ANALISIS STRATEGI MARKETING MIX DALAM MENINGKATKAN ...

ANALISIS STRATEGI MARKETING MIX DALAM MENINGKATKAN

PENJUALAN MOTOR PADA PT. ASTRA HONDA CABANG

TAKALAR

NUR ANA ABDULLAH

1057 203124 11

FAKULTAS EKONOMI DAN BISNIS

UNIVERSITAS MUHAMMADIYAH MAKASSAR

MAKASSAR

2015

SKRIPSI

ANALISIS STRATEGI MARKETING MIX DALAM MENINGKATKAN

PENJUALAN MOTOR PADA PT. ASTRA HONDA CABANG

TAKALAR

NUR ANA ABDULLAH

10572 0312 411

Untuk Memenuhi Persyaratan Guna Memperoleh Gelar

Sarjana Ekonomi pada Jurusan Manajemen

FAKULTAS EKONOMI DAN BISNIS

UNIVERSITAS MUHAMMADIAYAH MAKASSAR

MAKASSAR

2015

x

ABSTRAK

NUR ANA ABDULLAH, 2015. Analisis Strategi Marketing Mix dalam

Meningkatkan Penjualan Pada PT. Astra Honda Cabang Takalar. Dibimbing oleh

H. Mahmud Nuhung dan Sanusi A.M

Penelitian ini bertujuan untuk mengetahui Apakah Strategi Marketing Mix

PT. Astra Cabang Takalar dapat meningkatkan jumlah penjualan motor Honda.

Penelitian ini dilakukan dengan metode analisis deskripsif kualitatif.

Hasil penelitian disimpulkan, bahwa analisis strategi marketing mix dapat

meningkatkan jumlah penjualan motor pada PT. Astra Honda Cabang Takalar,

tergolong secara efektif berdasarkan analisis data yang diperoleh dengan

pencapaian penjualan tiap tahun meningkat selama 5 tahunnya yaitu Tahun 2011 penjualan naik 3% menjadi 2509 unit, tahun 2012 penjualan naik 6% menjadi 2659 unit, tahun 2013 penjualan naik 10% menjadi 2924 unit, dan pada tahun 2014 penjualan naik 26% menjadi 3678 unit. Dengan demikian jumlah penjualan naik rata-rata tiap tahun sebesar 11%.

Kata Kunci : Strategi Marketing Mix, Peningkatan penjualan.

v

KATA PENGANTAR

Assalamu ‘alaikum Warahmatullahi Wabarakatuh

Puji syukur kepada Allah SWT. Tuhan semesta alam, yang selalu

melimpahkan karunia-Nya kepada kita semua, serta sholawat dan salam yang

senantiasa tercurahkan kepada Nabiullah Muhammad SAW. Nabi yang membawa

umat manusia dari alam kegelapan yang nista kealam yang terang benderang

berselimut keindahan sebagai Rahmat Sang Ilahi.

Skripsi ini disusun guna memenuhi persyaratan untuk mencapai gelar

Sarjana Ekonomi (SE.) Jurusan Ekonomi Manajemen pada Fakultas Ekonomi

Dan Bisnis Universitas Muhammadiyah Makassar.

Pada kesempatan ini penulis ingin menyampaikan terima kasih yang

sebesar-besarnya kepada semua pihak yang telah membantu baik secara langsung

maupun tidak langsung hingga selesainya skripsi ini. Penulis ingin mengucapkan

terima kasih kepada:

Kedua orang tuaku tercinta, Ayahanda Abdullah dan Ibunda Hj.Syamsiah,

yang telah memberi dukungan dan doanya selama penulis menjalani study di

Universitas Muhammadiyah Makassar.

Kakak M. Ali Akbar AD A.Md tersayang yang berkat jasa dan kerja

kerasnya selama ini hingga penulis mendapatkan biaya untuk masuk ke

Universitas Muhammadiyah Makassar dan bisa merasakan bangku perkuliahan..

vi

1. Bapak Dr. H. Irwan Akib, M.Pd., selaku Rektor Unismuh Makassar.

2. Dr. H. Mahmud Nuhung,M.A., selaku Dekan Fakultas Ekonomi Dan Bisnis

Unismuh Makassar.

3. Bapak Dr. H. Mahmud Nuhung, MA., selaku Pembimbing I, yang sabar dan

ikhlas membantu serta mengarahkan dalam menyusun proposal hingga

skripsi ini.

4. Bapak Drs. Sanusi A.M., SE, M.Si selaku Pembimbing II, yang selalu

memberikan pengalaman-pengalaman baru selama proses bimbingan

proposal hingga skripsi ini.

5. Bapak Moh. Aris Pasigai, SE., MM selaku Ketua Jurusan Manajemen

Fakultas Ekonomi Dan Bisnis Universitas Muhammadiyah Makassar..

6. Seluruh Bapak dan Ibu Dosen Fakultas Ekonomi Dan Bisnis Universitas

Muhammadiyah Makassar yang telah memberikan ilmunya kepada kami

mulai saat memasuki kampus hingga akhir menyelesaikan program

akademik.

7. Seluruh karyawan dan karyawati PT. Astra Cab. Takalar khususnya bapak

Abd. khalik Rahim, SE yang telah bersedia untuk membantu penulis

menyelesaikan penelitian.

8. Semua pihak yang tak mungkin disebutkan satu persatu, yang telah

membantu hingga terselesaikannya skripsi ini.

vii

Penulis menyadari bahwa dalam penulisan skripsi ini masih jauh dari kata

sempurna. Namun penulis sudah berusaha menyusun skripsi ini dengan sebaik–

baiknya. Akhirnya penulis berharap semoga skripsi ini ada manfaatnya bagi

penulis dan juga bagi pembaca dan dapat menambah pangetahuan.

Akhir kata,

Wassalamu ‘alaikum Warahmarullahi Wabarakatuh

Makassar, April 2015

Penulis

viii

DAFTAR ISI

HALAMAN JUDUL .......................................................................................... i

HALAMAN PERSETUJUAN ........................................................................... ii

HALAMAN PENGESAHAN ............................................................................ iii

KATA PENGANTAR ....................................................................................... iv

ABSTRAK ......................................................................................................... vii

DAFTAR ISI ....................................................................................................... viii

DAFTAR TABEL .............................................................................................. x

DAFTAR GAMBAR ......................................................................................... xi

DAFTAR SINGKATAN .................................................................................... xii

BAB I. PENDAHULUAN .................................................................................. 1

A. Latar Belakang ............................................................................... 1

B. Rumusan Masalah .......................................................................... 4

C. Tujuan Penelitian ........................................................................... 5

D. Mamfaat Hasil Penelitian ............................................................... 5

BAB II. TINJAUAN PUSTAKA ........................................................................ 6

A. Pengertian Strategi ......................................................................... 6

B. Pengertian Marketing Mix ............................................................. 6

C. Peranan Pemasaran ........................................................................ 8

D. Strategi Pemasaran Dalam Meningkatkan

Penjualan ........................................................................................ 9

E. Jumlah Penjualan ........................................................................... 17

F. Kerangka Pikir ............................................................................... 18

G. Hipotesis ........................................................................................ 20

ix

BAB III. METODE PENELITIAN..................................................................... 21

A. Lokasi Dan Waktu Penelitian ........................................................ 21

B. Teknik Pengumpulan Data ............................................................. 21

C. Jenis Data ....................................................................................... 22

D. Sumber Data ................................................................................. 22

E. Metode Analisis ............................................................................. 23

F. Defenisi Operasional ...................................................................... 23

BAB IV. GAMBARAN UMUM PERUSAHAAN ............................................ 25

A. Sejarah Singkat Perusahaan ........................................................... 25

B. Visi Dan Misi ................................................................................. 25

C. Struktur Organisasi ........................................................................ 26

D. Uraian Tugas .................................................................................. 27

BAB V. HASIL PENELITIAN DAN PEMBAHASAN .................................... 34

A. Analisis Marketing Mix ................................................................. 34

B. Pembahasan Hasil Penelitian ......................................................... 56

BAB VI. KESIMPULAN DAN SARAN ........................................................... 59

A. Kesimpulan .................................................................................... 59

B. Saran – Saran ................................................................................. 59

DAFTAR PUSTAKA

LAMPIRAN

x

DAFTAR TABEL

Nomor Tabel Halaman

Tabel: 1 Gambar dan Kategori Motor Cub ............................................ 38

Tabel: 2 Gambar dan Kategori Motor Matic ......................................... 39

Tabel: 3 Gambar dan Kategori Motor Sport ........................................... 39

Tabel: 4 Jenis Type Cub dan Harga Motor ......................................... 41

Tabel: 5 Jenis Type Matic dan Harga Motor .......................................... 41

Tabel: 6 Jenis Type Sport dan Harga Motor .......................................... 42

Tabel: 7 Jenis promosi, intensitas dan biaya promosi ............................ 43

Tabel: 8 Data penjualan motor jenis/type Cub, Matic dan Sport

Tahun 2009 ............................................................................... 47

Tabel: 9 Data penjualan motor jenis/type Cub, Matic dan Sport

Tahun 2010 ............................................................................... 48

Tabel : 10 Data penjualan motor jenis/type Cub, Matic dan Sport

Tahun 2011 ............................................................................... 49


Tahun 2012 ............................................................................... 50


Tahun 2013 ................................................................................ 51

Tabel: 13 Penjualan motor dan persentase dari 5 tahun terakhir

Tahun 2009 – 2013 .................................................................... 52

Tabel: 14 Data Target dan realisasi penjualan tahun 2009 – 2013 ........ 52

ixi

DAFTAR GAMBAR

Nomor Halaman

2.1 Skema Kerangka Pikir................................................................................... 19

4.1 Struktur Organisasi Astra Motor Takalar ...................................................... 27

5.1 Kategori Motor Cub ...................................................................................... 34

5.2 Kategori Motor Matic .................................................................................. 35

5.3 Kategori Motor Sport .................................................................................... 36

5.4 Dena Lokasi PT. Astra Cab. Takalar ............................................................ 45

5.5 Grafik Penjualan Motor 5 Tahun Terakhir.................................................... 53

xii

DAFTAR SINGKATAN

1. AHM : Astra Honda Motor

2. BBM :Bahan Bakar Minyak

3. BPKB : Buku Pemilik Kendaraan Bermotor

4. DO : Delivery Order

5. ESP : Engime Smart Power

6. KSU : Kelengkapan Standar Unit

7. LKBH : Laporan Kas Bank Harian

8. NPBT : Net Profit Before Taxe

9. PGM : Programent Fuel Injecsion

10. PDI : Pre Delivery Inspection

11. RPU : Rencana Pengeluaran Uang

12. STNK : Surat Tanda Nomor Kendaraan

1

BAB I

PENDAHULUAN

A. Latar Belakang

Motor merupakan alat transportasi roda dua yang efisien, efektif dan

ekonomis serta terjangkau oleh sebagian besar masyarakat Indonesia. Saat ini

sepeda motor telah menjadi salah satu alat transportasi yang di gemari oleh

masyarakat Indonesia baik yang tinggal di kota maupun di desa.

Dalam masyarakat, berkembang suatu opini yang menyatakan bahwa motor

Honda selain irit,memiliki motif yang sangat sesuai dengan keinginan para remaja

dan di gemari pula para orang tua.dimana motor tidak hanya berfungsi sebagai

alat transportasi tetapi bisa juga di manfaatkan sebagai sarana untuk mencari mata

pencarian/pekerjaan seperti di gunakan sebagai sarana transportasi yang di

gunakan menbonceng penumpang untuk memperoleh tambahan nafka (bentor)

agar dapat mencukupi kebutuhan keluarga. Melihat tingginya permintaan

masyarakat terhadap motor, secara tidak langsung mendorong industri-industri

kendaraan bermotor yang ada untuk mengambil langkah yang dianggap penting

dalam meningkatka penjualannya. Dalam rangka meningkatkan penjualan motor,

maka strategi marketing mix sangat perlu mendapat perhatian dari pihak

perusahaan

Hal ini di sebabkan karena berbagai jenis kendaraan bermotor yang telah

beredar di pasaran, baik dilihat dari merk, mutu, fitur harga dan garansi yang

ditawarkan oleh masing-masing pihak perusahaan sangat bersaing ketat. Keadaan

2

inilah yang menyebabkan pihak perusahaan/Honda secara general dari segi

Strategi dan Manajemen Pemasaran. Produsen berusaha untuk merebu untuk

memanfaatkan kesempatan/peluang yang ada. Dengan menjalankan strategi

pemasaran yang tepat oleh pihak perusahaan, tentunya akan mampu

meningkatkan penjualan motor sebagaimana yang diharapkan.

Menurut Sofjan Assauri (2011 : 168) Keberhasilan usaha perusahaan yang lebih

jelas dan lebih ter-arah sangat penting agar setiap kesempatan atau peluang tepat

pada sasaran dan strategi marketing mix di dalamnya.

Setiap perusahaan menggunakan strategi untuk meningkatkan penjualannya

hal ini juga terjadi pada PT Astra Takalar. Astra sebuah dealer resmi sepeda motor

Honda yang terletak di jln Ponegoro No 104, selain menjadi dealer asli Honda, PT

Astra memberikan pelayanan lain seperti showroom, bengkel, servis, dan

menyediakan suku cadang bagi sepeda motor Honda.

ASTRA Honda Motor (AHM) berhasil mengakhiri tahun 2014 dengan

mencetak angka penjualan sepeda motor Honda sebesar 5.051.100 unit atau

pencapaian pertama dalam sejarah penjualan tertinggi Honda di dunia. Pencapaian

ini juga mengukuhkan kepemimpinan Honda di pasar motor nasional dengan

64,2% pangsa pasar.

Berdasarkan data Asosiasi Industri Sepedamotor Indonesia (AISI), penjualan

sepeda motor nasional hanya tumbuh 1,2% dari 7.771.014 unit pada 2013 menjadi

7.867.195 unit pada 2014. Kinerja penjualan sepeda motor Honda tumbuh lebih

tinggi dari pertumbuhan pasar nasional yaitu sebesar 7,5% dari 4.700.871 unit

pada 2013 menjadi 5.051.100 unit.

3

Penyumbang terbesar penjualan sepeda motor Honda ini berasal dari 5

model terlaris yaitu Honda BeAT FI sebesar 2.117.948 unit, Honda Vario series

sebesar 1.454.685 unit, Honda Supra series sebesar 368.159 unit, Honda Revo

series sebesar 322.682 unit, dan Honda Scoopy sebesar 285.830 unit. Kelima

model ini sekaligus menjadi model terlaris di setiap segmen masing-masing di

pasar motor nasional.

General Manager Sales Division AHM Thomas Wijaya menyatakan

apresiasinya terhadap kepercayaan penuh masyarakat Indonesia dalam memilih

sepeda motor Honda sepanjang tahun lalu. Pencapaian rekor penjualan tertinggi

Honda ini tidak akan tercapai tanpa dukungan dan kepercayaan konsumen Honda.

Tahun lalu, penjualan sepeda motor Honda yang tinggi ditopang larisnya

penjualan di segmen skutik Honda. Motor-motor skutik Honda yang dikenal

memiliki desain dan teknologi terbaik mampu terjual sebesar 3.880.190 unit atau

berkontribusi 76,8% terhadap total penjualan Honda. Di segmen skutik ini, AHM

menguasai 73% pangsa pasar melalui model Honda BeAT FI, Honda Vario series,

Honda Scoopy, Honda Spacy, dan Honda PCX 150.

Di segmen sport, model-model sport Honda terus diminati dengan

pencapaian penjualan sebesar 383.983 unit. Pangsa pasar AHM di segmen ini

mencapai 35,5%. Pencapaian ini diraih melalui jajaran model sport Honda yaitu

Honda CB150R StreetFire yang terjual sebanyak 196.622 unit, Honda Verza 150

sebanyak 132.541 unit, Honda MegaPro sebanyak 33.249 unit, dan Honda CBR

series sebanyak 21.571 unit.

4

Sementara itu, motor-motor bebek Honda pun terus menjadi pilihan

pecintanya dengan total penjualan bebek Honda sebesar 786.927 unit atau

memimpin 53,9% pangsa pasar motor bebek nasional. Di segmen ini, AHM

memiliki Honda Supra series yang terjual sebanyak 368.159 unit, Honda Revo FI

sebanyak 322.682 unit, dan Honda Blade sebanyak 96.086 unit.

Dalam usahanya menyuguhkan produk dan layanan terbaik bagi

masyarakat Indonesia, AHM didukung oleh sekitar 15.245 institusi bisnis yang

terdiri antara lain 981 pemasok komponen sepeda motor Honda secara langsung

maupun tidak langsung, 19 Usaha Mikro Kecil Menengah binaan AHM, 29 main

dealer Honda, 1.817 dealer Honda, 3.646 bengkel resmi Astra Honda Authorized

Service Station (AHASS), 250 outlet layanan Honda, 350 bengkel mitra binaan,

7.652 toko suku cadang, dan 2.145 outlet perusahaan pembiayaan sepeda motor

Honda, 86 perusahaan logistik pengiriman sepeda motor Honda, serta 115 outlet

perusahaan asuransi.

B. Rumusan Masalah

Berdasarkan latar belakang masalah yang telah dikemukakan di atas, maka

yang menjadi rumusan masalah dalam penelitian ini adalah apakah Strategi

Marketing Mix yang digunakan, dapat meningkatkan jumlah penjualan motor

pada PT. Astra Honda Cabang Takalar ?

5

C. Tujuan Penelitian

Sehubungan dengan rumusan masalah di atas, maka tujuan penelitian ini

adalah untuk mengetahui Apakah Strategi Marketing Mix yang digunakan, dapat

meningkatkan jumlah penjualan motor pada PT. Astra Honda Cabang Takalar.

D. Manfaat Penelitian

Adapun manfaat yang diperoleh dari penelitian ini adalah :

1. Sebagai bahan masukan bagi PT.Astra Takalar dalam menetapkan kebijakan

sehubungan dengan Analisis strategi Marketing Mix dalam memasarkan

produknya.

2. Sebagai bahan literatur bagi pembaca yang dapat memberikan manfaat dan

wawasan khususnya tentang pemasaran.

3. Sebagai upaya untuk memperluas dan menambah pengetahuan bagi peneliti

dalam menganalisis permasalahan dan memecahkannya melalui penelitian

dengan dukungan teori yang diperoleh dibangku kuliah.

6

BAB II

TINJAUAN PUSTAKA

A. Pengertian Strategi

Menurut wibisono (2012: 50-51) strategi merupakan pola atau rencana

yang mengintegrasikan tujuan utama atau kebijakan perusahaan dengan rangkaian

tindakan dalam sebuah pernyataan yang saling mengikat.” sedangkan Dwiadik

(2011: 110) bahwa “Strategi adalah ilmu siasat perang, akal atau tipu muslihat

untuk mencapai sesuatu maksud dan tujuan yang telah direncanakan. Grant (2005

: 10) mengemukakan bahwa “Strategi adalah rencana atau tindakan jangka

panjang dalam suatu bisnis untuk mencapai tujuan”.

Berdasarkan pendapat di atas dapat disimpulkan bahwa strategi adalah

suatu taktik atau rencana yang dilakukan oleh suatu instansi atau perusahaan

untuk mencapai tujuan yang telah ditetapkan.

B. Pengertian Marketing Mix

Pengertian marketing Mix Secara bahasa adalah Bauran Pemasaran,

sedangkan menurut istilah marketing Mix adalah strategi pemasaran yang di

laksanakan secara terpadu atau strategi pemasaran yang di lakukan secara

bersamaan dalam menerapkan elemen strategi yang ada dalam marketing Mix itu

sendiri.

Pengertian Marketing Mix menurut Sofjan Assauri yaitu merupakan

kombinasi variabel atau kegiatan yang merupakan inti dari sistem

7

pemasaran,variabel yang dapat di kendalikan oleh perusahaanuntuk

mempengaruhi reaksi para pembeli atau konsumen.

Marketing Mix didalamnya terdapat beberapa variable-variabel yaitu 4P,

produk (Product) , harga (Price), promosi ( Promotion ) , distribusi (Place).

Marketing Mix Produk (Product) :

Produk sendiri terbagi dua yaitu produk nyata bisa di lihat dan produk

tidak nyata atau jasa hanya bisa di rasakan tapi tidak bisa di lihat. Dalam hal

produk perlu di perhatikan kualitas, layanan, dll karena konsumen ketika membeli

bukan hanya sekedar ingin tapi juga membutuhkan dan harus di perhatikan

kepuasan konsumen terhadap produk yang di tawarkan.

Marketing Mix Harga (Price) :

Strategi dalam menentukan harga yang di tawarkan kepada konsumen ,

karena harga juga penentu apakah konsumen mau membeli produk kita atau tidak.

Marketing Mix Promosi ( Promotion ) :

Merupakan strategi dalam mengkomunikasikan informasi produk atau jasa

dari penjual kepada pembeli, dalam hal ini harus pandai – pandai menyusun

strategi promosi agar produk bisa di kenal oleh konsumen.

Marketing Mix Distribusi (Place) :

Sering juga di sebut saluran distribusi, yang berarti keseluruhan kegiatan

atau fungsi untuk memindahkan produk di sertai dengan hak pemiliknya dari

produsen ke konsumen akhir atau pemakai.

8

C. Peranan Pemasaran

Peranan pemasaran dalam dunia usaha sangat penting artinya, hal ini

disebabkan karena produk yang akan di jual oleh perusahaan memerlukan strategi

pemasaran yang efektif sehingga produk tersebut mudah dikenal dan diminati,

yang pada akhirnya konsumen tertarik untuk membeli.

Menurut Sofjan Assauri (2011 :45 – 60), bahwa peranan pemasaran antara lain :

a. Pemasaran mikro, yaitu rangkaian kegiatan yang dilakukan untuk mencapai

tujuan organisasi dengan memperkirakan atau mengantisipasi kebutuhan

konsumen.

b. Penerimaan pemasaran, yaitu keseluruhan dana yang diperoleh dari suatu

pemasaran pokok.

c. Orientasi usaha pemasaran, yaitu dalam menjalankan usaha pemasaran.

Pimpinan mempunyai orientasi yang memungkinkan perusahaan mencapai

sasarannya.

d. Peranan pemasaran dalam pencapaian tujuan dan sasaran perusahaan

yaitu,untuk pencapaian keuntungan usaha yang di tentukan oleh kemampuan

perusahaan memasarkan produk perusahaan dengan harga yang

menguntungkan.

e. Tugas manajemen perusahaan, yaitu agar tercapai keuntungan sehingga dapat

menjaga kelangsungan hidup perusahaan.

9

D. Strategi Pemasaran dalam Meningkatkan Penjualan

Strategi pemasaran pada hakekatnya merupakan strategi untuk melayani

pasar yang dijadikan target oleh seorang pengusaha, oleh karena itu, strategi

pemasaran merupakan hal yang sangat penting bagi suatu perusahaan. Untuk

mencapai tujuan dan keuntungan yang besar.

Kotler dan Amstrong (2010 : 125) “ strategi pemasaran adalah logika

pemasaran dan berdasarkan itu, unit bisnis di harapkan untuk mencapai sasaran

pemasarannya” Definisi di atas menunjukkan bahwa strategi pemasaran

merupakan rencana menyeluruh, terpadu dan menyatu dalam bidang pemasaran

yang memberikan arah dan paduan tentang kegiatan yang akan dijalankan oleh

perusahaan dalam mencapai tujuannya.

Berdasarkan uraian di atas, dapat disimpulkan bahwa strategi pemasaran

adalah alat penjabaran yang digunakan oleh suatu perusahaan untuk mencapai

tujuannya. Dimana tujuan tersebut dapat dicapai melalui penentuan strategi yang

tepat dengan memanfaatkan peluang yang ada untuk mempertahankan dan

meningkatkan jumlah penjualan barang atau jasa yang dijualnya.

Salah satu alat yang digunakan perusahaan dalam menyususun strategi pemasaran

adalah dengan menggunakan bauran pemasaran (Marketing Mix), yang

merupakan variabel-variabel yang dipakai oleh suatu perusahaan untuk mencapai

tujuannya.

Menurut Saldin (2003:3) bauran pemasaran (marketing mix) adalah

serangkaian dari variabel pemasaran yang dapat dikuasai oleh perusahaan dan

digunakan untuk mencapai tujuan dalam pasar sasaran. Danang Sunyoto (2013 :

10

47) bauran pemasaran adalah kombinasi dari 4 variabel atau kegiatan yang

merupakan inti dari sistem pemasaran perusahaan yakni: produk, struktur harga,

kegiatan promosi dan saluran distribusi. Sedangkan Thamrin Abdullah dan

Francis Tantri (2014: 55) bauran pemasaran merupakan paduan strategi produk,

distribusi, promosi, dan penentuan harga yang bersifat unik yang dirancang untuk

menghasilkan pertukaran yang saling memuaskan dengan pasar yang dituju.

Kotler (2000:18) bahwa “Bauran pemasaran adalah seperangkat alat

pemasaran yang digunakan perusahaan untuk mencapai tujuan pemasaran di

dalam pasar sasaran”.

Berdasarkan pendapat di atas, dapat disimpulkan bahwa variabel-variabel

bauran pemasaran (Marketing Mix) merupakan suatu kesatuan yang tidak dapat

dipisahkan, dan merupakan suatu sistem agar dapat mengejar tingkat penjualan

yang diinginkan.

Adapun variabel-variabel yang dimaksud adalah :

1. Produk (Product)

Menurut Kotler dan Kaller (2010 : 4) produk adalah segala sesuatu yang

dapat ditawarkan kepada pasar, untuk memuaskan suatu keinginan atau kebutuhan

konsumen, termasuk barang fisik, jasa, pengalaman, acara, tempat, property,

organisasi, informasi dan ide”. Lamb, Hair, Mc Daniell (2010 : 414) produk

adalah segala sesuatu, baik menguntungkan atau tidak yang di peroleh seseorang

melalui pertukaran.

11

Saladin (2003: 71) produk adalah segala sesuatu yang dapat ditawarkan

kepasar untuk mendapatkan perhatian, dibeli, dipergunakan, atau di komsumsi

dan yang dapat memuaskan keinginan dan kebutuhan.

Sedangkan Angipora, (2002: 152) mengemukakan bahwa “produk adalah

sekumpulan atribut yang nyata dan tak nyata didalamnya sudah terdapat warna

harga, kemasan, dan pelayanan dari pabrik, serta pengecer yang mungkin diterima

oleh pembeli sebagai sesuatu yang bisa memuaskan keinginannya”. Berdasarkan

beberapa pendapat maka penulis menyimpulkan yang dapat ditawarkan dan dapat

memuaskan keinginan dan kebutuhan konsumen. Keputusan mencakup keputusan

tentang produk ini mencakup penentuan bentuk penawaran secara fisik, merk,

pembungkus / pemasang, garansi dan service sesudah penjualan.

Kasmir dan Jakfar (2003 :107 – 108) Strategi produk yang dilakukan oleh

perusahaan dalam mengembangkan suatu produk adalah sbb:

1. Penentuan logo dan motto

Logo merupakan ciri khas suatu produk, sedangkan motto merupakan

serangkaian kata-kata yang berisikan misi dan visi perusahaan dalam

melayani masyarakat. Baik logo maupun motto harus dirancang dengan

benar.

Pertimbangan pembuatan logo dan motto adalah sbb:

a. Logo dan motto harus memiliki arti (dalam arti positif)

b.Logo dan motto harus menarik perhatian

c. Logo dan motto harus mudah di ingat.

2. Menciptakan merek

12

Merek merupakan suatu hal penting bagi konsumen untuk mengenal

barang atau jasa yang ditawarkan.pengertian merek sering diartikan

sebagai nama, istilah, simbol, disain, atau kombinasi dari semuanya. Agar

merek mudah dikenal masyarakat, maka penciptaan merek harus

mempertimbangkan faktor- faktor antara lain:

1. Mudah diingat

2. Terkesan hebat dan modern

3. Memiliki arti ( dalam arti positif )

4. Menarik perhatian.

3. Menciptakan kemasan.

Kemasan merupakan pembungkus suatu produk. Penciptaan kemasan pun

harus memenuhi berbagai peryaratan, seperti kualitas kemasan, bentuk,

warna dan persyaratan lainnya.

4. Keputusan lebel

menggunakannya,waktu kadaluarsa dan informasi lainnya. Lebel

merupakan sesuatu yang di lekatkan pada produk yang ditawarkan dan

merupakan bagian dari kemasan. Didalam lebel harus menjelaskan siapa

yang membuat, dimana dibuat, kapan di buat, cara menggunakannya,

waktu kadaluarsa dan informasi lainnya.

2. Harga (Price)

Menurut Swastha, (2009:147) bahwa Harga adalah sejumlah uang

dibutuhkan untuk mendapatkan sejumlah kombinasi dari barang beserta

pelayanannya. Menurut Alma ( 2010: 169) harga yaitu suatu atribut yang melekat

13

pada suatu barang tersebut dapat memenuhi kebutuhan, keinginan dan

memuaskan konsumen yang dinyatakan dengan uang.

Saladin (2003:95) harga adalah sejumlah uang sebagai alat untuk

memperoleh produk atau jasa. Sedangkan menurut Angipora, (2002: 268)

mengemukakan bahwa “harga adalah apa yang dibebankan untuk sesuatu. Dari

definisi di atas maka disimpulkan bahwa harga adalah nilai suatu barang atau jasa

yang diukur dengan sejumlah uang. Harga merupakan suatu variabel yang sangat

penting dalam bauran pemasaran, yang menghasilkan penerimaan penjualan dan

juga merupakan ukuran terhadap besarnya nilai suatu produk. Penentuan harga

oleh suatu perusahaan di maksudkan dengan berbagai tujuan yang hendak

dicapai.

Kasmir dan Jakfar ( 2003 : 108-109) Tujuan penentuan harga secara umum

adalah sbb:

a. Untuk bertahan hidup

Dalam hal ini tujuan menentukan harga semurah mungkin dengan maksud agar

produk atau jasa yang ditawarkan laku di pasaran, dengan catatan harga murah

tapi masih dalam kondisi yang menguntungkan

b. Untuk memaksimalkan laba

Tujuannya mengharapkan penjualan yang meningkat sehingga laba dapat

ditingkatkan. Penentuan harga biasanya dapat dilakukan dengan harga murah

atau tinggi.

c. Untuk memperbesar market share

14

Tujuannya dengan harga yang murah sehingga di harapkan jumlah pelanggang

meningkat dan diharapkan pula pelanggang pesaing beralih ke produk yang

ditawarkan.

d. Mutu produk

Tujuannya untuk memberikan kesan bahwa produk atau jasa yang ditawarkan

memiliki kualitas yang tinggi atau lebih tinggi dari kualitas pesaing.biasanya

harga ditentukan setinggi mungkin, karena masih ada anggapan bahwa produk

yang berkualitas adalah produk yang harganya lebih tinggi dari harga pesaing.

3. Promosi ( Promotion )

Promosi merupakan salah satu kegiatan yang dilakukan perusahaan untuk

memasarkan hasil-hasil produksinya, dengan demikian perusahaan perusahaan

perlu mengadakan promosi untuk menimbulkan minat dan mempengaruhi

konsumen dengan mengemukakan kelebihan atau keunggulan dari produk yang

dihasilkan supaya konsumen tetap melaksanakan pembelian dan tidak tertarik

oleh produk lain. Jadi promosi merupakan salah satu kegiatan yang dilaksanakan

perusahaan untuk memberitahukan, mengajak, dan mengingatkan tentang produk

dan jasa yang dihasilkan perusahaan.

Menurut Danang Sunyoto (2013: 70) “promosi adalah arus informasi atau

persuasi satu arah yang di buat untuk mengarahkan seseorang atau organisasi

kepada tindakan yang menciptakan pertukaran dalam pemasaran”.

Fandy Tjiptono (2011:56) promosi adalah aktivitas pemasaran yang

berusaha menyebarkan informasi mempengaruhi, membujuk, dan mengingatkan

15

pasar sasaran atas perusaahan dan produknya agar bersedia menerima, membeli

dan loyal pada produk yang ditawarkan perusahaan yang bersangkutan.

Swastha (2009 : 30 ) promosi adalah non individu dengan sejumlah biaya,

melalui berbagai media yang dilakukan oleh perusahaan, lembaga-lembaga non

laba serta individu-individu’’.

Sofjan Assauri (2011: 170) promosi adalah sistem keseluruhan dari

kegiatan-kegiatan bisnis yang di tujukan untuk merencanakan, menentukan harga,

mempromosikan dan mendistribusikan barang dan jasa untuk memuaskan

kebutuhan baik kepada pembeli yang ada maupun pembeli yang potensial. Inti

dari kegiatan promosi bagaimana mempengaruhi konsumen agar produk

perusahaan tersebut laku dipasaran, jadi dapat disimpulkan bahwa promosi adalah

kegiatan mengajak, menginformasikan, membujuk dan mengingatkan seseorang

tentang perusahaan dan produk yang ditawarkan perusahaan agar terjadi proses

pertukarang.

Kasmir dan Jakfar ( 2003 : 116) menyatakan ada 4 macam sarana promosi

yang dapat digunakan oleh setiap perusahaan dalam mempromosikan baik produk

maupun jasanya.

Keempat macam sarana promosi yang dapat digunakan adalah:

1.Periklanan

Iklan adalah sarana promosi yang digunakan oleh perusahaan guna

menginformasikan, menarik, dan mempengaruhi calon konsumennya. Iklan dapat

dilakukan dengan berbagai media seperti:

a. Pemasangan iklan melalui Koran

16

b. Pemasagan iklan melalui majalah

c. Pemasagan iklan melalui televise

d. Pemasagan iklan melalui radio ,dl

2.Promosi penjualan

Promosi penjualan adalah untuk meningkatkan penjualan atau untuk

meningkatkan jumlah pelanggang. Bagi perusahaan promosi penjualan dapat

dilakukan melalui :

a. Pemberian harga khusus atau potongan harga (discount) untuk produk

tertentu

b. Pemberian undian kepada setiap pelanggan yang memberi dalam jumlah

tertentu.

c. Pemberian cinderamata, serta kenangan-kenangan lainnya kepada

konsumen yang loyal.

3.Publisitas

Publitas merupakan kegiatan promosi untuk memancing nasabah melalui

kegiatan seperti pameran, bakti sosial serta kegiatan lainnya.

4.Penjualan pribadi

Dalam dunia bisnis penjualan pribadi secara umum di lakukan oleh salesman

dan salesgirl.

4. Saluran Distribusi (Place)

Menurut Fandy Tjiptono, dkk ( 2008 : 588) “.saluran distribusi merupakan

serangkaian partisipan organisasional yang melakukan semua fungsi dibutuhkan

untuk menyapaikan produk/ jasa dari penjual kepembeli akhir.”

17

Hal-hal yang perlu diperhatikan dalam pemilihan dan penentuan lokasi adalah

dengan pertimbangan sbb:

a. Dekat dengan kawasan industri

b. Dekat dengan kawasan Perkantoran

c. Dekat dengan kawasan Pasar

d. Dekat dengan pusat pemerintahan

e. Dekat dengan lokasi perumahan atau masyarakat

f. Mempertimbangkan jumlah pesaing yang ada dilokasi.

E. Jumlah Penjualan

Penjualan merupakan salah satu kegiatan di dalam pemasaran. Dengan

kata lain sasaran utama dari pemasaran adalah untuk memperoleh peningkatan

penjualan dari waktu ke waktu. Jumlah penjualan merupakan hasil akhir yang di

capai perusahaan dari hasil penjualan produk yang di hasilkan oleh perusahaan

tersebut.

Jumlah penjualan tidak memisahkan secara tunai maupun kredit tetapi

dihitung secara keseluruhan dari total yang di capai. Seandainya jumlah penjualan

meningkat dan biaya distribusi menurun maka tingkat pencapaian laba perusahaan

meningkat tetapi sebaliknya bila jumlah penjualan menurun maka pencapaian laba

perusahaan juga menurun. Menurut Kotler (2000 ; 58) jumlah penjualan barang

yang terjual dalam bentuk uang untuk jangka waktu tertentu dan di dalamnya

mempunyai strategi pelayanan yang baik. Ada beberapa usaha untuk

meningkatkan jumlah penjualan diantaranya adalah :

1. Menjajakan produk dengan sedemikian rupa sehingga konsumen melihatnya

18

2. Menempatkan dan pengaturan yang teratur sehingga produk tersebut akan

menarik perhatian konsumen.

3. Mengadakan analisa pasar.

4. Menentukan calon pembeli atau calon konsumen yang potensial

5. Mengadakan pameran

6. Mengadakan discount atau potongan harga.

Danang Sunyoto (2013: 112) .”Jumlah penjualan merupakan ukuran yang

menunjukkan banyaknya atau besarnya jumlah barang atau jasa yang terjual”.

Sedangkan Fandy Tjiptono (2012: 310) “Jumlah penjualan adalah sumber

pendapatan yang di perlukan menutup ongkos-ongkos dengan harapan

mendapatkan laba”. Jadi jumlah penjualan adalah besarnya atau banyaknya

barang yang dijual pada konsumen melalui proses jual beli yang diukur dalam

suatu ukuran tertentu seperti : lembar, rupiah, dan sebagainya. Untuk mengetahui

besarnya penjualan, biasanya dapat dilihat dari laporan rugi laba setia tahun buku,

dan membandingkannya dengan tahun sebelumnya sehingga dapat dibuat

kesimpulan apakah bertambah atau berkurang penjualannya.

F. Kerangka Pikir

Strategi pemasaran memerlukan keputusan yang bijaksana dari elemen-

elemen marketing mix yang ada, yaitu : Produk (Product), Harga (Price),

Promosi (Promotion), distribus (Place). Tujuan akhir dari adanya strategi

pemasaran tersebut adalah bagaimana memuaskan konsumen yang ada sehingga

19

mendapatkan laba. Oleh karena itu dalam menentukan suatu strategi pemasaran

yang menyeluruh maka lebih dahulu harus melihat Marketing Mix -Nya.

Pimpinan khususnya bagian pemasaran harus mampu menerapkan Strategi

Marketing Mix. Dimana di dalam Marketing Mix memuat berbagai strategi

tentang kebijakan yang ditempuh perusahaan untuk meningkatkan penjualan.

Berdasarkan uraian kerangka pikir di atas, maka lebih jelasnya dapat digambarkan

dengan skema sebagai berikut :

Gambar 2.1 : Skema Kerangka Pikir Penelitian

Marketing MIx

- Produk (Product)

- Harga (Price)

- Promosi (Promotion)

- Distribusi (Place)

Peningkatkan

penjualan

Motor Honda

PT.Astra

Honda Cabang

Takalar

Strategi

pemasaran

20

G. Hipotesis

Berdasarkan pembahasan diatas maka di duga bahwa Strategi Marketing

Mix yang digunakan, dapat meningkatkan jumlah penjualan motor pada PT. Astra

Honda Cabang Takalar.

21

BAB III

METODE PENELITIAN

A. Lokasi Dan Waktu Penelitian

Dalam penulisan ini, penulis mengadakan penelitian pada PT. Astra Motor

Honda Cabang Takalar yang berlokasi Jalan di Ponegoro No. 104 Takalar dengan

waktu penelitian 2 (dua) bulan yaitu Mar-Apr 2015

B. Teknik Pengumpulan Data.

Untuk memperoleh data dan informasi yang diperlukan dalam penelitian ini,

maka digunakan teknik pengumpulan data sebagai berikut :

1. Observasi,

Merupakan usaha untuk mengamati secara langsung aktivitas karyawan

sehubungan dengan permasalahan yang diteliti.

2. Wawancara, teknik ini digunakan untuk mengumpulkan data dalam suatu

penelitian yang dilakukan dengan mengadakan wawancara secara langsung

kepada kepala cabang dan bagian marketing.

3. Dokumentasi, yaitu keterangan tertulis berupa dokumen yang dianggap

relevan dan dapat mendukung penelitian ini, seperti keadaan populasi, struktur

organisasi, jumlah penjualan dan sebagainya

22

C. Jenis Data

Jenis data yang digunakan dalam penulisan dan pembahasan skripsi ini

digolongkan dalam dua jenis :

1. Data kualitatif, yaitu data yang diperoleh dalam bentuk verbalistis berupa

informasi-informasi sekitar pokok bahasan, baik secara lisan maupun tulisan.

Dimana penelitian ini yang dibutuhkan adalah:

a. Data penjualan PT Astra Honda Cabang Takalar

b. Jenis produk, layanan dan fasilitas yg di berikan.

2 Data kuantitatif, yaitu data yang diperoleh dalam bentuk angka-angka. Data

ini berasal dari dalam perusahaan, meliputi biaya promosi selama lima tahun

terakhir.

D. Sumber Data

Untuk memperoleh data yang diperlukan dalam penulisan ini diperoleh

dari sumber-sumber sebagai berikut:

1. Data primer, yakni data yang diperoleh dengan cara mengadakan wawancara

dengan pimpinan serta karyawan yang ada hubungannya dengan pembahasan

dalam proposal ini.

2. Data sekunder, yakni data berupa bahan dokumentasi yang diperoleh dari

pimpinan perusahaan dengan unsur yang berhubungan, juga diperoleh melalui

kajian kepustakaan atau literatur yang berupa buku-buku dan dokumen yang

relevan.

23

E. Metode Analisis

Dalam penelitian ini penulis menggunakan metode analisis deskripsif

kualitatif yaitu memberikan gambaran atau penjelasan dalam bentuk kata-kata

tentang penerapan strategi marketing mix yang di gunakan PT. Astra Honda

Cabang Takalar dalam meningkatkan jumlah penjualannya.

F. Defenisi Operasional

Untuk memperoleh gambaran dalam penelitian ini dianggap perlu untuk

mendefinisikan variabel penelitian ke dalam bentuk rumusan yang operasional,

yang dapat diukur.Variabel yang dimaksud adalah :

1. Strategi pemasaran yaitu suatu cara yang digunakan oleh perusahaan dalam

memasarkan barang dan menjadi pedoman berbagai kegiatan untuk mencapai

keuntungan. Indikatornya :

a. Produk (Product), yaitu suatu jenis barang atau jasa yang dipasarkan oleh

PT. Astra Honda Cabang Takalar

b. Harga (Price), yaitu besarnya nilai suatu barang yang dipasarkan oleh PT.

Astra Honda Takalar dan ditentukan dengan uang.

c. Promosi (Promotion), yaitu kegiatan yang dilakukan oleh PT Astra Honda

Cabang Takalar untuk memperkenalkan, membujuk dan mengingatkan

pihak konsumen akan barang yang ditawarkan.

d. Distribusi (Place), yaitu merupakan proses aliran barang yang digunakan

PT Astra Honda Cabang Takalar

24

2. Peningkatan Penjualan, yaitu jumlah unit produk yang terjual pada PT Astra

Honda Cabang Takalar dalam lima tahun terakhir dinyatakan dengan rupiah.

25

25

BAB IV

GAMBARAN UMUM PERUSAHAAN

A. Sejarah Singkat Perusahaan

PT. Astra cab. Takalar adalah anak perusahaan dalam jajaran PT. Astra

Internasional Tbk, yang bergerak dibidang perdagangan motor Honda untuk

wilayah Kab Takalar yang berkantor pusat di jln. Gaya Motor Raya No 8 Sunteri

Amdi Gedung “ B” Lantai 8 Jakarta Utara (14330).

Astra motor takalar berdiri pada tgl 5 Januari tahun 2009 yang berkantor di

jln Jendral Sudirman no 1, yang diusulkan oleh ibu suriani banga dan evans Philip

yang dibawah pimpinan oleh bapak Ansar sebagai pejabat sementara yang

beranggotakan 10 orang.

Pada awal bulan juli astra dipimping oleh Dimas Ardian.dan Pada tgl 3 mei

tahun 2011 astra pindah kantor ke jln diponegoro no 104. Yang dimping oleh

bapak Rivai Bukri,dan setelah 6 bulan diganti lagi oleh pak Hendro Tri

wibowo,dan pada saat ini astra dipimping lagi oleh bapak Indra Bakhrian menurut

salah satu karyawan astra bahwa pimpinan cabang diganti tiap 6 bulan.

B. Visi, Dan Misi

1. Visi

Menjadi Main Dealer terpercaya dan retailer terbesar dengan pelayanan yang

terbaik kepada konsumen.

26

2. Misi

a. Memberi nilai tambah yang lebih kepada stackholder

b. Menjadi perusahaan yang bertanggung jawab secara sosial dan ramah

terhadap lingkungan.

C. Struktur Organisasi

Suatu perusahaan dikatakan berkembang apabila dalam perusahaan tersebut

terdapat suatu sistem kerja yang baik. Dimana suatu unit / bagian melaksanakan

tugas wewenang dan tanggung jawabnya secara jelas dan tegas. Salah satu upaya

yang dapat dilakukan oleh suatu perusahaan untuk menjamin terselenggaranya

aktifitas perusahaan dengan baik dan efektif dalam mendukung pencapaian tujuan

perusahaan yaitu dengan menyusun struktur organisasi yang baik dan rapi. Dalam

struktur organisasi kita dapat melihat dengan jelas batasan-batasan tanggung

jawab, wewenang dan tugas pokok masing-masing unit organisasi tersebut. Dan

dengan adanya struktur organisasi lebih memudahkan perusahaan dalam

pengambilan keputusan. Untuk lebih jelasnya akan dijelaskan tugas dan fungsi

berdasarkan deskripsi jabatan melalui struktur organisasinya.

27

STRUKTUR ORGANISASI ASTRA MOTOR TAKALAR

PIC / TEAM LEADER

KASIR SALES

ADMIN

SALESMAN

UNIT

PDI COUNTER

SALES

DRIVER

PIC / TEAM LEADER

OFFICE

BOY SALESMAN

UNIT

KEPALA CABANG

ADMIN & FINANCE

COORDINATOR

Gambar 4.1 : Struktur Organisasi PT. Astra Motor Honda Cabang Takalar

Sumber : PT. Astra Honda Cabang Takalar 2015

D. Uraian Tugas

Adapun tugas dan kewajiban serta wewenang untuk masing-masing jabatan

sesuai dengan struktur organisasi diatas adalah sebagai berikut:

1. So Head

a. Melakukan kegiatan pengelolaan cabang dibidang penjualan,

administrasi, service serta mengoptimalkan sumber daya yang ada dalam

usaha pencapaian target.

b. Menjamin tersedianya Market Information (potensi wilayah, data

competitor dan dealer, trend pasar, tipe customer, program kantor pusat,

dll) untuk membuat strategi dan rencana penjualan

28

c. Melakukan analisa pasar untuk membuat strategi & rencana penjualan

d. Membuat strategi dan rencana penjualan berdasarkan anali-sa pasar

e. Menjamin terlaksananya strategi dan rencana penjualan untuk mencapai

target penjualan yang telah ditetapkan

f. Meningkatkan produktivitas/performance cabang serta kepuasan

pelanggan.

2. Afso

a. Mengontrol semua transaksi keuangan yang terjadi di Sales Office.

b. Mengontrol proses display unit beserta umur stock yang ada di show

room maupun yang ada di Pameran

c. Membuat penagihan ke leasing untuk penjualan secara kredit.

d. Mengontrol AR unit atas piutang pihak leasing

e. Menginput BPKB yang masuk dari Biro Jasa dan menyerahkan BPKB

tersebut ke konsumen atau ke pihak leasing.

f. Menyusun RPU (Rencana Pengeluaran Uang) bersama SO Head tiap

bulan.

g. Melakukan review bersama Team terhadap hasil NPBT (Net Profit Before

Taxe) tiap bulan.

3. Pic

a. Mengelola kegiatan penjualan dan proses administrasi yang ada di outlet

penjualan demi tercapainya efektifitas dan efisiensi proses penjualan

serta keamanan transaksi dan keutuhan asset perusahaan

29

b. Membimbing serta mengarahkan salesman dan sales counter demi

tercapainya tingkat produktivitas penjualan sesuai yang diharapkan

c. Mencari dan mengelola informasi/data untuk mendapatkan daftar

prospek dan daerah potensial

d. Melakukan aktivitas untuk mempersiapkan penjualan

e. Melakukan proses administrasi penjualan yang bertujuan untuk

mensahkan terjadinya penjualan

f. Melakukan aktivitas tindak lanjut penjualan yang bertujuan untuk

membina hubungan baik dan memberikan kepuasan kepada pelanggan

g. Memonitor dan memastikan ketersediaan stock, aging stock serta

kesesuaian stock fisik dengan data yang ada demi tercapainya kelancaran

penjualan serta keutuhan stock unit.

h. Melakukan aktivitas pengelolaan sumber daya manusia untuk mencapai

produktivitas kerja salesman

i. Membantu SO Head / Sales Coordinator dalam melaksanakan event –

event penjualan (moving exhibition, pameran, showroom event,

presentasi penjualan grup, dll)

4. Team Leader

a. Mengkoodinir dan mensupervisi kegiatan Salesman dalam rangka

mencapai produktivitas penjualan yang optimal yang berorientasi pada

kepuasan pelanggan

b. Mencari dan mengelola informasi/data untuk mendapatkan daftar prospek

dan daerah potensial

30

c. Melakukan aktivitas untuk mempersiapkan penjualan

d. Melakukan proses administrasi penjualan yang bertujuan untuk


e. Melakukan aktivitas tindak lanjut penjualan yang bertujuan untuk


f. Melakukan aktivitas pengelolaan sumber daya manusia untuk mencapai

produktivitas kerja salesman

g. Membantu SO Head / Sales Coordinator dalam melaksanakan event-event

penjualan (moving exhibition, pameran, showroom event, presentasi

penjualan grup, dll)

5. Kasir

a. Melakukan proses penginputan atas penerimaan ataupun pengeluaran yang

terjadi di Sales office.

b. Melakukan penyetoran uang ke Bank Collection.

c. Membuat Kas kecil dan melakukan klaim setiap minggu.

d. Melakukan proses atas penagihan STNK/BPKB dari Biro Jasa.

e. Melakukan cetak dokumen LKBH (Laporan Kas Bank Harian) tiap hari

kerja dan mengirimkan laporan tersebut ke Accounting HO di Pusat.

6. Sales Administrasi

a. Mendistribusikan dan memeriksa kebenaran penggunaan SPK manual atas

penjualan unit sepeda motor.

b. Melakukan proses DO (Delivery Order) atas penjualan yang terjadi di

Sales Office.

31

c. Melakukan stock taking unit yang ada di show room.

d. Melakukan pengajuan Faktur STNK/BPKB ke Main Dealer atas penjualan

unit tersebut, kemudian faktur yang sudah diterima dari Main Dealer

diajukan lagi Biro Jasa untuk proses cetak STNK/BPKB.

7. Salesman

a. Melakukan kegiatan penjualan unit kendaraan sesuai kebutuhan

pelanggan dan target yang ditetapkan.

b. Mengumpulkan dan mengelola informasi/data mengenai prospek untuk

menentukan prospek yang potensial

c. Melakukan proses administrasi penjualan yang bertujuan untuk


d. Melakukan aktivitas tindak lanjut penjualan yang bertujuan untuk


e. Membantu SO Head / Sales Coordinator / Team Leader dalam

melaksanakan event-event penjualan (moving exhibition, pameran,

showroom event, presentasi penjualan grup, dll)

f. Membantu menyerahkan STNK, plat nomor, dan buku service kepada

pelanggan

8. Counter Sales

a. Menjaga kondisi showroom dalam keadaan bersih, rapi dan lengkap

(ketersediaan brosur, daftar harga, display unit,dll )

b. Menyambut dan melayani pengunjung showroom sesuai dengan standar

pelayanan yang ditentukan

32

c. Mengumpulkan dan mengelola informasi/data mengenai prospek untuk

menentukan prospek yang potensial

d. Melakukan proses administrasi penjualan yang bertujuan untuk


e. Melakukan aktivitas tindak lanjut penjualan yang bertujuan untuk


f. Membantu SO Head / Sales Coordinator / Team Leader dalam

melaksanakan event-event penjualan (showroom event, presentasi

penjualan grup, dll)

g. Membantu menyerahkan STNK, plat nomor, dan buku service kepada

pelanggan

9. PDI (Pre Delivery Inspection)

a. Mengecek dan melengkapi Unit Sepeda Motor Honda yang sudah siap

untuk di jual ke konsumen.

b. Melakukan proses FIFO atas unit maupun KSU (Kelengkapan Standar

Unit) yang mau keluar

c. Melakukan stock opname atas KSU (Kelengkapan Standar Unit) tiap

minggu.

10. OB

Menjaga kebersihan showroom serta Membantu SO Head / Sales Coordinator

dalam melaksanakan event-event penjualan (moving exhibition, pameran,

showroom event, presentasi penjualan grup, dll)

33

11. Driver

Bertugas untuk mengantarkan unit Sepeda Motor ke Konsumen serta Membantu

SO Head / Sales Coordinator dalam melaksanakan event-event penjualan

(moving exhibition, pameran, showroom event, presentasi penjualan grup, dll)

34

BAB V

HASIL DAN PEMBAHASAN PENELITIAN

A. Analisis Marketing Mix

1. Produk (Product)

Sejak menjadi dealer untuk wilayah takalar, PT. Astra telah menjual berbagai

jenis & type kendaraan bermotor untuk memenuhi permintaan konsumen dengan

warna dan corak yang berfariasi seperti yang tercantum dalam tabel berikut ini

beserta gambarnya.

Gambar 5.1 : Kategori Motor Cub

MOTOR CUB

Revo Fit FI MMC

Revo Sp FI MMC

Revo CW FI MMC

Blade-S FI MMC

Blade-R FI MMC

Blade Repsol

New Supra X 125 SP FI

NEW Supra X 125 CW FI

New Supra X 125 HI FI

Sumber : Bagian Marketing PT Astra Cab. Takalar, 2015

Berdasarkan gambar diatas dapat dilihat kategori motor Cub diantaranya

Revo Fit FI MMC, Revo SP FI MMC, Revo CW FI MMC, Blade-S FI MMC,

Blade-R FI MMC, Blade-R FI Repsil Edition, New Supra X 125 SP FI, Supra X

125CW FI, New Supra X 125 HI FI.

Gambar 5.2 : Kategori Motor Matic

35

MATIC

New Spacy HI FI MMC

All New Pcx 150 FI

New Varo 110 FI

New Vario Techno 125 Cbs FI

New Vario Techno 125 Cbs Iss FI

Vario Techno Cbs Iss 150 FI - Sporty

Vario Techno Cbs Iss 150 FI- Exclusive

New Scoopy FI

New Beat FI Sporty CW

New Beat FI Sporty CBS

New Beat FI Sporty CBS-ISS

New Beat POP FI

New Beat POP FI CBS

New Beat POP FI CBS-ISS

Sumber : bagian marketing PT Astra cab. Takalar, 2015

Berdasarkan gambar diatas dapat dilihat kategori motor Matic diantaranya

New Spacy HI FI MMC, All New Pcx 150 FI, New Vario 110 FI, New Vario

Techno 125 Cbs FI, New Vario Techno 125 Cbs Iss FI, Vario Techno Cbs Iss150

FI-Sporty, Vario Techno Cbs Iss 150 FI-Exclusive, New Scoopy FI, New Beat FI

Sporty CW, New Beat FI Sporty Cbs-Iss, New Beat Pop FI, New Beat Pop FI

Cbs, New Beat Pop FI Cbs-Iss.

Gambar 5.3 : Kategori Motor Sport

36

SPORT

150 Sp FI MMC

Verza 150 CW FI MMC

Verza Mega Pro CW FI MMC

CB 150R FI Streetfire

All New Cbr 150R

All New Cbr 150R Repsol Edition

New CBR 250R STD

New CBR 250R STD (Honda There Colour Edition )

New CBR 250R ABS

New CBR 250R ABS (Honda 3 Colour Edition )

CBR 250R ABS (Honda Repsol Edition )

Sumber : bagian marketing PT Astra cab. Takalar, 2015

Berdasarkan gambar diatas dapat dilihat kategori motor Sport diantaranya

Verza 150 Sp FI MMC, Verza 150 CW FI MMC. Mega Pro CW FI MMC, CB

150R FI Streetfire, All New Cbr 150R, All New Cbr 150R Repsol Edition, New

Cbr 250R STD, New Cbr 250R STD (Honda Three Colour Edition ), New Cbr

250R STD (Honda Repsol Edition), New Cbr 250 ABS, New Cbr 250 ABS

(Honda 3 Colour Esition), CBR 250 ABS (Honda Repsol Edition). Untuk

mengetahui Analisis strategi Marketing Mix PT. Astra Honda Motor dalam

meningkatkan jumlah penjualan maka digunakan teknik pengumpulan data berupa

observasi, dokumentasi dan wawancara langsung kepada kepala cabang atau

Admin& Finance Head PT. Astra.

Berdasarkan hasil wawancara dengan bapak ( Abd. Khaliq Rahim,SE tgl 18

Maret 2015 ) bahwa:

37

“Strategi produk yang digunakan oleh perusahaan salah satunya dengan

meningkatkan mutu dan kualitas motor Honda Astra dimana desain atau

model diganti tiap tahun sesuai selera konsumen sehingga menarik minat

konsumen untuk membeli dan dapat meningkatkan jumlah penjualan.”

PT. Astra Honda Motor dalam memasarkan produknya selalu berusaha

memuaskan konsumennya dengan mempertimbangkan kebutuhan dan keinginan

yang di gemari konsumen sehingga produk yang ditawarkan perusahaan dapat

bersaing karena banyak produk yang sejenis dipasaran konsumen banyak yang

tertarik pada desain, warna dan teknologi yang dimiliki motor Honda yang tidak

dimiliki oleh motor lain diantaranya teknologi PGM / FI ( Programent Fuel

Injecsion ), Parking Brake System dan ESP ( Engime Smart Power)

2. Harga (Price)

Harga yang diteta[kan PT. Astra Honda Motor ( AHM ) dalam menentukan

harga jual produknya lebih mengutamakan teknologi yang dimilikinya seperti

teknologi PGM ( Parking Brake System ),ESP ( Engime Smart Power ) dan iritnya

BBM ( Bahan Bakar Minyak ). Untuk lebih jelasnya dapat di lihat tabel dibawah

ini harga motor PT. Astra Honda Motor Cab. Takalar thn 2015.

Tabel 5.1 : Jenis Type Dan Harga Motor Cup Pada PT.Astra Honda Cab

Takalar, 2015

38

No Jenis/Type Cub Harga (Rp)

1. Revo Fit FI MMC 13.850.000

2. Revo Sp FI MMC 14.40 0.000

3. Revo CW FI MMC 15.210.000

4. Blade –S FI MMC 16.710.000

5. Blade-RFI MMC 17.150.000

6 Blade-R FI MMC Repsol Edition 17.360.000

7 New Supra X 125 Sp FI 17.030.000

8 New Supra X 125 CW FI 18.040.000

9 New Supra X 125 HI FI 18.430.000

Sumber : Bagian Marketing PT. Astra Honda Motor Cab. Takalar, 2015

Berdaskan dari tabel 5.1 jenis type motor Revo Fit FI MMC harganya Rp

13.850.000, motor Revo Sp FI MMC harganya Rp 14.400.000, motor Revo CW

FI MMC harganya Rp15.210.000, motor Blade-S FI MMC harganya

Rp16.710.000, motor Blade-R FI MMC harganya Rp17.150.000, motor Blade –R

FI MMC Repsol Edition harganya Rp17.360.000, motor New Supra X 125 Sp FI

harganya Rp 17.030.000, motor New Supra X 125 CW FI harganya

Rp18.040.000, motor New Supra X 125 HI FI harganya Rp 18.430.000.

Tabel 5.2 : Jenis Type Dan Harga Motor Matic Pada PT. Astra Honda Cab.

Takalar, 2015

No Jenis/Type Matic Harga (Rp)

39

1 New Spacy HI FI MMC 15.010.000

2 All New PCX 150 FI 41.800.000

3 New Vario Techno 125 CBS FI 16.760.000

4 New Vario Techno 125 CBS FI 18.140.000

5 New Vario Techno 125 CBS ISS FI 18.630.000

6 Vario Techno CBS ISS 150 FI-Sporty 21.030.000

7 Vario Techno CBS ISS 150 FI-Exclusive 21.180.000

8 New Scoopy FI 16.610.000

9 New Beat FI Sporty CW 15.675.000

10 New Beat FI Sporty CBS 15.875.000

11 New Beat FI Sport CBS-ISS 16.385.000

12 New Beat POP FI 15.425.000

13 New Beat POP FI CBS 15.625.000

Sumber : Bagian Marketing PT. Astra Honda Cab. Takalar, 2015

Berdasarkan tabel 5.2 jenis type dan harga Motor New Spacy HI FI MMC

harganya Rp15.010.000, Motor All New PCX 150 FI harga Rp41.800.000, Motor

New Vario Techno 125 CBS FI harga Rp18.140.000, Motor New Vario Techno

125 CBS ISS FI harga Rp18.630.000, Motor Vario Techno CBS ISS 150 FI-

Sporty harga Rp21.030.000, Motor Vario Techno CBS ISS 150 FI-Exclusive

harga Rp21.180.000, Motor New Scoopy FI harga Rp16.610.000, Motor New

Beat FI Sporty CW harga Rp15.675.000, New Beat FI Sporty CBS harga Rp

15.875.000, New Beat FI Sporty CBS-ISS harga Rp 16.385.000, New Beat Pop FI

harga Rp 15.425.000, New Beat Pop FI CBS harga Rp 15.625.000, New Beat Pop

FI CBS-ISS Rp 16.135.000.

Tabel 5.3 : Jenis Type Dan Harga Motor Sport Pada PT. Astra Honda Cab.

Takalar, 2015

40

No Jenis/Type Sport Harga (Rp)

1 Verza 150 Sp FI MMC 18.500.000

2 Verza 150 CW FI MMC 19.350.000

3 Mega Pro CW FI MMC 22.120.000

4 CB 150R FI Streetfire 24.840.000

5 All New Cbr 150R 31.370.000

6 All New Cbr 150R Repsol Edition 31.930.000

7 New CBR 250R STD 50.060.000

8 New CBR 250R STD ( Honda Three Colour Edition ) 51.060.000

9 New CBR 250R STD (Honda Repsol Edition ) 51.560.000

10 New CBR 250R ABS 57.100.000

11 New CBR 250R ABS (haonda 3 Colour Edition ) 58.100.000

12 CBR 250R ABS (Honda Repsol Edition ) 58.600.000

Sumber : Bagian Marketing PT. Astra Honda Cab. Takalar, 2015

Berdasarkan tabel 5.3 type jenis Motor Verza 150 Sp FI MMC harga Rp,

18.500.000, Motor Verza 150 CW FI MMC harga Rp 19.350.000, Motor Mega

Pro CW FI MMC harga Rp 22.120.000, Motor CB 150R FI Streetfire harga Rp

24.840.000, Motor All New Cbr 150R Rp 31.370.000, dan Motor All New Cbr

150R Repsol Edition harga Rp 31.930.000.

41

Berdasarkan hasil wawancara dengan Bapak Abd. Khaliq Rahim,SE tgl 18

Maret 2015 bahwa:

“Salah satu strategi harga jual oleh perusahaan adalah dengan

memperlihatkan teknologi yang dimiliki motor Honda, semakin

berkualitas suatu produk maka semakin tinggi harganya.”

3. Promosi (Promotion)

Sistem promosi yang dilakukan perusahaan dalam meningkatkan jumlah

penjualan dengan menggunakan sales promotion dan melalui pameran, pajangan,

media elektronik dan media cetak Agar mudah diketahui oleh konsumen. Promosi

dilakukan agar konsumen lebih mudah mengetahui keuntungan dan kelebihan

motor Honda.


Maret 2015 bahwa:

“PT. Astra dalam memperkenalkan produknya menggunakan sistem promosi

periklanan melalui radio dan surat kabar, disamping itu juga didukung oleh

sistem sales promotion yaitu dengan menyebarkan brosur-brosur, pemberian

hadiah langsung kepada konsumen, diskon, undian, dan lain-lain.”

42

Dapat dilihat tabel dibawah ini sistem pemasaran yang dilakukan PT. Astra

Cab Takalar.

Tabel 5.4 : Jenis Promosi, Intensitas Dan Biaya Promosi

No Tahun Jenis Promosi Intensitas

Promosi BiayaPromosi (Rp)

1 2010 -Event

-Grebek pasar

-Lounching

product

-Kanvasing

-Hari-hari tertentu seperti hari

kartini, ramadhan, dll.

-Sekali seminggu

-Adanya produk baru yang keluar

-Dua kali seminggu

2.000.000

1.000.000

100.000.000

500.000

2 2011

-Event

-Grebek pasar

-Lounching

product

-Kanvasing


kartini, ramadhan, dll

-Sekali seminggu


-Dua kali seminggu

2.500.000

1.270.000

115.000.000

500.000

3 2012 - Event

-Grebek pasar

-Lounching

product

-Kanvasing



-Sekali seminggu


-Dua kali seminggu

3.000.000

1.800.000

120.000.000

550.000

4 2013 -Event

-Grebek pasar

-Lounching

product

-Kanvasing


kartini, ramadhan, dll.

-Sekali seminggu


-Dua kali seminggu

3.500.000

1.800.000

150.000.000

600.000

5 2014 -Event

-Grebek pasar

-Lounching

product

-Kanvasing



-Sekali seminggu

-danya produk baru yang keluar

-Dua kali seminggu

4.000.000

2.000.000

180.000.000

650.000

Sumber: bagian marketing PT. Astra Honda Cab. Takalar , 2015

Berdasarkan tabel 5.4 diatas dapat dilihat jenis promosi yang dilakukan

oleh perusahaan pada tahun 2010 diantaranya event, event dilakukan pada hari –

43

hari tertentu seperti hari kartini, ramadhan dan hari – hari spesial dengan biaya

promosi Rp 2.000.000, grebek pasar dilakukan seminggu sekali dengan biaya Rp

1.000.000, lounching product dilakukan jika ada produk baru yang keluar dengan

biaya Rp 100.000.000, kanvasing dilakukan dua kali seminggu dengan mengajak

semua salesmen kesuatu daerah dengan biaya Rp 500.000 pada tahun 2011 event

pun dilakukan untuk hari – hari tertentu dengan biaya Rp 2.500.000, grebek pasar

dilakukan seminggu sekali dengan biaya Rp 1.270.000, lounching product

dilakukan jika ada produk baru yang keluar dengan biaya Rp 115.000.000,

kanvasing dilakukan dua kali seminggu dengan mengajak semua salesmen

kesuatu daerah dengan biaya Rp 500.000, pada tahun 2012 event kembali

dilakukan untuk hari –hari tertentu dengan biaya Rp 3.000.000, grebek pasar

dilakukan seminggu sekali dengan biaya Rp 1.800.000, lounching product

dilakukan jika ada produk baru yang keluar dengan biaya Rp 120.000.000,

kanvasing dilakukan dua kali seminggu dengan mengajak semua salesmen

kesuatu daerah dengan biaya Rp 550.000, pada tahun 2013 event dilakukan pada

hari-hari tertentu dengan biaya Rp 3.500.00, grebek pasar dilakukan seminggu

sekali dengan biaya Rp 1.800.000, lounching product dilakukan jika ada produk

baru yang keluar dengan biaya Rp 150.000.000, kanvasing dilakukan dua kali

seminggu dengan mengajak semua salesman kesuatu daerah dengan biaya Rp

600.000, pada tahun 2014 event pun dilakukan pada hari- hari tertentu dengan

biaya Rp 4.000.000, grebek pasar dilakukan seminggu sekali dengan biaya Rp

2.000.000, lounching product dilakukan jika ada produk baru yang keluar dengan

biaya Rp 180.000.000, kanvasing dilakukan dua kali seminggu dengan mengajak

44

semua salesmen kesuatu daerah dengan biaya Rp 650.000. semua jenis promosi

dilakukan untuk meningkatkan penjualan sepeda motor Honda pada PT. Astra cab

Takalar.

4. Saluran Distribusi (Place)

Saluran distribusi yang digunakan perusahaan cukup membantu dalam

menyalurkan produk ke konsumen dengan cepat karena lokasi perusahaan sangat

strategis dimana terletak dikota takalar dan dijalan raya sehingga dapat dijangkau

oleh masyarakat.

Gambar 5.4 : Dena Lokasi PT. Astra Honda Takalar Cab. Takalar

takalar

MAKASSAR Jl dipenogoro PT. Astra Cab. Takalar

Polsek

Pattallassang

BTN. Bonto

Matene

45


Maret 2015 bahwa:

“PT. Astra menyalurkan produk ke konsumen yang ada pada berbagai

daerah dengan menggunakan penyaluran melalui pameran dan pajangan di

tiap daerah/ desa agar produk dapat dijangkau oleh konsumen.”

5. Jumlah Penjualan

Untuk meningkatkan jumlah penjualan PT. Astra memberikan pelayanan

yang maksimal kepada konsumen terhadap produk yang ditawarkan. Untuk lebih

jelasnya dapat kita lihat pada tabel dan grafik.

berikut data penjualan PT.Astra selama 5 tahun terakhir dari tahun 2010 –

2014.

46

Tabel 5.5 : Data Penjualan Motor Jenis / Type Sport, Matic Dan Sport

Tahun 2010

No Type Jenis Motor Harga (Rp)

Data

Penjualan Nilai Penjualan

1

Cub

1. New Revo Fit

2. New Revo Sp

3. New Revo CW

4. Blade

5. Blade Cw

6. Blade Repsol

7. Supra X HIFI

12.110.000

12.660.000

13.440.000

14.130.000

14.480.000

14.630.000

15.850.000

90 unit

105 unit

110 unit

121 unit

185 unit

165 unit

85 unit

Rp1.089.900.000

Rp 1.329.300.000

Rp 1.624.700.000

Rp 1.709.730.000

Rp 2.678.800.000

Rp 2.413.950.000

Rp 1.347.250.000

Total 861 unit Rp12.193.630.000

2

Matic

1. Spacy

2. Vario CW

3. Beat CW

4. Scoopy

5. VarioTechno

13.180.000

14.580.000

13.580.000

14.230.000

15.560.000

229 unit

276 unit

290 unit

265 unit

289 unit

Rp 3.018.220.000

Rp 4.024.080.000

Rp 3.938.200.000

Rp 3.770.950.000

Rp 4.496.840.000

Total 1349 unit Rp19.248.290.000

3

Sport

1. Mega Pro Sp

2. Mega Pro CW

3. Tiger CW

18.400.000

19.800.000

25.680.000

65 unit

70 unit

77 unit

Rp 1.196.000.000

Rp 1.386.000.000

Rp 1.977.360.000

Total 212 unit Rp 4.559.360.000

Total Keseluruhan 2442 unit Rp 36.001.280.000

Sumber: bagian Marketing PT Astra Cab Takalar, 2015

Berdasarkan tabel 5.5 diatas dapat dilihat data penjualan pada tahun 2010

untuk type Cub 861 unit dengan nilai penjualan sebesar Rp12.193.630.000 type

Metic 1349 unit dengan nilai penjualan Rp 19.248.290.000, untuk type Sport 212

unit dengan nilai penjualan Rp4.559.360.000 dan total keseluruhan untuk semua

type 2442 unit dengan total penjualan Rp 36.001.280.000.

47


Tahun 2011

No Type Jenis Motor Harga (Rp) Data


1

Cub

1. New Revo Fit

2. New Revo Sp

3. New Revo CW

4. Blade

5. Blade Cw

6. Blade Repsol

7. Supra X HIFI

12.410.000

12.960.000

13.740.000

14.430.000

14.780.000

14.930.000

16.150.000

95 unit

109 unit

115 unit

125 unit

188 unit

171 unit

89 unit

Rp 1.178.950.000

Rp 1.412.640.000

Rp 1.580.100.000

Rp 1.803.750.000

Rp 2.977.920.000

Rp 2.553.030.000

Rp 1,437.350.000

Total 892 unit Rp12.943.740.000

2

Matic

1. Spacy

2. Vario CW

3. Beat CW

4. Scoopy

5. VarioTechno

13.480.000

14.880.000

13.880.000

14.530.000

15.860.000

233 unit

283 unit

295 unit

271 unit

292 unit

Rp 3.140.840.000

Rp 4.411.040.000

Rp 4.094.600.000

Rp 3.937.630.000

Rp 4.631.120.000

Total 1374 unit Rp16.245.230.000

3

Sport

1. Mega Pro Sp

2. Mega Pro CW

3. Tiger CW

18.700.000

20.100.000

25.980.000

68 unit

86 unit

89 unit

Rp 1.271.600.000

Rp 1.728.600.000

Rp 2.312.220.000

Total 243 unit Rp 5.312.420.000

Total Keseluruhan 2509 unit Rp34.501.390.000



untuk type Cub 892 unit dengan nilai penjualan sebesar Rp12.943.740.000, type

Metic 1374 unit dengan nilai penjualan Rp16.245.230.000 , untuk type Sport 243

unit dengan nilai penjualan Rp 5.312.420.000, dan total keseluruhan untuk semua


48


Tahun 2012



1

Cub

1. New Revo Fit

2. New Revo Sp

3. New Revo CW

4. Blade

5. Blade Cw

6. Blade Repsol

7. Supra X HIFI

12.710.000

13.260.000

14.040.000

14.730.000

15.080.000

15.230.000

16.450.000

107 unit

118 unit

123 unit

129 unit

193 unit

186 unit

96 unit

Rp 1.359.970.000

Rp1.564.680.000

Rp1.726.920.000

Rp 1.900.170.000

Rp 2.910.440.000

Rp 2.832.780.000

Rp 1.579.200.000

Total 952 unit Rp10.949.510.000

2

2

2

2

2

Matic

1. Spacy

2. Vario CW

3. Beat CW

4. Scoopy

5. VarioTechno

13.780.000

15.180.000

14.180.000

14830.000

16.160.000

245 unit

296 unit

302 unit

288 unit

308 unit

Rp 3.376.100.000

Rp 4.493.280.000

Rp 4.282.360.000

Rp 4.271.040.000

Rp 4.977.280.000

Total 1437 unit Rp 21.400.060.000

3

Sport

1. Mega Pro Sp

2. Mega Pro CW

3. Tiger CW

9.000.000

20.400.000

26.280.000

76 unit

93 unit

101 unit

Rp 1.444.000.000

Rp 1.897.200.000

Rp 2.654.280.000

Total 270 unit Rp 5.995.480.000






unit dengan nilai penjualan Rp 5.995.480.000 dan total keseluruhan untuk semua


49

Tabel 5.8 : Data Penjualan Motor Jenis / Type Sport, Matic Dan sport

Tahun 2013

No Type Jenis Motor Harga (Rp)

Data


1

Cub

1. New Revo Fit

2. New Revo Sp

3. New Revo CW

4. Blade

5. Blade Cw

6. Blade Repsol

7. Supra X HIFI

13.010.000

13.560.000

14.340.000

15.030.000

15.380.000

15.530.000

16.750.000

129 unit

138 unit

149 unit

158 unit

216 unit

225 unit

109 unit

Rp 1.678.290.000

Rp 1.871.280.000

Rp 2.136.660.000

Rp 2.374.740.000

Rp 3.322.080.000

Rp 3.494.250.000

Rp 1.825.750.000

Total 1124 unit Rp 16.703.050.000

2

Matic

1. Spacy

2. Vario CW

3. Beat CW

4. Scoopy

5. VarioTechno

14.080.000

15.480.000

14.480.000

15.130.000

16.460.000

258 unit

316 unit

314 unit

309 unit

312 unit

Rp3.632.640.000

Rp 4.891.680.000

Rp 4.546.720.000

Rp 4.675.170.000

Rp 5.135.520.000

Total 1509 unit Rp 22.881.730.000

3

Sport

1. Mega Pro Sp

2. Mega Pro CW

3. Tiger CW

19.300.000

20.700.000

26.580.000

83 unit

105 unit

103 unit

Rp 1.601.900.000

Rp 2.173.500.000

Rp 2.737.740.000

Total 291 unit Rp 6.513.140.000






unit dengan nilai penjualan Rp 6.513.140.000. dan total keseluruhan untuk semua

type 2924 unit dengan total penjualan Rp 46.097.920.000

50


Tahun 2014



1

Cub

1. New Revo Fit

2. New Revo Sp

3. New Revo CW

4. Blade

5. Blade Cw

6. Blade Repsol

7. Supra X HIFI

8. Supra X 125 HIFI

13.610.000

14.160.000

14.940.000

15.630.000

15.980.000

16.130.000

17.350.000

17.900.000

99 unit

105 unit

141 unit

159 unit

220 unit

228 unit

111 unit

120 unit

Rp 1.347.390.000

Rp 1.486.800.000

Rp 2.106.540.000

Rp 2.485.170.000

Rp 3.515.600.000

Rp 3.677.640.000

Rp 1.925.850.000

Rp 2.148.000.000

Total 1183 unit Rp 18.692.990.000

2

Matic

1. Spacy HIFI

2. Vario CW

3. Beat CW FI

4. Scoopy FI

5. VarioTechno FI

6. Beat CBS FI

7. Vario CBS ISS FI

8. PCX

14.680.000

16.080.000

15.080.000

15.730.000

17.060.000

15.610.000

17.850.000

38.000.000

270 unit

225 unit

327 unit

321 unit

325 unit

197 unit

171 unit

100 unit

Rp 3.963.600.000

Rp 3.618.000.000

Rp 4.931.160.000

Rp 5.049.330.000

Rp 5.544.500.000

Rp 3.075.170.000

Rp 3.052.350.000

Rp 3.800.000.000

Total 1936 unit Rp 33.014.110.000

3

3

Sport

1. Mega Pro Sp

2. Mega Pro CW

3. Tiger CW

4. CB 150 R

5. Verza SP FI MMC

6. Verza CW FI

MMC

19.900.000

21.300.000

27.180.000

24.560.000

18.020.000

18.870.000

98 unit

85 unit

95 unit

88 unit

95 unit

98 unit

Rp 1.950.200.000

Rp 1.810.500.000

Rp 2.582.100.000

Rp 2.161.280.000

Rp 1.711.900.000

Rp 1.849.260.000

Total 559 unit Rp 12.665.240.000

Total keseluruhan 3678 unit Rp 63.772.400.000



untuk type Cub 1183 unit dengan nilai penjualan sebesar Rp18.338.090.000 type


unit dengan nilai penjualan Rp 11.666.010.000. dan total keseluruhan untuk

semua 3508 unit dengan total penjualan Rp 57.839.030.000.

51

Tabel 5.10 : Penjualan Motor Dan Persentase Dari 5 Tahun Terakhir 2010 -

2014

No Tahun Penjualan ( unit ) Persentase %

Kenaikan penjualan

1 2010 2442 -

2 2011 2509 3

3 2012 2659 6

4 2013 2924 10

5 2014 3678 26

Sumber: Bagian Marketing PT.Astra Cab. Takalar, 2015

Berdasarkan tabel 5.10 diatas dapat dilihat penjualan motor pada tahun

2010 mencapai 2442 unit, Tahun 2011 jumlah penjualan naik dari 2442 unit

menjadi 2509 unit atau 3 %, tahun 2012 dari 2509 unit menjadi 2659 unit atau 6

%, tahun 2013 dari 2659 menjadi 2924 unit atau 10 %, tahun 2014 2924 menjadi

3678 unit atau 26 %. Dengan demikian kenaikan penjualan rata-rata 12% per

tahun.

Tabel 5.11 : Data Target Dan Realisasi Penjualan 2010 – 2014

No Tahun

Target penjualan

(unit)

Realisasi Penjualan

( unit)

Persentase

kenaikan %

1 2010 2312 2442 6

2 2011 2559 2509 2

3 2012 2640 2659 2

4 2013 2705 2924 8

5 2014 2950 3678 25

Sumber: bagian marketing PT.Astra Cab. Takalar, 2015

Berdasarkan tabel 5.11 diatas dapat dilihat pada tahun 2010 target

penjualan 2312 unit hasil penjualan 2442 unit dengan demikian pada tahun 2010

penjualan melebihi target dan naik menjadi 6% dari target penjualan, tahun 2011

52

target penjualan 2559 unit hasil penjualan 2509 unit dengan demikian pada tahun

2011 dari hasil penjualan tidak mencapai target dan menurun 2% dari target

penjualan, tahun 2012 target penjualan 2640 unit hasil penjualan 2659 unit dengan

demikian pada tahun 2012 penjualan melebihi target dan naik menjadi 2% dari

target penjualan, tahun 2013 target penjualan 2705 unit hasil penjualan 2924 unit

dengan demikian penjualan naik 8% dan melebihi target penjualan, tahun 2014

target penjualan 2950 unit hasil penjualan 3678 unit dengan demikian penjualan

naik 25 % dan melebihi target penjualan. PT Astra Honda cab. Takalar dalam 5

tahun ( 2010 -2014) mengalami peningkatan penjualan tiap tahunnya sehingga

Analisis marketing mix di kategori baik.

Gambar 5.5 : Grafik Penjualan Sepeda Motor Honda Astra 5 Tahun

Terakhir 2010- 2014

Sumber: bagian marketing PT. Astra Cab. Takalar, 2015

0

1000

2000

3000

4000

Thn 2010 Thn 2011 Thn 2012 Thn 2013 Thn 2014

Grafik penjualan motor honda dari Thn 2010-2014

53

Berdasarkan grafik diatas dapat dilihat bahwa peningkatan penjualan PT.

Astra dari tahun ketahun mengalami peningkatan, ini suatu bukti bahwa Honda

dapat bersaing di pasar sepeda motor kususnya didaerah Kab. Takalar.

Keunggulan Honda dari segi teknologi dan desain serta irit bahan bakar minyak (

BBM ) membawa dampak yang luar biasa pada pencapaian market share


Maret 2015 bahwa:

“PT. Astra melakukan penjualan dengan sistem cash (tunai) dengan

memberikan hadiah secara langsung sedangkan pembayaran kredit (angsuran)

dilakukan di pembiayaan yang bekerjasama dengan PT. Astra dikenakan

bunga yang rendah dan dapat dijangkau semua golongan. Karena itu

kebanyakan konsumen memilih pembayaran dengan kredit khususnya 2

tahun.”

B. Pembahasan Hasil Penelitian

Berdasarkan hasil penelitian yang dilakukan, maka penerapan strategi

pemasaran PT. Astra dalam meningkatkan jumlah penjualan motor, tergolong

efektif dengan hasil data penjualan yang tiap tahunnya mengalami peningkatan

dalam 5 tahun yakni dari tahun 2010 – 2014 dari 5 variabel dalam bauran

pemasaran marketing mix perusahaan yaitu:

1. Produk

Strategi produk adalah unsur yang paling penting dalam suatu perusahaan

karena dapat mempengaruhi kegiatan pemasaran lain, strategi produk mencakup

keputusan tentang merk, mutu, desain, dan kualitas suatu barang.

Adapun strategi produk yang digunakan oleh PT. Astra yaitu dengan

meningkatkan mutu, kualitas dan desain motor dengan tiap tahunnya diganti

54

sesuai dengan selera konsumen, sehingga motor Honda dapat bersaing dengan

produk yang ditawarkan oleh perusahaan lain. Hal inilah yang menyebabkan

konsumen cukup berminat terhadap motor Honda.

2. Harga

PT. Astra takalar dalam menentukan harga jual produknya lebih

mengutamakan teknologi yang dimilikinya seperti teknologi PGM / ( Programent

Fuel Injection ), Parking Brake System, dan ESP ( Engime Smart Power). Agar

masyarakat mengenal kualitas yang dimiliki motor Honda, kualitas yang bagus

adalah harga yang tinggi.

3. Promosi

Sebagai salah satu variable bauran pemasaran marketing mix, promosi tidak

dapat diabaikan begitu saja dalam meningkatkan jumlah penjualan. Apalagi dalam

menghadapi persaingan diperlukan adanya strategi promosi yang tepat, guna

meningkatkan jumlah penjualan. Kegiatan promosi dilakukan untuk

memperkenalkan produk baik jenis, warna, kualitas dari produk yang ditawarkan.

Dalam menjalankan kegiatan promosi, PT. Astra Takalar menggunakan beberapa

sarana promosi seperti : periklanan melalui iklan di radio dan surat kabar, sales

promotion melalui brosur, garansi, hadiah dan personal selling. Dari sekian

banyak sarana atau alat promosi yang digunakan, yang paling sering

pemakaiannya adalah kombinasi dari periklanan dan sales promotion.

4. Saluran Distribusi

Saluran distribusi tidak dapat diabaikan oleh perusahaan sebab merupakan

saran untuk menyebar luaskan produk di pasaran, maka setiap perusahaan harus

55

memilih secara tepat saluran distribusi yang akan digunakan Untuk

mempermudah arus barang dari produsen ke konsumen, maka PT. Astra Takalar

menggunakan dua saluran distribusi, yaitu :

a. Saluran distribusi langsung, yaitu perusahaan memasarkan produknya

langsung kepada konsumen khususnya untuk wilayah Takalar dan

sekitarnya.

b. Saluran distribusi semi langsung yaitu PT. Astra Takalar dalam

melakukan penjualan melalui salah satu pameran yang berada pada

berbagai daerah dan desa

Penggunaan saluran distribusi berganda oleh PT. Astra Takalar bertujuan agar

perusahaan dapat menjangkau konsumen yang terdapat di berbagai wilayah

pemasaran sehingga dapat memaksimalkan penjualan.

5. Jumlah Penjualan

Dalam meningkatkan jumlah penjualan PT. Astra melakukan penjualan

dengan cash (tunai) dengan memberikan hadia secara langsung seperti helm,

jaket, potongan harga (discount) dll, sedangkan pembayaran kredit (angsuran)

dilakukan di pembiayaan yang bekerjasama dengan PT.Astra selama 2 tahun

dikenakan bunga yang rendah dan dapat dijangkau semua golongan. bahkan

konsumen yang telah 2x kredit dan lancar dalam pembayaran di beri tenor

(potongan angsuran) selama 5 bulan. Hal inilah yang membuat PT. Astra dapat

meningkatkan penjualan tiap tahunnya. karna dapat memenuhi kebutuhan

konsumen.

56

BAB VI

KESIMPULAN DAN SARAN

A. Kesimpulan

Berdasarkan hasil penelitian tentang analisis strategi marketing mix dalam

meningkatkan jumlah penjualan motor pada PT. Astra Honda Motor Cab. Takalar,

menunjukkan bahwa analisis strategi marketing mix dalam meningkatkan jumlah

penjualan motor PT. Astra Honda Cab. Takalar tergolong efektif dengan indikasi

bahwa selama 5 tahun mengalami peningkatan penjualan.yaitu; tahun 2011,

jumlah produk terjual naik dari 2442 unit, tahun 2014 menjadi 3678 unit atau 26

%. Dengan demikian kenaikan penjualan rata-rata 11% per tahun.

B. . Saran-saran

Berkaitan dengan kesimpulan penelitian di atas, maka penulis mengajukan

saran-saran sebagai berikut :

1. Diharapkan kepada pimpinan perusahaan agar lebih meningkatkan penerapan

marketing mix dalam pemasaran produknya sehingga jumlah penjualan dapat

terus meningkat dari tahun ke tahun dan dapat bersaing dengan produk dari

perusahaan lain.

2. Diharapkan semua karyawan PT. Astra meningkatkan profesionalnya dalam

melaksanakan tugas dan tanggung jawabnya masing-masing sehingga dapat

menjalin kerjasama yang baik khususnya dalam bidang pemasaran.

58

DAFTAR PUSTAKA

Alma, Buchari, 2010. Manajemen Pemasaran Dan Pemasaran Jasa, Bandung:

Alfabe

Angipora, 2002. Dasar-dasar Pemasaran. Edisi Kedua. Jakarta: PT Raja

Grafindo Persada.

Assauri, sofjan, 2011. Strategi Manjemen Pemasaran, Dasar, konsep Dan

Strategi, Edisi 11. Jakarta : PT.Raja Grafindo Persada.

Dwiadik, 2001. Strategi Pemasaran, Surabaya: Fajar Mulia

Grant, M. Robert, 2005. Analisis Strategi Kontemporer. Jakarta : Erlangga.

Kasmir, Jakfar, 2003. Studi Kelayakan Bisnis, Edisi 1. Kencana.Prenada Media

Kotler dan amstrong, 1999. Strategi Marketing Mix, Jakarta: PT Indeks

, 2010. Strategi Pemasaran, Jakarta: PT Indeks

Kotler dan Keller, 2010. Dasar-dasar pemasaran, Jakarta : Alfabeta

Kotler, Philip, 2000. Manajemen Pemasaran, Edisi 10 .Jakarta: PT Indeks

, 2009. Manajemen Pemasaran, Edisi 12, Jakarta: PT Indeks

Lamb.JR.Charles W, Joseph F.Hair,Jr,Carl Mc Danial.2001. Pemasaran edisi 5

jilid 2,Jakarta,PT Salemba Empat

Prawirasentono, 2001. Manajemen Operasi, Analisis dan Studi Kasus., Jakarta :

Bumi Aksara.

Saladin, 2003. Dasar- dasar Manajemen Pemasaran.Jakarta: CV. Mandar maju

Sunyoto Danang. 2013. Manajemen Pemasaran. Yogyakarta : PT Buku Seru

, 2014. Dasar-Dasar Manajemen Pemasaran (Konsep,Strategi,dan

Kasus ) Edisi 1,Yogyakarta :PT.CAPS

Swasta, Basu. 2009. Asas-asas Marketing Edisi Ketiga. Yogyakarta: Liberty.

Wibisono, 2006, Strategi pemasaran Bandung: Alfabeta

RIWAYAT HIDUP

NUR ANA ABDULLAH, lahir di Makassar pada tanggal

15 Mei Tahun 1993 anak ke Empat dari lima bersaudara

menempuh pendidikan Sekolah Dasar (SD) pada tahun

1999 di SD Muhammadiyah 10, dan pada tahun 2006

penulis melanjutkan pendidikan Sekolah Lanjutan Tingkat

Pertama (SMP) di SMP Negeri 22 Makassar. Pada tahun

2008 penulis melanjutkan pendidikan Sekolah Menengah Atas (SMA) di SMA

Datuk Ribandang Makassar dan tamat pada tahun 2011. Pada tahun 2011 penulis

melanjutkan pendidikan pada Program Strata Satu (S1) pada Fakultas Ekonomi

Dan Bisnis Jurusan Manajemen di Universitas Muhammadiyah Makassar melalui

jalur tes penerimaan Mahasiswa Baru.

Atas rahmat Allah S.W.T. penulis berhasil menyeleaikan studi dengan

judul Skripsi “Analisis Strategi Marketing Mix dalam Meningkatkan Penjualan

Motor Pada PT. ASTRA Honda Cabang Takalar

ANALISIS STRATEGI MARKETING MIX DALAM MENINGKATKAN ...

Documents

Transcript of ANALISIS STRATEGI MARKETING MIX DALAM MENINGKATKAN ...