6 Terorias Comportamiento Consumidor

8/18/2019 6 Terorias Comportamiento Consumidor

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Elaborado por:Eco. Dr. Robinson Almanza Cabe

Octubre, 2014

Universidad José Carlos MariáteguiUniversidad José Carlos MariáteguiMoqueguaMoquegua

Curso:

Teorías del Comportamiento

Consumidor


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Teorías que explican el comportamientoTeorías que explican el comportamientode consumode consumo

Modelo deConsumidor

Racional Conductual Emocional Social

NecesidadPrimaria

CoherenciaInterna

Reforzamiento Reducción dela Tensión

Mediante laCompra

Integración alGrupo Social

Tipo deproductosuscados

!tri"utosTangi"les #o"$eti%osSatisfactorios

&'alor deutilidad(

Consecuencias !grada"les)eri%ada delConsumo

&'alor deRecompensa(

Consecuencias !grada"lesderi%ada delConsumo

&'alor deRecompensa(

Cu#oconsumo seaaceptado #reforzado

socialmente&'alor deCompa*+a(


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Teorías que explican el comportamientoTeorías que explican el comportamientode consumode consumo

Modelo deConsumidor

Racional Conductual Emocional Social

Estrategia deMar,eting

Con%encimiento de las"ondades de

producto atra%-s de unaconsideraciónde una %enta$a# des%enta$a

Prue"a deensa#o # %alordel Producto

&%+aconductual(

Imagen oMarca.Capacidaddel producto para

e/presar &%+aafecti%a(

'incular alproducto conotros

significati%osgrupos depertenencia #grupos deaspiración & '+aafecti%a #

conductual(

Pu"licidad !tri"utosTangi"les #o"$eti%osSatisfactorios

&'alor deutilidad(

Centrada enlasconsecuencias&pu"licidad

secuenciasl(

Consecuencias !grada"lesderi%ada delConsumo &'alor de

Recompensa(

Cu#o consumosea aceptado #reforzadosocialmente

&'alor deCompa*+a(


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Proceso de CompraProceso de Compra

En este proceso podemos identifcar la toma de decisionesEn este proceso podemos identifcar la toma de decisionesdel consumidor.del consumidor.


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Proceso de Decisión de CompraProceso de Decisión de Compra


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Las Necesidades y Motivación en el ConsumidorLas Necesidades y Motivación en el Consumidor

LAS NECESIDADES

Necesidad: Carencia de algo

Todo individuo tiene necesidades, algunas innatas y

otras adquiridas. Las necesidades innatas son de Índolefisiológica (es decir biogenas entre ellas figuran lasnecesidades de ali!ento, agua, aire, ropa, casa y se"o.

Las necesidades adquiridas son las necesidades que

identifica!os en respuesta a nuestra cultura o a!biente.Entre ellas pode!os incluir las necesidades deautoesti!a, prestigio, poder y conoci!iento.


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MASLOWS !"E#A#C!$ O% NEEDSMASLOWS !"E#A#C!$ O% NEEDS


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LA O!I"ACION

#uer$a i!pulsadora dentro de los individuos que lose!pu%a a la acción.


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LA O!I"ACION

&na !otivación es una necesidad que esta e%erciendosuficiente presión para inducir a la persona a actuar. Lasatisfacción de la necesidad !itiga la sensación detensión. #$ili% &otler '1(()


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Las necesidades que una persona tienetanto biológicas co!o psicológicas se puedenconvertir en !otivación cuando llegan a unnivel suficiente de intensidad co!o para

i!pulsar a la persona a la satisfacción de la!is!a.


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E"isten varias teor'as sobre la !otivación u!ana, entreellas la Teor'a de la )otivación de #reud y la Teor'a de

la )otivación de )aslo*.

Se*+n #. &otler -reu su%one /ue las uerzas %sicol*icas reales /ue an orma a la conucta

$umana, %ertenecen en *ran %arte al inconsciente

Es por esto que las personas no pueden co!prendertotal!ente sus propias !otivaciones, porque aunque

adquieran un producto para satisfacer un !otivo,ta!bien lo puede estar co!prando para i!presionar alos de!as o para sentirse !as inteligente o superior.


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3u5 necesia esta buscano satisacer estamu6er7

+&n vestido-econoci!iento

en*re8rse a si mismaComoia Estatus 3se*uria7

!ODAS


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El punto ideal de la teor'a de )aslo* seria aquel en elcual el o!bre se sienta autorreali$ado/ pero esto es!uy raro, se podr'a decir que !enos del 01 de las

personas llegan reali$ación.

)aslo* di%o: Es cierto que el o!bre vive sola!ente para el pan, cuando no ay pan. 2ero +3u4 ocurre conlos deseos del o!bre cuando ay un !ontón de pan ycuando tiene la tripa llena crónica!ente.


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O!I"ACIONES #OSI!I"AS 9 NE:A!I"AS

La )otivación puede ser positivo o negativo encuanto

5 su dirección. 2ode!os sentir que una fuer$a nos

i!pulsa acia un deter!inado ob%eto o condición oque una fuer$a nos ale%a de un ob%eto o condición.

5lgunos psicólogos se refieren a los i!pulsos positivos co!o necesidades, deseos y anelos, y a

los i!pulsos negativos co!o te!ores y aversiones.


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;a< /ue recorar /ue la moti=acin se basa en lasnecesiaes < en los ob6eti=os. De este moo, la

moti=acin act+a como una es%uela %ara ela%reniza6e, /ue con necesiaes < metas sir=encomo est8mulos.

El descubri!iento de los !otivos del consu!idor es unade las principales tareas de los !ercadologos, quienesense6aran a seg!entos !otivos del !ercado el porquesu producto satisfar7 !e%or las necesidades del

consu!idor.


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EL A#RENDI>A?E 9 S@ RELACION CON ELAR&E!IN:

A#RENDI>A?E

8esde una perspectiva del !ar9eting el aprendi$a%e elconsu!idor se define co!o el proceso !ediante el cual

los individuos adquieren los conoci!ientos y lae"periencia, respecto de co!pras y consu!o, queaplican en su co!porta!iento futuro.


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EL A#RENDI>A?E 9 S@ RELACION CON ELAR&E!IN:

5 pesar de sus diferentes puntos de vista, los teóricosdel aprendi$a%e concuerdan, en t4r!inos generales, enque ciertos ele!entos b7sicos deben estar presentes

para que ocurra el aprendi$a%e.

Los ele!entos son:

)otivacióne6ales-espuesta-efor$a!iento.


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O!I"ACION

La !otivación act;a co!o un esti!ulo para elaprendi$a%e. 2or e%e!plo, los o!bres y !u%eres quedesean llegar ser grandes %ugadores de tenis, estan!otivados a aprender lo !as que puedan acerca de

ese deporte y a practicarlo sie!pre que se tenga laocasión.


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SEALES

i los !otivos sirven para esti!ular el aprendi$a%e, lasse6ales son los est'!ulos que dan dirección a esos!otivos. El anuncio de un club de tenis puedeconstituir una buena se6al para los aficionados a ese

deporte, quienes de in!ediato podr7n reconocerque acudir a una de esos lugares es una for!a de!e%orar su %uego.

El anuncio es la se6al o esti!ulo que sugiere una!anera especifica de satisfacer un !otivo i!portante.


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Anuncio e Club e !enis


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RES#@ES!A

La for!a en que los individuos reaccionan ante uni!pulso o se6al < co!o se co!portan = constituye surespuesta. El aprendi$a%e llega a producirse aunque lasrespuestas no se !anifiesten abierta!ente.

Es posible que el fabricante de auto!óviles que env'ase6ales consistentes a un consu!idor no sie!preobtenga 4"ito en esti!ular una co!pra.


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RE-OR>AIEN!O

El refor$a!iento incre!ento la probabilidad de que unarespuesta especifica se presente en el futuro co!oresultado de ciertas se6ales o est'!ulos espec'ficos.


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A#RENDI>A?E 9 AR&E!IN:


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Cuando se abla de tendencia de la tenenciae res%uesta a ierentes est8mulos/ se acereferencia a los est'!ulos que recibe elconsu!idor, tales co!o los productos e"istentesen el !ercado, publicidad, servicios, e!bala%es,

precios y, en general, todos aquellos ele!entos

de la !e$cla de !ar9eting.


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Co!o se produce el 5prendi$a%e

E"isten diversas teor'as para e"plicar el aprendi$a%e, las!as conocidas y utili$adas son aquellas provenientes dela lla!ada escuela conductista.

Esta corriente tiene dos grandes teor'as, la delcondiciona!iento cl7sico y la del condiciona!ientooperante o instru!ental. 5de!7s e"isten otras co!o lasdel aprendi$a%e vicario, el aprendi$a%e latente y elaprendi$a%e por sello


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Elaborado por:Eco. Dr. Robinson Almanza Cabe

8octorado: )ención: Ciencias Econo!'a y E!presariales < &N5aestro: >estión 2ublica y >obernabilidad < &N5

>estión de 2royecto de ?nversiónEspecialista de 2royecto de ?nversión< &N5

Especialista en >estión y Conta!inación 5!biental < &N5

Octubre, 2014

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