Sales Basic

Guguh Unggulwww.3in1successfactor.com

SALES MINDSET

Hanya orang takut yang bisa berani, karena keberanian adalah melakukan sesuatu yang

ditakutinya. Maka, bila merasa takut, anda akan punya kesempatan untuk bersikap berani

SALES VS RESIKO

Apa yang menjadi

kelebihan kita ?

Apa yang menjadi kelemahan kita ?

MENGAPA TENAGA PENJUAL UMUMNYA SANGAT MUDAH

KEHILANGAN MOTIVASI1. Bukan pekerjaan

pilihan mereka2. Batu Loncatan3. Harapan yang tidak

realistis4. Tidak memiliki

kemampuan dasar menjual

5. Tidak ada jenjang karir yang jelas

APAPUN YG ANDA PIKIRKAN AKAN TERJADI (ENTAH ITU ANDA INGINKAN ATAU TIDAK ANDA INGINKAN)

INCREASING YOUR CONFIDENCE

Berpikirlah bahwa Anda berhasil, Anda akan bertindak/berperilaku

berhasil.

Namun,jika anda berfikir bahwa sangat sulit mencari pelanggan , maka sama artinya Anda telah

“membunuh” masa depan Anda sendiri

SELLING IS PROCESSMeasureable

Yang diukur proses-nya bukan sekedar hasilnya

MENGAPA ORANG MEMBELI

Profit - Pleasure - Pride - Peace of Mind

Salesman sebagai Pekerjaan

•Kenapa anda menjadi SALES ?•Hal apa yang membuat pelanggan tertarik dengan anda ?•Apakah seorang SALES harus belajar ? Jelaskan.

SELLINGSteps

Preperation Skill

WHO YOUR CUSTOMER ?

WHERE THE CUSTOMER RISIDES?HOW TO GET IT ?

Mengumpulkan, menganalisis, dan mendiagnosis informasi internal dan eksternal tentang Customer.

Merencanakan kunjungan secara efektif dengan menggabungkan tujuan penjualan yang jelas, solusi-solusi bagi customer , dan penggunaan perangkat-perangkat penjualan yang tepat.

PREPARATION

Awareness

Interest

Trial

Repeat User

Advocacy

User

Unawareness

C u s t o m e r P o s i t i o n s

Diskusi• Sebutkan 5 cara mencari prospek yang biasa dan tidak biasa ?

Dimana tempatnya dan bagaimana melakukan pendekatannya ?•Perilaku /attitude apa yang dibutuhkan dalam mencari prospek ?

•Membuka pembicaraan secara profesional untuk mengawali kunjungan. •Menciptakan suasana akrab•Menyampaikan dan

memperlihatkan “Benefit “ dari visit yang dilakukan.

Start - OPENING

Tipe-tipe pertanyaan :•Open Question• Close Question•Visualization Question

QUESTIONING

Semua pertanyaan sebaiknya singkat, jelas dan relevan

Memperoleh informasi-informasi mendalam dan menanamkan kebutuhan di benak Pelanggan dengan mengajukan pertanyaan-pertanyaan terstruktur yang relevan dan mendengar secara akurat.

LISTENING

Catatan Sales :Pentingnya mendengar dan bertanya

Menghimpun informasi Mengungkap kebutuhan

Customer Mengenali sikap Customer Bertindak / bereaksi dengan

tepatPertanyaan yang baik yaitu dapat melibatkan Customer sehingga Customer menjadi tertarik untuk mempertimbangkan dengan serius, dan mau membagi pengalaman, umpan balik, perasaan dan gagasannya kepada Sales People.

Presentation Skill

TUJUAN PRESENTASI

1

2

PRESENTASI AKAN EFEKTIF JIKA

•Memaparkan dan mendemonstrasikan fitur-fitur serta manfaat dengan pengetahuan produk secara konsisten kepada seluruh Customer. •Memaparkan produk-produk yang relevan bagi segmentasi

Customer, dengan fitur-fitur dan manfaat-manfaat yang disesuaikan.• Fitur dan manfaat tersebut memberikan solusi bagi bisnis

Customer

PRESENTATION

Handling Objection Skill

Mengantisipasi penolakan-penolakan yang berbeda dan menggunakan pendekatan-pendekatan yang tepat dan efektif untuk menangani penolakan.

HANDLING OBJECTION

Mengidentifikasikan penolakan, mengklarifikasikan pemahaman dan mengatasi penolakan

Jenis “objection”• Fake Objection • Palsu, tidak sebenarnya, tidak

punya uang.• Perlu usaha tersendiri untuk mengungkapnya.

• Real Objection• Keberatan yang sebenarnya.

Sales People perlu berlatih dengan gaya bertanya (probing) dan efective listening.

Proses mengatasi “objection” Menanyakan kembali

Mis: • “bunga produk kami kecil” • “Prosesnya lama”

Tanyakan kembali, dibandingkan dengan apa?

Fake : bukan pengambil keputusan, minta discount, melebihi budget dll.

• Sales people yang terlatih akan lebih jarang menerima “objection”.

• Objection itu adalah permintaan lebih akan suatu informasi dan ketertarikan

• Objection bisa datang di awal, di tengah kunjungan, dan akhir kunjungan.

• Penanganan yang terbaik : pencegahan dengan melakukan persiapan dan perencanaan

Catatan “SALES”

CLOSING SKILL

•Mengetahui kapan dan bagaimana cara menutup penjualan.•Menyampaikan kesimpulan kunjungan•Menyepakati agenda untuk langkah-langkah

selanjutnya / tindak lanjut secara tepat. • Tujuan dari setiap action/aktivitas adalah

menutup sales atau mencapai sebuah objective yang khusus

CLOSING

Langkah-langkah• Perhatikan buying

signal yang ada• Konfirmasi buying

signal tersebut• Pertegaslah menjadi

jumlah suatu produk yang dibutuhkan.

CIRI-CIRI BUYING CIRI-CIRI BUYING SIGNALSIGNAL

Customer menanyakan harga, TOP, Diskon, Promosi

Customer menanyakan keunggulan produk

Customer bertanya siapa saja yang sudah membeli produk

Customer tersenyum Customer mulai

melihat-lihat brosur Customer mulai

menekan-nekan tombol kalkulator

Customer mulai mencatat beberapa informasi penting

Verbal Non Verbal

CLOSING- Metode-metode

Metode anak tangga Metode closing

dimana Customer memberikan tanda setuju secara bertahap seperti anak tangga terhadap penawaran yang anda lakukan.

Metode Untung Rugi

Metode closing dimana anda berusaha menyampaikan untung-rugi secara obyektif atas penawaran anda.

Metode Jembatan Emas

Metode jembatan emas adalah metode closing yang seolah-olah menyetujui pendapat Customer, tapi sekaligus mengarahkan pembicaraan ke produk kita

Catatan “ SALES”• Setiap aktivitas mengarah pada penutupan penjualan.• Keyakinan adalah hal penting menuju keberhasilan

penutupan sales.• Buying signal : waktu untuk menutup sales• Trial close dapat dilakukan beberapa kali selama dialog

sales untuk persiapan menuju penutupan sales.• Nada suara dan bahasa sebaiknya positif• Mencerminkan sikap setuju

Follow Up

Apa itu Follow up:• Aktivitas yang dilakukan setelah terjadinya penjualan yang akan

meningkatkan hubungan • Menindaklanjuti tiap solusi yang telah terjual, memastikan realisasi

apa yang telah disepakati, memahami manfaat sesungguhnya bagi Customer. • Merencanakan penjualan berikutnya yang menghasilkan kemitraan

bersifat "win-win" bagi Customer.

MENGAPA PERLU FOLLOW-UP

• Kompetisi

• Produktivitas kunjungan berikutnya

• Kesempatan penting untuk memberikan kesan

serta meningkatkan hubungan yang lebih jauh

dengan Customer

KAPAN FOLLOW UP DILAKUKAN ?

• Lakukan dalam waktu yang tepat dan

berkala

• Jaga agar Customer tetap merasa puas

• Pertahankan sikap positif yang telah

dilakukan

• Buat rencana untuk follow up

• Tepati janji yang telah dibuat dan kerjakan secara baik

• Bersikap pro-aktif terhadap masalah yang timbul sehubungan dengan produk dan pelayanan

• Penuhi keinginan yang disampaikan

Catatan “ SALES”

Yakinlah terhadap Profesi yang anda jalani saat ini sebagai seorang SALESMAN. Tanpa ragu sedikitpun…

Jadilah seorang Sales yang mampu mendisiplinkan diri. Fokus terhadap target dan fokus terhadap pekerjaan apa yang akan diselesaikan bukan yang akan dilakukan karena itulah yang akan membuat anda menjadi seorang SALES HANDAL.

SELAMAT MENJALANI HIDUP DENGAN PENUH

MAKNA.