Sanksi Pelanggaran Pasal 72Undang-undang Nomor 19 Tahun 2002Tentang Hak Cipta

1. Barangsiapa dengan sengaja dan tanpa hak mengumumkan atau memperbanyak suatu Ciptaan atau memberikan izin untuk itu, dipidana dengan pidana penjara paling singkat 1 (satu) bulan dan/atau denda paling sedikit Rp1.000.000,00 (satu juta rupiah), atau pidana penjara paling lama 7 (tujuh) tahun dan/atau denda paling banyak Rp5.000.000.000,00 (lima miliar rupiah).

2. Barangsiapa dengan sengaja menyerahkan, menyiarkan, memamerkan, mengedar-kan, atau menjual kepada umum suatu Ciptaan atau barang hasil pelanggaran Hak Cipta atau Hak Terkait sebagaimana dimaksud pada ayat (1), dipidana den-gan pidana penjara paling lama 5 (lima) tahun dan/atau denda paling banyak Rp500.000.000,00 (lima ratus juta rupiah).

Patrick Forsyth

Sanksi Pelanggaran Pasal 72Undang-undang Nomor 19 Tahun 2002Tentang Hak Cipta

1. Barangsiapa dengan sengaja dan tanpa hak mengumumkan atau memperbanyak suatu Ciptaan atau memberikan izin untuk itu, dipidana dengan pidana penjara paling singkat 1 (satu) bulan dan/atau denda paling sedikit Rp1.000.000,00 (satu juta rupiah), atau pidana penjara paling lama 7 (tujuh) tahun dan/atau denda paling banyak Rp5.000.000.000,00 (lima miliar rupiah).

2. Barangsiapa dengan sengaja menyerahkan, menyiarkan, memamerkan, mengedar-kan, atau menjual kepada umum suatu Ciptaan atau barang hasil pelanggaran Hak Cipta atau Hak Terkait sebagaimana dimaksud pada ayat (1), dipidana den-gan pidana penjara paling lama 5 (lima) tahun dan/atau denda paling banyak Rp500.000.000,00 (lima ratus juta rupiah).

Patrick Forsyth

100 Great Sales Ideas:

From Leading Companies Around the World

By Patrick Forsyth

100 Ide Penjualan Terhebat:

yang Terbukti Sukses di Dunia

By Patrick Forsyth

ISBN 978-602-97353-0-7

Copyright Patrick Forsyth [2008]

Copyright licensed by Marshall Cavendish Limited

Indonesian Translation Copyright 2010 by Publishing One. All rights reserved.

Alih Bahasa: Maria Sari Dewi, S.E., MSc.

Editor: Ratri Prakoso

Tata Letak: Atha Hartanto

Sampul: Shaft Sagita

14 13 12 11 10 5 4 3 2 1Dilarang keras mengutip, menjiplak, memperbanyak, memfoto kopibaik sebagian mau-pun keseluruhan isi bukutanpa izin tertulis dari Publishing One.

HAK CIPTA DILINDUNGI OLEH UNDANG-UNDANG

Pendahuluan 1

Kumpulan ide 6

Membuat orang bersedia meluangkan waktu untuk Anda 9

Selalu siap sedia 11

Buat pelanggan menghormati Anda 13

Kesan pertama yang baik 15

Buat pelanggan selalu mengingat Anda 17

Buat pelanggan selalu mengingat Anda (lanjutan) 19

Temui si pembuat keputusan 21

Hubungan dekat 23

Bobot kasus yang tepat 25

Jangan sia-siakan waktu pelanggan 27

Tepat waktu 29

Menuntut respek 31

Jangan takut kotor 33

Singkirkan ego Anda 35

Naik tangga 37

Stroberi dan krim 39

Gunakan alat bantu visual 41

Pembayaran tergantung hasil 43

Dukung kegiatan amal mereka 45

Gunakan logo yang berbicara 47

Kirimkan kartu 49

Arahkan jalannya pertemuan 51

1.

2.

3.

4.

5.

6.

7.

8.

9.

10.

11.

12.

13.

14.

15.

16.

17.

18.

19.

20.

21.

22.

100 IDE PENJUALAN TERHEBAT

100 Great Sales Ideas:

From Leading Companies Around the World

By Patrick Forsyth

100 Ide Penjualan Terhebat:

yang Terbukti Sukses di Dunia

By Patrick Forsyth

ISBN 978-602-97353-0-7

Copyright Patrick Forsyth [2008]

Copyright licensed by Marshall Cavendish Limited

Indonesian Translation Copyright 2010 by Publishing One. All rights reserved.

Alih Bahasa: Maria Sari Dewi, S.E., MSc.

Editor: Ratri Prakoso

Tata Letak: Atha Hartanto

Sampul: Shaft Sagita

14 13 12 11 10 5 4 3 2 1Dilarang keras mengutip, menjiplak, memperbanyak, memfoto kopibaik sebagian mau-pun keseluruhan isi bukutanpa izin tertulis dari Publishing One.

HAK CIPTA DILINDUNGI OLEH UNDANG-UNDANG

Pendahuluan 1

Kumpulan ide 6

Membuat orang bersedia meluangkan waktu untuk Anda 9

Selalu siap sedia 11

Buat pelanggan menghormati Anda 13

Kesan pertama yang baik 15

Buat pelanggan selalu mengingat Anda 17

Buat pelanggan selalu mengingat Anda (lanjutan) 19

Temui si pembuat keputusan 21

Hubungan dekat 23

Bobot kasus yang tepat 25

Jangan sia-siakan waktu pelanggan 27

Tepat waktu 29

Menuntut respek 31

Jangan takut kotor 33

Singkirkan ego Anda 35

Naik tangga 37

Stroberi dan krim 39

Gunakan alat bantu visual 41

Pembayaran tergantung hasil 43

Dukung kegiatan amal mereka 45

Gunakan logo yang berbicara 47

Kirimkan kartu 49

Arahkan jalannya pertemuan 51

1.

2.

3.

4.

5.

6.

7.

8.

9.

10.

11.

12.

13.

14.

15.

16.

17.

18.

19.

20.

21.

22.

Daftar isi

100 IDE PENJUALAN TERHEBAT i

Ingatlah bahwa ini merupakan sebuah transaksi bisnis 53

Buat agar pelanggan meningkatkan produktivitas Anda 55

Miliki sikap yang tepat 57

Berani menghadapi pelanggan 59

Kuasai kategori pelanggan baru 61

Tantang budaya pelanggan 63

Pikirkan tentang angka 65

Biarkan pelanggan Anda menjual kepada pelanggan lain 67

Menuntaskan masalah-masalah pokok 69

Takutlah, bersikaplah paranoid 71

Mengupayakan proses administrasi yang mendukung

penjualan 73

Fungsi penjaga pintu 75

Periksa, periksa, dan periksa lagi 77

Kombinasikan bisnis dan obrolan ringan dengan tepat 79

Sekarang, Anda yang mengendarai 81

Volume, volume, dan volume 83

Buat agar seluruh tim mendukung fungsi tenaga penjual 85

Berkolaborasilah dengan pihak lain saat melakukan penjualan 87

Umumkan jika Anda pernah memenangkan penghargaan 89

Buat orang percaya bahwa Anda sukses 91

Tunjukkan ukuran Anda 93

Kejutkan mereka dengan tulisan Anda 95

Mintalah referensi 98

Singkirkan kekhawatiran dalam diri pelanggan 100

Manfaatkan waktu Anda 102

Berikan pesan yang konsisten 104

Gunakan bahasa mereka 106

Berikan penjelasan yang mudah diingat 108

Kejutkan pelanggan dengan respons yang cepat 110

Buat agar pelanggan terus memikirkan Anda 112

23.

24.

25.

26.

27.

28.

29.

30.

31.

32.

33.

34.

35.

36.

37.

38.

39.

40.

41.

42.

43.

44.

45.

46.

47.

48.

49.

50.

51.

52.

Berikan garansi semaksimal mungkin 114

Pertahankan terus perhatian pelanggan 116

Pertimbangkan jadwal pelanggan Anda 118

Bahas pesaing dalam diskusi 120

Hindari memberi diskon 122

Janji, janji 124

Maksimalkan semua informasi berguna yang Anda miliki 126

Tingkatkan profil Anda sebagai seorang profesional 128

Tidak sesuai keinginan Anda 130

Taksir kinerja penjualan pesaing Anda 132

Jika pelanggan tidak menyukai Anda 134

Atur logistik 136

Patut dikenang 138

Pahami budaya pelanggan 140

Administrasi sangat penting, paham?! 142

Berliburlah 144

Dengan sedikit bantuan dari seorang teman 146

Bergerak menuju sukses 148

Jangan bersikap terlalu mandiri 150

Rapat penjualan di mana-mana 152

Motivasi sebagai katalisator 155

Hargai semua informasi tentang pelanggan 157

Melihat secara jangka panjang 159

Menyombongkan diri, tetapi lakukanlah dengan meyakinkan 161

Manfaatkan keluhan untuk kebaikan 163

Persetujuan yang mustahil 165

Fokus pada pengguna 167

Catat penolakan 169

Keikutsertaan dalam pameran 171

Merek yang kuat 174

Manfaatkan rapat penjualan 176

53.

54.

55.

56.

57.

58.

59.

60.

61.

62.

63.

64.

65.

66.

67.

68.

69.

70.

71.

72.

73.

74.

75.

76.

77.

78.

79.

80.

81.

82.

83.

100 IDE PENJUALAN TERHEBAT ii

Ingatlah bahwa ini merupakan sebuah transaksi bisnis 53

Buat agar pelanggan meningkatkan produktivitas Anda 55

Miliki sikap yang tepat 57

Berani menghadapi pelanggan 59

Kuasai kategori pelanggan baru 61

Tantang budaya pelanggan 63

Pikirkan tentang angka 65

Biarkan pelanggan Anda menjual kepada pelanggan lain 67

Menuntaskan masalah-masalah pokok 69

Takutlah, bersikaplah paranoid 71

Mengupayakan proses administrasi yang mendukung

penjualan 73

Fungsi penjaga pintu 75

Periksa, periksa, dan periksa lagi 77

Kombinasikan bisnis dan obrolan ringan dengan tepat 79

Sekarang, Anda yang mengendarai 81

Volume, volume, dan volume 83

Buat agar seluruh tim mendukung fungsi tenaga penjual 85

Berkolaborasilah dengan pihak lain saat melakukan penjualan 87

Umumkan jika Anda pernah memenangkan penghargaan 89

Buat orang percaya bahwa Anda sukses 91

Tunjukkan ukuran Anda 93

Kejutkan mereka dengan tulisan Anda 95

Mintalah referensi 98

Singkirkan kekhawatiran dalam diri pelanggan 100

Manfaatkan waktu Anda 102

Berikan pesan yang konsisten 104

Gunakan bahasa mereka 106

Berikan penjelasan yang mudah diingat 108

Kejutkan pelanggan dengan respons yang cepat 110

Buat agar pelanggan terus memikirkan Anda 112

23.

24.

25.

26.

27.

28.

29.

30.

31.

32.

33.

34.

35.

36.

37.

38.

39.

40.

41.

42.

43.

44.

45.

46.

47.

48.

49.

50.

51.

52.

Berikan garansi semaksimal mungkin 114

Pertahankan terus perhatian pelanggan 116

Pertimbangkan jadwal pelanggan Anda 118

Bahas pesaing dalam diskusi 120

Hindari memberi diskon 122

Janji, janji 124

Maksimalkan semua informasi berguna yang Anda miliki 126

Tingkatkan profil Anda sebagai seorang profesional 128

Tidak sesuai keinginan Anda 130

Taksir kinerja penjualan pesaing Anda 132

Jika pelanggan tidak menyukai Anda 134

Atur logistik 136

Patut dikenang 138

Pahami budaya pelanggan 140

Administrasi sangat penting, paham?! 142

Berliburlah 144

Dengan sedikit bantuan dari seorang teman 146

Bergerak menuju sukses 148

Jangan bersikap terlalu mandiri 150

Rapat penjualan di mana-mana 152

Motivasi sebagai katalisator 155

Hargai semua informasi tentang pelanggan 157

Melihat secara jangka panjang 159

Menyombongkan diri, tetapi lakukanlah dengan meyakinkan 161

Manfaatkan keluhan untuk kebaikan 163

Persetujuan yang mustahil 165

Fokus pada pengguna 167

Catat penolakan 169

Keikutsertaan dalam pameran 171

Merek yang kuat 174

Manfaatkan rapat penjualan 176

53.

54.

55.

56.

57.

58.

59.

60.

61.

62.

63.

64.

65.

66.

67.

68.

69.

70.

71.

72.

73.

74.

75.

76.

77.

78.

79.

80.

81.

82.

83.

100 IDE PENJUALAN TERHEBAT iii

Tidak hanya logis 178

Manfaatkan pesaing 180

Kontak jangka panjang 182

Mandiri 184

Melakukan persiapan 187

Kekuatan deskripsi 189

Lagu yang membawa kebenaran 191

Strategi besar 193

Tidak masalah 195

Karena Anda istimewa 197

Kontrak 199

Bandingkan diri Anda 201

Menjual dengan cara mendemonstrasikan 203

Definisikan pekerjaan Anda 206

Berjalan kaki 209

Jangan pernah mengatakan kebohongan yang sangat nyata 212

Apa alasan Anda mengunjungi pelanggan? 214

Terakhir (sebuah cerita) 216

Terus mencari keunggulan 218

Penutup 220

84.

85.

86.

87.

88.

89.

90.

91.

92.

93.

94.

95.

96.

97.

98.

99.

100.

Tuhan memihak orang-orang yang terbaik, bukan mereka yang

memiliki pendukung terbanyak.

Voltaire

Menjualinteraksi pribadi antara pembeli dan penjualadalah kunci

utama dari keseluruhan proses pemasaran. Dalam banyak bisnis, inilah

ujung tombaknya. Dengan kata lain, apa pun aktivitas pemasaran yang

telah dilakukan, mulai dari mengirim brosur atau surat sampai pada

kampanye iklan secara besar-besaran, dan sebesar apa pun perhatian

yang didapat, penjualan harus mampu mengubah perhatian tersebut

menjadi aksi nyata, yaitu pembelian.

Terkadang, proses penjualan hanya memerlukan satu langkahAnda

berbicara kepada pelanggan, semua berjalan lancar, dan mereka membeli.

Namun, pada situasi yang berbeda, dikarenakan karakteristik produk

dan jasa yang ditawarkan serta sikap dan perilaku pelanggan, maka

dibutuhkan serangkaian langkah untuk melakukan penjualan. Langkah

tersebut berkisar dari pencarian informasi sampai pada serangkaian

pertemuan, dan mungkin lebih dari itu (misalnya, mengirim proposal

tertulis atau melakukan presentasi). Setiap langkah sangatlah penting,

dan apa pun yang dilakukan, harus dilakukan dengan baik; fokus di sini

terutama ditujukan pada interaksi tatap muka antara tenaga penjual

dan pelanggan.

Para penjual harus dapat berkomunikasi dengan jelas dan meyakinkan,

dan mereka juga harus dapat menunjukkan perbedaan yang positif

100 IDE PENJUALAN TERHEBAT 1

Tidak hanya logis 178

Manfaatkan pesaing 180

Kontak jangka panjang 182

Mandiri 184

Melakukan persiapan 187

Kekuatan deskripsi 189

Lagu yang membawa kebenaran 191

Strategi besar 193

Tidak masalah 195

Karena Anda istimewa 197

Kontrak 199

Bandingkan diri Anda 201

Menjual dengan cara mendemonstrasikan 203

Definisikan pekerjaan Anda 206

Berjalan kaki 209

Jangan pernah mengatakan kebohongan yang sangat nyata 212

Apa alasan Anda mengunjungi pelanggan? 214

Terakhir (sebuah cerita) 216

Terus mencari keunggulan 218

Penutup 220

84.

85.

86.

87.

88.

89.

90.

91.

92.

93.

94.

95.

96.

97.

98.

99.

100.

Tuhan memihak orang-orang yang terbaik, bukan mereka yang

memiliki pendukung terbanyak.

Voltaire

Menjualinteraksi pribadi antara pembeli dan penjualadalah kunci

utama dari keseluruhan proses pemasaran. Dalam banyak bisnis, inilah

ujung tombaknya. Dengan kata lain, apa pun aktivitas pemasaran yang

telah dilakukan, mulai dari mengirim brosur atau surat sampai pada

kampanye iklan secara besar-besaran, dan sebesar apa pun perhatian

yang didapat, penjualan harus mampu mengubah perhatian tersebut

menjadi aksi nyata, yaitu pembelian.

Terkadang, proses penjualan hanya memerlukan satu langkahAnda

berbicara kepada pelanggan, semua berjalan lancar, dan mereka membeli.

Namun, pada situasi yang berbeda, dikarenakan karakteristik produk

dan jasa yang ditawarkan serta sikap dan perilaku pelanggan, maka

dibutuhkan serangkaian langkah untuk melakukan penjualan. Langkah

tersebut berkisar dari pencarian informasi sampai pada serangkaian

pertemuan, dan mungkin lebih dari itu (misalnya, mengirim proposal

tertulis atau melakukan presentasi). Setiap langkah sangatlah penting,

dan apa pun yang dilakukan, harus dilakukan dengan baik; fokus di sini

terutama ditujukan pada interaksi tatap muka antara tenaga penjual

dan pelanggan.

Para penjual harus dapat berkomunikasi dengan jelas dan meyakinkan,

dan mereka juga harus dapat menunjukkan perbedaan yang positif

Pendahuluan

100 IDE PENJUALAN TERHEBAT 2

antara penawaran mereka dengan penawaran pesaing. Penjualan

adalah proses yang sangat membutuhkan kehati-hatian, dikarenakan

perubahan pendekatan sekecil apa pun dapat memengaruhi hasilnya

menjadi baik atau buruk. Bahkan, penjualan bisa sangat tergantung

pada penggunaan kata-kata, dan pada cara kita menjelaskan sesuatu.

Produk yang bagus atau kemampuan berbicara tidak dapat menjamin

keberhasilan penjualan begitu saja, dikarenakan keadaan pasar yang

sangat kompetitif serta tuntutan konsumen yang tinggi dan terus

berubah. Seperti telah disebutkan, dalam pasar saat ini, kunci utamanya

adalah menciptakan perbedaan; untuk memastikan pendekatan Anda

benar-benar membuat Anda tampak berbeda dari para pesaing. Namun,

satu hal yang pasti:

Kesuksesan menjual akan menjadi lebih pasti jika Anda

menerapkan pendekatan yang aktif, memahami cara kerjanya,

dan memanfaatkan teknik yang tepat dengan cara yang tepat

pula.

Coba pikirkan suatu keahlian khusus. Dapatkah Anda melakukan

juggling dengan menggunakan tiga obor menyala tanpa sekali pun

membakar benda-benda di sekitar Anda? Mungkin tidak, tetapi ada

orang-orang yang bisa melakukannya. Apakah perbedaan mereka

dengan Anda? Mungkin mereka telah mempelajari cara melakukannya,

memahami cara melakukannya, dan berlatih dengan baik. Begitu juga

dengan keahlian menjual.

Penjual yang memiliki bakat dari lahir sangatlah jarang. Namun, tenaga

penjual yang bagus banyak ditemui, dan yang terbaik di antara mereka

memiliki rahasia. Mereka memahami proses membeli dan menjual.

Mereka mengadopsi pendekatan yang dihasilkan dari pemahaman

tersebut, dan mereka menggunakan pendekatan yang memanfaatkan

teknik-teknik terpilih yang telah disesuaikan dengan masing-masing

pelanggan dan prospek.

Terkadang, Anda harus melakukan sesuatu yang berlawanan dengan

keinginan. Misalnya, dalam menghadapi keluhan, banyak orang yang

merasa sulit untuk mengelak dari tindakan membela diri dengan

menjelaskan bahwa apa pun yang terjadi bukanlah salah saya,

meskipun itu adalah hal terakhir yang ingin didengar oleh pelanggan.

Tidak semua standar keahlian menjual bagus, banyak yang buruk

atau setidaknya tidak dipikirkan secara matang dan tidak berfokus

pada pelanggan. Banyak penjual yang tidak paham, dan berpikir bahwa

satu-satunya yang dibutuhkan adalah pendekatan personal. Mereka

berpendapat bahwa jika orang menyukai saya, mereka pasti akan

membeli dari saya. Mereka memang berhasil menjual (salah satunya

karena produk yang mereka jual memang bagus), tetapi mereka tidak

akan pernah menjual secara maksimal.

Apa arti semua ini? Hal ini berarti bahwa mereka yang mampu mengatasi

hal ini dan melakukannya dengan benar, memiliki peluang besar untuk

memaksimalkan hasil penjualan dan pada akhirnya memberikan pengaruh

positif pada pertumbuhan dan profitabilitas bisnis itu sendiri.

Penjualan adalah hal yang paling personal dalam bidang pemasaran.

Kesuksesan Anda dijamin oleh apa yang Anda lakukan, apa yang Anda

katakan, dan cara Anda mengatakannya. Tujuan buku ini adalah untuk

menyediakan ide-ide dan menekankan pendekatan-pendekatan yang

akan memungkinkan Anda mengasah kemampuan menjual Anda dan

memaksimalkan hasil yang diraih. Ilmu menjual bukanlah sesuatu

yang menakutkan. Penjualanpenjualan yang bagusadalah hal

yang umum terjadi. Meskipun demikian, menjual adalah suatu proses

yang kompleks. Bahkan dalam sebuah pertemuan penjualan yang

berlangsung selama setengah jam (dan mungkin lebih lama lagi), ada

banyak hal penting yang bisa terjadi dan harus diingat.

Lebih jauh lagi, solusi dan pendekatan yang sama belum tentu cocok

untuk diaplikasikan pada semua pelanggan, apalagi pada setiap kasus.

100 IDE PENJUALAN TERHEBAT 3

antara penawaran mereka dengan penawaran pesaing. Penjualan

adalah proses yang sangat membutuhkan kehati-hatian, dikarenakan

perubahan pendekatan sekecil apa pun dapat memengaruhi hasilnya

menjadi baik atau buruk. Bahkan, penjualan bisa sangat tergantung

pada penggunaan kata-kata, dan pada cara kita menjelaskan sesuatu.

Produk yang bagus atau kemampuan berbicara tidak dapat menjamin

keberhasilan penjualan begitu saja, dikarenakan keadaan pasar yang

sangat kompetitif serta tuntutan konsumen yang tinggi dan terus

berubah. Seperti telah disebutkan, dalam pasar saat ini, kunci utamanya

adalah menciptakan perbedaan; untuk memastikan pendekatan Anda

benar-benar membuat Anda tampak berbeda dari para pesaing. Namun,

satu hal yang pasti:

Kesuksesan menjual akan menjadi lebih pasti jika Anda

menerapkan pendekatan yang aktif, memahami cara kerjanya,

dan memanfaatkan teknik yang tepat dengan cara yang tepat

pula.

Coba pikirkan suatu keahlian khusus. Dapatkah Anda melakukan

juggling dengan menggunakan tiga obor menyala tanpa sekali pun

membakar benda-benda di sekitar Anda? Mungkin tidak, tetapi ada

orang-orang yang bisa melakukannya. Apakah perbedaan mereka

dengan Anda? Mungkin mereka telah mempelajari cara melakukannya,

memahami cara melakukannya, dan berlatih dengan baik. Begitu juga

dengan keahlian menjual.

Penjual yang memiliki bakat dari lahir sangatlah jarang. Namun, tenaga

penjual yang bagus banyak ditemui, dan yang terbaik di antara mereka

memiliki rahasia. Mereka memahami proses membeli dan menjual.

Mereka mengadopsi pendekatan yang dihasilkan dari pemahaman

tersebut, dan mereka menggunakan pendekatan yang memanfaatkan

teknik-teknik terpilih yang telah disesuaikan dengan masing-masing

pelanggan dan prospek.

Terkadang, Anda harus melakukan sesuatu yang berlawanan dengan

keinginan. Misalnya, dalam menghadapi keluhan, banyak orang yang

merasa sulit untuk mengelak dari tindakan membela diri dengan

menjelaskan bahwa apa pun yang terjadi bukanlah salah saya,

meskipun itu adalah hal terakhir yang ingin didengar oleh pelanggan.

Tidak semua standar keahlian menjual bagus, banyak yang buruk

atau setidaknya tidak dipikirkan secara matang dan tidak berfokus

pada pelanggan. Banyak penjual yang tidak paham, dan berpikir bahwa

satu-satunya yang dibutuhkan adalah pendekatan personal. Mereka

berpendapat bahwa jika orang menyukai saya, mereka pasti akan

membeli dari saya. Mereka memang berhasil menjual (salah satunya

karena produk yang mereka jual memang bagus), tetapi mereka tidak

akan pernah menjual secara maksimal.

Apa arti semua ini? Hal ini berarti bahwa mereka yang mampu mengatasi

hal ini dan melakukannya dengan benar, memiliki peluang besar untuk

memaksimalkan hasil penjualan dan pada akhirnya memberikan pengaruh

positif pada pertumbuhan dan profitabilitas bisnis itu sendiri.

Penjualan adalah hal yang paling personal dalam bidang pemasaran.

Kesuksesan Anda dijamin oleh apa yang Anda lakukan, apa yang Anda

katakan, dan cara Anda mengatakannya. Tujuan buku ini adalah untuk

menyediakan ide-ide dan menekankan pendekatan-pendekatan yang

akan memungkinkan Anda mengasah kemampuan menjual Anda dan

memaksimalkan hasil yang diraih. Ilmu menjual bukanlah sesuatu

yang menakutkan. Penjualanpenjualan yang bagusadalah hal

yang umum terjadi. Meskipun demikian, menjual adalah suatu proses

yang kompleks. Bahkan dalam sebuah pertemuan penjualan yang

berlangsung selama setengah jam (dan mungkin lebih lama lagi), ada

banyak hal penting yang bisa terjadi dan harus diingat.

Lebih jauh lagi, solusi dan pendekatan yang sama belum tentu cocok

untuk diaplikasikan pada semua pelanggan, apalagi pada setiap kasus.

100 IDE PENJUALAN TERHEBAT 4

Anda perlu mencari pendekatan yang sesuai, hari demi hari, pelanggan

demi pelanggan, pertemuan demi pertemuan. Penjualan adalah proses

yang dinamis, dan situasi pasar yang rawan akan perubahan menuntut

adanya pendekatan yang fleksibel. Para penjual terbaik tidak bekerja

berdasarkan hafalan, mereka tidak memberikan presentasi sembari

membaca catatan, dan mereka selalu memerhatikan detail pekerjaan

mereka. Bahkan, fokus dan perhatian khusus pada masing-masing

pelanggan sangatlah penting dalam keseluruhan proses penjualan, dan

ini adalah tema utama yang diusung buku ini. (Hal ini terkandung dalam

definisi penjualan yang akan dijelaskan kemudian).

Banyak ide yang dijelaskan dalam buku ini: misalnya, ide-ide yang

didesain agar presentasi penjualan Anda menjadi lebih berbobot. Ide-

ide ini mencakup keseluruhan proses penjualan dan tidak dijelaskan

berdasarkan urutan tertentuterutama, tidak berdasarkan urutan

prioritas tertentu. Apa pun fokusnya, ide-ide dalam buku ini dapat:

ditiru dan diterapkan langsung dalam bisnis Anda

disesuaikan: dimodifikasi atau diubah sedemikian rupa agar cocok

dan dapat digunakan dalam bisnis Anda

digunakan sebagai katalisator, untuk memicu serangkaian

pemikiran yang dapat diolah menjadi aksi nyata dan pendekatan

yang bermanfaat.

Dengan karakteristik pasar yang dinamis dan karakteristik konsumen

yang suka berubah-ubah, teknik penjualan yang diterapkan haruslah

fleksibel, tergantung kondisi dan waktunya. Segala sesuatu yang dapat

menciptakan perubahan dan memicu perkembangan metodologi dalam

upaya berkelanjutan untuk menghasilkan penjualan yang lebih baik

pasti berguna. Tidak ada satu pun resep pasti mengenai cara tepat

untuk menjual. Hal terpenting adalah teknik apa yang bisa berhasil

saat ini untuk tipe pelanggan atau prospek tertentu. Besok atau minggu

depan, teknik yang kita gunakan mungkin perlu direvisi; apalagi tahun

depan.

Jadi, buku iniseri inidirancang untuk menstimulasi; sebagai alat

bantu yang dapat mendorong kita melakukan tinjauan dan perubahan

secara terus-menerus. Buku ini juga fleksibel. Tidak perlu dibaca

semuanya secara sekaligus (kecuali Anda ingin dengan cepat mencari

cara untuk mengasah pendekatan penjualan Anda). Anda dapat membaca

sebagian-sebagian. Dan, karena setiap ide dijelaskan secara terpisah,

Anda dapat memilih beberapa ide tertentu, memikirkan kegunaannya

bagi Anda, dan mempertimbangkan tindakan apa yang bisa Anda ambil

berdasarkan masing-masing ide tersebut. Dengan demikian, prosesnya

bisa terkendali, dan mencegah Anda untuk berkonsentrasi pada terlalu

banyak hal secara sekaligus, karena akan sulit mencapai kesuksesan bila

melakukan semuanya secara bersamaan.

Beberapa ide, seperti yang telah dikatakan sebelumnya, bisa memicu

pemikiran yang menghasilkan aksi nyata dan perubahan. Sedangkan,

beberapa ide lain mungkin menarik, tapi tidak memiliki kaitan langsung

dengan Anda. Bagaimanapun, kerangka berpikir Anda akan menjadi

lebih konstruktif bila membaca buku ini.

Tidak ada rumus ajaib yang bisa menjamin kesuksesan dalam menjual.

Jika ada faktor yang umum, itu karena mereka yang paling sukses dalam

bidang ini benar-benar menyadari bahwa penjualan adalah proses yang

dinamis dan terus berubah. Satu hal yang efektif bagi mereka adalah

mereka menerapkan gaya dan pendekatan, serta mengaplikasikan

teknik, yang tepat yang memberikan peluang terbesar untuk sukses.

Buku ini menyediakan sumber daya yang dapat digunakan untuk

mendukung proses analisis yang berkesinambungan dan tinjauan yang

diperlukan untuk menciptakan penjualan yang luar biasa.

Patrick Forsyth

100 IDE PENJUALAN TERHEBAT 5

Anda perlu mencari pendekatan yang sesuai, hari demi hari, pelanggan

demi pelanggan, pertemuan demi pertemuan. Penjualan adalah proses

yang dinamis, dan situasi pasar yang rawan akan perubahan menuntut

adanya pendekatan yang fleksibel. Para penjual terbaik tidak bekerja

berdasarkan hafalan, mereka tidak memberikan presentasi sembari

membaca catatan, dan mereka selalu memerhatikan detail pekerjaan

mereka. Bahkan, fokus dan perhatian khusus pada masing-masing

pelanggan sangatlah penting dalam keseluruhan proses penjualan, dan

ini adalah tema utama yang diusung buku ini. (Hal ini terkandung dalam

definisi penjualan yang akan dijelaskan kemudian).

Banyak ide yang dijelaskan dalam buku ini: misalnya, ide-ide yang

didesain agar presentasi penjualan Anda menjadi lebih berbobot. Ide-

ide ini mencakup keseluruhan proses penjualan dan tidak dijelaskan

berdasarkan urutan tertentuterutama, tidak berdasarkan urutan

prioritas tertentu. Apa pun fokusnya, ide-ide dalam buku ini dapat:

ditiru dan diterapkan langsung dalam bisnis Anda

disesuaikan: dimodifikasi atau diubah sedemikian rupa agar cocok

dan dapat digunakan dalam bisnis Anda

digunakan sebagai katalisator, untuk memicu serangkaian

pemikiran yang dapat diolah menjadi aksi nyata dan pendekatan

yang bermanfaat.

Dengan karakteristik pasar yang dinamis dan karakteristik konsumen

yang suka berubah-ubah, teknik penjualan yang diterapkan haruslah

fleksibel, tergantung kondisi dan waktunya. Segala sesuatu yang dapat

menciptakan perubahan dan memicu perkembangan metodologi dalam

upaya berkelanjutan untuk menghasilkan penjualan yang lebih baik

pasti berguna. Tidak ada satu pun resep pasti mengenai cara tepat

untuk menjual. Hal terpenting adalah teknik apa yang bisa berhasil

saat ini untuk tipe pelanggan atau prospek tertentu. Besok atau minggu

depan, teknik yang kita gunakan mungkin perlu direvisi; apalagi tahun

depan.

Jadi, buku iniseri inidirancang untuk menstimulasi; sebagai alat

bantu yang dapat mendorong kita melakukan tinjauan dan perubahan

secara terus-menerus. Buku ini juga fleksibel. Tidak perlu dibaca

semuanya secara sekaligus (kecuali Anda ingin dengan cepat mencari

cara untuk mengasah pendekatan penjualan Anda). Anda dapat membaca

sebagian-sebagian. Dan, karena setiap ide dijelaskan secara terpisah,

Anda dapat memilih beberapa ide tertentu, memikirkan kegunaannya

bagi Anda, dan mempertimbangkan tindakan apa yang bisa Anda ambil

berdasarkan masing-masing ide tersebut. Dengan demikian, prosesnya

bisa terkendali, dan mencegah Anda untuk berkonsentrasi pada terlalu

banyak hal secara sekaligus, karena akan sulit mencapai kesuksesan bila

melakukan semuanya secara bersamaan.

Beberapa ide, seperti yang telah dikatakan sebelumnya, bisa memicu

pemikiran yang menghasilkan aksi nyata dan perubahan. Sedangkan,

beberapa ide lain mungkin menarik, tapi tidak memiliki kaitan langsung

dengan Anda. Bagaimanapun, kerangka berpikir Anda akan menjadi

lebih konstruktif bila membaca buku ini.

Tidak ada rumus ajaib yang bisa menjamin kesuksesan dalam menjual.

Jika ada faktor yang umum, itu karena mereka yang paling sukses dalam

bidang ini benar-benar menyadari bahwa penjualan adalah proses yang

dinamis dan terus berubah. Satu hal yang efektif bagi mereka adalah

mereka menerapkan gaya dan pendekatan, serta mengaplikasikan

teknik, yang tepat yang memberikan peluang terbesar untuk sukses.

Buku ini menyediakan sumber daya yang dapat digunakan untuk

mendukung proses analisis yang berkesinambungan dan tinjauan yang

diperlukan untuk menciptakan penjualan yang luar biasa.

Patrick Forsyth

100 IDE PENJUALAN TERHEBAT

Semua ide yang tercakup di sini adalah urat nadi buku ini. Kriteria utama

dalam memilih ide-ide ini adalah yang bisa menjelaskan pendekatan

yang masuk akalefektifdan juga menunjukkan cara yang kreatif dan

berguna dalam memandang pekerjaan menjual. Fokusnya di sini adalah

penjualan secara tatap muka, baik itu yang dilakukan oleh seorang

anggota tim penjualan di lapangan atau seorang manajer senior yang

mempunyai kontak pelanggan-pelanggan penting.

Tidak diragukan, banyak dari ide ini yang sudah diterapkan di berbagai

organisasi. Namun, sebagian dari ide tersebut, walaupun diteliti dalam

suatu organisasi tertentu, mungkin tidak dipraktikkan secara umum atau

universal; mungkin berasal dari inisiatif seorang individu yang kreatif.

Bagaimanapun, ide-ide tersebut dicantumkan karena bermanfaat.

Sejumlah ide ini disajikan dalam bentuk yang terkait langsung dengan

suatu industri atau produk, tetapi itu karena contoh yang dipaparkan

bersifat spesifik. Yang terpenting adalah apakah ide-ide tersebut bisa

membantu Anda untuk melakukan perubahan dan melakukan sesuatu

dengan cara yang berbeda sehingga hasil penjualan menjadi lebih

positifbaik dalam hal volume maupun profitabilitas. Jadi, jangan

menolak sebuah ide hanya karena berasal dari luar industri Anda, atau

karena buku ini menceritakan bahwa ide tersebut telah digunakan

oleh perusahaan besar dan Anda hanyalah sebuah perusahaan kecil

(atau, sebaliknya). Lihatlah, bagaimana sebuah ideatau sebagian

dari idedapat memengaruhi bisnis Anda, dan bagaimana Anda

mampu memanfaatkannya dengan tepat, sehingga pelanggan akan

meresponsnya secara positif.

Ide-ide ini berasal dari berbagai sumber. Dan, perusahaan yang

disebutkan dalam buku ini mencakup perusahaan besar dan kecil.

Mulai dari Raffles Hotel (Singapura) sampai Sony dan Amazon.

Sebagai tambahan, ada juga hasil pengamatan terhadap individu dan

perusahaan lain, walaupun mereka tidak terkait secara langsung dengan

salah satu contoh yang disebutkan. Termasuk Cathay Pacific Airways,

Waterstoness Bookshops, dan perusahaan-perusahaan lain yang

mencerminkan industri dari berbagai jenis produk dan jasa. Beberapa

ide lain berasal dari pengalaman pribadi saya dalam menjual, sedangkan

sumber lainnya lagi dilindungi. Namun yang pasti: kita bisa belajar dari

semua ide tersebut.

Kumpulan ide

100 IDE PENJUALAN TERHEBAT

Semua ide yang tercakup di sini adalah urat nadi buku ini. Kriteria utama

dalam memilih ide-ide ini adalah yang bisa menjelaskan pendekatan

yang masuk akalefektifdan juga menunjukkan cara yang kreatif dan

berguna dalam memandang pekerjaan menjual. Fokusnya di sini adalah

penjualan secara tatap muka, baik itu yang dilakukan oleh seorang

anggota tim penjualan di lapangan atau seorang manajer senior yang

mempunyai kontak pelanggan-pelanggan penting.

Tidak diragukan, banyak dari ide ini yang sudah diterapkan di berbagai

organisasi. Namun, sebagian dari ide tersebut, walaupun diteliti dalam

suatu organisasi tertentu, mungkin tidak dipraktikkan secara umum atau

universal; mungkin berasal dari inisiatif seorang individu yang kreatif.

Bagaimanapun, ide-ide tersebut dicantumkan karena bermanfaat.

Sejumlah ide ini disajikan dalam bentuk yang terkait langsung dengan

suatu industri atau produk, tetapi itu karena contoh yang dipaparkan

bersifat spesifik. Yang terpenting adalah apakah ide-ide tersebut bisa

membantu Anda untuk melakukan perubahan dan melakukan sesuatu

dengan cara yang berbeda sehingga hasil penjualan menjadi lebih

positifbaik dalam hal volume maupun profitabilitas. Jadi, jangan

menolak sebuah ide hanya karena berasal dari luar industri Anda, atau

karena buku ini menceritakan bahwa ide tersebut telah digunakan

oleh perusahaan besar dan Anda hanyalah sebuah perusahaan kecil

(atau, sebaliknya). Lihatlah, bagaimana sebuah ideatau sebagian

dari idedapat memengaruhi bisnis Anda, dan bagaimana Anda

mampu memanfaatkannya dengan tepat, sehingga pelanggan akan

meresponsnya secara positif.

Ide-ide ini berasal dari berbagai sumber. Dan, perusahaan yang

disebutkan dalam buku ini mencakup perusahaan besar dan kecil.

Mulai dari Raffles Hotel (Singapura) sampai Sony dan Amazon.

Sebagai tambahan, ada juga hasil pengamatan terhadap individu dan

perusahaan lain, walaupun mereka tidak terkait secara langsung dengan

salah satu contoh yang disebutkan. Termasuk Cathay Pacific Airways,

Waterstoness Bookshops, dan perusahaan-perusahaan lain yang

mencerminkan industri dari berbagai jenis produk dan jasa. Beberapa

ide lain berasal dari pengalaman pribadi saya dalam menjual, sedangkan

sumber lainnya lagi dilindungi. Namun yang pasti: kita bisa belajar dari

semua ide tersebut.

Banyak tenaga penjual yang merasa perlu melakukan langkah-langkah

tertentu untuk bisa mendapatkan perhatian penuh dari orang lain,

untuk membuat mereka bersedia meluangkan cukup banyak waktu, dan

tanpa sedikitpun merasa terpaksa karena mereka percaya bahwa hal

tersebut memang benar-benar berguna. Namun

Semua orang sibuk. Waktu pun terasa semakin sempit dari hari ke

hari. Dan, satu-satunya cara yang dapat membuat Anda sukses menjual

adalah dengan bersikap realistis. Jelas bahwa pendekatan yang lebih

profesional tampak lebih relevan, tetapi seorang tenaga penjual hanya

akan dapat mengambil tindakan-tindakan khusus yang memaksimalkan

waktu bila berpikiran imajinatif.

IdeDi sebuah maskapai penerbangan internasional besar

Ada seorang tenaga penjual yang dijuluki sebagai pria donat. Pria ini

merasa kesulitan ketika harus melakukan tugasnya untuk menelepon

agen-agen perjalanan secara teratur dan memberikan pengarahan

pada staf mereka bila ada perkembangan baru (seperti rute perjalanan

baru, tarif, dan penawaran khusus). Jika pengarahan tersebut harus

ia berikan pada setiap orang, satu demi satu, maka akan memakan

waktu yang sangat lama, bahkan dalam sebuah biro perjalanan

100 IDE PENJUALAN TERHEBAT

Membuat orang bersedia meluangkan waktu untuk Anda

Banyak tenaga penjual yang merasa perlu melakukan langkah-langkah

tertentu untuk bisa mendapatkan perhatian penuh dari orang lain,

untuk membuat mereka bersedia meluangkan cukup banyak waktu, dan

tanpa sedikitpun merasa terpaksa karena mereka percaya bahwa hal

tersebut memang benar-benar berguna. Namun

Semua orang sibuk. Waktu pun terasa semakin sempit dari hari ke

hari. Dan, satu-satunya cara yang dapat membuat Anda sukses menjual

adalah dengan bersikap realistis. Jelas bahwa pendekatan yang lebih

profesional tampak lebih relevan, tetapi seorang tenaga penjual hanya

akan dapat mengambil tindakan-tindakan khusus yang memaksimalkan

waktu bila berpikiran imajinatif.

IdeDi sebuah maskapai penerbangan internasional besar

Ada seorang tenaga penjual yang dijuluki sebagai pria donat. Pria ini

merasa kesulitan ketika harus melakukan tugasnya untuk menelepon

agen-agen perjalanan secara teratur dan memberikan pengarahan

pada staf mereka bila ada perkembangan baru (seperti rute perjalanan

baru, tarif, dan penawaran khusus). Jika pengarahan tersebut harus

ia berikan pada setiap orang, satu demi satu, maka akan memakan

waktu yang sangat lama, bahkan dalam sebuah biro perjalanan

IDE 1

100 IDE PENJUALAN TERHEBAT 10

berskala menengah sekalipun. Sedangkan, biro perjalanan tidak akan

memperbolehkannya memberi pengarahan kepada semua orang secara

sekaligus, karena telepon harus tetap dijawab dan aktivitas bisnis harus

tetap berjalan. Jadi, ia mengembangkan sebuah cara yang brilian: ia

mengatur waktu untuk mengadakan pertemuan dengan sebagian staf

secara sekaligus dan berjanji akan membawa hadiah. Pada waktu yang

telah ditetapkan, ia muncul dengan membawa nampan berisi kopi, teh,

dan donat dari kafe terdekat. Sebagian dari para staf menghabiskan

waktu istirahat bersama-sama, mereka berkumpul dan si pria donat bisa

memberikan pengarahan dalam suasana yang menyenangkan. Ketika ia

selesai, kelompok staf tersebut kembali bekerja; dan sebagian lainnya

bisa mendapatkan pengarahan dan istirahat dari si pria donat. Semua

menyukai cara ini. Mereka menyimak dengan baik dan menantikan

kunjungan berikutnya dari si pria donat.

Namun, yang terpenting adalah pengetahuan mereka tetap up-to-date

dan mereka mampu melayani pelanggan dengan baik dalam pekerjaan

sehari-hari.

PenerapanPikirkan mengenai cara kerja bisnis pelanggan Anda dan cari cara

untuk menyesuaikan diri dengan mereka.

Kadang sesuatu yang tidak lazim juga bisa diterapkan dan bekerja

dengan baik, jadi bukalah pikiran Anda.

Tentu saja membosankan jika harus berurusan dengan pelanggan yang

tidak mau mengambil keputusan. Anda menginginkan konfirmasi saat itu

juga. Sedangkan mereka memilih untuk berpikir dahulu (mengingatkan

saya akan pepatah: jika pelanggan berkata Akan saya pikirkan dulu

dan nanti saya hubungi lagiAnda sudah tahu maksudnya). Namun,

yang terpenting adalah waktu atau jadwal pelanggan, bukan jadwal

Anda. Seberapa lama pun mereka mempertimbangkan, sebesar apa

pun tenggang waktu yang dibutuhkan antara kontak yang satu dengan

kontak lainnya (Anda tetap harus menjaga hubungan baik serta

melakukan inisiatif untuk menindaklanjuti), ketika pelanggan siap

untuk bertindak, artinya mereka siap untuk bertindak.

Sangatlah menyedihkan jika kita sudah menghabiskan banyak waktu

untuk melakukan pendekatan, menjaga hubungan, dan kemudian

mendapati bahwa kita kehilangan bisnis hanya karena tidak siap sedia

ketika akhirnya pelanggan berkata Mari kita bicarakan.

IdeDi sebuah hotel mewah kelas dunia, Hotel Raffles di Singapura

General manager di hotel ini, yang secara khusus memandang bahwa

kunci utama dari perannya adalah menjual, memberikan nomor telepon

seluler pribadinya ke banyak tamu hotel. Dengan bisnis yang bersifat

internasional dan tamu-tamu yang datang dari seluruh belahan dunia

dengan beragam zona waktu, hal ini sepertinya merupakan formula

hidup tanpa istirahat. Namun, kenyataannya tidaklah demikian. Nomor

100 IDE PENJUALAN TERHEBAT 11

berskala menengah sekalipun. Sedangkan, biro perjalanan tidak akan

memperbolehkannya memberi pengarahan kepada semua orang secara

sekaligus, karena telepon harus tetap dijawab dan aktivitas bisnis harus

tetap berjalan. Jadi, ia mengembangkan sebuah cara yang brilian: ia

mengatur waktu untuk mengadakan pertemuan dengan sebagian staf

secara sekaligus dan berjanji akan membawa hadiah. Pada waktu yang

telah ditetapkan, ia muncul dengan membawa nampan berisi kopi, teh,

dan donat dari kafe terdekat. Sebagian dari para staf menghabiskan

waktu istirahat bersama-sama, mereka berkumpul dan si pria donat bisa

memberikan pengarahan dalam suasana yang menyenangkan. Ketika ia

selesai, kelompok staf tersebut kembali bekerja; dan sebagian lainnya

bisa mendapatkan pengarahan dan istirahat dari si pria donat. Semua

menyukai cara ini. Mereka menyimak dengan baik dan menantikan

kunjungan berikutnya dari si pria donat.

Namun, yang terpenting adalah pengetahuan mereka tetap up-to-date

dan mereka mampu melayani pelanggan dengan baik dalam pekerjaan

sehari-hari.

PenerapanPikirkan mengenai cara kerja bisnis pelanggan Anda dan cari cara

untuk menyesuaikan diri dengan mereka.

Kadang sesuatu yang tidak lazim juga bisa diterapkan dan bekerja

dengan baik, jadi bukalah pikiran Anda.

Tentu saja membosankan jika harus berurusan dengan pelanggan yang

tidak mau mengambil keputusan. Anda menginginkan konfirmasi saat itu

juga. Sedangkan mereka memilih untuk berpikir dahulu (mengingatkan

saya akan pepatah: jika pelanggan berkata Akan saya pikirkan dulu

dan nanti saya hubungi lagiAnda sudah tahu maksudnya). Namun,

yang terpenting adalah waktu atau jadwal pelanggan, bukan jadwal

Anda. Seberapa lama pun mereka mempertimbangkan, sebesar apa

pun tenggang waktu yang dibutuhkan antara kontak yang satu dengan

kontak lainnya (Anda tetap harus menjaga hubungan baik serta

melakukan inisiatif untuk menindaklanjuti), ketika pelanggan siap

untuk bertindak, artinya mereka siap untuk bertindak.

Sangatlah menyedihkan jika kita sudah menghabiskan banyak waktu

untuk melakukan pendekatan, menjaga hubungan, dan kemudian

mendapati bahwa kita kehilangan bisnis hanya karena tidak siap sedia

ketika akhirnya pelanggan berkata Mari kita bicarakan.

IdeDi sebuah hotel mewah kelas dunia, Hotel Raffles di Singapura

General manager di hotel ini, yang secara khusus memandang bahwa

kunci utama dari perannya adalah menjual, memberikan nomor telepon

seluler pribadinya ke banyak tamu hotel. Dengan bisnis yang bersifat

internasional dan tamu-tamu yang datang dari seluruh belahan dunia

dengan beragam zona waktu, hal ini sepertinya merupakan formula

hidup tanpa istirahat. Namun, kenyataannya tidaklah demikian. Nomor

Selalu siap sediaIDE 2

100 IDE PENJUALAN TERHEBAT 12

telepon tersebut hanya diberikan secara personal ke tamu-tamu tertentu,

berdasarkan hasil pertimbangan dari si manajer. Jika hal ini dilakukan

dengan benar, dengan sedikit penjelasan mengenai tujuannya, maka

nomor tersebut tidak akan disalahgunakan (walau, kadang-kadang iya!).

Manajer tersebut terkadang mendapatkan telepon yang tak berguna di

luar jam kerja, tetapi secara keseluruhan, taktik ini sangatlah berguna

dan pasti menghasilkan bisnis.

Ini adalah cara berhubungan yang dianggap sangat nyaman oleh para

tamudi mana mereka dapat menghubungi pihak jajaran tertinggi dari

hotel tersebut kapan pun mereka maudan mereka pun memandang

pemberian nomor tersebut sebagai sesuatu yang uniktindakan yang

mereka hargai.

Bagi sebagian besar orang, mereka merasa mendapatkan koneksi

langsung. Mereka dapat menghubungi pihak organisasi atau pun orang

dalam secara individual, baik itu melalui telepon, e-mail, atau lainnya.

PenerapanManfaatkan teknologi modern seperti telepon selulertapi jangan

membuatnya terkesan seperti rutinitas biasa. Lakukanlah dengan

cara yang spesial.

Beri kesan bahwa Anda selalu berusaha lebih dari yang dibutuhkan.

Jika pelanggan melihat Anda sebagai seorang profesional, mereka akan

lebih memercayai Anda dan mau mendengarkan nasihat Andasampai

akhirnya memutuskan untuk membeli dari Anda.

Terkadang rasa hormat ditumbuhkan oleh cara Anda bersikap dan

berinteraksi dengan orang lain, dan bukan oleh pendekatan penjualan

yang Anda terapkan. Dalam hal ini, penjualan dan pelayanan sering

kali terkait erat, terutama dalam industri jasa. Dengan memberikan

pelayanan yang baik dan patut dicontoh, maka penjualan otomatis akan

menjadi lebih mudah.

IdeDi sebuah hotel yang merupakan anggota grup Marriot

Ketika saya menginap di hotel tersebut baru-baru ini, beberapa hal

berikut terjadi. Ketika berniat check-in, seorang staf berseragam keluar

dari ruang resepsionis, mengurus administrasi dengan cepat dan efisien

sementara saya duduk di ruang tunggu yang nyaman. Setelah selesai, ia

mengantarkan saya ke kamar. Staf tersebut tampak sangat efisien dan

luwes ketika melakukan semua prosedur itu. Dan, dua atau tiga hari

berikutnya, ketika akhirnya saya kembali ke resepsionis untuk check-

out, staf yang sama mendekati saya untuk membantu. Setelah saya

memberitahukan keinginan untuk check-out, staf itu berkata, Mari

saya bantu. Tuan Forsyth di kamar 234, bukan? Saya kagum dengan

ingatannya, lalu bertanya berapa banyak kamar yang ada di hotel

100 IDE PENJUALAN TERHEBAT 13

telepon tersebut hanya diberikan secara personal ke tamu-tamu tertentu,

berdasarkan hasil pertimbangan dari si manajer. Jika hal ini dilakukan

dengan benar, dengan sedikit penjelasan mengenai tujuannya, maka

nomor tersebut tidak akan disalahgunakan (walau, kadang-kadang iya!).

Manajer tersebut terkadang mendapatkan telepon yang tak berguna di

luar jam kerja, tetapi secara keseluruhan, taktik ini sangatlah berguna

dan pasti menghasilkan bisnis.

Ini adalah cara berhubungan yang dianggap sangat nyaman oleh para

tamudi mana mereka dapat menghubungi pihak jajaran tertinggi dari

hotel tersebut kapan pun mereka maudan mereka pun memandang

pemberian nomor tersebut sebagai sesuatu yang uniktindakan yang

mereka hargai.

Bagi sebagian besar orang, mereka merasa mendapatkan koneksi

langsung. Mereka dapat menghubungi pihak organisasi atau pun orang

dalam secara individual, baik itu melalui telepon, e-mail, atau lainnya.

PenerapanManfaatkan teknologi modern seperti telepon selulertapi jangan

membuatnya terkesan seperti rutinitas biasa. Lakukanlah dengan

cara yang spesial.

Beri kesan bahwa Anda selalu berusaha lebih dari yang dibutuhkan.

Jika pelanggan melihat Anda sebagai seorang profesional, mereka akan

lebih memercayai Anda dan mau mendengarkan nasihat Andasampai

akhirnya memutuskan untuk membeli dari Anda.

Terkadang rasa hormat ditumbuhkan oleh cara Anda bersikap dan

berinteraksi dengan orang lain, dan bukan oleh pendekatan penjualan

yang Anda terapkan. Dalam hal ini, penjualan dan pelayanan sering

kali terkait erat, terutama dalam industri jasa. Dengan memberikan

pelayanan yang baik dan patut dicontoh, maka penjualan otomatis akan

menjadi lebih mudah.

IdeDi sebuah hotel yang merupakan anggota grup Marriot

Ketika saya menginap di hotel tersebut baru-baru ini, beberapa hal

berikut terjadi. Ketika berniat check-in, seorang staf berseragam keluar

dari ruang resepsionis, mengurus administrasi dengan cepat dan efisien

sementara saya duduk di ruang tunggu yang nyaman. Setelah selesai, ia

mengantarkan saya ke kamar. Staf tersebut tampak sangat efisien dan

luwes ketika melakukan semua prosedur itu. Dan, dua atau tiga hari

berikutnya, ketika akhirnya saya kembali ke resepsionis untuk check-

out, staf yang sama mendekati saya untuk membantu. Setelah saya

memberitahukan keinginan untuk check-out, staf itu berkata, Mari

saya bantu. Tuan Forsyth di kamar 234, bukan? Saya kagum dengan

ingatannya, lalu bertanya berapa banyak kamar yang ada di hotel

Buat pelanggan menghormati Anda

IDE 3

100 IDE PENJUALAN TERHEBAT 14

ini (hampir 500, jawab wanita itu), lalu saya bertanya lagi, Apakah

Anda mengingat semua nomor kamar tamu Anda? Ia tersenyum

dan menjawab, Ya, saya mengingat sebagian besar nomornya. Saya

percaya padanya dan ikut senang melihatnya begitu senang bisa berkata

demikian. Saya langsung terkesan.

Staf tersebut mempunyai tanggung jawab untuk mengurus para tamu

dengan cara yang khususmengurus keseluruhan proses check-in dan

lain sebagainya. Tak diragukan lagi, staf tersebut telah berkontribusi

dalam membuat banyak tamu berkunjung kembali ke hotel tersebut,

bahkan tanpa perlu melakukan aktivitas penjualan secara terang-

terangan.

PenerapanJangan pernah lupa bahwa aktivitas penjualan dan pelayanan saling

melengkapi. Jangan mengabaikan pelayanan sebagai landasan

untuk dapat sukses menjual. Ini benar adanya, terutama bila Anda

bisa membuat perbedaan dengan penuh suka cita seperti contoh di

atas.

Anda hanya diberikan satu kesempatan untuk dapat menciptakan kesan

pertama yang baik. Pernyataan ini mungkin terdengar klise, tetapi benar

adanya. Dalam dunia penjualan, ada satu prinsip lagi yang lebih penting:

kesan pertama akan diingat selamanya. Bagaimana pun, penjualan

akan lebih mudah jika prospek mempunyai kesan pertama yang positif

terhadap Anda, dan berpikiran bahwa: ini permulaan yang baiksejauh

ini cukup baiksaya menyukainya, selanjutnya bagaimana?

Terkadang, kesan pertama yang positif mudah diciptakan tergantung

dari individunya; yaitu dari cara mereka bersikap. Terkadang,

mungkin jarang terjadi, kesan tersebut didapat dari perusahaan secara

keseluruhan. Dan, meskipun jarang terjadi, hal itu bisa menciptakan

dampak yang sangat menakjubkan.

IdeDi sebuah perusahaan mesin-mesin konstruksi internasional, JCB

Ini adalah contoh sebuah perusahaan yang pasti akan membuat kagum

para pengunjungnya yang baru pertama kali datang ke pabrik mereka

di wilayah Tengah Inggris, terutama bagi orang-orang yang berasal

dari luar negeri. Produk-produk JCB perlu didemonstrasikan sehingga

tak heran jika banyak sekali pengunjung yang datang. Bayangkan:

Anda sudah terbang jauh-jauhdari Indonesia atau Singapuradan,

meskipun Anda tidak mengenal negara tersebut dengan baik, Anda pasti

membayangkan bahwa tempat yang akan Anda kunjungi membutuhkan

100 IDE PENJUALAN TERHEBAT 15

ini (hampir 500, jawab wanita itu), lalu saya bertanya lagi, Apakah

Anda mengingat semua nomor kamar tamu Anda? Ia tersenyum

dan menjawab, Ya, saya mengingat sebagian besar nomornya. Saya

percaya padanya dan ikut senang melihatnya begitu senang bisa berkata

demikian. Saya langsung terkesan.

Staf tersebut mempunyai tanggung jawab untuk mengurus para tamu

dengan cara yang khususmengurus keseluruhan proses check-in dan

lain sebagainya. Tak diragukan lagi, staf tersebut telah berkontribusi

dalam membuat banyak tamu berkunjung kembali ke hotel tersebut,

bahkan tanpa perlu melakukan aktivitas penjualan secara terang-

terangan.

PenerapanJangan pernah lupa bahwa aktivitas penjualan dan pelayanan saling

melengkapi. Jangan mengabaikan pelayanan sebagai landasan

untuk dapat sukses menjual. Ini benar adanya, terutama bila Anda

bisa membuat perbedaan dengan penuh suka cita seperti contoh di

atas.

Anda hanya diberikan satu kesempatan untuk dapat menciptakan kesan

pertama yang baik. Pernyataan ini mungkin terdengar klise, tetapi benar

adanya. Dalam dunia penjualan, ada satu prinsip lagi yang lebih penting:

kesan pertama akan diingat selamanya. Bagaimana pun, penjualan

akan lebih mudah jika prospek mempunyai kesan pertama yang positif

terhadap Anda, dan berpikiran bahwa: ini permulaan yang baiksejauh

ini cukup baiksaya menyukainya, selanjutnya bagaimana?

Terkadang, kesan pertama yang positif mudah diciptakan tergantung

dari individunya; yaitu dari cara mereka bersikap. Terkadang,

mungkin jarang terjadi, kesan tersebut didapat dari perusahaan secara

keseluruhan. Dan, meskipun jarang terjadi, hal itu bisa menciptakan

dampak yang sangat menakjubkan.

IdeDi sebuah perusahaan mesin-mesin konstruksi internasional, JCB

Ini adalah contoh sebuah perusahaan yang pasti akan membuat kagum

para pengunjungnya yang baru pertama kali datang ke pabrik mereka

di wilayah Tengah Inggris, terutama bagi orang-orang yang berasal

dari luar negeri. Produk-produk JCB perlu didemonstrasikan sehingga

tak heran jika banyak sekali pengunjung yang datang. Bayangkan:

Anda sudah terbang jauh-jauhdari Indonesia atau Singapuradan,

meskipun Anda tidak mengenal negara tersebut dengan baik, Anda pasti

membayangkan bahwa tempat yang akan Anda kunjungi membutuhkan

Kesan pertama yang baikIDE 4

100 IDE PENJUALAN TERHEBAT 1

perjalanan yang cukup panjang dari London. (Anda membayangkan

semua risiko yang biasa dialami dari sebuah perjalananseperti

kemacetan, penundaan, dan lainnya). Namun, tuan rumah Anda

mengatakan bahwa mereka akan menjemput Anda di Bandara Heathrow,

London. Kedengarannya semua menjadi lebih mudah.

Setelah akhirnya bertemu dengan si tuan rumah, Anda akan dibawa ke

sebuah helikopter perusahaan yang akan mengantar Anda langsung ke

pabrik mereka, dengan hanya memakan waktu kurang lebih selama satu

jam.

Tidak semua orang mampu membeli helikopter perusahaan, tetapi

perhatian pada setiap detail penting di pertemuan pertama, yang

sekiranya bisa menimbulkan kesan baik, sangatlah perlu dan juga

bisa membantu menciptakan atmosfer menyenangkan di pertemuan

selanjutnya. Menggunakan helikopter mungkin cara yang dramatis,

tetapi itu adalah salah satu cara untuk memberikan pelayanan ekstra

dan kenyamanan pada pelanggan. Hal ini mendatangkan sukses bagi

individu, sejumlah individu, atau perusahaan itu sendiri.

PenerapanUsahakan memberikan pelayanan yang tulus, dan bukan yang

dibuat-buat, untuk meningkatkan penerimaan pelanggan.

Pastikan ada persetujuan dari pihak manajemen atas biaya atau

pengeluaran untuk hal-hal seperti ini (walaupun pengeluarannya

mungkin tidak sebesar ini!).

Ini adalah sebuah trik kartu, yang dapat menciptakan kesan positif

dan tahan lama. Sebuah kartu nama merupakan salah satu perangkat

dasar yang wajib digunakan oleh siapa pun yang bergerak di bidang

penjualan. Di sejumlah pasar (di belahan dunia Timur misalnya, orang-

orang Jepang bahkan memiliki kartu nama plastik yang tahan air guna

menjaga-jaga kemungkinan untuk bertukar kartu nama saat berada di

pemandian umum), keberadaan dan kegunaannya sangatlah penting,

dan terkadang Anda bisa menemukan versi internasionalnya (dalam

bahasa Inggris) di bagian belakang kartu.

Namun, kartu-kartu tersebut bisa jadi terlihat sama semua. Lihat saja

kartu-kartu nama milik orang lain yang Anda simpancoba letakkan

kartu nama Anda di antara kartu-kartu mereka dan perhatikan

apakah kartu nama Anda tampak menonjol. Kartu nama yang terlihat

uniklah yang akan menarik perhatian lebih. Dan, salah satu cara yang

digunakan oleh sejumlah perusahaan adalah dengan mencantumkan

foto di kartu nama mereka. (Bisa berwarna atau hitam putih. Beberapa

bahkan mencantumkan gambarsaya juga pernah melihat kartun dan

karikatur). Berikut adalah sebuah ide yang berbeda.

IdeDari perusahaan FMC Southeast Asia Pte Ltd (perusahaan yang bergerak

di sektor teknologi bawah laut)...

100 IDE PENJUALAN TERHEBAT 1

perjalanan yang cukup panjang dari London. (Anda membayangkan

semua risiko yang biasa dialami dari sebuah perjalananseperti

kemacetan, penundaan, dan lainnya). Namun, tuan rumah Anda

mengatakan bahwa mereka akan menjemput Anda di Bandara Heathrow,

London. Kedengarannya semua menjadi lebih mudah.

Setelah akhirnya bertemu dengan si tuan rumah, Anda akan dibawa ke

sebuah helikopter perusahaan yang akan mengantar Anda langsung ke

pabrik mereka, dengan hanya memakan waktu kurang lebih selama satu

jam.

Tidak semua orang mampu membeli helikopter perusahaan, tetapi

perhatian pada setiap detail penting di pertemuan pertama, yang

sekiranya bisa menimbulkan kesan baik, sangatlah perlu dan juga

bisa membantu menciptakan atmosfer menyenangkan di pertemuan

selanjutnya. Menggunakan helikopter mungkin cara yang dramatis,

tetapi itu adalah salah satu cara untuk memberikan pelayanan ekstra

dan kenyamanan pada pelanggan. Hal ini mendatangkan sukses bagi

individu, sejumlah individu, atau perusahaan itu sendiri.

PenerapanUsahakan memberikan pelayanan yang tulus, dan bukan yang

dibuat-buat, untuk meningkatkan penerimaan pelanggan.

Pastikan ada persetujuan dari pihak manajemen atas biaya atau

pengeluaran untuk hal-hal seperti ini (walaupun pengeluarannya

mungkin tidak sebesar ini!).

Buat pelanggan selalu mengingat Anda

Ini adalah sebuah trik kartu, yang dapat menciptakan kesan positif

dan tahan lama. Sebuah kartu nama merupakan salah satu perangkat

dasar yang wajib digunakan oleh siapa pun yang bergerak di bidang

penjualan. Di sejumlah pasar (di belahan dunia Timur misalnya, orang-

orang Jepang bahkan memiliki kartu nama plastik yang tahan air guna

menjaga-jaga kemungkinan untuk bertukar kartu nama saat berada di

pemandian umum), keberadaan dan kegunaannya sangatlah penting,

dan terkadang Anda bisa menemukan versi internasionalnya (dalam

bahasa Inggris) di bagian belakang kartu.

Namun, kartu-kartu tersebut bisa jadi terlihat sama semua. Lihat saja

kartu-kartu nama milik orang lain yang Anda simpancoba letakkan

kartu nama Anda di antara kartu-kartu mereka dan perhatikan

apakah kartu nama Anda tampak menonjol. Kartu nama yang terlihat

uniklah yang akan menarik perhatian lebih. Dan, salah satu cara yang

digunakan oleh sejumlah perusahaan adalah dengan mencantumkan

foto di kartu nama mereka. (Bisa berwarna atau hitam putih. Beberapa

bahkan mencantumkan gambarsaya juga pernah melihat kartun dan

karikatur). Berikut adalah sebuah ide yang berbeda.

IdeDari perusahaan FMC Southeast Asia Pte Ltd (perusahaan yang bergerak

di sektor teknologi bawah laut)...

IDE 5

100 IDE PENJUALAN TERHEBAT 18

Seorang manajer di perusahaan ini selalu memberikan dua buah kartu

nama kepada kontaknya. Kartu tersebut dicetak dengan bentuk yang

mungkin Anda kenal sebagai contoh dari sebuah ilusi optik (lihat gambar

di bawah). Ketika kedua kartu tersebut diletakkan dalam posisi sejajar

secara vertikal, satu kartu akan terlihat lebih besar daripada yang lain.

Namun, bila di tumpuk, maka akan jelas terlihat bahwa kedua kartu

itu berukuran sama. Hal ini bukanlah sesuatu yang penting melainkan

hanya untuk bersenang-senang, tetapi hal ini akan terus diingat.

Saya memiliki kartu lain, berukuran kecil 6 x 4 cm, yang di bagian

depannya hanya mencantumkan foto seseorang, tulisan TELEPON

SAYA, dan sebuah nomor telepon. Sedangkan, di bagian belakang

tertulis: Kurangnya pesanan dari Anda hanya memungkinkan saya

untuk mencetak kartu nama berukuran hemat ini. Ide ini mungkin

tidak untuk semua orang, tetapi mengapa Anda tidak membuat kartu

nama yang unik jika memang berguna?

PenerapanTinjau ulang materi kartu nama berbentuk standar. Jangan

mengangap bahwa hal itu sudah baku dan tidak dapat diubah.

Kemudian, temukan bentuk yang tepat untuk Anda dan pelanggan

Anda.

Sebuah kartu nama, tentunya, berfungsi sebagai media pengingat,

terutama di tahap awal hubungan Anda dengan pelanggan. Kartu nama

cenderung akan disimpan oleh pelanggan. Sampai akhirnya terpikirkan

bahwa mereka tidak akan pernah menghubungi Anda, barulah

mereka menyingkirkannya. Akan tetapi, bagaimana caranya untuk

meningkatkan ingatan pelanggan akan diri Anda seiring berlalunya

waktu dan memudarnya ingatan?

IdeSebuah perusahaan melakukannya dengan buruk

Dengan memberikan hadiah, Anda bisa segera menciptakan ingatan kuat

di benak pelanggan tentang profil dan hubungan Anda dengan mereka.

Namun, hal itu hanya bersifat sementara, dan waspadalah jangan

sampai terkesan menyogok. Berikanlah hadiah sebagai tanda terima

kasih kepada pelanggan yang telah rutin membeli dari Anda. Jangan

memberikan terlalu banyak dengan terlalu cepat, karena sebagian orang

akan menangkap kesan yang salah, jadi berhati-hatilah.

Anda juga perlu berhati-hati dalam memilih hadiah yang tepat.

Waspadalah, kesalahan bisa terjadi karena alasan-alasan berikut:

Terlambat. Salah satu contoh, buku agenda yang diberikan sesaat

sebelum Natal. Saya sudah lupa berapa banyak buku agenda yang

100 IDE PENJUALAN TERHEBAT 1

Seorang manajer di perusahaan ini selalu memberikan dua buah kartu

nama kepada kontaknya. Kartu tersebut dicetak dengan bentuk yang

mungkin Anda kenal sebagai contoh dari sebuah ilusi optik (lihat gambar

di bawah). Ketika kedua kartu tersebut diletakkan dalam posisi sejajar

secara vertikal, satu kartu akan terlihat lebih besar daripada yang lain.

Namun, bila di tumpuk, maka akan jelas terlihat bahwa kedua kartu

itu berukuran sama. Hal ini bukanlah sesuatu yang penting melainkan

hanya untuk bersenang-senang, tetapi hal ini akan terus diingat.

Saya memiliki kartu lain, berukuran kecil 6 x 4 cm, yang di bagian

depannya hanya mencantumkan foto seseorang, tulisan TELEPON

SAYA, dan sebuah nomor telepon. Sedangkan, di bagian belakang

tertulis: Kurangnya pesanan dari Anda hanya memungkinkan saya

untuk mencetak kartu nama berukuran hemat ini. Ide ini mungkin

tidak untuk semua orang, tetapi mengapa Anda tidak membuat kartu

nama yang unik jika memang berguna?

PenerapanTinjau ulang materi kartu nama berbentuk standar. Jangan

mengangap bahwa hal itu sudah baku dan tidak dapat diubah.

Kemudian, temukan bentuk yang tepat untuk Anda dan pelanggan

Anda.

Buat pelanggan selalu mengingat Anda (lanjutan)

Sebuah kartu nama, tentunya, berfungsi sebagai media pengingat,

terutama di tahap awal hubungan Anda dengan pelanggan. Kartu nama

cenderung akan disimpan oleh pelanggan. Sampai akhirnya terpikirkan

bahwa mereka tidak akan pernah menghubungi Anda, barulah

mereka menyingkirkannya. Akan tetapi, bagaimana caranya untuk

meningkatkan ingatan pelanggan akan diri Anda seiring berlalunya

waktu dan memudarnya ingatan?

IdeSebuah perusahaan melakukannya dengan buruk

Dengan memberikan hadiah, Anda bisa segera menciptakan ingatan kuat

di benak pelanggan tentang profil dan hubungan Anda dengan mereka.

Namun, hal itu hanya bersifat sementara, dan waspadalah jangan

sampai terkesan menyogok. Berikanlah hadiah sebagai tanda terima

kasih kepada pelanggan yang telah rutin membeli dari Anda. Jangan

memberikan terlalu banyak dengan terlalu cepat, karena sebagian orang

akan menangkap kesan yang salah, jadi berhati-hatilah.

Anda juga perlu berhati-hati dalam memilih hadiah yang tepat.

Waspadalah, kesalahan bisa terjadi karena alasan-alasan berikut:

Terlambat. Salah satu contoh, buku agenda yang diberikan sesaat

sebelum Natal. Saya sudah lupa berapa banyak buku agenda yang

IDE 6

100 IDE PENJUALAN TERHEBAT 20

saya terima selama ini, dan saya juga tidak pernah menggunakannya.

Karena, ketika agenda hadiah tersebut datang, saya pasti sudah

memiliki agenda.

Hilang dalam sekejap. Sebotol wiski atau anggur mungkin akan

dihargai, tapi tidak berlangsung lama. Kesannya akan cepat hilang,

dan hal itu pun dianggap sudah terlalu umum.

Murahan. Jangan pernah memberikan bolpoin yang murahan.

Hadiah tersebut haruslah sesuatu yang unik, berguna, dan mungkin

tidak lazim. Misalnya, saya menaruh kartu nama saya dalam sebuah

dompet kartu nama yang terbuat dari kulit. Dompet tersebut adalah

sebuah hadiah yang saya anggap unik, berguna, dan tidak lazim (yang

saya dapatkan dari Hotel Marriott). Ini adalah contoh hadiah yang

kemungkinan besar akan disimpan, bahkan jika orang tersebut sudah

memiliki barang yang serupa. Contoh lain dari sesuatu yang berguna

dan tidak lazim adalah buku karangan saya, Successful Time Management,

yang sudah berkali-kali dipesan oleh berbagai perusahaan untuk

dijadikan hadiah. Mungkin memberikan buku tersebut adalah cara

yang tepat untuk menunjukkan bahwa Anda peduli dan sepenuhnya

sadar akan kesibukan pelanggan Anda. (Jadi, berapa banyak buku yang

ingin Anda pesan? Maaf, tapi jika sebuah buku penjualan saja tidak bisa

dimanfaatkan untuk menjual, lalu buku apa yang bisa?)

PenerapanPikirkan tentang hadiah kecil yang tepat, lalu rencanakan jauh ke

depan untuk memberikannya dengan cara-cara yang kreatif.

Buat perubahan: lakukan sesuatu yang berbeda setiap tahun.

Setiap upaya penjualan harus ditujukan kepada si pembuat keputusan,

siapa pun orang tersebut (dan, mungkin saja lebih dari satu orang).

Mengidentifikasi siapa orang tersebut dan apa peran mereka sangatlah

penting. Terkadang, dalam daftar kontak Anda perlu diberi penjelasan

singkat: mungkin mereka adalah penasihat, yang ditugaskan oleh

si pembuat keputusan untuk mencari informasi. Jika Anda merasa

ada orang lain yang terlibat dalam pengambilan keputusan, Anda

perlu membina hubungan dengan mereka, atau bahkan mengadakan

pertemuan dengan mereka.

IdeDari sebuah diler mobil Volvo

Banyak orang mengatakan bahwa, dalam menjual mobil, hal yang

terpenting adalah mengusahakan agar prospek duduk di kursi

pengemudi, dan melakukan test drive. Sejauh ini semua berjalan baik.

Akan tetapi, apa yang terjadi bila Anda mengetahui bahwa seluruh

anggota keluarga ternyata juga terlibat dalam pengambilan keputusan,

meskipun hanya salah seorang dari mereka yang datang ke diler?

Mungkin yang datang adalah sang suami atau istrinya saja, dan kira-

kira siapa di antara mereka yang menjadi pengambil keputusan utama?

Misalnya yang datang adalah sang suami. Begitu Anda membujuknya

untuk melakukan test drive, Anda bisa menyiasati agar rute test drive

tersebut mengarah ke dekat rumahnya. (Dengan asumsi, prospek tinggal

100 IDE PENJUALAN TERHEBAT 21

saya terima selama ini, dan saya juga tidak pernah menggunakannya.

Karena, ketika agenda hadiah tersebut datang, saya pasti sudah

memiliki agenda.

Hilang dalam sekejap. Sebotol wiski atau anggur mungkin akan

dihargai, tapi tidak berlangsung lama. Kesannya akan cepat hilang,

dan hal itu pun dianggap sudah terlalu umum.

Murahan. Jangan pernah memberikan bolpoin yang murahan.

Hadiah tersebut haruslah sesuatu yang unik, berguna, dan mungkin

tidak lazim. Misalnya, saya menaruh kartu nama saya dalam sebuah

dompet kartu nama yang terbuat dari kulit. Dompet tersebut adalah

sebuah hadiah yang saya anggap unik, berguna, dan tidak lazim (yang

saya dapatkan dari Hotel Marriott). Ini adalah contoh hadiah yang

kemungkinan besar akan disimpan, bahkan jika orang tersebut sudah

memiliki barang yang serupa. Contoh lain dari sesuatu yang berguna

dan tidak lazim adalah buku karangan saya, Successful Time Management,

yang sudah berkali-kali dipesan oleh berbagai perusahaan untuk

dijadikan hadiah. Mungkin memberikan buku tersebut adalah cara

yang tepat untuk menunjukkan bahwa Anda peduli dan sepenuhnya

sadar akan kesibukan pelanggan Anda. (Jadi, berapa banyak buku yang

ingin Anda pesan? Maaf, tapi jika sebuah buku penjualan saja tidak bisa

dimanfaatkan untuk menjual, lalu buku apa yang bisa?)

PenerapanPikirkan tentang hadiah kecil yang tepat, lalu rencanakan jauh ke

depan untuk memberikannya dengan cara-cara yang kreatif.

Buat perubahan: lakukan sesuatu yang berbeda setiap tahun.

Temui si pembuat keputusan

Setiap upaya penjualan harus ditujukan kepada si pembuat keputusan,

siapa pun orang tersebut (dan, mungkin saja lebih dari satu orang).

Mengidentifikasi siapa orang tersebut dan apa peran mereka sangatlah

penting. Terkadang, dalam daftar kontak Anda perlu diberi penjelasan

singkat: mungkin mereka adalah penasihat, yang ditugaskan oleh

si pembuat keputusan untuk mencari informasi. Jika Anda merasa

ada orang lain yang terlibat dalam pengambilan keputusan, Anda

perlu membina hubungan dengan mereka, atau bahkan mengadakan

pertemuan dengan mereka.

IdeDari sebuah diler mobil Volvo

Banyak orang mengatakan bahwa, dalam menjual mobil, hal yang

terpenting adalah mengusahakan agar prospek duduk di kursi

pengemudi, dan melakukan test drive. Sejauh ini semua berjalan baik.

Akan tetapi, apa yang terjadi bila Anda mengetahui bahwa seluruh

anggota keluarga ternyata juga terlibat dalam pengambilan keputusan,

meskipun hanya salah seorang dari mereka yang datang ke diler?

Mungkin yang datang adalah sang suami atau istrinya saja, dan kira-

kira siapa di antara mereka yang menjadi pengambil keputusan utama?

Misalnya yang datang adalah sang suami. Begitu Anda membujuknya

untuk melakukan test drive, Anda bisa menyiasati agar rute test drive

tersebut mengarah ke dekat rumahnya. (Dengan asumsi, prospek tinggal

IDE 7

100 IDE PENJUALAN TERHEBAT 22

tidak jauh dari diler Anda. Dan, kemungkinan besar memang demikian,

karena itu alasan mereka memilih datang ke diler Anda.) Setelah dekat,

Anda bisa menganjurkan prospek untuk mampir ke rumahnya, dengan

berkata Mari kita perlihatkan mobil ini pada istri Anda.

Dengan begitu, Anda akan menciptakan pertemuan dalam sebuah

pertemuan. Dan, pada akhirnya, Anda akan bertemu dengan kedua

pengambil keputusan secara sekaligus. Langkah-langkah penjualan pun

bisa Anda teruskan di hadapan mereka berdua. Bila semua berjalan baik,

kesan bagus yang sudah diciptakan dari proses test drive akan semakin

positif dengan imajinasi yang muncul di benak prospek ketika melihat

mobil tersebut diparkir di garasi mereka.

Ini adalah sebuah penyelesaian yang orisinal untuk dapat melibatkan

semua pengambil keputusan dalam langkah-langkah penjualan. Cara ini

pun disesuaikan dengan proses penjualan, tinggal menambahkan saran

yang cenderung akan dianggap membantu.

PenerapanSelalu cari dan identifikasi siapa pengambil keputusan yang

sesungguhnya, dan ingatlah bahwa pengambilan keputusan bisa

melibatkan beberapa orang.

Sesuaikan pendekatan penjualan Anda, dan lakukan dengan spesial,

untuk setiap orang yang terlibat dalam pengambilan keputusan.

Akhir-akhir ini, banyak pelanggan yang mencari barang melalui Internet.

Ini berarti pada saat akhirnya seseorang bertemu dengan sebuah bisnis,

mereka sudah mencari banyak informasi, bahkan sudah melalui proses

pemilihan dan pembelian. Internet bisa menciptakan hubungan jarak

jauh dengan pelanggan yang secara fisik tidak berada di dekat penjual.

Ada sisi positif dari hal ini: memungkinkan penjual untuk menjual

kepada pelanggan yang belum pernah mereka temui di mana pun.

Namun, bagaimana caranya agar Anda bisa mendekatkan diri?

IdeDari sebuah diler Volvo...

Industri mobil juga telah memasuki dunia Internet, termasuk penjualan

mobil-mobil bekas. Pelanggan bisa melihat banyak pilihan dan harga.

Ketika akhirnya menemukan mobil apa yang mereka inginkan, mereka

bisa melihat daftar pilihan dari setiap mobil yang memenuhi kriteria

dan di mana mendapatkannya. Kemudian, mereka dapat menghubungi

diler mobil tersebut, yang mungkin saja berlokasi di wilayah yang cukup

jauh dari tempat tinggal mereka. Sampai sejauh ini, mereka hanya ingin

lebih mengetahui tentang mobil tersebut, mengumpulkan informasi

detail selain tahun pembuatan, warna, dan sebagainya. Jika mereka

masih tertarik, mereka tanpa ragu akan pergi dan melihat langsung

mobil tersebut.

Seorang penjual di sebuah diler mobil Volvo di dekat tempat tinggal saya

sangat memahami hal ini. Ia menawarkan diri untuk membawa mobil

100 IDE PENJUALAN TERHEBAT 23

tidak jauh dari diler Anda. Dan, kemungkinan besar memang demikian,

karena itu alasan mereka memilih datang ke diler Anda.) Setelah dekat,

Anda bisa menganjurkan prospek untuk mampir ke rumahnya, dengan

berkata Mari kita perlihatkan mobil ini pada istri Anda.

Dengan begitu, Anda akan menciptakan pertemuan dalam sebuah

pertemuan. Dan, pada akhirnya, Anda akan bertemu dengan kedua

pengambil keputusan secara sekaligus. Langkah-langkah penjualan pun

bisa Anda teruskan di hadapan mereka berdua. Bila semua berjalan baik,

kesan bagus yang sudah diciptakan dari proses test drive akan semakin

positif dengan imajinasi yang muncul di benak prospek ketika melihat

mobil tersebut diparkir di garasi mereka.

Ini adalah sebuah penyelesaian yang orisinal untuk dapat melibatkan

semua pengambil keputusan dalam langkah-langkah penjualan. Cara ini

pun disesuaikan dengan proses penjualan, tinggal menambahkan saran

yang cenderung akan dianggap membantu.

PenerapanSelalu cari dan identifikasi siapa pengambil keputusan yang

sesungguhnya, dan ingatlah bahwa pengambilan keputusan bisa

melibatkan beberapa orang.

Sesuaikan pendekatan penjualan Anda, dan lakukan dengan spesial,

untuk setiap orang yang terlibat dalam pengambilan keputusan.

Akhir-akhir ini, banyak pelanggan yang mencari barang melalui Internet.

Ini berarti pada saat akhirnya seseorang bertemu dengan sebuah bisnis,

mereka sudah mencari banyak informasi, bahkan sudah melalui proses

pemilihan dan pembelian. Internet bisa menciptakan hubungan jarak

jauh dengan pelanggan yang secara fisik tidak berada di dekat penjual.

Ada sisi positif dari hal ini: memungkinkan penjual untuk menjual

kepada pelanggan yang belum pernah mereka temui di mana pun.

Namun, bagaimana caranya agar Anda bisa mendekatkan diri?

IdeDari sebuah diler Volvo...

Industri mobil juga telah memasuki dunia Internet, termasuk penjualan

mobil-mobil bekas. Pelanggan bisa melihat banyak pilihan dan harga.

Ketika akhirnya menemukan mobil apa yang mereka inginkan, mereka

bisa melihat daftar pilihan dari setiap mobil yang memenuhi kriteria

dan di mana mendapatkannya. Kemudian, mereka dapat menghubungi

diler mobil tersebut, yang mungkin saja berlokasi di wilayah yang cukup

jauh dari tempat tinggal mereka. Sampai sejauh ini, mereka hanya ingin

lebih mengetahui tentang mobil tersebut, mengumpulkan informasi

detail selain tahun pembuatan, warna, dan sebagainya. Jika mereka

masih tertarik, mereka tanpa ragu akan pergi dan melihat langsung

mobil tersebut.

Seorang penjual di sebuah diler mobil Volvo di dekat tempat tinggal saya

sangat memahami hal ini. Ia menawarkan diri untuk membawa mobil

Hubungan dekatIDE 8

100 IDE PENJUALAN TERHEBAT 24

tersebut ke tempat prospek (atau mungkin bertemu di tengah). Hal ini

mengejutkan banyak orang, dan dari keterkejutan itu ia bisa mengukur

keseriusan minat prospek. Dan, ini penting karena perjalanan tersebut

akan memakan banyak waktu dan uang. Namun, jika ia yakin telah

menemukan prospek yang tepat, maka hasilnya akan sepadan. Lagipula,

ia tidak memberikan perlakuan khusus ini kepada prospek yang ia rasa

hanya akan membuang-buang waktu.

PenerapanTinjaulah bagaimana pemasaran melalui Internet bisa memengaruhi

perilaku pelanggan Anda (Kemungkinan besar perilaku mereka akan

berubah dan perlu ditinjau secara reguler).

Sesuaikan pendekatan Anda dengan gaya baru mereka.

Sejumlah penjual menghadapi kesulitan saat memutuskan berapa

banyak informasi yang harus dijelaskan tentang produk atau jasa

mereka. Kenyataannya, penjelasan lengkap sering kali bukanlah pilihan

yang baik, karena waktu pelanggan terbatas. Anda mungkin menganggap

keterbatasan waktu tersebut dapat ditoleransi. Namun, Anda tetap harus

mematuhinya kecuali prospek sendiri yang memberikan kelonggaran

waktu, baik secara formal maupun informal, karena merasa sangat

tertarik. Di sisi lain, bagaimana cara Anda menentukan seberapa banyak

informasi yang perlu Anda jelaskan?

IdeDari penelitian yang dilakukan oleh perusahaan di bidang presentasi

visual m62

Kebanyakan ide yang dipaparkan di sini didasari oleh observasi, tetapi

yang satu ini berdasarkan pada riset. Perusahaan ini berspesialisasi

dalam membantu menciptakan presentasi bisnis yang akan membuat

Anda sukses (membantu menentukan pesan yang akan disampaikan

dan menciptakan efek visual dalam penyampaian pesan tersebut).

Dalam kapasitas ini, para staf harus berhati-hati dalam memberikan

saran mengenai berapa banyak informasi yang harus disampaikan.

Jangan sampai kurang, karena sebagian pembayaran ditentukan oleh

kesuksesan presentasi. Jadi, mereka melakukan penelitian untuk

mengetahui bobot kasus.

100 IDE PENJUALAN TERHEBAT 25

tersebut ke tempat prospek (atau mungkin bertemu di tengah). Hal ini

mengejutkan banyak orang, dan dari keterkejutan itu ia bisa mengukur

keseriusan minat prospek. Dan, ini penting karena perjalanan tersebut

akan memakan banyak waktu dan uang. Namun, jika ia yakin telah

menemukan prospek yang tepat, maka hasilnya akan sepadan. Lagipula,

ia tidak memberikan perlakuan khusus ini kepada prospek yang ia rasa

hanya akan membuang-buang waktu.

PenerapanTinjaulah bagaimana pemasaran melalui Internet bisa memengaruhi

perilaku pelanggan Anda (Kemungkinan besar perilaku mereka akan

berubah dan perlu ditinjau secara reguler).

Sesuaikan pendekatan Anda dengan gaya baru mereka.

Sejumlah penjual menghadapi kesulitan saat memutuskan berapa

banyak informasi yang harus dijelaskan tentang produk atau jasa

mereka. Kenyataannya, penjelasan lengkap sering kali bukanlah pilihan

yang baik, karena waktu pelanggan terbatas. Anda mungkin menganggap

keterbatasan waktu tersebut dapat ditoleransi. Namun, Anda tetap harus

mematuhinya kecuali prospek sendiri yang memberikan kelonggaran

waktu, baik secara formal maupun informal, karena merasa sangat

tertarik. Di sisi lain, bagaimana cara Anda menentukan seberapa banyak

informasi yang perlu Anda jelaskan?

IdeDari penelitian yang dilakukan oleh perusahaan di bidang presentasi

visual m62

Kebanyakan ide yang dipaparkan di sini didasari oleh observasi, tetapi

yang satu ini berdasarkan pada riset. Perusahaan ini berspesialisasi

dalam membantu menciptakan presentasi bisnis yang akan membuat

Anda sukses (membantu menentukan pesan yang akan disampaikan

dan menciptakan efek visual dalam penyampaian pesan tersebut).

Dalam kapasitas ini, para staf harus berhati-hati dalam memberikan

saran mengenai berapa banyak informasi yang harus disampaikan.

Jangan sampai kurang, karena sebagian pembayaran ditentukan oleh

kesuksesan presentasi. Jadi, mereka melakukan penelitian untuk

mengetahui bobot kasus.

Bobot kasus yang tepat IDE 9

100 IDE PENJUALAN TERHEBAT 2

Hasil penelitian cukup jelas. Peluang terbesar untuk mendapatkan

reaksi positif adalah dengan memaparkan lima poin kunci yang

menyatakan keuntungan. Jangan terlalu kaku: Anda mungkin dapat

menyatakan empat, enam, atau bahkan tujuh poin. Namun, di luar

parameter ini berisiko mendatangkan reaksi negatif. Jika terlalu

sedikit, bisa terkesan tidak penting; jika terlalu banyak, akan membuat

orang bosan dan kehilangan minat. Sudah tentu jumlah bukanlah

segalanya. Biasanya, yang terpenting adalah apa yang Anda katakan

dan bagaimana mengatakannya, serta prioritas yang Anda tekankan

untuk poin yang berbeda. Anda bisa menemukan panduannya di sini.

Selain itu, penting untuk memikirkan inti pesan Andaapa yang ingin

Anda presentasikan. Meskipun riset tersebut dilakukan terutama untuk

kesepakatan-kesepakatan besar pada penawaran dan presentasi formal,

layak untuk terus mengingat poin-poin di atas.

Catatan: riset tersebut dijelaskan dalam buku karangan Nick Oulton

berjudul Killer Presentations (How to Books), yang juga menjelaskan

metodologi terbaik yang dapat digunakan dalam membuat presentasi

yang menarik menggunakan PowerPoint.

PenerapanKasus yang Anda hadapi dapat dengan mudah berubah

membosankan jika tidak dipikirkan terlebih dahulu secara khusus.

Jadi analisislah apa yang akan Anda katakan, dan pastikan bahwa

omongan Anda berbobot, sebagaimana yang telah dijelaskan di

atas.

Kita tahu bahwa semua orang sibuk. Dan, umumnya, pelanggan akan

mengambil keputusan setelah mempertimbangkannya selama beberapa

waktu tertentu. Jadi, sebaiknya Anda tidak mengindahkan ketentuan

waktu tersebut, baik dengan memaksa mereka cepat-cepat atau dengan

memperlama proses penjualanterutama jika pelanggan tidak melihat

apa untungnya bagi merekadan hal ini pun dapat bertambah buruk

jika mereka merasa proses tersebut terlalu bertele-tele.

IdeDari penerbit buku Bantam Press

Sebagian prospek menyediakan waktu khusus untuk para penjual.

Namun, terkadang, waktu tersebut harus disepakati terlebih dahulu,

dan perlu dinegosiasikan. Seorang penjual sendiri harus berusaha

mendapatkan cukup waktu untuk dapat mempromosikan produknya,

dan pelanggan harus paham bahwa jika mereka membutuhkan informasi

dalam pengambilan keputusan, mereka harus menyediakan waktu untuk

mendengarkannya. Kuncinya di sini adalah dengan menghargai waktu

pelanggan, kemudian secara aktif memberikan informasi, dan pastikan

Anda memanfaatkan waktu yang tersedia dengan baik.

Dalam sejumlah industri, tekanan waktu tersebut lebih besar daripada

di industri lain. Dan, para penjual harus mempertimbangkan tekanan

ini jika ingin berhasil. Salah satu contohnya adalah industri penerbitan

buku. Penerbit besar tidak hanya mencetak ratusan atau ribuan judul,

100 IDE PENJUALAN TERHEBAT 2

Hasil penelitian cukup jelas. Peluang terbesar untuk mendapatkan

reaksi positif adalah dengan memaparkan lima poin kunci yang

menyatakan keuntungan. Jangan terlalu kaku: Anda mungkin dapat

menyatakan empat, enam, atau bahkan tujuh poin. Namun, di luar

parameter ini berisiko mendatangkan reaksi negatif. Jika terlalu

sedikit, bisa terkesan tidak penting; jika terlalu banyak, akan membuat

orang bosan dan kehilangan minat. Sudah tentu jumlah bukanlah

segalanya. Biasanya, yang terpenting adalah apa yang Anda katakan

dan bagaimana me