Post on 21-Feb-2018
7/24/2019 Tugas Individu MM
http://slidepdf.com/reader/full/tugas-individu-mm 1/7
Latar Belakang
PT. JX Nippon Oil & Energy Indonesia (NOID) merupakan perusahaan produksi pelumas
kendaraan bermoor. !da dua kanor di Indonesia yaiu di Jakara dan "ibiung. Jakara
merupakan pusa pen#ualan$ semenara "ibiung merupakan pabrik. %erupakan perusahaan
#oin enure anara Indonesia dan Jepang. Nama produk yang di#ual yaiu Eneos. Pen#ualan
dari produk Eneos$ sesuai dengan perauran pemerinah bah'a perusahaan asing idak boleh
men#ual produk langsung kepada konsumen$ dilakukan oleh PT. !ndalan emesa (!ndalan).
Pen#ualan produk Eneos idak sukses sehingga NOID harus memuuskan mengubah sraegy
pasarnya men#adi Business to Business agar kelangsungan hidup perusahaan eap ber#alan.
Targe usomer merupakan perusahaan oomoi* Jepang yang ada di Indonesia seperi
+amaha$ u,uki$ Nissan$ Toyoa$ %isubishi$ dan -onda.
Pokok Permasalahan
eara umum$ unuk semua #enis produk oli pelumas dengan brand Eneos kurang laku di
pasaran. -al ini diandai dengan #umlah akual pen#ualan yang idak pernah memenuhi
*oreas yang diberikan. eberapa kesimpulan semenara yang diduga men#adi penyebab
mengapa oli pelumas dengan brand Eneos kurang laku di pasaran anara lain yaiu / oli
pelumas ersebu suli didapa oleh usomer di pasar$ dikarenakan hanya memiliki sau
disribuor$ dan disribuor ini pun hanya memiliki sau reailer sa#a0 harga relai* lebih mahal
#ika di bandingkan dengan brand lain yang se#enis0 dan promosi yang dilakukan oleh
perusahaan dalam rangka menaikkan pen#ualan dinilai masih belum ukup.
Pembahasan
Sistem Pendistribusian
alah sau *akor yang sebeulnya paling menyebabkan pen#ualan oli Eneos sanga kurang
adalah karena mereka hanya memiliki sau disribuor sa#a (PT. !ndalan emesa)$ dan sau
disribuor ini pun hanya memiliki sau reailer lagi. ehingga ukup suli bagi masyaraka
luas unuk mendapakan oli ini$ dan sisem pendisribusiannya men#adi berkesan eksklusi*.
Padahal sebeulnya di negara asalnya yaiu Jepang$ Eneos sama halnya seperi Peramina di
Indonesia. %ereka menguasai market share oli dan bahan bakar lebih dari 123 di seluruh
negeri. Dengan sisem pendisribusian seperi sekarang ini$ sanga suli bagi Eneos unuk
melakukan penerasi pasar. Dimana market share oli di Indonesia dikuasai oleh Peramina
7/24/2019 Tugas Individu MM
http://slidepdf.com/reader/full/tugas-individu-mm 2/7
sebesar 413$ semenara 563 sisanya diperebukan oleh hell$ Toal$ "asrol$ Top 7$ 8epsol$
Pen,oil dan lain9lain.
Gambar 1 – Market Share Oli di Indonesia
62%
38%
Oil Market Share
Pertamina
Others
%ana#emen PT. NOID memilih hanya memiliki sau disribuor sa#a yaiu PT. !ndalan
emesa$ anara lain #uga dilandasi oleh a,as balas budi. %ereka merasa saa mereka
membuuhkan parner unuk men#adi perpan#angan angan mereka dalam hal memasarkan
produk dan melakukan penerasi pasar$ maka PT. !ndalan elah memainkan peranan ini. !as
dasar inilah mereka memuuskan unuk memilih hanya menggunakan sau disribuor sa#a
(a,as balas budi)$ yang mana hal ini #usru mengakibakan oli Eneos men#adi suli unuk
didisribusikan seara luas.
Harga Produk Relatif Mahal
:akor lain yang menyebabkan produk ini kurang laku adalah karena harga yang dia'arkan
relai* mahal dibandingkan dengan produk se#enisnya.
Tabel 1 – Daftar Harga Oli
N!%! P8OD;< -!8=! PE8 >ITE8
Peramina Prima XP 72?962> 8P 62$222
Pen,oil %uliis72?962 8p 6@$222
Peronas ynium A22 72?962% 8p 47$222
"asrol %agnae 72?962 8p 47$422
1
7/24/2019 Tugas Individu MM
http://slidepdf.com/reader/full/tugas-individu-mm 3/7
Peramina :asron 72?962> 8p 4B$222
Toal Cuar, @222 72?962 8p 45$222
Top 7 en,aion 72?962 8p 45$222
Eneos %olybdenum 72?962 8p 46$222
hell Plus 72?962 8p 4$222
8epsol Elie In#eion 72?962 8p 4$222
PT. NOID memiliki pabriknya sendiri di Indonesia yang bisa memproduksi seluruh produk
lineu! nya. Ini merupakan suau strength !oint PT. NOID$ dimana dengan keberadaan
pabriknya di Indonesia$ maka akan erdapa kemungkinan unuk memangkas biaya9biaya
produksi men#adi lebih rendah lagi. ehingga diharapkan harga #ual produk akan men#adi
lebih kompeii*.
Belan"a Iklan
%ana#emen perlu memperimbangkan unuk mengalokasikan beberapa dana unuk kebuuhan
promosi. eara umum$ belan#a iklan yang sudah dilakukan PT. NOID sangalah kurang.
Diluar negeri$ Eneos merupakan sponsor resmi %oo=P im +amaha yang dimoori olehFalenino 8ossi.
Gambar # – $ogo %neos terlihat ada di bod& motor 'amaha milik (alentino Rossi
S)OT *nal&sisrengh/
2
7/24/2019 Tugas Individu MM
http://slidepdf.com/reader/full/tugas-individu-mm 4/7
9 rand perusahaan paling erkenal di Jepang
9 <ualias oli erbaik
9 %emiliki *aory sendiri di Indonesia
?eakness
9 <ebi#akan perusahaan yang memilih hanya sau disribuor (PT !ndalan)
9 Tidak memiliki reailer yang banyak
9 -arga oli ermasuk mahal
Opporuniy
9 NOID diperbolehkan melakukan promosi merk oli Eneos langsung ke usomer
9 %emiliki gudang penyimpanan yang luas
9 Terdapa kemungkinan unuk memangkas harga men#adi lebih murah (produion os
urun)
Threa
9 -anya !ndalan yang memiliki 'e'enang aas harga oli Eneos ke usomer
9 Pembeli suli mendapakan oli Eneos
+e& ,ustomer
aa ini NOID #uga melayani #asa produksi oli pelumas unuk prinsipal oomoi* dengan
menggunakan label prinsipal.
"usomer anara lain /
9 Toyoa$ u,uki$ %isubishi$ Nissan (kendaraan roda empa)
9 +amaha$ -onda (kendaraan roda dua)
Rekomendasi
Persaingan pen#ualan pelumas sanga kea di Indonesia$ karena dominasi merk lokal yang
sanga kua$ sehingga pen#ualan B#B men#adi sau9saunya meode pen#ualan yang e*eki*
unuk saa ini.
Meningkatkan Pen"ualan Melalui B#B
-Business organi.ations do not onl& sell/ the& also bu& 0ast uantities of ra2 materials3
manufa4tured 4om!onents3 !lant and eui!ment3 su!!lies3 and business ser0i4e56 +otler 7 +eller
Business market 8B#B9 erdiri dari seluruh organisasi yang memerlukan barang dan #asa yang
digunakan dalam proses produksi produk lain$ yang kemudian akan di#ual kembali$
3
7/24/2019 Tugas Individu MM
http://slidepdf.com/reader/full/tugas-individu-mm 5/7
dise'akan aau di su!!l& kepada pihak lain. <ondisi pasar B sangalah kompeii*$ musuh
erbesar dari pemasar disini adalah komodiisasi.7
<omodiisasi menggerogoi margin dan melemahkan loyalias pelanggan. -al ini dapa
diaasi hanya #ika arge pelanggan yakin bah'a perbedaan yang berari ada di pasar$ dan
bah'a man*aa unik dari pena'aran perusahaan yang bernilai biaya ambahan.
Dengan demikian$ langkah pening dalam pemasaran bisnis9ke9bisnis adalah unuk
menipakan dan berkomunikasi enang di*erensiasi yang relean dari pesaing.
Pasar Industri Otomotif &ang Besar
ebagai sesama perusahaan Jepang$ PT.NOID sudah memiliki keunungan #ika dibandingkan
dengan kompeior (seperi misalnya Peramina dan beberapa perusahaan yang berasal dari
Eropa dan !merika). Diambah dengan market share oomoi* #uga dikuasai oleh pabrikan
asal Jepang$ maka seharusnya PT. NOID bisa menipakan market baru yaiu pabrik oomoi*
asal Jepang.
Gambar : – Market Share Mobil di Indonesia 8tahun #;1<9
Toyota ; 33%
Daihatsu; 15%Honda; 13%
Suzuki; 13%
Mitsuishi; 12%
Others; 1!%
1 Da"am "iteratur isnis# komoditisasi dide$nisikan seaai &roses dimana
aran'aran yan memi"iki ni"ai ekonomi dan da&at diedakan dari sei
atriut (keunikan atau merek) erakhir men*adi komoditas sederhana di mata&asar atau konsumen+
!
7/24/2019 Tugas Individu MM
http://slidepdf.com/reader/full/tugas-individu-mm 6/7
!ngka pen#ualan 4 merk mobil erlaris sepan#ang ahun B276 adalah sebagai beriku/
7. Toyoa 5.222 uni
B. Daihasu 7A4.222 uni
5. -onda 74.222 uni
6. u,uki 746.222 uni
4. %isubishi 767.222 uni
1. >ain9lain 7@2.222 uni
8sumber = Tem!o3 ## >anuari #;1?9
Gambar < – Market Share Motor di Indonesia 8tahun #;1<9
Honda; 6!%
,amaha; 3-%
Suzuki; 3% Others; 2%
!ngka pen#ualan 4 merk mobil erlaris sepan#ang ahun B276 adalah sebagai beriku/
7. -onda 4.244.472 uni
B. +amaha B.52.2B uni
5. u,uki B@4.7A6 uni
6. <a'asaki 714.B57 uni
4. TF BB.776 uni
8sumber = Berita Satu3 1; >anuari #;1?9
Dengan pasar sebesar ini$ peluang yang paling nyaa dan relai* mudah unuk dimenangkan
adalah oli Eneos di#ual kepada seiap pabrikan oomoi* Jepang$ yang naninya digunakansebagai oli pada pengisian perama uni baru mereka.
5
7/24/2019 Tugas Individu MM
http://slidepdf.com/reader/full/tugas-individu-mm 7/7
@niue Selling Point 9nya adalah dengan kualias oli sebaik Eneos$ akan mereka dapa dengan
harga yang lebih murah sekiar B3 dari oli yang biasa mereka gunakan sebagai komodias.
Jadi Pri4ing Strateg& adalah yang paling uama$ memang konsepnya adalah mengurangi
margin. Namun dengan margin yang dikurangi$ olume pen#ualan yang didapakan #auh lebih
besar sehingga pada akhirnya keunungan pun #adi lebih besar.
%fisiensi Bia&a Produksi
alah sau kuni uama berhasilnya B adalah bisa men#ual produk dengan harga yang
sanga9sanga kompeii*. <arena umumnya B membeli dalam parai besar$ dan unuk
kebuuhan proses produksi mereka. +ang mana apabila mereka membeli komodias sudah
dengan harga mahal$ maka harga #ual mereka ke pihak lain pun men#adi idak kompeii*.
+ang harus dilakukan oleh PT. NOID adalah menekan biaya produksi serendah9rendahnya$
anara lain dengan menoba unuk sour4ing maerial dari dalam negeri$ dan mengurangi
komponen impor.
elain biaya produksi$ biaya gudang #uga lebih di e*isiensikan dengan memperbaiki sales
fore4ast5 Dengan begiu maka gudang idak perlu erlalu besar dan konsep >ust in Time milik
perusahaan Jepang bisa dierapkan seara maksimal
GGGGGGGGGGGGGGG
6