ANALISIS STRATEGI PEMASARAN INDUSTRI KECIL...

116
ANALISIS STRATEGI PEMASARAN INDUSTRI KECIL ROTI DAN KUE (STUDI KASUS TOKO IBU RATNA ROTI DAN KUE) Oleh RETNO KUSUMASTUTI H24102102 DEPARTEMEN MANAJEMEN FAKULTAS EKONOMI DAN MANAJEMEN INSTITUT PERTANIAN BOGOR 2006

Transcript of ANALISIS STRATEGI PEMASARAN INDUSTRI KECIL...

Page 1: ANALISIS STRATEGI PEMASARAN INDUSTRI KECIL …repository.ipb.ac.id/bitstream/handle/123456789/10555/H06rku.pdf · Penelitian dilakukan pada Ibu Ratna Roti dan Kue yang bertempat di

ANALISIS STRATEGI PEMASARAN INDUSTRI KECIL

ROTI DAN KUE

(STUDI KASUS TOKO IBU RATNA ROTI DAN KUE)

Oleh

RETNO KUSUMASTUTI

H24102102

DEPARTEMEN MANAJEMEN

FAKULTAS EKONOMI DAN MANAJEMEN

INSTITUT PERTANIAN BOGOR

2006

Page 2: ANALISIS STRATEGI PEMASARAN INDUSTRI KECIL …repository.ipb.ac.id/bitstream/handle/123456789/10555/H06rku.pdf · Penelitian dilakukan pada Ibu Ratna Roti dan Kue yang bertempat di

ABSTRAK

Retno Kusumastuti. H 24102102. Analisis Strategi Pemasaran Industri Kecil

Roti dan Kue (Studi Kasus Toko Ibu Ratna Roti dan Kue). Di bawah bimbingan

Mimin Aminah.

Roti adalah salah satu makanan pengganti nasi yang paling digemari. Hal

ini dikarenakan sebagai bahan makanan olahan, roti memiliki nilai gizi yang

tinggi dan lebih lengkap dibanding yang lain. Selain itu, roti juga lebih praktis

untuk dikonsumsi, memiliki banyak variasi, harganya relatif terjangkau, mudah

diperoleh dan bisa mengenyangkan. Industri roti yang terus berkembang memiliki

prospek yang cerah sehingga persaingannya pun semakin ketat. Ibu Ratna Roti

dan Kue adalah salah satu perusahaan yang turut meramaikan persaingan dibidang

bakery. Oleh sebab itu, Ibu Ratna Roti dan Kue harus dapat memilih strategi

pemasaran yang tepat dengan memperhatikan kapabilitas perusahaannya sebagai

usaha kecil agar dapat tetap bertahan di tengah persaingan dan juga untuk dapat

memenangkan persaingan dengan industru kecil lainnya. Penelitian ini bertujuan :

(1) Mengidentifikasi bauran pemasaran (marketing mix) yang telah diterapkan

oleh Ibu Ratna Roti dan Kue yang terdiri dari produk, harga, tempat dan promosi,

(2) Mengidentifikasi kekuatan, kelemahan, peluang dan ancaman perusahaan, (3)

Menganalisis dan menyusun rekomendasi alternatif strategi pemasaran yang tepat

dan efektif melalui pendekatan analisa bauran pemasaran (marketing mix).

Penelitian dilakukan pada Ibu Ratna Roti dan Kue yang bertempat di Pusat

Pertokoan Sinar Bogor Jl. Raya Pajajaran No. 21 Warung Jambu, Bogor mulai

dari bulan Maret-Mei 2006. Data yang digunakan adalah data primer yang

diperoleh dari hasil wawancara dan kuesioner kepada pihak perusahaan sebanyak

3 responden dan penyebaran kuesioner kepada 30 konsumen Ibu Ratna Roti dan

Kue dengan metode Judgement Sampling dan data sekunder yang diperoleh

melalui pihak lain berupa data dan informasi perusahaan, studi pustaka dari

perusahaan, majalah, surat kabar, internet, dan lembaga-lembaga pemerintah.

Metode pengolahan dan analisis data yang digunakan adalah analisis lingkungan

internal dan eksternal perusahaan melalui IFE, EFE, dan IE untuk mengetahui

posisi perusahaan dalam menghadapi persaingan, serta QSPM untuk pengambilan

keputusan alternatif strategi yang akan direkomendasikan kepada perusahaan.

Secara umum matriks IFE menghasilkan total skor terbobot sebesar 2,34

yang menunjukkan bahwa posisi internal perusahaan cenderung lemah, yang

artinya perusahaan harus lebih memanfaatkan kekuatannya dan mengatasi

kelemahan yang dimilikinya dengan baik. Analisis matriks EFE secara umum

menghasilkan skor terbobot sebesar 2,41 yang menunjukkan bahwa situasi

eksternal perusahaan cenderung di bawah rata-rata, artinya perusahaan kurang

memanfaatkan peluang-peluang yang ada dan atau tidak menghindari ancaman-

ancaman eksternal. Berdasarkan hasil analisis Matriks IE, perusahaan berada di

sel V yaitu Hold and Maintain (pertahankan dan pelihara). Berdasarkan analisis

QSPM diperoleh strategi yang menjadi prioritas utama untuk diterapkan oleh

perusahaan, yaitu kegiatan menambah jumlah agen dan meningkatkan kuantitas

produk yang ditawarkan (Jumlah Total Attractiveness Score = 6,55).

Page 3: ANALISIS STRATEGI PEMASARAN INDUSTRI KECIL …repository.ipb.ac.id/bitstream/handle/123456789/10555/H06rku.pdf · Penelitian dilakukan pada Ibu Ratna Roti dan Kue yang bertempat di

ANALISIS STRATEGI PEMASARAN INDUSTRI KECIL

ROTI DAN KUE

(STUDI KASUS TOKO IBU RATNA ROTI DAN KUE)

SKRIPSI

Sebagai salah satu syarat untuk memperoleh gelar

SARJANA EKONOMI

pada Departemen Manajemen

Fakultas Ekonomi dan Manajemen

Institut Pertanian Bogor

Oleh

RETNO KUSUMASTUTI

H24102102

DEPARTEMEN MANAJEMEN

FAKULTAS EKONOMI DAN MANAJEMEN

INSTITUT PERTANIAN BOGOR

2006

Page 4: ANALISIS STRATEGI PEMASARAN INDUSTRI KECIL …repository.ipb.ac.id/bitstream/handle/123456789/10555/H06rku.pdf · Penelitian dilakukan pada Ibu Ratna Roti dan Kue yang bertempat di

INSTITUT PERTANIAN BOGOR

FAKULTAS EKONOMI DAN MANAJEMEN

DEPARTEMEN MANAJEMEN

ANALISIS STRATEGI PEMASARAN INDUSTRI KECIL

ROTI DAN KUE

(STUDI KASUS TOKO IBU RATNA ROTI DAN KUE)

SKRIPSI

Sebagai salah satu syarat untuk memperoleh gelar

SARJANA EKONOMI

pada Departemen Manajemen

Fakultas Ekonomi dan Manajemen

Institut Pertanian Bogor

Oleh

RETNO KUSUMASTUTI

H24102102

Menyetujui, Agustus 2006

Ir. Mimin Aminah, MM

Dosen Pembimbing

Mengetahui,

Dr. Ir. Jono M. Munandar, M.Sc.

Ketua Departemen

Tanggal Ujian : 25 Agustus 2006 Tanggal Lulus :

Page 5: ANALISIS STRATEGI PEMASARAN INDUSTRI KECIL …repository.ipb.ac.id/bitstream/handle/123456789/10555/H06rku.pdf · Penelitian dilakukan pada Ibu Ratna Roti dan Kue yang bertempat di

RIWAYAT HIDUP

Penulis dilahirkan di Bogor pada tanggal 3 Januari 1985. Penulis

merupakan anak tunggal dari pasangan Sarsito Wahono Gaib Subroto dan Ira

Dewanti.

Penulis menempuh pendidikan non-formal di TK Sandhy Putra Bogor

dari tahun 1989-1990, pendidikan dasar di SDN Pengadilan III Bogor dari tahun

1990-1996. Pada tahun 1996, penulis melanjutkan pendidikan di Sekolah

Lanjutan Tingkat Pertama Negeri 2 Bogor dan melanjutkan pendidikan di

Sekolah Menengah Umum 2 Bogor dan masuk program IPA pada tahun 1999.

Pada tahun 2002, penulis diterima di Institut Pertanian Bogor melalui jalur

Undangan Seleksi Masuk IPB (USMI) di Departemen Manajemen, Fakultas

Ekonomi dan Manajemen, sebagai mahasiswa Tingkat Persiapan Bersama (TPB)

angkatan ‘39.

Selama mengikuti perkuliahan, penulis pernah terlibat dalam organisasi

kemahasiswaan di lingkungan FEM IPB, yaitu Shariah Economic Student Club

(SES-C) dan Centre Of M@nagement (COM@) Himpro Manajemen, dan

beberapa kepanitiaan, seperti Fieldtrip Mahasiswa M@najemen sebagai Ketua

Panitia, Shariah Economic in Seminar and Open House (SEASON) sebagai seksi

Publikasi, Dekorasi dan Dokumentasi, Masa Perkenalan Mahasiswa Baru (SMILE

UP) sebagai seksi Tata Tertib, Seminar Banking Job Preparation (SBJP) sebagai

seksi Acara, Talk About Event Organizer and Work Management (TEAM) sebagai

Koordinator seksi Kesekretariatan, Gelaran Cinta dan Seni Budaya (GRACIAS)

dalam rangka Dies Natalis FEM ke-3 sebagai seksi Konsumsi, Gema Alunan

Syukur dalam rangka Dies Natalis FEM ke-3 sebagai seksi Publikasi, Dekorasi

dan Dokumentasi, FEMily Day dalam rangka Dies Natalis FEM ke-3 sebagai

seksi Acara, Entrepreneurship and Economics Empowerment Program (E3P)

sebagai seksi Publikasi, Dekorasi dan Dokumentasi

Page 6: ANALISIS STRATEGI PEMASARAN INDUSTRI KECIL …repository.ipb.ac.id/bitstream/handle/123456789/10555/H06rku.pdf · Penelitian dilakukan pada Ibu Ratna Roti dan Kue yang bertempat di

KATA PENGANTAR

Segala puji senantiasa dipanjatkan ke hadirat Allah SWT yang telah

melimpahkan Rahmat dan Karunia-Nya kepada penulis, sehingga dapat

menyelesaikan skripsi ini dengan baik. Proposal ini disusun sebagai syarat untuk

memperoleh gelar Sarjana Ekonomi pada Departemen Manajemen, Fakultas

Ekonomi dan Manajemen, Institut Pertanian Bogor.

Peluang bisnis roti, yang merupakan makanan yang dapat dijadikan

sebagai pendamping nasi semakin ketat. Sehingga baik industri besar maupun

kecil yang bergerak dibidang ini harus dapat menerapkan strategi pemasaran yang

tepat agar dapat bersaing dengan industri lain yang sejenis. Skripsi ini berjudul

”Analisis Strategi Pemasaran Industri Kecil Roti dan Kue (Studi Kasus Ibu Ratna

Roti dan Kue)”.

Penyusunan skripsi ini banyak dibantu oleh berbagai pihak, baik secara

moril maupun materiil. Oleh karena itu, ingin penulis mengucapkan terima kasih

yang sebesar-besarnya kepada :

1. Ir. Mimin Aminah, MM. selaku dosen pembimbing yang telah banyak

meluangkan waktunya untuk memberikan bimbingan, saran dan pengarahan

kepada penulis.

2. Dra. Siti Rahmawati, M.Pd dan Hardiana Widiastuti, S.Hut, MM. atas

kesediaannya untuk meluangkan waktu menjadi dosen penguji bagi penulis.

3. Bapak Umar Ahmad Batarfie, Ibu Ida Farida Batarfie selaku Manajer

Pemasaran dan Keuangan dan Saudari Mutia Umar Ahmad Batarfie selaku

Manajer Produksi Ibu Ratna Roti dan Kue yang telah meluangkan waktunya

untuk memberikan informasi dan pengarahan kepada penulis. Serta kepada

seluruh keluarga besar Sinar Bogor yang tidak dapat disebutkan satu per satu

atas motivasi, perhatian dan kerjasamanya.

4. Seluruh Staf pengajar dan Karyawan/wati di Departemen Manajemen, FEM

IPB yang telah banyak membantu penulis selama ini.

5. Mama, Papa dan Mami serta Keluarga Besar Israwan, Keluarga Besar

Soeprapto, Keluarga Besar Soedewo dan Keluarga Besar Kartodarsono yang

Page 7: ANALISIS STRATEGI PEMASARAN INDUSTRI KECIL …repository.ipb.ac.id/bitstream/handle/123456789/10555/H06rku.pdf · Penelitian dilakukan pada Ibu Ratna Roti dan Kue yang bertempat di

telah memberikan curahan kasih sayang, inspirasi hidup, kepercayaan,

pengertian, motivasi dan do’a yang tulus.

6. Alm. Drs. Israwan, kakekku tercinta. Terima kasih atas kepercayaan,

pengertian, kesabaran, kasih sayang, do’a dan kenangan indah yang tidak

mungkin akan terlupa. Miss you, Pi.

7. Sahabat-sahabat yang selalu ada dikala sedih dan senang : Manal, Mumut,

Inne, Via, Imel, Ida, Ikoh, Meis, Iwed, Desi, Metha, Nina, Vivin, Nisa, Vivi,

Ury, Febry, Lidya, Tina, Rina, Shinta dan Linda. Thanks for being my

bestfriend. Thanks for everything.

8. Teman-teman satu bimbingan, Anet, Aphe, Utari dan Ayu yang telah

memberikan motivasi, bantuan, saran serta kebersamaan yang indah ini. We

are a good team!!!

9. Rivan, Putra, Rio, k’ Umam, k’ Indra, Kiesmies, mas Dedy, mas Eko, mas

Daa’, Pak Kholik, mas Idrus, mas Henry, mas Budi, k’ Teguh, Eko, Arya,

Nanto, Apri, Demmy, Fenney, Dika-Ika, k’ Sisy-k’ Alex, Gerard, Denden,

Mpu dan Rusli yang telah meluangkan waktunya untuk mendengarkan keluh-

kesah penulis dan memberikan inspirasi hidup serta nasihat-nasihat.

10. Rekan-rekan di Departemen Manajemen Angkatan ’39 yang selalu bersama-

sama membuat kenangan indah selama masa kuliah. Serta rekan-rekan di

Departemen Ilmu Ekonomi ’39 (Ionk, Nonon, Tasya, Wirda, Lia, Thamic,

Fickry, Poncu, Tuti, dll) dan kakak-kakak serta adik-adik kelas Dept.

Manajemen dan Ilmu Ekonomi Angkatan ’37, ’38, ’40 dan ’41.

11. Semua pihak yang pernah bekerjasama dengan penulis baik dalam kegiatan

perkuliahan maupun kegiatan organisasi yang tidak dapat disebutkan satu per

satu. Terima kasih banyak atas kerjasamanya dan mohon maaf apabila ada

kesalahan.

12. Semua pihak yang telah membantu dalam penulisan skripsi ini dan semua

pihak yang pernah mewarnai kehidupan penulis. Semoga Allah SWT

memberikan pahala atas kebaikannya.

Page 8: ANALISIS STRATEGI PEMASARAN INDUSTRI KECIL …repository.ipb.ac.id/bitstream/handle/123456789/10555/H06rku.pdf · Penelitian dilakukan pada Ibu Ratna Roti dan Kue yang bertempat di

Penulis menyadari bahwa skripsi ini masih jauh dari sempurna. Oleh

karena itu, kritik dan saran yang bersifat membangun diperlukan untuk

kesempurnaan skripsi ini. Akhirnya, penulis berharap semoga skripsi ini dapat

bermanfaat bagi yang memerlukannya. Amien.

Bogor, Agustus 2006

Penulis

Page 9: ANALISIS STRATEGI PEMASARAN INDUSTRI KECIL …repository.ipb.ac.id/bitstream/handle/123456789/10555/H06rku.pdf · Penelitian dilakukan pada Ibu Ratna Roti dan Kue yang bertempat di

DAFTAR ISI

Halaman

ABSTRAK

RIWAYAT HIDUP .................................................................................... iii

KATA PENGANTAR ................................................................................ iv

DAFTAR ISI ............................................................................................... vii

DAFTAR TABEL ...................................................................................... x

DAFTAR GAMBAR .................................................................................. xi

DAFTAR LAMPIRAN............................................................................... xii

I. PENDAHULUAN

1.1. Latar belakang .......................................................................... 1

1.2. Rumusan Masalah .................................................................... 4

1.3. Tujuan Penelitian ..................................................................... 5

1.4. Manfaat Penelitian ................................................................... 5

II. TINJAUAN PUSTAKA

2.1. Pengertian Pemasaran ............................................................... 6

2.2. Tinjauan Strategi Pemasaran ..................................................... 6

2.3. Lingkungan Bisnis .................................................................... 6

2.3.1. Lingkungan Internal Perusahaan ..................................... 6

1. Unsur-unsur Utama Pemasaran .................................. 6 2. Bauran Pemasaran (Marketing Mix) .......................... 8

2.3.2. Lingkungan Eksternal Perusahaan .................................. 15

1. Lingkungan Jauh ......................................................... 15

2. Lingkungan Industri .................................................... 16

2.4. Usaha Kecil ............................................................................... 21

2.4.1. Pengertian Usaha Kecil ................................................... 21

2.4.2. Karakteristik Usaha Kecil ............................................... 22

2.5. Roti ............................................................................................ 22

2.5.1. Sejarah Roti ......................................................... ........... 23

2.5.2. Jenis-Jenis Roti ............................................................... 23

2.5.3. Cara Pembuatan Roti ...................................................... 24

2.5.4. Aspek Pemasaran Roti .................................................... 25

2.6. Matriks IFE dan EFE ................................................................ 27

2.7. Matriks IE ................................................................................. 27

2.8. Matriks QSP .............................................................................. 27

2.9. Penelitian Terdahulu ................................................................. 28

III. METODOLOGI PENELITIAN

3.1. Kerangka Pemikiran .................................................................. 30

3.2. Lokasi dan Waktu Penelitian .................................................... 30

Page 10: ANALISIS STRATEGI PEMASARAN INDUSTRI KECIL …repository.ipb.ac.id/bitstream/handle/123456789/10555/H06rku.pdf · Penelitian dilakukan pada Ibu Ratna Roti dan Kue yang bertempat di

3.3. Metode Pengumpulan Data ....................................................... 31

3.3.1. Penentuan Sampel ........................................................... 31

3.3.2. Data Primer dan Data Sekunder ...................................... 31

3.4. Penyusunan Kuesioner .............................................................. 32

3.5. Metode Pengolahan Data dan Analisis Data ............................. 32

3.5.1. Analisis Deskriptif .......................................................... 32

3.5.2. Matriks IFE ..................................................................... 32

3.5.3. Matriks EFE .................................................................... 34

3.5.4. Matriks IE ....................................................................... 37

3.5.5. Matriks QSP .................................................................... 38

IV. HASIL DAN PEMBAHASAN

4.1. Gambaran Umum Perusahaan ................................................... 40

4.1.1. Sejarah Perusahaan .......................................................... 40 4.1.2. Visi, Misi dan Tujuan Perusahaan .................................. 41

4.1.3. Lokasi Perusahaan ........................................................... 41 4.1.4. Fasilitas Perusahaan ........................................................ 41 4.1.5. Sumber Daya Manusia (SDM) ........................................ 42

4.2. Kuesioner Konsumen ................................................................ 44

4.2.1. Profil Responden ............................................................. 45

4.3. Analisis Lingkungan Internal .................................................... 45

4.3.1. Segmentation, Targeting dan Positioning ....................... 45 1. Segmentation .............................................................. 45 2. Targeting .................................................................... 46 3. Positioning ................................................................. 46

4.3.2. Bauran Pemasaran (Marketing Mix) ............................... 46

1. Product (Produk) ....................................................... 46 2. Price (Harga) ............................................................. 49 3. Place (Tempat) .......................................................... 50

4. Promotion (Promosi) ................................................. 51

4.4. Analisis Lingkungan Eksternal ................................................. 52

4.4.1. Lingkungan Jauh ............................................................. 52 1. Politik ........................................................................ 52

2. Ekonomi .................................................................... 52

3. Sosial ......................................................................... 52

4. Teknologi .................................................................. 53

4.4.2. Lingkungan Industri ........................................................ 53 1. Ancaman Masuk Pendatang Baru ............................. 53

2. Persaingan Sesama Perusahaan dalam Industri ........ 54

3. Ancaman Produk Pengganti ...................................... 54

4. Kekuatan Tawar-menawar Pembeli .......................... 54

5. Kekuatan Tawar-menawar Pemasok ......................... 55

4.5. Identifikasi Faktor Internal dan Faktor Eksternal Perusahaan .. 55

4.5.1. Faktor Internal Perusahaan .............................................. 55

1. Kekuatan Perusahaan ................................................ 55

2. Kelemahan Perusahaan ............................................. 58

4.5.2. Faktor Eksternal Perusahaan ........................................... 61 1. Peluang Perusahaan ................................................... 61

2. Ancaman Perusahaan ................................................ 62

Page 11: ANALISIS STRATEGI PEMASARAN INDUSTRI KECIL …repository.ipb.ac.id/bitstream/handle/123456789/10555/H06rku.pdf · Penelitian dilakukan pada Ibu Ratna Roti dan Kue yang bertempat di

4.6. Analisis Matriks Internal Factor Evaluation (IFE) .................. 63

4.7. Analisis Matriks External Factor Evaluation (EFE) ................ 65

4.8. Analisis Matriks Internal-External (IE) .................................... 66

4.9. Analisis Quantitative Strategies Planning Matrix (QSPM) ...... 68

KESIMPULAN DAN SARAN 1. Kesimpulan .......................................................................................... 70

2. Saran .................................................................................................... 72

DAFTAR PUSTAKA.................................................................................. 74

LAMPIRAN................................................................................................. 77

Page 12: ANALISIS STRATEGI PEMASARAN INDUSTRI KECIL …repository.ipb.ac.id/bitstream/handle/123456789/10555/H06rku.pdf · Penelitian dilakukan pada Ibu Ratna Roti dan Kue yang bertempat di

DAFTAR TABEL

No Halaman

1. PDRB per kapita kota Bogor 2000-2004 (Rupiah) ................................. 2

2. Komposisi gizi roti dibanding nasi dan mi basah ................................... 2

3. Penilaian bobot faktor strategi internal perusahaan ............................... 33

4. Matriks Internal Factors Evaluation (IFE) ............................................. 34

5. Penilaian bobot faktor strategi eksternal perusahaan ............................. 35

6. Matriks External Factors Evaluation (EFE) ........................................... 36

7. Quantitative Strategies Planning Matrix (QSPM).................................. 38

8. Aset Ibu Ratna Roti dan Kue .................................................................. 42

9. Daftar produk Ibu Ratna Roti dan Kue .................................................. 46

10. Daftar harga produk Ibu Ratna Roti dan Kue ......................................... 56

11. Matriks IFE ............................................................................................. 64

12. Matriks EFE ........................................................................................... 66

13. Quantitative Strategies Planning Matrix (QSPM) ................................. 69

Page 13: ANALISIS STRATEGI PEMASARAN INDUSTRI KECIL …repository.ipb.ac.id/bitstream/handle/123456789/10555/H06rku.pdf · Penelitian dilakukan pada Ibu Ratna Roti dan Kue yang bertempat di

DAFTAR GAMBAR

No Halaman

1. Grafik penjualan Ibu Ratna Roti dan Kue .............................................. 4

2. Empat komponen P dalam bauran pemasaran......................................... 9

3. Saluran distribusi untuk barang konsumsi .............................................. 13

4. Konsep competitive strategy dari Michael R. Porter............................... 17

5. Bagan kerangka pemikiran penelitian ..................................................... 30

6. Matriks Internal-External (IE) ............................................................... 37

7. Struktur organisasi Ibu Ratna Roti dan Kue ........................................... 43

8. Proses pembuatan roti manis Ibu Ratna Roti dan Kue ........................... 48

9. Saluran distribusi Ibu Ratna Roti dan Kue ............................................. 50

10. Hasil analisis matriks IE ......................................................................... 67

Page 14: ANALISIS STRATEGI PEMASARAN INDUSTRI KECIL …repository.ipb.ac.id/bitstream/handle/123456789/10555/H06rku.pdf · Penelitian dilakukan pada Ibu Ratna Roti dan Kue yang bertempat di

DAFTAR LAMPIRAN

No Halaman

1. Data penjualan Ibu Ratna Roti dan Kue ................................................. 77

2. Profil responden dan perilaku konsumsi produk .................................... 78

3. Hasil kuesioner elemen bauran pemasaran ............................................. 79

4. Daftar agen Ibu Ratna Roti dan Kue ....................................................... 81

5 Daftar toko roti yang ada di Bogor.......................................................... 82

6. Pemberian bobot untuk matriks IFE........................................................ 83

7. Pemberian rating untuk matriks IFE ...................................................... 87

8. Pemberian bobot untuk matriks EFE ...................................................... 88

9. Pemberian rating untuk matriks EFE ..................................................... 90

10. Attractiveness Score untuk QSPM ......................................................... 91

11. Pertanyaan wawancara kepada pihak perusahaan .................................. 92

12. Kuesioner kepada pihak perusahaan ...................................................... 95

13. Kuesioner untuk konsumen .................................................................... 102

Page 15: ANALISIS STRATEGI PEMASARAN INDUSTRI KECIL …repository.ipb.ac.id/bitstream/handle/123456789/10555/H06rku.pdf · Penelitian dilakukan pada Ibu Ratna Roti dan Kue yang bertempat di

I. PENDAHULUAN

1.1. Latar Belakang

Sebagian besar penduduk Indonesia mengkonsumsi beras sebagai satu-

satunya makanan pokok utama dan sebagian lagi mengkonsumsi beras

bersama-sama dengan makanan lainnya, seperti : jagung, ketela, ubi jalar dan

sagu. Preferensi masyarakat Indonesia terhadap beras demikian besarnya.

Namun demikian, adanya perubahan pendapatan dan harga akan

mempengaruhi proporsi konsumsi dari beras. Senada dengan pendapat Huang

dalam Nugraha (2001) yang mengatakan bahwa elastisitas permintaan zat gizi

sangat responsif terhadap perubahan harga pangan dan pendapatan per kapita.

Kenaikan pendapatan per kapita yang terjadi saat ini, mengakibatkan

perubahan pola konsumsi makanan pokok secara perlahan (Tabel 1). Mereka

tidak hanya menggunakan beras sebagai makanan pokok, namun mulai

mengkonsumsi makanan pokok pendamping sebagai pengganti nasi.

Masyarakat Indonesia yang tinggal di kota-kota besar, lebih memilih roti

sebagai makanan pokok pendamping dibandingkan jagung, ketela, ubi jalar

atau sagu. Hal ini dikarenakan sebagai bahan makanan olahan, roti memiliki

nilai gizi yang tinggi dan lebih lengkap dibanding yang lain. Selain itu, roti

juga lebih praktis untuk dikonsumsi, memiliki banyak variasi, harganya relatif

terjangkau, mudah diperoleh dan bisa mengenyangkan (Astawan, 2006).

Tabel 1. PDRB per kapita kota Bogor 2000-2004 (Rupiah) Uraian 2000 2001 2002 2003 2004*)

PDRB Per

Kapita Atas

Dasar Harga

Berlaku

3.558.257,37 3.873.415,55 4.227.462,01 4.605.734,59 5.016.140,89

PDRB Per

Kapita Atas

Dasar Harga

Konstan 2000

3.558.257,37 3.701.999,94 3.847.014,40 4.002.598,43 4.161.733,51

*) angka sementara

Sumber : BPS, 2004.

Menurut data yang diperoleh melalui Direktorat Gizi, Depkes RI seperti

yang tergambar pada Tabel 2, diketahui bahwa dibandingkan dengan 100

gram nasi putih atau mie basah, maka 100 gram roti memberikan energi,

Page 16: ANALISIS STRATEGI PEMASARAN INDUSTRI KECIL …repository.ipb.ac.id/bitstream/handle/123456789/10555/H06rku.pdf · Penelitian dilakukan pada Ibu Ratna Roti dan Kue yang bertempat di

2

karbohidrat, protein, kalsium, fosfor dan besi yang lebih banyak. Hal ini akan

meningkatkan peranannya kelak, sehingga tidak lagi sebatas menu untuk

sarapan, tetapi juga untuk makan siang dan makan malam (Astawan, 2006).

Tabel 2. Komposisi gizi roti dibanding nasi dan mi basah

Zat Gizi Roti Putih Roti Cokelat Nasi Mi Basah

Energi (kkal) 248 249 178 86

Protein (g) 8.0 7.9 2.1 0.6

Lemak (g) 1.2 1.5 0.1 3.3

Karbohidrat (g) 50.0 49.7 40.6 14.0

Kalsium (mg) 10 20 5 14

Fosfor (mg) 95 140 22 13

Besi (mg) 1.5 2.5 0.5 0.8

Vitamin A (SI) 0 0 0 0

Vitamin B1 (mg) 0.10 0.15 0.02 0

Vitamin C (mg) 0 0 0 0

Air (g) 40 40 57 80

Sumber : Direktorat Gizi, Depkes RI dalam ayahbunda-online.com

Keberadaan roti yang mulai disukai oleh semua lapisan masyarakat

menjadikan peluang usaha industri roti ini semakin menjanjikan. Hal ini tentu

saja tidak terlepas dari analisa permintaan dan penawaran produk tersebut.

Keadaan ini menjadikan skala usaha yang bergerak di bisnis roti pun

beragam, mulai dari yang kecil atau bersifat home industry, menengah dan

industri besar.

Banyak dijumpai perusahaan roti berskala kecil di seluruh Indonesia

yang tetap bertahan dan mampu berkembang meskipun terkena dampak krisis

ekonomi. Padahal jika kita teliti lebih jauh, modal awal yang dimiliki oleh

pemilik usaha tersebut adalah keterampilan membuat roti dan kemampuan

menangkap peluang yang ada di sekelilingnya. Sedangkan modal berupa uang

yang mutlak diperlukan, jumlahnya tidak terlalu besar (www.kompas.com,

2006).

Salah satu pengusaha roti skala kecil atau home industry yang dapat

menangkap peluang bisnis roti adalah Umar A.B dan Ratna Murniyati (Alm.),

yang membuka usaha roti bernama Ibu Ratna Roti dan Kue di Bogor, Jawa

Barat. Usaha ini berawal dari kegemaran Ibu Ratna membuat roti dan kue

yang kemudian pada Februari 2003 didirikanlah toko ini. Pada awal

pendiriannya, usaha rumah tangga ini hanya memproduksi roti manis saja.

Page 17: ANALISIS STRATEGI PEMASARAN INDUSTRI KECIL …repository.ipb.ac.id/bitstream/handle/123456789/10555/H06rku.pdf · Penelitian dilakukan pada Ibu Ratna Roti dan Kue yang bertempat di

3

Seiring dengan banyaknya permintaan dari pelanggan, usaha ini pun

kemudian mulai menambah variasi produk, antara lain : roti tawar, roti unyil,

sampai pada akhirnya aneka cake dan pastry.

Industri roti yang terus berkembang memiliki prospek yang cerah di

masa depan. Para pesaing baru pun semakin bermunculan. Tidak hanya dari

perusahaan berskala kecil saja, namun juga dari perusahaan berskala besar

yang mulai merambah Bogor. Perusahaan-perusahaan ini semakin gencar saja

dalam melakukan kegiatan pemasaran, baik melalui promosi, inovasi produk,

memperluas wilayah distribusi hingga menerapkan harga yang bersaing. Hal

tersebut dilakukan, agar dapat meraih pelanggan sebanyak-banyaknya.

Strategi merupakan hal yang sangat penting bagi setiap perusahaan untuk

mencapai keberhasilan organisasi. Setiap organisasi pasti memiliki strategi,

meskipun strategi tersebut tidak pernah dirumuskan secara eksplisit. Hal ini

dikarenakan, tidak ada satu perusahaan pun yang mempunyai sumber daya

yang tidak terbatas. Sehingga para ahli strategi harus memutuskan strategi

alternatif mana yang akan memberi keuntungan terbesar kepada perusahaan

(David, 2004). Oleh sebab itu, Ibu Ratna Roti dan Kue harus dapat memilih

strategi pemasaran seperti apa yang tepat dengan memperhatikan kapabilitas

perusahaannya. Strategi pemasaran ini menjadi sangat penting mengingat

prospek industri roti yang menjanjikan sehingga strategi pemasaran ini tidak

hanya strategi untuk dapat tetap bertahan di tengah persaingan namun juga

untuk dapat memenangkan persaingan dengan industri kecil roti lainnya.

1.2. Perumusan Masalah

Kondisi Ibu Ratna Roti dan Kue yang belum stabil, menyebabkan

besaran penerimaan, pengeluaran dan pendapatannya masih cenderung

fluktuatif, seperti yang terlihat pada Gambar 1 di bawah ini. Data penjualan

secara lengkap dapat dilihat pada Lampiran 1.

Page 18: ANALISIS STRATEGI PEMASARAN INDUSTRI KECIL …repository.ipb.ac.id/bitstream/handle/123456789/10555/H06rku.pdf · Penelitian dilakukan pada Ibu Ratna Roti dan Kue yang bertempat di

4

Rp(4,000.00)

Rp(3,000.00)

Rp(2,000.00)

Rp(1,000.00)

Rp-

Rp1,000.00

Rp2,000.00

Rp3,000.00

Rp4,000.00

Rp5,000.00

Rp6,000.00

Rp7,000.00

Desem

ber

Januari

Februari

Maret

April

Mei

Juni

JuliAgustus

September

Oktober

Penerimaan (0.000)

Pengeluaran (0.000)

Pendapatan (0.000)

Gambar 1. Grafik penjualan Ibu Ratna Roti dan Kue

Kondisi yang belum stabil tersebut harus segera ditanggulangi agar

perusahaan tidak mengalami kerugian yang lebih besar lagi. Penerapan

strategi pemasaran yang tepat merupakan salah satu cara yang dapat

dilakukan perusahaan untuk memperkecil kerugian yang selama ini sering

dialami. Untuk dapat memenangkan persaingan, perusahaan harus lebih fokus

dalam melayani konsumennya. Kartajaya (2005) mengemukakan bahwa

strategi yang dijalankan perlu didukung secara terus-menerus oleh pengaturan

4P (marketing mix) yang sesuai dengan kebutuhan, keinginan, dan harapan

pelanggan. Berdasarkan uraian di atas, dapat dirumuskan beberapa

permasalahan sebagai berikut :

1. Bagaimana bauran pemasaran (marketing mix) yang selama ini diterapkan

oleh Ibu Ratna Roti dan Kue dan bagaimana penilaian para konsumen

mengenai bauran pemasarannya ?

2. Faktor-faktor lingkungan internal dan eksternal apakah yang berpengaruh

terhadap strategi pemasaran ?

3. Bagaimana alternatif strategi pemasaran yang tepat dan efektif untuk Ibu

Ratna Roti dan Kue agar dapat bersaing dengan para kompetitornya ?

1.3. Tujuan Penelitian

Berdasarkan perumusan masalah yang dikemukakan di atas, maka tujuan

yang ingin dicapai melalui penelitian ini adalah sebagai berikut :

Page 19: ANALISIS STRATEGI PEMASARAN INDUSTRI KECIL …repository.ipb.ac.id/bitstream/handle/123456789/10555/H06rku.pdf · Penelitian dilakukan pada Ibu Ratna Roti dan Kue yang bertempat di

5

1. Mengidentifikasi bauran pemasaran (marketing mix) yang telah diterapkan

oleh Ibu Ratna Roti dan Kue meliputi produk, harga, tempat dan promosi,

serta penilaian dari para konsumen mengenai bauran pemasarannya.

2. Mengidentifikasi kekuatan, kelemahan, peluang dan ancaman perusahaan.

3. Menganalisis dan menyusun rekomendasi alternatif strategi pemasaran

yang tepat dan efektif melalui pendekatan analisa bauran pemasaran

(marketing mix).

1.4. Manfaat Penelitian

Penelitian ini diharapkan dapat memberikan manfaat sebagai berikut :

1. Bagi Perusahaan

Diharapkan penelitian ini akan dapat memberikan masukan bagi Ibu Ratna

Roti dan Kue dalam penerapan strategi pemasaran agar dapat bersaing

dengan perusahaan sejenis.

2. Bagi Peneliti

Penelitian ini merupakan sarana untuk mengaplikasikan teori-teori yang

didapat selama masa perkuliahan khususnya bidang ilmu manajemen

pemasaran.

Page 20: ANALISIS STRATEGI PEMASARAN INDUSTRI KECIL …repository.ipb.ac.id/bitstream/handle/123456789/10555/H06rku.pdf · Penelitian dilakukan pada Ibu Ratna Roti dan Kue yang bertempat di

II. TINJAUAN PUSTAKA

2.1. Pengertian Pemasaran

Pengertian pemasaran diartikan berbeda-beda oleh para ahli. Menurut

Kotler (2002), pemasaran adalah suatu proses sosial yang didalamnya

individu dan kelompok mendapatkan apa yang mereka butuhkan dan

inginkan dengan menciptakan, menawarkan, dan secara bebas

mempertukarkan produk yang bernilai.

2.2. Tinjauan Strategi Pemasaran

Strategi merupakan tindakan yang bersifat incremental (senantiasa

meningkat) dan terus-menerus, serta dilakukan berdasarkan sudut pandang

tentang apa yang diharapkan oleh para pelanggan di masa depan (Hamel dan

Prahalad dalam Umar, 2001).

Porter dalam Umar (2001) menyatakan terdapat tiga strategi generik,

yaitu : Strategi Diferensiasi (Differentiation), Kepemimpinan Biaya

Menyeluruh (Overall Cost Leadership) dan Fokus (Focus).

Pasar luas

Competitive

Scope

Pasar lokal

Produk

Spesifik Biaya Rendah

Competitive Advantage

Gambar 2. Model strategi generik dari Michael R. Porter (Umar, 2001)

a. Strategi Diferensiasi (Differentiation). Perusahaan mengambil keputusan

untuk membangun persepsi pasar potensial terhadap suatu produk/jasa

Strategi Diferensiasi Strategi Kepemimpinan Biaya

Menyeluruh

Strategi Fokus Diferensiasi Strategi Fokus Biaya

Page 21: ANALISIS STRATEGI PEMASARAN INDUSTRI KECIL …repository.ipb.ac.id/bitstream/handle/123456789/10555/H06rku.pdf · Penelitian dilakukan pada Ibu Ratna Roti dan Kue yang bertempat di

7

yang unggul agar tampak berbeda dengan produk yang lain. Diharapkan

calon konsumen mau membeli dengan harga mahal karena adanya

perbedaan tersebut.

b. Strategi Kepemimpinan Biaya Menyeluruh (Overall Cost Leadership).

Perusahaan lebih memperhitungkan pesaing daripada pelanggan dengan

cara memfokuskan harga jual produk yang murah, sehingga biaya

produksi, promosi maupun riset dapat ditekan, bila perlu produk yang

dihasilkan hanya sekedar meniru produk dari perusahaan lain.

c. Strategi Fokus (Focus). Perusahaan mengkonsentrasikan pada pangsa pasar

yang kecil untuk menghindar dari pesaing dengan menggunakan strategi

Kepemimpinan Biaya Menyeluruh atau Diferensiasi.

2.3. Lingkungan Bisnis

Bisnis dan perusahaan sebagai suatu sistem akan berkait dengan

sekumpulan faktor tertentu yang dapat mempengaruhi arah dan kebijakan

perusahaan dalam mengelola bisnisnya. Menurut Umar (2001), lingkungan

bisnis dapat dibagi atas dua lingkungan, yaitu lingkungan internal dan

lingkungan eksternal.

2.3.1. Lingkungan Internal

Lingkungan internal merupakan aspek-aspek yang ada di dalam

perusahaan (Umar, 2001). Secara tradisional, aspek-aspek lingkungan

internal perusahaan yang hendak diamati dapat dilihat dari beberapa

pendekatan :

1. Unsur-unsur Utama Pemasaran

Menurut Rangkuti (1997), unsur-unsur utama pemasaran dapat

diklasifikasikan menjadi tiga unsur utama, yaitu :

a. Unsur strategi persaingan

Unsur strategi persaingan dapat dikelompokkan menjadi

tiga, yaitu :

Segmentation

Segmentasi pasar adalah tindakan mengidentifikasikan dan

membentuk kelompok pembeli atau konsumen secara terpisah.

Masing-masing segmen konsumen ini memiliki karakteristik,

Page 22: ANALISIS STRATEGI PEMASARAN INDUSTRI KECIL …repository.ipb.ac.id/bitstream/handle/123456789/10555/H06rku.pdf · Penelitian dilakukan pada Ibu Ratna Roti dan Kue yang bertempat di

8

kebutuhan produk, dan bauran pemasaran tersendiri. Beberapa

aspek utama untuk mensegmentasikan pasar menurut Umar

(2001) antara lain adalah :

a. Aspek Geografis, komponen-komponennya adalah seperti :

bangsa, negara, propinsi dan kabupaten/kotamadya.

b. Aspek Demografis, komponen-komponennya adalah seperti :

usia dan tahap daur hidup, jenis kelamin dan pendapatan.

c. Aspek Psikografis, komponen-komponennya adalah seperti :

kelas sosial, gaya hidup dan kepribadian.

d. Aspek Perilaku, komponen-komponennya adalah seperti :

kesempatan, tingkat penggunaan, status kesetiaan, tahap

kesiapan pembelian dan sikap.

Targeting

Targeting adalah suatu tindakan memilih satu atau lebih segmen

pasar yang akan dimasuki.

Positioning

Positioning adalah penetapan posisi pasar. Tujuan positioning ini

adalah untuk membangun dan mengkomunikasikan keunggulan

bersaing produk yang ada di pasar ke dalam benak konsumen.

b. Unsur taktik pemasaran

Terdapat dua unsur taktik pemasaran, yaitu :

1). Diferensiasi, yang berkaitan dengan cara membangun strategi

pemasaran dalam berbagai aspek di perusahaan. Kegiatan

membangun strategi pemasaran inilah yang membedakan

diferensiasi yang dilakukan suatu perusahaan dengan yang

dilakukan oleh perusahaan lain.

2). Bauran pemasaran, yang berkaitan dengan kegiatan-kegiatan

mengenai produk, harga, promosi dan tempat.

c. Unsur nilai pemasaran

Nilai pemasaran dapat dikelompokkan menjadi tiga, yaitu :

1). Merek atau brand, yaitu nilai yang berkaitan dengan nama

atau nilai yang dimiliki dan melekat pada suatu perusahaan.

Page 23: ANALISIS STRATEGI PEMASARAN INDUSTRI KECIL …repository.ipb.ac.id/bitstream/handle/123456789/10555/H06rku.pdf · Penelitian dilakukan pada Ibu Ratna Roti dan Kue yang bertempat di

9

Sebaiknya perusahaan senantiasa berusaha meningkatkan

brand equity-nya.

2). Pelayanan atau service, yaitu nilai yang berkaitan dengan

pemberian jasa pelayanan kepada konsumen. Kualitas

pelayanan kepada konsumen ini perlu terus-menerus

ditingkatkan.

3). Proses, yaitu nilai yang berkaitan dengan prinsip perusahaan

untuk membuat setiap karyawan terlibat dan memiliki rasa

tanggung jawab dalam proses memuaskan konsumen, baik

secara langsung maupun secara tidak langsung.

2. Bauran Pemasaran (Marketing Mix)

Kotler (2002) mengemukakan bahwa bauran pemasaran

(marketing mix) adalah seperangkat alat pemasaran yang digunakan

perusahaan untuk terus-menerus mencapai tujuan pemasarannya di

pasar sasaran. Swastha dan Sukotjo (1995) mengatakan marketing

mix adalah kombinasi dari empat variabel atau kegiatan yang

merupakan inti dari sistem pemasaran perusahaan, yakni : produk,

struktur harga, kegiatan promosi, dan sistem distribusi. Dari definisi

yang dikemukakan di atas dapat disimpulkan bahwa marketing mix

terdiri dari empat variabel atau kegiatan yang merupakan inti dari

pemasaran yang digunakan oleh perusahaan untuk mencapai pasar

sasarannya, yaitu komponen produk, komponen harga, komponen

distribusi dan komponen promosi.

Page 24: ANALISIS STRATEGI PEMASARAN INDUSTRI KECIL …repository.ipb.ac.id/bitstream/handle/123456789/10555/H06rku.pdf · Penelitian dilakukan pada Ibu Ratna Roti dan Kue yang bertempat di

10

Gambar 3. Empat komponen P dalam bauran pemasaran (Kotler, 2002)

Komponen Produk

Produk didefinisikan sebagai sesuatu yang dapat ditawarkan ke

suatu pasar untuk memenuhi keinginan atau kebutuhan (Kotler, 1995).

Adapun Swastha dan Sukotjo (1995) mendefinisikan produk sebagai

sebagai suatu sifat kompleks baik dapat diraba maupun tidak dapat

diraba, termasuk bungkus, warna, harga, prestise perusahaan dan

pengecer, yang diterima oleh pembeli untuk memuaskan keinginan atau

kebutuhannya.

a. Klasifikasi Produk

Produk dapat diklasifikasikan ke dalam tiga kelompok menurut

daya tahan dan wujudnya, yaitu : (1) Barang yang tidak tahan lama

(nondurable goods); (2) Barang tahan lama (durable goods); dan (3)

Jasa (services).

Barang yang tidak tahan lama (nondurable goods) adalah

barang berwujud yang biasanya dikonsumsi dalam satu atau

beberapa kali penggunaan. Contohnya adalah bir dan sabun. Karena

barang-barang itu cepat terkonsumsi dan sering dibeli, strategi yang

Bauran

Pemasaran

Produk • Keragaman

Produk

• Mutu

• Desain

• Ciri

• Nama

Merek

• Kemasan

• Ukuran

• Pelayanan

• Garansi

• Imbalan

Harga • Daftar Harga

• Rabat/Diskon

• Potongan

Harga Khusus

• Periode

Pembayaran

• Syarat Kredit

Tempat • Saluran

Pemasaran

• Cakupan

Pemasaran

• Pengelompok

kan

• Lokasi

• Persediaan

• Transportasi

Pasar

Sasaran

Promosi • Promosi

Penjualan

• Periklanan

• Tenaga

Penjualan

• Kehumasan/

Public

Relation

• Pemasaran

Langsung

Page 25: ANALISIS STRATEGI PEMASARAN INDUSTRI KECIL …repository.ipb.ac.id/bitstream/handle/123456789/10555/H06rku.pdf · Penelitian dilakukan pada Ibu Ratna Roti dan Kue yang bertempat di

11

tepat adalah menyediakannya di berbagai lokasi, mengenakan margin

yang kecil, dan memasang iklan besar-besaran guna memancing

orang untuk mencoba serta membangun preferensi.

Barang tahan lama (durable goods) adalah barang berwujud

yang biasanya dapat digunakan berkali-kali. Contohnya, meliputi :

lemari es, peralatan mesin, dan pakaian. Produk tahan lama biasanya

memerlukan penjualan dan pelayanan yang lebih pribadi, marjin

yang lebih tinggi, dan memerlukan lebih banyak garansi dari penjual.

Jasa (services) bersifat tidak berwujud, tidak dapat dipisahkan,

dan mudah habis. Akibatnya, jasa biasanya memerlukan lebih

banyak pengendalian mutu, kredibilitas pemasok, dan kemampuan

penyesuaian. Contohnya mencakup potongan rambut dan reparasi.

Berdasarkan tujuan pemakaiannya, produk digolongkan

menjadi dua, yaitu barang konsumsi dan barang industri. Barang

konsumsi adalah barang-barang yang dibeli untuk dikonsumsikan.

Pembelinya adalah pembeli/konsumen akhir, bukan pemakai industri

karena barang-barang tersebut tidak diproses lagi, melainkan dipakai

sendiri. Sedangkan barang industri adalah barang-barang yang dibeli

untuk diproses lagi atau untuk kepentingan dalam industri, baik

secara langsung atau tidak langsung dipakai proses produksi. Barang

industri ini mempunyai permintaan yang diturunkan oleh permintaan

dari barang lain (Swastha dan Sukotjo, 1995).

Menurut Kotler (2002), barang konsumsi dapat digolongkan ke

dalam beberapa jenis, yaitu :

(1) Barang konvenien (convenience goods) adalah barang-barang

yang biasanya sering dibeli konsumen, segera, dan dengan usaha

yang minimum. Contohnya, meliputi : produk tembakau, sabun

dan surat kabar. Barang konvenien ini dapat dibagi lagi menjadi

tiga : barang kebutuhan sehari-hari (staples), yaitu barang yang

dibeli konsumen secara teratur; barang dadakan (impulse), yaitu

barang yang dibeli berdasarkan keinginan seketika, tanpa

perencanaan atau usaha pencarian; dan barang darurat

Page 26: ANALISIS STRATEGI PEMASARAN INDUSTRI KECIL …repository.ipb.ac.id/bitstream/handle/123456789/10555/H06rku.pdf · Penelitian dilakukan pada Ibu Ratna Roti dan Kue yang bertempat di

12

(emergency), yaitu barang yang dibeli saat kebutuhan itu

mendesak;

(2) Barang shopping (shopping goods) adalah barang-barang yang

karakteristiknya dibandingkan berdasarkan kesesuaian, kualitas,

harga, dan gaya dalam proses pemilihan dan pembelian.

Contohnya, meliputi : furniture, pakaian, mobil bekas, dan

peralatan rumah tangga yang besar. Barang shopping dibagi

menjadi dua, barang shopping homogen dimana memiliki mutu

yang serupa tetapi mempunyai harga yang cukup berbeda

sehingga dapat dijadikan alasan perbandingan dalam berbelanja

dan barang shopping heterogen dimana berbeda dalam hal

keistimewaan dan jasa produk yang mungkin lebih penting

daripada harganya;

(3) Barang khusus (speciality goods) adalah barang-barang dengan

karakteristik unik dan/atau identifikasi merek dimana untuk

memperoleh barang-barang itu sekelompok pembeli yang cukup

besar bersedia melakukan usaha khusus untuk membelinya.

Yang termasuk ke dalam barang khusus antara lain : merek dan

jenis barang mewah, mobil, komponen stereo, peralatan

fotografi dan jas pria tertentu;

(4) Barang unsought (unsought goods) adalah barang-barang yang

tidak diketahui konsumen atau diketahui namun secara normal

konsumen tidak berpikir untuk membelinya.

Komponen Harga

Pada umumya harga ditetapkan oleh pembeli dan penjual yang

saling bernegosiasi. Secara tradisional, harga berperan sebagai penentu

utama dari pilihan pembeli. Harga merupakan satu-satunya elemen

bauran pemasaran yang menghasilkan pendapatan; elemen-elemen

yang lainnya menimbulkan biaya. Harga juga merupakan salah satu

elemen bauran pemasaran yang paling fleksibel, harga dapat diubah

dengan cepat, tidak seperti ciri khas (feature) produk dan perjanjian

distribusi.

Page 27: ANALISIS STRATEGI PEMASARAN INDUSTRI KECIL …repository.ipb.ac.id/bitstream/handle/123456789/10555/H06rku.pdf · Penelitian dilakukan pada Ibu Ratna Roti dan Kue yang bertempat di

13

Penetapan dan persaingan harga juga merupakan masalah nomor

satu yang dihadapi perusahaan. Kesalahan yang paling umum adalah

penetapan harga yang terlalu berorientasi biaya, harga kurang sering

direvisi untuk mengambil keuntungan dari perubahan pasar, harga

ditetapkan secara independen dari bauran pemasaran lainnya dan

bukannya sebagai unsur intrinsik dari strategi penentuan posisi pasar,

serta harga kurang cukup bervariasi untuk berbagai macam produk,

segmen pasar, dan saat pembelian.

Strategi harga menjadi sangat penting bagi perusahaan karena

memiliki pengaruh langsung terhadap jumlah permintaan produk di

pasar dan hasil penjualan yang akan diterima perusahaan. Harga juga

mempunyai kaitan erat dengan upaya pengembangan produk. Bahkan

strategi harga juga mempunyai kaitan bagi para pekerja. Harga jual

suatu produk akan mempengaruhi semangat kerja mereka dan juga

mempunyai pengaruh terhadap efektivitas pelaksanaan program

penjualan (Kotler, 2002).

Komponen Distribusi

Suatu barang dapat berpindah melalui beberapa tangan sejak dari

produsen sampai ke konsumen. Ada beberapa saluran distribusi yang

dapat digunakan untuk menyalurkan barang-barang yang ada, baik

melalui perantara maupun tidak.

Dalam penetapan saluran distribusi, produsen hendaknya

memperhatikan unsur-unsur yang terkait dalam bauran distribusi

(distribution mix) yang terdiri dari : sistem saluran, daya jangkau,

lokasi, persediaan dan transportasi (Angipora, 2002).

Page 28: ANALISIS STRATEGI PEMASARAN INDUSTRI KECIL …repository.ipb.ac.id/bitstream/handle/123456789/10555/H06rku.pdf · Penelitian dilakukan pada Ibu Ratna Roti dan Kue yang bertempat di

14

Gambar 4. Saluran distribusi untuk barang konsumsi

(Swastha dan Sukotjo, 1995)

1. Saluran 1. Bentuk saluran distribusi yang paling pendek dan paling

sederhana adalah saluran distribusi dari produsen ke konsumen,

tanpa menggunakan perantara. Produsen dapat menjual barang

yang dihasilkan melalui pos atau langsung mendatangi rumah

konsumen (dari rumah ke rumah). Oleh karena itu, saluran ini

disebut sebagai saluran distribusi langsung.

2. Saluran 2. Seperti halnya dengan saluran 1, saluran ini juga disebut

sebagai saluran distribusi langsung. Disini, pengecer besar

langsung melakukan pembelian pada produsen. Ada pula beberapa

produsen yang mendirikan toko pengecer sehingga dapat secara

langsung melayani konsumen. Namun alternatif yang terakhir ini

tidak umum dipakai.

3. Saluran 3. Saluran distribusi semacam ini banyak dipakai oleh para

produsen barang konsumsi, dan dinamakan sebagai saluran

distribusi tradisional. Disini, produsen hanya melayani penjualan

dalam jumlah besar kepada pedagang besar saja, tidak menjual

kepada pengecer. Pembelian oleh pengecer dilayani pedagang

besar, dan pembelian oleh konsumen dilayani oleh pengecer saja.

Produsen

Produsen

Produsen

Produsen

Produsen

Agen

Agen

Pedagang

Besar

Pedagang

Besar

Pengecer

Pengecer

Pengecer

Pengecer

Konsumen

Konsumen

Konsumen

Konsumen

Konsumen

Page 29: ANALISIS STRATEGI PEMASARAN INDUSTRI KECIL …repository.ipb.ac.id/bitstream/handle/123456789/10555/H06rku.pdf · Penelitian dilakukan pada Ibu Ratna Roti dan Kue yang bertempat di

15

4. Saluran 4. Dalam saluran distribusi, produsen sering menggunakan

agen sebagai perantara untuk menyalurkan barangnya kepada

pedagang besar yang kemudian menjualnya kepada toko-toko

kecil. Agen yang terlibat dalam saluran distribusi ini terutama agen

penjualan.

5. Saluran 5. Disini, produsen memilih agen (agen penjualan atau

agen pabrik) sebagai penyalurnya. Ia menjalankan kegiatan

perdagangan besar dalam saluran distribusi yang ada. Sasaran

penjualannya terutama ditujukan kepada para pengecer besar.

Komponen Promosi

Merupakan berbagai kegiatan yang dilakukan perusahaan dengan

tujuan utama untuk menginformasikan, membujuk, mempengaruhi dan

mengingatkan konsumen agar membeli produk yang dihasilkan

(Angipora, 2002).

Kotler (2002) mendefinisikan bauran promosi ke dalam lima cara

komunikasi utama, yaitu :

1. Periklanan, yaitu semua bentuk penyajian dan promosi non-

personal atas ide, barang atau jasa yang dilakukan oleh perusahaan

sponsor tertentu.

2. Promosi penjualan, yaitu berbagai insentif jangka pendek untuk

mendorong keinginan mencoba atau membeli suatu produk atau

jasa.

3. Hubungan masyarakat dan publisitas, yaitu berbagai program untuk

mempromosikan dan/atau melindungi citra perusahaan atau

masing-masing produknya.

4. Penjualan pribadi, yaitu interaksi langsung dengan satu calon

pembeli atau lebih guna melakukan presentasi, menjawab

pertanyaan, dan menerima pesanan.

5. Pemasaran langsung, yaitu penggunaan surat, telepon, faksimili, e-

mail, dan alat penghubung non-personal lain untuk berkomunikasi

secara langsung dengan atau mendapatkan tanggapan langsung dari

pelanggan dan calon pelanggan tertentu.

Page 30: ANALISIS STRATEGI PEMASARAN INDUSTRI KECIL …repository.ipb.ac.id/bitstream/handle/123456789/10555/H06rku.pdf · Penelitian dilakukan pada Ibu Ratna Roti dan Kue yang bertempat di

16

2.3.2. Lingkungan Eksternal

Lingkungan eksternal dibagi ke dalam dua kategori, yaitu :

lingkungan jauh dan lingkungan industri.

1. Lingkungan Jauh

Lingkungan jauh perusahaan terdiri dari faktor-faktor yang pada

dasarnya di luar dan terlepas dari perusahaan. Faktor-faktor utama

yang biasa diperhatikan adalah faktor Politik, Ekonomi, Sosial dan

Teknologi (PEST). Lingkungan jauh ini memberikan kesempatan

besar bagi perusahaan untuk maju, sekaligus dapat menjadi

hambatan dan ancaman untuk maju.

a. Faktor Politik

Arah, kebijakan, dan stabilitas politik pemerintah menjadi faktor

penting bagi para pengusaha untuk berusaha. Situasi politik yang

tidak kondusif akan berdampak negatif bagi dunia usaha, begitu

pula sebaliknya. Beberapa hal utama yang perlu diperhatikan dari

faktor politik agar bisnis dapat berkembang dengan baik adalah :

1). Undang-undang tentang lingkungan dan perburuhan,

2). Peraturan tentang perdagangan luar negeri,

3). Stabilitas pemerintahan,

4). Peraturan tentang keamanan dan kesehatan kerja, dan

5). Sistem perpajakan.

b. Faktor Ekonomi

Kondisi ekonomi suatu daerah atau negara dapat mempengaruhi

iklim berbisnis suatu perusahaan. Semakin buruk kondisi ekonomi,

semakin buruk pula iklim berbisnis. Beberapa faktor kunci yang

perlu diperhatikan dalam menganalisis ekonomi suatu daerah atau

negara adalah :

1). Siklus bisnis,

2). Ketersediaan energi,

3). Inflasi,

4). Suku bunga,

5). Investasi,

Page 31: ANALISIS STRATEGI PEMASARAN INDUSTRI KECIL …repository.ipb.ac.id/bitstream/handle/123456789/10555/H06rku.pdf · Penelitian dilakukan pada Ibu Ratna Roti dan Kue yang bertempat di

17

6). Harga-harga produk dan jasa,

7). Produktivitas, dan

8). Tenaga kerja.

c. Faktor Sosial

Perubahan-perubahan sosial yang terjadi di masyarakat yang dapat

mempengaruhi perusahaan hendaknya dapat diantisipasi oleh

perusahaan. Kondisi sosial ini terdiri dari beberapa aspek,

misalnya : sikap, gaya hidup, adat-istiadat, dan kebiasaan dari

orang-orang di lingkungan eksternal perusahaan, sebagai yang

dikembangkan, misalnya : dari kondisi kultural, ekonomi,

demografis, religius, pendidikan dan etnis.

d. Faktor Teknologi

Dewasa ini perkembangan teknologi mengalami kemajuan yang

pesat, baik di bidang bisnis maupun di bidang yang mendukung

kegiatan bisnis. Setiap kegiatan usaha yang diinginkan untuk

berjalan terus-menerus harus selalu mengikuti perkembangan-

perkembangan teknologi yang dapat diterapkan pada produk dan

jasa yang dihasilkan atau pada cara operasinya.

2. Lingkungan Industri

Aspek lingkungan industri akan lebih mengarah pada aspek

persaingan dimana bisnis perusahaan berada. Akibatnya, faktor-faktor

yang yang mempengaruhi kondisi persaingan, seperti ancaman-

ancaman dan kekuatan-kekuatan yang dimiliki perusahaan termasuk

kondisi persaingan itu sendiri menjadi perlu untuk dianalisis. Michael

E. Porter dalam Umar (2001) mengemukakan konsep Competitive

Strategy yang menganalisis persaingan bisnis berdasarkan lima aspek

utama yang disebut Lima Kekuatan Bersaing. R.E. Freeman yang

dikutip Wheelen dalam Umar (2001) merekomendasikan aspek yang

keenam untuk melengkapinya.

Page 32: ANALISIS STRATEGI PEMASARAN INDUSTRI KECIL …repository.ipb.ac.id/bitstream/handle/123456789/10555/H06rku.pdf · Penelitian dilakukan pada Ibu Ratna Roti dan Kue yang bertempat di

18

Gambar 5. Konsep competitive strategy dari Michael R. Porter

(Umar, 2001)

a. Ancaman Masuk Pendatang Baru

Masuknya perusahaan sebagai pendatang baru akan menimbulkan

sejumlah implikasi bagi perusahaan yang sudah ada, misalnya

kapasitas menjadi bertambah, terjadi perebutan pangsa pasar, serta

perebutan sumber daya produksi yang terbatas. Kondisi seperti ini

menimbulkan ancaman bagi perusahaan yang telah ada. Ada

beberapa faktor penghambat pendatang baru untuk masuk ke dalam

suatu industri atau yang disebut Hambatan Masuk :

1). Skala Ekonomi

Apabila pendatang baru berproduksi dalam skala kecil, mereka

akan dipaksa berproduksi pada biaya per unit yang tinggi,

padahal perusahaan yang ada tengah berupaya pada skala

produksi yang terus diperbesar dan proses produksi yang terus

Persaingan

Industri

Persaingan

Di antara

Perusahaan

yang Telah

Ada

Pendatang Baru

Stakeholder

Lainnya

Pemasok

Produk

Substitusi

Pembeli

Pemerintah,

dll.

Kekuatan

Penawaran

Pemasok

Ancaman

Pendatang Baru

Kekuatan

Penawaran

Pembeli

Ancaman

Produk

Pengganti

Page 33: ANALISIS STRATEGI PEMASARAN INDUSTRI KECIL …repository.ipb.ac.id/bitstream/handle/123456789/10555/H06rku.pdf · Penelitian dilakukan pada Ibu Ratna Roti dan Kue yang bertempat di

19

menerus diefisienkan sehingga harga per unit barang menjadi

lebih rendah.

2). Diferensiasi Produk

Diferensiasi yang akan menciptakan hambatan masuk ini

memaksa pendatang baru mengeluarkan biaya dan usaha yang

besar untuk merebut para pelanggan yang loyal kepada

perusahaan yang ada/utama.

3). Biaya Peralihan

Hambatan masuk akan tercipta dengan adanya biaya peralihan

pemasok, yaitu biaya yang harus dikeluarkan pembeli bilamana

berpindah dari produk pemasok tertentu ke produk pemasok

lainnya. Biaya peralihan ini akan ditanggung oleh konsumen.

4). Akses Ke Saluran Distribusi

Jalur distribusi sangat menentukan penyebaran produk.

Perusahaan yang mempunyai jalur distribusi yang luas dan

bekerja secara baik akan sangat menghambat masuknya produk

baru ke dalam pasar. Pendatang baru mungkin sulit memasuki

saluran yang ada dan harus mengeluakan biaya yang besar

untuk membangun saluran sendiri.

5). Ketidakunggulan Biaya Independen

Keunggulan biaya yang dipunyai oleh perusahaan yang sudah

ada sulit ditiru oleh pendatang baru. Keunggulan itu mungkin

dimiliki karena teknologi yang telah dipatenkan perusahaan,

konsesi bahan baku, atau subsidi pemerintah.

6). Peraturan Pemerintah

Pemerintah biasanya menerbitkan sejumlah aturan yang

mengatur bidang-bidang tertentu seperti yang selalu diterbitkan

oleh pemerintah Indonesia, misalnya lewat Daftar Investasi

Negatif (DIN). Peraturan pemerintah dapat menimbulkan

hambatan masuk bagi pendatang baru.

Page 34: ANALISIS STRATEGI PEMASARAN INDUSTRI KECIL …repository.ipb.ac.id/bitstream/handle/123456789/10555/H06rku.pdf · Penelitian dilakukan pada Ibu Ratna Roti dan Kue yang bertempat di

20

b. Persaingan Sesama Perusahaan dalam Industri

Persaingan dalam industri akan mempengaruhi kebijakan dan

kinerja perusahaan. Dalam situasi persaingan yang oligopoli,

perusahaan mempunyai kekuatan yang cukup besar untuk

mempengaruhi pasar. Sedangkan, pada pasar persaingan sempurna,

biasanya akan memaksa perusahaan menjadi follower termasuk

dalam hal hrga produk. Menurut Porter dalam Umar (2001), tingkat

persaingan itu dipengaruhi beberapa faktor :

1). Jumlah Kompetitor

Jumlah kompetitor atau pesaing sudah tentu akan

mempengaruhi tingkat persaingan. Kompetitor hendaknya

dilihat dari beberapa sisi, seperti jumlah, ukuran, dan

kekuatannya.

2). Tingkat Pertumbuhan Industri

Pertumbuhan industri yang besar biasanya menyediakan

sejumlah peluang bagi perusahaan untuk tumbuh bersama

industrinya. Pertumbuhan industri yang lambat sebaiknya tidak

direspon dengan ekspansi pasar kecuali perusahaan mampu

mengambil pangsa pasar pesaing. Kondisi ini dapat

menimbulkan trend penurunan harga atau terjadinya perang

harga.

3). Karakteristik Produk

Produk hendaknya tidak sekadar menyediakan kebutuhan dasar,

tetapi juga memiliki suatu pembedaan (differentiation) atau

nilai tambah.

4). Biaya Tetap yang Besar

Pada jenis industri yang mempunyai total biaya tetap yang

besar, perusahaan hendaknya beroperasi pada skala ekonomi

yang tinggi. Akibatnya adalah perusahaan kadang kala terpaksa

menjual produk di bawah biaya produksi.

Page 35: ANALISIS STRATEGI PEMASARAN INDUSTRI KECIL …repository.ipb.ac.id/bitstream/handle/123456789/10555/H06rku.pdf · Penelitian dilakukan pada Ibu Ratna Roti dan Kue yang bertempat di

21

5). Kapasitas

Kapasitas selalu berkorelasi dengan biaya produksi per unit.

Produksi pada kapasitas tinggi diperlukan untuk menjaga

efisiensi biaya per unit. Penambahan fasilitas produksi dapat

dilakukan apabila perusahaan telah mampu berproduksi pada

tingkat yang maksimal.

6). Hambatan Keluar

Hambatan keluar memaksa perusahaan untuk tidak keluar dai

industri. Hambatan ini dapat berupa aset-aset khusus ataupun

kesetiaan manajemen pada bisnis tersebut. Dalam kondisi

demikian, perusahaan biasanya akan berusaha bertahan dan

menghindari kerugian yang besar sambil menunggu waktu yang

tepat untuk keluar.

c. Ancaman Produk Pengganti

Perusahaan-perusahaan yang berada dalam suatu industri tertentu

akan bersaing pula dengan produk pengganti. Walaupun

karakteristiknya berbeda, barang substitusi dapat memberikan

fungsi atau jasa yang sama. Ancaman produk substitusi kuat

bilamana konsumen dihadapkan pada switching cost yang sedikit

dan jika produk substitusi itu mempunyai harga yang lebih murah

dan kualitasnya sama, bahkan lebih tinggi dari produk-produk suatu

industri.

d. Kekuatan Tawar-menawar Pembeli (Buyers)

Para pembeli, dengan kekuatan yang mereka miliki, mampu

mempengaruhi perusahaan untuk menurunkan harga produk,

meningkatkan mutu dan servis, serta mengadu perusahaan dengan

kompetitornya. Dengan demikian, beberapa kondisi yang mungkin

dihadapi perusahaan sehubungan dengan adanya kekuatan ini antara

lain :

1). Pembeli mampu memproduksi produk yang diperlukan

2). Sifat produk tidak terdeferensiasi dan banyak pemasok

3). Switching cost pemasok adalah kecil

Page 36: ANALISIS STRATEGI PEMASARAN INDUSTRI KECIL …repository.ipb.ac.id/bitstream/handle/123456789/10555/H06rku.pdf · Penelitian dilakukan pada Ibu Ratna Roti dan Kue yang bertempat di

22

4). Pembeli mempunyai tingkat profitabilitas yang rendah,

sehingga sensitif terhadap harga dan diferensiasi servis.

5). Produk perusahaan tidak terlalu penting bagi pembeli, sehingga

pembeli dengan mudah mencari substitusinya.

e. Kekuatan Tawar-menawar Pemasok (Suppliers)

Pemasok dapat mempengaruhi industri melaluui kemampuan

mereka dalam menaikkan harga atau pengurangan kualitas produk

atau servis. Pemasok menjadi kuat apabila beberapa kondisi berikut

terpenuhi :

1). Jumlah pemasok sedikit

2). Produk/servis yang ada adalah unik dan mampu menciptakan

switching cost yang besar

3). Tidak tersedia produk substitusi

4). Pemasok mampu melakukan integrasi ke depan dan mengolah

produk yang dihasilkan menjadi produk yang sama yang

dihasilkan perusahaan.

f. Pengaruh Kekuatan Stakeholder Lainnya

Kekuatan keenam ini yang ditambahkan oleh Freeman yang dikutip

Wheelen-Hunger dalam Umar (2001) adalah berupa kekuatan di

luar perusahaan yang mempunyai pengaruh dan kepentingan secara

langsung bagi perusahaan. Stakeholder yang dimaksud antaralain

adalah pemerintah, serikat pekerja, lingkungan masyarakat,

kreditor, pemasok, asosiasi dagang, kelompok yang mempunyai

kepentingan lain, dan pemegang saham.

2.4. Usaha Kecil

2.4.1. Pengertian Usaha Kecil

Undang-Undang Republik Indonesia Nomor 9 tahun 1995

tentang Usaha Kecil pasal 1 ayat 1 menyatakan bahwa Usaha Kecil

adalah kegiatan ekonomi rakyat yang berskala kecil dan memenuhi

kriteria kekayaan bersih atau hasil penjualan tahunan serta kepemilikan

sebagaimana diatur dalam undang-undang. Kriteria usaha kecil dalam

undang-undang tercantum pada pasal 5 ayat 1, yaitu sebagai berikut :

Page 37: ANALISIS STRATEGI PEMASARAN INDUSTRI KECIL …repository.ipb.ac.id/bitstream/handle/123456789/10555/H06rku.pdf · Penelitian dilakukan pada Ibu Ratna Roti dan Kue yang bertempat di

23

1. Memiliki kekayaan bersih paling banyak Rp. 200.000.000,00 (dua

ratus juta rupiah) tidak termasuk tanah dan bangunan tempat usaha

2. Memiliki hasil penjualan tahunan paling banyak Rp.

1.000.000.000,00 (satu miliar rupiah)

3. Milik Warga Negara Indonesia

4. Berdiri sendiri, bukan merupakan anak perusahaan atau cabang

perusahaan yang dimiliki, dikuasai, atau berafiliasi baik langsung

maupun tidak langsung dengan usaha menengah atau besar

5. Berbentuk usaha perseorangan, badan usaha yang tidak berbadan

hukum, badan usaha yang berbadan hukum, termasuk koperasi.

2.4.2. Karakteristik Usaha Kecil

Peran usaha kecil selain merupakan wahana dalam penyerapan

tenaga kerja, juga sebagai penggerak roda ekonomi serta pelayanan

masyarakat. Hal ini dimungkinkan karena karakteristik usaha kecil

yang kental terhadap krisis ekonomi karena dijalankan dengan

ketergantungan yang rendah terhadap pendanaan sektor moneter, serta

keberadaannya tersebar di seluruh pelosok negeri sehingga merupakan

jalur distribusi yang efektif untuk menjangkau sebagian besar rakyat

(Anoraga dalam Sembiring, 2005).

2.5. Roti

Roti didefinisikan sebagai produk makanan yang dibuat dari tepung

terigu yang diragikan dengan menggunakan ragi roti atau campuran dari

terigu, air dan ragi dengan atau tanpa penambahan bahan lain dan selanjutnya

adonan dibakar atau dipanggang. Ke dalam adonan dapat ditambahkan gula,

garam, susu cair atau susu bubuk, lemak, dan bahan-bahan pelezat seperti

coklat, keju, kismis dan sebagainya dengan kadar air biasanya tidak lebih dari

40% (Surat Keputusan Dirjen POM No. 02240/B/SK/VII/91:CIC dalam

Daud, 2003). Bahan baku pokok terdiri dari tepung terigu, air, ragi, dan

garam; sedangkan yang termasuk bahan tambahan adalah gula, lemak, susu,

bahan additive dan bahan pengisi.

Page 38: ANALISIS STRATEGI PEMASARAN INDUSTRI KECIL …repository.ipb.ac.id/bitstream/handle/123456789/10555/H06rku.pdf · Penelitian dilakukan pada Ibu Ratna Roti dan Kue yang bertempat di

24

2.5.1. Sejarah Roti

Sejarah perkembangan roti dimulai ketika orang-orang

Mesopotamia dan Mesir menciptakan prototipe roti yang terbuat dari

gandum. Gandum yang dihancurkan ini dibuat menjadi bahan yang

lengket, yang kemudian dipanggang menjadi bahan makanan yang

merupakan cikal bakal roti. Pada tahun 1000 S.M (Sebelum Masehi),

ragi diperkenalkan sebagai bahan dasar roti untuk pertama kalinya di

Mesir dan sekaligus pada tahun ini jenis biji-bijian baru ditemukan

untuk dapat membuat roti putih. Inilah roti modern yang sesungguhnya.

bangsa Mesir Kuno mengembangkan sampai 30 variasi roti. Teknologi

pembuatan roti pun menyebar dari bangsa Mesir sampai orang-orang

Yunani dan meluas ke Eropa (www.breadinfo.com, 2006).

Berdasarkan sejarah masa lalu, status sosial seseorang dapat

dicerminkan lewat warna roti yang mereka konsumsi sehari-hari.

Semakin gelap warna rotinya, berarti semakin rendah status sosialnya.

Hal ini dikarenakan tepung yang semakin putih warnanya akan

semakin mahal. Pada masa sekarang, hal yang terjadi adalah sebaliknya

dimana roti yang lebih gelap warnanya dihargai lebih mahal, misalnya

roti coklat yang kandungan gizinya lebih tinggi. Seiring dengan

perkembangan zaman, roti semakin memegang peran yang penting.

Selain untuk konsumsi, roti pun banyak digunakan dalam upacara-

upacara adat atau acara ritual, bahkan roti juga digunakan dalam diet

dan terapi. Roti menjadi makanan pokok dengan banyak alasan,

diantaranya adalah karena roti mengenyangkan, sehat dan bergizi

(www.breadinfo.com, 2006).

2.5.2. Jenis-jenis Roti

Sebagai pangan alternatif, roti memiliki banyak keunggulan

dibandingkan yang lain. Selain karena rasanya yang dapat dibuat dalam

berbagai variasi, roti juga sangat praktis untuk dikonsumsi,

mengenyangkan dan memiliki nilai gizi yang lengkap. Variasi roti pada

dasarnya terbagi menjadi lima jenis roti dalam Maurisal (2005) antara

lain :

Page 39: ANALISIS STRATEGI PEMASARAN INDUSTRI KECIL …repository.ipb.ac.id/bitstream/handle/123456789/10555/H06rku.pdf · Penelitian dilakukan pada Ibu Ratna Roti dan Kue yang bertempat di

25

1. Bakery, ialah jenis roti manis yang berbahan dasar tepung terigu,

mentega, telur, susu, air dan ragi yang di dalamnya dapat diisi

dengan keju, coklat, pisang, selai, sarikaya, kelapa, fla, daging

ayam, sosis, atau yang lainnya. Bentuknya bisa bulat, keong, bajul

(buaya), gelung dan lonjong.

2. Roti tawar, ialah jenis roti yang berbahan dasar tepung terigu, susu,

telur, mentega, ragi dan air tanpa menggunakan isi. Bentuknya bisa

kotak, panjang dan tabung. Roti tawar dapat dibedakan atas roti

tawar putih (white bread) dan roti gandum (whole wheat bread).

3. Cake, ialah jenis roti yang berasa (manis) dengan tambahan rasa

(sense) rum, jeruk atau coklat dengan bahan dasar tepung terigu,

mentega dan telur tanpa menggunakan isi. Jenis cake ini dibagi

menjadi : spiku, rool tart coklat, pandan, jeruk, mocca, cake zebra,

cake fruit, brownies, muffin, tart mini hias, tart resepsi (pernikahan,

ulang tahun), blackforest, cake siram coklat dan caramel (sarang

semut).

4. Pastry, ialah jenis roti kering yang bisa berupa sus dan croisant.

Pastry ini bisa ada isinya, antara lain kacang, keju, fla, daging,

sosis dan ada yang tidak berisi.

5. Donut, ialah jenis roti tawar atau manis yang digoreng dan

berlubang di tengahnya. Ada beberapa jenis donut antara lain :

donut siram coklat, donut keju, donut mesis, donut kacang atau

donut isi.

2.5.3. Cara Pembuatan Roti

Ada berbagai versi cara membuat roti. Pada dasarnya cara

pembuatan roti tersebut sama saja, hanya sedikit sekali letak

perbedaannya, misalkan pada cara mengembangkan adonan roti setelah

diuleni, ada yang menggunakan mesin prooving ada pula yang hanya

ditutup kain bersih dan ditaruh di tempat yang lembab.

Cara pembuatan roti menurut Nyonya Rumah dalam Kompas

(2006) adalah sebagai berikut : ragi dan gula pasir direndam dengan air

hangat kuku. Gula, garam, dan mentega ditaruh di panci, tuangi susu

Page 40: ANALISIS STRATEGI PEMASARAN INDUSTRI KECIL …repository.ipb.ac.id/bitstream/handle/123456789/10555/H06rku.pdf · Penelitian dilakukan pada Ibu Ratna Roti dan Kue yang bertempat di

26

yang sudah dipanaskan hampir mendidih, aduk sampai gulanya hancur

dan menteganya lumer. Jika campuran ini sudah hangat kuku,

masukkan sedikit tepung terigu, lalu kocok dengan mikser sampai rata,

masukkan cairan ragi dan susu, ratakan, lalu masukkan sisa tepung

terigu (sisakan lagi tepung terigu sedikit), kocok lagi sampai rata lalu

masukkan telur yang sudah dikocok sampai berbusa dan kental.

Sisa tepung terigu dicampurkan ke adonan sedikit demi sedikit

sambil dikocok sampai tercampur rata. Jika adonan sudah rata,

diamkan kira-kira 10 menit, baru diuleni, waktu menguleni ± 10 menit.

Selesai diuleni, bulatkan adonan, lalu taruh di baskom yang sudah

dipulas mentega pada dasarnya. Diamkan adonan ini sampai melar

menjadi dua kali semula. Tekan bagian tengah adonan dengan tangan

yang dikepalkan (tinju) sampai seluruh tinju masuk ke adonan.

Keluarkan tinju, lalu lipat seluruh pinggir adonan ke tengah, balik

adonan, yang bawah berada di atas, diamkan kira-kira ¾ jam sampai

adonan melar lagi dua kali semula.

Tekan lagi adonan dengan tinju, lipat pinggir-pinggir adonan ke

tengah lalu balikkan, seperti pekerjaan semula. Diamkan adonan ± 10

menit, baru dapat dipulung-pulung dan dibuat macam-macam bentuk

atau diisi sesuai selera. Oven adonan sekitar satu jam sampai

menguning.

2.5.4. Aspek Pemasaran Roti

Peluang pengembangan usaha industri roti dipengaruhi oleh

permintaan dan penawaran produk itu sendiri. Permintaan dan

penawaran produk roti merupakan bagian dari kecenderungan

kebutuhan konsumen akan produk roti sebagai pilihan pola makannya.

Di Indonesia, masyarakat umumnya mengkonsumsi nasi sebagai

makanan pokok, namun seiring dengan perubahan kondisi ekonomi

makro dan konteks negara agraris yang lambat laun menjadi negara

industri/jasa secara signifikan mampu mengubah pola kehidupan

masyarakat termasuk diantaranya perubahan pola makan ini. Salah satu

contoh perubahan pola makan ini memunculkan roti sebagai makanan

Page 41: ANALISIS STRATEGI PEMASARAN INDUSTRI KECIL …repository.ipb.ac.id/bitstream/handle/123456789/10555/H06rku.pdf · Penelitian dilakukan pada Ibu Ratna Roti dan Kue yang bertempat di

27

pokok substitusi dari nasi atau sagu. Terlebih zaman yang semakin

modern ini, masyarakat menjadi bersifat lebih praktis dan efisien,

terutama di kota-kota besar, dimana mereka memerlukan makanan

yang mudah diperoleh, mudah dikonsumsi dan cukup mengandung

nutrisi yang diperlukan tubuh di pagi dan sore hari. Roti kemudian

menjadi pilihan utama atas kebutuhan ini, dan permintaan roti yang

meningkat ini melahirkan industri roti dan kue yang berkembang di

wilayah perkotaan, sekitar daerah industri atau daerah pinggiran kota

yang populasi penduduknya cukup padat (www.bi.go.id, 2006).

Menurut Manurung dalam Kompas (2006), roti dapat dijual

melalui toko kecil atau besar. Baik menggunakan sistem jual putus atau

sistem bila tidak laku dikembalikan. Pada umumnya, toko lebih suka

menggunakan sistem roti yang tidak laku dikembalikan. Karena itu,

perusahaan harus menghitung banyaknya roti yang laku dijual untuk

memperkecil kerugian.

Cara lain, menjual roti langsung ke rumah-rumah memakai

gerobak atau motor. Penjualan juga dapat dilakukan melalui acara pesta

di rumah. Untuk memperkenalkan produk roti, dapat dengan

memperkenalkan kepada keluarga terlebih dahulu. Kemudian,

membuat gerai kecil di mal untuk memperkenalkan roti kepada

konsumen. Pengusaha juga dapat membuat iklan melalui selebaran

kertas berisi informasi jenis roti, alamat pabrik, serta telepon untuk

disebarkan ke setiap rumah. Beriklan di radio juga dapat dilakukan,

tetapi harus diperhatikan biaya dan hasil yang akan dicapai.

Risiko paling utama adalah tidak adanya pembeli. Risiko ini

dapat dihadapi dengan perencanaan atas daerah penjualan dan jumlah

roti yang akan dihasilkan. Tidak datangnya petugas penjual keliling dan

proses pembuatan roti yang kurang baik merupakan risiko yang harus

diperhatikan oleh perusahaan.

Page 42: ANALISIS STRATEGI PEMASARAN INDUSTRI KECIL …repository.ipb.ac.id/bitstream/handle/123456789/10555/H06rku.pdf · Penelitian dilakukan pada Ibu Ratna Roti dan Kue yang bertempat di

28

2.6. Matriks Internal and External Factor Evaluation (IFE-EFE)

Matriks IFE (Internal Factor Evaluation) merupakan alat perumusan

strategi yang meringkas dan mengevaluasi kekuatan dan kelemahan utama

dalam berbagai bidang fungsional dalam suatu usaha. Matriks ini juga

memberikan dasar untuk mengenali dan mengevaluasi hubungan antara

bidang-bidang ini. Sedangkan Matriks EFE (External Factor Evaluation)

membuat perencana strategi dapat meringkas dan mengevaluasi informasi

ekonomi, sosial, budaya, demografi, lingkungan, politik, pemerintah, hukum,

teknologi dan persaingan (David, 2004).

2.7. Matriks Internal-External (IE)

IE Matrix bermanfaat untuk memposisikan suatu SBU perusahaan ke

dalam matriks yang terdiri atas 9 sel (David, 2004). IE Matrix serupa dengan

BCG Matrix terutama pada kedua alat yang berperan dalam memetakan SBU

perusahaan dalam sebuah diagram sistematis, dimana ukuran dari lingkaran

memperlihatkan persentase kontribusi pendapatan (sales), dan pie slice

memperlihatkan persentase kontribusi keuntungan. Akan tetapi, ada

perbedaan yang pokok di antara BCG Matrix dan IE Matrix, yaitu :

1. Ukuran sumbu X dan sumbu Y.

2. IE Matrix membutuhkan informasi yang lebih banyak mengenai SBU

tersebut.

3. Implikasi-implikasi dari masing-masing matriks berbeda.

Dengan alasan ini, para ahli strategi di perusahaan sering mengembangkan

BCG Matrix dan IE Matrix secara bersama-sama dalam rangka

memformulasikan strategi-strategi alternatif. Mereka menilai kondisi

perusahaan saat ini melalui kedua matriks tersebut dan mengembangkannya

untuk memproyeksikan bisnisnya di masa mendatang. IE Matrix terdiri atas

dua dimensi, yaitu :

1. Dimensi X : total skor dari IFE Matrix

2. Dimensi Y : total skor dari EFE Matrix

2.8. Matriks Quantitative Strategies Planning (QSPM)

QSPM adalah alat yang direkomendasikan bagi para ahli strategi untuk

melakukan evaluasi pilihan strategi alternatif secara objektif, berdasarkan key

Page 43: ANALISIS STRATEGI PEMASARAN INDUSTRI KECIL …repository.ipb.ac.id/bitstream/handle/123456789/10555/H06rku.pdf · Penelitian dilakukan pada Ibu Ratna Roti dan Kue yang bertempat di

29

success factors internal-eksternal yang telah diidentifikasi sebelumnya. Jadi,

secara konseptual, tujuan QSPM adalah untuk menetapkan kemenarikan

relatif (relative attractiveness) dari strategi-strategi yang bervariasi yang telah

dipilih, untuk menentukan strategi mana yang dianggap paling baik untuk

diimplementasikan. Seperti alat analisis untuk memformulasikan strategi

lainnya, QSPM juga membutuhkan intuitive judgement yang baik (David,

2004).

2.9. Penelitian Terdahulu

Maurisal (2005) melakukan penelitian yang berjudul Analisis Strategi

Bauran Pemasaran Perusahaan Lyly Bakery, Cake & Donut (Studi Kasus

Pada Perusahaan Lyly Bakery, Cake & Donut). Penelitian ini menggunakan

analisis SWOT sebagai alat analisisnya. Dari penelitian ini dapat diketahui

bahwa pada lingkungan internal, perusahaan Lyly Bakery, Cake & Donut

memiliki kekuatan pada kualitas produknya yang memuaskan, adanya diskon

dan bonus, sarana distribusi yang menarik dan inovasi produk. Sedangkan

kelemahan yang dimiliki adalah kontrol persediaan produk kurang, harga

lebih tinggi dari pesaing, distribusi produk kurang merata dan promosi yang

terbatas. Pada lingkungan eksternal, peluang yang miliki Lyly Bakery, Cake

& Donut adalah brand image produk sangat baik, promosi word of mouth,

pangsa pasar yang masih luas dan alternatif saluran promosi yang bervariasi.

Sedangkan ancamannya adalah harga produk pesaing lebih murah, strategi

distribusi pesaing yang lebih merata dan gencarnya promosi pesaing. Hasil

dari analisis di atas dapat direkomendasikan kepada perusahaan Lyly Bakery,

Cake & Donut untuk melakukan strategi penetrasi pasar di wilayah

Kabupaten Lamongan dan sekitarnya serta mempertahankan keunggulan

yang telah dimiliki oleh perusahaan sebelumnya.

Daud (2003) dalam tesisnya yang berjudul Strategi Pemasaran PT.

Bogor Indah Untuk Meningkatkan Pangsa Pasar, menggunakan analisis

SWOT untuk mengetahui faktor-faktor kendala pemasaran yang diterapkan

serta mencari solusi dalam penerapan strategi pemasaran yang tepat dan

efektif untuk mencapai laba yang diharapkan oleh perusahaan. Hasil kajian

dengan menggunakan matriks SWOT menunjukkan bahwa faktor strategi

Page 44: ANALISIS STRATEGI PEMASARAN INDUSTRI KECIL …repository.ipb.ac.id/bitstream/handle/123456789/10555/H06rku.pdf · Penelitian dilakukan pada Ibu Ratna Roti dan Kue yang bertempat di

30

internal (IFAS) dan faktor strategi eksternal (EFAS) berpengaruh cukup

besar terhadap penurunan omzet dan pendapatan laba bersih perusahaan.

Analisa dan usulan saran atas perubahan kebijakan penerapan strategi

pemasaran yang dilakukan adalah perbaikan hasil produksi roti (misal variasi

rasa, bentuk, dan kemasan), perluasan jaringan distribusi dan segmen pasar,

serta perbaikan sarana promosi. Dari kuesioner yang dibagikan kepada 100

responden didapatkan sebanyak 52% responden menyatakan bahwa roti dapat

dijadikan makanan pengganti/substitusi makanan pokok nasi pada pagi hari.

Karunianingsih (2002) dalam penelitiannya yang berjudul Evaluasi

Strategi Pemasaran Produk Roti Manis (Studi Kasus di PT. FITS Mandiri,

Bogor), melakukan analisis dengan tahapan :

analisis bauran pemasaran → analisis lingkungan perusahaan → analisis

SWOT → evaluasi strategi pemasaran. Berdasarkan analisis yang telah

dilakukan diperoleh hasil evaluasi bahwa PT. FITS Mandiri melakukan

strategi pemasaran serba sama, sebab segmen pasarnya belum ditentukan.

Selain itu, perusahaan ini sudah melakukan strategi penempatan produk dan

strategi market nicher.

Page 45: ANALISIS STRATEGI PEMASARAN INDUSTRI KECIL …repository.ipb.ac.id/bitstream/handle/123456789/10555/H06rku.pdf · Penelitian dilakukan pada Ibu Ratna Roti dan Kue yang bertempat di

III. METODE PENELITIAN

3.1. Kerangka Pemikiran

Kerangka pemikiran dapat dilihat pada Gambar 6 :

Gambar 6. Bagan kerangka pemikiran penelitian

3.2. Lokasi dan Waktu Penelitian

Penelitian ini dilaksanakan pada Toko Ibu Ratna Roti dan Kue yang

berlokasi di Pusat Pertokoan Sinar Bogor Jalan Raya Pajajaran No.21

Warung Jambu Bogor. Pemilihan lokasi penelitian ini dilakukan secara

sengaja, karena Ibu Ratna Roti dan Kue adalah salah satu industri kecil di

bidang roti dan kue yang sedang berkembang, dilihat dari peningkatan

jumlah agen yang dilayani juga karena letak tokonya yang strategis dimana

Visi, Misi dan Tujuan Perusahaan

Analisis Lingkungan

Internal

Analisis Lingkungan

Eksternal

Matriks IFE Matriks EFE

Matriks IE

Matriks QSP

Alternatif Strategi Pemasaran

IBU RATNA ROTI DAN KUE

Page 46: ANALISIS STRATEGI PEMASARAN INDUSTRI KECIL …repository.ipb.ac.id/bitstream/handle/123456789/10555/H06rku.pdf · Penelitian dilakukan pada Ibu Ratna Roti dan Kue yang bertempat di

32

berada di tepi jalan raya kota Bogor. Penelitian dilakukan mulai dari bulan

Maret hingga bulan Mei 2006.

3.3. Metode Pengumpulan Data

3.3.1. Penentuan Sampel

Responden dalam penelitian ini terbagi menjadi dua, yaitu

responden yang berasal dari perusahaan dan responden yang berasal

dari konsumen Ibu Ratna Roti dan Kue. Responden dari perusahaan

diambil menggunakan metode Purposive Sampling sebanyak tiga

orang. Kepada responden ini dilakukan wawancara seputar keadaan

umum perusahaan yang kemudian responden ini akan diminta untuk

mengisi kuesioner untuk menentukan pembobotan dan peratingan

faktor-faktor internal dan eksternal perusahaan serta penentuan

Attractive Score. Pemilihan responden yang berasal dari konsumen

menggunakan metode Judgement Sampling, yaitu teknik penentuan

sampel dengan pertimbangan tertentu yang sesuai dengan kriteria yang

dibutuhkan dalam penelitian (Sugiyono, 2003), yaitu konsumen Ibu

Ratna Roti dan Kue yang telah mengkonsumsi produk dari Ibu Ratna

Roti dan Kue lebih dari satu kali. Responden dalam penelitian ini

berjumlah 30 orang. Responden berjumlah 30 orang mengacu pada

konsep teorema batas sentral yang menyatakan bahwa jumlah sampel

yang besar (n ≥ 30) akan menyebar secara normal (Setiadi, 2003).

3.3.2. Data Primer dan Data sekunder

Data yang digunakan dalam penelitian ini berupa data primer dan

data sekunder. Data Primer adalah data yang dikumpulkan secara

langsung oleh peneliti dengan cara observasi, wawancara mendalam

(indept interview) kepada seorang pimpinan dan dua orang manajer

Ibu Ratna Roti dan Kue atas pertimbangan kompetensi mereka

terhadap permasalahan yang diteliti dalam karya tulis ini, dan survei

konsumen. Data sekunder diperoleh dengan mengumpulkan data yang

diperoleh dari pihak lain berupa data dan informasi perusahaan, studi

pustaka dari perpustakaan, majalah, surat kabar, internet, dan lembaga-

lembaga pemerintah.

Page 47: ANALISIS STRATEGI PEMASARAN INDUSTRI KECIL …repository.ipb.ac.id/bitstream/handle/123456789/10555/H06rku.pdf · Penelitian dilakukan pada Ibu Ratna Roti dan Kue yang bertempat di

33

3.4. Metode Pengolahan Data dan Analisis Data

3.4.1. Analisis Deskriptif

Analisis deskriptif merupakan upaya penelusuran dan

pengungkapan informasi relevan yang terkandung dalam data dan

penyajian hasilnya dalam bentuk yang lebih ringkas dan sederhana

yang pada akhirnya mengarah pada keperluan adanya penjelasan dan

penafsiran (Simamora, 2001).

3.4.2. Matriks Internal Factor Evaluation (IFE)

Menurut David (2004), ada lima tahapan kerja matriks IFE, yaitu :

1. Daftar critical success factors (faktor-faktor utama yang

mempunyai dampak penting pada kesuksesan atau kegagalan

usaha) untuk aspek internal kekuatan (strengths) dan kelemahan

(weaknesses).

2. Penentuan bobot (weight) dari critical success factors tadi dengan

skala yang lebih tinggi bagi yang berprestasi tinggi dan begitu pula

sebaliknya. Penentuan bobot dilakukan dengan cara mengajukan

identifikasi faktor internal tersebut kepada pihak perusahaan dengan

menggunakan metode “Paired Comparison” (Kinnear dan Taylor,

1996). Metode ini digunakan untuk memberikan penilaian terhadap

bobot setiap faktor-faktor penentu internal.

Untuk menentukan bobot setiap variabel digunakan skala 1,2 dan 3.

Skala yang digunakan untuk pengisian kolom adalah :

1 : Jika indikator vertikal kurang penting daripada indikator

horizontal

2 : Jika indikator vertikal sama penting dengan indikator

horizontal

3 : Jika indikator vertikal lebih penting daripada indikator

horizontal

Tabel 3 menunjukkan bentuk penilaian pembobotan.

Page 48: ANALISIS STRATEGI PEMASARAN INDUSTRI KECIL …repository.ipb.ac.id/bitstream/handle/123456789/10555/H06rku.pdf · Penelitian dilakukan pada Ibu Ratna Roti dan Kue yang bertempat di

34

Tabel 3. Penilaian bobot faktor strategi internal perusahaan

Faktor Strategi Internal A B C D .... Total

A

B

C

D

....

Total

∑=

n

i

Xi1

Sumber : Kinnear dan Taylor,1996.

Bobot setiap variabel diperoleh dengan menentukan nilai setiap

variabel terhadap jumlah nilai keseluruhan dengan menggunakan

rumus sebagai berikut :

ai = Xi ............................. (1)

∑=

n

i

Xi1

ai = Bobot variabel ke-i

Xi = Nilai variabel ke-i

i = 1,2,3,.........n

n = Jumlah variabel

Matriks IFE terdiri dari cukup banyak faktor. Total bobot yang

diberikan harus sama dengan 1,0.

3. Beri rating (nilai) antara 1 sampai 4 bagi masing-masing faktor

yang memiliki nilai :

1 = di bawah rata-rata

2 = rata-rata

3 = di atas rata-rata

4 = sangat bagus

Jadi rating mengacu pada kondisi perusahaan, sedangkan bobot

mengacu pada industri dimana perusahaan berada.

Page 49: ANALISIS STRATEGI PEMASARAN INDUSTRI KECIL …repository.ipb.ac.id/bitstream/handle/123456789/10555/H06rku.pdf · Penelitian dilakukan pada Ibu Ratna Roti dan Kue yang bertempat di

35

4. Kalikan nilai bobot dengan nilai rating-nya dari masing-masing

faktor untuk menentukan nilai skornya.

5. Jumlahkan semua skor untuk mendapatkan skor total bagi

perusahaan yang dinilai. Nilai rata-rata adalah 2,5. jika nilainya di

bawah 2,5 menandakan bahwa secara internal, perusahaan adalah

lemah, sedangkan nilai yang berada di atas 2,5 menunjukkan posisi

internal yang kuat. Matriks IFE dapat dilihat pada Tabel 4 berikut

ini:

Tabel 4. Matriks IFE

Faktor strategis internal Bobot (A) Rating (B) Skor (A x B)

Kekuatan :

1

:

n

Kelemahan : 1

:

n

Total

Sumber : David, 2004

3.4.3. Matriks External Factor Evaluation (EFE)

Menurut David (2004), pada prinsipnya, tahapan kerja matriks

EFE sama dengan matriks IFE, yaitu :

1. Daftar critical success factors untuk aspek eksternal mencakup

perihal opportunities (peluang) dan threats (ancaman) bagi

perusahaan.

2. Penentuan bobot (weight) dari critical success factors tadi dengan

skala yang lebih tinggi bagi yang berprestasi tinggi dan begitu pula

sebaliknya. Penentuan bobot dilakukan dengan cara mengajukan

identifikasi faktor internal dan eksternal tersebut kepada pihak

perusahaan dengan menggunakan metode “Paired Comparison”

(Kinnear dan Taylor, 1996). Metode ini digunakan untuk

memberikan penilaian terhadap bobot setiap faktor-faktor penentu

internal dan eksternal.

Page 50: ANALISIS STRATEGI PEMASARAN INDUSTRI KECIL …repository.ipb.ac.id/bitstream/handle/123456789/10555/H06rku.pdf · Penelitian dilakukan pada Ibu Ratna Roti dan Kue yang bertempat di

36

Untuk menentukan bobot setiap variabel digunakan skala 1,2 dan 3.

Skala yang digunakan untuk pengisian kolom adalah :

1 : Jika indikator vertikal kurang penting daripada indikator

horizontal

2 : Jika indikator vertikal sama penting dengan indikator

horizontal

3 : Jika indikator vertikal lebih penting daripada indikator

horizontal

Tabel 5 menunjukkan bentuk penilaian pembobotan

Tabel 5. Penilaian bobot faktor strategi eksternal perusahaan

Faktor Strategi Eksternal A B C D .... Total

A

B

C

D

....

Total

∑=

n

i

Xi1

Sumber : Kinnear dan Taylor,1996.

Bobot setiap variabel diperoleh dengan menentukan nilai setiap

variabel terhadap jumlah nilai keseluruhan dengan menggunakan

rumus sebagai berikut :

ai = Xi ............................. (1)

∑=

n

i

Xi1

ai = Bobot variabel ke-i

Xi = Nilai variabel ke-i

i = 1,2,3,.........n

n = Jumlah variabel

Total bobot yang diberikan harus sama dengan 1,0. Pembobotan

ini kemudian ditempatkan pada kolom kedua matriks IFE-EFE.

Page 51: ANALISIS STRATEGI PEMASARAN INDUSTRI KECIL …repository.ipb.ac.id/bitstream/handle/123456789/10555/H06rku.pdf · Penelitian dilakukan pada Ibu Ratna Roti dan Kue yang bertempat di

37

3. Beri rating (nilai) antara 1 sampai 4 bagi setiap critical success

factors yang memiliki nilai :

1 = di bawah rata-rata

2 = rata-rata

3 = di atas rata-rata

4 = sangat bagus

Rating ditentukan berdasarkan efektivitas strategi perusahaan.

Dengan demikian, nilainya didasarkan pada kondisi perusahaan.

4. Kalikan nilai bobot dengan nilai rating-nya untuk mendapatkan

skor semua critical success factors.

5. Jumlahkan semua skor untuk mendapatkan skor total bagi

perusahaan yang dinilai. Nilai skor total 4,0 mengindikasikan

bahwa perusahaan merespon dengan cara yang luar biasa terhadap

peluang-peluang yang ada dan menghindari ancaman-ancaman di

pasar industrinya. Sementara itu, skkor total 1,0 menunjukkan

bahwa perusahaan tidak memanfaatkan peluang-peluang yang ada

atau tidak menghindari ancaman-ancaman eksternal.

Matriks EFE dapat dilihat pada Tabel 6 berikut ini :

Tabel 6. Matriks EFE

Faktor strategis eksternal Bobot (A) Rating (B) Skor (A x B)

Peluang :

1

:

n

Ancaman :

1

:

n

Total

Sumber : David, 2004

3.4.4. Matriks IE

Menurut David (2004), pada sumbu X dari IE Matrix, skornya

ada tiga yaitu : skor 1,0-1,99 menyatakan bahwa posisi internal adalah

lemah, skor 2,0-2,99 posisinya adalah rata-rata dan skor 3,0-4,0 adalah

kuat. Dengan cara yang sama, pada sumbu Y yang dipakai untuk IFE

Page 52: ANALISIS STRATEGI PEMASARAN INDUSTRI KECIL …repository.ipb.ac.id/bitstream/handle/123456789/10555/H06rku.pdf · Penelitian dilakukan pada Ibu Ratna Roti dan Kue yang bertempat di

38

Matrix, skor 1,0-1,99 adalah rendah, skor 2,0-2,99 adalah sedang dan

skor 3,0-4,0 adalah tinggi. IE Matrix disajikan pada Gambar 7 berikut

ini.

Kuat Rata-rata Lemah

4,0 3,0 2,0 1,0

4,0

Lemah

3,0

Rata-rata

2,0

Rendah

1,0

Gambar 7. Matriks IE (David , 2004)

IE Matrix memiliki tiga implikasi strategi yang berbeda, yaitu :

1. Sel I, II, atau IV dapat digambarkan sebagai Grow and Build.

Strategi-strategi yang cocok adalah Strategi Intensif (Market

Penetration, Market Development, dan Product Development) atau

Strategi Terintegrasi (Backward Integration, Forward Integration

dan Horizontal Integration)

2. Sel III, IV atau VI paling baik dikendalikan dengan strategi-strategi

Hold and Maintain. Strategi-strategi yang umum dipakai yaitu

strategi Market Penetration dan Product Development.

3. Sel VI, VII atau IX dapat menggunakan strategi Harvest atau

Divestiture

I

Grow and Build

II

Grow and Build

III

Hold and Maintain

IV

Grow and Build

V

Hold and Maintain

VI

Harvest and Divestiture

VII

Hold and Maintain

VIII

Harvest and

Divestiture

IX

Harvest and Divestiture

Page 53: ANALISIS STRATEGI PEMASARAN INDUSTRI KECIL …repository.ipb.ac.id/bitstream/handle/123456789/10555/H06rku.pdf · Penelitian dilakukan pada Ibu Ratna Roti dan Kue yang bertempat di

39

3.4.5. Matriks Quantitative Strategies Planning (QSPM)

Komponen-komponen utama dari suatu QSPM terdiri dari :

Factors, Strategic Alternative, Weights, Attractiveness Score, Total

Attractiveness Score, dan Sum Total Attractiveness Score (David,

2004). Berikut ini disajikan Matriks QSPM dalam Tabel 7.

Tabel 7. QSPM (Quantitative Strategies Planning Matrix)

Alternatif Strategi

Strategi I Strategi II Strategi

III

Faktor-faktor sukses

kritis Bobot

AS TAS AS TAS AS TAS

Peluang

-

Ancaman

-

Kekuatan

-

Kelemahan

-

Jumlah Total Nilai

Daya Tarik

Sumber : David, 2004

Penjelasan mengenai langkah-langkah pengembangan suatu QSPM :

Tahap 1 : Buatlah daftar peluang, ancaman, kekuatan, dan

kelemahan perusahaan di kolom sebelah kiri QSPM.

Informasi ini diambil darimatriks IFE dan EFE.

Tahap 2 : Beri bobot pada masing-masing external and internal

critical success factors. Bobot ini sama dengan yang

ada di EFE Matrix dan IFE Matrix.

Tahap 3 : Teliti matriks-matriks pada Stage 2 dan identifikasi

strategi alternatif yang pelaksanaannya harus

dipertimbangkan perusahaan. Catatlah strategi-strategi

ini di bagian atas baris QSPM.

Tahap 4 : Tetapkan Attractiveness Score (AS) untuk setiap

strategi berdasarkan peran faktor tersebut terhadap

setiap alternatif strategi. Batasan nilai Attractiveness

Scores adalah : 1 = tidak menarik, 2 = agak menarik,

3 = secara logis menarik, 4 = sangat menarik.

Page 54: ANALISIS STRATEGI PEMASARAN INDUSTRI KECIL …repository.ipb.ac.id/bitstream/handle/123456789/10555/H06rku.pdf · Penelitian dilakukan pada Ibu Ratna Roti dan Kue yang bertempat di

40

Tahap 5 : Hitunglah Total Attractiveness Score (TAS) dengan

mengalikan bobot dengan Attractiveness Score (AS).

Tahap 6 : Hitung jumlah seluruh Total Attractiveness Score

(TAS) untuk setiap alternatif strategi. Dari beberapa

nilai TAS yang didapat, nilai TAS dari alternatif

strategi yang tertinggilah yang menunjukkan bahwa

alternatif strategi itu yang menjadi pilihan utama.

Nilai TAS terkecil menunjukkan bahwa alternatif

strategi ini menjadi pilihan terakhir.

Page 55: ANALISIS STRATEGI PEMASARAN INDUSTRI KECIL …repository.ipb.ac.id/bitstream/handle/123456789/10555/H06rku.pdf · Penelitian dilakukan pada Ibu Ratna Roti dan Kue yang bertempat di

IV. HASIL DAN PEMBAHASAN

4.1. Gambaran Umum Perusahaan

4.1.1. Sejarah Perusahaan

Usaha Ibu Ratna Roti dan Kue merupakan industri rumah

tangga perseorangan yang didirikan oleh Umar A. B. dan (Alm) Ratna

Murniyati. Usaha ini didirikan berdasarkan hobi salah satu anggota

keluarga tersebut dalam membuat roti dan kue.

Pada awal berdirinya yakni bulan Februari 2003, usaha Ibu

Ratna Roti dan Kue belum memiliki karyawan tetap. Kapasitas

produksi per harinya pun hanya 1 kg tepung atau setara dengan 40

buah roti saja, itupun masih terbatas hanya roti manis isi coklat dan

keju. Pada saat itu, Ibu Ratna Roti dan Kue baru memiliki dua agen

(Sinar Bogor dan Sinar Prima), yaitu tempat dimana usaha ini

menitipkan produk-produknya untuk kemudian ditawarkan kepada

konsumen.

Seiring dengan perjalanan usahanya, Ibu Ratna Roti dan Kue

kemudian memiliki dua orang karyawan bagian operator produksi

yang dapat meningkatkan kapasitas produksi roti manis menjadi 6-7 kg

tepung dan ditambah roti tawar sebesar 6-7 kg tepung. Agen yang

dilayani pun bertambah menjadi 27 agen. Untuk semakin

meningkatkan penjualan produknya, maka dibuatlah toko dengan

memanfaatkan garasi rumah yang tidak terpakai dan menambah variasi

produk yang ditawarkan. Selain roti manis dan roti tawar, tersedia pula

roti manis spesial, pastry (bolen) dan brownies (cup). Tidak hanya itu

saja, mereka pun menerima pesanan untuk kue-kue kering, brownies

(loyang), pastry dan blackforest.

Pada bulan Februari 2005 toko ini mengalami penutupan

dikarenakan rencana renovasi bangunan toko. Meskipun terjadi

penutupan toko, penyaluran pesanan roti kepada 27 agen ini tetap

berjalan seperti biasa. Ibu Ratna Roti dan Kue juga tetap melayani

pemesanan roti dan kue.

Page 56: ANALISIS STRATEGI PEMASARAN INDUSTRI KECIL …repository.ipb.ac.id/bitstream/handle/123456789/10555/H06rku.pdf · Penelitian dilakukan pada Ibu Ratna Roti dan Kue yang bertempat di

42

Toko Ibu Ratna Roti dan Kue dibuka kembali di lokasi yang

baru pada bulan November 2005, bertempat di Pusat Pertokoan Sinar

Bogor. Pada saat ini usaha Ibu Ratna Roti dan Kue sudah terdaftar

pada Dinas Kesehatan dengan nomor Depkes RI.SP.IRT

No.20632710/0485 dan juga telah mendapatkan sertifikasi halal dari

MUI dengan nomor LP-POM No.00160037900106 pada tahun 2005.

4.1.2. Visi, Misi dan Tujuan Perusahaan

Visi :

Menjadi usaha roti dan kue yang memberikan mutu dan pelayanan

yang terbaik.

Misi :

Menyediakan roti dan kue yang sehat, lezat dan higienis dengan harga

yang terjangkau.

Tujuan :

Menjadi industri roti dan kue yang dapat diunggulkan dan dapat

bersaing di pasaran.

4.1.3. Lokasi Perusahaan

Saat ini toko Ibu Ratna Roti dan Kue terletak di Pusat

Pertokoan Sinar Bogor Jl. Raya Pajajaran No. 21 Warung Jambu

Bogor 16153. Pemilihan lokasi ini, selain dikarenakan letak Pusat

Pertokoan Sinar Bogor yang strategis karena berada di tengah kota,

juga karena usaha roti dan kue ini telah menjadi bagian dari usaha

Sinar Bogor. Kepindahan lokasi toko ini juga diikuti oleh kepindahan

lokasi pabrik roti ke tempat yang sama guna mengefisienkan biaya

yang harus dikeluarkan.

4.1.4. Fasilitas Perusahaan

Ibu Ratna Roti dan Kue sebagai usaha yang bergerak di bidang

bakery, harus memiliki fasilitas-fasilitas yang dapat mendukung

kelancaran usaha tersebut. Berikut adalah aset pendukung kelancaran

usaha yang dimiliki oleh Ibu Ratna Roti dan Kue yang disajikan pada

Tabel 8 :

Page 57: ANALISIS STRATEGI PEMASARAN INDUSTRI KECIL …repository.ipb.ac.id/bitstream/handle/123456789/10555/H06rku.pdf · Penelitian dilakukan pada Ibu Ratna Roti dan Kue yang bertempat di

43

Tabel 8. Aset Ibu Ratna Roti dan Kue

No Jenis Peralatan Satuan

Unit

Jumlah

Unit

1. Ruangan dapur seluas 16 m2 Ruang 1

2. Planetary Mixer (mikser vertikal) 1

kg Set

1

3. Planetary Mixer (mikser vertikal) 6

kg Set

1

4. Handmixer Set 1

5. Mesin pemotong adonan (divider) Set 1

6. Lemari Proofing Set 1

7. Mesin pemotong roti tawar (bread

slicer) Set 1

8. Mesin siller dengan angin Set 1

9. Mesin siller dengan gas set 1

10. Oven Set 3

11. Meja aluminium Unit 4

12. Timbangan digital Unit 2

13. Aneka loyang (cake, roti, roti tawar,

brownies) Unit 250

14. Mangkuk plastik Unit 10

15. Hand Glove Oven Unit 2

16. Tabung gas Unit 3

17. Spatula plastik Unit 4

18. Spatula aluminium Unit 3

19. Pisau roti Unit 2

20. Panci Unit 3

21. Sendok Unit 3

22. Gelas ukur Unit 1

23. Kulkas Set 1

24. Freezer Set 1

25. Showcase Set 2

26. Box Tupperware Unit 15

27. Lemari bahan baku Unit 1

28. Tempat penyimpanan terigu Unit 6

29. Kipas angin Unit 1

30. Wastafel Unit 1

31. Exhousefan Unit 1

32. Kompor gas Unit 1

33. Bangku Unit 4

34. Lap kotak-kotak Unit 4

35. Celemek Unit 10

36. Sapu Unit 1

37. Lap pel Unit 1

38. Pengki Unit 1

39. Tempat sampah Unit 1

Sumber : Ibu Ratna Roti dan Kue, 2006

4.1.5. Sumber Daya Manusia (SDM)

Struktur organisasi yang dimiliki oleh Ibu Ratna Roti dan Kue

terbilang masih sederhana. Dimana hanya terdiri dari pimpinan,

Page 58: ANALISIS STRATEGI PEMASARAN INDUSTRI KECIL …repository.ipb.ac.id/bitstream/handle/123456789/10555/H06rku.pdf · Penelitian dilakukan pada Ibu Ratna Roti dan Kue yang bertempat di

44

manajer pemasaran dan keuangan, manajer produksi, operator

produksi dan karyawan bagian distribusi. Hal ini sangat

mempengaruhi kinerja perusahaan menjadi kurang optimal. Karena

setiap karyawan dapat merangkap beberapa pekerjaan. Skema struktur

organisasi Ibu Ratna Roti dan Kue dapat dilihat pada Gambar 8

berikut ini :

Gambar 8. Struktur organisasi Ibu Ratna Roti dan Kue

Jumlah karyawan Ibu Ratna Roti dan Kue saat ini adalah enam

orang, dengan komposisi seorang pemimpin, manajer pemasaran dan

keuangan, dan manajer operasional, serta dua orang operator produksi

dan seorang karyawan bagian distribusi. Untuk operator produksi,

syarat-syarat yang ditetapkan adalah memiliki keahlian dibidang roti

dan kue. Sedangkan untuk karyawan bagian distrbusi, diutamakan

laki-laki dan mampu mengendari motor karena bagian ini bertugas

mengantarkan roti-roti pesanan kepada agen.

Operator produksi dan karyawan bagian distribusi bekerja 5

hari dalam seminggu, dengan jumlah jam kerja 8 jam per hari. Upah

yang diberikan kepada karyawan terdiri dari dua jenis, yaitu upah

Pemilik

Manajer Pemasaran

dan Keuangan

Bagian Distribusi

Agen

Manajer Produksi

Operator Produksi

Page 59: ANALISIS STRATEGI PEMASARAN INDUSTRI KECIL …repository.ipb.ac.id/bitstream/handle/123456789/10555/H06rku.pdf · Penelitian dilakukan pada Ibu Ratna Roti dan Kue yang bertempat di

45

harian dan upah bulanan. Selain upah, diberikan pula Tunjangan Hari

Raya pada saat menjelang Lebaran.

Karena jumlah sumberdaya manusia yang dimiliki oleh Ibu

Ratna Roti dan Kue sangat terbatas, karyawan yang ada dituntut untuk

memiliki keahlian lebih dalam hal membuat roti dan kue. Selain

karyawan bagian produksi harus memenuhi persyaratan minimal, para

karyawan tersebut juga akan diberikan pelatihan tambahan yang

diberikan oleh manajer produksi serta diikutkan dalam kursus

membuat roti dan kue yang dapat menunjang pekerjaan mereka oleh

perusahaan. Dengan diikutkannya mereka dalam kursus tersebut,

diharapkan mereka memiliki keahlian dan keterampilan lebih dalam

membuat roti dan kue. Pengembangan karir atau promosi tidak

dilakukan oleh Ibu Ratna Roti dan Kue.

4.2. Kuesioner Konsumen

Agar dapat dibandingkan pendapat perusahaan mengenai usahanya

dengan pendapat konsumen, maka dilakukan penyebaran kuesioner kepada

konsumen. Kuesioner yang disebarkan berupa daftar pertanyaan yang telah

tertulis serta tersusun rapi dan bersifat tertutup agar tidak membingungkan

responden karena tujuannya jelas. Pemilihan responden pada penelitian ini

menggunakan metode pengambilan sampel Non-Probability Sampling dan

ditentukan dengan metode Judgement Sampling, yaitu teknik penentuan

sampel dengan pertimbangan tertentu yang sesuai dengan kriteria yang

dibutuhkan dalam penelitian, yaitu konsumen Ibu Ratna Roti dan Kue yang

telah mengkonsumsi produk dari Ibu Ratna Roti dan Kue lebih dari satu kali.

Responden dalam penelitian ini berjumlah 30 orang. Responden berjumlah 30

orang mengacu pada konsep teorema batas sentral yang menyatakan bahwa

jumlah sampel yang besar (n ≥ 30) akan menyebar secara normal (Setiadi,

2003). Kuesioner yang akan diolah adalah kuesioner yang mempunyai

kelengkapan jawaban. Kuesioner konsumen diolah dengan menggunakan

analisis deskriptif.

Kuesioner ini dibagi menjadi beberapa bagian. Bagian pertama adalah

identitas responden, bagian kedua adalah perilaku konsumsi produk, dan

Page 60: ANALISIS STRATEGI PEMASARAN INDUSTRI KECIL …repository.ipb.ac.id/bitstream/handle/123456789/10555/H06rku.pdf · Penelitian dilakukan pada Ibu Ratna Roti dan Kue yang bertempat di

46

kemudian bagian ketiga adalah elemen bauran pemasaran yang terbagi lagi

menjadi empat variabel, yaitu : variabel produk, variabel, harga, variabel,

promosi, dan variabel distribusi.

4.2.1. Profil Responden

Hasil dari kuesioner yang dibagikan kepada 30 responden

diketahui bahwa sebanyak 23 responden (77%) berjenis kelamin

perempuan. Hal ini dapat dimaklumi karena pada umumnya

perempuanlah yang membeli kebutuhan sehari-hari, termasuk untuk

makanan pendamping pengganti nasi. Mayoritas pendidikan terakhir

responden adalah SMU sebanyak 16 responden (53%), memiliki

pekerjaan sebagai karyawan 11 responden (68%) dengan pendapatan

keluarga per bulan sebesar Rp 500.000-Rp 2.350.000 sebanyak 17

responden (57%). Hasil kuesioner ini selengkapnya dapat dilihat pada

Lampiran 4.

4.3. Analisis Lingkungan Internal

4.3.1. Segmentation, Targeting dan Positioning

1. Segmentation

Segmentasi pasar adalah tindakan mengidentifikasikan dan

membentuk kelompok pembeli atau konsumen secara terpisah

(Rangkuti, 1997). Segmentasi pasar yang dilakukan oleh Ibu Ratna

Roti dan Kue adalah berdasarkan demografis dan psikografis.

Segmentasi pasar berdasarkan demografis yaitu berdasarkan usia

karena pada usia 12-50 termasuk usia produktif, dimana tingkat

kesibukan yang tinggi membutuhkan makanan yang sehat namun

praktis. Sedangkan segmentasi pasar berdasarkan psikografis terdiri

atas gaya hidup dan kepribadian. Gaya hidup yang aktif dan dinamis

menuntut setiap orang untuk selalu menjaga kesehatannya agar tidak

mudah sakit. Salah satu caranya adalah dengan makan yang teratur

dan mengkonsumsi makanan yang bergizi. Sebagai makanan yang

mengandung gizi yang baik, roti dapat dijadikan makanan selingan

maupun makanan pengganti nasi untuk mereka yang membutuhkan

Page 61: ANALISIS STRATEGI PEMASARAN INDUSTRI KECIL …repository.ipb.ac.id/bitstream/handle/123456789/10555/H06rku.pdf · Penelitian dilakukan pada Ibu Ratna Roti dan Kue yang bertempat di

47

makanan bergizi yang praktis untuk dibawa dan dikonsumsi guna

menunjang aktivitas mereka sehari penuh.

2. Targeting

Targeting adalah suatu tindakan memilih satu atau lebih segmen

pasar yang akan dimasuki. Target pasar utama Ibu Ratna Roti dan

Kue berdasarkan usia antara 12-50 tahun. Pada usia tersebut

aktivitas lebih banyak dihabiskan di luar rumah, baik bersekolah

maupun bekerja. Untuk menghemat waktu agar tidak terlambat

sampai ke tempat beraktivitas, mereka membutuhkan makanan yang

praktis namun tetap bergizi. Roti dapat memenuhi kebutuhan itu.

3. Positioning

Positioning adalah penetapan posisi pasar. Ibu Ratna Roti dan Kue

menempatkan produknya sebagai produk yang sehat, lezat dan

higienis dengan harga yang terjangkau. Sebuah produk makanan

tidak saja hanya dipandang dari rasa yang lezat, namun harus

memenuhi kebutuhan gizi tubuh dan dibuat melalui proses yang

higienis.

4.3.2. Bauran Pemasaran (Marketing Mix)

1. Product (Produk)

Ibu Ratna Roti dan Kue menyediakan roti tawar, aneka roti

manis, roti unyil, brownies, cake dan pastry. Untuk menyambut hari

raya, Ibu ratna Roti dan Kue juga menyediakan aneka kue kering.

Berikut ini daftar produk yang dihasilkan oleh Ibu Ratna Roti dan

Kue yang disajikan pada Tabel 9 :

Page 62: ANALISIS STRATEGI PEMASARAN INDUSTRI KECIL …repository.ipb.ac.id/bitstream/handle/123456789/10555/H06rku.pdf · Penelitian dilakukan pada Ibu Ratna Roti dan Kue yang bertempat di

48

Tabel 9. Daftar produk Ibu Ratna Roti dan Kue Nama Produk Variasi Produk

Roti Tawar -

Roti Manis Terdiri dari rasa : Coklat, Keju, Strawberry, Srikaya, Nanas,

Pisang Coklat, Pisang Keju, Kacang,

Kelapa, Cream Coklat, Cream Keju, dan

Cream Abon.

Roti Unyil Terdiri dari rasa : Coklat, Keju, Strawberry, Srikaya, Nanas,

Pisang Coklat, dan Pisang Keju.

Cake Blackforest, Marmer Cake, Fruit Cake, dan Cream Cheese

Cake.

Pastry Terdiri dari : Pisang Bolen (Keju dan Coklat), Pastry Daging

(Sapi dan Ayam), Pastry Strawberry, Croisant,

dan Fruit Tarlet.

Brownies Brownies dengan campuran chocochips dan kacang mete di

dalamnya yang terdiri dari tiga macam, yaitu tabur almond,

tabur coklat, serta marble (dengan campuran cream cheese

diatasnya).

Kue Kering Terdiri dari : Nastar, Kastengels, Semprit Coklat, Putri Salju,

Kattetong, Kue Keping Jagung, dan Kue Choco

Crunch.

Sumber : Ibu Ratna Roti dan Kue, 2006

Tidak semua produk yang dapat dihasilkan oleh Ibu Ratna Roti

dan Kue terpajang dalam showcase toko. Sebagian besar produknya

dapat diperoleh melalui pemesanan terlebih dahulu seperti kue

kering, brownies dengan ukuran besar, cake dan beberapa jenis roti

manis. Hal ini selain disebabkan karena keterbatasan sumberdaya

manusia, juga agar produk yang telah dihasilkan tidak terlalu lama

berada di showcase sehingga produk menjadi kadaluarsa.

Ibu Ratna Roti dan Kue menggunakan bahan baku produk yang

halal dan tidak menggunakan bahan pengawet serta rhum, sehingga

aman dikonsumsi khususnya oleh konsumen muslim yang

memperhatikan kehalalan produk yang dikonsumsinya. Untuk lebih

dapat meyakinkan bahwa produk Ibu Ratna Roti dan Kue adalah

halal, maka perusahaan mendaftarkan produknya ke Majelis Ulama

Page 63: ANALISIS STRATEGI PEMASARAN INDUSTRI KECIL …repository.ipb.ac.id/bitstream/handle/123456789/10555/H06rku.pdf · Penelitian dilakukan pada Ibu Ratna Roti dan Kue yang bertempat di

49

Indonesia (MUI) sehingga saat ini Ibu Ratna Roti dan Kue telah

mendapatkan sertifikasi halal untuk produknya.

Semua produk yang dihasilkan oleh Ibu Ratna Roti dan Kue

dibuat melalui proses yang higienis. Para karyawan bagian operator

produksi diwajibkan memakai penutup kepala dan celemek ketika

bekerja. Dalam proses pembuatan produknya tidak semua dilakukan

menggunakan mesin atau masih ada yang dilakukan secara manual.

Ada beberapa tahapan dalam pembuatan roti manis. Berikut ini

disajikan tahapan-tahapan proses pembuatan roti manis Ibu Ratna

Roti dan Kue pada Gambar 9 :

Page 64: ANALISIS STRATEGI PEMASARAN INDUSTRI KECIL …repository.ipb.ac.id/bitstream/handle/123456789/10555/H06rku.pdf · Penelitian dilakukan pada Ibu Ratna Roti dan Kue yang bertempat di

50

Gambar 9 . Proses pembuatan roti manis Ibu Ratna Roti dan Kue

Berdasarkan hasil kuesioner diketahui bahwa sebagian besar

responden (15 responden atau 50%) memilih kue basah dan/kering

sebagai makanan untuk bersantai, jenis roti yang disenangi, yaitu

roti manis (25 responden atau 84%) dengan rasa coklat (18

responden atau 60%) berharga Rp 1100-Rp 2000 (10 responden atau

33%). Roti dengan yang dikemas dengan plastik (29 responden atau

Dicampurkan terigu, ragi, bread improver, gula,

garam dan susu skim, aduk rata dengan speed 1

(creaming)

Masukkan air es

Masukkan margarine dan telur.

Kemudian aduk rata dengan speed 2

Fermentasi selama 15 menit

Adonan dipipihkan

(pembuangan gas)

Adonan ditimbang kemudian

dibentuk

Dimasukkan ke dalam loyang

Dilakukan proofing dalam proofer

selama 30-45 menit

Dioleskan telur pada permukaan

adonan (untuk beberapa jenis roti)

Dipanggang dalam oven pada suhu

200˚C selama 12-15 menit

Pendinginan

Pembungkusan

Page 65: ANALISIS STRATEGI PEMASARAN INDUSTRI KECIL …repository.ipb.ac.id/bitstream/handle/123456789/10555/H06rku.pdf · Penelitian dilakukan pada Ibu Ratna Roti dan Kue yang bertempat di

51

97%) dan berukuran sedang (20 responden atau 67%) merupakan

pilihan kebanyakan dari responden. Mereka biasanya membeli roti

di toko roti khusus (12 responden atau 40%) dan dikonsumsi sebagai

selingan (16 responden atau 54%) dengan frekuensi konsumsi 1-5

kali seminggu (28 responden atau 93%). Sebanyak 18 responden

(60%) menganggap roti dapat dijadikan sebagai pengganti nasi.

Merek roti yang paling disukai adalah Sari Roti (11 responden atau

37%) karena rasanya enak (22 responden atau 74%). Hasil kuesioner

selengkapnya dapat dilihat pada Lampiran 4.

Sebanyak 18 responden (60%) menyatakan setuju, rasa dari

produk Ibu Ratna Roti dan Kue memuaskan dengan penampilan

produk yang menarik (14 responden atau 46.7%). Ditinjau dari

kehigienisan produk, sebanyak 15 responden (50%) menyatakan

bahwa produk Ibu Ratna Roti dan Kue higienis. Dilihat dari ukuran

roti, 9 responden (30%) kurang setuju bila dikatakan ukuran roti

terlalu kecil. Hasil kuesioner selengkapnya dapat dilihat pada Tabel

10.

Tabel 10. Hasil kuesioner variabel produk Variabel Produk

ATRIBUT TS % KS % N % S % SS %

Rasa memuaskan 0 0 5 16.7 2 6.7 18 60.0 5 16.7

Bentuk/penampilan

produk menarik 0 0 8 26.7 5 16.7 14 46.7 3 10.0

Macam rasa dan

bentuk produk

kurang bervariasi

3 10.0 6 20.0 8 26.7 12 40.0 1 3.3

Produk higienis 0 0 1 3.3 2 6.7 15 50.0 12 40.0

Persediaan produk

kurang 2 6.7 5 16.7 8 26.7 14 46.7 1 3.3

Mutu produk tinggi

(dilihat dari tekstur

produk)

0 0 1 3.3 7 23.3 20 66.7 2 6.7

Pencantuman

sertifikasi halal 0 0 0 0 0 0 8 26.7 22 73.3

Ukuran roti terlalu

kecil 4 13.3 9 30.0 6 20.0 6 20.0 5 16.7

Pencantuman

komposisi, tanggal

kadaluarsa, izin

Depkes dan

customer service

0 0 0 0 0 0 10 33.3 20 66.7

Page 66: ANALISIS STRATEGI PEMASARAN INDUSTRI KECIL …repository.ipb.ac.id/bitstream/handle/123456789/10555/H06rku.pdf · Penelitian dilakukan pada Ibu Ratna Roti dan Kue yang bertempat di

52

2. Price (Harga)

Harga yang ditawarkan oleh Ibu Ratna Roti dan Kue

merupakan harga yang relatif dan terjangkau untuk semua golongan

ekonomi masyarakat. Cara penetapan harga yang digunakan oleh

Ibu Ratna Roti dan Kue adalah :

Biaya Bahan Baku + Biaya Tetap (listrik, upah, air) + keuntungan yang ingin diperoleh

Jumlah Unit yang Diproduksi

Untuk produk-produk yang dijual kepada agen, harga yang

diberikan adalah harga dasar dengan menggunakan sistem

konsinyasi, dimana agen tersebut hanya membayar roti yang laku

saja.

Berdasarkan hasil kuesioner konsumen, harga yang diterapkan

tersebut dianggap sesuai dengan kualitas produk yang ditawarkan

(22 responden atau 73.3%). Dikatakan oleh 11 responden (36.7%),

ada produk yang lebih murah daripada produk Ibu Ratna Roti dan

Kue, namun memiliki kualitas yang lebih rendah. Reponden

menganggap setuju adanya potongan harga bila membeli produk

dalam jumlah besar (14 responden atau 46.7%). Hasil selengkapnya

dapat dilihat pada Tabel 11.

Page 67: ANALISIS STRATEGI PEMASARAN INDUSTRI KECIL …repository.ipb.ac.id/bitstream/handle/123456789/10555/H06rku.pdf · Penelitian dilakukan pada Ibu Ratna Roti dan Kue yang bertempat di

53

Tabel 11. Hasil kuesioner variabel harga Variabel Harga

ATRIBUT TS % KS % N % S % SS %

Harga

terjangkau 0 0 0 0 1 3.3 20 66.7 9 30.0

Harga sesuai

dengan

kualitas

produk

0 0 0 0 1 3.3 22 73.3 7 23.3

Harga lebih

murah

dibandingkan

merek lain

0 0 0 0 7 23.3 17 56.7 6 20.0

Mengkonsumsi

merek lain

lebih murah

dengan

kualitas yang

lebih rendah

4 13.3 9 30.0 3 10.0 11 36.7 3 10.0

Perlu ada

potongan

harga bila

membeli

dalam jumlah

besar

0 0 2 6.7 2 6.7 14 46.7 12 40.0

3. Place (Tempat)

Ibu Ratna Roti dan Kue menggunakan dua jenis saluran

distribusi, yaitu saluran distribusi langsung dan saluran distribusi

yang menggunakan bantuan agen.

Gambar 10 . Saluran distribusi Ibu Ratna Roti dan Kue

Saluran distribusi langsung, produsen → konsumen, berlaku

ketika terjadi pembelian di toko Ibu Ratna Roti dan Kue. Sedangkan

saluran distribusi yang kedua, produsen → pengecer → konsumen,

terjadi pada saat Ibu Ratna Roti dan Kue melakukan kerja sama

dengan agen pengecer. Bagian distribusi berperan penting dalam

menjalin kerja sama dengan agen baru, karena bagian distribusi

inilah yang mencari agen dan menawarkan kerja sama dengan

mereka.

Produsen Konsumen

Produsen Agen Konsumen

Page 68: ANALISIS STRATEGI PEMASARAN INDUSTRI KECIL …repository.ipb.ac.id/bitstream/handle/123456789/10555/H06rku.pdf · Penelitian dilakukan pada Ibu Ratna Roti dan Kue yang bertempat di

54

Saat ini Ibu Ratna Roti dan Kue hanya melayani masyarakat

Kota Bogor saja. Hal ini selain disebabkan karena jumlah produk

yang dihasilkan masih terbatas juga karena perusahaan baru

memiliki satu toko dan 27 agen (Lampiran 5). Sehingga jaringan

distribusinya masih terbatas sekitar tempat pabrik berdiri.

Berdasarkan hasil kuesioner, dikatakan oleh 13 responden

bahwa desain toko menarik (43.4%). Kebersihan toko dan showcase

yang selalu dijaga oleh karyawan, menjadikan responden setuju (26

responden atau 86.7%) mengatakan bahwa kebersihan toko selalu

terjaga. Dengan tetap memperhatikan kebersihan, keindahan

penataan di dalam etalase pun menjadi lebih menarik lagi (15

responden atau 50%).

Jumlah karyawan yang sedikit, tidak menjadi pelayanan yang

diberikan kepada konsumen menjadi kurang memuaskan. Hal ini

dibuktikan dengan pendapat 13 responden (43.3%) yang

menyatakan tidak setuju jika pelayanan karyawan kurang

memuaskan. Pelayanan karyawan yang memuaskan dapat

disebabkan pemrosesan pesanan barang yang cepat dan memuaskan

(20 responden atau 66.7%). Hasil selengkapnya dapat dilihat pada

Tabel 12.

Page 69: ANALISIS STRATEGI PEMASARAN INDUSTRI KECIL …repository.ipb.ac.id/bitstream/handle/123456789/10555/H06rku.pdf · Penelitian dilakukan pada Ibu Ratna Roti dan Kue yang bertempat di

55

Tabel 12. Hasil kuesioner variabel distribusi Variabel Distribusi

ATRIBUT TS % KS % N % S % SS %

Lokasi toko

strategis 0 0 3 10.0 4 13.3 18 60.0 5 16.7

Desain/layout

toko menarik 0 0 7 23.3 10 33.3 13 43.3 0 0

Kebersihan toko

terjaga 0 0 0 0 2 6.7 26 86.7 2 6.7

Pelayanan

karyawan kurang

memuaskan

5 16.7 13 43.3 10 33.3 2 6.7 0 0

Penataan produk

di etalase menarik 0 0 7 23.3 8 26.7 15 50.0 0 0

Pemrosesan

pesanan barang

memuaskan

0 0 0 0 8 26.7 20 66.7 2 6.7

Perlu membuka

cabang 0 0 1 3.3 1 3.3 20 66.7 8 26.7

Perlu

mengadakan

armada pengecer

keliling

0 0 1 3.3 2 6.7 14 46.7 13 43.3

Perlu

menyediakan

produk di banyak

lokasi (toko-

toko/supermarket)

0 0 0 0 0 0 14 46.7 16 53.3

4. Promotion (Promosi)

Pada awalnya, kegiatan promosi yang dilakukan oleh Ibu Ratna

Roti dan Kue hanya melalui word of mouth, seiring berjalannya

usaha ini, mulailah dilakukan kegiatan promosi melalui advertising,

baik secara above the line (ATL) maupun below the line (BTL).

Promosi secara above the line yang sudah dilakukan oleh Ibu Ratna

Roti dan Kue adalah dengan menyebarkan brosur, melalui media

cetak, yaitu surat kabar dan melakukan presentasi-presentasi bisnis.

Sedangkan promosi below the line yang sudah dilakukan adalah

dengan menyediakan konsumsi pada acara seminar, rapat, arisan,

ulang tahun dan lain-lain.

Dari 30 responden yang mengisi kuesioner, 11 responden

(36.7%) menyatakan bahwa kemasan produk Ibu Ratna Roti dan

Kue menarik dan dengan jumlah responden yang sama pula,

dikatakan bahwa Ibu Ratna Roti dan Kue merupakan merek yang

Page 70: ANALISIS STRATEGI PEMASARAN INDUSTRI KECIL …repository.ipb.ac.id/bitstream/handle/123456789/10555/H06rku.pdf · Penelitian dilakukan pada Ibu Ratna Roti dan Kue yang bertempat di

56

familiar bagi mereka. Sembilan belas orang (63.3%) diantara

mereka mengatakan akan merekomendasikan produk Ibu Ratna Roti

dan Kue kepada orang lain. Hasil selengkapnya dapat dilihat pada

Tabel 13.

Tabel 13. Hasil kuesioner variabel promosi Variabel Promosi

ATRIBUT TS % KS % N % S % SS %

Kemasan produk

menarik 0 0 9 30.0 8 26.7 11 36.7 2 6.7

Merek Ibu Ratna

merupakan merek

yang familiar

(terkenal)

4 13.3 7 23.3 7 23.3 11 36.7 1 3.3

Anda akan

merekomendasikan

produk Ibu Ratna

ke orang lain

0 0 0 0 9 30.0 19 63.3 2 6.7

Perlu adanya

promosi terhadap

produk-produk Ibu

Ratna

0 0 0 0 0 0 14 46.7 16 53.3

erlu memasang

iklan pada media

cetak maupun

elektronik

0 0 1 3.3 2 6.7 22 73.3 5 16.7

Perlu mengikuti

pameran untuk

berpromosi

1 3.3 0 0 6 20.0 16 53.3 7 23.3

Anda

membutuhkan

informasi

mengenai produk-

produk Ibu Ratna

(misal : dalam

bentuk katalog

produk)

0 0 1 3.3 5 16.7 16 53.3 8 26.7

4.4. Analisis Lingkungan Eksternal

4.4.1. Lingkungan Jauh

1. Politik

Usaha Ibu Ratna Roti dan Kue ini masih tergolong usaha

rumah tangga, sehingga belum diperlukan perizinan yang berbelit-

belit. Untuk usahanya ini, Ibu Ratna Roti dan Kue telah mendaftar

kepada Dinas Kesehatan dengan nomor Depkes RI.SP.IRT

No.20632710/0485 dan juga telah mendapatkan sertifikasi halal dari

MUI dengan nomor LP-POM No. 00160037900106. Sertifikasi halal

Page 71: ANALISIS STRATEGI PEMASARAN INDUSTRI KECIL …repository.ipb.ac.id/bitstream/handle/123456789/10555/H06rku.pdf · Penelitian dilakukan pada Ibu Ratna Roti dan Kue yang bertempat di

57

menjadi hal yang sangat penting bagi usaha yang bergerak di bidang

kuliner guna memberikan rasa aman bagi konsumen, khususnya

konsumen muslim yang hendak mengkonsumsi suatu produk.

2. Ekonomi

Kondisi perekonomian bangsa Indonesia yang masih belum

stabil akan memberikan dampak pada usaha ini. Apabila nilai tukar

mata uang rupiah yang terdepresiasi terhadap dollar akan

menyebabkan naiknya harga-harga produk di dalam negeri.

Kenaikan harga ini akan mengakibatkan peningkatan biaya produksi

yang pada akhirnya akan mempengaruhi harga produk. Namun,

peningkatan ini tidak diimbangi dengan peningkatan daya beli

masyarakat. Hal ini akan sangat mempengaruhi keberadaan usaha

ini.

3. Sosial

Pada saat ini masyarakat dituntut untuk bekerja ekstra keras

untuk dapat bertahan hidup. Akibat dari banyaknya pekerjaan yang

harus diselesaikan, mereka terkadang melewatkan waktu makan

begitu saja. Mereka akan mencari produk yang lebih praktis dari nasi

untuk mengisi perut. Roti adalah salah satu produk yang praktis,

mudah dibawa kemana saja dengan rasa yang enak, memiliki gizi

yang baik serta mengenyangkan. Selain menjadi makanan pengganti

nasi, roti pun dapat dijadikan makanan selingan. Hal ini menjadikan

roti dapat diterima oleh semua kalangan masyarakat. Selain itu, ada

sebagian masyarakat yang beranggapan bahwa dengan

mengkonsumsi roti akan menaikkan gengsi mereka. Bahkan tak

jarang pula roti digunakan dalam diet dan terapi selain digunakan

dalam upacara-upacara adat atau acara ritual.

4. Teknologi

Perkembangan teknologi informasi dan komunikasi

memberikan pengaruh positif bagi usaha ini. Dengan adanya alat

komunikasi telepon dan handphone akan memperlancar komunikasi

dan bisnis, karena dapat memudahkan Ibu Ratna Roti dan Kue dalam

Page 72: ANALISIS STRATEGI PEMASARAN INDUSTRI KECIL …repository.ipb.ac.id/bitstream/handle/123456789/10555/H06rku.pdf · Penelitian dilakukan pada Ibu Ratna Roti dan Kue yang bertempat di

58

pemesanan bahan baku kepada agen, juga memudahkan konsumen

yang ingin memesan produk-produk Ibu Ratna Roti dan Kue.

Teknologi informasi komputer memudahkan Ibu Ratna Roti dan Kue

mengetahui besarnya pendapatan usaha, penjualan dan hal-hal yang

berhubungan dengan keuangan dengan menggunakan bantuan

aplikasi komputer Microsoft Excel.

Perkembangan teknologi pembuatan roti pun memberikan

pengaruh bagi usaha ini. Dengan adanya mixer, proofer, mesin

pemotong adonan (divider), mesin pemotong roti tawar (bread

slicer), mesin siller dan timbangan digital, mempermudah kegiatan

produksi yang dilakukan oleh Ibu Ratna Roti dan Kue juga dapat

meningkatkan kualitas produknya. Hal itu tentu saja akan

mengefisienkan biaya dan waktu yang harus dikeluarkan dalam

proses produksinya.

4.4.2. Lingkungan Industri

a. Ancaman Masuk Pendatang Baru

Pendatang baru yang memasuki usaha bakery ini akan

mempengaruhi keberadaan usaha sejenis. Hal ini disebabkan para

pendatang baru ini biasanya akan menawarkan konsep yang baru dan

lebih modern. Bukan hanya sebagai tempat untuk membeli produk

namun juga dibuat sedemikian rupa sehingga dapat dijadikan tempat

untuk berkumpul atau sekedar duduk-duduk dengan konsep cafe.

Sebagai usaha yang bergerak di bidang bakery dengan status

usaha yang masih industri rumah tangga, keberadaan pendatang baru

yang menawarkan konsep cafe akan sangat mempengaruhi Ibu Ratna

Roti dan Kue.

b. Persaingan Sesama Perusahaan dalam Industri

Jika dilihat berdasarkan model strategi generik Porter dalam

Umar (2001), Ibu Ratna Roti dan Kue merupakan usaha yang

tergolong menggunakan strategi fokus. Hal ini dikarenakan Ibu Ratna

Roti dan Kue lebih mengkonsentrasikan pada segmen pasar tertentu

(menengah ke bawah), memiliki kekhasan yang dirasakan oleh

Page 73: ANALISIS STRATEGI PEMASARAN INDUSTRI KECIL …repository.ipb.ac.id/bitstream/handle/123456789/10555/H06rku.pdf · Penelitian dilakukan pada Ibu Ratna Roti dan Kue yang bertempat di

59

konsumen berupa tekstur produk yang lembut dan memfokuskan

pada harga jual produk yang murah.

Sedikitnya terdapat 27 bakery yang tersebar di seluruh Bogor,

baik dalam skala usaha besar, menengah maupun kecil (Lampiran 6).

Beberapa bakery yang disebutkan disini telah memiliki gerai di kota

Bogor, antara lain : Holland Bakery, Roti Buana, Sari Roti, Roti

Jumbo, Michell Bakery, Tan Ek Tjoan, Bogor Permai, Venus Bakery,

Maxim’s, de Paris, Swanish, Le Gitt dan Selina yang telah memiliki

sedikitnya empat gerai di wilayah Bogor, satu diantaranya berada di

wilayah sekitar Ibu Ratna Roti dan Kue.

Walaupun usaha tersebut berada dalam skala usaha yang

berbeda, menawarkan variasi produk yang berbeda serta desain

tempat dan toko yang berbeda, namun secara langsung maupun tidak

langsung usaha tersebut dapat menjadi pesaing bagi Ibu Ratna Roti

dan Kue.

Berdasarkan pengamatan di lapangan, Selina merupakan

pesaing terdekat dari Ibu Ratna Roti dan Kue. Selain karena keduanya

sama-sama menawarkan aneka roti manis, cake, pastry dan brownies,

jika dilihat dari pasar sasaran dan harga yang ditawarkan pun tidak

berbeda jauh bahkan memiliki kecenderungan yang sama. Bahkan

Selina telah mengungguli Ibu Ratna roti dan Kue karena telah

memiliki 4 gerai yang berada di kota Bogor, yaitu : jalan Bangbarung,

jalan Malabar, perumahan Bogor Baru dan jalan Pakuan.

c. Ancaman Produk Pengganti

Saat ini semakin banyak produk makanan yang dapat

menggantikan posisi roti sebagai sebagai makanan yang praktis untuk

dikonsumsi, seperti : biskuit, cake/bolu, sereal, jajanan pasar

tradisional dan mie instan. Meski demikian, roti tetap menjadi favorit

karena selain praktis dan bergizi roti pun dapat mengenyangkan

seperti ketika mengkonsumsi nasi.

Page 74: ANALISIS STRATEGI PEMASARAN INDUSTRI KECIL …repository.ipb.ac.id/bitstream/handle/123456789/10555/H06rku.pdf · Penelitian dilakukan pada Ibu Ratna Roti dan Kue yang bertempat di

60

d. Kekuatan Tawar-menawar Pembeli (Buyers)

Banyaknya produk makanan yang beredar, khususnya produk-

produk roti dari berbagai merek perusahaan dengan berbagai macam

variasi rasa dan bentuk, variasi produk serta menawarkan desain

tempat dan toko yang beraneka macam akan menjadikan konsumen

bebas memilih produk dari perusahaan mana yang akan mereka

konsumsi. Perubahan harga, perbedaan servis serta adanya inovasi

dari suatu perusahaan akan sangat mempengaruhi konsumen dalam

memilih produk.

e. Kekuatan Tawar-menawar Pemasok

Kekuatan tawar-menawar pemasok tidak berpengaruh terhadap

usaha ini. Meskipun usaha ini mengandalkan bahan baku dari

pemasok, namun hasil akhir dari proses produksilah yang dilihat dan

dijual. Ibu Ratna Roti dan Kue memperoleh bahan baku dari pemasok

dengan dua cara, yaitu :

1. Pembelian langsung, seperti : coklat bubuk, coklat blok, bread

improver, ragi, gula, garam, susu skim dan telur.

2. Pembelian melalui agen yang dibagi menjadi dua, yaitu :

a) Mendatangi agen, seperti : pembelian tepung terigu

b) Memesan bahan kemudian diantar oleh agen, seperti : selai

dan margarine.

4.5. Identifikasi Faktor Internal dan Faktor Eksternal Perusahaan

4.5.1. Faktor Internal Perusahaan

1. Kekuatan Perusahaan

a. Tekstur produk lebih lembut

Tekstur merupakan salah satu faktor yang penting dalam

pembuatan roti. Tekstur roti dipengaruhi oleh banyak hal,

diantaranya adalah kesegaran roti dan penggunaan bahan. Faktor

kesegaran roti adalah kapan roti tersebut disajikan (jika disajikan

setelah dipanggang akan menghasilkan tekstur yang lebih baik

sebab proses bread staling baru dimulai). Tekstur juga dipengaruhi

oleh penggunaan bahan seperti, shortening, telur dan emulsifier

Page 75: ANALISIS STRATEGI PEMASARAN INDUSTRI KECIL …repository.ipb.ac.id/bitstream/handle/123456789/10555/H06rku.pdf · Penelitian dilakukan pada Ibu Ratna Roti dan Kue yang bertempat di

61

(Rajendra, 2002). Tekstur roti yang dihasilkan oleh Ibu Ratna Roti

dan Kue lebih lembut dibandingkan dengan produk dari merek

lain. Hal ini disebabkan meskipun dijual dengan harga yang lebih

murah, Ibu Ratna Roti dan Kue tetap menggunakan adonan yang

sama dengan produk rotinya yang lain. Tidak ada pengurangan

kadar bahan pada rotinya. Sehingga roti seharga Rp. 1.000,00 tetap

terlihat seperti roti seharga Rp. 2.500,00.

Tekstur produk yang lebih lembut menurut perusahaan,

diperkuat oleh pendapat konsumen. Sebanyak 20 responden

(66.7%) mengatakan setuju bahwa mutu produk Ibu Ratna Roti

dan Kue tinggi dengan pengukuran melalui tekstur produknya.

b. Keragaman produk

Produk yang dihasilkan oleh Ibu Ratna Roti dan Kue

terbilang cukup banyak dan lengkap. Mulai dari roti tawar, aneka

roti manis, roti unyil, brownies, cake, pastry, dan kue kering.

Untuk brownies dan cake tersedia pula dalam berbagai ukuran. Hal

ini menjadi nilai lebih bagi Ibu Ratna Roti dan Kue dibandingkan

pesaingnya.

c. Harga produk lebih murah

Harga produk yang ditawarkan oleh Ibu Ratna Roti dan

Kue lebih murah dibandingkan para pesaingnya. Hal ini dapat

terlihat dari beberapa harga produk Ibu Ratna Roti dan Kue Tabel

14 di bawah ini :

Page 76: ANALISIS STRATEGI PEMASARAN INDUSTRI KECIL …repository.ipb.ac.id/bitstream/handle/123456789/10555/H06rku.pdf · Penelitian dilakukan pada Ibu Ratna Roti dan Kue yang bertempat di

62

Tabel 14. Daftar harga produk Ibu Ratna Roti dan Kue Jenis Produk Harga

Roti Tawar Rp. 4.000,00

Roti Cream Rp. 2.000,00

Pastry Daging Rp. 2.000,00

Bolen Rp. 1.000,00

Croisant Rp. 4.500,00

Kecil Rp. 1.000,00 Roti Manis

Besar Rp. 2.500,00

Kecil (Cup) Rp. 1.000,00 Brownies

Besar (Loyang) Rp. 25.000,00-Rp. 35.000,00

Kecil Rp. 10.000,00 Blackforest

Besar Rp. 75.000,00-Rp. 85.000,0

Sumber : Ibu Ratna Roti dan Kue, 2006

Harga menjadi hal yang sensitif bagi sebagian besar

konsumen. Berdasarkan hasil kuesioner, 20 responden (66.7%)

menyatakan bahwa harga produk Ibu Ratna Roti dan Kue

terjangkau. Jika dibandingkan dengan harga produk dari pesaing,

17 responden (56.7%) menyatakan harga yang ditawarkan oleh Ibu

Ratna Roti dan Kue lebih murah dibandingkan merek lain.

d. Lokasi toko dan pabrik strategis

Pemindahan lokasi toko dan pabrik dari daerah perumahan

ke Pertokoan Sinar Bogor memberikan dampak yang positif bagi

perusahaan. Selain karena letak Pertokoan Sinar Bogor yang

strategis juga pada Pertokoan Sinar Bogor ini berkumpul beraneka

macam jenis usaha, sehingga lingkungan ini tidak pernah sepi.

Ditambah lagi dengan letak Pertokoan Sinar Bogor yang berada di

tepi jalan raya dan berseberangan dengan Pertokoan Jambu Dua

menambah ramai lingkungan toko.

Letak toko dan pabrik yang strategis menurut perusahaan,

didukung oleh pendapat konsumen. Sebanyak 18 responden

kuesioner (60%) menyatakan setuju bahwa lokasi toko strategis.

Page 77: ANALISIS STRATEGI PEMASARAN INDUSTRI KECIL …repository.ipb.ac.id/bitstream/handle/123456789/10555/H06rku.pdf · Penelitian dilakukan pada Ibu Ratna Roti dan Kue yang bertempat di

63

e. Inovasi produk

Inovasi merupakan penerapan penemuan baru dalam

produksi barang (Widodo, 2004). Walaupun jenis produk yang

dapat dihasilkan terhitung cukup banyak dan lengkap, namun Ibu

Ratna Roti dan Kue terus menerus berusaha untuk menambah jenis

produknya. Inovasi produk ini dilakukan minimal sebulan sekali.

Selain untuk menambah jenis produk yang dihasilkan, inovasi

produk ini dilakukan untuk memenuhi keinginan konsumen.

f. Mutu produk bersaing

Mutu produk yang dihasilkan oleh Ibu Ratna Roti dan Kue

tidak kalah dibandingkan dengan pesaingnya, baik pesaing dari

skala usaha kecil, menengah maupun besar. Salah satu langkah

yang dilakukan oleh Ibu Ratna Roti dan Kue untuk

mempertahankan mutunya adalah dengan menarik roti yang belum

laku terjual dua hari sebelum tanggal kadaluarsa.

g. Produk telah memiliki sertifikasi halal dari MUI

Untuk dapat lebih meyakinkan para konsumen, terutama

konsumen muslim bahwa produknya halal, Ibu Ratna Roti dan

Kue mendaftarkan produknya guna mendapatkan sertifikasi halal

dari MUI. Dengan adanya sertifikasi halal tersebut, konsumen

tidak perlu khawatir ketika akan mengkonsumsi produk Ibu Ratna

Roti dan Kue.

Langkah perusahaan untuk mencantumkan sertifikasi halal

dari MUI, komposisi, tanggal kadaluarsa, izin Depkes dan

customer service, disambut positif oleh konsumen. Hal ini

dibuktikan melalui pendapat konsumen yang mengatakan bahwa

sebanyak 22 responden (73.3%) menyatakan sangat setuju dengan

pencantuman sertifikasi halal, sedangkan 20 responden (66.7%)

menyatakan sangat setuju dengan pencantuman komposisi, tanggal

kadaluarsa, izin Depkes dan customer service.

Page 78: ANALISIS STRATEGI PEMASARAN INDUSTRI KECIL …repository.ipb.ac.id/bitstream/handle/123456789/10555/H06rku.pdf · Penelitian dilakukan pada Ibu Ratna Roti dan Kue yang bertempat di

64

2. Kelemahan Perusahaan

a. Kurangnya variasi rasa dan bentuk

Meskipun produk-produk yang dihasilkan oleh Ibu Ratna

Roti dan Kue terhitung cukup banyak dan lengkap, namun variasi

rasa pada setiap produknya terbilang masih kurang. Misalnya pada

produk roti manis, belum tersedia roti dengan isi blueberry,

mocca, sosis, dan daging.

Berdasarkan hasil kuesioner, dapat diketahui bahwa

sebanyak 12 responden (40%) menyatakan setuju jika produk roti

Ibu Ratna Roti dan Kue ini memiliki macam rasa dan jenis produk

yang kurang bervariasi. Hal tersebut harus dapat ditanggulangi

oleh perusahaan, agar konsumen tidak berpindah kepada merek

lain yang memiliki variasi rasa dan bentuk yang lebih lengkap.

b. Tampilan produk pucat

Secara visual, penampakan merupakan faktor penting

dalam penilaian kesukaan produk akhir. Faktor penampakan antara

lain adalah warna kulit. Warna kulit dipengaruhi oleh lamanya

pemanggangan dan penggunaan bahan. Semakin lama

pemanggangan, warna kulit akan semakin coklat akibat adanya

reaksi pencoklatan. Umumnya warna kulit yang baik adalah coklat

kekuningan. Warna kulit juga dipengaruhi oleh oleh penggunaan

bahan-bahan seperti telur. Telur dapat memberikan warna kuning

mengkilat pada permukaan roti (Rajendra, 2002).

Pada produk roti Ibu Ratna Roti dan Kue, secara umum

warna kulitnya terlihat pucat. Hal ini disebabkan tidak semua jenis

roti diberikan penambahan telur pada bagian permukaan roti yang

akan memberikan hasil warna kuning mengkilat pada produk

rotinya. Sehingga terlihat penampakannya kurang menarik

dibandingkan dengan produk roti perusahaan lainnya.

c. Tidak semua produk dipajang di showcase

Jumlah jenis produk yang dapat dihasilkan oleh Ibu Ratna

Roti dan Kue terhitung cukup banyak dan lengkap, namun karena

Page 79: ANALISIS STRATEGI PEMASARAN INDUSTRI KECIL …repository.ipb.ac.id/bitstream/handle/123456789/10555/H06rku.pdf · Penelitian dilakukan pada Ibu Ratna Roti dan Kue yang bertempat di

65

keterbatasan sumberdaya manusia yang terbatas, tidak semua

produk-produk tersebut diproduksi dan dipajang pada showcase

toko. Hal ini menyebabkan banyak masyarakat yang kurang

mengetahui produk-produk yang dapat dihasilkan oleh Ibu Ratna

Roti dan Kue. Saat ini sumberdaya manusia yang ada lebih

berkonsentrasi pada pembuatan roti pesanan untuk agen dan

pesanan-pesanan lainnya.

Berdasarkan hasil kuesioner konsumen, diketahui bahwa 16

responden (53.3%) membutuhkan informasi mengenai produk-

produk Ibu Ratna Roti dan Kue. Informasi mengenai produk

tersebut dapat berupa katalog produk.

d. Kuantitas produk yang tersedia terbatas

Selain jumlah produk yang dipajang pada showcase yang

masih terbatas, kuantitas untuk satu jenis produk pun masih

terbatas pula. Hal ini dilakukan agar produk yang ada tidak terlalu

lama berada di dalam showcase dan tetap fresh. Ini menjadi

halangan bagi konsumen yang ingin membeli produk Ibu Ratna

Roti dan Kue dalam jumlah besar tanpa melalui pemesanan

terlebih dahulu.

Persediaan produk yang terbatas ini diakui oleh konsumen

Ibu Ratna Roti dan Kue. Sebanyak 14 dari 30 responden (46.7%)

menyatakan bahwa persediaan produk Ibu Ratna Roti dan Kue

masih kurang. Kurangnya persediaan produk ini akan

menimbulkan kekecewaan pada benak konsumen yang dapat

mengakibatkan konsumen berpindah kepada merek lain.

e. Promosi belum efektif

Kegiatan promosi yang dilakukan oleh Ibu Ratna Roti dan

Kue lebih kepada promosi word of mouth. Pada tahun 2005, Ibu

Ratna Roti dan Kue pernah melakukan promosi melalui sebuah

surat kabar khusus advertising yang diberikan secara gratis,

namun kegiatan promosi itu hanya dilakukan dua kali. Saat ini

Page 80: ANALISIS STRATEGI PEMASARAN INDUSTRI KECIL …repository.ipb.ac.id/bitstream/handle/123456789/10555/H06rku.pdf · Penelitian dilakukan pada Ibu Ratna Roti dan Kue yang bertempat di

66

kegiatan promosinya lebih kepada promosi below the line

sehingga dirasa masih kurang dilihat dari jangkauannya.

Berdasarkan hasil kuesioner, sebanyak 16 responden

(53.3%) mengatakan diperlukan sekali promosi terhadap produk-

produk Ibu Ratna Roti dan Kue. Hal tersebut bisa dilakukan

melalui pemasangan iklan pada media cetak maupun elektronik

(22 responden 73.3%) atau dengan mengikuti berbagai pameran

atau bazaar (16 responden atau 53.3%).

f. Jaringan distribusi terbatas

Kegiatan promosi yang belum efektif dan kuantitas produk

yang tersedia terbatas mengakibatkan jaringan distribusi produk

Ibu Ratna Roti dan Kue pun menjadi terbatas. Saat ini Ibu Ratna

Roti dan Kue baru memiliki satu toko dan 27 agen. Sehingga

produk-produk Ibu Ratna Roti dan Kue belum dapat menjangkau

seluruh masyarakat Bogor.

Untuk memperluas jaringan distribusi, maka responden

mengatakan setuju agar Ibu Ratna Roti dan Kue melakukan

pembukaan cabang baru (20 responden atau 66.7%) atau

mengadakan armada keliling (14 responden atau 46.7%). Jika

kedua hal tersebut masih sulit untuk dilakukan karena

keterbatasan sumber daya yang dimiliki, maka langkah untuk

menyediakan produk banyak tempat dapat dijadikan alternatif (16

responden 53.3%).

4.5.2. Faktor Eksternal Perusahaan

1. Peluang Perusahaan

a. Diversifikasi pasar

Diversifikasi adalah usaha suatu perusahaan untuk

menyediakan produk atau jasa baru yang mungkin atau mungkin

tidak berkaitan dengan produk atau jasa yang telah disediakan

untuk meningkatkan pangsa pasarnya (Priyonggo dkk., 2004). Ibu

Ratna Roti dan Kue memiliki peluang yang besar untuk

melakukan diversifikasi pasar. Hal ini dikarenakan produk dari

Page 81: ANALISIS STRATEGI PEMASARAN INDUSTRI KECIL …repository.ipb.ac.id/bitstream/handle/123456789/10555/H06rku.pdf · Penelitian dilakukan pada Ibu Ratna Roti dan Kue yang bertempat di

67

Ibu Ratna Roti dan Kue menawarkan cita rasa yang mewah

dengan harga yang tergolong murah. Dengan melakukan

diversifikasi pasar, usaha Ibu Ratna Roti dan Kue tidak hanya

diperuntukkan bagi kalangan menengah-ke bawah namun juga

dapat mencakup kalangan menengah-ke atas yang dalam gaya

pembeliannya tidak terlalu mementingkan harga namun lebih

memperhatikan kualitas.

b. Memperluas jaringan

Saat ini Ibu Ratna Roti dan Kue baru memiliki 27 jaringan

distribusi. Usaha ini dapat memperluas jaringan distribusinya

mengingat produknya yang memiliki harga yang murah namun

memiliki penampilan yang mewah. Hal ini dapat dilakukan

dengan penambahan toko ataupun agen. Sehingga diharapkan

tidak hanya dapat melayani masyarakat kota Bogor saja, namun

dapat menjangkau daerah lainnya seperti Depok, Tangerang,

Jakarta dan lain-lain.

c. Kemajuan teknologi dan informasi

Perkembangan teknologi dan informasi memberikan

dampak positif bagi usaha ini. Seperti telah dijelaskan

sebelumnya, dengan adanya alat-alat modern kegiatan produksi

yang dilakukan oleh Ibu Ratna Roti dan Kue dapat lebih efisien

dalam hal biaya dan waktu. Perkembangan teknologi komunikasi

juga memudahkan Ibu Ratna Roti dan Kue dalam pemesanan

baku baku dan pemesanan produk oleh konsumen. Komputerisasi

juga memudahkan dalam hal perhitungan besarnya pendapatan

dan pengeluaran serta penjualan produk. Teknologi dalam

pembuatan roti yang lebih canggih seperti pengupas roti tawar dan

pelipat pastry akan menghasilkan produk yang lebih seragam

bentuknya.

Page 82: ANALISIS STRATEGI PEMASARAN INDUSTRI KECIL …repository.ipb.ac.id/bitstream/handle/123456789/10555/H06rku.pdf · Penelitian dilakukan pada Ibu Ratna Roti dan Kue yang bertempat di

68

2. Ancaman Perusahaan

a. Kekuatan tawar-menawar pembeli

Semakin banyaknya perusahaan yang menciptakan produk

dengan berbagai macam variasi rasa dan bentuk, variasi produk

serta menawarkan desain tempat dan toko yang beraneka macam

akan menjadikan konsumen bebas memilih produk dari

perusahaan mana yang akan mereka konsumsi. Perubahan harga,

perbedaan servis serta adanya inovasi dari suatu perusahaan akan

sangat mempengaruhi konsumen dalam memilih produk.

Khususnya untuk konsumen Ibu Ratna Roti dan Kue, mereka

sangat sensitif terhadap perubahan harga. Oleh sebab itu,

perusahaan harus ekstra hati-hati dalam penetapan harga dan

perubahan harga jika tidak ingin konsumennya lari ke produk dari

perusahaan lain.

b. Tingkat persaingan

Persaingan di bisnis bakery ini cukup ketat. Hal ini dapat

kita lihat dari jumlah perusahaan bakery yang ada, baik dari skala

usaha kecil, besar maupun menengah yang mencapai 19

perusahaan. Belum lagi ditambah dengan pendatang-pendatang

baru yang terus merambah kota Bogor sebagai jaringan

distribusinya, menambah panjang pesaing yang harus dihadapi

oleh Ibu Ratna Roti dan Kue.

c. Kondisi perekonomian yang tidak stabil

Kondisi perekonomian yang tidak stabil sudah pasti akan

mempengaruhi perusahaan manapun, tidak terkecuali Ibu Ratna

Roti dan Kue. Kenaikan harga-harga bahan baku akan

mempengaruhi besarnya biaya produksi yang harus dikeluarkan

yang pada akhirnya akan mempengaruhi harga jual produk.

Karena konsumen yang sangat sensitif terhadap perubahan harga

dan akibat dari tingkat persaingan yang sangat ketat, maka

konsumen Ibu Ratna Roti dan Kue dapat saja beralih ke produk

lain yang lebih murah dengan kualitas yang hampir sama.

Page 83: ANALISIS STRATEGI PEMASARAN INDUSTRI KECIL …repository.ipb.ac.id/bitstream/handle/123456789/10555/H06rku.pdf · Penelitian dilakukan pada Ibu Ratna Roti dan Kue yang bertempat di

69

4.6. Analisis Matriks Internal Factor Evaluation (IFE)

Matriks IFE didapat dari hasil identifikasi faktor internal yang

berpengaruh terhadap pemasaran Ibu Ratna Roti dan Kue melalui kuesioner

yang dibagikan kepada tiga orang pakar dari perusahaan. Pembobotan

dilakukan dengan menggunakan metode Paired Comparison (perbandingan

berpasangan) sehingga diperoleh bobot dari masing-masing variabel internal.

Selanjutnya penentuan rating dilakukan oleh responden yang sama yang

hasilnya merupakan rata-rata, sehingga diperoleh skor terbobot untuk masing-

masing faktor.

Analisis terhadap faktor-faktor internal perusahaan bertujuan untuk

mengidentifikasi kekuatan dan kelemahan perusahaan. Kemudian faktor-

faktor internal yang telah diperoleh tersebut dimasukkan ke dalam matriks

IFE untuk mendapatkan total nilai bobot. Pemberian bobot dan rating untuk

matriks IFE dapat dilihat pada Lampiran 8 dan Lampiran 9.

Hasil matriks IFE pada Tabel 15 menunjukkan bahwa faktor strategis

yang menjadi kekuatan utama perusahaan adalah tekstur produk yang lebih

lembut yang ditunjukkan dengan nilai skor terbobot paling besar, yaitu 0,33.

Hal ini menunjukkan bahwa meskipun target pasar usaha ini adalah

menengah ke bawah, namun tidak mengurangi kualitas yang diberikan oleh

perusahaan untuk produk-produknya. Perusahaan tetap menggunakan adonan

yang sama dengan produk-produk roti lainnya yang memiliki harga lebih

tinggi, tanpa melakukan pengurangan takaran bahan-bahannya.

Dari hasil analisis matriks IFE memperlihatkan faktor strategi internal

yang menjadi kelemahan utama perusahaan adalah tidak semua produk

dipajang di showcase yang memiliki skor terbobot paling kecil, yaitu 0,06.

Sehingga perusahaan harus dapat mengantisipasi ketidaktahuan konsumen

mengenai produk-produk yang dapat diproduksi oleh Ibu Ratna Roti dan

Kue, misalnya dengan membuat katalog produk secara lengkap atau

membuat duplikat/contoh produk dengan bahan dasar lilin.

Secara umum matriks IFE menghasilkan total skor terbobot sebesar

2,34 yang menunjukkan bahwa posisi internal perusahaan masih cenderung

Page 84: ANALISIS STRATEGI PEMASARAN INDUSTRI KECIL …repository.ipb.ac.id/bitstream/handle/123456789/10555/H06rku.pdf · Penelitian dilakukan pada Ibu Ratna Roti dan Kue yang bertempat di

70

lemah. Perusahaan harus berusaha untuk memanfaatkan kekuatan yang ada

dan mengatasi kelemahan-kelemahan yang dimilikinya dengan baik.

Tabel 15. Matriks Internal Factor Evaluation (IFE) Faktor Strategi Internal Bobot Rating Skor

Kekuatan :

Tekstur produk lebih lembut 0.09 3.67 0.33

Keragaman produk 0.08 2.33 0.19

Harga produk lebih murah 0.06 3.67 0.22

Lokasi toko dan pabrik strategis 0.08 3.67 0.29

Inovasi produk 0.08 2.67 0.21

Mutu produk bersaing 0.1 3 0.3

Produk telah memiliki sertifikasi halal

dari MUI

0.04 4 0.16

Kelemahan :

Kurangnya variasi rasa dan bentuk 0.08 1.33 0.11

Tampilan produk pucat 0.08 1.33 0.11

Promosi belum efektif 0.09 1.33 0.12

Jaringan distribusi yang terbatas 0.09 1.33 0.12

Kuantitas produk yang tersedia terbatas 0.07 1.67 0.12

Tidak semua produk dipajang di

showcase

0.06 1 0.06

Total 1.00 2.34

Sumber : Ibu Ratna Roti dan Kue

4.7. Analisis Matriks External Factor Evaluation (EFE)

Analisis terhadap faktor-faktor eksternal perusahaan bertujuan untuk

mengidentifikasi peluang dan ancaman yang harus dihadapi oleh perusahaan.

Langkah-langkah dalam penyusunan matriks EFE hampir sama dengan

penyusunan matriks IFE. Namun pada matriks EFE, faktor-faktor strategis

yang digunakan adalah peluang dan ancaman. Pemberian bobot dan rating

untuk matriks EFE dapat dilihat pada Lampiran 10 dan Lampiran 11.

Hasil analisis matriks EFE pada Tabel 16 memperlihatkan faktor-

faktor strategis eksternal yang menjadi peluang dan ancaman utama yang

harus dihadapi oleh Ibu Ratna Roti dan Kue. Peluang utama yang dimiliki

perusahaan adalah diversifikasi pasar yang memiliki skor terbobot terbesar,

yaitu sebesar 0,63.

Matriks EFE juga memperlihatkan faktor eksternal yang menjadi

ancaman utama bagi Ibu Ratna Roti dan Kue, yaitu faktor yang memiliki skor

terbobot paling kecil. Dari Tabel 13 terlihat bahwa faktor yang memiliki skor

terbobot paling kecil adalah kekuatan tawar-menawar pembeli, yaitu sebesar

0,28. Oleh karena itu, perusahaan harus memiliki strategi yang tepat agar

Page 85: ANALISIS STRATEGI PEMASARAN INDUSTRI KECIL …repository.ipb.ac.id/bitstream/handle/123456789/10555/H06rku.pdf · Penelitian dilakukan pada Ibu Ratna Roti dan Kue yang bertempat di

71

dapat memenuhi keinginan dan kebutuhan konsumennya agar konsumen

tersebut loyal terhadap produk-produk dari Ibu Ratna Roti dan Kue.

Analisis matriks EFE secara umum menghasilkan skor terbobot

sebesar 2,41 yang menunjukkan bahwa situasi eksternal perusahaan

cenderung di bawah rata-rata. Berdasarkan total skor tersebut juga

menunjukkan bahwa perusahaan kurang memanfaatkan peluang-peluang yang

ada dan atau tidak menghindari ancaman-ancaman eksternal.

Tabel 16. Matriks External Factor Evaluation (EFE) Faktor Strategi Eksternal Bobot Rating Skor

Peluang :

Diversifikasi pasar 0.19 3.33 0.63

Memperluas jaringan 0.16 3 0.48

Kemajuan teknologi dan informasi 0.16 2.67 0.43

Ancaman :

Kekuatan tawar-menawar pembeli 0.14 2 0.28

Tingkat persaingan 0.18 1.67 0.3

Kondisi ekonomi yang tidak stabil 0.17 1.67 0.29

Total 1.00 2.41

Sumber : Ibu Ratna Roti dan Kue

4.8. Matriks Internal-External (IE)

Matriks IFE dan EFE yang telah dihasilkan kemudian digabung untuk

dipetakan pada matriks IE sehingga diketahui posisi perusahaan. Hal ini

dapat mempermudah dalam memberikan pemilihan alternatif strategi

pemasaran. Pemetaan posisi perusahaan sangat penting bagi perusahaan

dalam menghadapi persaingan dan perubahan yang terjadi dalam industri

makanan. Berdasarkan hasil pembobotan pada matriks IFE dan EFE

diperoleh nilai skor total IFE sebesar 2.34 dan nilai skor total EFE sebesar

2.41. Jika nilai skor tersebut dipetakan ke dalam kolom matriks IE, maka

posisi Ibu Ratna Roti dan Kue saat ini menempati sel V. Hal ini dapat dilihat

pada Gambar 11 berikut ini.

Page 86: ANALISIS STRATEGI PEMASARAN INDUSTRI KECIL …repository.ipb.ac.id/bitstream/handle/123456789/10555/H06rku.pdf · Penelitian dilakukan pada Ibu Ratna Roti dan Kue yang bertempat di

72

Kuat Rata-rata Lemah

4,0 3,0 2,0 1,0

4,0

Tinggi

3,0

Rata-rata

2,0

Rendah

1,0

Gambar 11. Hasil analisis Matriks IE (2006)

Hal ini menunjukkan bahwa perusahaan berada pada posisi Hold and

Maintain (pertahankan dan pelihara). Strategi yang dikembangkan adalah

strategi penetrasi pasar dan pengembangan produk (David, 2004). Strategi

penetrasi pasar merupakan strategi untuk meningkatkan pangsa pasar untuk

produk atau jasa yang sudah ada lewat usaha pemasaran yang lebih gencar.

Strategi pengembangan produk adalah strategi yang mencari peningkatan

penjualan dengan memperbaiki atau memodifikasi produk atau jasa yang

sudah ada.

Strategi yang dapat dilakukan oleh Ibu Ratna Roti dan Kue adalah :

1. Meningkatkan kegiatan promosi yang dilakukan secara efektif dan efisien.

2. Memperbaiki, memodifikasi produk dan jasa yang sudah ada dan

menciptakan produk baru yang lebih menarik baik dari segi rasa, bentuk

atau jenis produk.

3. Menambah jumlah agen dan meningkatkan kuantitas produk yang

ditawarkan.

I

II

III

IV

V

VI

VII

VIII

IX

Page 87: ANALISIS STRATEGI PEMASARAN INDUSTRI KECIL …repository.ipb.ac.id/bitstream/handle/123456789/10555/H06rku.pdf · Penelitian dilakukan pada Ibu Ratna Roti dan Kue yang bertempat di

73

4.9. Analisis Quantitative Strategies Planning Matrix (QSPM)

Berdasarkan perhitungan skor AS (Attractive Score) rata-rata ketiga

alternatif strategi dari ketiga pakar (Lampiran 12) dengan bobot pada faktor-

faktor internal dan eksternal, akan diperoleh sebuah strategi pemasaran yang

terpilih untuk Ibu Ratna Roti dan Kue dalam mengatasi kelemahan dan

ancaman dengan memanfaatkan kekuatan dan peluang yang ada.

Berdasarkan perhitungan tersebut pada Tabel 17 diperoleh total untuk

strategi pertama (meningkatkan kegiatan promosi yang dilakukan secara

efektif dan efisien) sebesar 6.27, strategi kedua (memperbaiki, memodifikasi

produk dan jasa yang sudah ada dan menciptakan produk baru yang lebih

menarik baik dari segi rasa, bentuk atau jenis produk) sebesar 5.09 dan untuk

strategi ketiga (menambah jumlah agen dan meningkatkan kuantitas produk

yang ditawarkan) memperoleh total skor sebesar 6.55. Strategi ketiga ini

adalah strategi yang lebih disukai pimpinan dan manajer perusahaan untuk

diterapkan oleh perusahaan di masa depan.

Page 88: ANALISIS STRATEGI PEMASARAN INDUSTRI KECIL …repository.ipb.ac.id/bitstream/handle/123456789/10555/H06rku.pdf · Penelitian dilakukan pada Ibu Ratna Roti dan Kue yang bertempat di

74

Tabel 17. Quantitative Strategies Planning Matrix (QSPM) Alternatif Strategi

Strategi I Strategi II Strategi III Faktor-faktor Sukses Kritis Bobot

AS TAS AS TAS AS TAS

Kekuatan :

1. Tekstur produk lebih lembut 0.09 3 0.27 4 0.36 2.33 0.21

2. Keragaman produk 0.08 3.33 0.27 4 0.32 3.33 0.27

3. Harga produk lebih murah 0.06 3.67 0.22 2 0.12 3.33 0.2

4. Lokasi toko dan pabrik yang strategis 0.08 3 0.24 2.33 0.19 3.33 0.27

5. Inovasi produk 0.08 4 0.32 3 0.24 2 0.16

6. Mutu produk bersaing 0.1 3 0.3 3 0.3 2.67 0.27

7. Produk telah memiliki sertifikasi halal dari

MUI 0.04 4 0.16 4 0.16 4 0.16

Kelemahan :

1. Kurangnya variasi rasa dan bentuk 0.08 3.67 0.29 3.67 0.29 3.33 0.27

2. Tampilan produk pucat 0.08 2.33 0.19 3.67 0.29 2 0.16

3. Promosi belum efektif 0.09 4 0.36 2 0.18 3 0.27

4. Jaringan distribusi yang terbatas 0.09 3.67 0.33 2 0.18 3.67 0.33

5. Kuantitas produk yang tersedia terbatas 0.07 2.67 0.19 2 0.14 4 0.28

6. Tidak semua produk dipajang di showcase 0.06 3.33 0.2 2 0.12 4 0.24

Peluang :

1. Diversifikasi pasar 0.19 3.67 0.7 2.33 0.44 4 0.76

2. Memperluas jaringan 0.16 3.67 0.6 2.33 0.37 4 0.64

3. Kemajuan teknologi dan informasi 0.16 3 0.48 1.67 0.27 3.33 0.53

Ancaman :

1. Kekuatan tawar-menawar pembeli 0.14 2.33 0.33 3 0.42 3 0.42

2. Tingkat persaingan 0.18 3 0.54 2 0.36 3.67 0.66

3. Kondisi ekonomi yang tidak stabil 0.17 1.67 0.28 2 0.34 2.67 0.45

Jumlah TAS 6.27 5.09 6.55

Sumber : Ibu Ratna Roti dan Kue

.

Page 89: ANALISIS STRATEGI PEMASARAN INDUSTRI KECIL …repository.ipb.ac.id/bitstream/handle/123456789/10555/H06rku.pdf · Penelitian dilakukan pada Ibu Ratna Roti dan Kue yang bertempat di

KESIMPULAN DAN SARAN

1. Kesimpulan

Berdasarkan hasil penelitian, dapat disimpulkan bahwa :

1). Faktor-faktor lingkungan internal dan eksternal perusahaan yang

berpengaruh terhadap strategi pemasaran :

a. Faktor internal, berdasarkan :

a) Product (Produk)

Ibu Ratna Roti dan Kue menyediakan roti tawar, aneka roti manis,

roti unyil, brownies, cake dan pastry. Kekuatan utama yang

dimiliki oleh Ibu Ratna Roti dan Kue adalah tekstur produknya

yang lebih lembut.

b) Price (Harga)

Harga yang ditawarkan oleh Ibu Ratna Roti dan Kue merupakan

harga yang relatif dan terjangkau untuk semua golongan ekonomi

masyarakat

c) Place (Tempat)

Ibu Ratna Roti dan Kue menggunakan dua jenis saluran distribusi,

yaitu saluran distribusi langsung dan saluran distribusi yang

menggunakan bantuan agen. Kelemahan utama yang dimiliki Ibu

Ratna Roti dan Kue adalah tidak semua produk yang dapat

diproduksi dipajang di showcase.

d) Promotion (Promosi)

Pada saat ini Ibu Ratna Roti dan Kue mulai melakukan kegiatan

promosi melalui advertising, baik secara above the line (ATL)

maupun below the line (BTL).

b. Faktor eksternal

Peluang utama yang dimiliki oleh Ibu Ratna Roti dan Kue adalah

diversifikasi pasar, sedangkan ancaman utamanya berasal dari kekuatan

tawar-menawar pembeli.

2). Alternatif strategi pemasaran yang tepat dan efektif untuk Ibu Ratna Roti

dan Kue, berdasarkan :

Page 90: ANALISIS STRATEGI PEMASARAN INDUSTRI KECIL …repository.ipb.ac.id/bitstream/handle/123456789/10555/H06rku.pdf · Penelitian dilakukan pada Ibu Ratna Roti dan Kue yang bertempat di

76

a. Analisis matriks IFE menghasilkan total skor terbobot sebesar 2,34

(posisi internal perusahaan cenderung lemah).

b. Analisis matriks EFE secara umum menghasilkan skor terbobot sebesar

2,41 (situasi eksternal perusahaan cenderung di bawah rata-rata).

c. Hasil analisis Matriks IE, perusahaan berada di sel V yang

menunjukkan bahwa perusahaan berada pada posisi Hold and Maintain

(pertahankan dan pelihara) dengan strategi yang dikembangkan adalah

penetrasi pasar dan pengembangan produk.

d. Dari analisis QSPM, diperoleh strategi yang menjadi prioritas utama

untuk diterapkan oleh perusahaan adalah menambah jumlah agen dan

meningkatkan kuantitas produk yang ditawarkan.

3). Hasil dari kuesioner konsumen dapat didapat beberapa kesimpulan sebagai

berikut :

a. Mayoritas responden berjenis kelamin perempuan dengan pendidikan

terakhir SMU, memiliki pekerjaan sebagai karyawan dan memiliki

pendapatan per bulan berkisar antara Rp 500.000-Rp 2.350.000.

b. Sebagian besar responden memilih kue basah dan/kering sebagai

makanan untuk bersantai, jenis roti yang disenangi, yaitu roti manis

dengan rasa coklat berharga Rp 1100-Rp 2000. Roti dengan yang

dikemas dengan plastik dan berukuran sedang adalah pilihan mereka.

Mereka biasanya membeli roti di toko roti khusus dan dikonsumsi

sebagai selingan dengan frekuensi konsumsi 1-5 kali seminggu. Merek

roti yang paling disukai adalah Sari Roti karena rasanya yang enak.

c. Dari variabel produk diketahui bahwa produk Ibu Ratna Roti dan Kue

memiliki rasa yang memuaskan, namun macam rasa dan bentuk produk

kurang bervariasi serta persediaan produk masih terbatas.

d. Dari variabel harga diketahui bahwa harga produk terjangkau dan

tergolong lebih murah dari produk lain. Harga tersebut sesuai dengan

kualitas produknya, namun perlu ada potongan harga bila membeli

dalam jumlah besar.

e. Dari variabel promosi diketahui bahwa perlu adanya promosi yang lebih

lagi terhadap produk-produk Ibu Ratna Roti dan Kue, baik melalui

Page 91: ANALISIS STRATEGI PEMASARAN INDUSTRI KECIL …repository.ipb.ac.id/bitstream/handle/123456789/10555/H06rku.pdf · Penelitian dilakukan pada Ibu Ratna Roti dan Kue yang bertempat di

77

pemasangan iklan pada media cetak atau elektronik maupun dengan

mengikuti pameran. Juga perlu dibuatkan katalog produk.

f. Dari variabel distribusi diketahui perlu membuka cabang baru,

mengadakan armada keliling atau menempatkan produk dibanyak

tempat untuk memperluas jaringan distribusi produk-produknya.

2. Saran

Saran yang dapat diberikan kepada Ibu Ratna Roti dan Kue adalah sebagai

berikut :

1). Menambah jumlah agen yang dilayani dan menambah jumlah gerai.

Dengan penambahan-penambahan tersebut, distribusi produk Ibu Ratna

Roti dan Kue pun semakin menjangkau seluruh wilayah Bogor.

2). Meningkatkan kuantitas produk yang dihasilkan. Baik dengan

penambahan waktu produksi maupun dengan melakukan penyetokan. Hal

ini untuk memudahkan konsumen yang ingin membeli produk dalam

jumlah besar tanpa melakukan pemesanan. Peningkatan jumlah agen akan

mempengaruhi permintaan jumlah produk. Hal tersebut dapat diatasi

dengan peningkatan kapasitas produksi roti.

3). Meningkatkan kegiatan promosi, agar produk Ibu Ratna Roti dan Kue

dapat dikenal seluruh wilayah Bogor, baik Kotamadya maupun

Kabupaten. Meskipun perusahaan memiliki keterbatasan dana dan tidak

memiliki anggaran khusus untuk berpromosi namun kegiatan promosi ini

tetap harus dilakukan. Misalnya dengan membagi-bagikan brosur/pamflet

dan menjalin kerjasama dengan kantor-kantor untuk mengisi konsumsi

pada rapat mereka.

4). Menjaga dan meningkatkan kualitas produk dan jasa yang sudah ada.

5). Membuat katalog produk yang diproduksi oleh Ibu Ratna Roti dan Kue.

Agar konsumen dengan mudah dapat mengetahui produk-produk apa yang

dihasilkan oleh Ibu Ratna Roti dan Kue, mengingat tidak semua jenis

produk dipajang di showcase.

6). Melakukan inovasi produk secara kontinyu, sehingga produk yang

ditawarkan lebih bervariasi dan konsumen tidak akan merasa bosan

dengan produk yang ditawarkan.

Page 92: ANALISIS STRATEGI PEMASARAN INDUSTRI KECIL …repository.ipb.ac.id/bitstream/handle/123456789/10555/H06rku.pdf · Penelitian dilakukan pada Ibu Ratna Roti dan Kue yang bertempat di

DAFTAR PUSTAKA

Angipora, M.P. 2002. Dasar-dasar Pemasaran. Cetakan kedua. PT. Raja Grafindo

Persada, Jakarta.

Astawan, M. Talk about Bread. http://www.ayahbunda-

online.com/info_ayahbunda/info_detail.asp?id=Nutrisi&info_id=430.

[Juni 2006]

Badan Pusat Statistik. 2004. PDRB Per Kapita Kota Bogor 2001-2004 (Rupiah).

BPS, Bogor.

Bogor.indo.net. Bakery. http://www.bogor.indo.net.id/bogor/bakery.htm. [Mei

2006]

Daud, D. 2003. Strategi Pemasaran PT. Bogor Indah Untuk Meningkatkan Pangsa

Pasar Roti. Tesis pada Sekolah Pascasarjana. Institut Pertanian Bogor,

Bogor.

David, F.R. 2004. Manajemen Strategis : Konsep. Edisi ketujuh. PT. Prenhallindo,

Jakarta.

Departemen Koperasi. Undang-undang No.9 tahun 1995 mengenai Usaha Kecil

dan

Menengah.http://www.depkop.go.id/index.php?option=com_docman&task=doc_download&gid=554&itemid=21&mode=view. [Januari 2006]

Karunianingsih, T. 2002. Evaluasi Strategi Pemasaran Produk Roti Mannis (studi

kasus di PT. FITS Mandiri, Bogor). Skripsi pada Fakultas Teknologi

Pertanian. Institut Pertanian Bogor, Bogor.

Kartajaya, H. 2005. Memenangkan Persaingan dengan Segitiga Positioning-

Diferensiasi-Brand. PT. Gramedia Pustaka Utama, Jakarta.

Kinnear, T. L dan Taylor. 1996. Marketing Research. 5th Edition. Mc Graw Hill,

New York.

Kompas. Angsa Emas yang Cuma Dipandang Sebelah Mata oleh Bank.

http://www.kompas.com/kompas-cetak/0206/11/ekonomi/angs20.htm.

[Mei 2006]

Kotler, P. 1995. Manajemen Pemasaran : Analisis, Perencanaan, Implementasi,

dan Pengendalian. Edisi Indonesia. Salemba Empat, Jakarta.

Kotler, P. 2002. Manajemen Pemasaran (Terjemahan Jilid I). PT. Prenhallindo,

Jakarta.

Page 93: ANALISIS STRATEGI PEMASARAN INDUSTRI KECIL …repository.ipb.ac.id/bitstream/handle/123456789/10555/H06rku.pdf · Penelitian dilakukan pada Ibu Ratna Roti dan Kue yang bertempat di

79

________. 2002. Manajemen Pemasaran (Terjemahan Jilid II). PT. Prenhallindo,

Jakarta.

Manurung, A.H. 19 Februari 2006. Investasi dan Keuangan : Usaha Roti.

Kompas. Halaman 31 (kolom 1-5).

Maurisal, F.J. 2005. Analisis Strategi Bauran Pemasaran Perusahaan Lyly Bakery,

Cake & Donut (studi kasus pada Perusahaan Lyly Bakery, Cake & Donut

Lamongan). Skripsi pada Fakultas Ekonomi dan Manajemen. Institut

Pertanian Bogor, Bogor.

Nugraha, A. 2001. Diversifikasi Pangan Pokok di Indonesia : Penerapan Model

Almost Ideal Demand System Untuk Permintaan Pangan Pokok. Skripsi

pada Fakultas Pertanian. Institut Pertanian Bogor, Bogor.

Priyonggo, A., dkk. 2004. Kamus Bisnis. Bookmarks, Depok.

Rajendra, F. 2002. Strategi Pengembangan Produk Roti Manis di PT. Fits

Mandiri, Bogor. Skripsi pada Fakultas Teknologi Pertanian. Institut

Pertanian Bogor, Bogor.

Rangkuti, F. 1997. Analisis SWOT : Teknik Membedah Kasus Bisnis Reorientasi

Konsep Perencanaan Strategis untuk Menghadapi Abad 21. PT. Gramedia

Pustaka Utama, Jakarta.

Nyonya Rumah. 19 Februari 2006. Dapur Kita : Mari Kita Membuat Roti Sendiri. Kompas. Halaman 26 (kolom 1-4).

Sembiring, R.T. 2005. Analisis Formulasi Strategi Usaha Perusahaan Cabe Giling

dan Bumbu Gerak Tani (studi kasus pada Perusahaan Gerak Tani,

Jakarta). Skripsi pada Fakultas Pertanian. Institut Pertanian Bogor, Bogor.

Setiadi, N. J. 2003. Perilaku Konsumen : Konsep dan Implikasi untuk Strategi dan

Penelitian Pemasaran. Edisi pertama. Prenada Media, Jakarta.

Simamora, B. 2001. Remarketing for Business Recovery : Sebuah Pendekatan

Riset. PT. Gramedia Pustaka Utama, Jakarta.

Sugiyono. 2003. Statistika untuk Penelitian. Alfabeta, Bandung.

Swastha, B. dan Ibnu Sukotjo W. 1995. Pengantar Bisnis Modern. Edisi ketiga.

Liberty, Yogyakarta.

Umar, H. 2001. Strategic Management in Action : Konsep, Teori dan Teknik

Menganalisis Manajemen Strategis : Strategic Business Unit Berdasarkan

Konsep Michael R. Porter, Fred R. David dan Wheelen-Hunger. PT.

Gramedia Pustaka Utama, Jakarta.

Page 94: ANALISIS STRATEGI PEMASARAN INDUSTRI KECIL …repository.ipb.ac.id/bitstream/handle/123456789/10555/H06rku.pdf · Penelitian dilakukan pada Ibu Ratna Roti dan Kue yang bertempat di

80

Widodo, F. A. 2004. Kamus Istilah Ekonomi. Lintas Media, Jombang.

http://www.bi.go.id/sipuk/lm/ind/roti/kesimpulan.htm [Januari 2006]

http://www.breadinfo.com/history.shtml [Januari 2006]

Page 95: ANALISIS STRATEGI PEMASARAN INDUSTRI KECIL …repository.ipb.ac.id/bitstream/handle/123456789/10555/H06rku.pdf · Penelitian dilakukan pada Ibu Ratna Roti dan Kue yang bertempat di

81

Lampiran 1. Data penjualan Ibu Ratna Roti dan Kue

Bulan Penerimaan

(0.000)

Pengeluaran

(0.000)

Pendapatan

(0.000)

Desember Rp 5,676.86 Rp 3,732.02 Rp 672.24

Januari Rp 4,741.70 Rp 3,322.90 Rp 271.30

Februari Rp 4,136.30 Rp 3,948.00 Rp (991.70)

Maret Rp 3,260.60 Rp 1,740.98 Rp 933.22

April Rp 2,652.80 Rp 1,575.20 Rp 87.00

Mei Rp 3,365.90 Rp 2,611.77 Rp 886.23

Juni Rp 2,762.10 Rp 1,783.45 Rp 247.65

Juli Rp 5,058.18 Rp 3,931.15 Rp 395.93

Agustus Rp 4,106.10 Rp 3,444.51 Rp 406.89

September Rp 3,443.90 Rp 2,932.60 Rp (970.10)

Oktober Rp 615.00 Rp 1,662.20 Rp (3,233.90)

Page 96: ANALISIS STRATEGI PEMASARAN INDUSTRI KECIL …repository.ipb.ac.id/bitstream/handle/123456789/10555/H06rku.pdf · Penelitian dilakukan pada Ibu Ratna Roti dan Kue yang bertempat di

82

Lampiran 2. Pertanyaan wawancara kepada pihak perusahaan

I. Pertanyaan tentang gambaran umum perusahaan

1. Bagaimana proses berdirinya perusahaan Ibu Ratna Roti dan Kue ?

2. Bagaimana status badan hukumnya ?

3. Fasilitas apa saja yang dimiliki oleh perusahaan ?

II. Pertanyaan tentang analisis lingkungan mikro

1. Bagaimana saluran distribusi untuk memasarkan produknya ?

2. Dimana saja toko yang dimiliki Ibu Ratna Roti dan Kue (khususnya di

Kota Bogor) ?

3. Dimana lokasi produk/pabriknya ?

4. Apa alasan mendirikan pabrik ditempat tersebut ?

III. Pertanyaan tentang analisis lingkungan internal

1. Apa visi, misi dan tujuan dari perusahaan Ibu Ratna Roti dan Kue?

2. Bagaimana struktur organisasinya ?

3. Bagaimana jalannya penyediaan bahan baku ?

4. Bagaimana proses produksi yang dilakukan untuk menghasilkan

produknya ?

5. Kemana saja produk Ibu Ratna Roti dan Kue di pasarkan ?

6. Berapakah jumlah karyawannya ?

7. Apa saja kendala yang dihadapi pada proses produksi Ibu Ratna Roti dan

Kue ?

8. Bagaimana penanganan produk gagalnya ?

9. Berapa persen produk yang diretur oleh agen ?

10. Apakah dilakukan pemeriksaan mesin-mesin secara berkala ?

IV. Pertanyaan tentang Segmentasi, Targeting dan Positioning

1. Apakah perusahaan membagi segmen pasar ?

2. Segmen pasar mana yang dituju ?

3. Alasan memilih segmen tersebut ?

4. Berdasarkan kriteria apa konsumen yang dituju ?

Page 97: ANALISIS STRATEGI PEMASARAN INDUSTRI KECIL …repository.ipb.ac.id/bitstream/handle/123456789/10555/H06rku.pdf · Penelitian dilakukan pada Ibu Ratna Roti dan Kue yang bertempat di

83

Lanjutan lampiran 2. Pertanyaan wawancara kepada pihak perusahaan

5. Siapa yang menjadi pasar sasaran dari Ibu Ratna Roti dan Kue?

6. Alasan memilih pasar sasaran tersebut ?

7. Apakah positioning dari Ibu Ratna Roti dan Kue?

8. Apa keunggulan dari penetapan posisi pasar tersebut ?

V. Pertanyaan tentang bauran produk

1. Produk apa saja yang dihasilkan oleh Ibu Ratna Roti dan Kue?

2. Berapa total omzet penjualan tahunan perusahaan pada 2 tahun terakhir?

3. Apa yang membedakan produk Ibu Ratna Roti dan Kue dengan produk

sejenis lainnya? Deskripsikan !

VI. Pertanyaan tentang bauran harga

1. Bagaimana cara penetapan harga tersebut ?

2. Apakah ada potongan harga untuk pembelian dalam jumlah banyak ?

VII. Pertanyaan tentang bauran distribusi

1. Bagaimana cara memasarkan produknya ?

2. Apakah ada agen pemasaran untuk memasarkan produknya ?

3. Bagaimana cara mendistribusikan produk Ibu Ratna Roti dan Kue?

4. Apa yang membedakan saluran distribusi Ibu Ratna Roti dan Kue

dengan perusahaan sejenis lainnya ?

5. Apakah ada rencana untuk memperluas pasar dan jaringan distribusi ?

VIII. Pertanyaan tentang bauran promosi

1. Kegiatan promosi apa saja yang sudah dilakukan oleh perusahaan ?

2. Apakah kegiatan promosi yang dilakukan sudah efektif ?

IX. Pertanyaan tentang lingkungan pemasaran

1. Bagaimana pengaruh kebijakan politik/hukum pemerintah terhadap

kelanjutan usaha ?

Page 98: ANALISIS STRATEGI PEMASARAN INDUSTRI KECIL …repository.ipb.ac.id/bitstream/handle/123456789/10555/H06rku.pdf · Penelitian dilakukan pada Ibu Ratna Roti dan Kue yang bertempat di

84

Lanjutan lampiran 2. Pertanyaan wawancara kepada pihak perusahaan

2. Bagaimana pengaruh kondisi ekonomi saat ini terhadap perkembangan

usaha ?

3. Kondisi demografi dan sosial apa yang mempengaruhi usaha, serta

bagaimana dampaknya ?

4. Bagaimana pengaruh perkembangan teknologi terhadap Ibu Ratna Roti

dan Kue?

5. Bagaimana perkembangan pendatang baru dalam industri ?

6. Produk substitusi apa yang mempengaruhi industri ini ?

7. Bagaimana pengaruh kekuatan pembeli di dalam industri ini ?

8. Bagaimana pengaruh kekuatan pemasok di dalam industri ini ?

9. Bagaimana tingkat persaingan dalam industri ini ?

10. Siapa saja yang menjadi pesaing potensial dari Ibu Ratna Roti dan Kue?

Page 99: ANALISIS STRATEGI PEMASARAN INDUSTRI KECIL …repository.ipb.ac.id/bitstream/handle/123456789/10555/H06rku.pdf · Penelitian dilakukan pada Ibu Ratna Roti dan Kue yang bertempat di

85

Lampiran 3. Kuesioner untuk konsumen

No Kuisioner :

DEPARTEMEN MANAJEMEN FAKULTAS EKONOMI DAN MANAJEMEN INSTITUT PERTANIAN BOGOR

Kuesioner Penelitian

Yth. Saudara/i Responden Seiring salam dan doa semoga Saudara/i selalu dalam lindungan-Nya dalam menjalankan aktivitas sehari-hari. Saya Retno Kusumastuti (H24102102) sedang melakukan penelitian untuk penyusunan skripsi yang berjudul ”Analisis Strategi Pemasaran Industri Kecil Roti dan Kue (Studi Kasus Ibu Ratna Roti dan Kue)”. Di tengah kesibukan Saudara/i, saya mohon kesediaan Saudara/i meluangkan waktu untuk mengisi kuesioner penelitian ini secara lengkap. Atas bantuan dan kerjasamanya, saya ucapkan terima kasih. Screening 1. Berapa kali Anda membeli roti dalam 2 minggu terakhir?________ 2. Dari pembelian tersebut, berapa kali Anda membeli produk Ibu Ratna Roti dan Kue?____ A. Indentitas Responden PETUNJUK : Mohon diisi dengan memberi tanda (X) pada pilihan jawaban Saudara/i atau mengisi pada

tempat yang telah disediakan. 1. Jenis Kelamin : a. Laki-laki b. Perempuan 2. Pendidikan terakhir : a. SD c. SMU e. Sarjana b. SLTP d. Diploma f. Lainnya, sebutkan________ 3. Pekerjaan : a. Pelajar/mahasiswa d. Wiraswasta b. Pegawai Negeri e. Lainnya, sebutkan________ c. Pegawai Swasta 4. Pendapatan keluarga per bulan (Bila belum berkeluarga, maka yang dimaksud adalah pendapatan pribadi per

bulan) : a. < 200.000 c. 500.000-2.350.000 e. 3.500.00-5.000.000 b. 200.000-500.000 d. 2.350.000-3.500.000 f. > 5.000.000 B. Perilaku Konsumsi Produk 1. Jenis makanan yang disenangi sebagai makanan ringan untuk bersantai: a. Roti d. Kue basah dan/kering b. Permen e. Kacang/snack c. Keripik f. Lainnya, sebutkan________ 2. Jenis roti yang rata-rata disenangi oleh Anda : a. Roti tawar b. Roti manis (rasa coklat, mocca, keju, sarikaya, dll) c. Roti kering d. Lainnya, sebutkan________ 3. Harga rata-rata roti yang biasa Anda beli per buah: a. Rp 500-1000 d. Rp 3100-4000 b. Rp 1100-2000 e. Rp 4100-5000 c. Rp 2100-3000 f. > Rp 5000 4. Bentuk kemasan roti yang biasa Anda beli : a. Roti tidak dibungkus/tanpa kemasan b. Roti dibungkus dengan kertas c. Roti dibungkus dengan plastik d. Lainnya, sebutkan________ 5. Ukuran roti yang rata-rata Anda beli untuk dikonsumsi : a. Roti ukuran kecil/roti ’unyil’ b. Roti ukuran sedang c. Roti ukuran besar (seperti roti tawar) d. Lainnya, sebutkan_________ 6. Lokasi/tempat pembelian roti yang biasa Anda datangi : a. Penjual roti keliling d. Di pabrik roti b. Di warung-warung e. Lainnya, sebutkan________ c. Di toko roti khusus 7. Alasan Anda mengkonsumsi roti tertentu : a. Harga murah d. Mudah didapat b. Rasa enak e. Merek terkenal c. Bentuk menarik f. Lainnya, sebutkan________

Nama Responden :

Umur :

Alamat :

No. TLP/HP :

Page 100: ANALISIS STRATEGI PEMASARAN INDUSTRI KECIL …repository.ipb.ac.id/bitstream/handle/123456789/10555/H06rku.pdf · Penelitian dilakukan pada Ibu Ratna Roti dan Kue yang bertempat di

86

Lanjutan lampiran 3. Kuesioner untuk konsumen

8. Seberapa sering Anda makan/mengkonsumsi roti setiap minggunya ? a. Tidak pernah d. 11 – 15 kali b. 1 – 5 kali e. 16 – 20 kali c. 6 – 10 kali f. Lainnya, sebutkan_________ 9. Menurut anda, apakah makanan roti dapat dijadikan makanan pengganti nasi ? a. Ya c. Ragu-ragu b. Tidak d. Lainnya, sebutkan_________ 10. Rasa roti manis yang biasanya Anda sukai : a. Rasa coklat d. Rasa strawberry b. Rasa keju e. Rasa mocca c. rasa srikaya f. Lainnya, sebutkan_________ 11. Pada saat apa Anda paling sering mengkonsumsi roti/kue ? a. Sarapan c. Selingan b. Makan siang d. Lainnya, sebutkan________ 12. Nama merek roti yang paling sering Anda konsumsi : a. Tan Ek Tjoan e. Holland Bakery b. Swanish f. Bogor Permai c. Sari Roti g. Michelle d. Buana Bakery h. Lainnya, sebutkan________ C. Elemen Bauran Pemasaran PETUNJUK :

• Berikan tanda (X) pada jawaban yang sesuai dengan pilihan Anda. TS : Tidak Setuju KS : Kurang Setuju N : Netral S : Setuju SS : Sangat Setuju

• Pertanyaan di bawah ini berkaitan dengan pendapat Anda sebagai konsumen produk Ibu Ratna Roti dan Kue Variabel Produk No. Uraian TS KS N S SS

1. Rasa memuaskan

2. Penampilan produk menarik

3. Macam rasa dan bentuk produk kurang bervariasi

4. Produk higienis

5. Persediaan produk kurang

6. Mutu produk tinggi (dilihat dari tekstur roti)

7. Pencantuman sertifikasi halal

8. Ukuran roti terlalu kecil

9. Pencantuman komposisi, tanggal kadaluarsa, izin Depkes dan customer service

Variabel Harga No. Uraian TS KS N S SS 1. Harga terjangkau 2. Harga sesuai dengan kualitas produk

3. Harga lebih murah dibandingkan merek lain

4. Mengkonsumsi merek lain lebih murah dengan kualitas yang lebih rendah

5. Perlu ada potongan harga bila membeli dalam jumlah besar

Page 101: ANALISIS STRATEGI PEMASARAN INDUSTRI KECIL …repository.ipb.ac.id/bitstream/handle/123456789/10555/H06rku.pdf · Penelitian dilakukan pada Ibu Ratna Roti dan Kue yang bertempat di

87

Lanjutan lampiran 3. Kuesioner untuk konsumen

Variabel Promosi No. Uraian TS KS N S SS 1. Kemasan produk menarik

2. Merek Ibu Ratna merupakan merek yang familiar (terkenal)

3. Anda akan merekomendasikan produk Ibu Ratna ke orang lain

4. Perlu adanya promosi terhadap produk-produk Ibu Ratna

5. Perlu memasang iklan pada media cetak maupun elektronik

6. Perlu mengikuti pameran untuk berpromosi

7. Anda membutuhkan informasi mengenai produk-produk Ibu Ratna (misal : dalam bentuk katalog produk)

Variabel Distribusi No. Uraian TS KS N S SS 1. Lokasi toko strategis 2. Desain/layout toko menarik 3. Kebersihan toko terjaga 4. Pelayanan karyawan kurang memuaskan 5. Penataan produk di etalase menarik 6. Pemrosesan pesanan barang memuaskan 7. Perlu membuka cabang

8. Perlu mengadakan armada pengecer keliling

9. Perlu menyediakan produk di banyak lokasi (toko-toko/supermarket)

Saran :

• Produk :

• Harga :

• Promosi :

• Distribusi :

~ Terima Kasih Atas Partisipasi Anda ~

Page 102: ANALISIS STRATEGI PEMASARAN INDUSTRI KECIL …repository.ipb.ac.id/bitstream/handle/123456789/10555/H06rku.pdf · Penelitian dilakukan pada Ibu Ratna Roti dan Kue yang bertempat di

88

Lampiran 4. Profil responden dan perilaku konsumsi produk

Variabel Jumlah % Variabel Jumlah %

• Jenis kelamin

- Perempuan

- Laki-laki

23

7

77

23

• Bentuk kemasan roti

- Roti tidak dibungkus

- Roti dibungkus plastik

1

29

3

97

• Pendidikan terakhir

- SLTP - SMU

- Diploma

- Sarjana - Lainnya

1

16

2

9

2

3

53

7

30

7

• Ukuran roti yang dibeli

- Roti kecil/unyil

- Roti sedang

- Roti besar

4

20

6

13

67

20

• Pekerjaan

- Pelajar/mahasiswa

- Ibu rumah tangga

- Pegawai negeri - Pegawai swasta - Karyawan - Belum bekerja

7

2

2

5

11

3

23

7

7

17

36

10

• Lokasi/tempat pembelian

roti

- Penjual roti keliling

- Di warung-warung

- Di pabrik roti

- Di toko roti khusus

- Lainnya

7

7

2

12

2

23

23

7

40

7

• Pendapatan per bulan

- 200000-500000 - 500000-2350000 - 2350000-3500000 - 3500000-5000000 - >5000000

7

17

2

3

1

23

57

7

10

3

• Waktu mengkonsumsi

roti

- Sarapan

- Selingan

- Lainnya

13

16

1

43

54

3

• Jenis makanan untuk

bersantai

- Kacang/snack - Roti - Permen

- Keripik - Kue basah dan/ kering - Lainnya

5

2

1

6

15

1

17

7

3

20

50

3

• Roti sebagai pengganti

nasi

- Ya

- Tidak

- Ragu-ragu

18

11

1

60

37

3

• Jenis roti yang disenangi

- Roti tawar - Roti manis

- Lainnya

4

25

1

13

84

3

• Frekuensi mengkonsumsi

roti

- 1-5

- 6-10

28

2

93

7

• Rasa roti manis yang

disukai

- Coklat - Mocca - Srikaya - Keju - Lainnya

18

1

2

8

1

60

3

7

27

3

• Merek roti yang paling

sering dikonsumsi

- Swanish

- Bogor Permai

- Sari Roti

- Holland Bakery

- Lanny Bakery

- Bread Talk

- Venuss

- Rizqy Bakery

- Ibu Ratna Roti dan

Kue

4

2

11

1

1

1

1

1

8

13

7

37

3

3

3

3

3

28

• Harga rata-rata roti yang

dibeli

- 500-1000 - 1100-2000 - 2100-3000 - 3100-4000 - 4100-5000 - >5000

6

10

4

3

2

5

20

33

13

10

7

17

• Alasan mengkonsumsi

roti merek tertentu

- Harga murah

- Rasa enak

- Merek terkenal

- Mudah didapat

- Bentuk menarik

- Lainnya

1

22

1

4

1

1

3

74

3

14

3

3

Page 103: ANALISIS STRATEGI PEMASARAN INDUSTRI KECIL …repository.ipb.ac.id/bitstream/handle/123456789/10555/H06rku.pdf · Penelitian dilakukan pada Ibu Ratna Roti dan Kue yang bertempat di

89

Lampiran 5. Daftar agen Ibu Ratna Roti dan Kue

No. Nama Agen

1. Ngesti

2. Kantin MIPA IPB

3. Bintang Mart (Talang)

4. SMUN 7

5. SMP PGRI 18

6. Toko Pak Amir

7. Toko Dunia

8. Bang Kumis

9. Kak Elyta

10. Sinar Bogor Swalayan

11. Sinar Mart

12. Prisna Swalayan

13. Toko Dita

14. Toko Dara

15. Al-Irsyad

16. Toko Pak Bunyamin

17. Mia

18. Toko H. Ibrahim

19. Kantin Success

20. Toko Pak Cecep

21. Factory Outlet B’Bos

22. Koperasi Good Year

23. Pak Helmi

24. Sunarti

25. Yuspharin

26. PPIB

27. Pak Agus

Page 104: ANALISIS STRATEGI PEMASARAN INDUSTRI KECIL …repository.ipb.ac.id/bitstream/handle/123456789/10555/H06rku.pdf · Penelitian dilakukan pada Ibu Ratna Roti dan Kue yang bertempat di

90

Lampiran 6. Daftar toko roti/bakery yang ada di Bogor

No. Nama Toko Roti/Bakery

1. Bogor Modern Bakery

2. Delima Bakery

3. Dewi

4. Delicious

5. Elta Tan Ek Tjoan

6. Garuda Perus

7. Hero Bakery

8. Harum Sari

9. Ibu Yan Malada

10. Jumbo Modern Bakery

11. Lautan Toko

12. Lauw Toko

13. Meredian Bakery

14. Merdeka Toko

15. Mirah Steak House

16. Purnama

17. Singapore Bakery

18. Tunas

19. Elta Tan Ek Tjoan Coffee Shop

20. Maxim’s

21. Le Gitt

22. Jawara Bakery

23. Lulu Bakery

24. Julina Bakery

25. Marlene Bakery

26. Lanny

27. Selina

Sumber : www.bogor.indo.net.id, diolah (2006)

Page 105: ANALISIS STRATEGI PEMASARAN INDUSTRI KECIL …repository.ipb.ac.id/bitstream/handle/123456789/10555/H06rku.pdf · Penelitian dilakukan pada Ibu Ratna Roti dan Kue yang bertempat di

91

Lampiran 7. Kuesioner kepada pihak perusahaan

PENENTUAN BOBOT

Tujuan :

Mendapatkan penilaian para responden mengenai faktor-faktor strategis

internal maupun eksternal, yaitu dengan cara pemberian bobot terhadap seberapa

besar faktor strategis tersebut dapat mempengaruhi atau menentukan keberhasilan

perusahaan.

Petunjuk Umum :

1. Pengisian kuesioner dilakukan secara tertulis oleh responden.

2. Jawaban merupakan pendapat pribadi dari masing-masing responden.

3. Dalam pengisian kuesioner, responden diharapkan untuk melakukannya

secara sekaligus (tidak menunda) untuk menghindari inkonsistensi

jawaban.

4. Responden berhak untuk menambahkan atau mengurangi hal-hal yang

sudah tercantum dalam kuesioner ini, dengan responden lainnya atau

dengan peneliti. Hal ini dibenarkan jika dilengkapi dengan alasan yang

kuat.

Petunjuk Khusus :

1. Nilai diberikan pada perbandingan berpasangan antara 2 faktor (vertikal-

horizontal) berdasarkan kepentingan atau pengaruhnya terhadap

persaingan dalam industri roti dan kue pada Ibu Ratna Roti dan Kue.

Untuk menentukan bobot setiap faktor digunakan skala 1, 2 dan 3 dengan

keterangan skala sebagai berikut :

Nilai 1 : Jika indikator vertikal kurang penting daripada indikator

horizontal

Nilai 2 : Jika indikator vertikal sama penting dengan indikator horizontal

Nilai 3 : Jika indikator vertikal lebih penting daripada indikator horizontal

2. Penentuan bobot merupakan pandangan masing-masing responden

terhadap faktor-faktor strategis internal dan eksternal yang telah ditinjau

dari keseluruhan perusahaan yang ada dalam industri roti dan kue.

Page 106: ANALISIS STRATEGI PEMASARAN INDUSTRI KECIL …repository.ipb.ac.id/bitstream/handle/123456789/10555/H06rku.pdf · Penelitian dilakukan pada Ibu Ratna Roti dan Kue yang bertempat di

Pemberian Bobot Faktor Internal

KETERANGAN A B C D E F G H I J K L M Total Bobot

Tekstur produk lebih lembut A

Keragaman produk B

Harga produk lebih murah C

Lokasi toko dan pabrik

strategis D

Inovasi produk E

Mutu produk bersaing F

Produk telah memiliki

sertifikasi halal dari MUI G

Kurangnya variasi rasa dan

bentuk H

Tampilan produk pucat I

Promosi belum efektif J

Jaringan distribusi yang

terbatas K

Kuantitas produk yang tersedia

terbatas L

Tidak semua produk dipajang

di showcase M

TOTAL

Page 107: ANALISIS STRATEGI PEMASARAN INDUSTRI KECIL …repository.ipb.ac.id/bitstream/handle/123456789/10555/H06rku.pdf · Penelitian dilakukan pada Ibu Ratna Roti dan Kue yang bertempat di

93

Lanjutan lampiran 7. Kuesioner kepada pihak perusahaan

Pemberian Bobot Faktor Eksternal

KETERANGAN A B C D E F Total Bobot

Diversifikasi pasar A

Memperluas jaringan B

Kemajuan teknologi dan informasi C

Kekuatan tawar menawar pembeli D

Tingkat persaingan E

Kondisi ekonomi yang tidak stabil F

TOTAL

Page 108: ANALISIS STRATEGI PEMASARAN INDUSTRI KECIL …repository.ipb.ac.id/bitstream/handle/123456789/10555/H06rku.pdf · Penelitian dilakukan pada Ibu Ratna Roti dan Kue yang bertempat di

94

Lanjutan lampiran 7. Kuesioner kepada pihak perusahaan

PENENTUAN RATING

Tujuan :

Mendapatkan penilaian para responden mengenai kemampuan Ibu Ratna

Roti dan Kue dalam menghadapi pengaruh faktor strategis internal maupun

eksternal yang dapat mempengaruhi keberhasilan pengembangan perusahaan.

Petunjuk Umum :

1. Pengisian kuesioner dilakukan secara tertulis oleh responden.

2. Jawaban merupakan pendapat pribadi dari masing-masing responden.

3. Dalam pengisian kuesioner, responden diharapkan untuk melakukannya

secara sekaligus (tidak menunda) untuk menghindari inkonsistensi

jawaban.

4. Responden berhak untuk menambahkan atau mengurangi hal-hal yang

sudah tercantum dalam kuesioner ini dengan alasan yang jelas dan akurat.

5. Responden dapat saja memiliki pandangan yang berbeda mengenai suatu

faktor dala kuesioner ini dengan responden lainnya ataupun dengan

peneliti. Hal ini dibenarkan jika dilengkapi dengan alasan yang kuat.

Petunjuk Khusus :

1. Pemberian Nilai Peringkat Terhadap Kekuatan, Kelemahan, Peluang dan

Ancaman

Petunjuk pengisian :

• Pemberian nilai peringkat didasarkan pada kekuatan Ibu Ratna Roti dan

Kue

• Pemberian peringkat berikut didasarkan pada keterangan berikut :

Nilai 1 : Jika faktor tersebut di bawah rata-rata yang dimiliki

perusahaan

Nilai 2 : Jika faktor tersebut rata-rata yang dimiliki perusahaan

Nilai 3 : Jika faktor tersebut di atas rata-rata yang dimiliki perusahaan

Nilai 4 : Jika faktor tersebut superior yang dimiliki perusahaan

Pemberian rating masing-masing faktor strategi dilakukan dengan memberikan

tanda silang ( X ) pada tingkat kepentingan (1-4) yang paling sesuai menurut

responden.

Page 109: ANALISIS STRATEGI PEMASARAN INDUSTRI KECIL …repository.ipb.ac.id/bitstream/handle/123456789/10555/H06rku.pdf · Penelitian dilakukan pada Ibu Ratna Roti dan Kue yang bertempat di

95

Lanjutan lampiran 7. Kuesioner kepada pihak perusahaan

KEKUATAN 1 2 3 4

Tekstur produk lebih lembut

Keragaman produk

Harga produk lebih murah

Lokasi toko dan pabrik strategis

Inovasi produk

Mutu produk bersaing

Produk telah memiliki sertifikasi halal

dari MUI

KELEMAHAN 1 2 3 4

Kurangnya variasi rasa dan bentuk

Tampilan produk pucat

Promosi belum efektif

Jaringan distribusi terbatas

Kuantitas produk yang tersedia terbatas

Tidak semua produk dipajang di

showcase

PELUANG 1 2 3 4

Diversifikasi pasar

Memperluas jaringan

Kemajuan teknologi dan informasi

ANCAMAN 1 2 3 4

Kekuatan tawar menawar pembeli

Tingkat persaingan

Kondisi ekonomi yang tidak stabil

Page 110: ANALISIS STRATEGI PEMASARAN INDUSTRI KECIL …repository.ipb.ac.id/bitstream/handle/123456789/10555/H06rku.pdf · Penelitian dilakukan pada Ibu Ratna Roti dan Kue yang bertempat di

96

Lanjutan lampiran 7. Kuesioner kepada pihak perusahaan

Penentuan Strategi Terpilih dengan Matriks QSPM

Tujuan :

Untuk menetapkan kemenarikan relatif (relative attractiveness) dari

alternatif-alternatif strategi yang terpilih melalui analisis matriks IE guna

menetapkan prioritas strategi mana yang dianggap paling baik untuk

diimplementasikan oleh Ibu Ratna Roti dan Kue dimasa yang akan datang.

Alternatif strategi yang terpilih :

1. Meningkatkan kegiatan promosi yang dilakukan secara efektif dan efisien.

2. Memperbaiki, memodifikasi produk dan jasa yang sudah ada dan

menciptakan produk baru yang lebih menarik baik dari segi rasa, bentuk

atau jenis produk.

3. Menambah jumlah agen dan meningkatkan kuantitas produk yang

ditawarkan.

Petunjuk pengisian :

Tentukan Attractive Score (AS) atau daya tarik dari masing-masing faktor

internal (kekuatan dan kelemahan) dan faktor eksternal (peluang dan ancaman)

untuk masing-masing alternatif strategi sebagaimana tersebut di atas dengan

memberi tanda (X) pada pilihan yang sesuai.

Pilihan Attractive Score (AS) pada isian berikut ini terdiri dari :

1 = Tidak Menarik

2 = Agak Menarik

3 = Menarik

4 = Sangat Menarik

Page 111: ANALISIS STRATEGI PEMASARAN INDUSTRI KECIL …repository.ipb.ac.id/bitstream/handle/123456789/10555/H06rku.pdf · Penelitian dilakukan pada Ibu Ratna Roti dan Kue yang bertempat di

97

Lanjutan lampiran 7. Kuesioner kepada pihak perusahaan

Penentuan AS (Attractive Score)

Alternatif Strategi

Strategi I Strategi II Strategi III Faktor-faktor Sukses

Kritis 1 2 3 4 1 2 3 4 1 2 3 4

Kekuatan :

Tekstur produk lebih lembut

Keragaman produk

Harga produk lebih murah

Lokasi toko dan pabrik

strategis

Inovasi produk

Mutu produk bersaing

Produk telah memiliki

sertifikasi halal dari MUI

Kelemahan :

Kurangnya variasi rasa dan

bentuk

Tampilan produk pucat

Promosi belum efektif

Jaringan distribusi yang

terbatas

Kuantitas produk yang

tersedia terbatas

Tidak semua produk

dipajang di showcase

Peluang :

Diversifikasi pasar

Memperluas jaringan

Kemajuan teknologi dan

informasi

Ancaman :

Kekuatan tawar-menawar

pembeli

Tingkat persaingan

Kondisi ekonomi yang tidak

stabil

Page 112: ANALISIS STRATEGI PEMASARAN INDUSTRI KECIL …repository.ipb.ac.id/bitstream/handle/123456789/10555/H06rku.pdf · Penelitian dilakukan pada Ibu Ratna Roti dan Kue yang bertempat di

98

Lampiran 8. Pemberian bobot untuk matriks IFE

RESPONDEN Faktor Strategi Internal

1 2 3 Rata-rata

Kekuatan :

1. Tekstur produk lebih lembut 0.07 0.09 0.1 0.09

2. Keragaman produk 0.07 0.08 0.1 0.08

3. Harga produk lebih murah 0.06 0.04 0.08 0.06

4. Lokasi toko dan pabrik

strategis

0.08 0.07 0.1 0.08

5. Inovasi produk 0.07 0.07 0.1 0.08

6. Mutu produk bersaing 0.1 0.09 0.1 0.1

7. Sertifikasi halal dari MUI 0.04 0.04 0.04 0.04

Kelemahan :

1. Kurangnya variasi rasa dan

bentuk

0.08 0.08 0.07 0.08

2. Tampilan produk pucat 0.07 0.09 0.08 0.08

3. Promosi belum efektif 0.1 0.1 0.07 0.09

4. Jaringan distribusi terbatas 0.1 0.1 0.06 0.09

5. Kuantitas produk yang

tersedia terbatas

0.08 0.08 0.06 0.07

6. Tidak semua produk dipajang

di showcase

0.08 0.07 0.04 0.06

Page 113: ANALISIS STRATEGI PEMASARAN INDUSTRI KECIL …repository.ipb.ac.id/bitstream/handle/123456789/10555/H06rku.pdf · Penelitian dilakukan pada Ibu Ratna Roti dan Kue yang bertempat di

99

Lampiran 9. Pemberian rating untuk matriks IFE

RESPONDEN Faktor Strategi Internal

1 2 3 Rata-rata

Kekuatan :

1. Tekstur produk lebih lembut 4 3 4 3.67

2. Keragaman produk 3 2 2 2.33

3. Harga produk lebih murah 4 4 3 3.67

4. Lokasi toko dan pabrik strategis 4 3 4 3.67

5. Inovasi produk 4 2 2 2.67

6. Mutu produk bersaing 3 2 4 3

7. Sertifikasi halal dari MUI 4 4 4 4

Kelemahan :

1. Kurangnya variasi rasa dan

bentuk

2 1 1 1.33

2. Tampilan produk pucat 2 1 1 1.33

3. Promosi belum efektif 1 2 1 1.33

4. Jaringan distribusi terbatas 1 2 1 1.33

5. Kuantitas produk yang tersedia

terbatas

2 1 2 1.67

6. Tidak semua produk dipajang di

showcase

1 1 1 1

Page 114: ANALISIS STRATEGI PEMASARAN INDUSTRI KECIL …repository.ipb.ac.id/bitstream/handle/123456789/10555/H06rku.pdf · Penelitian dilakukan pada Ibu Ratna Roti dan Kue yang bertempat di

100

Lampiran 10. Pemberian bobot untuk matriks EFE

RESPONDEN Faktor Strategi Eksternal

1 2 3 Rata-rata

Peluang :

1. Diversifikasi pasar 0.18 0.15 0.25 0.19

2. Memperluas jaringan 0.17 0.15 0.15 0.16

3. Kemajuan teknologi dan

informasi

0.18 0.11 0.18 0.16

Ancaman :

1. Kekuatan tawar-menawar

pembeli

0.14 0.17 0.1 0.14

2. Tingkat persaingan 0.18 0.2 0.17 0.18

3. Kondisi ekonomian yang tidak

stabil

0.15 0.22 0.15 0.17

Page 115: ANALISIS STRATEGI PEMASARAN INDUSTRI KECIL …repository.ipb.ac.id/bitstream/handle/123456789/10555/H06rku.pdf · Penelitian dilakukan pada Ibu Ratna Roti dan Kue yang bertempat di

101

Lampiran 11. Pemberian rating untuk matriks EFE

RESPONDEN Faktor Strategi Eksternal

1 2 3 Rata-rata

Peluang :

1. Diversifikasi pasar 4 3 3 3.33

2. Memperluas jaringan 3 2 4 3

3. Kemajuan teknologi dan

informasi

3 2 3 2.67

Ancaman :

1. Kekuatan tawar-menawar

pembeli

2 2 2 2

2. Tingkat persaingan 2 1 2 1.67

3. Kondisi ekonomian yang tidak

stabil

2 1 2 1.67

Page 116: ANALISIS STRATEGI PEMASARAN INDUSTRI KECIL …repository.ipb.ac.id/bitstream/handle/123456789/10555/H06rku.pdf · Penelitian dilakukan pada Ibu Ratna Roti dan Kue yang bertempat di

102

Lampiran 12. Attractiveness Score untuk QSPM

Faktor-faktor Sukses Kritis Strategi I Strategi II Strategi III

Kekuatan :

1. Tekstur produk lebih lembut 3 4 2.33

2. Keragaman produk 3.33 4 3.33

3. Harga produk lebih murah 3.67 2 3.33

4. Lokasi toko dan pabrik yang

strategis

3 2.33 3.33

5. Inovasi produk 4 3 2

6. Mutu produk bersaing 3 3 2.67

7. Produk telah memiliki sertifikasi

halal dari MUI 4 4 4

Kelemahan :

1. Kurangnya variasi rasa dan bentuk 3.67 3.67 3.33

2. Tampilan produk pucat 2.33 3.67 2

3. Promosi belum efektif 4 2 3

4. Jaringan distribusi yang terbatas 3.67 2 3.67

5. Kuantitas produk yang tersedia

terbatas 2.67 2 4

6. Tidak semua produk dipajang di

showcase 3.33 2 4

Peluang :

1. Diversifikasi pasar 3.67 2.33 4

2. Memperluas jaringan 3.67 2.33 4

3. Kemajuan teknologi dan informasi 3 1.67 3.33

Ancaman :

1. Kekuatan tawar-menawar pembeli 2.33 3 3

2. Tingkat persaingan 3 2 3.67

3. Kondisi ekonomi yang tidak stabil 1.67 2 2.67