EFEKTIFITAS KOMUNIKASI PEMASARAN

PERSONAL SELLING PUBLIC RELATIONS DAMA

MENINGKATKAN CITRA CV. MINIATURINDO

METODE PENELITIAN SOSIAL

(MPS)

ARIE WINDIARTO 112022000041

Fakultas Ilmu Sosial dan Ilmu Politik

Universitas Muhammadiyah Sidoarjo

2012-2013

DAFTAR ISI

BAB I. PENDAHULUAN

1.1 Latar Belakang

1.2 Rumusan Masalah

1.3 Tujuan

1.4 Manfaat Penelitian

BAB II. TINJAUAN PUSTAKA

2.1 Kajian Teori

2.1.1 Pengertian Publik Relation dan Citra

2.1.2 Pengertian Strategi

2.1.3 Konsep komunikasi dan Pemasaran

2.1.4 Pengertian Pemasaran

2.1.5 Proses Komunikasi

2.1.6 Pengertian Komunikasi Pemasaran Personal Selling

BAB III. METODE PENELITIAN

3.1 Lokasi Penelitian

3.2 Jenis dan Pendekatan Penelitian

3.3 Instrumen dan variable Penelitian

3.4 Teknik Pengumpulan Data

3.5 Metode Analisa Data

BAB IV. PAPARAN DAN PEMBAHASAN DATA HASIL PENELITIAN

BAB I

PENDAHULUAN

1.1 Latar Belakang

Dalam kurun waktu 5 tahun terakhir ini persaingan dunia bisnis semakin ketat, tidak

terkecuali dalam bisnis miniatur. Perkembangandunia bisnis miniatur saat ini mengalami

perkembangan yang sngat pesat. Untuk itu CV.miniaturindo mengambil kesempatan untuk terjun

kedalam dunia bisnis miniatur, khususnya miniature kapal.Hal ini tidak lepas dari Negara

Indonesia yang terkenal dengan sebutan Negara Maritim.

Komunikasi pemasaran memegang peranan yang sangat penting bagi eksistensi sebuah

perusahaan. Tanpa komunikasi, konsumen maupun masyarakat secara keseluruhan tidak akan

mengetahui keberadaan produk di pasar. Komunikasi pemasaran ini merupakan sarana yang

digunakan perusahaan – perusahaan dalam upaya untuk menginformasikan, membujuk, dan

mengingatkan konsumen secara langsung atau secara tidak langsung tentang produk dan merk

yang mereka jual. Dalam pengertian tertentu, komunikasi pemasaran menggambarkan “suara”

merk dan merupakan sarana yang dapat digunakan untuk membangun dialog dan membangun

hubungan dengan konsumen.

Komunikasi pemasaran membentuk banyak fungsi bagi konsumen. Konsumen dapat

diberitahu atau ditunjuk bagaimana dan mengapa sebuah produk digunakan, oleh orang seperti

apa, dan dimana serta kapan; konsumen dapat belajar tentang siapa yang membuat produk dan

apa yang dipertahankan perusahaan dan merk; konsumen dapat diberikan satu intensif atau

imbalan percobaan atau penggunaan. Komunikasi pemasaran memungkinkan perusahaan

menghubungkan merk – merk mereka dengan orang lain, tempat, acara khusus, pengalaman

merk, perasaan, dan barang. Komunikasi pemasaran dapat berkontribusi pada ekuitas merk

dengan membangun merk dalam ingatan dan menciptakan citra merk. (kotler,Jilid 2, Hal 204)

Dalam hal ini CV.Miniaturindo lebih memilih strategi komunikasi pemasaran personal

selling sebagai strategi pemasaran. Strategi ini dipilih karena CV.Miniaturindo merupakan

perusahaan yang baru berdiri dan terjun kedalam dunia bisnis miniatur kapal di Indonesia.

Strategi ini pemasar dapat menyajikan informasi – informasi tentang produk CV.Miniaturindo

secara langsung kepada konsumen (face-to-face) sehingga pemasar akan mendapatkan efek dan

feedback yang cepat dapat ditindaklanjuti. Dalam hal ini, peran Publik Relation dalam suatu

perusahaan sangat penting sebagai orang mampu untuk menyampaikan informasi – informasi

tentang produk CV.Miniaturindo agar bisa diterima oleh masyarakat dan khalayak sasarannya

serta membangun citra CV.Miniaturindo.

Kendati demikian, proses komunikasi bukanlah hal yang gampang dilakukan. Ini

dikarenakan adanya kemungkinan gangguan (noise) yang dapat menghambat efektifitas

komunikasi. Gangguan tersebut dapat berupa gangguan fisik, masalah semantic, perbedaan

budaya, pesan pesaing dan umpan balik. Di samping itu, hambatan lain yang tidak kalah

besarnya adalah perhatian selektif (selective attention), distorsi selektif (selective distorsion), dan

retensi selektif (selective retention). Seorang konsumen dibombardir sekian banyak pesan

komersial tiap hari. Tidak mungkin semuanya diperhatikan dengan sama seriusnya. Mayoritas

pesan produsen diacuhkan konsumen, terutama yang dianggap tidak relevan dengan kebutuhan

atau minatnya. Konsumen hanya akan memperhatikan pesan-pesan yang dinilai sesuai dengan

system keyakinanya. Dari sedikit pesan yang diperhatikan, akan jauh lebih sedikit lagi yang

benar-benar diingat dalam memori konsumen, apalagi dalam memori jangka panjang. (Fandy

Tjiptono; 2008. 508)

Berdasarkan uraian tersebut diatas, maka perlunya untuk melakukan penelitian tentang

efektifitas Publik Relation CV.Miniaturindo dalam memasarkan produk miniatur kapal

menggunakan Komunikasi Pemasaran Personal Selling. Untuk itu penulis mengambil judul

“EFEKTIFITAS KOMUNIKASI PEMASARAN PERSONAL SELLING PUBLIK

RELATION DALAM MENINGKATKAN CITRA CV.MINIATURINDO”.

1.2 Rumusan masalah

Berdasarkan latar belakang yang diuraikan di atas, maka rumusan masalah dalam

penelitian ini adalah:

Bagaimana efektifitas komunikasi pemasaran personal selling public relations dalam

meningkatkan citra CV.Miniaturindo?

1.3 Tujuan Penelitian

Berdasarkan dari rumusan masalah tersebut, maka tujuan penelitian dapat ditetapkan

sebagai berikut:

ingin mengetahui efektifitas Komunikasi Pemasaran Personal Selling public relations

dalam meningkatkan citra CV.Miniaturindo.

1.4 Manfaat Penelitian

Adapun kegunaan penelitian ini adalah sebagai berikut:

Bagi Penulis

Merupakan kesempatan untuk mempelajari secara langsung dalam praktek kerja yaitu

mengadakan analisis pada CV.Miniaturindo serta menerapkan ilmu-ilmu yang telah

didapat selama di bangku kuliah.

Bagi Manajemen

Hasil penelitian ini dapat digunakan sebagai bahan informasi dan pertimbangan di dalam

mengambil langkah dan kebijakan untuk mencapai tujuan perusahaan.

Bagi Ilmu Pengetahuan

Sebagai informasi pengetahuan dalam mempelajari lebih jauh tentang hasil penelitian

yang sudah dilakukan sebagai bahan perbandingan pada penelitian yang akan dating.

BAB II

TINJAUAN PUSTAKA

2.1 Kajian Teoritis

Setiap perusahaan memiliki tujuan untuk mencapai laba yang maksimal. Agar hal tersebut

dapat tercapai maka dibutuhkan penyusunan komunikasi pemasaran yang tepat supaya dapat

memperluas pangsa pasar. Disamping itu perusahaan harus terus meninjau pelaksanaan didalam

memenangkan persaingan demi mencapai tujuan perusahaan. Maka diperlukan pemahaman

terhadap landasan teori yang akan menjadi landasan dalam penelitian ini.

2.1.1 Pengertian Publik Relation dan citra

Publik Relation adalah sebuah ilmu dalam rumpun ilmu social, dan menjadi bagian ilmu

dari induknya ilmu komunikasi. Selain ilmu, Publik Relation pun menjadi sebuah profesi di

bidang komunikasi, yakni profesi sebagai Public Realtion Officer (PRO / pejabat humas) di

lembaga perusahaan; sebagai konsultan Publik Relation, yakni event organizer (penyelenggara

berbagai event dari lembaga atau perusahaan yang menjadi kliennya), advertising designer

(perancang iklan untuk kegiatan Publik Relation), expert of Publik Relation (tenaga ahli

kementrian, perusahaan dan organisasi nirlaba); dan sebagainya.

Dalam dunia bisnis, Publik Relation lebih dari sekedar kata-kata, symbol-simbol, dan

peningkatan pemasaran, tetapi menjadi sumber conseling (konsultan), adviser (penasehat), dan

interpreter (penerjemah) bagi menajemen. Publik Relation berperan sebagai pemberi arah dan

ujung tombak dalam menetralisir opini public atau citra yang negative, sangat diperlukan sekali.

Mengingat tujuan komunikasi adalah untuk mengubah opini, sikap, perilaku, dan social,

sedangkan tujuan Publik Relation adalah pembentukan citra (image building) dan pembentukan

reputasi, track record atau rekam jejak (reputations building). (Ardianto, Elvinaro. 2011.

“Handbook of Public Realtions Pengantar Komprehensif. Hal 4)

Menurut Scott M. Cutlip, Aleen H. Center dan Glen M. Broom (2000), dalam bukunya

effective Public Relations definisi PR, adalah:

Fungsi menajemen yang menilai siak-sikap public, mengidentifikasi kebijakan-kebijakan

dan prosedur-prosedur dari individu atau organisasi atas dasar kepentingan public dan

melaksanakan rencana kerja untuk memperoleh pengertian dan pengakuan public.

Definisi ini memberikan gambaran jelas bahwa posisi Publik Relation dalam perusahaan

atau organisasi semakin jelas. Artinya, Publik Relation merupakan salah satu divisi perusahaan

yang posisinya di Negara maju menjadi salah seorang direktur (director of Publik Relation), di

Indonesia posisi tertinggi jabatan Publik Relation adalah senior vice president director of

corporate communications. Posisi lainnya ada yang setingkat general manager atau manager.

Menurut Fraser P. Seitel, 2001, Publik Relation adalah

fungsi manajemen yang membantu menciptakan dan saling memelihara arus komunikasi,

pengertian, dukungan, serta kerja sama suatu organisasi atau perusahaan dengan publiknya.

Dan ikut terlibat dalam menangani masalah-masalah atau isu-isu manajemen; Publik Relation

membantu dalam penyampaian informasi dan tanggap terhadap opini public. Publik Relation

secara efektif membantu manajemen memantau berbagai perubahan.

Hampir semua definisi dari kalangan akademisi pada kenyataanya berbicara tentang

pengelolahan komunikasi untuk membangun hubungan baik dan saling pengertian antara

organisasi dan khalayak. Sedangkan definisi dari praktisi cenderung lebih didasari realitas kerja

PR sehari-hari, seringkali mereka menggunakan istilah : organizational communication atau

corporate communication (di Indonesia istilah corporate communication digunakan oleh PT.

Astra international, Tbk. Dan PT. Telkom, Tbk.) untuk mengganti istilah Publik Relation.

(Ardianto, Elvinaro. 2011. “Handbook of Public Realtions Pengantar Komprehensif. Hal 11)

Dari definisi Publik Relation adalah fungsi manajemen dalam pengelolahan komunikasi

untuk membangun hubungan baik dan saling pengertian antara organisasi atau perusahaan dan

khalayaknya. Dan ikut mengidentifikasi kebijakan - kebijakan atau prosedur-prosedur dari

individu atau organisasi atas dasar kepentingan public dalam melaksanakan rencana kerja

untuk memperoleh pengertian dan pengakuan public.

Image atau Citra didefinisikan sebagai a picture of mind, yaitu suatu gambaran yang ada di

dalam benak seseorang. (Holt, Rinehart and Winston Inc. 1996. The Holt Dictionary of

American English. New York. Hal.360)

Menurut Frank Jefkins Citra atau Image adalah kesan, gambaran atau impresi yang tepat

(sesuai dengan kenyataan yang sebenarnya) mengenai berbagai kebijakan, personel, produk, atau

jasa-jasa suatu organisasi atau perusahaan.

Dari definisi Image atau Citra adalah Suatu gambaran atau kesan yang tepat (sesuai

dengan kenyataan yang sebenarnya) dalam benak seseorang mengenai berbagai kebijakan,

individu, produk, atau jasa-jasa suatu organisasi atau perusahaan.

2.1.2 Pengertian Strategi

Kata “strategi” berasal dari turunan kata dalam bahasa Yunani, yakni strategos yang

diterjemahkan sebagai ‘komandan militer’ pada zaman demokrasi Athena. Menurut kotler

(1997:75) strategi sebagai permainan utuk mencapai sasaran usaha dengan menggunakan

pemikiran strategis. Menurut Tjiptono (1995:3) strategi adalah suatu alat untuk menggambarkan

arah bisnis yang mengikuti lingkungan yang dipilih dan merupakan pedoman untuk

megalokasikan sumberdaya dan organisasi.

Menurut Fandy (1998:3) strategi adalah program untuk menentukan dan mencapai tujuan

organisasi dan mengimplementasikan misinya. Makna yang terkandung dari strategi ini adalah

bahwa para manajer memainkan peranana aktif, sadar dan rasional dalam merumuskan strategi

organisasi.

Dari definisi strategi adalah suatu rencana yang disatukan, menyeluruh yang mengaitkan

keunggulan dari strategi suatu perusahaan dengan mempertimbangkan kondisi lingkungan

perusahaan, baik internal atau eksternal untuk mencapai suatu tujuan utama yang telah

ditetapkan suatu perusahaan atau organisasi.

2.1.3 Konsep Komunikasi dan Pemasaran

Konsep pemasaran merupakan filsafat bisnis yang mengatakan bahwa pemuasan

kebutuhan konsumen merupakan syarat ekonomi dan social bagi kelangsungan hidup organisasi.

Penggunaan konsep pemasaran yang jitu dapat ikut menunjang berhasilnya pelayanan yang

diberikan kepda konsumen (Santon, 1996).

Komunikasi dan pemasaran merupakan hal yang terpisahkan. Menurut Shimp (2003 : 4)

komunikasi adalah proses di mana pemikiran dan pemahaman disampaikan antar individu, atau

antara organisasi dengan individu. Sedangkan pemasaran adalah sekumpulan kegiatan di mana

perusahaan dan organisasi lainnya mentransfer nilai-nilai (pertukaran) antara mereka dengan

pelanggannya. Jika digabungkan, Komunikasi Pemasaran mempresentasikan gabungan semua

unsure dalam bauran pemasaran merk, yang memfasilitasi terjadinya pertukaran dengan

menciptakan suatu arti yang diperluaskan kepada pelanggan atau kliennya.

Menurut Kotler dan Keller (2008:172), komunikasi pemasaran (marketing communication)

adalah sarana dimana perusahaan berusaha menginformasikan, membujuk, dan mengingatkan

konsumen secara langsung maupun tidak langsung tentang produk dan merk yang dijual.

Dari beberapa definisi di atas, bisa disimpulkan bahwa Komunikasi Pemasaran adalah

suatu proses kegiatan pendekatan komunikasi yang dilakukan perusahaan kepada pelanggan

dalam upaya membujuk, menginformasikan serta mengingatkan konsumen mengenai produk dan

merk yang dijual agar terjalin suatu hubungan yang baik antara konsumen dengan perusahaan.

2.1.4 Pengertian Pemasaran

Pemasaran adalah suatu proses social dan manajerial di mana individu dan kelompok

mendapatkan kebutuhan dan keinginan mereka dengan menciptakan, menawarkan dan bertukar

sesuatu yang bernilai satu sama lain. Definisi ini berdasarkan konsep inti, yaitu: kebutuhan,

keinginan dan permintaan; produk, nilai, biaya dan kepuasan; pertukaran, transaksi dan

hubungan; pasar pemasaran dan pemasar.

Amerikan Marketing Association (AMA) (dalam Kotler dan Keller, 2008:5) memberikan

definisi sebagai berikut: Pemasaran adalah suatu organisasi dan serangkaian proses untuk

menciptakan, mengkomunikasikan, dan memberikan nilai kepada pelanggan dan untuk

mengelola hubungan pelanggan dengan cara yang menguntungkan organisasi dan pemangku

kepentingannya.

Sedangkan menurut Swastha dan Sukotjo (1994:78) pemasaran adalah system keseluruhan

dari kegiatan usaha yang ditujukan untuk merencanakan, menetapkan, mempromosikan dan

mendistribusikan kebutuhan kepada pembeli yang ada. Menurut William J Staton (Swastha,

1990:5) pemasaran adalah suatu system keseluruhan dari kegiatan bisnis yang ditujukan untuk

merencanakan, menetapkan harga, mempromosikan dan mendistribusikan barang dan jasa yang

memuaskan kebutuhan baik kepada pembeli yang ada maupun pembeli potensial.

Dari beberapa definisi di atas dapat disimpulkan bahwa pemasaran adalah suatu kegiatan

untuk memuaskan kebutuhan dan keinginan konsumen dengan cara melaksanakan kegiatan-

kegiatan perencanaan strategi, penentuan harga, promosi dan distribusi terhadap suatu produk

kepada konsumen.

Adapun tujuan dari pemasaran adalah mengenal dan memahami pelanggan sedemikian

rupa sehingga produk cocok dengannya dan dapat terjual dengan sendirinya. Idealnya pemasaran

menyebabkan pelanggan siap membeli sehingga yang tinggal hanyalah bagaimana membuat

produknya tersedia.

2.1.5 Proses Komunikasi

Gambar 1

Proses Komunikasi

.

Untuk berkomuikasi secara efektif pemasar harus memahami bagaimana proses

komunikasi berjalan. Komunikasi melibatkan delapan unsure komunikasi seperti pada gambar 1.

Sumber (komunikator)

EncodingPesan

MediaDecoding Receiver

(komunikan)

EffectFeedback

NOIS

Sender field of experience

receiver field of experience

Dua dari unsure ini adalah pemain utama dalam komunikasi komunikator (sumber) an

receiver (komunikan). Dua lainnya merupakan alat komunikasi utama pesan dan media. Empat

unsure lainnya adalah fungsi utama komunikasi penyadian (encoding), pengartian (decoding),

effect, dan feedback. Unsure terakhir adalah noise / gangguan dari system.

Definisi semua unsure komunikasi tersebut adalah:

Sumber (komunikator) : Pihak yang mengirim pesan

Penyandian (Encoding) : proses menuangkan pikiran ke dalam bentuk simbolik.

Pesan : symbol-simbol.

Media : saluran / sarana komunikasi.

Pengartian (decoding) : Proses dimana receiver mengartikan symbol-simbol.

Receiver (komunikan) : pihak yang menerima pesan.

Effect : Reaksi receiver.

Feedback : respon receiver yang dikembalikan kepada pengirim.

Noise : Kesulitan atau distorsi tak terduga.

Agar suatu pesan efektif, proses encoding komunikator harus mampu melalui proses

pengartian komunikan, jadi pesan yang terbaik mangandung kata-kata dan symbol-simbol lain

yang sudah dikenal baik oleh komunikan. Semakin banyak kesamaan rasa yang terjalin antara

komunikator dan komunikan, semakin efektif pesan yang disampaikan.

2.1.6 Pengertian Komunikasi Pemasaran personal Selling

Kegiatan personal selling merupakan bagian dari kegiatan promosi yaitu cara untuk

memperkenalkan dan menarik minat konsumen terhadap produk yang ditawarkan secara tatap

muka. Promosi ini merupakan salah satu variable di dalam marketing mix yang sangat penting

untuk dilaksanakan oleh perusahaan dalam menawarkan produknya.

Personal selling merupakan alat promosi yang sifatnya secara lisan, baik kepada seseorang

maupun lebih calon pembeli dengan maksud untuk menciptakan terjadinya transaksi pembelian

yang saling menguntungkan bagi kedua belah pihak, dengan menggunakan manusia sebagai alat

promosinya. Komunikasi yang dilakukan kedua belah pihak bersifat interaktif atau komunikasi

dua arah sehingga penjual dapat langsung memperoleh tanggapan sebagai umpan balik tentang

keinginan dan pendapat konsumen. Penyampaian berita atau proses komunikasi dapat dilakukan

dengan sangat fleksibel karena dapat disesuaikan dengan situasi yang ada.

Berikut beberapa definisi mengenai personal selling:

Personal selling adalah komunikasi langsung (tatap muka) antara penjual dan calon

pelanggan unutk memperkenalkan suatu produk kepada calon pelanggan dan membentuk

pemahaman pelanggan terhadap produk sehingga mereka kemudian akan mencoba membelinya.

Personal selling adalah salah satu sarana komunikasi yang membawa pesan sesuai dengan

kebutuhan dan keyakinan spesifik dari setiap konsumen (Spiro dan Weitz, 1990). Menurut Belch

dan Belch (2004:599) (dalam Soemanagara, 2008:43) menggambarkan personal selling sebagai

dyadic communication yang melibatkan 2 orang atau lebih dimana penjual menyajikan

informasi-informasi tentang suatu produk secara langsung kepada konsumen (face-to-face)

sehingga kita akan mendapatkan efek dan feedback yang secara cepat dapat kita tindak lanjuti.

Menurut kotler (2003) personal selling adalah seni penjualan kuno. Walaupun kuno,

personal selling adalah alat yang paling efektif dalam proses menghasilkan proses pembelian,

terutama dalam membangun preferensi, keyakinan, dan tindakan pembelian.

Sales people yang efektif lebih dari sekefar memiliki naluri dalam penjualan, namun

mereka dapat dilatih sehingga memiliki kemampuan dalam metode-metode analisis dan

menajemen pelanggan. Sales people focus pada komunikasi interpersonal, memahami kebutuhan

dan karakteristik konsumen, membentuk dan menjaga hubungan dengan konsumen, dan unit

analisisnya ada pada tim penjualan.

A. Sifat-sifat Personal Selling

Menurut Philip Kotler (1997:224) dalam bukunya manajemen pemasaran, personal

selling bila di bandingkan dengan periklanan memiliki tiga sidat khusus, yaitu:

Konfrontasi Personal (Personal Confrontation)

Personal selling mencakup hubungan yang hidup, langsung dan interaktif antara dua

orang atau lebih. Masing-masing pihak dapat melihat kebutuhan dan karakteristik

pihak lain secara lebih dekat dan segera melakukan penyesuaian.

Pengembangan (Cultivation)

Personal selling memungkinkan timbulnya berbagai jenis hubungan mulai dari

hubungan penjualan sampai dengan hubungan persahabatan.

Tanggapan (Respond)

Personal selling membuat pembeli merasa berkewajiban untuk mendengar,

memperhatikan dan menanggapi wiraniaga.

B. Bentuk-bentuk Personal Selling

Menurut Djasmin Saladin dan Yevis Merti Oesman (1994:195) terdapat tiga bentuk dari

Personal selling, yaitu:

Retail Selling

Tenaga penjual melakukan penjualan dengan jalan melayani konsumen yang dating ke

took atau perusahaan.

Field Selling

Tenaga penjual yang melakukan penjualan di luar perusahaan, yakni dengan

mendatangi konsumen ke rumah-rumah perusahaan, kantor-kantor dan lain-lain.

Executive Selling

Pimpinan perusahaan yang bertindak sebagai tenaga penjual yang melakukan

penjualan.

C. Tugas Personal Selling

Menurut Saladin, tugas dari personal selling adalah:

Mencari calon pembeli (Prospecting)

Personal selling setuju untuk mencari pelanggan bisnis baru yang kemudian dijadikan

sebagai pelanggan bisnis potensial bagi perusahaannya.

Komunikasi (Communicating)

Personal selling memberikan informasi yang dibutuhkan oleh pelanggan bisnis tentang

produk yang jelas dan tepat.

Penjualan (Selling)

Personal selling harus tahu seni menjual, mendekati pelanggan bisnis sasaran,

mempresentasikan produk, menjawab keberatan-keberatan, menutup penjualan.

Mengumpulkan Informasi (information gathering)

Personal selling melakukan riset pasar sehingga mendapatkan informasi tentang

pelanggan bisnis dan keadaan pasar serta membuat laporan kunjungan baik yang akan

dilakukan maupun yang telah dilakukan.

Pelayanan (Servising)

Personal selling melakukan pelayanan kepada pelanggan bisnis, mengkomunikasikan

masalah pelanggan bisnis, memberikan bantuan teknis dan melakukan pengiriman.

Pengalokasian (Allocation)

Personal selling setuju untuk memutuskan pelanggan bisnis mana yang akan lebih dulu

memperoleh produk bila terjadi kekurangan produk pada produsen.

D. Lima Aspek Penting dalam Personal Selling

Terdapat lima aspek penting dalam Personal selling:

1. Professionalism (Profesionalisme)

2. Negotiation (Negosiasi)

3. Relationship Marketing (Pemasaran Hubungan)

4. Selling person role (Peran penjual pribadi)

5. Managerial

BAB III

METODE PENELITIAN

3. 1 Lokasi Penelitian

Penelitian ini dilakukan di CV.Miniaturindo yang merupakan perusahaan miniature kapal

yang belokasi di Sidoarjo. Penulis memilih perusahaan ini karena CV.Miniaturindo adalah salah

satu perusahaan miniature kapal yang baru berdiri selama 4 tahun dan telah mengalami

perkembangan yang sangat pesat di dunia miniatur, sehingga peneliti tertarik untuk mengetahui

strategi komunikasi dalam memasarkan produk miniature kapal dengan Publik Relatios sebagai

ujung tombak perusahaan.

3.2 Jenis dan Pendekatan Penelitian

Sesuai dengan judul yang penulis riset, maka metode yang digunakan adalah pendekatan kuantitatif. Menurut Nur Indriantoro (2002: 12) metode kualitatif merupakan penelitian yang menggunakan pendekatan yang menekankan pada pemahaman mengenai masalah dalam kehidupan sosial berdasarkan kondisi realitas yang holistis, kompleks dan rinci.

Menurut Sugiyono (2002:129), data primer adalah data yang diperoleh secara langsung dari pihak pertama atau sumber kepada pihak kedua atau penerima data, biasanya proses pengumpulan data diperoleh dari wawancara.

“Data Primer merupakan sumber data penelitian yang diperoleh secara langsung dari sumber asli atau tidak melalui media perantara “(Indriantoro,2002:146-147). “Wawancara merupakan teknik pengumpuan data dalam metode survei yang menggunakan pertanyaan secara lisan kepada subyek penelitian” (Indriantoro,2002:26). Menurut Nur Indriantoro (2002) observasi merupakan suatu proses pengumpulan data mengenai perilaku dan kejadian secara detail dan hanya mencatat kejadian yang terjadi.

Menurut Sugiyono (2002:129), data sekunder adalah pihak pertama tidak memberikan datanya secara langsung kepada pihak kedua atau penerima data, contohnya narasumber memberikan datanya melalui dokumen maupun melalui pihak lainnya.

“Pendekatan deskriptif merupakan penelitian terhadap masalah-masalah berupa fakta-fakta saat ini dari suatu populasi“ (Indriantoro,2002:26).

Dalam menentukan keabsahan data diperlukan teknik pemeriksaan yang menurut Meolong

(2006:324-325) terdiri dari empat kriteria, antara lain derajat kepercayaan (credibility),

keteralihan (transferability), kebergantungan (dependability), kepastian (confirmability).

Kriterium derajat kepercayaan menggantikan konsep validitas internal yang memiliki

fungsi melaksanakan inkuiri sedemikian rupa sehingga tingkat kepercayaan penemuannya dapat

dicapai, serta mempertunjukkan derajat kepercayaan hasil-hasil penemuan dengan jalan

pembuktian oleh peneliti pada kenyataan ganda yang saling diteliti. Kriterium keteralihan

berbeda dengan validitas eksternal, generalisasi suatu penemuan dapat berlaku atau dapat

ditetapkan pada semua konteks dalam populasi yang sama atas dasar penemuan yang diperoleh

pada sample yang secara representatif mewakili populasi. Dependability merupakan kriteria yang

digunakan untuk mengetahui apakah data yang diperoleh dari hasil kegiatan penelitian ini dapat

dipertanggungjawabkan secara ilmiah atau tidak, maka perlu diuji kebergantungannya guna

mengkaji kegiatan yang dilakukan oleh peneliti, digunakan untuk menjaga kehati-hatian akan

terjadinya kemungkinan kesalahan dalam pengumpulan data. Confirmability merupakan langkah

yang digunakan untuk mendapatkan jawaban apakah ada keterikatan antara data yang sudah

diorganisasikan dalam catatan lapangan dengan materi-materi yang digunakan, penelitian ini

digunakan untuk mengkaji keobjektifan penelitian yang berkaitan dengan proses yang dilakukan,

penelitian dapat dikatakan objektif apabila hasil penelitian disepakati oleh banyak orang.

3.3 Instrumen dan Variable Penelitian

Jika dalam penelitian kualitatif, instrumen penelitian adalah penelitinya sendiri, maka

dalam penelitian kuantitatif, instrumen harus dibuat dan menjadi perangkat yang

"independent" dari peneliti. Peneliti harus mampu membuat instrumen sebagus mungkin,

apapun instrumen itu. Dalam penelitian ini peneliti menggunakan jenis instrument kuisoner.

Sedangkan untuk variable penelitian menggunakan satu variable, yaitu komunikasi

pemasaran personal selling (x).

3.4 Teknik Pengumpulan Data dan Populasi

Dalam penelitian ini peneliti menggunakan teknik sampling non random, karena sesuai

dengan jumlah customer CV.Miniatruindo, sehingga jumlah populasi dalam penelitian ini

tergantung dengan jumlah customer CV.Miniatuindo. Jenis sampling dalam pnelitian ini

menggunakan sampling jenuh.

3.5 Metode Analisa Data

Dalam penelitian ini metode penelitiannyanya menggunakan skala nominal dengan uji

frekuensi untuk menentukan efektifitas komunikasi pemasaran personal selling public relations

dalam meningkatkan citra CV.Miniaturindo.