masing-masing. Kekuatan tersebut dimunculkan tidak hanya dari

kualitas buah yang baik akan tetapi juga dengan menambahkan atribut pemasaran

produk seperti branding, labeling dan packaging.

Perlakuan supermarket terhadap buah atau barang yang diperdagangkan

dapat mempengaruhi minat konsumen. Dalam mempengaruhi minat konsumen,

supermarket, hypermarket maupun toko buah modern juga memiliki bauran

pemasaran. Bauran pemasaran ritel tersebut terdiri dari barang yang

diperdagangkan (merchandise), harga (price), lokasi (space, atmosfer, display

produk) dan promosi. Bauran pemasaran apel dan kiwi yang diperoleh dari 16

tempat (14 pusat perbelanjaan dan 2 toko buah modern) wilayah Bogor dan

Jakarta dapat dilihat pada (Lampiran 1).

Pada observasi buah apel, apel impor yang diteliti berasal dari 8 tempat dan

apel lokal yang diteliti berasal dari 8 tempat. Varietas apel impor yang dijual

terdiri dari Red Delicious, Green Delicious dan Fuji sedangkan varietas apel lokal

yang dijual terdiri dari Malang dan Manalagi. Hasil observasi menunjukkan

bahwa 50 persen dari total sampel pusat perbelanjaan terdapat brand pada produk

apel yang dijualnya dan semua apel yang memiliki brand adalah apel impor. Pada

atribut produk label, sebanyak 62.5 persen dari total sampel pusat perbelanjaan

terdapat labelisasi pada produk apel yang dijualnya dan 80 persen dari apel yang

memiliki label merk adalah apel impor sedangkan sisanya adalah pelabelan yang

dimiliki apel lokal. Pada atribut produk kemasan, terdapat 50 persen dari total

sampel pusat perbelanjaan menjual apel dalam kemasan. Kemasan yang

digunakan dalam membungkus adalah jala styrofoam dan piring styrofoam yang

dibungkus plastik. Bauran pemasaran produk apel di Pusat Perbelanjaan Kota

Besar dapat dilihat pada Gambar 11.

Page 59: ANALISIS STRATEGI PEMASARAN MANGGA GEDONG … · UNTUK PUSAT PERBELANJAAN DI KOTA BESAR (Kasus CV Damardjati, Kecamatan Jatibarang, Kabupaten Indramayu) ... Marketing Strategy Analysis

47

80%

10%

10%

Labeling

(62.5%)

Label merk

Label

kandungan

gizi

50%25%

25%

Branding

(50% )

Sun Moon

Washingto

n 4016

USA

50%50%

Packaging

(50%)

Jala

styrofoam

Piring

styrofoam

dan

plastik

6%

37%

31%

13%

13%

Penyimpanan

Di lemari pendingin dengan keterangan exotic import

Di lemari pendingin

Di atas rak

Di atas susunan kontainer

Sebagian di rak dan sebagian lain di lemari pendingin

37%

25%

38%

Peletakkan

Di atas keranjang plastik berdampingan dengan buah

lokal disertai keterangan hargaDi atas keranjang plastik berdampingan dengan buah

impor disertai keterangan hargaDi atas keranjang rotan berdampingan dengan buah

impor disertai keterangan harga

Gambar 11 Bauran pemasaran produk apel di Pusat Perbelanjaan Kota Besar Sumber : Hasil observasi di Pusat Perbelanjaan Bogor dan Jakarta, Februari 2013.

Harga yang ditawarkan oleh pusat perbelanjaan untuk apel lokal adalah

Rp17 800.00-Rp 32 990.00 per kg sedangkan apel impor dijual seharga Rp32

500.00-Rp43 500.00 per kg. Pada atribut lokasi penyimpanan terdapat 37 persen

dari total sampel pusat perbelanjaan menyimpan apelnya di lemari pendingin.

Berdasarkan observasi terdapat 38 persen dari total sampel pusat perbelanjaan

meletakkan apelnya di atas keranjang rotan dan berdampingan dengan buah impor

serta daftar harga. Pada atribut pemasaran promosi, hanya 6.25 persen dari total

sampel pusat perbelanjaan melakukan promosi harga apel yang dijualnya dan apel

tersebut adalah apel Malang Super (apel lokal). Bauran pemasaran lokasi

penyimpanan dan peletakkan buah apel di Pusat Perbelanjaan Kota Besar dapat

dilihat pada Gambar 12.

Gambar 12 Bauran pemasaran lokasi penyimpanan dan peletakkan buah apel di

Pusat Perbelanjaan Kota Besar Sumber : Hasil observasi di Pusat Perbelanjaan Bogor dan Jakarta, Februari 2013.

Page 60: ANALISIS STRATEGI PEMASARAN MANGGA GEDONG … · UNTUK PUSAT PERBELANJAAN DI KOTA BESAR (Kasus CV Damardjati, Kecamatan Jatibarang, Kabupaten Indramayu) ... Marketing Strategy Analysis

48

90%

10%

Labeling(62.5%)

Label

merk

Label

merk dan

kandungan

gizi

34%

33%

33%

Packaging(18.75%)

Plastik

mika

Plastik

mika dan

sendok

Piring

styrofoam

dan plastik

Buah Kiwi yang diteliti berasal dari 16 tempat yang tersebar di pusat

perbelanjaan Bogor dan Jakarta. Kiwi yang diteliti adalah varietas Golden Kiwi

dari 13 tempat dan Green Kiwi dari 3 tempat. Berdasarkan hasil observasi

menunjukkan bahwa 62.5 persen dari total sampel pusat perbelanjaan terdapat

brand pada produk kiwi yang dijualnya. Pada atribut produk label, sebanyak 62.5

persen dari total sampel pusat perbelanjaan terdapat labelisasi pada produk kiwi

yang dijualnya dan 90 persen dari kiwi yang dijual memiliki label merk

sedangkan sisanya adalah label merk serta kandungan gizinya. Pada atribut

produk kemasan, terdapat 18.75 persen dari total sampel pusat perbelanjaan

menjual kiwi dalam kemasan. Kemasan yang digunakan dalam membungkus

adalah plastik mika, plastik mika dengan sendok dan piring styrofoam yang

ditutup dengan plastik. Bauran pemasaran produk kiwi di Pusat Perbelanjaan Kota

Besar dapat dilihat pada Gambar 13.

Gambar 13 Bauran pemasaran produk kiwi di Pusat Perbelanjaan Kota Besar Sumber : Hasil observasi di Pusat Perbelanjaan Bogor dan Jakarta, Februari 2013.

Harga yang ditawarkan oleh pusat perbelanjaan untuk Green Kiwi adalah

Rp37 500.00-Rp48 900.00 per kg sedangkan Golden Kiwi dijual seharga Rp108

000.00-Rp155 500.00 per kg. Pada atribut lokasi penyimpanan terdapat 69 persen

dari total sampel pusat perbelanjaan menyimpan kiwinya di lemari pendingin

dengan keterangan harga saja. Berdasarkan observasi terdapat 38 persen total

sampel pusat perbelanjaan meletakkan kiwinya di atas keranjang plastik dan

berdampingan dengan buah impor serta daftar harga sedangkan atribut pemasaran

promosi tidak ditemukan pada kiwi. Bauran pemasaran lokasi penyimpanan dan

peletakkan buah kiwi di Pusat Perbelanjaan Kota Besar dapat dilihat pada Gambar

14.

Berdasarkan gambar pada (Gambar 11) dan (Gambar 13), urutan atribut

produk apel dan kiwi yang perlu mendapatkan perhatian bagi pemasar agar buah

pasokannya lebih menarik secara visual di pusat perbelanjaan adalah labeling

(62.5 persen dari total sampel pusat perbelanjaan). Label yang diberikan adalah

label merk dan asal daerah sebagai identitas buah yang akan di jual. Jika pemasar

ingin menambahkan label manfaat, kandungan gizi, kualitas atau positioning

70%10%

10%

10%

Branding(62.5%)

Dole

Zespri

King

Green

kiwi

Page 61: ANALISIS STRATEGI PEMASARAN MANGGA GEDONG … · UNTUK PUSAT PERBELANJAAN DI KOTA BESAR (Kasus CV Damardjati, Kecamatan Jatibarang, Kabupaten Indramayu) ... Marketing Strategy Analysis

49

12%

13%

69%

6% Penyimpanan

Di lemari pendingin dengan keterangan exotic

import/exotic fruitDi lemari pendingin dengan keterangan manfaat buah

dalam bahasa inggrisDi lemari pendingin

Di atas rak dengan keterangan exotic fruit

38%

31%

31%

Peletakkan

Di atas keranjang plastik dengan buah impor disertai

daftar hargaDi atas keranjang rotan dengan buah impor disertai

daftar hargaDi atas kain atau karpet dengan buah impor disertai

daftar harga

sangat cocok diterapkan pada buah-buahan yang dikemas dengan piring styrofoam

yang ditutup dengan plastik transparan atau plastik mika. Selanjutnya pemasar

juga bisa menambahkan packaging (50 persen dari total sampel pusat

perbelanjaan terhadap buah apel dan 18.75 persen dari total sampel pusat

perbelanjaan terhadap buah kiwi). Kemasan yang disarankan untuk buah apel

yang berukuran sedang sampai besar yaitu dengan kemasan jala styrofoam untuk

mengurangi interaksi antara buah dengan tangan atau kuku sedangkan untuk apel

yang berukuran kecil (cherry) bisa menggunakan piring styrofoam dan plastik

transparan.

Gambar 14 Bauran pemasaran lokasi penyimpanan dan peletakkan buah kiwi di

Pusat Perbelanjaan Kota Besar Sumber : Hasil observasi di Pusat Perbelanjaan Bogor dan Jakarta, Februari 2013.

Pihak supermarket, hypermarket dan toko buah modern menentukkan

harga buah sesuai dengan varietas yang dijual. Bauran lokasi untuk penyimpanan

buah yaitu disimpan di lemari pendingin maupun rak agar terlihat rapih.

Penyimpanan disesuaikan dengan karakteristik buah. Dalam memperindah display

untuk menarik minat konsumen, di tempat penyimpanan dapat ditambahkan

keterangan berupa exotic fruit, manfaat buah yang dijual dalam Bahasa Indonesia

dan Inggris atau keterangan berupa “Buah Nusantara” untuk kategori buah lokal.

Selain itu peletakkan apel juga bisa diletakkan di atas keranjang plastik atau

keranjang rotan dengan disertakan daftar harga dan memisahkan antara buah lokal

dan buah impor. Kegiatan promosi bisa dilakukan pihak toko sesuai dengan

kebijakan masing-masing, salah satu kegiatan promosi yang dapat dilakukan

adalah promosi harga. Promosi harga dapat diterapkan dengan sistem coret harga

periode sebelumnya agar memberikan kesan “murah” pada konsumen.

Berdasarkan bauran pemasaran apel dan kiwi yang sudah dibahas

sebelumnya maka atribut produk lokal yang harus mendapatkan perhatian dari

pemasar agar kuat dalam positioning adalah penambahan atribut berupa branding,

labeling dan packaging. Bauran produk apel dan kiwi tersebut sangat sesuai

Page 62: ANALISIS STRATEGI PEMASARAN MANGGA GEDONG … · UNTUK PUSAT PERBELANJAAN DI KOTA BESAR (Kasus CV Damardjati, Kecamatan Jatibarang, Kabupaten Indramayu) ... Marketing Strategy Analysis

50

diterapkan untuk buah-buahan lokal yang sepadan atau memiliki kesamaan

karakteristik, tekstur dan ukuran. Pembuatan brand dilakukan dengan pemberian

nama produk dan asal daerah yang diterapkan melalui kegiatan labeling.

Berdasarkan penelitian Sadeli dan Utami (2012) motivasi utama konsumen untuk

membeli buah apel lokal dan impor adalah faktor kebutuhan gizi oleh karena itu

pemasar juga bisa menambahkan label yang menginformasikan manfaat atau

kandungan gizi untuk menarik minat konsumen. Pemasar juga dapat

menambahkan kemasan yang menarik yang sesuai dengan karakteristik buah lokal

yang akan dijual. Penambahan atribut produk tersebut dilakukan agar buah-

buahan lokal dapat bersaing dan menarik minat konsumen di Pusat Perbelanjaan

Kota Besar.

Purchase Order dan Bauran Pemasaran Mangga Gedong Gincu di Pusat

Perbelanjaan

Menjadi supplier buah dan sayur di pusat perbelanjaan tidak harus memiliki

badan hukum seperti Perseroan Terbatas (PT), Comanditer Venotschaap (CV)

atau Usaha Dagang (UD). Saat ini Gabungan Kelompok Tani (Gapoktan) juga

dapat mensuplai buah atau sayur sampai ke supermarket, hypermarket dan toko

buah modern. Sebelum menjual produknya kepada pihak toko, supplier harus

mendaftarkan diri kepada pihak toko. Pada saat mendaftarkan diri sebagai

supplier, pemasar membawa proposal dan membawa sampel produk agar pihak

toko dapat mengetahui kualitas produk yang akan ditawarkan. Setelah

mendaftarkan diri dan pihak supermarket menyetujui maka pihak toko

memberikan kode supplier yang teregistrasi atau surat keterangan rekomendasi

yang menerangkan bahwa supplier tersebut sudah resmi menjadi pemasok di pusat

perbelanjaan tersebut.

Sistem pembelian Purchase Order (PO) sering digunakan oleh pusat

perbelanjaan untuk memesan produk kepada supplier. Proses jual beli antara

suppier dan pusat perbelanjaan biasa disebut dengan purchase order. Proses order

dapat dilakukan melalui media komunikasi. Pada (Gambar 15) proses Purchase

Order dilakukan dengan tahap pembuatan PO, penerimaan barang, pembuatan

invoice pembelian dan pembayaran hutang kepada supplier. Salah satu hal yang

harus diperhatikan supplier dalam menjual produknya agar lulus sortir yaitu

dengan menjual produk yang sesuai dengan kriteria pihak toko. Hal ini penting

dilakukan agar buah yang dikirim tidak dikembalikan akibat tidak lulus sortir.

Berdasarkan hasil wawancara dengan pihak supervisor yang mengelola

supermarket dan toko buah modern, kriteria produk mangga Gedong Gincu yang memenuhi kriteria lolos sortir antara lain:

a. Mangga grade I dengan ukuran yang cukup besar (3-4 buah per kg).

b. Permukaan buah yang halus dan terbebas dari bercak hitam atau bekas

getah.

c. Mangga Gedong Gincu harus matang pohong dengan tingkat matang pohon

80 persen-95 persen.

d. Warna mangga Gedong Gincu yang dipilih yaitu warna hijau dengan warna kuning/jingga di dekat pangkal tangkai atau warna jingga seluruhnya.

Page 63: ANALISIS STRATEGI PEMASARAN MANGGA GEDONG … · UNTUK PUSAT PERBELANJAAN DI KOTA BESAR (Kasus CV Damardjati, Kecamatan Jatibarang, Kabupaten Indramayu) ... Marketing Strategy Analysis

51

.

Gambar 15 Proses Purchase Order (PO) mangga Gedong Gincu di supermarket

dan toko buah modern.

Sumber : Hasil wawancara di supermarket Toserba Yogya Indramayu dan Total Buah Segar Bogor

Mei 2013, diolah.

Keempat kriteria tersebut diberlakukan ketika panen raya yaitu pada Bulan

September sampai dengan Bulan Desember karena mangga Gedong Gincu sedang

melimpah di pasaran. Ketika panen raya, pihak toko semakin selektif memilih

mangga Gedong Gincu dengan kualitas yang paling baik. Saat musim panen kecil

yaitu Bulan Mei sampai dengan Bulan Juli, pihak toko sulit memperoleh mangga

Gedong Gincu sehingga kriteria yang diberlakukan tidak begitu ketat. Ketika

panen kecil, mangga Gedong Gincu sangat mudah terkena bercak hitam akibat

Proses tawar menawar antara

pihak toko dengan supplier

Pihak toko mengeluarkan

kertas Purchase Order yang

berisi nomor PO, tanggal

PO, alamat para pihak, kode

barang, nama barang,

kuantum, harga satuan,

harga pembelian, tanggal

pembayaran dan tanda

tangan para pihak

Kesepakatan

Pihak supplier mengirimkan

mangga Gedong Gincu dan faktur

penjualan.

Bagian receiving melakukan

pencocokan antara surat PO

dengan faktur dari supplier

Proses sortasi mangga oleh pihak

toko (bagian receiving)

Perbaikan pada faktur dan

surat PO dengan

mengurangi mangga

Gedong Gincu yang tidak

lolos sortir

Penandatangan oleh kedua

pihak dan pengecekkan

ulang antara faktur dengan

stok yang masuk

Faktur diberikan ke bagian

keuangan

Pembayaran oleh bagian

keuangan kepada supplier sesuai

tanggal yang sudah ditentukan

Page 64: ANALISIS STRATEGI PEMASARAN MANGGA GEDONG … · UNTUK PUSAT PERBELANJAAN DI KOTA BESAR (Kasus CV Damardjati, Kecamatan Jatibarang, Kabupaten Indramayu) ... Marketing Strategy Analysis

52

musim penghujan. Pihak toko memberikan kelonggaran dengan menerima

mangga Gedong Gincu yang memiliki sedikit bercak hitam akibat getah atau air

hujan. Ketika panen kecil sebagian pihak supermarket pun memberikan

kelonggaran untuk mangga Gedong Gincu yang relatif kecil yaitu 4-5 buah per

kg.

Sistem penjualan yang dilakukan supplier kepada supermarket, hypermarket

maupun toko buah modern terdiri dari sistem jual putus dan sistem konsinyasi.

Berdasarkan hasil wawancara, sistem penjualan yang dipilih oleh supplier yaitu

sistem jual putus. Pada sistem jual putus, pihak toko membayar penuh buah-

buahan yang lulus sortir sehingga barang tersebut menjadi milik toko. Apabila

terjadi kerugian seperti busuk buah atau tidak laku terjual maka menjadi kerugian

pihak toko. Pihak toko akan melakukan pemusnahan untuk buah mangga yang

busuk atau tidak laku terjual.

Sistem pembayaran oleh pihak toko berbeda sesuai kebijakan toko masing-

masing. Yogya Toserba melakukan pembayaran setiap 21 hari sedangkan toko

buah Total Buah Segar melakukan pembayaran 2-3 bulan sekali. Hal tersebut

disebabkan karena pihak toko memiliki banyak mitra supplier sehingga

pembayaran dilakukan dalam waktu yang relatif lama. Sebelum masa

pembayaran, pihak toko bisa memesan mangga Gedong Gincu kepada pihak

supplier berulang kali sesuai dengan kondisi stok supplier dan harga yang berlaku.

Berdasarkan hasil wawancara, ketika musim panen kecil pihak supermarket dapat

memesan mangga Gedong Gincu sebanyak 9-12 ton per musim. Jika memasuki

musim panen raya maka satu supermarket dapat memesan 36-48 ton per musim.

Bauran pemasaran mangga Gedong Gincu yang dilakukan di pusat

perbelanjaan yaitu penentuan harga, lokasi dan promosi. Bauran produk seperti

branding, labeling dan packaging menjadi kebijakan masing-masing pusat

perbelanjaan. Berdasarkan wawancara yang telah dilakukan kepada Yogya

Toserba Indramayu dan Toko Buah Total Buah Segar Bogor, pihak toko tidak

melakukan penambahan label ataupun kemasan karena pihak toko hanya

melakukan penyortiran untuk memilih mangga dengan kualitas terbaik. Berbeda

dengan Supermarket TFH GI yang terletak di Jakarta, pihak Supermarket

melakukan pelabelan buah dengan label nama toko. Hasil observasi di pusat

perbelanjaan Bogor dan Jakarta menunjukkan bahwa mangga yang telah

menambahkan atribut label pada buah mangganya yaitu mangga Arumanis

Probolinggo dan mangga Gedong Gincu Kabupaten Majalengka sedangkan

mangga yang telah melakukan pengemasan yaitu mangga Kweni. Pelabelan dan

pengemasan pada mangga Gedong Gincu masih jarang dilakukan. Adapun

kegiatan pelabelan dan pengemasan mangga Gedong Gincu dilakukan supplier

yang berasal dari Cirebon untuk tujuan ekspor.

Bauran harga diterapkan pihak toko baik dalam bentuk penentuan harga

maupun promosi harga. Harga mangga Gedong Gincu di Pusat Perbelanjaan Kota

Besar saat panen kecil (Bulan Mei sampai dengan Bulan Juli) berkisar antara

Rp30 000.00-Rp60 000.00 per kg sedangkan saat panen raya (Bulan September

sampai dengan Bulan Desember) harga mangga Gedong Gincu berkisar antara

Rp19 000.00-Rp30 000.00 per kg. Pada saat panen raya, mangga Gedong Gincu

sangat melimpah sehingga pihak toko membeli dengan harga yang terjangkau

dengan kuantum yang lebih banyak. Kesempatan ini dimanfaatkan pihak toko

dengan mengadakan promosi harga. Pada saat promosi harga mangga Gedong

Page 65: ANALISIS STRATEGI PEMASARAN MANGGA GEDONG … · UNTUK PUSAT PERBELANJAAN DI KOTA BESAR (Kasus CV Damardjati, Kecamatan Jatibarang, Kabupaten Indramayu) ... Marketing Strategy Analysis

53

Gincu diberlakukan maka rak buah yang paling terdepan atau dekat dengan pintu

masuk akan dipenuhi oleh mangga Gedong Gincu untuk menarik minat

konsumen.

Bauran lokasi juga salah satu hal yang sangat diperhatikan pihak

supermarket, hypermarket dan toko buah modern. Mangga Gedong Gincu hanya

bisa disimpan pada suhu ruangan (200-25

0C) sehingga penyimpanan dilakukan di

atas kontainer atau rak. Sebagian besar pusat perbelanjaan meletakkan mangga

Gedong Gincu berdampingan dengan buah lokal. Peletakkan mangga Gedong

Gincu disusun secara menumpuk dengan metode first in first out. Metode first in

first out yang dilakukan oleh pihak toko yaitu meletakkan mangga Gedong Gincu

matang di bagian atas sedangkan mangga yang kurang matang diletakkan di

bagian bawah. Agar menarik minat konsumen, mangga Gedong Gincu yang

dipajang harus terlihat penuh dan tersusun rapih. Selain itu pihak toko juga dapat

menambahkan keterangan berupa exotic fruit, “Buah Nusantara”atau manfaat dan

gizi buah mangga. Pihak toko di pusat perbelanjaan memperlakukan mangga

Gedong Gincu dengan sangat baik. Ketika ada mangga Gedong Gincu yang

terjatuh maka buahnya langsung dibersihkan atau apabila rusak maka segera

dibuang sehingga pengawasan pihak toko menjadi salah satu aspek yang sangat

penting.. Perbandingan bauran pemasaran antara buah apel, kiwi dan mangga

Gedong Gincu di pusat perbelanjaan dapat disimpulkan pada Tabel 12.

Tabel 12 Perbandingan bauran pemasaran buah apel, kiwi dan mangga Gedong

Gincu di Pusat Perbelanjaan Kota Besar Bauran

Pemasaran Apel

a Kiwi

a Mangga Gedong

Gincub

Branding

50 persen dari total

sampel pusat

perbelanjaan ditemukan brand

pada apel yang

dijualnya

Apel lokal tidak

terdapat branding

Apel impor terdapat

branding antara lain

Sun Moon, Washington dan

USA

62.5 persen dari

total sampel pusat

perbelanjaan ditemukan brand

pada kiwi yang

dijualnya

Sudah melakukan

branding antara

lain Dole, Zespri,

King Green dan Dole RRC.

33.3 persen dari total

sampel pusat

perbelanjaan ditemukan brand

pada mangga

Gedong Gincu yang dijualnya

Mangga Gedong

Gincu Kabupaten

Majalengka sudah melakukan branding

seperti Nendy.

Labeling 62.5 persen dari total

sampel pusat

perbelanjaan ditemukan label

pada apel yang

dijualnya

Apel lokal terdapat

label berisi informasi

kandungan gizi dan

kualitas

Apel impor terdapat

62.5 persen dari

total sampel pusat

perbelanjaan ditemukan label

pada kiwi yang

dijualnya

Terdapat label

nama merk pada

brand Dole, King

Green dan Dole

RRC serta label

33.3 persen dari total

sampel pusat

perbelanjaan ditemukan label

pada mangga

Gedong Gincu yang dijualnya

Terdapat label berisi

informasi brand, asal

daerah produsen dan

keterangan Best

Page 66: ANALISIS STRATEGI PEMASARAN MANGGA GEDONG … · UNTUK PUSAT PERBELANJAAN DI KOTA BESAR (Kasus CV Damardjati, Kecamatan Jatibarang, Kabupaten Indramayu) ... Marketing Strategy Analysis

54

label berisi nama

merk

merk dan

kandungan gizi

pada brand Zespri.

Quality.

Packaging 50 persen dari total

sampel pusat perbelanjaan

ditemukan kemasan

pada kiwi yang dijualnya

Apel lokal terdapat

kemasan piring

styrofoam dan

penutup plastik transparan

Apel impor terdapat

kemasan jala

styrofoam

18.75 persen dari

total sampel pusat perbelanjaan

ditemukan brand

pada kiwi yang dijualnya

Terdapat kemasan

seperti plastik

mika, plastik mika

disertakan sendok dan piring

styrofoam dengan

penutup plastik transparan

Tidak terdapat kemasan pada mangga

Gedong Gincu yang

dijualnya

Harga Apel lokal berkisar

antara Rp17 800.00-

Rp32 990.00 per kg

Apel impor berkisar

antara Rp32 500.00-Rp43 500.00 per kg

Green Kiwi

berkisar antara

Rp37 500.00-Rp48

900.00 per kg

Golden Kiwi

berkisar antara

Rp108 000.00-Rp

155 500.00 per kg

Ketika panen kecil

berkisar antara Rp30

000.00-Rp60 000.00

per kg

Ketika panen raya

berkisar antara Rp19

000.00-Rp30 000.00

per kg

Penyimpan

an

Di simpan di lemari

pendingin, di atas rak

atau susunan kontainer dengan keterangan

exotic import

Di simpan di lemari

pendingin atau di

atas rak dengan keterangan exotic

fruit, exotic import

dan manfaat buah dalam bahasa Inggris

Di simpan di atas rak

atau susunan kontainer

Peletakkan Diletakkan di atas

keranjang plastik atau

keranjang rotan berdampingan dengan

buah lokal atau impor

disertai dengan daftar harga

Diletakkan di atas

keranjang plastik,

keranjang rotan dan di atas kain atau

karpet berdampingan

dengan buah-buahan impor disertai daftar

harga

Diletakkan

berdampingan dengan

mangga lokal lain atau buah-buahan lokal

disertai daftar harga

Promosi 6.25 persen dari total

sampel pusat

perbelanjaan ditemukan promosi

harga pada apel yang

dijualnya yaitu apel lokal

Tidak ada kegiatan

promosi oleh Pusat Perbelanjaan

Tidak terdapat

promosi ketika

panen kecil

Promosi harga

diterapkan Pusat

Perbelanjaan ketika

panen raya aObservasi buah apel dan kiwi dilakukan di 16 Pusat Perbelanjaan Bogor dan Jakarta pada bulan

Februari 2013 (di luar musim mangga Gedong Gincu). bObservasi buah mangga Gedong Gincu

dilakukan di 3 Pusat Perbelanjaan Bogor pada Bulan Mei (panen kecil mangga Gedong Gincu).

Page 67: ANALISIS STRATEGI PEMASARAN MANGGA GEDONG … · UNTUK PUSAT PERBELANJAAN DI KOTA BESAR (Kasus CV Damardjati, Kecamatan Jatibarang, Kabupaten Indramayu) ... Marketing Strategy Analysis

55

Analisis Lingkungan Internal dan Eksternal CV Damardjati

Analisis Lingkungan Internal CV Damardjati

Analisis lingkungan internal dilakukan dengan menganalisis implikasi

segmentasi, targetting dan positioning (STP) yang telah ditetapkan terhadap

bauran pemasaran mangga Gedong Gincu CV Damardjati selama ini. Bauran

pemasaran meliputi produk (product), harga (price), promosi (promotion) dan

tempat (place).

Analisis Segmentasi, Targetting dan Positioning (STP)

Berdasarkan gambaran umum pelaku usaha yang sudah dibahas

sebelumnya, pasar yang dilayani oleh perusahaan yaitu pasar organisasional.

Pasar organisasional tersebut terdiri dari supermarket. Segmentasi pasar yang

dipilih merupakan pasar sasaran utama yang telah mengenal perusahaan, selalu

menggunakan produknya dan ingin menjalin hubungan lebih lama lagi (star

customer). Disamping memilih segmentasi pasar berupa star customer, CV

Damardjati Gedong Gincu di Kabupaten Indramayu juga memilih segmen

berdasarkan geografis.

CV Damardjati sebaiknya melakukan evaluasi segmen secara cermat.

Perusahaan harus yakin bahwa segmen pasar yang dipilih cukup besar dan

merupakan pasar bagus yang menguntungkan agar return perusahaan

berkembang. Selain itu pelaku usaha juga perlu mengamati potensi pertumbuhan

pasar dan memilih potensi pertumbuhan pasar yang cukup tinggi (Kartajaya

2006). Peluang untuk memasuki supermarket di Kota Besar sangat terbuka karena

permintaan supermarket terhadap mangga yang besar. Setiap bulan satu

supermarket membutuhkan 20 ton mangga (Flona 2012).

Keputusan mengenai target segmen pasar yang dilayani oleh CV Damardjati

adalah berdasarkan pola konsentrasi segmen-tunggal yaitu ketika pelaku usaha

memilih satu segmen tunggal karena perusahaan memiliki pengetahuan yang kuat

tentang kebutuhan segmen dan kehadirannya di pasar tersebut. Target segmen

berupa supermarket sangat cocok untuk mangga Gedong Gincu karena buah

mangga Gedong Gincu memiliki keunggulan kompetitif. Target supermarket juga

dapat diakukan secara selektif dari segi geografisnya yaitu tidak hanya memasok

mangga Gedong Gincu kepada Pusat Perbelanjaan di Kota Besar akan tetapi juga

kepada Supermarket di wilayah Indramayu sehingga tidak menghilangkan ciri

khas Indramayu sebagai Kota Mangga.

Perusahaan yang mampu menghasilkan value yang kompetitif dapat

memenangkan kompetisi (Kartajaya 2006). Berdasarkan gambaran umum CV

Damardjati, pelaku usaha ingin memposisikan mangga Gedong Gincunya sebagai

produk mangga Gedong Gincu yang eksotis dan berkualitas sehingga dapat

mengembalikan Indramayu menjadi Kota Mangga. Mangga Gedong Gincu

merupakan produk yang spesifik karena hanya dapat diproduksi di wilayah

tertentu di Indonesia. Dengan memasuki dan dapat bersaing di target segmen

seperti supermarket di Kota Besar, perusahaan dapat mengembangkan wilayah

distribusi sebagai bentuk promosi mangga Gedong Gincu Kabupaten Indramayu

kepada masyarakat luas. Hal tersebut menuntut pihak CV Damardjati dalam

memperkuat positioning yang diaplikasikan kepada value dari kegiatan

pemasarannya.

Page 68: ANALISIS STRATEGI PEMASARAN MANGGA GEDONG … · UNTUK PUSAT PERBELANJAAN DI KOTA BESAR (Kasus CV Damardjati, Kecamatan Jatibarang, Kabupaten Indramayu) ... Marketing Strategy Analysis

56

Bauran Pemasaran (4P)

Produk

Mangga Gedong Gincu termasuk mangga yang spesifik karena hanya dapat

diproduksi di wilayah tertentu di Indonesia. Tanaman mangga tumbuh dengan

baik di daerah dataran rendah sampai dengan ketinggian 500 m di atas permukaan

laut. Di Indonseia mangga Gedong Gincu dapat tumbuh di Indramayu, Cirebon,

Kuningan, Majalengka, Subang dan Sumedang (Diperta Kabupaten Indramayu

2013). Sesuai dengan positioning yang diterapkan CV Damardjati, mangga

Gedong Gincu Kabupaten Indramayu memiliki kualitas yang lebih baik

dibandingkan dengan mangga Gedong Gincu yang dihasilkan oleh pesaing di luar

Kabupaten Indramayu. Hal ini dikarenakan mangga Gedong Gincu Kabupaten

Indramayu memiliki karakteristik rasa yang lebih manis, aroma yang khas,

warnanya hijau dengan warna jingga pada pangkal tangkai. Karakteristik tersebut

menyebabkan mangga Gedong Gincu tergolong buah yang eksotis karena

penampilannya yang menarik. Berikut ini perbandingan Mangga Gedong Gincu

Kabupaten Indramayu dengan pesaing yaitu mangga Gedong Gincu Kabupaten

Majalengka.

Tabel 13 Tabel perbandingan mangga Gedong Gincu Kabupaten Indramayu

dengan pesainga

Perbandingan Mangga Gedong Gincu

Kabupaten Indramayu

Mangga Gedong Gincu

Kabupaten Majalengka

Warna buah

ketika matang

Hijau dengan warna jingga di

pangkal tangkai atau jingga

seluruhnya

Hijau dengan warna

kuning di pangkal tangkai.

Ukuran 4-5 buah per kg 3-4 buah per kg

Serat daging buah Tidak berserat Berserat

Aroma Harum menyengat Kurang harum

Daya tahan > 5 hari, buah tidak berair > 5 hari, buah berair aSumber : Hasil identifikasi pesaing April-Mei, 2013.

Berdasarkan hasil observasi, salah satu mangga Gedong Gincu yang sudah

dapat menembus pusat perbelanjaan di Kota Besar yaitu mangga Gedong Gincu

dari Kabupaten Majalengka. CV Damardjati belum memperluas pasar ke pusat

perbelanjaan di Kota Besar karena pemasaran masih terfokus di Wilayah III

Cirebon. Perusahaan memiliki petani mitra dengan jumlah pohon mangga Gedong

Gincu sebanyak 3000 pohon dengan produktivitas ± 130 kg per pohon per tahun.

Hal tersebut menjadi kekuatan bagi perusahaan untuk memperluas cakupan

distribusi ke Pusat Perbelanjaan di Kota Besar.

Page 69: ANALISIS STRATEGI PEMASARAN MANGGA GEDONG … · UNTUK PUSAT PERBELANJAAN DI KOTA BESAR (Kasus CV Damardjati, Kecamatan Jatibarang, Kabupaten Indramayu) ... Marketing Strategy Analysis

57

Gambar 16 Mangga Gedong Gincu Kabupaten Indramayu tampak dari luar dan

dalam

Dari segi penampilan mangga Gedong Gincu perusahaan (mangga Gedong

Gincu Kabupaten Indramayu) lebih unggul dibandingkan mangga Gedong Gincu

dari Kabupaten Majalengka. Hal tersebut dikarenakan karakteristik wilayah,

perlakuan pemanenan dan kadar air buah. Karakteristik wilayah Kabupaten

Indramayu merupakan dataran rendah dengan ketinggian 0-100 m diatas

permukaaan laut mengakibatkan cuaca yang panas. Kondisi cuaca yang panas

yang sesuai dapat memicu keluarnya warna jingga dan aroma harum yang

menyengat pada mangga Gedong Gincu. Karakeristik mangga Gedong Gincu

Kabupaten Indramayu yang memiliki kadar air yang lebih rendah menyebabkan

buahnya tidak cepat berair dan busuk sehingga daya tahan buah lebih lama.

Mangga Gedong Gincu Kabupaten Indramayu memiliki ukuran yang relatif lebih

kecil yaitu 200-250 gr per buah sedangkan ukuran buah mangga Gedong Gincu

Kabupaten Majalengka memiliki ukuran yang relatif lebih besar yaitu 250-330 gr

per buah. Perbedaan ukuran buah tersebut disebabkan oleh kurangnya kegiatan

pemeliharaan dan pemupukan pohon ketika pohon masih belum menghasilkan

dan perbedaan tekstur tanah.

Berdasarkan Tabel 4 Bab Tinjauan Pustaka, buah Mangga Gedong Gincu

memiliki keunggulan kandungan vitamin A yang tinggi yaitu sebesar 2528 RE

(Retinol Equivalent). Kandungan ini enam kali lebih besar dari rata-rata

kandungan vitamin A pada mangga jenis lain. Mangga memiliki manfaat antara

lain mencegah kanker, mencerahkan kulit, mereduksi angka kolesterol, membuat

mata lebih cerah, memperbaiki sistem pencernaan, menetralkan racun dan suhu di

dalam ginjal serta meningkatkan kekebalan tubuh.

Mangga Gedong Gincu Kabupaten Indramayu memiliki penampilan yang

sangat menarik. Di Kabupaten Indramayu, mangga Gedong Gincu dijadikan

sebagai souvenir atau oleh-oleh khas ketika lebaran dan libur tahun baru.

Pedagang melakukan kegiatan packaging berupa kardus yang memuat 10 kg

mangga Gedong Gincu. Kemasan kardus yang disediakan penjual biasanya

berwarna putih dengan gambar mangga Gedong Gincu di bagian depan. Akan

tetapi masih jarang ditemukan pemasar yang melakukan kegiatan branding dan

labeling pada setiap buah mangga Gedong Gincu seperti yang dilakukan oleh

Page 70: ANALISIS STRATEGI PEMASARAN MANGGA GEDONG … · UNTUK PUSAT PERBELANJAAN DI KOTA BESAR (Kasus CV Damardjati, Kecamatan Jatibarang, Kabupaten Indramayu) ... Marketing Strategy Analysis

58

pemasar di Kabupaten Majalengka. Berdasarkan hasil observasi, mangga Gedong

Gincu Kabupaten Majalengka yang dijual di Kota Bogor memiliki label merk dan

asal daerah yang membuat penampilannya lebih menarik.

Pada sub bab bauran pemasaran buah-buahan di pusat perbelanjaan Kota

Besar sudah dijelaskan bahwa buah-buahan diperlakukan sangat baik. Perlakuan

yang diterapkan pusat perbelanjaan yaitu penyimpanan dan peletakkan secara

tepat dan menarik. Mangga eksotis seperti mangga Gedong Gincu Kabupaten

Indramayu sudah sebaiknya dapat terpajang di Pusat Perbelanjaan Kota Besar.

Agar memiliki daya saing di pusat perbelanjaan, pemasar juga dapat

mengimbanginya dengan menambah bauran produk berupa branding, labeling

dan packaging.

Pada saat panen raya harga mangga Gedong Gincu sangat rendah sehingga

banyak dari masyarakat Indramayu membuat berbagai produk turunan dari buah

mangga Gedong Gincu grade II. Produk turunan tersebut antara lain dodol, sirup

dan manisan. Produk turunan dalam bentuk kripik mangga Gedong Gincu masih

jarang diproduksi sehingga CV Damardjati mengambil peluang tersebut dengan

memasoknya kepada supermarket.

Harga

Bauran harga mangga Gedong Gincu dipengaruhi oleh musim. Saat panen

kecil, jumlah produksi mangga Gedong Gincu tidak begitu besar sehingga

pemasar dapat menentukan harga. Pada saat musim panen raya petani mangga

Gedong Gincu seringkali bertindak sebagai penerima harga (price taker). Harga

juga ditentukan oleh kualitas mangga Gedong Gincu berdasarkan kategori grade I

dan grade II. Harga mangga Gedong Gincu grade I dan grade II dapat dilihat pada

Tabel 11. Harga yang diterapkan oleh CV Damardjati kepada petani mitranya

yaitu ditunjukkan pada Tabel 14.

Tabel 14 Harga Mangga Gedong Gincu di tingkat petani mitra CV Damardjati

Musim Panen Kategori Harga

Panen Kecil

(Bulan April-Juni)

Grade I Rp28 000.00

Grade II Rp9 000.00–Rp11 000.00

Panen Besar

(Bulan September-Desember)

Grade I Rp9 000.00–Rp14 000.00

Grade II Rp2 700.00–Rp4 500.00 aSumber: CV Damardjati (2013).

Dalam memperluas pasarnya, CV Damardjati dapat melihat perbedaan

bauran harga yang diterapkan antara supermarket di daerah sentra produksi yaitu

Yogya Toserba dengan pusat perbelanjaan sasaran di Kota Besar. Berdasarkan

hasil observasi terjadi perbedaan harga mangga Gedong Gincu grade I antara

Yogya Toserba di Wilayah III Cirebon dan Pusat Perbelanjaan di Kota Besar.

Bauran harga mangga Gedong Gincu grade I di Yogya Toserba Wilayah III

Cirebon dan Pusat Perbelanjaan Kota Besar dapat dilihat pada Tabel 15.

Page 71: ANALISIS STRATEGI PEMASARAN MANGGA GEDONG … · UNTUK PUSAT PERBELANJAAN DI KOTA BESAR (Kasus CV Damardjati, Kecamatan Jatibarang, Kabupaten Indramayu) ... Marketing Strategy Analysis

59

Tabel 15 Bauran harga Mangga Gedong Gincu grade I di Yogya Toserba Wilayah

III Cirebon dan Pusat Perbelanjaan Kota Besara

Musim

Panen

Kate-

gori

Harga Mangga Gedong Gincu (per kg)

Yogya Toserba

Wilayah III Cirebon

Pusat Perbelanjaan

Bogor dan Jakarta

Panen Kecil

(Mei-Juli)

Grade

I

Rp32 000.00

s/d

Rp35 000.00

Rp30 000.00

s/d

Rp60 000.00

Panen Raya

(September-

Desember)

Grade

I

Rp12 000.00

s/d

Rp18 000.00

Rp19 000.00

s/d

Rp40 000.00 aSumber: Hasil Observasi Harga Mangga Gedong Gincu di CV Damardjati terhadap Yogya

Toserba dan Pusat Perbelanjaan di Bogor serta Jakarta, April-Mei 2013.

Berdasarkan Tabel 15, ketika panen kecil harga mangga Gedong Gincu di

Pusat Perbelanjaan Bogor berkisar antara Rp30 000.00-Rp47 000.00 per kg

sedangkan di Pusat Perbelanjaan Jakarta berkisar antara Rp38 000.00-Rp60

000.00 per kg. Ketika panen raya harga mangga Gedong Gincu di Pusat

Perbelanjaan Bogor berkisar antara Rp19 000.00-Rp40 000.00 per kg sedangkan

di Pusat Perbelanjaan Jakarta berkisar antara Rp20 000.00-Rp30 000.00 per kg.

Perbandingan harga tersebut menunjukkan bahwa perusahaan dapat meningkatkan

laba dengan memperluas wilayah distribusi mangga Gedong Gincu ke Pusat

Perbelanjaan Kota Besar. Bauran harga mangga Gedong Gincu di Pusat

Perbelanjaan Bogor dan Jakarta dapat dilihat pada Tabel 16.

Tabel 16 Bauran harga mangga Gedong Gincu grade I di beberapa Pusat

Perbelanjaan Bogor dan Jakarta

Musim

Panen Wilayah

Harga

(per kg) Pusat Perbelanjaan

Panen Kecil

(Mei-Juli)

Bogor Rp30 000.00 GBS

Rp47 000.00 TBS

Jakarta Rp38 000.00 LM PR

Rp60 000.00 TFH GI

Panen Raya

(September-

Desmber)

Bogor Rp19 000.00 SI Cibinong

Rp40 000.00 FME

Jakarta Rp20 000.00 CF PDM

Rp30 000.00 KC dan SG PS aSumber: Hasil Observasi Harga Mangga Gedong Gincu di Pusat Perbelanjaan Bogor dan Jakarta,

April-Mei 2013.

Mangga Gedong Gincu selalu identik dengan istilah gedongan yang berarti

“orang yang kaya”. Hal ini dikarenakan mangga Gedong Gincu memiliki nilai

estetika yang tinggi sehingga tergolong mangga istimewa dengan harga jual yang

Page 72: ANALISIS STRATEGI PEMASARAN MANGGA GEDONG … · UNTUK PUSAT PERBELANJAAN DI KOTA BESAR (Kasus CV Damardjati, Kecamatan Jatibarang, Kabupaten Indramayu) ... Marketing Strategy Analysis

60

tinggi. Hal ini dibuktikan dengan harga mangga Gedong Gincu yang bisa

mencapai dua kali lipat dari harga mangga Cengkir Dermayu. Di Kabupaten

Indramayu mangga Gedong Gincu dapat dijumpai di pasar tradisional maupun

supermarket. Supermarket di Indramayu biasanya harus bersaing dengan pasar

tradisional seperti Pasar Indramayu, Pasar Jatibarang dan pedagang mangga kaki

lima (jongkongan). Di Kota Besar seperti Bogor dan Jakarta harga mangga

Gedong Gincu terlihat relatif berbeda dibandingkan dengan harga yang berlaku di

Kabupaten Indramayu. Sebagai bentuk penerapan positioning yaitu menjual

mangga yang berkualitas, CV Damardjati harus sudah mampu memperluas

wilayah pemasarannya kepada pasar yang mampu memberikan harga yang lebih

baik.

Distribusi

Pada bauran pemasaran, place diartikan sebagai kegiatan distribusi yang

dilakukan oleh perusahaan. Tujuan kegiatan distribusi adalah agar produk

perusahaan dapat sampai kepada konsumen sesuai dengan waktu dan tempat yang

tepat. Pemanenan mangga Gedong Gincu dilakukan pada pagi hari kemudian

mangga di sortir dan grading ketika siang hingga sore hari. Perusahaan

melakukan pengiriman pada malam hari untuk menjaga kesegaran mangga.

Pengiriman dilakukan dengan menggunakan mobil box berventilasi atau mobil

bak terbuka yang ditutupi terpal. Mangga Gedong Gincu disimpan di dalam

kontainer plastik yang bermuatan 50 kg kemudian kontainer disusun secara

menumpuk. Mangga Gedong Gincu yang disusun secara menumpuk di dalam

kontainer tidak akan hancur akan tetapi benturan antar buah dapat berakibat pada

perubahan tekstur buah. Pengiriman mangga tidak boleh dilakukan ketika siang

hari karena panas matahari akan mempercepat pematangan pada mangga Gedong

Gincu.

Berdasarkan hasil observasi, CV Damardjati mensuplai mangga Gedong

Gincu ke Toserba Yogya di Wilayah Indramayu dan Cirebon. Toserba Yogya di

Cirebon kemudian menyalurkannya lagi kepada Toserba Yogya di Wilayah III

Cirebon (Cirebon, Kuningan dan Majalengka). CV Damardjati memiliki fasilitas

distribusi yang memadai serta memiliki pengalaman pemasaran kepada

supermarket. Perusahaan sebaiknya mampu memperluas wilayah distribusi ke

Pusat Perbelanjaan di Kota Besar seperti Wilayah Jabodetabek.

Promosi

Menurut Kotler dan Keller (2009), bauran komunikasi pemasaran

(marketing communication mix) terdiri dari delapan komunikasi utama yaitu iklan,

promosi penjualan, acara dan pengalaman, hubungan masyarakat dan publisitas,

pemasaran langsung, pemasaran interaktif, pemasaran dari mulut ke mulut dan

penjualan personal. Sebagian besar kegiatan promosi yang dilakukan CV

Damardjati adalah penjualan personal (personal selling) dalam bentuk pameran.

Kegiatan pameran dinilai efektif dalam memasarkan mangga Gedong Gincu

kepada konsumen akhir. Pameran yang diikuti CV Damardjati merupakan

pameran yang diadakan instansi atau lembaga seperti Bank Jabar dan Banten, PT

Pertamina (Persero) serta Departemen Pertanian.

Selama ini perusahaan cenderung menekankan pada pengenalan produk

(mangga Gedong Gincu) dari segi penampilan, aroma dan rasa dan cenderung

Page 73: ANALISIS STRATEGI PEMASARAN MANGGA GEDONG … · UNTUK PUSAT PERBELANJAAN DI KOTA BESAR (Kasus CV Damardjati, Kecamatan Jatibarang, Kabupaten Indramayu) ... Marketing Strategy Analysis

61

mengabaikan untuk memperkenalkan manfaat dan identitas asal daerah mangga

Gedong Gincu kepada konsumen. Hal tersebut seharusnya sudah diterapkan

karena sesuai dengan tujuan perusahaan yaitu mengembalikan Kota Indramayu

sebagai Kota Mangga. Dalam menjalankan suatu bisnis, perusahaan perlu

menunjukkan identitasnya (jati diri) demi menjaga keberlangsungan perusahaan

tersebut. Hal ini pun sebenarnya sebagai salah satu upaya bagi perusahaan dalam

menanamkan positioning produk dan perusahaan di benak konsumen.

Analisis Lingkungan Eksternal CV Damardjati

Faktor Ekonomi

Inflasi seringkali diartikan sebagai meningkatnya harga-harga secara umum

dan terus menerus. Selain besarnya nilai PDB, indikator lain yang dapat

digunakan untuk mengukur tingkat inflasi adalah Indeks Harga Konsumen (IHK).

Indeks Harga Konsumen (IHK) merupakan angka indeks yang menunjukkan

tingkat harga barang dan jasa di setiap kota yang harus dikeluarkan konsumen

dalam satu periode tertentu. Perubahan IHK dari waktu ke waktu menunjukkan

pergerakan harga dari barang dan jasa yang dikonsumsi oleh masyarakat. Tingkat

inflasi yang diukur berdasarkan IHK dikelompokan ke dalam tujuh kelompok

pengeluaran (berdasarkan the Classification of individual consumption by

purpose- COICOP), yaitu kelompok bahan makanan; kelompok makanan jadi,

minuman, dan tembakau; kelompok perumahan; kelompok sandang; kelompok

kesehatan; kelompok pendidikan dan olah raga; kelompok transportasi dan

komunikasi. Perkembangan IHK dari 66 kota di Indonesia periode Juli 2012-Juli

2013 dapat dilihat pada gambar berikut.

Gambar 17 Perkembangan IHK di 66 Kota (Juli 2012-Juli 2013)

Sumber: Berita Resmi Statistik No.48/08/Th.XVI, 1 Agustus 2013.

Perkembangan harga berbagai komoditas pada Bulan Juli 2013 secara

umum menunjukkan adanya kenaikan. Berdasarkan hasil pemantauan BPS di 66

kota, pada Bulan Juli 2013 terjadi inflasi 3.29 persen, atau terjadi kenaikan Indeks

Harga Konsumen (IHK) dari 140.03 pada Juni 2013 menjadi 144.63 pada Juli

Page 74: ANALISIS STRATEGI PEMASARAN MANGGA GEDONG … · UNTUK PUSAT PERBELANJAAN DI KOTA BESAR (Kasus CV Damardjati, Kecamatan Jatibarang, Kabupaten Indramayu) ... Marketing Strategy Analysis

62

2013. Inflasi terjadi karena adanya kenaikan harga yang ditunjukkan oleh

kenaikan indeks beberapa kelompok pengeluaran. Kelompok pengeluaran yang

mengalami kenaikan harga diantaranya adalah bahan makanan sebesar 5.46

persen dan memberikan sumbangan inflasi sebesar 1.36 persen sedangkan

kenaikan harga bahan bakar sebesar 0.44 persen dan memberikan sumbangan

inflasi sebesar 0.10 persen. Pada 22 Juni 2013 pemerintah menetapkan harga baru

pada bahan bakar minyak (BBM) premium menjadi Rp6 500.00 sedangkan solar

menjadi Rp5 500.00. Berdasarkan faktor ekonomi kenaikan harga bahan bakar

minyak (BBM) sangat berpengaruh bagi salah satu kegiatan pemasaran yaitu

kegiatan distribusi. Penentuan cakupan distribusi yang tidak efisien dapat

menyebabkan pemborosan biaya distribusi. Pengaruh kenaikan harga BBM

terhadap CV Damardjati yang ingin memperluas cakupan distribusi yaitu dengan

penerapan strategi distribusi yang tepat sehingga tidak terjadi pemborosan biaya

distribusi.

Semenjak pertengahan Bulan Agustus 2013 nilai tukar rupiah terus

melemah sampai pada angka Rp11 000.00. Melemahnya nilai tukar rupiah

terhadap dollar dapat berdampak terhadap sektor pertanian dan agribisnis.

Melemahnya nilai tukar rupiah dapat menyebabkan naiknya harga buah impor

sehingga menjadi peluang bagi CV Damardjati untuk dapat memperluas pasar dan

meraih keunggulan bersaing dalam bauran harga karena harganya lebih terjangkau

dibandingkan buah impor.

Selain itu bagi perusahaan-perusahaan yang menggunakan bahan bakunya

dari dalam negeri, gejolak keuangan tidak berpengaruh demikian besar dan

apabila sebagian besar output diekspor, maka akan memiliki dampak positif.

Namun apabila perusahaan menggunakan bahan baku yang diimpor dari luar

negeri, maka implikasi gejolak keuangan akan berpengaruh terhadap struktur

biaya (meningkatkan biaya per unit input dan output) yang lebih besar. Apabila

pasarnya merupakan pasar dalam negeri, maka akan semakin bergejolak. Dalam

kondisi tersebut tidak berpengaruh kepada CV Damardjati meskipun mengimpor

zat paclobutrazol dari Negara Thailand. Hal ini dikarenakan CV Damardjati

mengimpor zat aktif tersebut sudah sejak dua tahun yang lalu dalam kuantitas

yang banyak.

Faktor Sosial, Budaya dan Demografis

Di lihat dari sisi sosial, budidaya mangga Gedong Gincu dapat

meningkatkan kesejahteraan masyarakat. Pengrajin petasan sudah menjadi

pekerjaan tetap bagi sebagian besar penduduk di Kecamatan Jatibarang Kabupaten

Indramayu. Risiko yang dapat ditimbulkan dari pekerjaan tersebut yaitu

kebakaran hingga kematian. Dengan membudidayakan mangga, risiko yang

diterima tidak sebesar membuat petasan tetapi pendapatan yang diterima dapat

melebihi jika dibandingkan dengan bisnis petasan. Pendapatan yang tinggi dari

menjual mangga Gedong Gincu juga menyebabkan banyaknya pencurian di

kebun-kebun mangga Gedong Gincu oleh penduduk yang berasal dari dalam dan

luar Kabupaten Indramayu. Kegiatan pengawasan kebun ketika musim panen

sangat penting dilakukan agar tidak terjadi kerugian akibat pencurian.

Faktor budaya yang berpengaruh pada mangga Gedong Gincu antara lain

budaya masyarakat Tionghoa. Pada budaya masyarakat Tionghoa, memberikan

oleh-oleh atau souvenir mangga Gedong Gincu merupakan suatu kehormatan bagi

Page 75: ANALISIS STRATEGI PEMASARAN MANGGA GEDONG … · UNTUK PUSAT PERBELANJAAN DI KOTA BESAR (Kasus CV Damardjati, Kecamatan Jatibarang, Kabupaten Indramayu) ... Marketing Strategy Analysis

63

orang yang menerimanya. Mangga Gedong Gincu juga sering dijadikan sebagai

oleh-oleh khas Indramayu sehingga banyak dari pedagang jongkongan

menyediakan mangga Gedong Gincu di jalur pantura Indramayu dan komplek

masyarakat Tionghoa di pusat Kabupaten Indramayu.

Berkembangnya sarana perdagangan dan jasa di kota-kota besar dapat

mengembangkan gaya hidup perkotaan atau urban lifestyle. Gaya hidup ini

merupakan preferensi dari masing-masing individu untuk mencerminkan citra dri

sehingga akan berbeda antara individu satu dengan individu yang lain.

Perkembangan sarana perdagangan dan jasa di kota besar menunjukkan adanya

peningkatan pola konsumsi masyarakat kota besar. Pola konsumsi merupakan

salah satu gaya hidup masyarakat perkotaan, mengingat masyarakat kota

umumnya memiliki tingkat konsumsi yang tinggi atau bersifat konsumtif.

Kesadaran masyarakat Indonesia untuk mengkonsumsi buah-buahan masih

sangat rendah. Konsumsi buah masyarakat Indonesia hanya 35.8 kg/kapita/tahun

sedangkan masyarakat Jepang sudah 150 kg/kapita/tahun. Agar dikatakan sehat,

individu individu perlu mengonsumsi buah 200 gram per hari sehingga tingkat

konsumsi buah menjadi 73 kg/kapita/tahun. Organisasi Pangan dan Pertanian

Dunia (FAO) menyatakan bahwa standar masyarakat mengkonsumsi buah adalah

65.75 kg/kapita/tahun. Kurangnya konsumsi buah dapat memicu banyaknya

penyakit degeneratif yang muncul lebih dini. Faktor penyebab rendahnya

konsumsi buah di Indonesia disebabkan oleh minimnya edukasi tentang buah

sejak dini. Salah satu upaya Supermarket untuk memberikan edukasi kepada

konsumen antara lain dengan menambahkan keterangan manfaat atau kandungan

gizi pada display buah-buahan yang dipajangnya. Hal tersebut juga sudah

seharusnya dimanfaatkan oleh perusahaan untuk menambahkan atribut produk

yang berkaitan dengan edukasi tentang manfaat mengkonsumsi buah.

Faktor Politik dan Hukum

Berdasarkan isu-isu mengenai pembatasan produk impor hortikultura yang

sudah dijelaskan pada Bab Perumusan Masalah, bagi pelaku usaha mangga

Gedong Gincu hal tersebut menjadi peluang dan tantangan. Pada Tahun 2013-

2014 pelaku usaha bisa memanfaatkan peluang tersebut dengan mampu memasok

kepada pusat perbelanjaan karena pusat perbelanjaan kesulitan untuk

mendapatkan buah-buahan impor. Hal ini juga terlihat pada hasil observasi yang

dilakukan di beberapa pusat perbelanjaan mengakui kesulitan memperoleh buah-

buahan impor, hanya apel dan pear yang masih memiliki kelonggaran untuk

masuk ke Indonesia sehingga rak-rak buah impor lainnya harus terisi buah-buahan

lokal. Akan tetapi pada tahun 2015 pelaku harus menghadapi persaingan dengan

buah-buahan impor karena Indonesia akan menghadapi ASEAN Economic

Community. Peningkatan daya saing mangga Gedong Gincu harus dilakukan

melalui perbaikan atribut pemasaran.

Pada tahun 2013, Pemerintah Kabupaten Indramayu mengadakan program

peningkatan produktivitas mangga melalui kegiatan penambahan luas areal lahan,

peningkatan mutu dan rehabilitasi dengan teknik penyambungan (top working)

(Diperta Kabupaten Indramayu 2013). Melalui program tersebut penambahan

lahan masing-masing 5 ha yang dilakukan di Kecamatan Jatibarang, Kecamatan

Sliyeg, Kecamatan Cikedung dan Kecamatan Sukagumiwang. Program

peningkatan mutu diterapkan melalui program rehabilitasi pohon mangga dengan

Page 76: ANALISIS STRATEGI PEMASARAN MANGGA GEDONG … · UNTUK PUSAT PERBELANJAAN DI KOTA BESAR (Kasus CV Damardjati, Kecamatan Jatibarang, Kabupaten Indramayu) ... Marketing Strategy Analysis

64

teknik penyambungan. Pada program tersebut, Diperta Kabupaten Indramayu

masih mengadakan uji coba di kebun percobaan seluas 2 ha. Program ini dapat

dijadikan peluang bagi petani mitra CV Damardjati untuk meningkatkan mutu

mangga melalui program rehabilitasi dengan teknik penyambungan. Kerjasama

dengan pemerintah setempat sangat diperlukan sebagai kegiatan memperkuat

networking perusahaan.

Faktor Teknologi

Salah satu teknologi yang sering diterapkan petani mangga saat ini yaitu

teknologi off season. Off-Season adalah teknologi memproduksi buah di luar

musimnya. Tujuan teknologi ini antara lain yaitu untuk menaikkan harga

komoditas buah-buahan jauh lebih tinggi dibandingkan ketika dalam musimnya

(on season). Di samping itu teknologi ini memiliki tujuan agar buah-buahan

tersebut dapat tersedia sepanjang tahun. Komoditas buah-buahan yang sudah

teruji berhasil dalam penerapan teknologi off-season adalah lengkeng, durian,

mangga, apel, jeruk dan jambu air.

Teknologi off season dimulai dengan mengaplikasikan zat pengatur tumbuh

(ZPT) jenis paklobutrazol, zat aktif tersebut dapat menghentikan fase vegetatif

dan memunculkan fase generatif bunga dan buah. Biasanya dengan aplikasi ZPT

buah mangga akan berbuah maju dua bulan sebelum musimnya dan berbuah

dengan lebat. Penerapan teknologi off season yang terlalu berlebihan serta

penerapan teknologi yang tidak diimbangi dengan pemberian nutrisi yang cukup

bagi tanaman akan menyebabkan kematian pada pohon. Pemakaian zat aktif yang

berlebihan dapat menyebakan daun menjadi kering, gugur atau mengeriting,

dahan ranting mengkerut dan mudah patah (getas), daya tahan tanaman lemah

(mudah terserang hama dan penyakit) dan panen tersebut menjadi adalah panen

terakhir karena pohon tersebut akhirnya mati. Dampak negatif lain akibat

penerapan teknologi off-season yang tidak bijak adalah terganggunya daur/rantai

ekologi (Anonim 2010).

Faktor Persaingan

Persaingan dengan Perusahaan Sejenis

Jumlah pelaku usaha mangga Gedong yang terdapat di Kabupaten

Indramayu tergolong banyak akan tetapi pelaku usaha mangga Gedong Gincu

masih tergolong sedikit. Di Kabupaten Indramayu, pusat perdagangan mangga

terletak di sepanjang jalan raya Kecamatan Jatibarang. Segmen pasar pedagang

mangga Gedong biasanya berupa pasar induk dan pasar tradisional sedangkan

segmen pasar mangga Gedong Gincu berupa pasar induk, pasar tradisional,

supermarket dan ekspor. Pelaku usaha sejenis khususnya komoditas mangga

Gedong di wilayah Indramayu dan Cirebon dapat dilihat pada Tabel 17.

Pesaing usaha sejenis di luar dari Kabupaten Indramayu yaitu di Cirebon

dan Majalengka. Di Cirebon terdapat supplier mangga Gedong Gincu dengan

tujuan segmen pasar ekspor. Salah satu pelaku usaha mangga Gedong Gincu

untuk ekspor yaitu Ahmad Abdul Hadi (CV Sumber Buah Sae). Kelebihan

mangga Gedong Gincu CV Sumber Buah Sae yaitu selain kualitas mangga

Gedong Gincu yang terjamin, CV Sumber Buah Sae juga sudah mampu

memberikan kemasan yang atraktif. Mangga Gedong Gincu untuk target ekspor

Page 77: ANALISIS STRATEGI PEMASARAN MANGGA GEDONG … · UNTUK PUSAT PERBELANJAAN DI KOTA BESAR (Kasus CV Damardjati, Kecamatan Jatibarang, Kabupaten Indramayu) ... Marketing Strategy Analysis

65

diberikan kemasan karton berisi 10 kg mangga dan masing-masing mangga

diberikan label merk dan asal daerah serta dikemas dengan jala styrofoam.

Berdasarkan observasi mangga yang dilakukan di Pusat Perbelanjaan Bogor,

pemasok dari Majalengka sudah dapat memasok mangga Gedongnya dengan

penambahan atribut label merk dan asal daerah. Hal tersebut menunjukkan bahwa

persaingan dengan usaha sejenis khususnya di wilayah III Cirebon untuk buah

mangga Gedong Gincu dan segmen pasar berupa pusat perbelanjaan di Kota

Besar seperti Jabodetabek masih tergolong kecil.

Tabel 17 Pelaku usaha sejenis mangga Gedong di Indramayu dan Cirebona

Pelaku

Usaha Lokasi

Produk

(Mangga) Target Pasar

UD Dua

Putra

Ds. Kebulen,

Kecamatan

Jatibarang,

Kabupaten

Indramayu

Gedong (ijoan),

Cengkir, Golek

dan Gajah

Pasar Induk Kramat Jati,

Pasar tradisional di

Bandung, Pekanbaru dan

Cilegon

H.Duryani Ds. Sliyeg Lor,

Kecamatan

Sliyeg,

Kabupaten

Indramayu

Gedong (ijoan)

dan Cengkir

Pasar Induk Kramat Jati,

pasar tradisional

Kabupaten Indramayu

CV Rahayu

Buah

Ds Lobener,

Kecamatan

Jatibarang,

Kabupaten

Indramayu

Gedong Gincu,

Golek, Gajah

dan Cengkir

Pasar Induk Kramat Jati,

Pasar tradisional di

Kabupaten Indramayu,

Bandung, Tangerang,

Tota Buah Segar Bekasi,

Hero Bekasi dan

Carrefour Bekasi.

Asosiasi

Mutan

Kecamatan

Jatibarang,

Kabupaten

Indramayu

Gedong Gincu

dan Cengkir

Supplier Mulia Raya

Bandung

CV Sumber

Buah Sae

Cirebon Gedong Gincu

dan Arumanis

Ekspor ke Timur Tengah

dan Singapura aSumber: Hasil observasi pesaing usaha sejenis, April-Mei

Kekuatan Tawar-Menawar Pemasok

Secara umum, pohon mangga Gedong Gincu di Kabupaten Indramayu

khususnya Kecamatan Jatibarang berumur 15 tahun sehingga kegiatan budidaya

yang sering dilakukan yaitu kegiatan pemeliharaan dan pemanenan. Pemasok bagi

industri mangga Gedong Gincu terdiri dari pemasok pupuk dan obat-obatan.

Setiap pemain (pengusaha mangga Gedong Gincu) memiliki pemasok tersendiri

Page 78: ANALISIS STRATEGI PEMASARAN MANGGA GEDONG … · UNTUK PUSAT PERBELANJAAN DI KOTA BESAR (Kasus CV Damardjati, Kecamatan Jatibarang, Kabupaten Indramayu) ... Marketing Strategy Analysis

66

yang berbeda antara pemain yang satu dan yang lainnya karena disesuaikan

dengan lokasi perusahaan. Pemilihan pemasok tersebut dipengaruhi oleh efisiensi

biaya yang ingin diperoleh dari masing-masing perusahaan.

Bargaining position antara pemasok input dan industri mangga Gedong

Gincu memiliki bargaining position yang sama dimana kedua belah pihak saling

membutuhkan, sehingga tidak ada pihak yang mendominasi. Seperti yang telah

dijelaskan sebelumnya, biasanya perusahaan memiliki pemasok tersendiri dengan

tingkat loyalitas yang cukup tinggi. Misalnya CV Damardjati memiliki mitra

untuk mendapatkan ZPT dari CV Barokah di Probolinggo yang langsung

mengimpor dari Thailand. Hal tersebut menunjukkan bahwa switching cost bagi

pelaku usaha untuk berganti pemasok relatif besar.

Perusahaan memiliki mitra pemasok yang terpercaya sehingga tidak ada

pihak yang mendominasi atau mempengaruhi dalam penentuan harga. Adanya

hubungan kerjasama yang dilandasi dengan rasa kepercayaan dan kekeluargaan

membuat para pemasok input menjadi loyal kepada perusahaan. Dengan

demikian, bargaining position dari pemasok bukan merupakan ancaman bagi

industri mangga Gedong Gincu.

Kekuatan Tawar-Menawar Pembeli

Konsumen dalam industri mangga Gedong Gincu adalah konsumen

organisasional. Konsumen organisasional merupakan kelompok konsumen yang

lebih mementingkan harga karena mengharapkan margin dari harga tersebut

misalnya supermarket. Konsumen organisasional biasanya membeli dalam jumlah

besar, sehingga menginginkan harga yang lebih murah. Ketika panen kecil,

industri mangga Gedong Gincu menaikkan harga secara langsung karena

kuantitas yang dihasilkan produsen relatif sedikit sedangkan permintaan dari

pihak konsumen relatif banyak.

Ketika panen raya, industri mangga Gedong Gincu menurunkan harga

secara langsung agar mangga Gedong Gincu dapat laku di pasaran. Walaupun

petani menurunkan harga secara langsung ketika panen raya, konsumen

organisasional biasanya membeli dalam jumlah yang besar sehingga tidak

menjadi masalah bagi pemain dalam industri mangga Gedong Gincu. Akan tetapi

jika panen raya bersamaan dengan produk substitusi lain seperti mangga

Arumanis maka kuantum (kuantitas) yang dibutuhkan supermarket akan dibatasi.

Hal tersebut dikarenakan program promosi harga yang diberlakukan supermarket

untuk menarik minat konsumen. Hal ini menunjukkan bahwa bargaining position

konsumen organisasional khususnya supermarket terhadap industri mangga

Gedong Gincu dapat menjadi ancaman ketika panen raya dengan mangga lokal

lain yang harganya lebih kompetitif.

Ancaman Pendatang Baru Potensial

Pendatang baru pada suatu industri dapat menimbulkan ancaman bagi

perusahaan-perusahaan yang telah terlebih dahulu bermain dalam industri

tersebut. Besar kecilnya ancaman dari masuknya pendatang baru tergantung pada

rintangan masuk yang ada (barriers to entry), yang meliputi skala ekonomi,

kebutuhan modal, diferensiasi produk, biaya beralih pemasok, akses ke saluran

distribusi, biaya tidak menguntungkan terlepas dari skala usaha, dan kebijakan

pemerintah.

Page 79: ANALISIS STRATEGI PEMASARAN MANGGA GEDONG … · UNTUK PUSAT PERBELANJAAN DI KOTA BESAR (Kasus CV Damardjati, Kecamatan Jatibarang, Kabupaten Indramayu) ... Marketing Strategy Analysis

67

Ancaman masuk bagi pendatang baru untuk memulai usaha mangga Gedong

Gincu relatif besar apabila dilihat berdasarkan skala ekonomi dan kebutuhan

modal. Tanaman mangga Gedong Gincu merupakan tanaman tahunan (tanaman

keras). Berkebun tanaman mangga Gedong Gincu dalam skala komersial jauh

lebih aman dan menguntungkan akan tetapi kelemahan berkebun tanaman mangga

Gedong Gincu adalah grace period yang dibutuhkannya cukup panjang sementara

musim panennya hanya dua kali setahun. Saat ini kesadaran petani untuk

mengelola kebunnya sendri sudah sangat baik. Sebelum tahun 2012 banyak petani

mangga Gedong Gincu di Kecamatan Jatibarang menyewakan pohonnya kepada

pengontrak yang berasal dari dalam dan luar Kabupaten Indramayu dengan harga

Rp300 000.00/batang/tahun. Keadaan tersebut berubah seiring pengetahuan petani

akan keuntungan yang diperoleh dari mangga Gedong Gincu. Saat ini biaya yang

dikeluarkan untuk mengontrak pohon mangga Gedong Gincu yaitu Rp400

000.00/batang/tahun selain itu petani mangga Gedong Gincu CV Damardjati juga

tidak mengizinkan petani luar daerah untuk berinvestasi di lahan kebunnya

begitupun sebaliknya. Tingginya biaya sewa menjadi hambatan masuk yang besar

bagi pendatang baru yang ingin berbisnis mangga Gedong Gincu dengan

menyewa pohon.

Mangga Gedong Gincu Kabupaten Indramayu dapat dibedakan dengan

mangga Gedong Gincu dari Kabupaten Majalengka akan tetapi juga sedikit sulit

dibedakan dengan mangga Gedong Gincu Cirebon. Meskipun memiliki

positioning sebagai mangga Gedong Gincu yang memiliki rasa, aroma dan

penampilan yang khas akan tetapi masih sulit dibedakan dengan mangga Gedong

Gincu Cirebon. Diferensiasi yang dimiliki mangga Gedong Gincu Kabupaten

Indramayu sebaiknya diperkuat dengan kegiatan promosi sehingga mangga

Gedong Gincu memiliki identitas.

Lain halnya dengan biaya beralih pemasok, apabila target pasarnya berasal

dari pasar organisasional yang biasanya membeli dalam jumlah banyak, maka

hambatan bagi pendatang baru (seperti CV Damardjati) di pusat perbelanjaan

Kota Besar merupakan hambatan yang cukup besar untuk merebut konsumen

(supermarket) dari pemasok mangga Gedong Gincu yang telah ada. Pada

umumnya konsumen organisasional tersebut memiliki tingkat loyalitas yang

cukup tinggi pada perusahaan pemasok yang timbul dari adanya pengalaman dan

kepercayaan. Misalnya, Total Buah Segar Bogor memiliki loyalitas pada pemasok

mangga Gedong Gincu dari Pasar Minggu karena kualitas yang ditawarkan

terjamin. Walaupun begitu, berdasarkan hasil observasi purchase order mangga

Gedong Gincu di supermarket, pada saat panen kecil yaitu ketika pihak toko

membutuhkan stok dan tidak dapat mencukupi dari pemasok yang ada maka pihak

toko akan mencari kepada pemasok lain yang memiliki kualitas buah sesuai

standar toko. Sedangkan ketika panen raya pihak toko akan memilih supplier

dengan kualitas buah yang paling baik sehingga biaya beralih pemasok bukan

menjadi hambatan bagi pendatang baru.

Dalam memasarkan mangga Gedong Gincu agar dapat sampai kepada

konsumen, perlu diperhatikan saluran distribusi yang akan dipilih. Hambatan

tersebut tidak membuat ancaman bagi pendatang baru seperti CV Damardjati

karena perusahaan sudah memiliki pengalaman untuk memasuki segmen Pusat

Perbelanjaan.

Page 80: ANALISIS STRATEGI PEMASARAN MANGGA GEDONG … · UNTUK PUSAT PERBELANJAAN DI KOTA BESAR (Kasus CV Damardjati, Kecamatan Jatibarang, Kabupaten Indramayu) ... Marketing Strategy Analysis

68

Selain faktor skala ekonomi, kebutuhan modal, diferensiasi produk, biaya

beralih pemasok, dan akses ke saluran distribusi, faktor biaya tak menguntungkan

terlepas dari skala usaha dan kebijakan pemerintah pun dapat menjadi hambatan

bagi pendatang baru. Faktor biaya tak menguntungkan tersebut salah satunya

dapat dikarenakan adanya penguasaan atas teknologi maupun produk yang

muncul dari hak paten yang dimiliki oleh perusahaan lama. Namun pada industri

mangga Gedong Gincu saat ini, pendatang baru tidak menghadapi hambatan yang

berasal dari biaya tak menguntungkan terlepas dari skala usaha karena belum

adanya perusahaan yang memiliki hak paten. Selain itu, dalam hal kebijakan

pemerintah tidak ada peraturan terkait yang membatasi atau bahkan menutup

akses bagi pendatang baru untuk masuk ke dalam industri mangga Gedong Gincu

sehingga hal tersebut bukan suatu hambatan bagi pendatang baru.

Dengan demikian berdasarkan hasil identifikasi faktor-faktor yang dapat

menjadi hambatan bagi pendatang baru dapat disimpulkan bahwa industri mangga

Gedong Gincu cenderung sulit dimasuki pendatang baru. Pendatang baru yang

dapat memasuki industri adalah pemain yang sudah memiliki kekuatan dari segi

skala ekonomi, modal, diferensiasi produk dan pengalaman.

Ancaman Produk Substitusi

Produk substitusi dapat memberikan tekanan kompetisi dan menjadi

ancaman bagi perusahaan. Selain harga perusahaan sejenis, harga produk

substitusi pun perlu diperhatikan oleh perusahaan di industri mangga Gedong

Gincu dalam menentukan harga yang akan dibebankan kepada konsumen agar

tidak beralih ke produk substitusi. Berdasarkan observasi di pusat perbelanjaan

Kota Besar, konsumen akan cenderung memilih mangga lokal lain jika mangga

Gedong Gincu sedang kosong. Disamping itu konsumen juga akan memilih buah-

buahan lain sebagai alternatif dari buah mangga. Hal demikian dikarenakan

mangga bersifat musiman. Perbedaan musim panen raya mangga di Provinsi Jawa

Barat, Jawa Tengah dan Jawa Timur dapat dilihat pada Tabel 18.

Tabel 18 Bulan musim panen raya mangga di beberapa Kabupaten Provinsi Jawa

Barat, Jawa Tengah dan Jawa Timura

No Provinsi Kabupaten Bulan Panen

1. Jawa Barat Majalengka Mei – Desember

Cirebon April – Desember

Indramayu

September – Desember

2. Jawa Tengah Pemalang Mei – Oktober

Rembang Juli – Desember

Blora

Agustus – Oktober

3. Jawa Timur Probolinggo Maret – September

Pasuruan Agustus – Oktober

Bondowoso Agustus – Desember aSumber: Deptan (2010).

Page 81: ANALISIS STRATEGI PEMASARAN MANGGA GEDONG … · UNTUK PUSAT PERBELANJAAN DI KOTA BESAR (Kasus CV Damardjati, Kecamatan Jatibarang, Kabupaten Indramayu) ... Marketing Strategy Analysis

69

Pada Bulan September (panen raya mangga Gedong Gincu), harga mangga

Gedong Gincu di tingkat petani hanya berkisar antara Rp10 000.00-Rp15 000.00

per kg. Pada saat yang bersamaan harga mangga Arumanis hanya Rp7 500.00 per

kg sehingga banyak dari pelaku usaha mangga Gedong Gincu yang akhirnya

menurunkan harga. Berdasarkan hasil observasi harga mangga Gedong Gincu dan

mangga Arumanis di Pusat Perbelanjaan Bogor pada Bulan Juli (panen kecil)

menunjukkan persaingan. Harga mangga Gedong Gincu berkisar antara Rp30

000.00-Rp47 000.00 per kg sedangkan harga mangga Arumanis Rp29 000.00-

Rp49 000.00 per kg.

Berdasarkan pada Tabel 13 mengenai perbandingan mangga Gedong Gincu

Kabupaten Indramayu dengan mangga Gedong Gincu Majalengka diketahui

bahwa ukuran mangga Gedong Gincu Kabupaten Majalengka memiliki ukuran

yang relatif lebih besar. Hal ini berpengaruh pada minat konsumen dalam

membeli mangga Gedong Gincu di Pusat Perbelanjaan Kota Besar dimana

Mangga Majalengka dikategorikan pada mangga super karena secara visual

ukurannya yang relatif besar sehingga mengandung persepsi daging buah yang

lebih tebal. Hal tersebut dapat mengancam mangga Gedong Gincu Kabupaten

Indramayu yang memiliki ukuran relatif lebih kecil.

Identifikasi Faktor Kekuatan, Kelemahan, Peluang, dan Ancaman

Dari hasil analisis lingkungan internal dan eksternal CV Damardjati

diketahui faktor kekuatan, kelemahan, peluang, dan ancaman apa saja yang dapat

berpengaruh pada pemasaran mangga Gedong Gincu. Faktor-faktor tersebut

menjadi acuan dalam memformulasikan strategi pemasaran perusahaan dengan

menggunakan matriks SWOT. Berikut ini adalah faktor-faktor kekuatan,

kelemahan, peluang, dan ancaman CV Damardjati.

Identifikasi Kekuatan dan Kelemahan

Faktor kekuatan dan kelemahan pelaku usaha mangga Gedong Gincu

Kabupaten Indramayu diperoleh dari hasil analisis lingkungan internal dimana

diketahui bahwa CV Damardjati memiliki tiga kekuatan dan tiga kelemahan yang

dapat dilihat pada Tabel 19.

Tabel 19 Faktor strategis internal (Kekuatan dan Kelemahan) CV Damardjatia

Kekuatan Kelemahan

Produk memiliki penampilan dan

kualitas yang baik

Ukuran mangga Gedong Gincu

Kabupaten Indramayu yang relatif

lebih kecil

Perusahaan sudah mapan dan

berpengalaman dalam mendistribusikan

mangga Gedong Gincu ke supermarket

Kurangnya intensitas promosi yang

menginformasikan manfaat atau

kandungan gizi dan identitas asal

daerah

Jalinan kerjasama yang baik dengan

berbagai pihak (networking)

Wilayah pemasaran mangga Gedong

Gincu untuk pusat perbelanjaan

masih terbatas aSumber: Hasil analisis CV Damardjati April-Mei, 2013

Page 82: ANALISIS STRATEGI PEMASARAN MANGGA GEDONG … · UNTUK PUSAT PERBELANJAAN DI KOTA BESAR (Kasus CV Damardjati, Kecamatan Jatibarang, Kabupaten Indramayu) ... Marketing Strategy Analysis

70

Berdasarkan Tabel 19 diketahui bahwa perusahaan memiliki tiga kekuatan

dan tiga kelemahan, antara lain:

a. Kekuatan

1) Produk memiliki penampilan dan kualitas yang baik

Kekuatan ini diperoleh dari penampilan mangga Gedong Gincu

perusahaan (mangga Gedong Gincu Kabupaten Indramayu) yang eksotis

dari segi warna dan aroma dibandingkan dengan mangga Gedong Gincu

Kabupaten lain. Kualitas mangga Gedong Gincu Kabupaten Indramayu

pun lebih baik dibandingkan mangga lain. Hal ditunjukkan dengan

manfaat buah yang kaya vitamin A, aroma yang harum, daya tahan buah

lebih lama dan tanpa serat daging.

2) Perusahaan sudah mapan dan berpengalaman dalam mendistribusikan

mangga Gedong Gincu ke supermarket

Perusahaan memiliki fasilitas distribusi yang memadai dan

berpengalaman dalam memasarkan mangga Gedong Gincu kepada

supermarket. Kekuatan ini dapat memberikan kemudahan dalam

memperluas wilayah distribusi.

3) Jalinan kerjasama yang baik dengan berbagai pihak (networking)

Adanya jalinan kerjasama yang baik antara CV Damardjati dengan

berbagai pihak seperti Bank Jabar, PT Pertamina (Persero),

ASPPEHORTI dan Departemen Pertanian Kabupaten Indramayu dapat

dimanfaatkan sebagai salah satu upaya meningkatkan kuantitas dan

kualitas Mangga Gedong Gincu serta sebagai media promosi dan

penjualan langsung.

b. Kelemahan

1) Ukuran mangga Gedong Gincu Kab.Indramayu yang relatif lebih kecil

Dibandingkan dengan mangga Gedong Gincu dari Kabupaten lain,

ukuran mangga Gedong Gincu Kabupaten Indramayu relatif lebih kecil.

Hal ini menjadi kelemahan karena ukuran mangga merupakan salah satu

preferensi konsumen dalam membeli mangga sehingga mangga yang

ukurannya relatif kecil biasanya mengandung persepsi daging buah yang

sedikit.

2) Kurangnya intensitas promosi yang menginformasikan manfaat atau

kandungan gizi dan identitas asal daerah

Dalam menanamkan positioning produk, perusahaan masih mengabaikan

promosi mengenai kandungan gizi mangga Gedong Gincu, maka pelaku

usaha perlu melakukan upaya-upaya promosi yang dapat

menginformasikan keunggulan mangga Gedong Gincu. Upaya promosi

ini juga diikuti dengan menginformasikan mengenai identitas asal daerah

mangga Gedong Gincu tersebut diproduksi sehingga mangga Gedong

Gincu perusahaan (mangga Gedong Gincu Kabupaten Indramayu)

mendapatkan posisi dalam benak konsumen.

3) Wilayah pemasaran mangga Gedong Gincu untuk pusat perbelanjaan

masih terbatas

CV Damardjati memiliki petani mitra yang memiliki pohon mangga

sebanyak 3000 pohon dengan produktivitas ± 130 kg per pohon per

tahun. Produksi mangga Gedong Gincu petani mitra CV Damardjati yang

melimpah tersebut baru dapat didistribusikan oleh perusahaan kepada

Page 83: ANALISIS STRATEGI PEMASARAN MANGGA GEDONG … · UNTUK PUSAT PERBELANJAAN DI KOTA BESAR (Kasus CV Damardjati, Kecamatan Jatibarang, Kabupaten Indramayu) ... Marketing Strategy Analysis

71

Yogya Toserba Wilayah III Cirebon dan belum dapat memanfaatkan

peluang untuk memperoleh tingkat harga yang lebih tinggi dengan

mendistribusikan mangga Gedong Gincu ke Pusat Perbelanjaan di Kota

Besar.

Identifikasi Peluang dan Ancaman

Faktor peluang dan ancaman pelaku usaha mangga Gedong Gincu

Kabupaten Indramayu diperoleh dari hasil analisis lingkungan eksternal dimana

diketahui bahwa CV Damardjati memiliki tiga peluang dan tiga ancaman yang

dapat dilihat pada Tabel 20.

Tabel 20 Faktor strategi eksternal (Peluang dan Ancaman) CV Damardjatia

Peluang Ancaman

Permintaan buah mangga di

Supermarket cukup tinggi

Ketika panen raya harga produk

substitusi khususnya mangga lokal

Arumanis lebih kompetitif

Budaya masyarakat Tionghoa yang

menjadikan souvenir mangga Gedong

Gincu sebagai bentuk penghormatan

bagi orang yang menerimanya

Mangga Gedong Gincu Kabupaten

Majalengka memiliki ukuran yang

relatif lebih besar dibandingkan

mangga Gedong Gincu Kabupaten

Indramayu

Pembatasan impor dan pintu impor

produk hortikultura oleh pemerintah

Kenaikan harga bahan bakar minyak

(BBM)

aSumber: Hasil analisis CV Damardjati April-Mei, 2013.

Berdasarkan Tabel 20 diketahui bahwa CV Damardjati memiliki tiga

peluang dan tiga ancaman, antara lain:

a. Peluang

1) Permintaan buah mangga di supermarket cukup tinggi

Setiap supermarket rata-rata membutuhkan pasokan mangga sebanyak 20

ton per bulan. Permintaan tersebut menjadi peluang untuk CV

Damardjati dalam memperluas wilayah distribusi ke pusat perbelanjaan

di Kota Besar.

2) Budaya masyarakat Tionghoa yang menjadikan souvenir mangga

Gedong Gincu sebagai bentuk penghormatan bagi orang yang

menerimanya

Penampilan mangga Gedong Gincu yang eksotis membuat mangga

Gedong Gincu sangat cocok dijadikan souvenir. Kebudayaan masyarakat

Tionghoa terhadap mangga Gedong Gincu dapat dijadikan peluang bagi

perusahaan untuk menambahkan atribut produk seperti kemasan.

3) Pembatasan impor dan pintu impor produk hortikultura oleh pemerintah

Pembatasan impor dan pintu impor akan mengurangi produk impor yang

masuk ke Indonesia khususnya supermarket sehingga supermarket

membutuhkan pasokan buah untuk memenuhi display di tokonya.

Page 84: ANALISIS STRATEGI PEMASARAN MANGGA GEDONG … · UNTUK PUSAT PERBELANJAAN DI KOTA BESAR (Kasus CV Damardjati, Kecamatan Jatibarang, Kabupaten Indramayu) ... Marketing Strategy Analysis

72

Peluang ini dapat dimanfaatkan oleh CV Damardjati untuk memasok

kepada supermarket khususnya di Kota Besar.

b. Ancaman

1) Ketika panen raya, harga produk substitusi khususnya mangga lokal

Arumanis lebih kompetitif

Di supermarket, harga jual mangga Gedong Gincu lebih tinggi

dibandingkan dengan mangga lokal lain. Ketika musim panen raya hal

tersebut menjadi ancaman bagi perusahaan karena harus menyesuaikan

harga agar bisa bersaing dengan mangga lokal lainnya khususnya

mangga Arumanis.

2) Mangga Gedong Gincu Kabupaten Majalengka memiliki ukuran yang

relatif lebih besar dibandingkan mangga Gedong Gincu Kabupaten

Indramayu

Preferensi konsumen terhadap buah mangga antara lain adalah

kebersihan kulit buah dan ukuran buah. Mangga Gedong Gincu

Majalengka tergolong pada mangga super di supermarket. Hal ini

disebabkan oleh ukuran mangga Gedong Gincu Majalengka yang lebih

besar sehingga dapat menarik minat konsumen karena mengandung

persepsi daging buah yang lebih tebal atau lebih banyak.

3) Kenaikan harga bahan bakar minyak (BBM)

Kenaikan harga bahan bakar minyak sangat berpengaruh pada kegiatan

distribusi karena sebagian besar fasilitas transportasi CV Damardjati

yang digunakan untuk mendistribusikan mangga Gedong Gincu ke

supermarket adalah transportasi yang membutuhkan bahan bakar

premium.

Formulasi Strategi

Analisis Matriks SWOT

Setelah menganalisis lingkungan internal dan eksternal CV Damardjati

menghasilkan tiga kekuatan, tiga kelemahan, tiga peluang, dan tiga ancaman,

maka langkah selanjutnya adalah memformulasikan strategi pemasaran dengan

menggunakan matriks SWOT. Strategi yang dihasilkan berupa pencocokan atau

penggabungan dari kekuatan dengan peluang (S-O), kelemahan dengan peluang

(W-O), kekuatan dengan ancaman (S-T), kelemahan dengan ancaman (W-T). Dari

hasil analisis matriks SWOT CV Damardjati dihasilkan tiga buah alternatif

strategi (Gambar 18), antara lain:

a. Strategi Strength-Opportunity (S-O)

Memperluas wilayah distribusi ke Pusat Perbelanjaan di Kota Besar (S1, S2,

S3, O1, O3)

Pada strategi ini perusahaan melakukan strategi berupa perluasan wilayah

distribusi tidak hanya di Toserba Yogya Wilayah III Cirebon akan tetapi

memperluas wilayah segmen ke Pusat Perbelanjaan di Kota Besar seperti di

wilayah Jabodetabek. Produksi mangga Gedong Gincu petani mitra CV

Damardjati yang melimpah dapat menjadi salah satu hal potensial perusahaan

untuk memperluas cakupan distribusi. Adanya peluang berupa permintaan

buah mangga di supermarket yang cukup tinggi setiap bulannya dan

Page 85: ANALISIS STRATEGI PEMASARAN MANGGA GEDONG … · UNTUK PUSAT PERBELANJAAN DI KOTA BESAR (Kasus CV Damardjati, Kecamatan Jatibarang, Kabupaten Indramayu) ... Marketing Strategy Analysis

73

pembatasan impor serta pintu masuk impor produk hortikultura oleh

pemerintah dapat memberikan peluang untuk dapat mendistribusikan mangga

Gedong Gincu ke supermarket di Kota Besar. Dalam kegiatan perluasan

wilayah distribusi ke Pusat Perbelanjaan di Kota Besar, CV Damardjati

diharapkan dapat memanfaatkan kekuatan yang dimiliki secara optimal,

antara lain penampilan dan kualitas buah yang lebih baik dibandingkan

mangga Gedong Gincu lainnnya, pengalaman CV Damardjati dalam

mensuplai mangga ke supermarket, dan jalinan kerjasama (networking) yang

baik dengan berbagai pihak. Hal tersebut bertujuan untuk meningkatkan

omzet perusahaan dengan menerima harga yang lebih baik di Pusat

Perbelanjaan Kota Besar.

b. Strategi Weakness-Opportunity (W-O)

Penerapan strategi positioning produk melalui penambahan atribut branding,

labeling dan packaging (W1, W2, W3, O1, O2, O3).

Fungsi strategi ini adalah mengurangi kelemahan yang dimiliki perusahaan

agar dapat memasok mangga Gedong Gincu dan bersaing di Pusat

Perbelanjaan Kota Besar. Pada strategi ini perusahaan mengurangi kelemahan

berupa ukuran mangga Gedong Gincu yang relatif kecil dan kurangnya

intensitas promosi yang menginformasikan manfaat/kandungan gizi dan

identitas asal daerah serta wilayah distribusi yang masih terbatas.

Berdasarkan hasil observasi di 16 Pusat Perbelanjaan diketahui bahwa buah

apel dan kiwi sudah melakukan branding, labeling dan packaging pada

produknya sehingga kuat dalam positioning. Disamping itu kebudayaan

masyarakat Tionghoa yaitu menjadikan mangga Gedong Gincu sebagai

souvenir. Hal ini bisa menjadi rekomendasi bagi perusahaan khususnya untuk

mengurangi kelemahan ukuran mangga Gedong Gincu yang relatif lebih kecil

dengan strategi bauran produk berupa labelisasi dan pengemasan. Kegiatan

pelabelan juga berfungsi untuk menunjukkan kualitas dan manfaat mangga

Gedong Gincu, identitas perusahaan dan identitas daerah yaitu Kabupaten

Indramayu.

c. Strategi Strength-Threat (S-T)

Revitasilisasi promosi melalui promosi penjualan dan direct marketing (S1,

S2, S3, T1, T2, T3).

Revitalisasi promosi adalah suatu kegiatan yang bertujuan untuk

meningkatkan promosi perusahaan dan sebagai salah satu upaya penetrasi

pasar yang dilakukan oleh perusahaan. Ketika panen raya mangga Gedong

Gincu, mangga lokal lain khususnya mangga Arumanis memiliki harga yang

lebih kompetitif. Hal tersebut menyebabkan pihak Supermarket membuka

kuota lebih besar untuk mangga lokal yang memiliki harga lebih terjangkau

seperti mangga Arumanis. Selain itu ancaman juga datang dari mangga

Gedong Gincu Kabupaten lain yaitu mangga Gedong Gincu Kabupaten

Majalengka yang memiliki ukuran relatif lebih besar sehingga mengandung

persepsi daging buah yang relatif lebih banyak. Meskipun ancaman ini

bersifat relatif yaitu tergantung pada sudut pandang masing-masing

supermarket, hal tersebut juga harus menjadi perhatian bagi perusahaan.

Dalam mengatasi ancaman tersebut dibutuhkan kegiatan promosi perusahaan

yang menginformasikan keunggulan dari segi penampilan dan kualitas

mangga Gedong Gincu Kabupaten Indramayu kepada masyarakat melalui

Page 86: ANALISIS STRATEGI PEMASARAN MANGGA GEDONG … · UNTUK PUSAT PERBELANJAAN DI KOTA BESAR (Kasus CV Damardjati, Kecamatan Jatibarang, Kabupaten Indramayu) ... Marketing Strategy Analysis

74

berbagai media. Perusahaan dapat mengatasi ancaman kenaikan harga BBM

dengan mengatur strategi pasokan di masing-masing supermarket yang

strategis karena kenaikan harga BBM dapat menyebabkan biaya distribusi

yang tidak efisien. Dalam mengatasi ancaman kenaikan harga BBM yang

berdampak pada peningkatan biaya distribusi, perusahaan juga

mengimbanginya dengan peningkatan penjualan melalui kegiatan promosi

penjualan bermitra dengan Pusat Perbelanjaan di Kota Besar yang akan

dimasukinya. Selain itu perusahaan juga dapat meningkatkan penjualan

secara langsung (direct marketing) melalui kegiatan pameran yang

bekerjasama dengan mitra CV Damardjati seperti PT Pertamina (Persero),

Bank Jabar Banten (BJB), Diperta Kabupaten Indramayu dan ASPPEHORTI.

Page 87: ANALISIS STRATEGI PEMASARAN MANGGA GEDONG … · UNTUK PUSAT PERBELANJAAN DI KOTA BESAR (Kasus CV Damardjati, Kecamatan Jatibarang, Kabupaten Indramayu) ... Marketing Strategy Analysis

75

INTERNAL

EKSTERNAL

KEKUATAN (S):

1. Produk memiliki

penampilan dan kualitas

yang baik.

2. Perusahaan sudah mapan

dan berpengalaman

dalam mendistribusikan

mangga Gedong Gincu

ke supermarket 3. Jalinan kerjasama yang

baik dengan berbagai

pihak (networking)

KELEMAHAN (W):

1. Ukuran mangga Gedong

Gincu Kabupaten

Indramayu yang relatif

lebih kecil

2. Kurangnya intensitas

promosi yang

menginformasikan

manfaat/kandungan gizi dan identitas asal daerah

3. Wilayah distribusi

mangga Gedong Gincu

untuk pusat perbelanjaan

masih terbatas

PELUANG (0):

1. Permintaan buah mangga

di Supermarket cukup

tinggi

2. Budaya masyarakat

Tionghoa yang menjadikan

souvenir mangga Gedong

Gincu sebagai bentuk

penghormatan bagi orang yang menerimanya

3. Pembatasan impor dan

pintu impor produk

hortikultura oleh

pemerintah

STRATEGI (S-0):

Memperluas wilayah

distribusi ke pusat

perbelanjaan di Kota

Besar (S1, S2, S3, O1,

O3).

STRATEGI (W-0):

Penerapan strategi

positioning produk

melalui penambahan

atribut branding,

labeling dan packaging

(W1, W2, W3, O1, O2,

O3).

ANCAMAN (T):

1. Ketika panen raya harga

produk substitusi

khususnya mangga lokal

Arumanis lebih kompetitif 2. Mangga Gedong Gincu

Kabupaten Majalengka

memiliki ukuran yang

relatif lebih besar

dibandingkan mangga

Gedong Gincu Kabupaten

Indramayu

3. Kenaikan harga bahan

bakar minyak (BBM)

STRATEGI (S-T):

Revitasilisasi promosi

melalui promosi

penjualan dan direct

marketing (S1, S2, S3, T1, T2, T3).

Gambar 18 Matriks SWOT CV Damardjati

Page 88: ANALISIS STRATEGI PEMASARAN MANGGA GEDONG … · UNTUK PUSAT PERBELANJAAN DI KOTA BESAR (Kasus CV Damardjati, Kecamatan Jatibarang, Kabupaten Indramayu) ... Marketing Strategy Analysis

76

Arsitektur Strategi CV Damardjati

Identifikasi Visi, Misi dan Tujuan CV Damardjati

Sebagai salah satu perusahaan yang sudah bergelut dalam bisnis mangga

Gedong Gincu selama tiga tahun, CV Damardjati telah memiliki visi walaupun

belum tertulis sedangkan misi dan tujuan CV Damardjati sudah tertulis. Visi CV

Damardjati adalah “Menjadi perusahaan mangga Gedong Gincu terkemuka yang

menghadirkan mangga eksotis dengan kualitas terbaik di tengah Masyarakat Indonesia”. Sedangkan misi CV Damardjati antara lain:

a. Bertekad mengembalikan Indramayu menjadi Kota Mangga dengan

memasarkan mangga Gedong Gincu secara modern dan profesional.

b. Meningkatkan kedisiplinan dalam segala hal sesuai dengan ikrar dan niat.

c. Menjalin persahabatan antar sesama petani mitra.

d. Bekerja keras dan bekerja cerdas untuk mencapai tujuan.

e. Bekerjasama dengan seluruh petugas pemerintahan yang berkompeten di bidangnya.

Perumusan visi perusahaan merupakan suatu gambaran keinginan atau cita-

cita masa depan yang ada dalam benak pendiri sekaligus pemilik perusahaan yang

menunjukkan ke arah mana perusahaan tersebut akan dibawa. Visi perusahaan

hendaknya dituangkan secara tersurat atau tertulis agar mudah dimengerti oleh

seluruh sumberdaya manusia di perusahaan karena dalam pencapaian suatu visi

membutuhkan kerjasama dan peran serta dari para karyawan.

Kota Indramayu memperoleh sebutan sebagai Kota Mangga dan mangga

khas Indramayu yaitu mangga Cengkir Dermayu. Akan tetapi mangga Cengkir

Dermayu kurang memiliki daya saing di pasaran sehingga seringkali diabaikan

dan kurang berkembang. Tujuan CV Damardjati yaitu memasarkan Mangga

Gedong Gincu di Indramayu dan sekitarnya sehingga bisa mengembalikan

Indramayu menjadi Kota Mangga. CV Damardjati bertekad untuk mengembalikan

Indramayu menjadi Kota Mangga dengan menonjolkan mangga Gedong Gincu

yang memiliki daya saing tinggi dan juga berasal dari Indramayu. Dalam hal ini,

CV Damardjati tidak bermaksud untuk mematenkan mangga Gedong Gincu

sebagai varieats mangga yang berasal dari Kabupaten Indramayu.

Tujuan CV Damardjati juga dapat diterapkan melalui kegiatan perluasan

wilayah pemasaran sebagai bentuk pengenalan mangga Gedong Gincu Kabupaten

Indramayu kepada masyarakat luas melalui keunggulan yang dimiliki. Tujuan ini

diimbangi dengan adanya sasaran untuk bermitra dengan berbagai pihak

khususnya dengan pembeli yang memberikan harga lebih baik yaitu di Pusat

Perbelanjaan Kota Besar. Sehingga sasaran secara umum yaitu pendistribusian

mangga Gedong Gincu ke Pusat Perbelanjaan sebanyak satu supermarket sasaran

pada setiap kota di Wilayah Jabodetabek dengan kuantitas pasokan ketika panen

kecil sebesar 7.98 ton/musim/supermarket dan ketika panen raya sebesar 16.8

ton/musim/supermarket. Jumlah pasokan sebelum dan sesudah penerapan strategi

dapat dilihat pada Tabel 21.

Page 89: ANALISIS STRATEGI PEMASARAN MANGGA GEDONG … · UNTUK PUSAT PERBELANJAAN DI KOTA BESAR (Kasus CV Damardjati, Kecamatan Jatibarang, Kabupaten Indramayu) ... Marketing Strategy Analysis

77

Tabel 21 Sasaran secara umum pasokan mangga Gedong Gincu grade I kepada

supermarket di Wilayah Jabodetabek

Musim Panen

Jumlah Produk-

si

(Ton/ Musim)

Jumlah

Pasokan Sebelum

Penerapan

Strategi (Ton/

Musim)

Jumlah Pasokan Setelah

Penerapan Strategi (Ton/Musim)

Yogya Toserba

Wilayah III

Cirebon (untuk tujuh

cabang Yogya)

Pusat Perbelanjaan

Sasaran Wilayah Jabodetabek

(untuk lima supermarket

yang tersebar di setiap Kota)

Panen

Kecil

(Mei-Juli)

85.5 84 44.1 39.9

Panen Raya

(September-Desember)

256.5 252 168 84

Berdasarkan Tabel 21 besarnya pasokan kepada masing-masing

supermarket ditentukan berdasarkan hasil observasi purchase order dan bauran

pemasaran mangga Gedong Gincu di Pusat Perbelanjaan Kota Besar. Pada panen

kecil kebutuhan setiap supermarket terhadap mangga Gedong Gincu yaitu 9-12

ton per musim sedangkan ketika panen raya yaitu 36-48 ton per musim.

Penentuan jumlah pasokan tersebut juga dengan mempertimbangkan bahwa untuk

memenuhi permintaan, supermarket juga masih membutuhkan mangga Gedong

Gincu dari Kabupaten lain. Sasaran secara umum tersebut menggambarkan tujuan

perusahaan berupa perluasan wilayah distribusi dan meningkatkan omzet

perusahaan. Sasaran secara umum tersebut juga dengan mempertimbangkan

kesanggupan dari perusahaan. Dengan asumsi yang digunakan antara lain:

a. Margin yang diharapakan dari pendistribusian kepada Pusat Perbelanjaan

Kota Besar sebesar Rp7 000.00 per kg.

b. Margin sudah termasuk keuntungan tambahan yang diharapkan yaitu Rp3

000.00 per kg; biaya pengemasan dan pelabelan sebesar Rp2 000.00 per kg;

serta biaya distribusi sebesar Rp2 000.00 per kg.

c. Jumlah pasokan merupakan mangga yang lulus sortir di Pusat Perbelanjaan.

d. Harga mangga Gedong Gincu kepada Yogya Toserba Indramayu dan Cirebon

ketika panen kecil yaitu Rp32 000.00 per kg sedangkan ketika panen raya

yaitu Rp12 000.00 per kg.

e. Harga mangga Gedong Gincu kepada Pusat Perbelanjaan Kota Besar ketika

panen kecil yaitu Rp37 000.00 per kg sedangkan ketika panen raya yaitu

Rp17 000.00 per kg.

Berdasarkan sasaran secara umum yang dibangun atas asumsi tersebut,

ketika panen kecil perusahaan dapat meningkatkan omzet perusahaan sebesar

17.52 persen per bulan dari 819 juta rupiah per bulan (sebelum penerapan strategi)

menjadi 962.5 juta rupiah per bulan. Ketika panen raya perusahaan dapat

meningkatkan omzet sebesar 36.67 persen per bulan dari 630 juta rupiah (sebelum

penerapan strategi) menjadi 861 juta rupiah. Semakin perusahaan cermat memilih

supermarket sasaran maka margin yang diperoleh dapat melebihi dari asumsi

Page 90: ANALISIS STRATEGI PEMASARAN MANGGA GEDONG … · UNTUK PUSAT PERBELANJAAN DI KOTA BESAR (Kasus CV Damardjati, Kecamatan Jatibarang, Kabupaten Indramayu) ... Marketing Strategy Analysis

78

margin tersebut sehingga omzet perusahaan pun akan menjadi lebih tinggi.

Mangga grade I yang tidak lolos sortir dapat dijual melalui promosi penjualan dan

direct marketing melalui pameran-pameran yang diikuti oleh perusahaan. Selain

itu mangga grade II juga dapat dijual kepada Yogya Toserba, penjualan langsung

di pameran dan pembuatan produk turunan seperti keripik mangga.

Industry Foresight

Industry foresight memberikan gambaran tentang hal-hal yang potensial

dalam perusahaan untuk dikembangkan di masa depan dan memungkinan

perusahaan tersebut untuk mengambil posisi sebagai pemimpin. Gambaran

mengenai industri mangga Gedong Gincu pada masa yang akan datang diperoleh

dari Kepala Bagian Hortikultura Dinas Pertanian dan Peternakan Kabupaten

Indramayu.

Kepala Bagian Hortikultura Diperta Kabupaten Indramayu menyatakan

bahwa jika suatu tanaman telah menjadi komoditas unggulan, kebijakan

pemerintah akan cenderung diarahkan bagi pengembangan komoditas unggulan

yang secara tidak langsung dapat membantu para pelaku usaha dalam

menjalankan usahanya. Mangga Gedong Gincu merupakan komoditas buah yang

mempunyai potensi untuk dikembangkan pada skala kebun besar atau komersial,

mengingat komoditas mangga Gedong Gincu mempunyai nilai ekonomis cukup

tinggi dan dapat meningkatkan pendapatan petani serta devisa negara melalui

ekspor. CV Damardjati sudah mengembangkan pemasaran mangga Gedong Gincu

dengan melakukan pemasaran kolektif dimana mangga Gedong Gincu tersebut

berasal dari 54 petani mitra dengan total luas lahan ± 30 ha. Hal tersebut

menunjukkan bahwa CV Damardjati memiliki potensi untuk mengambil posisi

sebagai perusahaan yang mapan dalam mengembangkan pemasaran mangga

Gedong Gincu dalam industri mangga Gedong Gincu.

Saat ini masyarakat mulai memahami gaya hidup sehat dengan

mengkonsumsi buah-buahan dan memungkinkan di masa yang akan datang

kesadaran masyarakat untuk mengkonsumsi buah semakin meningkat karena buah

mangga memiliki banyak manfaat untuk kesehatan. Kesempatan ini sudah

sepatutnya dimanfaatkan oleh lembaga pemasaran untuk meningkatkan nilai

tambah melalui penanganan pascapanen khususnya untuk menjamin mutu setiap

produk hingga ke konsumen. Mangga Gedong Gincu termasuk mangga yang

spesifik karena tidak semua daerah sentra mangga di Indonesia mampu

memproduksi mangga eksotis ini. Daerah sentra mangga Gedong Gincu yang

sudah mengembangkan buah ini dengan baik terletak di Indramayu, Cirebon dan

Majalengka. Hal-hal potensial dari dalam dan luar perusahaan tersebut menjadi

kekuatan bagi perusahaan untuk menjadi perusahaan yang mapan dalam

mengembangkan pemasaran mangga Gedong Gincu.

Tantangan Organisasi

Tantangan organisasi diperoleh dengan melihat hasil analisis lingkungan

internal perusahaan dan diharapkan mampu membuat program-program untuk

menghadapi tantangan tersebut. Tantangan bagi CV Damardjati dalam bidang

pemasaran antara lain:

a. Memperbaiki atribut produk mangga Gedong Gincu CV Damardjati karena

mangga Gedong Gincu termasuk buah yang eksotis

Page 91: ANALISIS STRATEGI PEMASARAN MANGGA GEDONG … · UNTUK PUSAT PERBELANJAAN DI KOTA BESAR (Kasus CV Damardjati, Kecamatan Jatibarang, Kabupaten Indramayu) ... Marketing Strategy Analysis

79

Banyak mangga lokal lain yang memiliki penampilan kurang menarik

dapat bersaing di Pusat Perbelanjaan Kota Besar. Mangga Gedong Gincu CV

Damardjati memiliki penampilan yang eksotis sudah sepatutnya bisa tampil

memukau pada display Pusat Pebelanjaan di Kota Besar. Penampilan menjadi

salah satu faktor yang dapat menarik minat konsumen secara visual. Di

samping itu salah satu alasan konsumen membeli buah-buahan adalah karena

kebutuhan akan manfaat atau gizi. Hal ini menjadi tantangan bagi perusahaan

untuk memperbaiki atribut produk buah agar dapat bersaing di Pusat

Perbelanjaan Kota Besar.

b. Mampu memasok mangga Gedong Gincu ke Pusat Perbelanjaan di Kota

Besar

Kesempatan untuk memperoleh harga yang lebih baik sangat terbuka di

Pusat Perbelanjaan Kota Besar. Hal ini menjadi tantangan bagi perusahaan

karena perusahaan belum mengoptimalkan kekuatan internal yang dimiliki

untuk memperluas cakupan distribusi ke Pusat Perbelanjaan Kota Besar.

Kekuatan internal tersebut diantaranya yaitu produk yang spesifik, fasilitas

yang mapan dan pengalaman mendistribusikan mangga ke supermarket.

c. Mampu menarik minat konsumen untuk membeli mangga Gedong Gincu CV

Damardjati (mangga Gedong Gincu Kabupaten Indramayu)

Tidak semua masyarakat atau konsumen buah-buahan mengetahui

perbedaan dan manfaat mangga Gedong Gincu khususnya mangga Gedong

Gincu Kabupaten Indramayu. Dalam membangkitkan rasa keingintahuan dan

motivasi konsumen untuk membeli mangga Gedong Gincu maka diperlukan

kegiatan promosi oleh CV Damardjati. Tantangan ini juga merupakan

tantangan yang harus dijawab oleh Pemerintah Kabupaten Indramayu.

Sampai saat ini, pemerintah Kabupaten Indramayu selalu memberikan

bantuan dalam hal kegiatan budidaya mangga Gedong Gincu akan tetapi

kegiatan promosi dan peningkatan minat masyarakat lokal untuk

mengkonsumsi masih kurang.

Sasaran Perusahaan

Sasaran merupakan tujuan yang terkuantifikasi. Sasaran perusahaan secara

umum yaitu pendistribusian mangga Gedong Gincu ke Pusat Perbelanjaan

sebanyak satu supermarket sasaran pada setiap kota di Wilayah Jabodetabek

dengan kuantitas pasokan ketika panen kecil sebesar 7.98 ton/musim/supermarket

dan ketika panen raya sebesar 16.8 ton/musim/supermarket. Sedangkan sasaran

yang ingin dicapai dari tantangan yang dihadapi yaitu:

a. Produk Mangga Gedong Gincu CV Damardjati kuat dalam positioning dan

dapat bersaing di Pusat Perbelanjaan.

b. Perusahaan dapat memasok mangga Gedong Gincu ke supermarket sasaran di

Wilayah Jabodetabek.

c. Mangga Gedong Gincu CV Damardjati (mangga Gedong Gincu Kabupaten

Indramayu) dikenal oleh masyarakat luas.

Program Kegiatan Pemasaran CV Damardjati

Alternatif strategi yang dihasilkan dari matriks SWOT dijabarkan menjadi

beberapa rekomendasi program kegiatan yang akan membantu CV Damardjati

dalam mencapai sasarannya, terutama sasaran umum perusahaan. Program-

Page 92: ANALISIS STRATEGI PEMASARAN MANGGA GEDONG … · UNTUK PUSAT PERBELANJAAN DI KOTA BESAR (Kasus CV Damardjati, Kecamatan Jatibarang, Kabupaten Indramayu) ... Marketing Strategy Analysis

80

program tersebut menggambarkan langkah-langkah apa saja yang harus ditempuh

oleh CV Damardjati dalam kegiatan pemasarannya. Program-program yang

dimaksud dapat dilihat pada Tabel 22 berikut.

Page 93: ANALISIS STRATEGI PEMASARAN MANGGA GEDONG … · UNTUK PUSAT PERBELANJAAN DI KOTA BESAR (Kasus CV Damardjati, Kecamatan Jatibarang, Kabupaten Indramayu) ... Marketing Strategy Analysis

81

Tabel 22 Rekomendasi Program Kerja Pemasaran CV Damardjati

No Tantangan Sasaran Strategi Program atau Kegiatan Penanggung

Jawab

1. Memperbaiki

atribut produk

mangga Gedong Gincu CV

Damardjati karena

mangga Gedong

Gincu termasuk buah yang eksotis

Produk Mangga

Gedong Gincu CV

Damardjati kuat dalam positioning

dan dapat bersaing

di Pusat

Perbelanjaan

Penerapan strategi

positioning

produk melalui penambahan

atribut branding,

labeling dan

packaging

Rapat perencanaan produksi dan pemasaran serta

evaluasi

Membuat desain label untuk mangga ukuran ± 250

gram per buah dengan label berbentuk lingkaran (3X3

cm) berwarna biru muda dengan font berwarna hitam yang memuat informasi berupa nama merk, ilustrasi

gambar mangga berwarna jingga, situs web

perusahaan, Exotic Gedong Gincu Mango dan Produce of Indramayu

Membuat desain label untuk mangga ukuran ± 200

gram per buah (dikemas) dengan label berbentuk

persegi panjang (12X3 cm) berwarna putih dengan

outline berwarna biru muda yang memuat informasi berupa nama merk, ilustrasi gambar mangga berwarna

jingga, situs web perusahaan, Exotic Gedong Gincu

Mango dan Produce of Indramayu, manfaat buah mangga dan keunggulan mangga Gedong Gincu yang

memiliki kandungan vitamin A enam kali lebih tinggi

dari mangga lainnya

Bermitra dengan supplier kemasan buah yaitu

kemasan berupa jala styrofoam berwarna hijau muda untuk mangga dengan bobot ± 250 gram per buah dan

kemasan berupa piring styrofoam berwarna hijau serta

plastik transparan untuk mangga dengan bobot ± 200 gram per buah (satu kemasan berisi 5 buah).

Pelabelan dan pengemasan mangga Gedong Gincu

Direktur

Utama CV

Damardjati dan karyawan

81

Page 94: ANALISIS STRATEGI PEMASARAN MANGGA GEDONG … · UNTUK PUSAT PERBELANJAAN DI KOTA BESAR (Kasus CV Damardjati, Kecamatan Jatibarang, Kabupaten Indramayu) ... Marketing Strategy Analysis

82

No Tantangan Sasaran Strategi Program atau Kegiatan Penanggung

Jawab

2. Mampu memasok

mangga Gedong Gincu ke Pusat

Perbelanjaan di

Kota Besar

Perusahaan dapat

memasok mangga Gedong Gincu ke

supermarket

sasaran di Wilayah Jabodetabek

Memperluas

wilayah distribusi ke Pusat

Perbelanjaan di

Kota Besar

Mengunjungi berbagai Pusat Perbelanjaan di Wilayah

Jabodetabek bersama karyawan

Mempersiapkan proposal dan surat-surat penting

terkait pengajuan sebagai supplier ke Pusat Perbelanjaan di Kota Besar.

Mendaftarkan diri sebagai supplier mangga Gedong

Gincu di supermarket sasaran Wilayah Jabodetabek

Merekrut pekerja (supir) yang berpengalaman dan

dapat dipercaya untuk pendistribusian ke wilayah Jabodetabek

Sosialisasi mengenai sistem yang diberlakukan

supermarket kepada petani anggota

Pendistribusian mangga Gedong Gincu ke beberapa

supermarket sasaran di Wilayah Jabodetabek.

Direktur

Utama CV Damardjati

dan karyawan

3. Mampu menarik

minat konsumen

untuk membeli mangga Gedong

Gincu CV

Damardjati (mangga Gedong

Gincu Kabupaten

Indramayu)

Mangga Gedong

Gincu CV

Damardjati (mangga Gedong

Gincu Kabupaten

Indramayu) dikenal oleh masyarakat

luas

Revitasilisasi

promosi melalui

promosi penjualan dan

direct marketing

Merekrut pegawai khusus dalam bidang komputer

Bermitra dengan pusat perbelanjaan di Kota Besar

mengenai display yang menarik untuk mangga

Gedong Gincu perusahaan

Mempromosikan identitas perusahaan dan keunggulan

mangga Gedong Gincu CV Damardjati (mangga Gedong Gincu Kabupaten Indramayu) melalui

berbagai media dan direct marketing.

Mengadakan pameran yang unik dan atraktif dengan

mitra CV Damardjati di Kota-Kota Besar

Mempopulerkan mangga Gedong Gincu di dalam dan

luar Kabupaten Indramayu.

CV

Damardjati,

karyawan, PT Pertamina

(Persero),

ASPPEHORTI, Bank BJB

dan Diperta

Kabupaten Indramayu

82

Page 95: ANALISIS STRATEGI PEMASARAN MANGGA GEDONG … · UNTUK PUSAT PERBELANJAAN DI KOTA BESAR (Kasus CV Damardjati, Kecamatan Jatibarang, Kabupaten Indramayu) ... Marketing Strategy Analysis

83

Tabel 23 Plot-Plot Program Pemasaran CV Damardjati Periode 2013-2015 (Per Tahun)

No. Strategi Program-Program Periode

2013 2014 2015

1. Penerapan strategi positioning produk melalui penambahan

atribut branding, labeling dan

packaging.

Rapat perencanaan produksi dan pemasaran serta evaluasi

Membuat desain label untuk mangga ukuran ± 250 gram per buah

dengan label berbentuk lingkaran (3X3 cm) berwarna biru muda dengan font berwarna hitam yang memuat informasi berupa nama

merk, ilustrasi gambar mangga berwarna jingga, situs web perusahaan,

Exotic Gedong Gincu Mango dan Produce of Indramayu

Membuat desain label untuk mangga ukuran ± 200 gram per buah

(dikemas) dengan label berbentuk persegi panjang (12X3 cm) berwarna putih dengan outline berwarna biru muda yang memuat

informasi berupa nama merk, ilustrasi gambar mangga berwarna

jingga, situs web perusahaan, Exotic Gedong Gincu Mango dan Produce of Indramayu, manfaat buah mangga dan keunggulan mangga

Gedong Gincu yang memiliki kandungan vitamin A enam kali lebih

tinggi dari mangga lainnya

Bermitra dengan supplier kemasan buah yaitu kemasan berupa jala styrofoam berwarna hijau muda untuk mangga dengan bobot ± 250

gram per buah dan kemasan berupa piring styrofoam berwarna hijau

serta plastik transparan untuk mangga dengan bobot ± 200 gram per

buah (satu kemasan berisi 5 buah).

Pelabelan dan pengemasan mangga Gedong Gincu

2. Memperluas wilayah distribusi ke

Pusat Perbelanjaan di Kota Besar Mengunjungi berbagai Pusat Perbelanjaan di Wilayah Jabodetabek

bersama karyawan

Mempersiapkan proposal dan surat-surat penting terkait pengajuan

sebagai supplier ke Pusat Perbelanjaan di Kota Besar

83

Page 96: ANALISIS STRATEGI PEMASARAN MANGGA GEDONG … · UNTUK PUSAT PERBELANJAAN DI KOTA BESAR (Kasus CV Damardjati, Kecamatan Jatibarang, Kabupaten Indramayu) ... Marketing Strategy Analysis

84

No. Strategi Program-Program Periode

2013 2014 2015

Mendaftarkan diri sebagai supplier mangga Gedong Gincu di

supermarket sasaran Wilayah Jabodetabek

Merekrut pekerja (supir) yang berpengalaman dan dapat dipercaya

untuk pendistribusian ke wilayah Jabodetabek

Sosialisasi mengenai sistem yang diberlakukan supermarket kepada

petani anggota

Pendistribusian mangga Gedong Gincu ke beberapa supermarket

sasaran di Wilayah Jabodetabek.

3. Revitasilisasi promosi melalui promosi penjualan dan direct

marketing.

Merekrut pegawai khusus dalam bidang komputer

Bermitra dengan pusat perbelanjaan di Kota Besar mengenai display

yang menarik untuk mangga Gedong Gincu perusahaan

Mempromosikan identitas perusahaan dan keunggulan mangga

Gedong Gincu CV Damardjati (mangga Gedong Gincu Kabupaten

Indramayu)

Mengadakan pameran yang unik dan atraktif dengan mitra CV

Damardjati di Kota-Kota Besar

Mempopulerkan mangga Gedong Gincu di dalam dan luar Kabupaten

Indramayu.

84

Page 97: ANALISIS STRATEGI PEMASARAN MANGGA GEDONG … · UNTUK PUSAT PERBELANJAAN DI KOTA BESAR (Kasus CV Damardjati, Kecamatan Jatibarang, Kabupaten Indramayu) ... Marketing Strategy Analysis

85

Rancangan Arsitektur Strategi

Rancangan arsitektur strategik pemasaran CV Damardjati merupakan peta

strategi yang dibuat untuk menghadapi tantangan dalam mencapai sasaran

pemasaran perusahaan yaitu pendistribusian mangga Gedong Gincu ke Pusat

Perbelanjaan sebanyak satu supermarket sasaran pada setiap kota di Wilayah

Jabodetabek dengan kuantitas pasokan ketika panen kecil sebesar 7.98

ton/musim/supermarket dan ketika panen raya sebesar 16.8

ton/musim/supermarket. Setelah melalui serangkaian tahap dalam perancangan

arsitektur strategik, selanjutnya program-program kerja yang dihasilkan

dibentangkan kedalam rentang waktu sekitar dua tahun yang dimulai sejak

November 2013 hingga tahun 2015.

Rentang waktu ini termasuk ke dalam jangka menengah dan ditetapkan

berdasarkan kesiapan perusahaan untuk menghadapi pasar bebas ASEAN 2015

mendatang. Selain itu berdasarkan hasil diskusi dengan direktur utama CV

Damardjati terkait dengan pengimplementasian dan realisasi dari program-

program yang telah dirancang. Selain itu, kondisi internal dan eksternal

perusahaan pun menjadi salah satu pertimbangan dalam menentukan rentang

waktu tersebut.

Sumbu X (horizontal) menggambarkan rentang waktu (framework of time)

yang dibutuhkan CV Damardjati untuk mengimplementasikan program-program

kerjanya, sedangkan sumbu Y (vertikal) merupakan program-program kerja yang

direkomendasikan untuk meraih sasaran umum perusahaan. Tanda panah putus-

putus diagonal dari kiri bawah ke kanan atas menunjukkan langkah-langkah yang

akan dilalui CV Damardjati untuk mewujudkan sasarannya di tahun 2015.

Dalam pelaksanaannya, program-program yang telah diformulasikan

dikelompokkan menjadi dua, yaitu program yang dilakukan secara bertahap dan

program yang dilakukan secara kontinu. Program yang dilakukan secara bertahap

antara lain:

a. Membuat desain label untuk mangga ukuran ± 250 gram per buah dengan

label berbentuk lingkaran (3X3 cm) berwarna biru muda dengan font

berwarna hitam yang memuat informasi berupa nama merk, ilustrasi gambar

mangga berwarna jingga, situs web perusahaan, Exotic Gedong Gincu Mango

dan Produce of Indramayu

b. Membuat desain label untuk mangga ukuran ± 200 gram per buah (dikemas)

dengan label berbentuk persegi panjang (12X3 cm) berwarna putih dengan

outline berwarna biru muda yang memuat informasi berupa nama merk,

ilustrasi gambar mangga berwarna jingga, situs web perusahaan, Exotic

Gedong Gincu Mango dan Produce of Indramayu, manfaat buah mangga dan

keunggulan mangga Gedong Gincu yang memiliki kandungan vitamin A

enam kali lebih tinggi dari mangga lainnya

c. Bermitra dengan supplier kemasan buah yaitu kemasan berupa jala styrofoam

berwarna hijau muda untuk mangga dengan bobot ± 250 gram per buah dan

kemasan berupa piring styrofoam berwarna hijau serta plastik transparan

untuk mangga dengan bobot ± 200 gram per buah (satu kemasan berisi 5

buah).

Page 98: ANALISIS STRATEGI PEMASARAN MANGGA GEDONG … · UNTUK PUSAT PERBELANJAAN DI KOTA BESAR (Kasus CV Damardjati, Kecamatan Jatibarang, Kabupaten Indramayu) ... Marketing Strategy Analysis

86

d. Mengunjungi berbagai Pusat Perbelanjaan di Wilayah Jabodetabek bersama

karyawan

e. Mempersiapkan proposal dan surat-surat penting terkait pengajuan sebagai

supplier ke Pusat Perbelanjaan di Kota Besar.

f. Mendaftarkan diri sebagai supplier mangga Gedong Gincu di supermarket

sasaran Wilayah Jabodetabek

g. Merekrut pekerja (supir) yang berpengalaman dan dapat dipercaya untuk

pendistribusian ke wilayah Jabodetabek

h. Sosialisasi mengenai sistem yang diberlakukan supermarket kepada petani

anggota

i. Merekrut pegawai khusus dalam bidang komputer

j. Mempopulerkan mangga Gedong Gincu di dalam dan luar Kabupaten

Indramayu.

Program yang dilakukan secara bertahap ini memiliki arti bahwa setelah

program diselesaikan, maka pada rentang waktu berikutnya program tersebut

biasanya tidak dilakukan kembali. Lain halnya dengan program yang kontinu

yang terus dilakukan hingga rentang waktu yang ditentukan berakhir dan memiliki

kemungkinan untuk terus dilaksanakan dalam kegiatan perusahaan dengan

pertimbangan dari pengambil keputusan. Program-program pemasaran yang

dilakukan secara kontinu antara lain:

a. Rapat perencanaan produksi dan pemasaran serta evaluasi

b. Pelabelan dan pengemasan mangga Gedong Gincu

c. Bermitra dengan pusat perbelanjaan di Kota Besar mengenai display yang

menarik untuk mangga Gedong Gincu perusahaan

d. Pendistribusian mangga Gedong Gincu ke beberapa supermarket sasaran di

Wilayah Jabodetabek

e. Mempromosikan identitas perusahaan dan keunggulan mangga Gedong

Gincu CV Damardjati (mangga Gedong Gincu Kabupaten Indramayu)

f. Mengadakan pameran yang unik dan atraktif dengan mitra CV Damardjati di

Kota-Kota Besar

Program-program tersebut dipetakan ke dalam rentang waktu yang dimulai

dari Bulan November 2013 hingga Tahun 2015 dan diplotkan per tahun. Untuk

lebih jelasnya, peta arsitektur strategi CV Damardjati dapat dilihat pada Gambar

19.

Page 99: ANALISIS STRATEGI PEMASARAN MANGGA GEDONG … · UNTUK PUSAT PERBELANJAAN DI KOTA BESAR (Kasus CV Damardjati, Kecamatan Jatibarang, Kabupaten Indramayu) ... Marketing Strategy Analysis

87

Y

X

Keterangan:

Strategi S-O

Strategi S-T

Strategi W-O

Gambar 19 Arsitektur Strategi Pemasaran CV Damardjati 2013-2015

2013 2014 2015

Tantangan Organisasi

a. Memperbaiki atribut produk mangga Gedong

Gincu CV Damardjati karena mangga Gedong

Gincu termasuk buah yang eksotis

b. Mampu memasok mangga Gedong Gincu ke

Pusat Perbelanjaan di Kota Besar

c. Mampu menarik minat konsumen untuk

membeli mangga Gedong Gincu CV Damardjati

(mangga Gedong Gincu Kabupaten Indramayu)

Program Kegiatan yang Dilakukan Secara Kontinu:

1) Rapat perencanaan produksi dan pemasaran serta evaluasi, 2) Pelabelan dan

pengemasan mangga Gedong Gincu, 3) Bermitra dengan pusat perbelanjaan di Kota Besar

mengenai display yang menarik untuk mangga Gedong Gincu perusahaan, 4)

Pendistribusian mangga Gedong Gincu ke beberapa supermarket sasaran di Wilayah

Jabodetabek, 5) Mempromosikan identitas perusahaan dan keunggulan mangga Gedong

Gincu Kabupaten Indramayu melalui berbagai media dan direct marketing, 6) Mengadakan

pameran yang unik dan atraktif dengan mitra CV Damardjati di Kota-Kota Besar

Perekrutan tenaga kerja dalam bidang komputer

Mengunjungi berbagai Pusat Perbelanjaan di Wilayah Jabodetabek

Mempersiapkan proposal dan surat

pengajuan

Membuat desain label

Bermitra dengan supplier kemasan buah

Merekrut supir

Mempopulerkan mangga Gedong Gincu Kabupaten Indramayu di dalam dan luar Kabupaten Indramayu

Pendistribusian mangga

Gedong Gincu ke Pusat

Perbelanjaan sebanyak

satu supermarket

sasaran pada setiap kota

di Wilayah Jabodetabek

dengan kuantitas

pasokan ketika panen

kecil sebesar 7.98

ton/musim/supermarket

dan ketika panen raya

sebesar 16.8

ton/musim/supermarket

Mangga Gedong Gincu perusahaan

(mangga Gedong Gincu Kabupaten

Indramayu) populer

87

Mendaftarkan diri sebagai supplier di supermarket sasaran

Sosialisasi mengenai sistem yang diberlakukan supermarket

Page 100: ANALISIS STRATEGI PEMASARAN MANGGA GEDONG … · UNTUK PUSAT PERBELANJAAN DI KOTA BESAR (Kasus CV Damardjati, Kecamatan Jatibarang, Kabupaten Indramayu) ... Marketing Strategy Analysis

88

a. Program yang dilakukan pada Tahun 2013

1) Rapat perencanaan produksi dan pemasaran serta evaluasi

Program ini dilakukan secara kontinu yang dimulai sejak tahun 2013

karena rapat perencanaan dan evaluasi merupakan program yang benar-

benar harus dilakukan perusahaan dalam kegiatan pemasaran. Pada

rapat ini, perusahaan beserta karyawan dan petani mitra mendiskusikan

rencana pemasaran di Tahun 2013 dan rencana perluasan wilayah

distribusi di Tahun 2014.

2) Merekrut pegawai khusus dalam bidang komputer

Dalam kegiatan pemasaran dua tahun ke depan, penambahan atribut

produk mangga Gedong Gincu seperti label dan kemasan sudah harus

dilakukan. Selain itu untuk memperkenalkan mangga Gedong Gincu

Kabupaten Indramayu dan identitas perusahaan kepada masyarakat

luas, perusahaan membutuhkan media promosi yang dibuat oleh

karyawan khusus untuk membantu direktur utama yang selama ini

merangkap sebagai karyawan bidang pemasaran. Karyawan tersebut

ditugaskan untuk membuat website, desain label, brosur, leaflet dan

jejaring sosial untuk mempromosikan identitas perusahaan dan mangga

Gedong Gincu Kabupaten Indramayu.

3) Mengunjungi berbagai pusat perbelanjaan di Wilayah Jabodetabek

bersama karyawan

Program ini merupakan titik awal pencarian supermarket atau toko buah

yang sesuai dengan target pasar dari CV Damardjati sehingga

perusahaan dapat memperoleh harga yang lebih baik selain Yogya

Toserba. Pada program ini perusahaan masih tergolong baru (pendatang

baru) sehingga hanya mengunjungi beberapa Pusat Perbelanjaan untuk

dijadikan referensi kemudian diadakan evaluasi Pusat Perbelanjaan apa

saja yang menjadi target pasar perusahaan.

4) Mempersiapkan proposal dan surat-surat penting terkait pengajuan

sebagai supplier ke Pusat Perbelanjaan di Kota Besar

Setelah menentukan Pusat Perbelanjaan sebagai sasaran perusahaan

maka direktur utama beserta karyawan mempersiaplan proposal, surat-

surat pengajuan, brosur dan sampel yang akan dibawa untuk pengajuan

sebagai supplier di Pusat Perbelanjaan sasaran.

5) Membuat desain label

Membuat desain label untuk mangga ukuran ± 250 gram per buah

dengan label berbentuk lingkaran (3X3 cm) berwarna biru muda

dengan font berwarna hitam yang memuat informasi berupa nama

merk, ilustrasi gambar mangga berwarna jingga, situs web

perusahaan, Exotic Gedong Gincu Mango dan Produce of

Indramayu. Warna label yang dipilih adalah biru muda sehingga

warna label tidak sama dengan warna mangga Gedong Gincu yaitu

hijau dengan jingga pada pangkal tangkai.

Membuat desain label untuk mangga ukuran ± 200 gram per buah

(dikemas) dengan label berbentuk persegi panjang (12X3 cm)

Page 101: ANALISIS STRATEGI PEMASARAN MANGGA GEDONG … · UNTUK PUSAT PERBELANJAAN DI KOTA BESAR (Kasus CV Damardjati, Kecamatan Jatibarang, Kabupaten Indramayu) ... Marketing Strategy Analysis

89

berwarna putih dengan outline berwarna biru muda yang memuat

informasi berupa nama merk, ilustrasi gambar mangga berwarna

jingga, situs web perusahaan, Exotic Gedong Gincu Mango dan

Produce of Indramayu, manfaat buah mangga dan keunggulan

mangga Gedong Gincu yang memiliki kandungan vitamin A enam

kali lebih tinggi dari mangga lainnya. Warna label yang dipilih yaitu

berwarna putih agar mudah dibaca oleh konsumen karena pada label

tersebut memuat banyak informasi.

6) Bermitra dengan supplier kemasan buah

Pada program ini perusahaan sudah menentukan supplier kemasan buah

mana yang akan dijadikan mitra. Bermitra dengan supplier kemasan

buah yaitu kemasan berupa jala styrofoam berwarna hijau muda untuk

mangga dengan bobot ± 250 gram per buah dan kemasan berupa piring

styrofoam berwarna hijau serta plastik transparan untuk mangga dengan

bobot ± 200 gram per buah (satu kemasan berisi 5 buah). Pemilihan

warna jala styrofoam berwarna hijau agar seimbang dengan warna buah

mangga Gedong Gincu pada tingkat matang pohon 80 persen sampai 85

persen. Sedangkan pemilihan warna piring styrofoam berwarna hijau

yaitu agar mangga Gedong Gincu tampil lebih unik.

7) Pelabelan dan pengemasan mangga Gedong Gincu

Pada musim panen raya mangga Gedong Gincu di Bulan Desember

Tahun 2013 perusahaan sudah melakukan pelabelan dan pengemasan

mangga Gedong Gincu. Ujicoba ini dilakukan di Toserba Yogya

Wilayah III Cirebon untuk melihat respon konsumen. Program ini dapat

dijadikan pengalaman untuk pendistribusian mangga Gedong Gincu

ketika panen berikutnya pada Tahun 2014 di Pusat Perbelanjaan Kota

Besar sehingga program ini dilakukan secara kontinu.

8) Mempromosikan identitas perusahaan dan keunggulan mangga Gedong

Gincu Kabupaten Indramayu melalui media berbagai dan direct

marketing.

Program ini dilakukan secara kontinu sejak Tahun 2013 untuk

mempopulerkan mangga Gedong Gincu CV Damardjati (Mangga

Gedong Gincu Kabupaten Indramayu). Perusahaan dapat meningkatkan

kegiatan promosi di berbagai media seperti media cetak, internet seperti

membuat situs web perusahaan, maupun berupa direct marketing

melalui pameran ahir tahun bersama mitra CV Damardjati.

b. Program yang dilakukan pada Tahun 2014

1) Mendaftarkan diri sebagai supplier mangga Gedong Gincu di

supermarket sasaran Wilayah Jabodetabek

Setelah mempersiapkan proposal, persyaratan dan persiapan

penambahan atribut sejak akhir Tahun 2013, maka perusahaan mulai

mendaftarkan diri sebagai supplier mangga Gedong Gincu di

supermarket sasaran di Wilayah Jabodetabek pada awal Tahun 2014.

2) Rapat perencanaan produksi dan pemasaran serta evaluasi

Setelah mendaftarkan diri sebagai supplier di supermarket sasaran

Program yang pertama kali dilakukan adalah rapat perencanaan

Page 102: ANALISIS STRATEGI PEMASARAN MANGGA GEDONG … · UNTUK PUSAT PERBELANJAAN DI KOTA BESAR (Kasus CV Damardjati, Kecamatan Jatibarang, Kabupaten Indramayu) ... Marketing Strategy Analysis

90

produksi dan pemasaran serta evaluasi dari kegiatan pemasaran di

Tahun 2013. Pada rapat ini juga direktur utama serta karyawan

menentukan pasokan mangga Gedong Gincu untuk Pusat Perbelanjaan

sasaran ketika panen kecil dan panen besar untuk periode Tahun 2014.

3) Merekrut pekerja (supir) yang berpengalaman dan dapat dipercaya

untuk pendistribusian ke wilayah Jabodetabek

Setelah melakukan rapat, direktur utama dapat merekrut pekerja supir

untuk melakukan distribusi mangga Gedong Gincu pada panen kecil

yang dimulai pada akhir Bulan April. Perekrutan supir sudah dilakukan

pada awal Tahun 2014.

4) Sosialisasi mengenai sistem yang diberlakukan supermarket kepada

petani anggota.

Program ini dilakukan bersama Diperta Kabupaten Indramayu untuk

mensosialisasikan sistem yang diberlakukan Pusat Perbelanjaan sasaran

untuk kegiatan distribusi yang akan dimulai pada akhir Bulan April

(panen kecil). Sistem yang disosialisasikan yaitu mengenai sistem

purchase order, sistem sistem pengiriman dan sistem pembayaran. Pada

kegiatan ini Deptan juga mensosialisasikan program peningkatan mutu

yang berkaitan dengan budidaya mangga Gedong Gincu dan rencana

untuk mempopulerkan mangga Gedong Gincu Kabupaten Indramayu di

dalam dan luar Kabupaten Indramayu.

5) Mempopulerkan mangga Gedong Gincu di dalam dan luar Kabupaten

Indramayu

Melalui berbagai media seperti media cetak, elektronik dan internet,

Diperta Kabupaten Indramayu bersama CV Damardjati mempopulerkan

mangga Gedong Gincu untuk meningkatkan minat masyarakat

Kabupaten Indramayu dalam mengkonsumsi mangga Gedong Gincu

serta membangkitkan rasa keingintahuan konsumen di luar Kabupaten

Indramayu terhadap mangga Gedong Gincu Kabupaten Indramayu.

Program ini bertujuan agar mangga Gedong Gincu Kabupaten

Indramayu menjadi booming pada Tahun 2014.

6) Mempromosikan identitas perusahaan dan keunggulan mangga Gedong

Gincu Kabupaten Indramayu melalui media internet dan direct

marketing

Program yang dilaksanakan secara kontinu sejak tahun 2013 ini

dilakukan dengan terus mempromosikan mangga Gedong Gincu

Kabupaten Indramayu dan identitas perusahaan kepada masyarakat luas

melalui berbagai media. Dalam program ini juga CV Damardjati mulai

menghubungi mitranya untuk konsep kegiatan pameran yang biasa

dilakukan setiap tahun.

7) Pelabelan dan pengemasan mangga Gedong Gincu

Program ini dilakukan secara kontinu sejak tahun 2013. Pada Tahun

2014 (baik musim panen kecil maupun panen besar), perusahaan sudah

melakukan pelabelan dan pengemasan mangga Gedong Gincu untuk

Pusat Perbelanjaan sasaran baik di Wilayah III Cirebon dan beberapa

Pusat Perbelanjaan di Kota Besar.

Page 103: ANALISIS STRATEGI PEMASARAN MANGGA GEDONG … · UNTUK PUSAT PERBELANJAAN DI KOTA BESAR (Kasus CV Damardjati, Kecamatan Jatibarang, Kabupaten Indramayu) ... Marketing Strategy Analysis

91

8) Pendistribusian mangga Gedong Gincu ke beberapa supermarket

sasaran di Wilayah Jabodetabek

Selain distribusi yang dilakukan di Wilayah III Cirebon, program

distribusi perdana kepada Pusat Perbelanjaan Kota Besar dimulai pada

akhir Bulan Mei tahun 2014 (panen kecil). Program ini juga dilakukan

ketika panen raya yaitu dimulai pada Bulan Sepetember. Ketika panen

raya perusahaan mengatur pasokan secara cermat di masing-masing

supermarket sasaran karena akan bersaing dengan mangga Gedong

Gincu dari Kabupaten lain maupun mangga lokal Arumanis sebagai

subtitusi.

9) Bermitra dengan pusat perbelanjaan di Kota Besar mengenai display

yang menarik untuk mangga Gedong Gincu perusahaan

Program ini dilakukan bersama dengan Pusat Perbelanjaan sasaran di

Kota Besar untuk meningkatkan konsumsi buah-buahan lokal karena

pasokan buah-buahan impor yang masih dibatasi. Program ini

dilakukan dengan cara menempatkan mangga Gedong Gincu di rak

plastik/stainless yang bertulis “Buah Eksotis Nusantara” atau “Local

Exotic Fruit”, bila perlu disertai dengan manfaat buah mangga.Pada

program ini diharapkan supplier lokal dapat bersaing dengan buah-

buahan impor dan begitu pula dengan pihak Pusat Perbelanjaan dapat

meningkatkan omzet melalui penjualan buah-buahan lokal karena

mampu menarik minat konsumen dari segi display.

10) Mengadakan pameran yang unik dan atraktif dengan mitra CV

Damardjati di Kota-Kota Besar

Program tahunan yang selalu diikuti perusahaan ini dimanfaatkan

sebagai media promosi dan direct marketing kepada konsumen akhir.

Agar pameran ini mampu meningkatkan minat pengunjung dan

memberikan keuntungan bagi peserta pameran, maka perlu dibuat

pameran yang unik dan atraktif. Pameran tersebut diadakan di Kota-

Kota Besar seperti Jakarta, Bandung, Bogor dan lain-lain. Perusahaan

juga dapat memberlakukan diskon mangga Gedong Gincu dan

penyebaran brosur, leaflet dan sampel buah agar pengunjung tidak

merasa penasaran.

11) Mengunjungi berbagai Pusat Perbelanjaan di Wilayah Jabodetabek

bersama karyawan

Pada akhir Tahun 2014 diasumsikan mangga Gedong Gincu Kabupaten

Indramayu menjadi booming dan dapat membangkitkan minat

masyarakat khususnya di Wilayah Jabodetabek. Kesempatan ini

dimanfaatkan oleh perusahaan untuk menambah wilayah distribusi

dengan mengunjungi Pusat Perbelanjaan sasaran pada setiap Kota di

Wilayah Jabodetabek kemudian mengevaluasi Pusat Perbelanjaan apa

saja yang perlu dijadikan target pasar perusahaan.

12) Mempersiapkan proposal dan surat-surat penting terkait pengajuan

sebagai supplier ke Pusat Perbelanjaan di Kota Besar

Setelah mengevaluasi Pusat Perbelanjaan mana yang akan menjadi

sasaran perusahaan maka perusahaan mempersiapkan proposal dan

Page 104: ANALISIS STRATEGI PEMASARAN MANGGA GEDONG … · UNTUK PUSAT PERBELANJAAN DI KOTA BESAR (Kasus CV Damardjati, Kecamatan Jatibarang, Kabupaten Indramayu) ... Marketing Strategy Analysis

92

surat pengajuan kepada Pusat Perbelanjaan sasaran tambahan di

Wilayah Jabodetabek sehingga pada Tahun 2015 perusahaan dapat

mensuplai sebanyak satu supermarket sasaran di setiap kota Wilayah

Jabodetabek.

c. Program yang dilakukan pada Tahun 2015

1) Mendaftarkan diri sebagai supplier mangga Gedong Gincu kepada

Pusat Perbelanjaan sasaran tambahan di Wilayah Jabodetabek

Setelah mempersiapkan proposal, persyaratan pengajuan pada akhir

Tahun 2014 maka perusahaan mulai mendaftarkan diri sebagai supplier

mangga Gedong Gincu kepada Pusat Perbelanjaan sasaran tambahan di

Wilayah Jabodetabek sehingga pada Tahun 2015 perusahaan dapat

mensuplai sebanyak satu supermarket sasaran di setiap kota Wilayah

Jabodetabek.

2) Rapat perencanaan produksi dan pemasaran serta evaluasi

Program ini dilakukan secara kontinu yaitu rapat perencanaan produksi

dan pemasaran serta evaluasi dari kegiatan pemasaran di Tahun 2014.

Pada rapat ini juga direktur utama serta karyawan menentukan pasokan

mangga Gedong Gincu kepada satu Pusat Perbelanjaan sasaran di setiap

Kota Wilayah Jabodetabek ketika panen kecil dan panen besar untuk

periode Tahun 2015.

3) Mempromosikan identitas perusahaan dan keunggulan mangga Gedong

Gincu Kabupaten Indramayu melalui media internet dan direct

marketing

Program yang dilakukan secara kontinu ini dilakukan sebagai media

komunikasi dengan pelanggan atau loyalist sehingga tetap setia dengan

mangga Gedong Gincu yang diproduksi oleh perusahaan. Perusahaan

juga mengikuti pameran yang dilakukan di Kabupaten Indramayu

sehingga dapat menjual mangga Gedong Gincu secara langsung kepada

konsumen akhir.

4) Pelabelan dan pengemasan mangga Gedong Gincu

Pada Tahun 2015 diasumsikan perusahaan dapat memasok kepada satu

Pusat Perbelanjaan di setiap Kota Wilayah Jabodetabek dan pasar bebas

ASEAN sudah mulai diberlakukan. Kegiatan pelabelan dan

pengemasan masih terus dilakukan pada periode distribusi baik panen

kecil maupun panen raya agar mangga Gedong Gincu Kabupaten

Indramayu dapat bersaing di Pusat Perbelanjaan sasaran.

5) Pendistribusian mangga Gedong Gincu ke Pusat Perbelanjaan sebanyak

satu supermarket sasaran pada setiap Kota di Wilayah Jabodetabek

Selain pendistribusian yang dilakukan di Toserba Yogya Wilayah III

Cirebon, pada panen kecil perusahan sudah mulai mendistribusikan

kepada minimal satu Pusat Perbelanjaan sasaran di setiap Kota Wilayah

Jabodetabek. Hal ini dilakukan sebagai pencapaian sasaran umum

perusahaan di Tahun 2015. Ketika panen raya perusahaan mengatur

pasokan secara cermat di masing-masing supermarket sasaran karena

akan bersaing dengan mangga Gedong Gincu dari Kabupaten lain

maupun mangga lokal Arumanis sebagai subtitusi.

Page 105: ANALISIS STRATEGI PEMASARAN MANGGA GEDONG … · UNTUK PUSAT PERBELANJAAN DI KOTA BESAR (Kasus CV Damardjati, Kecamatan Jatibarang, Kabupaten Indramayu) ... Marketing Strategy Analysis

93

6) Bermitra dengan pusat perbelanjaan di Kota Besar mengenai display

yang menarik untuk mangga Gedong Gincu perusahaan

Program ini masih sama dengan program yang dilakukan pada Tahun

2014 yang bertujuan agar buah-buahan lokal dapat bersaing dengan

buah-buahan impor sehingga menarik minat konsumen melalui bauran

display pihak Pusat Perbelanjaan.

7) Mengadakan pameran yang unik dan atraktif dengan mitra CV

Damardjati di Kota-Kota Besar

Program tahunan yang selalu diikuti perusahaan ini dimanfaatkan

sebagai media promosi dan direct marketing kepada konsumen akhir.

SIMPULAN DAN SARAN

Simpulan

Dari hasil penelitian mengenai strategi pemasaran mangga Gedong Gincu

CV Damardjati, maka dapat ditarik kesimpulan sebagai berikut:

1. a. Dengan menganalisis bauran pemasaran apel dan kiwi di Pusat

Perbelanjaan Kota Besar diketahui bahwa agar dapat bersaing dalam segi

visual untuk menarik minat konsumen dan kuat dalam positioning,

pemasar buah-buahan lokal yang memiliki kesamaan karakteristik dengan

buah apel atau kiwi perlu menambahkan atribut produk seperti brand,

labelisasi dan kemasan. Atribut produk brand, asal daerah, keterangan

kualitas maupun manfaat atau kandungan gizi diaplikasikan melalui

kegiatan labelisasi yang disesuaikan dengan kemasan buah. Atribut

kemasan buah diaplikasikan sesuai dengan karakteristik dan ukuran buah.

Pada bauran harga, Pusat Perbelanjaan menetapkan harga sesuai dengan

varietas buah yang dijual. Bauran harga yang diterapkan Pusat

Perbelanjaan juga dikombinasikan dengan promosi harga. Promosi harga

tersebut biasanya dilakukan jika buah yang dijual bertepatan dengan panen

raya sehingga dapat menarik minat konsumen. Dari segi bauran distribusi

atau lokasi, buah-buahan dapat disimpan di lemari pendingin maupun rak

plastik atau stainless. Tempat penyimpanan disesuaikan dengan

karakteristik buah. Strategi yang diterapkan Pusat Perbelanjaan untuk

memperindah display antara lain dengan menambahkan keterangan berupa

exotic fruit, manfaat buah dalam Bahasa Indonesia dan Inggris atau

keterangan berupa “Buah Nusantara” untuk kategori buah lokal. Selain itu

pada bauran lokasi peletakkan buah, buah diletakkan di atas keranjang

plastik dan keranjang rotan. Berdasarkan bauran lokasi menunjukkan

bahwa Pusat Perbelanjaan di Kota Besar memperlakukan buah-buahan

secara istimewa sehingga sangat tepat apabila mangga Gedong Gincu

perusahaan dapat bersaing di Pusat Perbelanjaan Kota Besar.

b. Sistem pembelian Purchase Order (PO) sering digunakan oleh pusat

perbelanjaan untuk memesan buah kepada supplier. Proses Purchase

Order mangga Gedong Gincu dimulai dengan tahap order via telepon,

Page 106: ANALISIS STRATEGI PEMASARAN MANGGA GEDONG … · UNTUK PUSAT PERBELANJAAN DI KOTA BESAR (Kasus CV Damardjati, Kecamatan Jatibarang, Kabupaten Indramayu) ... Marketing Strategy Analysis

94

pembuatan PO oleh Pusat Perbelanjaan, penerimaan barang, pembuatan

invoice pembelian dan pembayaran hutang kepada supplier. Salah satu hal

yang harus diperhatikan supplier dalam menjual produknya agar lulus

sortir yaitu dengan menjual produk yang sesuai dengan kriteria pihak toko.

Sistem penjualan yang biasanya dilakukan oleh supplier mangga Gedong

Gincu adalah sistem jual putus sedangkan sistem pembayaran yang

dilakukan oleh Pusat Perbelanjaan adalah sistem delay dalam jangka

waktu 21 hari sampai dengan 3 bulan.

c. Bauran pemasaran produk mangga Gedong Gincu yang dijual di Pusat

Perbelanjaan Kota Besar seperti branding, labeling dan packaging masih

jarang ditemukan. Adapun mangga Gedong Gincu yang sudah melakukan

branding dan labeling yaitu mangga Gedong Gincu yang berasal dari

Majalengka. Bauran harga mangga Gedong Gincu di Pusat Perbelanjaan

Kota Besar saat panen kecil (Bulan Mei sampai dengan Bulan Juli)

berkisar antara Rp30 000.00-Rp60 000.00 per kg sedangkan saat panen

raya (Bulan September sampai dengan Bulan Desember) harga mangga

Gedong Gincu berkisar antara Rp19 000.00-Rp40 000.00 per kg. Bauran

promosi harga dilakukan pihak Pusat Perbelanjaan ketika panen raya

mangga Gedong Gincu. Bauran lokasi penyimpanan mangga yaitu di atas

kontainer atau rak dan diletakkan bersama buah-buahan lokal.

2. Berdasarkan hasil analisis lingkungan internal perusahaan diperoleh tiga

kekuatan dan tiga kelemahan sedangkan dari hasil analisis lingkungan

eksternal perusahaan diperoleh tiga peluang dan tiga ancaman yang dapat

mempengaruhi perusahaan. Rancangan strategi pemasaran CV Damardjati

dibentangkan dalam waktu dua tahun yang dimulai dari tahun 2013 dengan

melaksanakan strategi penerapan strategi positioning produk melalui

penambahan atribut branding, labeling, dan packaging, strategi revitalisasi

promosi melalui promosi penjualan dan direct marketing serta strategi

memperluas wilayah distribusi ke pusat perbelanjaan di Kota Besar. Di tahun

2014 hingga tahun 2015 strategi yang dilaksanakan adalah strategi revitalisasi

promosi melalui promosi penjualan dan direct marketing serta strategi

memperluas wilayah distribusi ke Pusat Perbelanjaan di Kota Besar.

Saran

Berdasarkan hasil penjabaran arsitektur strategi pemasaran CV Damardjati,

maka perusahaan sebaiknya menerapkan strategi positioning produk melalui

penambahan atribut brand, label dan packaging sehingga mangga Gedong Gincu

Kabupaten Indramayu dapat diposisikan sebagai mangga yang berkualitas dan

eksotis serta mampu bersaing dengan buah-buahan lain di Pusat Perbelanjaan

Kota Besar. Selain itu perusahaan dapat melakukan kerjasama dengan pihak-pihak

yang bermitra untuk mengadakan kegiatan promosi dan sosialisasi yang dapat

mempopulerkan mangga Gedong Gincu Kabupaten Indramayu sehingga dapat

dikenal oleh masyarakat luas.

Page 107: ANALISIS STRATEGI PEMASARAN MANGGA GEDONG … · UNTUK PUSAT PERBELANJAAN DI KOTA BESAR (Kasus CV Damardjati, Kecamatan Jatibarang, Kabupaten Indramayu) ... Marketing Strategy Analysis

95

DAFTAR PUSTAKA

Annatan L, Ellitan L. 2008. Supply Chain Management. Bandung (ID): Penerbit

Alfabeta.

[BPS] Badan Pusat Statistik. 2013. Perkembangan IHK di 66 Kota (Juli 2012-Juli

2013). Berita Resmi Statistik. (48/08/Th.XVI): 3-6. Jakarta (ID): BPS.

[Diunduh 2 September 2013]. Tersedia pada: http://www.bps.go.id.

[BPS] Badan Pusat Statistik. 2013. Persentase Pengeluaran Rata-rata per Kapita

Sebulan Menurut Kelompok Barang Tahun 2012. Jakarta (ID): BPS.

[Diunduh 30 Juli 2013]. Tersedia pada: http://www.bps.go.id.

[BPS] Badan Pusat Statistik. 2013. Produksi Mangga Nasional Tahun 2008-2012.

Jakarta (ID): BPS. [Diunduh 30 Juli 2013]. Tersedia pada:

http://www.bps.go.id.

David FR. 2009. Manajemen Strategis. Ed ke-12. Sunardi D, penerjemah; Jakarta

(ID): Salemba Empat. Terjemahan dari: Strategic Management.

[Deptan] Departemen Pertanian. 2013. Komoditas Hortikultura Unggulan. Jakarta

(ID): Deptan. [Diunduh 29 Januari 2013]. Tersedia pada:

http://www.hortikultura.deptan.go.id.

Dhiany SA. 2008. Analisis Daya Saing Usaha Tani Mangga Gedong Gincu di

Desa Sliyeg Lor, Kecamatan Sliyeg, Kabupaten Indramayu, Jawa Barat

[Skripsi]. Bogor: Fakultas Pertanian, Institut Pertanian Bogor.

[Dihorti] Direktorat Jenderal Hortikultura. 2009. Profil Kawasan Mangga. Jakarta

(ID): Dihorti.

[Diperta] Dinas Pertanian Kabupaten Indramayu. 2010. Kabupaten Indramayu.

Indramayu (ID): Diperta.

[Diperta] Dinas Pertanian dan Peternakan Kabupaten Indramayu. 2013.

Perkembangan Produksi Mangga di Kabupaten Indramayu. Indramayu (ID):

Diperta.

Guswai CF. 2009. What I Learned from Hypermarket Business. Jakarta (ID):

Penerbit PT Elex Media Komputindo.

Irwan. 2012. Penilaian Konsumen Terhadap Durian Lokal dan Durian Impor,

Sukasari, Bogor [Skripsi]. Bogor: Fakultas Ekonomi dan Manajemen,

Institut Pertanian Bogor.

Kartajaya H. 2006. Integrated Sales and Marketing. Bandung (ID): PT Mizan

Pustaka.

Kartajaya H. 2006. Seri 9 Elemen Marketing Hermawan Kartajaya on Marketing

Mix. Bandung (ID): PT Mizan Pustaka.

Kartajaya H. 2006. Seri 9 Elemen Marketing Hermawan Kartajaya on Positioning.

Bandung (ID): PT Mizan Pustaka.

Kartajaya H. 2006. Seri 9 Elemen Marketing Hermawan Kartajaya on Targeting.

Bandung (ID): PT Mizan Pustaka.

Kasali R. 2007. Membidik Pasar Indonesia: Segmentasi, Targeting dan

Positioning. Jakarta (ID): Gramedia Pustaka Utama.

Page 108: ANALISIS STRATEGI PEMASARAN MANGGA GEDONG … · UNTUK PUSAT PERBELANJAAN DI KOTA BESAR (Kasus CV Damardjati, Kecamatan Jatibarang, Kabupaten Indramayu) ... Marketing Strategy Analysis

96

[Kemenperin] Kementrian Perindustrian. 2012. Pembatasan Impor Hortikultura

Tetap Jalan. Jakarta (ID): Kemenperin. [Diunduh pada 1 Juni 2013].

Tersedia pada: http://www.kemenperin.go.id.

[Kementan] Kementrian Pertanian. 2010. Vadamekum Mangga. Jakarta (ID):

Kementan.

[Kementan] Kementrian Pertanian. 2012. Laporan Kinerja Kementrian Pertanian

2011. Jakarta (ID): Kementan.

[Kementan] Kementrian Pertanian. 2013. Hadapi Pasar Bebas ASEAN, Petani

Harus Tingkatkan Daya Saing Produk Lokal. Jakarta (ID): Kementan.

[Diunduh pada 2 September 2013]. Tersedia pada:

http://www.kementan.go.id.

Kotler P, Armstrong G. 2008. Prinsip-Prinsip Pemasaran. Ed ke-12. Jakarta (ID):

Penerbit Erlangga.

Kotler P, Keller KL. 2009. Manajemen Pemasaran. Ed ke-13. Sabran B,

penerjemah; Jakarta (ID): Penerbit Erlangga. Terjemahan dari: Marketing

management.

Laksana F. 2008. Manajemen Pemasaran. Yogyakarta (ID): Graha Ilmu.

Ma’ruf H. 2006. Pemasaran Ritel. Jakarta (ID): Gramedia Pustaka Utama.

Marunduri F. 2012. Analisis Keputusan Pembelian Buah Impor Segar dan Buran

Pemasaran di Giant Botani Square Bogor dan Implikasinya untuk

Pengembangan Buah Lokal [Skripsi]. Bogor: Fakultas Ekonomi dan

Manajemen, Institut Pertanian Bogor.

Maulida R. 2010. Strategi Pemasaran Tanaman Hias Bromelia Ciapus Bromel,

Tamansari, Kabupaten Bogor [Skripsi]. Bogor: Fakultas Ekonomi dan

Manajemen, Institut Pertanian Bogor.

Porter, ME. 1992. Keunggulan Bersaing, Menciptakan dan Mempertahankan

Kinerja Unggul. Jakarta (ID): Penerbit Erlangga.

Pratama P. 2008. Analisis Strategi Pemasaran Buah Stroberi Vin’s Berry Park di

Jambudipa, Cisarua Lembang, Kabupaten Bandung, Jawa Barat [Skripsi].

Bogor: Fakultas Pertanian, Institut Pertanian Bogor.

[Pusdatin] Pusat Data dan Sistem Informasi Pertanian. 2012. Statistik Makro

Sektor Pertanian. Vol 4(2). Jakarta (ID): Pusdatin Kementan.

Puspitasari E. 2011. Analisis Dayasaing dan Dampak Kebijakan Pemerintah

Terhadap Komoditas Belimbing Dewa di Kota Depok. [Skripsi]. Bogor:

Fakultas Ekonomi dan Manajemen, Institut Pertanian Bogor.

Rangkuti, F. 1997. Analisis SWOT, Teknik Membedah Kasus Bisnis. Jakarta

(ID): Gramedia Pustaka Utama.

Sadeli AH, Utami HN. 2012. Motivasi, Pengetahuan, dan Sikap Konsumen

Terhadap Atribut Komoditas Apel Lokal dan Apel Impor: Studi Kasus Pada

Konsumen Buah Apel Lokal dan Apel Impor di Wilayah Kota Bandung.

Sosiohumaniora. 14(2): 142-154. Bandung (ID): Universitas Padjajaran.

Sukmaningtyas A. 2012. Pengaruh Nilai dan Gaya Hidup Terhadap Preferensi dan

Perilaku Pembelian Buah-Buahan Impor [Skripsi]. Bogor: Fakultas Ekologi

Manusia, Institut Pertanian Bogor.

Page 109: ANALISIS STRATEGI PEMASARAN MANGGA GEDONG … · UNTUK PUSAT PERBELANJAAN DI KOTA BESAR (Kasus CV Damardjati, Kecamatan Jatibarang, Kabupaten Indramayu) ... Marketing Strategy Analysis

97

Supriatna A. 2007. Kinerja dan Prospek Pemasaran Komoditas Mangga: Studi

Kasus Petani Mangga di Provinsi Jawa Barat. Soca. 8(1):12-27. Bali (ID):

Universitas Udayana.

Tempo. 2012. Waspadai Spekulan Produk Hortikultura. Jakarta (ID): Tempo.

[Diunduh pada 25 Februari 2013]. Tersedia pada: http://www.tempo.co.

Tim Majalah Flona. 2012. Buah Lokal Menembus Pasar Global. Flona. 118(8): 8-

17. Jakarta (ID): Kompas Gramedia.

Tjiptono F. 2008. Strategi Pemasaran. Ed ke-3. Yogyakarta (ID): Penerbit Andi.

Yoshida DT. 2004. Arsitektur Strategik. Jakarta (ID): Penerbit PT Elex Media

Komputindo.

Yunita F. 2011. Analisis Strategi Pemasaran Melon Varietas Musk dan Gold PT

Rejo Sari Bumi, Kecamatan Caringin, Kabupaten Bogor [Skripsi]. Bogor:

Fakultas Ekonomi dan Manajemen, Institut Pertanian Bogor.

Page 110: ANALISIS STRATEGI PEMASARAN MANGGA GEDONG … · UNTUK PUSAT PERBELANJAAN DI KOTA BESAR (Kasus CV Damardjati, Kecamatan Jatibarang, Kabupaten Indramayu) ... Marketing Strategy Analysis

98

LAMPIRAN 1 Tabel perbandingan atribut pemasaran apel dan kiwi di Supermarket, Hypermarket dan Toko Buah modern

1. Tabel perbandingan atribut pemasaran apel lokal dan apel impor di Supermarket, Hypermarket dan Toko Buah modern

NO

Supermarket/

Hypermarket

/Toko Buah

Modern

Atribut Pemasaran

Varietas Brand Label Kemasan Harga Penyimpan

an Peletakkan

Pro

mo

si

1. GY Bogor

Malang

(Super)

X X X Rp

32.990/kg

Di dalam

lemari

pendingin.

Di atas keranjang rotan

berdampingan dengan buah-

buahan impor seperti pear, kelengkeng impor serta

buah-buahan lokal seperti

jambu kristal dan sawo.

X

2. GBS Bogor Malang

(Super)

X X X Rp

32.990/kg

Di dalam

lemari

pendingin.

Di atas keranjang rotan

berdampingan dengan buah-

buahan impor seperti pear, kelengkeng impor serta

buah-buahan lokal seperti

jambu kristal dan sawo.

X

99

98

Page 111: ANALISIS STRATEGI PEMASARAN MANGGA GEDONG … · UNTUK PUSAT PERBELANJAAN DI KOTA BESAR (Kasus CV Damardjati, Kecamatan Jatibarang, Kabupaten Indramayu) ... Marketing Strategy Analysis

99

3. LM PR Jakarta

Malang (Cherry)

X X Diletakkan di atas piring

styrofoam

dan dibungkus

plastik

transparan.

Rp 21.000/kg

Di atas rak Diletakkan di atas keranjang plastik

berdampingan belimbing

dewi, dukuh, rambutan, sawo, kedondong, dan

alpukat. Peletakkan

beberapa buah lokal

dilengkapi dengan skala “Standar kemanisan hari

ini”.

X

4. YT

Bogor

Manalagi

(Cherry)

X X Diletakkan di

atas piring

styrofoam dan

dibungkus

plastik transparan.

Rp

19.950/kg

Di atas

kontainer.

Diletakkan berdampingan

dengan mangga lokal kweni

grade I.

X

5. FME

Bogor

Manalagi

(Cherry)

X Label

kandungan gizi.

Diletakkan di

atas piring styrofoam

dan

dibungkus plastik

transparan.

Rp

21.000/kg

Di atas rak Di atas kontainer dan

diletakkan berdampingan dengan buah-buahan lokal

seperti apel malang, apel

manalagi, kedongdong, belimbing dewi, bengkuang

serta sirsak.

X

99

Page 112: ANALISIS STRATEGI PEMASARAN MANGGA GEDONG … · UNTUK PUSAT PERBELANJAAN DI KOTA BESAR (Kasus CV Damardjati, Kecamatan Jatibarang, Kabupaten Indramayu) ... Marketing Strategy Analysis

100

6. CF PDM Jakarta

Pusat

Malang (Super)

X X X Rp 17.800/kg

Di simpan di atas rak.

Diletakkan di atas container berdampingan dengan

alpukat lokal.

Promo

si

harga.

7. KC

Kemang, Jakarta Selatan

Malang

(Super)

X X X Rp

30.500/kg

Di simpan

di atas susunan

container.

Diletakkan di atas rak

kontainer berdampingan dengan pisang cavendish,

pepaya california dan

manggis lokal.

X

8. TFH GI Jakarta

Malang (Cherry)

X Label gizi, asal daerah dan

keterangan

yang

menunjukkan kualitas apel

berdasarkan

teksturnya.

Diletakkan di atas piring

styrofoam

dan

dibungkus plastik

transparan.

Rp 25.000/kg

Di atas rak Diletakkan di atas keranjang plastik

berdampingan dengan buah-

buahan lokal dalam

kemasan seperti apel manalagi cherry, jambu

klutuk merah dan srikaya

hitam.

X

100

Page 113: ANALISIS STRATEGI PEMASARAN MANGGA GEDONG … · UNTUK PUSAT PERBELANJAAN DI KOTA BESAR (Kasus CV Damardjati, Kecamatan Jatibarang, Kabupaten Indramayu) ... Marketing Strategy Analysis

101

9. HR PS Jakarta

Fuji Sun Moon

Label merk Masing-masing

dibungkus

dengan jala styrofoam.

Rp 43.500/kg

Di simpan di dalam

lemari

pendingin dengan

keterangan

Exotic

Import.

Diletakkan di atas keranjang rotan dan

berdampingan dengan

lemon, anggur impor dan kiwi.

X

10. GSB

Bogor

Red

Delicious

Washing

ton USA

4016

Label merk X Rp

32.900/kg

Sebagian di

lemari

pendingin

dan sebagian

lain di atas

container.

Di atas keranjang plastik,

dekat buah-buahan impor

seperti pear dan kiwi.

X

11. Toko Buah AF

Bogor

Fuji Sun

Moon

Label merk Masing-

masing

dibungkus

dengan jala styrofoam.

Rp

42.500/kg

Di dalam

lemari

pendingin.

Di atas keranjang rotan

berdampingan dengan

delima spanyol, kiwi dan

mangga bangkok.

X

101

Page 114: ANALISIS STRATEGI PEMASARAN MANGGA GEDONG … · UNTUK PUSAT PERBELANJAAN DI KOTA BESAR (Kasus CV Damardjati, Kecamatan Jatibarang, Kabupaten Indramayu) ... Marketing Strategy Analysis

102

12. Toko Buah TBS

Bogor

Fuji Sun Moon

Label merk Masing-masing

dibungkus

dengan jala styrofoam.

Rp 41.500/kg

Di dalam lemari

pendingin.

Di atas keranjang rotan berdampingan dengan

mangga bangkok, kiwi,

jambu air bangkok, strawberry Korea dan pome

granate Turkey.

X

13. CF Cibinong

Kabupaten

Bogor

Red Delicious

Washington USA

4016

Label merk X Rp 32.500/kg

Sebagian di lemari

pendingin

dan

sebagian lain di atas

container.

Diletakkan di atas keranjang plastik

berdampingan dengan

Singo pear, anggur, dan

kiwi.

X

14. SI

Cibinong Kabupaten

Bogor

Fuji Sun

Moon

Label merk Masing-

masing dibungkus

dengan jala

styrofoam.

Rp

41.500/kg

Di simpan

di atas rak.

Diletakkan di atas container

yang disusun memanjang ke belakang dan berdampingan

dengan buah pear Yea Lie,

anggur merah dan anggur

hijau.

X

15. SG

PS Jakarta

Red

Delicious

USA Label merk X Rp

34.900/kg

Di dalam

lemari pendingin

Diletakkan di atas

keranjang rotan berdampingan dengan pear

impor dan mangga bangkok

.

X

102

Page 115: ANALISIS STRATEGI PEMASARAN MANGGA GEDONG … · UNTUK PUSAT PERBELANJAAN DI KOTA BESAR (Kasus CV Damardjati, Kecamatan Jatibarang, Kabupaten Indramayu) ... Marketing Strategy Analysis

103

16. RMY BTM

Bogor

Green Delicious

USA Label merk X Rp 33.900/kg

Di dalam lemari

pendingin.

Di atas keranjang plastik berdampingan dengan jeruk

kino, pear, kiwi dan buah

naga.

X

2. Tabel perbandingan atribut pemasaran kiwi di Supermarket, Hypermarket dan Toko Buah modern

NO

Supermarket/

Hypermarket/

Toko Buah

Modern

Atribut Pemasaran

Varietas Brand Label Kemasan Harga Penyimpa

nan Peletakkan

Pro

mo

si

1. GY

Bogor

Golden

kiwi

Dole Label merk X Rp

134.990/kg

Di dalam

lemari

pendingin.

Di atas keranjang rotan,

berdampingan dengan

buah-buahan impor seperti

delima impor, apel impor, dan pear.

X

2. GBS Bogor

Golden kiwi

Dole Label merk X Rp 134.990/kg

Di dalam lemari

pendingin.

Di atas keranjang rotan, berdampingan dengan

buah-buahan impor seperti

lemon, dan pear.

X

3. LM

PR

Jakarta

Golden

kiwi

X X X Rp

145.500/kg

Di atas rak

bertuliskan

Exotic Fruit.

Diletakkan di keranjang

plastik berdampingan

dengan apel dan pear impor.

X

10

3

Keterangan : (X) Tidak ada

Page 116: ANALISIS STRATEGI PEMASARAN MANGGA GEDONG … · UNTUK PUSAT PERBELANJAAN DI KOTA BESAR (Kasus CV Damardjati, Kecamatan Jatibarang, Kabupaten Indramayu) ... Marketing Strategy Analysis

104

4. YT Bogor

Green kiwi

X X X Rp 40.900/kg Di dalam lemari

pendingin.

Di atas karpet berdampingan dengan pear,

apel impor dan mangga

bangkok.

X

5. FME

Bogor

Golden

kiwi

Dole Label merk Kemasan

mika isi 3

buah kiwi.

Rp

108.000/kg

Di dalam

lemari

pendingin bertuliskan

Exotic

Fruit

Diletakkan di atas karpet

berdampingan dengan jeruk

lemon impor, apel impor, pepeno organik, pear

golden korea, peach dan

naga merah.

X

6. CF

PDM Jakarta Pusat

Golden

Kiwi

X X X Rp

155.500/kg

Di dalam

lemari pendingin.

Diletakkan di atas

keranjang plastik berdampingan dengan buah

berry, anggur, kelengkeng

impor, lemon dan pear

eropa.

X

7. KC

Kemang Jakarta Selatan

Golden

kiwi

Dole Label merk X Rp

120.500/kg

Di dalam

lemari pendingin.

Diletakkan di atas kain di

dalam lemari pendingin berdampingan dengan buah

impor seperti peach, ceri

Australia, mangga Australia, lemon, persik

dan apel USA.

X

8. TFH GI

Jakarta

Golden kiwi

Dole Label merk X Rp 110.000/kg

Di dalam lemari

pendingin

dengan

Diletakkan di rak bersekat dan berdampingan dengan

buah pear singo, apel USA,

lemon impor dan anggur

X

104

Page 117: ANALISIS STRATEGI PEMASARAN MANGGA GEDONG … · UNTUK PUSAT PERBELANJAAN DI KOTA BESAR (Kasus CV Damardjati, Kecamatan Jatibarang, Kabupaten Indramayu) ... Marketing Strategy Analysis

105

keterangan

manfaat

buah

menggunakan bahasa

inggris.

impor.

9. HR

PS

Jakarta

Golden

kiwi

X X X Rp

145.500/kg

Di dalam

lemari

pendingin

bertuliskan Exotic

Import.

Diletakkan di atas

keranjang rotan

berdampingan dengan

lemon, anggur impor dan buah naga.

X

10. GSB

Bogor

Golden

Kiwi

Dole Label merk X Rp

134.990/kg

Di dalam

lemari

pendingin.

Di atas keranjang plastik,

dekat buah-buahan impor

seperti pear dan apel impor.

X

11. Toko Buah AF

Bogor

Golden

Kiwi

Dole Label merk Diletakan di

atas piring

styrofoamdan dibungkus

dengan

plastik transparan

Rp

119.800/kg

Di dalam

lemari

pendingin.

Di atas keranjang rotan

berdampingan dengan

delima spanyol, apel impor dan mangga bangkok.

X

12. Toko Buah TBS

Bogor

Golden

Kiwi

Dole

RRC

Label merk X Rp

108.000/kg

Di dalam

lemari pendingin.

Di atas keranjang rotan

berdampingan dengan mangga bangkok, apel

impor, jambu air bangkok,

strawberry Korea dan pome

X

105

Page 118: ANALISIS STRATEGI PEMASARAN MANGGA GEDONG … · UNTUK PUSAT PERBELANJAAN DI KOTA BESAR (Kasus CV Damardjati, Kecamatan Jatibarang, Kabupaten Indramayu) ... Marketing Strategy Analysis

106

granate Turkey.

13. CF

Cibinong Kabupaten

Bogor

Golden

Kiwi

X X X Rp

155.500/kg

Di dalam

lemari pendingin.

Diletakkan di atas

keranjang plastik berdampingan dengan

Singo pear, anggur, dan

apel impor.

X

14. SI

Cibinong

Kabupaten Bogor

Green

Kiwi

Zespri Label merk

dan kandungan

gizi pada kemasan serta

label merk di

setiap buah kiwi.

Plastik mika

berisi 6 buah

kiwi dan sendok.

Rp 37.500/kg Di dalam

lemari

pendingin.

Diletakkan di di lemari

pendingin tertutup dan

berdampingan dengan lemon impor.

X

15. SG PS

Jakarta

Golden kiwi

X X X Rp 145.500/kg

Di dalam lemari

pendingin

dengan

keterangan manfaat

buah

menggunakan bahasa

inggris.

Diletakkan di atas karpet berdampingan dengan

kelengkeng impor dan

kelapa bakar.

X

16. RMY BTM

Bogor

Green kiwi

King Green

Kiwi

Label merk X Rp 48.900/kg Di dalam lemari

pendingin.

Di atas keranjang plastik berdampingan dengan jeruk

kino, apel impor, pear dan

buah naga.

X

106

Keterangan : (X) Tidak ada

Page 119: ANALISIS STRATEGI PEMASARAN MANGGA GEDONG … · UNTUK PUSAT PERBELANJAAN DI KOTA BESAR (Kasus CV Damardjati, Kecamatan Jatibarang, Kabupaten Indramayu) ... Marketing Strategy Analysis

107

Lampiran 2 Dokumentasi

Kantor CV Damardjati

Bapak Nurpan, SE, MSi. (Dirut CV Damardjati)

Fasilitas distribusi CV Damardjati

Packaging mangga Gedong Gincu Mangga Gedong Gincu Kab.Majalengka

Page 120: ANALISIS STRATEGI PEMASARAN MANGGA GEDONG … · UNTUK PUSAT PERBELANJAAN DI KOTA BESAR (Kasus CV Damardjati, Kecamatan Jatibarang, Kabupaten Indramayu) ... Marketing Strategy Analysis

108

Wawancara mengenai analisis lingkungan eksternal perusahaan dengan Bapak

Subandrio, SP selaku Kepala Bidang Hortikultura Diperta Kabupaten Indramayu

dan Supervisor Yogya Cabang Indramayu

Display buah-buahan di Pusat Perbelanjaan Kota Besar

Page 121: ANALISIS STRATEGI PEMASARAN MANGGA GEDONG … · UNTUK PUSAT PERBELANJAAN DI KOTA BESAR (Kasus CV Damardjati, Kecamatan Jatibarang, Kabupaten Indramayu) ... Marketing Strategy Analysis

109

RIWAYAT HIDUP

Penulis dilahirkan di Indramayu pada tanggal 22 Oktober 1990 dari ayah

Alm.H.Kosim dan ibu Hj.Sumarni. Penulis adalah putra pertama dari dua

bersaudara, adik penulis bernama Mohamad Yusup Maydianto. Penulis lulus dari

SMA N 1 Sindang Kabupaten Indramayu pada tahun 2009. Pada tahun yang

sama, penulis lulus seleksi masuk Institut Pertanian Bogor (IPB) melelui jalur

USMI pada Mayor Agribisnis, Fakultas Ekonomi dan Manajemen dan mengambil

program Minor Agronomi dan Hortikultura di Departemen Agronomi dan

Hortikultura, Fakultas Pertanian, IPB.

Selama mengikuti pendidikan di IPB, penulis menerima beasiswa PPA dari

Dikti sejak tahun pertama hingga menyelesaikan kuliah di IPB. Penulis juga aktif

mengikuti organisasi Sharia Economic Student Club (SES-C) FEM IPB pada

Divisi Shar-E tahun 2011/2012. Penulis juga pernah mengikuti beberapa lomba

diantaranya lomba Business Plan Syariah yang diselenggarakan oleh Badan

Kerjasama Perguruan Tinggi Islam Swasta (BK-PTIS) dan juga sebagai finalis

dalam Temu Ilmiah Regional (Temilreg) yang diselenggarakan oleh FoSSEI.