pemasaran.wikispaces.com€¦ · Web viewMenyingkapi Persaingan Bisnis dengan Strategi. Pemasaran...

30
Menyingkapi Persaingan Bisnis dengan Strategi Pemasaran Jasa Definisi jasa Pengetian Jasa Jasa adalah semua tindakan atau kegiatan yang dapat tawarkan oleh satu pihak kepada pihak lainnya yang tidak berwujud dan tidak menyebabkan kepemilikan apapun. Beberapa hal berikut merupakan karakteristik dari jasa, yaitu intangible atau tidak terlihat. Tidak terpisahkan, antara jasa yang disediakan dengan penyedia jasa. Kemudian bervariasi, dalam hal ini adalah standar nilai dari suatu jasa terhadap pelanggan adalah berbeda-beda. Dan yang terakhir adalah Mudah lenyap, karena jasa hanya ada ketika proses transaksi antara penyedia jasa dan pelanggan berlangsung. Setelah itu jasa akan hilang. Berbeda halnya dengan produk yang dapat dimiliki setelah transaksi terjadi. Kualitas jasa atau layanan merupakan tingkat kesenjangan antara harapan atau keinginan pelanggan dengan persepsi atau performansi yang telah mereka rasakan. Sifat dan klasifikasi Jasa. Penawaran jasa dibedakan dalam lima kategori, yaitu : 1. Penawaran barang berwujud murni, contohnya adalah sabun, shampo. 2. Penawaran barang berwujud disertai jasa, contohnya penjualan produk komputer dimana pelanggan membutuhkan instaasi atau servis komputer yang sudah dibelinya.

Transcript of pemasaran.wikispaces.com€¦ · Web viewMenyingkapi Persaingan Bisnis dengan Strategi. Pemasaran...

Page 1: pemasaran.wikispaces.com€¦ · Web viewMenyingkapi Persaingan Bisnis dengan Strategi. Pemasaran Jasa. Definisi jasa. Pengetian Jasa Jasa adalah semua tindakan atau …

Menyingkapi Persaingan Bisnis dengan Strategi

Pemasaran Jasa

Definisi jasa

Pengetian Jasa Jasa adalah semua tindakan atau kegiatan yang dapat tawarkan oleh satu pihak

kepada pihak lainnya yang tidak berwujud dan tidak menyebabkan kepemilikan apapun.

Beberapa hal berikut merupakan karakteristik dari jasa, yaitu intangible atau tidak terlihat. Tidak

terpisahkan, antara jasa yang disediakan dengan penyedia jasa. Kemudian bervariasi, dalam hal

ini adalah standar nilai dari suatu jasa terhadap pelanggan adalah berbeda-beda. Dan yang

terakhir adalah Mudah lenyap, karena jasa hanya ada ketika proses transaksi antara penyedia jasa

dan pelanggan berlangsung. Setelah itu jasa akan hilang. Berbeda halnya dengan produk yang

dapat dimiliki setelah transaksi terjadi. Kualitas jasa atau layanan merupakan tingkat

kesenjangan antara harapan atau keinginan pelanggan dengan persepsi atau performansi yang

telah mereka rasakan. Sifat dan klasifikasi Jasa. Penawaran jasa dibedakan dalam lima kategori,

yaitu :

1. Penawaran barang berwujud murni, contohnya adalah sabun, shampo.

2. Penawaran barang berwujud disertai jasa, contohnya penjualan produk komputer

dimana pelanggan membutuhkan instaasi atau servis komputer yang sudah

dibelinya.

3. Campuran, dimana porsi antara produk dan jasanya seimbang, contohnya adalah

penawaran makan direstaurant dimana pelanggan memesan makan disertai

dengan kebutuhan pelayanan yang memuaskan.

4. Jasa Utama disertai barang tambahan, contohnya adalah perusahaan jasa travel

yang menjual jasa transportasi disertai produk tambahan misalnya makanan yag

disajikan dengan merek tertentu.

5. Penawaran Jasa murni, contoh yang sering ditemui adalah pelayanan jasa cukur

rambut ( salon kecantikan ).

Selain itu Jasa dapat dibedakan dalam empat kategori. pertama berbasis orang / peralatan,

contohnya adalah jasa pencucian mobil yang menggunakan tenaga orang juga mesin. Kedua

adalah jasa yang menghadirkan klien, dalam arti bahwa penjualan jasa PDF Created with

deskPDF PDF Writer - Trial :: http://www.docudesk.com tidak dapat dilakukan tanpa kehadiran

klien, misalnya saja jasa cukur rambut. Ketiga adalah jasa yang memiliki porsi berbeda-beda

Page 2: pemasaran.wikispaces.com€¦ · Web viewMenyingkapi Persaingan Bisnis dengan Strategi. Pemasaran Jasa. Definisi jasa. Pengetian Jasa Jasa adalah semua tindakan atau …

dalam penjualannya sesuai dengan kebutuhan, contohnya adalah akan brbeda pelayanan antara

dokter pribadi dan dokter umum ditinjau dari kekhususan pelayanannya. Dan yang terakhir

adalah Jasa yang berbeda dalam tujuan dan kepemilikannya. Strategi Pemasaran Perusahan Jasa

salah satunya dapat dilihat dari bauran pemasaran yaitu product, price, place atau distribution

dan promotion sangat membantu dalam pemasaran suatu produk. Namun dalam pemasaran jasa

yang sebagian besar berhubngan langsung dengan manusia sehingga membuat perbedaan atas

hasil kepuasan pelanggan. Untuk itu pemasaran jasa perlu memperhatikan unsur lainnya yaitu

people, physical evidence dan process.Pelayanan yang baik dari penyedia jasa ( people ) akan

membentuk suatu physical evidence pada pelanggan akibat process pemberian jasa yang

dilakukan sangat baik. Dari physical evidence yang telah terbentuk memungkinkan untuk

peningkatan jumlah pelanggan yang ingin menggunakan jasa layanan yang sama. Mengelola

Mutu Jasa Terdapat suatu strategi yang dapat ditempuh dalam memenangkan persaingan dengan

pesaing usaha yaitu dengan cara menyampaikan layanan yang bermutu tinggi secara konsisten

dibanding para pesaing dan lebih tinggi daripada harapan pelanggan. Untuk menghindari

kegagalan dalam penyampaian jasa, perlu diperhatikan kesenjangankesenjangan yang mungkin

terjadi, diantaranya sebagai berikut :

1. Kesenjangan terjadi antara harapan konsumen dan persepsi manajemen. Contoh, manajemen

rumah sakit menganggap pasien menginginkan menu makanan yang disajikan enak, padahal

pasien menginginkan pelayanan perawat yang baik.

2. Kesenjangan terjadi antara persepsi manajemen dan spesifikasi mutu jasa.

3. Kesenjangan terjadi antara spesifikasi mutu dengan cara penyampaian jasa

4. Kesenjangan terjadi antara penyampaian jasa dan komunikasi internal.

5. Kesenjangan yang terjadi antara jasa yng dialami dengan jasa yang diharapkan

(persepsi konsumen).

Selain kesenjangan ternyata perubahan faktor lingkungan juga mempengaruhi perkembangan

sektor jasa. antara lain adalah:konsumen, pesaing, teknologi-inovasi, globalisasi, ekonomi,

pemerintah dan sosial budaya. Diantara faktor lingkungan tersebut, maka perkembangan

teknologi (informasi dan komunikasi) oleh banyak kalangan dikatakan sebagai faktor lingkungan

yang paling banyak mempengaruhi sektor jasa. Teknologi ini sangat membantu sektor jasa untuk

mengelola bisnisnya secara efisien sesuai dengan semangat cost cutting. Selain itu meningkatnya

sektor jasa juga dipicu beberapa faktor pendorong yaitu: meningkatnya tuntutan konsumen

Page 3: pemasaran.wikispaces.com€¦ · Web viewMenyingkapi Persaingan Bisnis dengan Strategi. Pemasaran Jasa. Definisi jasa. Pengetian Jasa Jasa adalah semua tindakan atau …

terhadap kualitas, pengurangan biaya, pelayanan jasa, konsumen internal, peningkatan produksi

dan berkembangnya organisasi Nirlaba. Perkembangan sektor jasa kedepan akan menunjukkan

pertumbuhan signifikan karena adanya perkembangan teknologi internet, digitalisasi dan

komunikasi sehingga jarak bukan merupakan kendala karena komunikasi dan informasi dapat

dijalin melalui click mouse.

Definisi Pemasaran Jasa

Jasa yang berbeda dengan good (produk) karena secara kasat mata tidak dapat dilihat

menimbulkan berbagai permasalahan dalam mengembangkan strategi pemasaran. Seperti yang

dikemukakan oleh Kotler bahwa jasa merupakan setiap tindakan atau kegiatan yang dapat

ditawarkan oleh satu pihak kepada pihak lain, pada dasarnya tidak berwujud dan tidak

mengakibatkan kepemilikan apapun. Ada enam karakteristik jasa yang perlu diperhatikan oleh

penyedia jasa yaitu intangibility (tidak nampak), Perishability (tidak dapat disimpan),

Heteroginity (bervariasi), inseparability (tidak dapat dipisahkan antara produksi dan konsumsi),

people based (sangat tergantung pada kinerja karyawan) dan contact customer (hubungan dengan

konsumen secara langsung). Karakteristik unik yang dimiliki oleh jasa memiliki esensi utama

yaitu perlunya keterlibatan secara langsung karyawan dalam delivery process, sehingga

karyawan menjadi ujung tombak keberhasilan jasa. Tetapi dengan perkembangan teknologi

ketergantungan terhadap karyawan dapat dieliminasi dan direct customer contact yang sangat

costly dapat dikurangi. Misalnya: bisnis perbankan pada saat ini menggunakan ATM (Anjungan

Tunai Mandiri) untuk membantu konsumen melakukan self service berbagai keperluan yang

berkaitan dengan keuangan mereka. Perilaku Pelanggan dalam Jasa Keputusan konsumen

memilih atau membeli jasa sangat tergantung pada bagaimana penyedia jasa dapat

mengidentifikasi faktor-faktor yang berpengaruh dalam setiap tahapan proses keputusan

konsumen. Proses keputusan konsumen tidaklah sesederhana yang dibayangkan, tetapi melalui

berbagai tahapan yang dimulai dari pengenalan kebutuhan, pencarian informasi, evaluasi

alternatif, keputusan pembelian dan keputusan sesudah pembelian Perilaku konsumen dapat

dipengaruhi oleh faktor budaya. Penyesuaian terhadap budaya ini menjadi sangat penting karena

munculnya peluang pasar di era globalisasi. Untuk ini penyedia jasa harus memperhatikan dan

mulai melakukan penyesuaian terhadap perbedaan budaya across border market Segmentasi dan

Target Pasar Treat as individual, not as a number, itu merupakan kata hati pelanggan dimanapun.

Page 4: pemasaran.wikispaces.com€¦ · Web viewMenyingkapi Persaingan Bisnis dengan Strategi. Pemasaran Jasa. Definisi jasa. Pengetian Jasa Jasa adalah semua tindakan atau …

Dengan kata lain perlakukan konsumen dengan cara baik dan benar sehingga dapat memenuhi

kebutuhan dengan baik. Jika itu dapat dilakukan penyedia jasa maka hati pelanggan akan

menjadi terpikat, maka profit dan keuntungan tinggal soal waktu. vJika demikian maka penyedia

jasa harus mulai memperhatikan arti penting segmentasi dalam upaya memikat hati konsumen

melalui pemenuhan kebutuhan secara baik. Untuk memperkuat segmentasi pasar, perlu

dilakukan targeting untuk dapat membidik kelompok konsumen yang lebih spesifik. Positioning

dan Differensiasi Produk Jasa Banyak perusahaan jasa mengenalkan satu atau beberapa

diferensiasi namun gagal karena positioningnya kurang kuat. Oleh karena itu perusahaan jasa

perlu mengembangkan satu positioning yang membedakan tawarannya (offering) kepada

pasarnya. Harapan Konsumen Terhadap Jasa Memahami harapan konsumen menjadi salah satu

kunci keberhasilan bagi penyedia jasa. Harapan sering dinyatakan sebagai titik acuan (point of

reference) Perbandingan antara apa yang dirasakan dengan yang diharapkan. Jika harapan tidak

sesuai, maka konsumen akan kecewa dan kemungkinan pindah ke produk jasa pesaing. Sampai

dimana perusahaan dapat memenuhi harapan pelanggan akan berpengaruh terhadap persepsi

kualitas jasa. Oleh karena sangat penting artinya bagi perusahaan untuk mengetahui harapan

pelanggan dalam penyampaian pelayanan berkualitas. Harapan konsumen terdiri dari dua

tingkatan yaitu harapan tertinggi (desired service) dan harapan minimum (adequacy service). Di

antara tingkatan itu ada zona toleransi yaitu konsumen mau menerima variasi dan heteoginitas

produk jasa. Persepsi Pelanggan Terhadap Jasa vAspek intangibility yang menyebabkan produk

jasa hanya dapat dirasakan telah menyebabkan kualitas pelayanan (service quality) sangat

menentukan. Keunggulan suatu produk jasa tergantung keunikan serta kualitas yang

diperlihatkan oleh jasa tersebut, Jasa secara spesifikasi harus market oriented serta

memperhatikan kebutuhan dan keinginan pelanggan. Untuk mengukur seberapa jauh

konsumen dapat merasakan kualitas jasa maka Parasuraman dan Zeithalm,

mengemukakan 5 dimensi yaitu reliability, assurance, empati, tangible dan

responsiveness.

Peningkatan Kualitas Jasa Melalui Sistem Informasi Pelanggan-Riset Pemasaran

Sistem informasi kualitas pelayanan membantu perusahaan meningkatkan penyampaian

kualitas jasa yang optimal. Sistem ini membantu memperbaiki pelayanan dalam

organisasi sangat komplek, melibatkan pengetahuan tentang apa yang dilakukan pada

PDF Created with deskPDF PDF Writer - Trial :: http://www.docudesk.com

Page 5: pemasaran.wikispaces.com€¦ · Web viewMenyingkapi Persaingan Bisnis dengan Strategi. Pemasaran Jasa. Definisi jasa. Pengetian Jasa Jasa adalah semua tindakan atau …

banyak bidang seperti tekhnologi, sistem pelayanan, seleksi pegawai, training dan

pelatihan, dan sistem penggajian.

Dengan mengembangkan sistem informasi kualitas pelayanan yang efektif maka

perusahaan dapat memperoleh manfaat yaitu: mendorong dan memungkinkan manajemen

untuk menyatukan suara-suara konsumen dalam membuat keputusan; menemukan

prioritas pelayanan konsumen, mengidentifikasikan prioritas perbaikan pelayanan dan

memberikan pedoman dalam mengambil keputusan alokasi sumber daya; memperhatikan

pengaruh dari langkah awal kualitas pelayanan dan investas dan menawarkan pekerjaan

berdasarkan data untuk pelayanan utama yang baik dan pelayanan sederhana yang benar.

Produk Jasa

Konsep produk jasa harus dilihat sebagai suatu bundle of activities antara produk jasa inti

dan jasa-jasa pendukung, untuk dapat menghasilkan total offering secara optimal,

sehingga dapat memenuhi kebutuhan, keinginan dan harapan konsumen. Dengan

mengembangkan jasa-jasa pendukung suatu produk jasa akan mempunyai keunggulan

bersaing sebagai senjata untuk survive.

Selain itu penyedia jasa dapat memilih alternatif strategi produk jasa yaitu: melakukan

penetrasi pasar, pengembangan pasar, pengembangan produk jasa dan diverifikasi.

Strategi mana yang dipilih sangat tergantung pada situasi masing-masing perusahaan.

Bagi penyedia jasa yang akan melakukan diversifikasi harus memanfaatkan teknologi dan

melakukan inovasi, sehingga dapat menghasilkan produk jasa yang mampu memberikan

solusi bagi pelanggan.

Strategi Harga Jasa

Penentuan harga produk jasa harus melihat dari perspektif konsumen dan pasar, yaitu

dengan melihat 3 (tiga) komponen yang dapat menjadi pertimbangan yaitu biaya, nilai

dan kompetisi. Penentuan produk jasa dapat dikaitkan dengan konsep net value, semakin

besar manfaat yang dirasakan dibanding biaya yang dikeluarkan akan dinilai konsumen

sebagai positif value.

PDF Created with deskPDF PDF Writer - Trial :: http://www.docudesk.com

Ada 3 (tiga) faktor penting yang perlu dipertimbangkan dalam penentuan harga yaitu

persaingan, elastisitas dan struktur biaya. Penyedia jasa dapat memilih banyak alternatif

dalam menentukan harga yang tepat sesuai dengan produk jasa yang ditawarkan.

Page 6: pemasaran.wikispaces.com€¦ · Web viewMenyingkapi Persaingan Bisnis dengan Strategi. Pemasaran Jasa. Definisi jasa. Pengetian Jasa Jasa adalah semua tindakan atau …

Promosi dan Edukasi

Promosi pemasaran berperan bagi perusahaan jasa tidak hanya sekedar memberikan

informasi penting mengenai produk jasa yang ditawarkan perusahaan, tetapi juga sangat

bermanfaat untuk mempengaruhi dan membujuk konsumen untuk membeli jasa

perusahaan dibanding pesaing. Untuk melakukan kegiatan promosi ini dengan optimal

perusahaan jasa dapat menggunakan bauran promosi yang terdiri dari periklanan

(advertising), Penjualan Langsung (personal selling), promosi penjualan (sales

promotion), PR (public relation), informasi dari mulut ke mulut (word of mouth),

Pemasaran Langsung (direct marketing), dan publikasi.

Perantara Pemasaran

Salah satu faktor penentu keberhasilan perusahaan jasa adalah bagaimana delivery proses

produk jasanya dapat berjalan secara efektif. Peran perantara dalam hal ini menjadi

penting tidak hanya berkaitan dengan keputusan pemilihan channel (saluran) yang

digunakan tetapi juga keputusan mengenai pemilihan lokasi dimana perusahaan harus

beroperasi.

Dalam penentuan lokasi ada tiga pertimbangan penting yang harus diperhatikan

perusahaan jasa yaitu: konsumen mendatangi penyedia jasa, konsumen didatangi

penyedia jasa atau ada mediator (kepanjangan tangan) antara penyedia jasa dan

konsumen. Pemilihan saluran distribusi yang dapat digunakan perusahaan jasa adalah:

agen penjualan, agen/broker, franchise dan agen pembelian.

Perusahaan Dagang

Untuk mempercepat pengembangan jasa baru maka proses linier dimana antar tahapan

berjalan saling berurutan menjadi tidak efisien. Banyak perusahaan memutuskan untuk

PDF Created with deskPDF PDF Writer - Trial :: http://www.docudesk.com

mempercepat pengembangan jasa baru dengan cara mengembangkan produk jasa secara

fleksibel dimana tahapan dilakukan secara fleksibel. Fleksibilitas ini diperlukan untuk

mempercepat proses, khususnya pada industri yang bergerak dibidang teknologi, dimana

jasa berubah dengan sangat cepat.

Tahapan pengembangan jasa baru dapat dilihat pada tahapan berikut Pada pengembangan

jasa baru ada dua tahapan inti yaitu perencanaan (front end planning) dan tahap

implementasi. Pada tahap front end planning ada beberapa langkah yang dapat

Page 7: pemasaran.wikispaces.com€¦ · Web viewMenyingkapi Persaingan Bisnis dengan Strategi. Pemasaran Jasa. Definisi jasa. Pengetian Jasa Jasa adalah semua tindakan atau …

dipergunakan yaitu strategi pengembangan bisnis, strategi pengembangan jasa baru,

penerapan ide, pengembangan konsep dan evaluasi dan analisis bisnis. Sedangkan tahap

implementasi terdiri dari beberapa langkah yaitu: pengembangan jasa dan pelayanan, test

pasar, komersialisasi dan evaluasi.

Penyajian Jasa

Keberhasilan penyedia jasa dalam penyajian jasa sangat tergantung pada peran beberapa

pihak seperti karyawan, konsumen dan perantara. Untuk itu perusahaan harus dapat

membina hubungan (relationship) yang baik atas dasar prinsip win-win situation untuk

mendorong dan mengoptimalkan kinerja mereka. Membina hubungan baik dengan

karyawan dapat dilakukan dengan meningkatkan kompensasi, mengurangi konflik dan

motivasi. Dengan pihak konsumen penyedia jasa harus dapat memanfaatkan mereka

sebagai co-production tanpa membebani konsumen. Dengan pihak perantara hubungan

baik dapat dikembangkan dengan pembagian tugas dan tanggung jawab dan pembagian

keuntungan yang jelas.

Bukti Fisik Jasa (Phisical Evidence)

Bukti jasa dapat dibagi menjadi tiga yaitu yaitu orang (people), proses (process) dan bukti

fisik (physical evidence). Ketiga elemen ini berkaitan dan saling mendukung keberhasil

dalam menciptakan image kualitas jasa. Selain people dan process, maka peran bukti fisik

jasa menjadi penting untuk mengeliminasi aspek intangibility (ketidak nampakan) karena

pelanggan seringkali melihat pada petunjuk-petunjuk yang bersifat tangibles dalam

bentuk bukti fisik (phisical evidence), Tanda-tanda bukti fisik yang harus diberikan

PDF Created with deskPDF PDF Writer - Trial :: http://www.docudesk.com

penyedia jasa juga dapat memberikan kesempatan untuk memberikan pesan-pesan yang

kuat dan konsisten berkenaan dengan karatkteristik jasa dan apa ingin ditampilkan atau

dicapai kepada segmen pasar sasaran.

Bukti fisik berperan penting bagi penyedia jasa dalam membantu sosialiasi, berperan

memfasilitasi unjuk kerja atau tindakan-tindakan individual maupun interdependen dari

orang-orang yang berada di lingkungan servicescape, yaitu konsumen dan karyawan,

sebagai paket dari jasa yang ditawarkan dalam suatu cara yang berbeda dengan cara

menawarkan barang, dapat membedakan perusahaan jasa dari pesaing serta menjadi

tanda dari segmen pasar mana yang dituju

Page 8: pemasaran.wikispaces.com€¦ · Web viewMenyingkapi Persaingan Bisnis dengan Strategi. Pemasaran Jasa. Definisi jasa. Pengetian Jasa Jasa adalah semua tindakan atau …

ASPEK PENTING DALAM PEMASARAN

PENGERTlAN PEMASARAN

Sebagaiman kita ketahui bahwa kegiatan pemasaran adalah berbeda dengan penjualan,

transaksi ataupun perdagangan.

American Marketing Association 1960, mengartikan pemasaran sebagai berikut:

Pemsaran adalah pelaksanaan dunia usaha yang mengaarahkan arus barang-barang dan

jasa-jasa dari produsen ke konsumen atau pihak pemakai. Defenisi ini hanya menekankan

aspek distribusi ketimbang kegiatan pemasaran. Sedangkan fungsi-fungsi lain tidak

diperlihatkan, sehingga kita tidak memperoleh gambaran yang jelas dan lengkap tentang

pemasaran.

Sedangkan definisi lain, dikemukakan oleh Philip Kotler dalam bukunya Marketing

Management Analysis, Planning, and Control, mengartikan pemasaran secara lebih luas,

yaitu: Pemasaran adalah: Suatu proses sosial, dimana individu dan kelompok

mendapatkan apa yang mereka butuhkan, dan mereka inginkan dengan menciptakan dan

mempertahankan produk dan nilai dengan individu dan kelompok lainnya.

PDF Created with deskPDF PDF Writer - Trial :: http://www.docudesk.com

Tabel I

Langkah langkah Segmentasi Pasar, Penetapan Pasar Sasaran,

Penempatan Pasar

Segmentasi Pasar Menetapkan Pasar

Sasaran

Penempatan Produk

1.Identifikasi dasar-dasar

segmentasi pasar

2. Mengembangkan profit

setiap segmen

1.Mengembangkan

metode penilaian atas

daya tarik segmen

2. Memilih segmen yang

akan dimasuki

Page 9: pemasaran.wikispaces.com€¦ · Web viewMenyingkapi Persaingan Bisnis dengan Strategi. Pemasaran Jasa. Definisi jasa. Pengetian Jasa Jasa adalah semua tindakan atau …

1.Merumuskan

penempatan produk pada

masing-masing segmen

yang dipilih sebagai

sasaran

2.Mengembangkan

bauran pemasaran bagi

setiap segmen yang

dipilih sebagai sasaran

PASAR SASARAN

Selama ini terlihat gejala semakin banyak perusahaan memilih pasar sasaran yang akan

dituju, keadaan ini dikarenakan mereka menyadari bahwa pada dasarnya mereka tidak

dapat melayani seluruh pelanggan dalam pasar tersebut. Terlalu banyaknya pelanggan,

sangat berpencar dan tersebar serta bervariatif dalam tuntutan kebutuhan dan

keinginannya. Jadi arti dari pasar sasaran adalah: Sebuah pasar terdiri dari pelanggan

potensial dengan kebutuhan alau keinginan tertentu yang mungkin maupun mampu untuk

ambil bagian dalam jual beli, guna memuaskan kebutuhan atau keinginan tersebut.

Karena konsumen yang terlalu heterogen itulah maka perusahaan perlu

mengkelompokkan pasar menjadi segmen-segmen pasar, lalu memilih dan menetapkan

segmen pasar tertentu sebagai sasaran. Dengan adanya hal ini, maka perusahaan terbantu

untuk mengidentifikasi peluang pasar dengan lebih baik, dengan demikian perusahaan

dapat mengembangkan produk yang tepat, dapat menentuan saluran distribusi dan

periklanan yang sesuai dan efisien serta

PDF Created with deskPDF PDF Writer - Trial :: http://www.docudesk.com

mampu menyesuaikan harga bagi barang atau jasa yang ditawarkan bagi setiap target

pasar. Pasar sasaran (Target Market) adalah: Sekelompok konsumen atau pelanggan yang

secara khusus menjadi sasaran usaha pemasaran bagi sebuah perusahaan.

Dalam menerapkan pasar sasaran, terdapat tiga langkah pokok yang harus diperhatikan,

yaitu:

1. Segmentasi Pasar

2. Penetapan Pasar Sasaran

Page 10: pemasaran.wikispaces.com€¦ · Web viewMenyingkapi Persaingan Bisnis dengan Strategi. Pemasaran Jasa. Definisi jasa. Pengetian Jasa Jasa adalah semua tindakan atau …

3. Penempatan Produk

STRATEGI UNTUK SETIAP POSISI BISNIS

Pada saat sekarang ini maupun saat kedepan, strategi pemasaran yang diterapkan oleh

suatu perusahaan harus disesuaikan tidak hanya pada sasaran konsumen semata, tetapi

juga pada para pesaing yang mengincar pasar sasaran konsumen yang sama. Perusahaan

sebelum menetapkan dan menjalankan strateginya hendaklah terlebih dahulu melakukan

analisa SWOT (Strength, Weakness, Opportunity and Treath) yaitu melihat dan

menganalisa kekuatan, kelemahan, peluang, dan ancaman yang dimilikinya sendiri dan

juga yang dimiliki oleh para pesaingnya.

Tabel II

Strategi untuk Setiap Posisi Bisnis

POSISI REAKTIF PROAKTIF

LEADER - Balas

- Persaingan harga

- Pengembangan pasar

-Penelitian dan

pengembanga

CHALLENGER - Follow the leader

- Me too

- Menantang

- Menyerang

-Pengembangan produk

baru

FOLLOWER - Status Quo

- Me too

- Cari pasar baru

- Cari segmen pasar baru

- Market niche

PDF Created with deskPDF PDF Writer - Trial :: http://www.docudesk.com

Strategi bersaing bergantung pada besar dan posisi masing-masing perusahaan dalam

pasar. Perusahaan besar mampu menerapkan strategi tertentu, yang jelas tidak bisa

Page 11: pemasaran.wikispaces.com€¦ · Web viewMenyingkapi Persaingan Bisnis dengan Strategi. Pemasaran Jasa. Definisi jasa. Pengetian Jasa Jasa adalah semua tindakan atau …

dilakukan oleh perusahaan kecil. Tetapi hanya dengan sekala besar saja tidaklah cukup,

karena ada beberapa strategi bagi perusahaan besar yang mampu menjamin

keberhasilannya, akan tatapi ada juga strategi yang dapat merugikan dirinya sendiri. Dan

bukanlah merupakan sesuatu hal yang jarang terjadi bahwa perusahaan kecil dengan

strateginya sendiri mampu rnenghasilkan tingkat keuntungan yang sama atau bahkan

lebih baik daripada yang diperoleh perusahaan besar.

Sehubungan dengan besarnya usaha, maka dapat dibedakan menjadi empat kelompok

usaha, yaitu:

1. Market Leader menguasai 40% pasar

2. Market Challanger menguasai 30% pasar

3. Market Follower menguasai 20% pasar

4. Market Nicher menguasai 10% pasar

1. Market Leader

Perusahaan seperti ini rnemegang bagian terbesar dalam pasar, biasanya perusahaanperusahaan

lain mengikuti tindakan-tindakan perusahaan dalam hal perubahan harga,

pengenalan produk baru, pencakupan saluran distribusi, dan intensitas promosi.

Perusahaan ini menjadi titik pusat orientasi para pesaing. Ia merupakan perusahaan yang

ditantang, ditiru, atau dijauhi. Kehidupan pemimpin pasar sungguh tidaklah mudah,

terkecuali bila perusahaan itu memang memiliki promosi resmi. Perusahaan tersebut

senantiasa mempertinggi kewaspadaannya sebab para pesaingnya selalu mencari dan

mencoba memanfaatkan kelemahannya, meski sekecil apapun. Perusahaan yang dominan

selalu ingin tetap menjadi nomor satu, oleh sebab itu, perusahaan-perusahaan seperti ini

bjasanya mengembangkan strategi:

a. Mengembangkan pasar keseluruhan, hal ini dapat dilakukan dengan cara:

- Mencari konsumen baru dengan cara strategi penerobosan pasar, strategi pasar baru, dan

strategi perluasan geografis

PDF Created with deskPDF PDF Writer - Trial :: http://www.docudesk.com

- Mencari dan mengenalkan kegunaan baru suatu produk

- Meyakinkan masyarakal konsumen agar menggunakan produk lebih banyak pada setiap

kesempatan.

b. Melindungi bagian-bagian pasar yang telah dikuasai. Sementara mencoba memperkuat

Page 12: pemasaran.wikispaces.com€¦ · Web viewMenyingkapi Persaingan Bisnis dengan Strategi. Pemasaran Jasa. Definisi jasa. Pengetian Jasa Jasa adalah semua tindakan atau …

pasar. Perusahaan yang dominan tetap harus melindungi usahanya secara terus menerus

dari serangan saingan-saingannya. Untuk itu yang harus dikerjakan oleh perusahaan

pemimpin dalam mempertahankan daerah kekuasaannya adalah inovasi (Pembaharuan )

yang terus menerus.

c. Meningkatkan bagian pasar. Selain mencari konsumen baru pada pasar yang baru,

perusahaan juga dapat meningkatkan jumlah konsumen pada bagian pasar yang sudah

dikuasai.

2. Market Challanger

Perusahaan yang mempunyai urutan kedua atau lebih rendah lagi didalam pasar bisa

disebut "runner up" atau "Penyusul". Mereka dapat menyerang Market leader dan

pesaing-pesaing lainnya dalam suatu usaha yang gencar merebut bagian pasar,

perusahaan inilah yang disebut Market Challanger. Dan mereka yang bersikap asal

rnenerima tidak menggoncangkan pasar, disebut juga Market Follower.

Beberapa strategi penyerangan yang bisa digunakan oleh market challanger :

a. Menetapkan sasaran straregi lawan.

Langkah awal yang harus dilakukan oleh penantang pasar adalah menetapkan sasaran

strategis dan memilih lawan yang dihadapi, untuk itu perusahaan harus melakukan

analisis persaingan yang sistematis. Sasaran

PDF Created with deskPDF PDF Writer - Trial :: http://www.docudesk.com

strategis dari kebanyakan penantang pasar adalah: peningkatan bagian pasar dengan

harapan akan menghasilkan profitabilitas yang lebih tinggi. Pada dasarnya, market

challanger dapat memilih salah satu dari tiga jenis perusahaan yang dapat diserang yaitu:

pimpinan pasar, perusahaan-perusahaan yang sama besarnya tetapi kurang berhasil serta

kekurangan dana, dan perusahaan regional yang lebih kecil.

b. Memilih strategi penyerangan.

Secara umum ada lima strateg penyerangan yang dapat dipilih dan dilakukan market

challanger :

· Serangan Frontal. Serangan ini dilakukan dengan mengerahkan seluruh

kekuatan yang dimiliki tepat berhadapan dengan lawan. Serangan ini lebih

bersifat menyerang kekuatan lawan ketimbang titik lemahnya. Dalam

serangan frontal ini, penyerang menandingi produk, iklan, barga, dari

Page 13: pemasaran.wikispaces.com€¦ · Web viewMenyingkapi Persaingan Bisnis dengan Strategi. Pemasaran Jasa. Definisi jasa. Pengetian Jasa Jasa adalah semua tindakan atau …

lawannya, sehingga apabila lawan tidak kuat maka akan kalah. Biasanya yang

memakai strategi ini adalah market challanger yang kuat.

· Serangan melambung. Prinsip pokok dart serangan modern adalah

Konsentrasi kekuatan untuk menyerang kelemahan .Market challanger

berpura-pura akan menyerang bagian yang kuat sehingga lawan mengerahkan

seluruh kekuatan ke bagian tersebut, tetapi serangan yang sesungguhnya akan

diarahkan kebagian kelemahannya. Ada dua strategi yang dapat dilakukan

oleh market challanger yaitu serangan geografis, yaitu serangan-serangan

yang ditujukan pada daerah-daerah pemasaran dimana pesaing tidak

menanganinya dengan baik. Dan kedua adalah serangan dengan menutup

segmen pasar yang selama ini belum dipenuhi oleh market leader.

· Serangan mengepung. Serangan ini merupakan usaha menembus daerah

pemasaran lawan, yaitu dengan mengadakan penyerangan secara besarbesaran

terhadap seluruh pasar lawan dan pada saat bersamaan perusahaan

penantang memasarkan segala apa saja yang dipasarkan oleh pesaing, dan

melebihi apa yang dimiliki oleh pesaing, sehingga tawaran perusahaan ini

tidak mungkin ditolak oleh konsumen.

PDF Created with deskPDF PDF Writer - Trial :: http://www.docudesk.com

· Serangan lintas. Strategi ini adalah strategi yang paling tidak langsung, serta

menjauhkan diri dari gerakan yang mengarah kepemasaran pesaing. Ada tiga

pendekatan, yaitu: diversifikasi ke produk-produk yang tidak berkaitan,

diversifikasi kepasar geografis yang baru dan menciptakan produk yang lebih

baik.

· Serangan gerilya. Serangan ini dilakukan perusahaan-perusahaan yang

kekurangan modal dengan menyerang pada berbagai wilayah lawan dengan

serangan kecil yang tiba-tiba dan terputus-putus. Tujuannya adalah untuk

mengganggu konsentrasi lawan. Serangan dapat dilakukan dengan tindakan

memotong harga secara selektif, mengganggu persediaan, membajak

eksekutif, kegiatan promosi intensif dan berbagai tindakan ilegal lainnya.

Selain ke lima strategi penyerangan secara umum tersebut, terdapat strategi yang lebih

spesitik lagi bagi market challanger yaitu:

Page 14: pemasaran.wikispaces.com€¦ · Web viewMenyingkapi Persaingan Bisnis dengan Strategi. Pemasaran Jasa. Definisi jasa. Pengetian Jasa Jasa adalah semua tindakan atau …

1. Strategi pemotongan harga

2. Strategi produk yang lebih murah

3. Strategi produk prestise

4. Strategi pengembang biakan produk

5. Strategi inovasi produk

6. Strategi penyempurnaan jasa pelayanan

7. Strategi inovasi distribusi

8. Strategi penekanan biaya

9. Strategi promosi yang intensif

PDF Created with deskPDF PDF Writer - Trial :: http://www.docudesk.com

3. Market Follower

Perusahaan seperti ini lebih suka menawarkan hal-hal yang serupa, biasanya dengan

meniru produk perusahaan yang memimpin. Setiap market follower selalu menonjolkan

sifat khasnya kepada target pasar, misalnya lokasi, jasa pelayanan, atau keuangannya.

Strategi umum yang biasa dilakukan oleh maeket follower yaitu:

1. Mengikuti dari dekat. Market follower berusaha menyamai perusahaan pemimpin

pasar pada sebanyak mungkin segmen pasar dan wilayah bauran pemasaran.

2.Mengikuti dari jauh. Dalam strategi ini market follower membuat beberapa

differensiasi, namun tetap mengikuti market leader dalam hal pembauran pasar.

3. Mengikuti secara selektif. Market follower mengikuti dengan dekat beberapa hal yang

dilakukan market leader, namum pada hal-hal yang lain perusahaan berjalan dengan

sendiri.

4. Market Nicher

Perusahaan seperti ini, menyandang berbagai nama seperti; penggarap relung pasar,

spesialisasi pasar, perusahaan ambang pintu, atau perusahaan tumpuan. Market nicher

menempati sebagian kecil dari seluruh pasar yang ada. Perusahaan jenis ini mencoba

masuk kesatu atau lebih celah-celah pasar yang aman dan menguntungkan yang

dilupakan atau terlewatkan oleh perusahaan besar. Umumnya market micher adalah

perusahaan yang mempunyai spesialisasi tertentu dan keahlian yang khas didalam pasar,

konsumen, produk atau lini-lini dalam bauran pemasaran.

Strategi memenangkan persaingan .

Page 15: pemasaran.wikispaces.com€¦ · Web viewMenyingkapi Persaingan Bisnis dengan Strategi. Pemasaran Jasa. Definisi jasa. Pengetian Jasa Jasa adalah semua tindakan atau …

Kemampuan perusahaan jasa bersaing di pasar banyak di pengaruhi oleh keberhasialan

mereka mengelola emapat macam factor berikut :

1. Mutu itteraksi konsumen dengan para karyawan perusahaan melayani mereka. Faktor

pertama ini bernama Interactive marketing

PDF Created with deskPDF PDF Writer - Trial :: http://www.docudesk.com

2. Sikap pimpinan perusahaan dalam mengembangkan mutu para karyawan perusahaan

yang berhubungan langsung dengan konsumen, menamankan factor kedua ini internal

marketing.

3. Penonjolam perbedaan produk yang dipasarkan.

4. Mempertahankan tingkat mutu produk yang di pasarkan.

Ringkasan

Berdasarkan uraian diatas dapatlah kita mengambil kesimpulan bahwa sudah layaknyalah

perusahaan memiliki Strategi Pemasarannya sendiri sebelum mereka menjalankan

ataupun memasarkan produk/jasanya. Strategi pemasaran yang dibuat hendaknya

haruslah mempertimbangkan situasi dan keadaan perusahaan baik keadaan intern

perusahaan itu sendiri atau lingkungan mikro perusahaan, maupun keadaan ekstern

perusahaan atau yang dikenal dengan lingkungan makro,perusahaan.

Perusahaan yang berjaya dan mampu mempertahankan serta meningkatkan lagi

penjulannya ditengah-tengah pesaingnya adalah perusahaan yang telah berhasil

menetapkan strategi pemasarannya serta strategi bersaingnya dengan tepat.

Adapun penentuan strategi bersaing hendaknya dilakukan dengan mempertimbangkan

kepada besar dan posisi masing-masing perusahaan dalam pasar. Karena perusahaan yang

besar mungkin dapat menerapkan stretegi tertentu yang jelas tidak bisa dilakukan oleh

perusahaan kecil. Demikian pula sebaliknya, bukanlah menjadi sesuatu hal yang jarang

terjadi bahwa perusahaan kecil dengan strateginya sendiri mampu menghasilkan tingkat

keuntungan yang sama atau bahkan lebih baik daripada perusahaan besar.

Dengan memperhatikan dan mempertimbangkan semua hal diatas, maka dapat dipastikan

perusahaan akan dapat menentukan dengan baik strategi pemasarannya serta strategi

bersaingnya, untuk tetap maju dan berkembang di tengah-tengah persaingannya.

PDF Created with deskPDF PDF Writer - Trial :: http://www.docudesk.com

Daftar Pustaka

Page 16: pemasaran.wikispaces.com€¦ · Web viewMenyingkapi Persaingan Bisnis dengan Strategi. Pemasaran Jasa. Definisi jasa. Pengetian Jasa Jasa adalah semua tindakan atau …

[1] Ferrel O.C and Lucas, George H, Strategic Marketing Management, Text and Cases,

Cincinnati, Ohio, USA : South-Western Publishing co, 1994

[2] Baker, Michael J, Prof. The marketing Book, LOndonm : Butterworth Heinemann, 1999

[3] http://elqorni.wordpress.com/2008/06/13/strategi-pemasaran-jasa/

[4] http://digilib.usu.ac.id/download/fe/manajemen

[5] Baker, Michael J. Prof. Marketing Strategy And Marketing And Management, London. Mc

Millan PressLtd, 2000

PDF Created with deskPDF PDF Writer - Trial :: http://www.docudesk.com